ERP項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)總結(jié)

T6營銷實(shí)戰(zhàn)套路流程

用友經(jīng)銷商學(xué)院王林2010年9月10日提綱T6營銷實(shí)戰(zhàn)流程管理T6項(xiàng)目型售前套路管理以下是伙伴經(jīng)常發(fā)給支持崗的類似郵件您好！以下是我們在售前過程中遇到的一些難題。

客戶的介紹和需求：客戶主要是為軍工企業(yè)做產(chǎn)品的定制和開發(fā)，特別是對產(chǎn)品的規(guī)格和交貨期進(jìn)行控制，還有一點(diǎn)就是對客戶公司采購人員的請購計(jì)劃進(jìn)行嚴(yán)格的審批。對到貨的產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)，檢驗(yàn)合格的直接入倉庫，不合格的產(chǎn)品退回。而且要對采購進(jìn)行預(yù)警。跟蹤過程：之前我一直和公司的一位行政部的何經(jīng)理聯(lián)系，在跟客戶的時(shí)候，客戶會(huì)針對他個(gè)人的想法要我們給予解決方案，而且有些想法根本就不合理和沒有任何意義。最讓我苦惱的是現(xiàn)在他們公司的財(cái)務(wù)部的李會(huì)計(jì)也聯(lián)系我們，要求我們上門給他們進(jìn)行演示。我現(xiàn)在不確定到底哪一個(gè)人在公司是處于關(guān)鍵人的地位。目前為止，客戶已經(jīng)在試用軟件的階段。8月4日客戶的李會(huì)計(jì)聯(lián)系了我，讓我給他們介紹產(chǎn)品以及功能。當(dāng)我到達(dá)公司的時(shí)候他們李會(huì)計(jì)直接把我領(lǐng)到他們張總的辦公室。我和張總詳細(xì)的介紹了我們公司的實(shí)力，以及軟件具體的管控點(diǎn)。張總也比較贊同我們的實(shí)力。但是客戶關(guān)注的是軟件的價(jià)格。他們也咨詢過金蝶，金蝶給他們報(bào)的是K3的版本，張總說就軟件的功能來說，沒得說?？墒莾r(jià)格要比金蝶高多。具體的也沒有多說?？蛻粢笪覀兿麓文軌蚪o他們一個(gè)最低的價(jià)格，如果高了，他們會(huì)直接把我們給排除。我們已經(jīng)給他們報(bào)了5折的價(jià)格。所以我比較苦惱的是給客戶報(bào)一個(gè)什么樣的價(jià)格他們既能接受，我們也能獲得利潤?

實(shí)際案例（銷售熱身）背景機(jī)械客戶：為大企業(yè)做配套，去年前說談過t6,預(yù)算在15萬,后來覺得操作太麻煩沒上，最近準(zhǔn)備上線，希望解決采購業(yè)務(wù)跟蹤，銷售業(yè)務(wù)跟蹤，庫存管理混亂，鋼材使用切割后不好處,一開始拿t3新一代給他們演示，后又提出要bom管理，做生產(chǎn)安排，，多家詢價(jià)，希望操作簡單的軟件，初步確定為K310.n,說其使用簡單預(yù)算在10--15萬之間；準(zhǔn)備8月底確定。常見的跟單問題上了幾次門，還沒摸清情況項(xiàng)目跟了很久，總是下不來，也不知該怎么辦了見了n多次面、吃了無數(shù)次飯演示了若干回、花了很多錢消耗到“黔驢技窮”搞不清具體時(shí)間精心準(zhǔn)備的售前演示，被客戶輕描淡寫地說“差不多”銷售過程中總是出現(xiàn)意外，板上釘釘?shù)氖虑榭倳?huì)變化合同都提交了，但遲遲沒有下文經(jīng)常被不知道的對手搶走項(xiàng)目業(yè)務(wù)員、售前支持、管理者都怨聲載道……總結(jié)：銷售工作沒有抓住重點(diǎn)沒有控制住項(xiàng)目，效率不高！提高銷售效率的2個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)效率是服務(wù)型公司的關(guān)鍵競爭要素拿下一個(gè)項(xiàng)目平均需要多少次工作？8次，10次，更多……，一年能做多少?Topsales30-40萬/年最有效率的2個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)搞定老板搞定關(guān)鍵人沒有效率的工作，消耗資源多次的演示多次的交流溝通參觀樣板客戶參觀公司制作方案售前咨詢調(diào)研數(shù)據(jù)模擬搞定老板的基本技巧提問切入直接詢問搞ERP的初衷通過詢問競爭打法切入通過詢問業(yè)務(wù)情況、工作壓力入手講清3個(gè)問題為什么要搞ERP？搞ERP幫助企業(yè)解決什么問題，帶來哪些效益？面對企業(yè)的薄弱基礎(chǔ)，怎樣才能把ERP搞成功？強(qiáng)調(diào)價(jià)值、效益盡量使用通俗語言，切忌談?wù)揈RP理論搞定關(guān)鍵人的意識形態(tài)以往對搞人的重視度不夠基本都停留在口頭上，沒有落實(shí)在意識及行動(dòng)中搞定關(guān)鍵人是控制住項(xiàng)目的最關(guān)鍵要素，可以達(dá)到事半功倍的效果蘇州伙伴案例任何一個(gè)項(xiàng)目都需要有人幫忙！銷售過程中的首要工作就是盡一切可能找到幫你的人銷售工作的整個(gè)套路都要圍繞著找人幫你推進(jìn)項(xiàng)目東莞伙伴的實(shí)例天津伙伴的實(shí)例想通

