服裝業(yè)貿(mào)易業(yè)務模式探析

服裝業(yè)貿(mào)易業(yè)務模式探析

一、業(yè)務流程分析及變化

業(yè)務流程分析

在貿(mào)易公司的參與作為下，服裝產(chǎn)品批量出口海外的主要流程為：貿(mào)易公司接收海外客戶的服裝訂單，選擇國內(nèi)合適的工廠轉(zhuǎn)嫁下單，經(jīng)項目流程的運作，包括款式設(shè)計確認、樣品成衣審核、商務簽單、收付款及交付貨運等，完成全部的項目運作。以項目管理的角度，業(yè)務流程可大致分為三個階段：

第一階段：對等樣確認。客戶向貿(mào)易公司提出大概的服裝款式需求，這個需求有時為文檔形式，有時以一個實際的樣品做為參照，要求基于此款基礎(chǔ)上仿制或改制做出對等樣。貿(mào)易商會安排內(nèi)部的打樣人員制作樣衣，對于沒有打樣問的貿(mào)易商，會直接找自己的合作工廠安排款式樣品的試制，并將樣衣最后交付給客戶手中，同時給出此單的一個意向報價。一般樣衣的制作數(shù)量2—3件左右，客戶、貿(mào)易公司、工廠各留一件用于評估和款式細節(jié)討論溝通。此階段客戶主要考察款式設(shè)計能力。若客戶不滿意樣衣，會要求再制作一次樣衣以確認；或取消此次基于此款的意向合作；若滿意樣衣，則會與貿(mào)易商商討確認正式款式并討論商務條款。當然，若報價離客戶期望差距過大也會導致跑單。

第二階段：產(chǎn)前樣確認及訂單確認。此階段一方面，客戶與貿(mào)易公司之間要基于對樣衣的審核評估，達成對批量交付的成衣的規(guī)格定義，并以此做為對生產(chǎn)樣衣的評估依據(jù)；同時客戶也會基于貿(mào)易公司的初步報價就商務條款不斷溝通并在此階段達成比較一致的約定，包括訂單的數(shù)量、價格、交期、交貨方式、付款方式等內(nèi)容。另一方面，貿(mào)易公司與工廠之間也在同步進行類似的工作：生產(chǎn)樣衣的定義、制作交付和評估；價格的商榷及最終生產(chǎn)訂單的約定和初步下達。如雙方不能達成一致，貿(mào)易公司會在交期允許的條件下及時更換工廠。此階段的目的主要是評估工廠批量生產(chǎn)時成衣是否與需求一致及商務條款是否能達成一致。該階段的結(jié)束以客戶與貿(mào)易公司就生產(chǎn)樣衣正式確認、封樣，以及客戶給貿(mào)易公司簽訂正式的訂單為結(jié)束標志。若任意一個條件無法滿足均不能結(jié)束。如果是因為樣衣無法確認，貿(mào)易公司通常會迅速安排重新打樣，直到客戶滿意為止；如果是因為商務問題貿(mào)易公司會一直就商務細節(jié)條款持續(xù)談判直到拿到正式訂單并完成對工廠的下單為止，否則會取消訂單，終止項目。

第三階段：生產(chǎn)成品，訂單交付。此階段為執(zhí)行完成正式合作的階段。其目的就是完成訂單，如期交貨、收款。通常以貿(mào)易公司完成與客戶方的生產(chǎn)樣衣確認，并獲得客戶的正式訂單為開始。貿(mào)易公司同時會向合作工廠簽訂正式的訂單，跟蹤督促生產(chǎn)進度，并協(xié)調(diào)相關(guān)貨代安排運輸，直到客戶收貨付款為止。

上述三個階段定義，基于順利和無意外發(fā)生的情況。在經(jīng)營實踐中，最后的催收付款經(jīng)常問隔比較長，有時也可另定義為一個階段。此外，難免會有延期、拒收、索賠等事情發(fā)生，出現(xiàn)這類情況時，需要業(yè)務、質(zhì)量、財務、甚至法律方面的人手參加，重新定義項目目標。

