飼料業(yè)務(wù)員過程考核管理辦法（一次修訂）

1目的為了加強業(yè)務(wù)員銷售過程管理，引導(dǎo)、督促業(yè)務(wù)員做好日常銷售工作的總結(jié)、計劃，做好客戶檔案管理，實現(xiàn)銷售過程的量化、可追溯考核，特制訂本辦法。本辦法適用于試用期業(yè)務(wù)員、初創(chuàng)型業(yè)務(wù)員、成長型業(yè)務(wù)員、成熟型業(yè)務(wù)員的管理。3管理職責(zé)各級業(yè)務(wù)員需如實認真填寫、及時提交《4+3表》。2片區(qū)主任、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理應(yīng)及時對所轄業(yè)務(wù)員填寫提交的《4+3表》查閱指導(dǎo)。3銷管部負責(zé)所有業(yè)務(wù)員的日常管理工作，包括考勤、銷售過程管理（《4+3》表的查看并抽查）、目標管理、差旅費用的報銷審核等。4名詞定義試用期業(yè)務(wù)員：未轉(zhuǎn)正的人員，通常指下到市場開展銷售工作前三個月的業(yè)務(wù)員。2初創(chuàng)型業(yè)務(wù)員：轉(zhuǎn)正后月原創(chuàng)銷量低于15標噸的業(yè)務(wù)員。4.3成長型業(yè)務(wù)員：季度月均原創(chuàng)銷量在15-30標噸的業(yè)務(wù)員。4成熟型業(yè)務(wù)員：季度月均原創(chuàng)銷量在30標噸以上的業(yè)務(wù)員?！?+3表》：《考勤及日報、周報、月報匯總表》、《養(yǎng)殖戶日拜訪情況匯總表》、《經(jīng)銷商日拜訪情況匯總表》、《內(nèi)部溝通交流情況日報表》4張表需每日填寫提交，《區(qū)域市場養(yǎng)殖基本情況及增量計劃分析表》、《競品狀況調(diào)查分析表》、《本公司產(chǎn)品定位確認表》3張表需隨時填寫，按需提交或在月底提交，根據(jù)提交時間的不同命名為《4+3表》。原創(chuàng)銷量：指在進入市場時確定的基礎(chǔ)量（近6個月的月均銷量，不足六月按實際產(chǎn)生銷量的時間算月平均，新市場基礎(chǔ)量為0）上凈增的月銷量。惡劣天氣：指暴雨、臺風(fēng)、大雪等。駐地上班：指因惡劣天氣不能外出拜訪，在住處通過電話溝通拜訪，總結(jié)分析工作。會議：包括片區(qū)會議、區(qū)域會議、大區(qū)會議、公司會議、技術(shù)研討會等。用料養(yǎng)殖戶：包括1-25%用我公司產(chǎn)品（試用）、25-50%用我公司產(chǎn)品、50-75%用我公司產(chǎn)品、75%以上用我公司產(chǎn)品。50%以上用我公司產(chǎn)品，且月用量2噸以上的養(yǎng)殖戶/場為核心示范戶。菜豬：指斷奶仔豬、生長肥育豬。新養(yǎng)殖戶：未正式使用我公司產(chǎn)品的養(yǎng)殖戶/場，新養(yǎng)殖戶可以重復(fù)拜訪。新經(jīng)銷商：未正式銷售我公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商。轄區(qū)內(nèi)存欄數(shù)：指經(jīng)銷商所在縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村的母豬或蛋/肉雞存欄數(shù)。現(xiàn)場指導(dǎo)：片區(qū)主任、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、公司領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)服務(wù)人員及公司營銷相關(guān)部門人員到業(yè)務(wù)員所在的市場區(qū)域現(xiàn)場協(xié)助拜訪客戶（經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶），或?qū)ぷ髋c給予實質(zhì)性指導(dǎo)。產(chǎn)品市場價：是指該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅慕ㄗh零售價，上不封頂。出廠底價：是指產(chǎn)品市場價減去折讓、運費、專銷獎、基礎(chǔ)梯度增量獎、年終獎、促銷費用、其他后的裸價；運費：是指從公司廠部發(fā)貨到該市場所需要的物流運輸費用，一般以常用運輸方式的費用計算【原則上客戶自提，公司可為客戶代辦物流托運】；折讓：是指根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂星?