金蝶移動商務(wù)推廣方案

金蝶移動商務(wù)推廣方案一、行業(yè)背景1．移動商務(wù)定義計世資訊（CCWResearch）將移動商務(wù)定義為:通過連接公共和專用網(wǎng)絡(luò)，使用移動終端來實現(xiàn)各種活動，包括經(jīng)營、管理、交易、娛樂等。按照最終用戶的類型，移動商務(wù)又分為企業(yè)移動商務(wù)和個人移動商務(wù)。2．中國移動商務(wù)行業(yè)應(yīng)用情況中國移動商務(wù)還很不普及。計世資訊調(diào)查的150家獨(dú)立軟件開發(fā)商和系統(tǒng)集成商中有40.7％的被調(diào)查者已經(jīng)為用戶部署了移動商務(wù)，另有59.3％的被調(diào)查者還沒有為用戶部署移動商務(wù)。目前，企業(yè)移動商務(wù)應(yīng)用主要是OA系統(tǒng)，其次是CRM系統(tǒng)和ERP系統(tǒng)。另外，行業(yè)特征明顯的定制移動商務(wù)應(yīng)用也是目前企業(yè)移動商務(wù)應(yīng)用的主要市場。在對未來企業(yè)移動商務(wù)應(yīng)用的主要系統(tǒng)調(diào)查中，以CRM、ERP為代表的復(fù)雜縱向應(yīng)用成為企業(yè)移動商務(wù)應(yīng)用的主要領(lǐng)域。中國企業(yè)移動商務(wù)應(yīng)用開始由簡單的橫向應(yīng)用向復(fù)雜的縱向應(yīng)用延伸。3．移動終端軟件開發(fā)公司在移動商務(wù)的發(fā)展機(jī)遇（1） 3G時代的到來催生個性化移動增值服務(wù)的發(fā)展。隨著3G時代的到來，除話音業(yè)務(wù)之外的移動增值服務(wù)會被越來越多的手機(jī)用戶使用°3G時代的增值服務(wù)主要包括手機(jī)游戲、手機(jī)電子地圖、手機(jī)搜索、手機(jī)移動商務(wù)。而移動商務(wù)是3G時代最重要的增值服務(wù)。（2） 移動商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的逐步完善為移動商務(wù)創(chuàng)造了良好的平臺。移動商務(wù)是一個產(chǎn)業(yè)群，里面包括了①PDA、3G設(shè)備廠商為移動商務(wù)提供了系統(tǒng)產(chǎn)品支持;②3G手機(jī)技術(shù)的開發(fā)應(yīng)用為移動商務(wù)提供了終端產(chǎn)品支持;③SP移動增值服務(wù)的多元化為移動商務(wù)提供了內(nèi)容的支持;④中國市場上有超過3億用戶在使用手機(jī)為移動商務(wù)提供了客戶基礎(chǔ);⑤作為3G產(chǎn)業(yè)鏈的一部分——軟件公司，不再局限于電腦軟件而向移動手機(jī)軟件發(fā)展，為移動商務(wù)提供了軟件平臺的支持，作為ERP軟件的提供商金蝶也將抓住移動商務(wù)這個發(fā)展契機(jī)實現(xiàn)新的戰(zhàn)略發(fā)展。正是以上移動商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的逐步完善，根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測，我國企業(yè)移動商務(wù)市場規(guī)模，預(yù)計到2008年將達(dá)到306.5億元、年復(fù)合增長率為40.7％。4．移動商務(wù)市場的發(fā)展推動信息移動化軟件市場的發(fā)展。目前，已經(jīng)有許多軟件開發(fā)商和系統(tǒng)集成商在為用戶提供移動終端應(yīng)用軟件開發(fā)服務(wù)，如移動POS開發(fā)、公安、工商行業(yè)移動PDA等。未來移動信息化軟件開發(fā)將成為軟件業(yè)發(fā)展的熱點(diǎn)。調(diào)查表明，移動商務(wù)應(yīng)用的行業(yè)市場分布比較均衡，這說明許多行業(yè)都存在對移動商務(wù)應(yīng)用的需求。