實踐中的幾種變化業(yè)務流程在每一個公司都不可能完全相同，這是因為各個公司在各經(jīng)營要素上的不同所造成的，如合作工廠資源構(gòu)成、客戶關(guān)系及渠道、經(jīng)營產(chǎn)品種類、自身能力等。一個相對穩(wěn)定經(jīng)營的公司，其業(yè)務流程必然是基于該公司的經(jīng)營要素現(xiàn)狀，在嚴謹和效率兩個方面取得較好平衡后的結(jié)果。所以，上述流程只是一個大致的基本流程。在實踐中，會有以下幾種變化。

1．在對等樣確認階段，若貿(mào)易公司預先準備若干款式的樣衣，請客戶選擇，即變客戶開發(fā)產(chǎn)品為基于公司已有款式選擇或變化來定義產(chǎn)品。這種情況下，流程就不是客戶首先發(fā)起尋求樣品了，而是業(yè)務人員定期請買家到公司看款，選中后可直接開始進人第二階段的合作。

2．同樣，對于對等樣衣的制作，完成方法也有兩種：自己打樣報價，或轉(zhuǎn)合作工廠打樣自己報價。前者利于了解樣衣制作具體的單件消耗量和工藝，利于準確估價控制成本，及自由的選廠，擁有更多的主動權(quán)。后者利于節(jié)省自己的內(nèi)部人力資源。

3．有的貿(mào)易公司在其合作工廠在批量制作成衣時，生產(chǎn)所需面料不是由工廠方面自行采購的，而是由貿(mào)易公司采購后供應工廠的。貿(mào)易公司在拿到客戶的正式訂單后，會啟動生產(chǎn)用面料的采購并協(xié)調(diào)供應合作工廠。出現(xiàn)這種情況的原因一般來說幾個因素：一是海外客戶指定的進口面料，工廠沒有能力采購；或貿(mào)易商有便宜的渠道和貨源，自行采購可以降低整個項目的成本；或貿(mào)易商為控制成衣質(zhì)量而為；有時也有工廠因經(jīng)營資金不足而采取完全代工的形式。

4．批量成品的檢驗工作，對于設(shè)置了QC人員的貿(mào)易公司來說，會派出自己的QC人員到工廠去做成品檢驗。而有的公司，會將交付檢驗外包給第三方檢測公司，由檢測公司判定是否達到合同約定的交付質(zhì)量要求。

二、組織架構(gòu)設(shè)立及變化發(fā)展

基本參考架構(gòu)從上面的流程描述中，可以看到一點：無論是客戶與貿(mào)易公司之間，還是貿(mào)易公司與國內(nèi)工廠之間，工作交流通常都包含兩個方面，即樣衣制作檢驗方面的技術(shù)類和商榷具體交易條款的商務類。所以技術(shù)類和商務類人員構(gòu)成了貿(mào)易公司的主要職能部門。對于有設(shè)計能力的貿(mào)易公司來說，其組織架構(gòu)大致可分四塊：業(yè)務部門、技術(shù)質(zhì)量部門、設(shè)計部門，以及行政人事財務IT系統(tǒng)等綜合平臺部門。其中各個部門和崗位的職責大致如下：

業(yè)務部：負責公司所有業(yè)務的完整業(yè)務流程，包括與客戶、工廠間的商務合同，交期價格的總協(xié)調(diào)，物流協(xié)調(diào)，協(xié)同財務進行催放款操作等。一般來說，將一次訂單為一個最小業(yè)務項目。在業(yè)務部的人員配置中，一個業(yè)務員會負責一個項目的從開始到最后結(jié)束的所有的對外商務和對內(nèi)的工作進度協(xié)調(diào)，確認，保證從意向、訂單開始，能按計劃交付并回收所有貨款。業(yè)務經(jīng)理負責所有項目的總體關(guān)鍵節(jié)點的監(jiān)控，并分配給業(yè)務員合理的項目。一般一個業(yè)務員同時做好幾個項目。分配的原則基于工作量飽滿，同時項目效率盡可能高。基于一家客戶的多個單子，一般被安排同一個業(yè)務員負責，或者按產(chǎn)品類別如毛衣，夾克等同一工廠的若干項目由一個業(yè)務員負責。