，在產(chǎn)品市場價的基礎(chǔ)上給予經(jīng)銷商可接受的一般利潤（同一區(qū)域一個標準）；專銷獎：是指為鼓勵經(jīng)銷商專銷，在合同期末給予經(jīng)銷商在合同期內(nèi)專銷的獎勵；基礎(chǔ)梯度增量獎：是指為了激勵客戶做大做強，客戶銷量達到一定基礎(chǔ)量后通過努力達到某一個梯度量所給予不同的獎金；年終獎：是指在年底根據(jù)客戶銷量給予的獎勵；促銷費用：是指根據(jù)該市場情況，為拓展和維護市場進行促銷所預(yù)算的費用；其他：包括為開發(fā)或管理市場給區(qū)域內(nèi)某大客戶的管理費，或給客戶轉(zhuǎn)介紹的業(yè)務(wù)費等。5填寫提交要求及說明5.1每天填寫的4張表，如因特殊情況不能按時提交，須通過電話或短信向直屬主管和銷管專員報備，否則視為違規(guī)。1.1考勤及日報、周報月報匯總表4-1填寫本表是為了記錄出勤情況和簡單總結(jié)當(dāng)天、周、月的工作。要求：須如實填寫.因惡劣天氣不能外出拜訪只能駐地上班，需向直屬主管和銷管專員電話或短信報備，在日報中注明。需在住地做好電話拜訪溝通，總結(jié)分析工作，差旅報銷只扣除當(dāng)天短途補助。試用期、初創(chuàng)型業(yè)務(wù)員每天填寫提交，最遲次日9:00點前提交；成長型、成熟型業(yè)務(wù)員可兩天提交一次，最遲第3日9:00點前提交。2養(yǎng)殖戶日拜訪情況匯總表4-25.1.2.1試用期、初創(chuàng)型業(yè)務(wù)員填寫本表是為了熟悉當(dāng)?shù)厥袌鲳B(yǎng)殖戶情況，開發(fā)用料養(yǎng)殖戶，拓展終端，促進經(jīng)銷商銷量增長。要求：月拜訪新養(yǎng)殖戶不得少于25戶，且母豬數(shù)不得少于2500頭，或蛋雞數(shù)不低于45萬羽。當(dāng)月凈增量1標噸，或參加公司/大區(qū)會議一天，可減少100頭母豬或1.5萬羽蛋雞拜訪量，但當(dāng)月拜訪新養(yǎng)殖戶數(shù)不得少于25戶。1成長型、成熟型業(yè)務(wù)員填寫本表是為了為了掌控終端，掌握用料養(yǎng)殖戶的動態(tài)，確保市場穩(wěn)定，銷量穩(wěn)步增長。要求：用料養(yǎng)殖戶拜訪情況必填，成長型業(yè)務(wù)員月拜訪新養(yǎng)殖戶不得少于10戶，且母豬數(shù)不得少于1000頭，或蛋雞數(shù)不少于18萬羽。成熟型業(yè)務(wù)員月拜訪新養(yǎng)殖戶不得少于5戶,且母豬數(shù)不得少于500頭，或蛋雞數(shù)不少于9萬羽。1.3經(jīng)銷商日拜訪情況匯總表4-33.1試用期業(yè)務(wù)員填寫本表是為了做好市場布局、經(jīng)銷商評估選擇及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。要求：空白市場月拜訪新經(jīng)銷商數(shù)不得少于5個；確定一個試銷經(jīng)銷商后，月拜訪新經(jīng)銷商數(shù)不得少于4個；確定一個部分正式銷售經(jīng)銷商后，月拜訪新經(jīng)銷商數(shù)不得少于3個；確定一個專銷經(jīng)銷商后，月拜訪新經(jīng)銷商數(shù)不得少于2個。確定試銷前，區(qū)域經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理必須到現(xiàn)場指導(dǎo)，考察評估擬合作經(jīng)銷商情況。3.2初創(chuàng)型業(yè)務(wù)員填寫本表是為了做好市場布局、經(jīng)銷商評估選擇及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。要求：月原創(chuàng)銷量5噸以下的月拜訪新經(jīng)銷商數(shù)不得少于5個，月原創(chuàng)銷量5-10噸的月拜訪新經(jīng)銷商數(shù)不得少于4個，月原創(chuàng)銷量10-15噸的月拜訪新經(jīng)銷商數(shù)不得少于3個。5.1.3.3成長型、成熟型業(yè)務(wù)員填寫本表是為了做好市場布局和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，挖掘市場和經(jīng)銷商潛力。要求：試銷、部分正式銷售、專銷的經(jīng)銷商拜訪情況必填；分析經(jīng)銷商動態(tài)及對我公司產(chǎn)品、服務(wù)、客情的綜合滿意度，充分挖掘其潛力。成長型業(yè)務(wù)員月拜訪新經(jīng)銷商數(shù)不得少于2個，成熟型業(yè)務(wù)員月拜訪新經(jīng)銷商數(shù)不得少于1個。內(nèi)部溝通交流情況日報表4-4試用期、初創(chuàng)型業(yè)務(wù)員填寫本表是為了要求其主動與直屬主管、公司營銷相關(guān)人員、技術(shù)服務(wù)人員多交流，通過溝通交流解決工作遇到的問題。