二、營銷戰(zhàn)略目標(biāo)公司通過抓住移動商務(wù)發(fā)展的契機(jī)，將企業(yè)信息化與移動通訊互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)結(jié)合起來，為全面實現(xiàn)企業(yè)移動信息化做出自己的貢獻(xiàn)，同時最終實現(xiàn)不管在什么時間、用什么方式、在什么地方都有應(yīng)用金蝶軟件所構(gòu)筑的移動商務(wù)環(huán)境。三、營銷策略根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營能力和行業(yè)新進(jìn)入者的機(jī)會，降低經(jīng)營風(fēng)險，應(yīng)采取市場集中化營銷組合策略。在目標(biāo)市場確立領(lǐng)導(dǎo)者地位，以此為中心目標(biāo)市場，再擴(kuò)展到經(jīng)營移動商務(wù)的其他目標(biāo)市場——重點(diǎn)突破，做到以點(diǎn)帶面。通過營銷4P組合策略制定總的營銷策略——個性化產(chǎn)品，低價格切入，多樣化渠道銷售模式組合和體驗式推廣。1．客戶的需求分析隨著經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的全球化、信息化，企業(yè)需要重塑運(yùn)營模式，以突破時間和空間的限制，使企業(yè)的業(yè)務(wù)無時不在、無處不能。企業(yè)長期面臨著一項挑戰(zhàn)，那就是如何減少“信息接入盲區(qū)”，提高員工的工作效率。特別是企業(yè)中高級管理人員由于工作原因經(jīng)常不在辦公室，這個時候就需要一套無論在何時無論在何地都能便利地查找分析數(shù)據(jù)的信息移動化解決方案。2．確定目標(biāo)客戶在激烈的市場競爭環(huán)境中和客戶需求多樣化、個性化趨勢下，我們需要細(xì)分市場，鎖定主要目標(biāo)客戶。在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，避開市場領(lǐng)導(dǎo)者的第一目標(biāo)用戶群，而針對某個消費(fèi)群體開發(fā)有特色的產(chǎn)品，成為局部市場上的領(lǐng)導(dǎo)品牌，構(gòu)筑起本企業(yè)的核心競爭力。移動商務(wù)軟件的客戶主要包括五類：①運(yùn)營商；②網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)提供商；③手機(jī)終端廠商；④已經(jīng)實施了信息化的企業(yè)；⑤實施了金蝶公司信息化解決方案的企業(yè)。由于金碟軟件在前一個階段的發(fā)展已經(jīng)擁有了相當(dāng)廣泛的企業(yè)用戶和良好的服務(wù)口碑，同時此類客戶在思想意識上已經(jīng)認(rèn)識到了信息化給他們帶來管理的便利化、規(guī)范化以及管理成本的顯著降低，所以金蝶移動商務(wù)應(yīng)以已經(jīng)實施了金蝶信息化解決方案的企業(yè)作為切入點(diǎn)，逐步擴(kuò)大目標(biāo)客戶范圍。2．產(chǎn)品策略針對上述目標(biāo)客戶，我們必須設(shè)計滿足客戶需求的產(chǎn)品。金蝶應(yīng)該基于對客戶實際需求的理解和把握，融合“管理軟件+互聯(lián)網(wǎng)+移動通訊”的技術(shù)精髓，推出了移動商務(wù)系列產(chǎn)品，將ERP應(yīng)用從桌面延伸到了移動終端，幫助企業(yè)能隨時、隨地、隨身及時迅速準(zhǔn)確地處理工作事務(wù)。我們產(chǎn)品應(yīng)能為客戶提供如下服務(wù)：（1）經(jīng)營管理：企業(yè)管理層隨時提供關(guān)鍵數(shù)據(jù)，為其提供及時、有效的決策依據(jù)；（2）競爭情報：時刻掌握市場動態(tài)、緊密關(guān)注競爭對手，讓企業(yè)勝券在握；（3）銷售服務(wù)：實現(xiàn)對銷售、服務(wù)等外勤人員的管理，并為其提供有力的后方支持,增進(jìn)客戶滿意度；（4）互動交流：開拓更大自由尺度的商務(wù)環(huán)境，任何人在任何地點(diǎn)任何時間都有條件保持信息溝通，有效降低成本；（5）日常事務(wù)：靈活的事務(wù)提醒功能，讓您在繁忙工作的同時能輕松地處理個人繁瑣事務(wù)。