技術(shù)質(zhì)量部：負責樣衣的技術(shù)質(zhì)量檢驗包括樣衣的適體度，尺寸規(guī)格，工藝及安全環(huán)保等環(huán)節(jié)的把關(guān)。在實踐中，服裝產(chǎn)品本身的設(shè)計變更是經(jīng)常發(fā)生的，其規(guī)格，工藝也會相應的調(diào)整，所以樣衣往往也要反復制作多次，對等樣和產(chǎn)前樣均是如此。尤其是產(chǎn)前樣，要經(jīng)過QA的檢驗確認后，才敢放行讓工廠量產(chǎn)。另外，對工廠的量產(chǎn)出貨，貿(mào)易公司也會安QC人員到工廠驗貨，或委托第三方的檢測行負責驗貨。設(shè)計部：負責產(chǎn)品的款式設(shè)計，設(shè)計依據(jù)一方面是客戶的要求，另一方面可自己依據(jù)市場趨勢和相關(guān)資源自主設(shè)。一般來說每一個設(shè)計師都要加入一個項目的團隊，根據(jù)戶的下單習慣和款式風格，在其每季下單之前預先設(shè)計，樣，準備。設(shè)計主管負責設(shè)計師的人力資源與項目間的調(diào)，技術(shù)培訓，共同設(shè)計要素資源的掌握與分配等。行政人事財務IT系統(tǒng)等：這些是一個公司的基本配支撐部門。

組織結(jié)構(gòu)的變化與發(fā)展上述的組織架構(gòu)示意，已經(jīng)體現(xiàn)了矩陣式架構(gòu)的基本概。即以業(yè)務部為龍頭，橫向跨部門組織面向一個個具體業(yè)的業(yè)務團隊，完成一個個項目。一個企業(yè)的組織架構(gòu)不是僵死的，是會隨著外部條件、身發(fā)展程度和方向等而變化的。即便是同樣結(jié)構(gòu)的企業(yè)，于發(fā)展機會的不同，各個部分的成長程度不同，也會導致織結(jié)構(gòu)的變化。這個變化有兩種類型，一類是職能部門的減，一類是因某一單一業(yè)務的業(yè)務量成長遠超過其他業(yè)務時而剝離成為單獨的部門。具體到對于服裝貿(mào)易公司來說，這些可能的差異化有以下幾種可能：無設(shè)計部門：常見于初創(chuàng)的小貿(mào)易公司，因業(yè)務量不穩(wěn)定，或經(jīng)營的產(chǎn)品類別尚不穩(wěn)定，或因合作的國內(nèi)工廠本身有設(shè)計實力的。同時有QA和QC部門：在貿(mào)易公司中，QA和Qc的工作差別在于QA負責產(chǎn)前的技術(shù)質(zhì)量確認，Qc負責量產(chǎn)中和出貨時的質(zhì)量檢驗。有的貿(mào)易公司因業(yè)務量大種類多，所以QC的工作量較大，配置人員較多，因而將質(zhì)量部分為QA和QC兩個部門。

三、基本盈利方式分析

進出價差

這是貿(mào)易公司的最基本的盈利方式。大概貿(mào)易公司一年做的單子總數(shù)乘以平均進出價差，基本上就是其年度經(jīng)營毛利了。目前在中國大陸從事服裝貿(mào)易的公司，其產(chǎn)品的進出價差大概在1O％——15％之問，少數(shù)可達到2O％。一般高端品牌服裝的價差會大一些，低端的則反之。