要求：每天至少主動向片區(qū)主任/區(qū)域經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/技術(shù)服務(wù)人員/公司相關(guān)部門人員/公司領(lǐng)導(dǎo)電話交流溝通一次;每月至少有片區(qū)主任、區(qū)域/大區(qū)經(jīng)理/技術(shù)服務(wù)人員/公司領(lǐng)導(dǎo)/營銷相關(guān)人員中的某一人到現(xiàn)場指導(dǎo)一次；確定合作經(jīng)銷商的區(qū)域，每3天至少跟經(jīng)銷商當(dāng)面或電話溝通交流一次。5.1.4.2成長型、成熟型業(yè)務(wù)員填寫本表是為了要求其關(guān)心、幫助、指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)的實習(xí)生、見習(xí)生，借助直屬主管、公司領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)服務(wù)人員、公司營銷相關(guān)人員，進一步促進銷量穩(wěn)步增長。要求：每周至少與區(qū)域內(nèi)的實習(xí)生、見習(xí)生，電話交流溝通一次，每月至少到區(qū)域內(nèi)有實習(xí)生或見習(xí)生的養(yǎng)殖場現(xiàn)場指導(dǎo)2次以上。每季度至少有片區(qū)主任/區(qū)域經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/技術(shù)服務(wù)人員/公司領(lǐng)導(dǎo)/銷售相關(guān)部門人員中的一人到區(qū)域現(xiàn)場指導(dǎo)一次。5.2隨時填寫，按需或月底提交的3張表，業(yè)務(wù)員不會填寫，可以請教片區(qū)主任、區(qū)域/大區(qū)經(jīng)理當(dāng)面協(xié)助指導(dǎo)填寫，但不能不填寫或造假。5.2.1市場基本情況及增量計劃分析表3-15.2.1.1試用期業(yè)務(wù)員填寫本表是為了盡快熟悉所負責(zé)市場的基本情況，明確目標市場在哪里？要求：及時摸清所負責(zé)區(qū)域市場養(yǎng)殖基本情況，重點養(yǎng)殖鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村莊列為重點市場，確定市場開發(fā)順序及經(jīng)銷渠道選擇。分析本人是否適合在該區(qū)域開展業(yè)務(wù)工作？初創(chuàng)型業(yè)務(wù)員填寫本表除盡量準確掌握責(zé)任市場基本情況外，分析銷量增減的原因，分解下月銷量。要求：每月更新區(qū)域市場養(yǎng)殖情況，力求準確。須分析當(dāng)月增量或掉量原因，并制定下月增量計劃，具體到新經(jīng)銷商、新養(yǎng)殖戶開發(fā)和老客戶產(chǎn)品線延伸上。成長型、成熟型業(yè)務(wù)員填寫本表是為了總結(jié)本月銷量完成情況，分析銷量增減的原因,分解下月銷量目標。要求：分析當(dāng)月增量或掉量原因，并制定下月增量計劃，具體到新經(jīng)銷商、新核心示范戶、新養(yǎng)殖戶開發(fā)和老客戶產(chǎn)品線延伸上。競品狀況調(diào)查分析表3-25.221試用期、初創(chuàng)型業(yè)務(wù)員填寫本表是為了讓其了解熟悉所負責(zé)區(qū)域市場內(nèi)競品情況，確定本公司在該市場的主推產(chǎn)品，運用“田忌賽馬”的原理做好產(chǎn)品定位。要求：每月至少要了解熟悉當(dāng)?shù)厥袌鲣N售前五名中2個廠家的拳頭產(chǎn)品及不同階段的12個主推產(chǎn)品的價格體系、優(yōu)缺點、使用效果等，并列出對應(yīng)的本司好于或等于競品質(zhì)量的主推產(chǎn)品品名O522.2成長型、成熟型業(yè)務(wù)員填寫本表是為了密切關(guān)注競爭對手的產(chǎn)品策略，做好已合作客戶的產(chǎn)品線延伸和新產(chǎn)品的推廣。要求：每月至少了解熟悉當(dāng)?shù)厥袌鲣N售前五名中1個廠家的拳頭產(chǎn)品及不同階段的6個主推產(chǎn)品的價格體系、優(yōu)缺點、使用效果等，并列出對應(yīng)的本司好于或等于競品質(zhì)量的主推產(chǎn)品品名。本公司產(chǎn)品定位確認表3-3填寫本表是為了做好經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的產(chǎn)品定位，突出產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，促進銷量穩(wěn)步增長。