3．價格策略移動商務(wù)價值不僅僅體現(xiàn)在軟件本身，更多的提供增值服務(wù)上。所以總的策略：低價產(chǎn)品導(dǎo)入，高價增值服務(wù)。通過金蝶的產(chǎn)品低價導(dǎo)入，讓目標(biāo)客戶體驗并認(rèn)可移動商務(wù)便利性、準(zhǔn)確性、規(guī)范性、及時性，同時使移動商務(wù)生活成為生活不可缺少的一部分，然后通過升級產(chǎn)品，提供更多的個性化增值服務(wù)來賺取高額的利潤。4．渠道策略總的策略：通過公司辦事處了解需求，依托移動運(yùn)營商通訊平臺，聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)提供商，內(nèi)嵌廠商終端產(chǎn)品來銷售。由于移動商務(wù)是一個產(chǎn)業(yè)鏈群，根據(jù)此種市場特點(diǎn)，設(shè)計了如下渠道銷售模式：目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶第一種銷售模式：聯(lián)合移動運(yùn)營商，作為一種移動增值服務(wù)銷售給目標(biāo)客戶。第二種銷售模式：將金蝶移動商務(wù)功能內(nèi)嵌于移動終端廠家產(chǎn)品中，并將移動終端產(chǎn)品和金蝶移動商務(wù)解決方案賣給目標(biāo)客戶。第三種銷售模式：將金蝶移動商務(wù)內(nèi)嵌于系統(tǒng)商，最終由運(yùn)營商將服務(wù)賣給目標(biāo)客戶。第四種銷售模式：與公司ERP軟件捆綁銷售給目標(biāo)客戶。5．推廣策略總的策略：整合多種傳播媒介，以體驗式營銷手段為主進(jìn)行推廣，具體制定了四場戰(zhàn)役?破曉戰(zhàn)役戰(zhàn)役目標(biāo)：制訂出一套全面的金蝶移動商務(wù)實施方案，塑造樣板案例，以此逐步推廣。戰(zhàn)役時間：待定戰(zhàn)術(shù)：通過行業(yè)劃分，從每個行業(yè)挑選一家領(lǐng)袖級的客戶，為其免費(fèi)實施一套全面的個性化的移動商務(wù)辦公解決方案。金蝶移動商務(wù)可以利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，融合互聯(lián)網(wǎng)與移動通訊技術(shù)，使企業(yè)管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用和內(nèi)容可以通過無線終端直達(dá)處于移動狀態(tài)的客戶、供應(yīng)商、合作伙伴和員工，協(xié)助企業(yè)完成日常的經(jīng)營管理活動和商務(wù)交易，使其成為移動商務(wù)辦公的一個樣板案例。?春雨戰(zhàn)役戰(zhàn)役目標(biāo)：通過多樣化的宣傳手段，向目標(biāo)客戶灌輸金蝶移動商務(wù)的理念，達(dá)到“隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲”的效果。戰(zhàn)役時間：待定戰(zhàn)術(shù)：聯(lián)合各地方政府、中國信息產(chǎn)業(yè)部、中國移動運(yùn)營商，舉辦移動商務(wù)論壇，利用它們的影響力邀請目標(biāo)企業(yè)的中高層經(jīng)理參加，推廣金蝶移動商務(wù)理念。將樣板案例分析刊登在《世界經(jīng)理人》、《哈佛商業(yè)評論》上，供目標(biāo)企業(yè)中高層經(jīng)理人閱讀并接受移動商務(wù)理念，此類雜志在企業(yè)中高層經(jīng)理人中有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，所以比較容易地使他們接受金蝶移動商務(wù)的理念；聯(lián)合各大高校的MBA協(xié)會，舉辦金蝶移動商務(wù)樣板案例的討論會，通過討論會讓企業(yè)的中高層經(jīng)理人提出對移動商務(wù)的見解和自己所在企業(yè)需要的個性化服務(wù)；聯(lián)合移動運(yùn)營商在各大知名高校設(shè)立金蝶軟件和中國移動的移動商務(wù)研究課題基金。