帳期差

不少已經(jīng)有一定運營時間和穩(wěn)定的營業(yè)額的貿(mào)易公司，會在對內(nèi)和對外的收付款的時間上做一些差異。例如，接到客戶訂單時，會收取10％～20％的預付款，而轉(zhuǎn)單下給國內(nèi)工廠的時候，往往沒有預付款。工廠完成交貨并經(jīng)貿(mào)易公司轉(zhuǎn)客戶后，客戶給貿(mào)易公司的貨款一般是收貨即付或一個月后。而貿(mào)易公司對國內(nèi)工廠，則經(jīng)常是交貨后1—3個月才付款。比如，一個20人左右的貿(mào)易公司，每月的營業(yè)額如果有200萬元，按帳期差2個月計算，則每個月會多出400萬元在貿(mào)易公司的帳戶上。這些錢對貿(mào)易公司的運營提供了不少便利，可以做一些短期的進出口項目盈利，甚至直接進行短期的金融類投資獲利。

四、發(fā)展之道

企業(yè)經(jīng)營，如逆水行舟，不進則退，如何不斷的發(fā)展，是每個公司都關(guān)心的問題。對于一個在經(jīng)營中的服裝貿(mào)易公司也是如此，從實踐中總結(jié)，可關(guān)注的是以下幾個方面：

提升業(yè)務量在其他條件不變的情況下，多拉單子，是簡便的思路，通過加強營銷能力，多配銷售人員跑客戶，多參加相關(guān)展會等來提升業(yè)務量。這個方法常見于初創(chuàng)的貿(mào)易公司，對于已有一定規(guī)模的公司，業(yè)務部門和其他職能部門的人員配置達到一定的均衡關(guān)系，簡單地多拉單子，必然意味著其他職能部門要以齊步走的方式同步增長，而在實踐操作上則不容易，因此不以此為主要的發(fā)展方法。

加大差價加大差價，一方面是盡量尋找有信譽的能出高價的客戶；一方面是盡量將工廠的出貨價格壓低或以保障給單量的長期協(xié)議方式、或代購面料、持續(xù)尋找新的可低價供貨者工。目前服裝的國際貿(mào)易市場，已經(jīng)非常開放和充分競爭，貿(mào)易公司之間、工廠之間的競爭激烈，價格大多比較透明，加大差價的方法給貿(mào)易公司所帶來的利潤增加已經(jīng)非常有限。

提升產(chǎn)品開發(fā)能力服裝是非常感性的消費產(chǎn)品，一個好款式一旦推出，可能立刻激發(fā)市場的購買欲望和購買力，但仿制產(chǎn)品的推出也很快，同時產(chǎn)品過時也很快。這樣的市場競爭格局下，依靠客戶定樣啟動項目的貿(mào)易方式其產(chǎn)品對市場的反應速度自然偏慢。有些貿(mào)易公司在競爭中初步站穩(wěn)后，即開始產(chǎn)品開發(fā)能力的設(shè)立。這樣做有兩個好處，一是能使自己的公司更直接地感受市場的脈搏，及時推出適合市場口味的款式，大大增加獲訂單的概率。另外，服裝款式常有周期性的重復變化的特點，貿(mào)易公司保留曾經(jīng)做過訂單的款式樣衣尤其是為知名品牌代工的樣衣，及其相關(guān)制作資料，當有再流行趨勢時或風格和新客戶類似時，也能吸引客戶及時下單。產(chǎn)品開發(fā)做得好的公司，會定時邀請客戶來看款，或向客戶推薦面料，一方面獲得原本沒有的訂單，同時也大大維護了客戶對自己的依賴和忠誠度。投入的是研發(fā)，降低的是公司的營銷成本。

提高業(yè)務流程運作效率現(xiàn)代制造業(yè)，拼的是物流和供應鏈管理。對于服裝行業(yè)來說，更需要廠商對市場需求的快速反應和供貨能力。有一定規(guī)模的貿(mào)易公司，更會在業(yè)務流程運作效率上下功夫，縮短訂單交付的時間，加快投資回報周期。一年多做一個回合，年度的利潤率就多一個回合