要求：①在市場銷售過程中針對客戶需求和競品的缺點，推薦本司某一個主推產(chǎn)品，給客戶展示所推廣產(chǎn)品的樣品、標簽、說明書（產(chǎn)品單頁資料）。②客戶確定試銷、試用之前須填好本表；③同一客戶（經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶）歷次產(chǎn)品定位確認累積。④學(xué)會做好預(yù)算定價模式【產(chǎn)品市場價=出廠底價+運費+折讓（利潤）+專銷獎+基礎(chǔ)梯度增量獎+年終獎+促銷費用+其他】6違規(guī)處理6.1業(yè)務(wù)員違規(guī)處理試用期、初創(chuàng)型業(yè)務(wù)員沒有按照上述“填寫提交要求及說明”執(zhí)行，取消該業(yè)務(wù)員當(dāng)月差旅補助，工資降級。首次造假，取消當(dāng)月差旅補助，工資降級，并公司通報批評；出現(xiàn)二次造假，直接開除該業(yè)務(wù)員。成長型、成熟性業(yè)務(wù)員首次沒有按照“填寫提交要求及說明”執(zhí)行，取消對應(yīng)工作日的差旅補助；出現(xiàn)二次違規(guī)，取消對應(yīng)工作日的差旅補助，并通報批評；累積出現(xiàn)三次違規(guī)，除取消相應(yīng)工作日的差旅補助外，通報批評，并工資降級，取消個人評優(yōu)評獎資格；三次以上予以降級、調(diào)崗、培訓(xùn)或辭退。首次造假，取消當(dāng)月差旅補助，工資降級，通報批評；出現(xiàn)二次造假，直接開除該業(yè)務(wù)員。6.2業(yè)務(wù)員沒有按照上述“填寫提交要求及說明”執(zhí)行或造假片區(qū)主任、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理自己查出并上報處理的，只處理違規(guī)業(yè)務(wù)員，同時，給予查出上報的片區(qū)主任/區(qū)域經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理表揚。銷管部查出的，直屬的片區(qū)主任、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)連帶責(zé)任，其中：當(dāng)月第一次查出，片區(qū)主任、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理給予通報批評等。當(dāng)月第二次（區(qū)域人次累計）查出，直屬片區(qū)主任罰200元/人次，區(qū)域經(jīng)理罰150元/人次，大區(qū)經(jīng)理罰100元/人次；同時，給予通報批評，取消個人評優(yōu)資格等。當(dāng)月第三次（區(qū)域人次累計）查出，直屬片區(qū)主任罰400元/人次，區(qū)域經(jīng)理罰300元/人次，大區(qū)經(jīng)理罰200元/人次；同時，給予通報批評，取消個人評優(yōu)資格；取消整個區(qū)域團隊當(dāng)季度比學(xué)趕超評比資格等。當(dāng)季度三次以上查出（區(qū)域人次累計），直屬片區(qū)主任罰800元/人次，區(qū)域經(jīng)理罰600元/人次，大區(qū)經(jīng)理罰400元/人次，同時給予通報批評，取消個人評優(yōu)資格；取消整個區(qū)域團隊當(dāng)季度比學(xué)趕超評比資格；取消片區(qū)主任、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理當(dāng)季度的人員管理費用，次季度起降級。3業(yè)務(wù)員沒有按時提交本表，業(yè)務(wù)員及直屬片區(qū)主任、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理停發(fā)當(dāng)季度績效獎金；若直屬片區(qū)主任、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理督導(dǎo)兩次以上（內(nèi)部溝通交流匯總表及給業(yè)務(wù)員的批復(fù)中體現(xiàn)）業(yè)務(wù)員仍沒有填寫提交，直屬片區(qū)主任、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理不承擔(dān)責(zé)任，試用期業(yè)務(wù)員直接辭退，初創(chuàng)型、成長型、成熟型扣發(fā)當(dāng)季度績效獎金。7表格說明7.1本表作為業(yè)務(wù)