利用學(xué)校的資源研發(fā)移動商務(wù)的解決方案，通過學(xué)校推廣移動商務(wù)的理念，這樣更容易是目標(biāo)客戶的中高層經(jīng)理人接受移動商務(wù)的理念并在企業(yè)實施移動商務(wù)解決方案；在各大展會和經(jīng)濟(jì)論壇發(fā)放金蝶移動商務(wù)宣傳單頁和樣板案例分析，提高金蝶移動商務(wù)在經(jīng)濟(jì)界的影響力；拍攝金蝶移動商務(wù)廣告,通過樣板案例員工講述實施了金蝶移動商務(wù)以后，能夠隨時、隨地、隨身及時迅速準(zhǔn)確地處理工作事務(wù)，以現(xiàn)實案例提高廣告的說服力度；利用多種公關(guān)手段，發(fā)動一場迅猛和全面的宣傳攻勢。主要集中投放在高級寫字樓、時尚休閑雜志、機(jī)場。通過迅猛和全面的宣傳攻勢，樹立金蝶在移動商務(wù)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)形象；體驗戰(zhàn)役戰(zhàn)役目標(biāo)：通過體驗式營銷手段讓目標(biāo)客戶接受金蝶移動商務(wù)的理念，并且習(xí)慣用金蝶移動商務(wù)解決方案。戰(zhàn)役時間：待定戰(zhàn)術(shù)：針對目前正在使用金蝶軟件ERP系統(tǒng)的公司，免費(fèi)為其進(jìn)行移動商務(wù)辦公升級，讓其免費(fèi)的使用一段時間，體驗移動商務(wù)辦公的新生活，習(xí)慣應(yīng)用金蝶移動商務(wù)解決方案；通過與移動運(yùn)營商的深入合作，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的全球通俱樂部、聯(lián)通貴賓俱樂部設(shè)立金蝶移動商務(wù)體驗區(qū)，讓客戶盡情體驗移動商務(wù)生活，特別是設(shè)立在機(jī)場的俱樂部，讓企業(yè)的一些決策者感受移動商務(wù)能隨時、隨地、隨身處理工作事務(wù)；將金蝶移動商務(wù)功能內(nèi)嵌于3G終端手機(jī)廠商，并聯(lián)合移動運(yùn)營商和3G終端手機(jī)廠商，實施金蝶移動商務(wù)解決方案，送移動商務(wù)手機(jī)，體驗金蝶移動商務(wù)辦公新生活；聯(lián)合移動運(yùn)營商在各大展會上設(shè)立金蝶移動商務(wù)生活體驗區(qū)，重點(diǎn)是在實施了金蝶ERP企業(yè)經(jīng)常參加的展會上設(shè)立；秋收戰(zhàn)役戰(zhàn)役目標(biāo)：使目標(biāo)客戶實施金蝶移動商務(wù)解決方案。戰(zhàn)役時間：待定戰(zhàn)術(shù)：采取人員推銷手段，通過銷售人員的有效溝通了解目標(biāo)客戶移動商務(wù)辦公的個性需求，公司根據(jù)銷售人員反饋的信息，為其設(shè)計一套個性化的移動商務(wù)辦公解決方案，并讓目標(biāo)客戶免費(fèi)體驗一段時間，使目標(biāo)客戶習(xí)慣應(yīng)用金蝶移動商務(wù)辦公生活，最終達(dá)到銷售目的；聯(lián)合運(yùn)營商免費(fèi)為目標(biāo)客戶實施金蝶移動商務(wù)軟件，與其分享移動運(yùn)營商的增值服務(wù)所獲取的利潤；為目標(biāo)客戶免費(fèi)安裝移動商務(wù)解決方案的測試版，通過金蝶移動商務(wù)解決方案的培訓(xùn)，發(fā)掘他們企業(yè)移動商務(wù)的更多需求，最后通過企業(yè)移動商務(wù)系統(tǒng)升級的方式來獲利；在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市中，選取具有較大企業(yè)影響力的城市政府部門，為其免費(fèi)的實施金蝶移動商務(wù)解決方案，擴(kuò)大金蝶移動商務(wù)在這些政府部門的影響力，并借助他們對企業(yè)影響力，讓目標(biāo)客戶實施金蝶移動商務(wù)解