套路

執(zhí)行項(xiàng)目型的簡化銷售流程信息初訪演示商務(wù)簽約見高層漏斗比例×3×5×10×20<2天<2天<2天<2天重視潛在信息的積累與補(bǔ)充信息是業(yè)績穩(wěn)定的基礎(chǔ)必須保持足夠的儲(chǔ)備簽約一個(gè)之后，還需要補(bǔ)充多少個(gè)信息？建立意識，在生活中處處留意信息即便是第一品牌的用友，仍有很多單子根本沒有介入初訪環(huán)節(jié)的重點(diǎn)工作及注意事項(xiàng)重點(diǎn)工作了解6大類問題基本信息、需求、預(yù)算、時(shí)間、決策人、競爭對手灌輸理念公司實(shí)力、產(chǎn)品能力、服務(wù)能力最核心的2件事了解需求：企業(yè)管理、關(guān)鍵人個(gè)人需求（權(quán)利/利益/機(jī)會(huì)）建立關(guān)鍵人的個(gè)人認(rèn)同，為約人做鋪墊注意事項(xiàng)拉進(jìn)距離，準(zhǔn)備做關(guān)鍵人的工作為摸清情況，準(zhǔn)備好書面功課重視初訪，高效率的根本溝通環(huán)節(jié)的重點(diǎn)工作及注意事項(xiàng)及時(shí)性2次最佳時(shí)機(jī)溝通思路宣傳無風(fēng)險(xiǎn)：我們是怎么保障項(xiàng)目成功的委婉打擊對手：對手是怎么做的，風(fēng)險(xiǎn)何在引導(dǎo)主題：這個(gè)項(xiàng)目可以給大家?guī)硎裁春锰幇才殴ぷ鳎杭s演示or約見高層演示環(huán)節(jié)的重點(diǎn)工作及注意事項(xiàng)重點(diǎn)工作安排好參加的業(yè)務(wù)部門——公開性演示介紹公司講解軟件基本流程針對客戶關(guān)注的需求，略微側(cè)重講解討論交流各部門問題總結(jié)需求配置并引導(dǎo)推進(jìn)商務(wù)注意事項(xiàng)切忌陷入功能驗(yàn)證只是對我們ERP觀念（解決核心問題）的佐證廣東伙伴“精彩”的演示表演如果第一次效果不好，一定要約2次演示商務(wù)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)工作及注意事項(xiàng)重點(diǎn)工作正式報(bào)價(jià)一定要與關(guān)鍵人溝通好緊逼溝通合同條款，必要時(shí)可以上門堵老板銷售人員與領(lǐng)導(dǎo)雙簧配合控制討價(jià)還價(jià)注意事項(xiàng)不確認(rèn)情況不能先報(bào)死價(jià)動(dòng)作要快，這個(gè)階段最危險(xiǎn)隨時(shí)準(zhǔn)備好合同，最好是隨報(bào)價(jià)一起提交北京客戶案例、中山客戶案例ERP銷售的本質(zhì)銷售就是銷售ERP銷售也是銷售，與銷售其他項(xiàng)目沒有本質(zhì)差別工作重點(diǎn)在“銷售”，而不是“ERP”銷售人員＆售前人員千萬不要沉迷于ERP的專業(yè)性表現(xiàn)銷售人員目前的首要工作？

盡快努力把項(xiàng)目推進(jìn)到下一個(gè)階段銷售的本質(zhì)就是推進(jìn)客戶購買決策進(jìn)程抓住本質(zhì)，事半功倍銷售人員的職責(zé)與自我管理判斷項(xiàng)目狀態(tài)，落實(shí)推進(jìn)了解充分的信息制定針對性對策了解信息的提問方法：Y/N

Why?How?多方驗(yàn)證業(yè)務(wù)素質(zhì)：目標(biāo)清晰、敏銳、善溝通、危機(jī)意識效率管理單子分類A類：4周會(huì)簽約——最合理的是：2周B類：3個(gè)月會(huì)簽約——建議高要求標(biāo)準(zhǔn)：6周C類/D類/X類：……工作重點(diǎn)A單數(shù)及AB單的推進(jìn)維護(hù)漏斗銷售管理簡述任務(wù)分解大業(yè)務(wù)員難管理任務(wù)分解(以TOPsales為例)30×2＝60萬回款

80合同合同分解：15×2＝30萬

10×3＝30萬

5×4＝20萬

9個(gè)/80萬商務(wù)溝通量＝9×2＝18演示數(shù)量＝18×2＝36初訪數(shù)量＝36×3＝108信息數(shù)量＝108×5＝540分解到每月

每周2次初訪/周，11個(gè)信息/周<1次演示/周，<1/2次商務(wù)定期過堂，堅(jiān)定執(zhí)行過堂方法詢問漏斗數(shù)量詢問AB單階段及推進(jìn)誰幫你？誰透露信息？誰決策？誰主導(dǎo)？對手？地位？誰做了演示？反響？老板的態(tài)度/參與度？客戶參與部門/人員？……推進(jìn)不利信息不充分下步工作計(jì)劃建立規(guī)定動(dòng)作習(xí)慣緊緊抓住重點(diǎn)，動(dòng)作糾偏養(yǎng)單與搶單主動(dòng)行為利用關(guān)鍵人控制項(xiàng)目，迷惑對手簡化客戶決策流程不要早發(fā)力被動(dòng)行為創(chuàng)造條件亮相——安排公開演示走訪基層，摸清情況使用失敗論、風(fēng)險(xiǎn)論攪局，使用效益論幫助理清思維組合拳，迅速拿下直接、簡捷、高效的銷售行為，不用繞彎子總結(jié)銷售的本質(zhì)——推進(jìn)購買決策進(jìn)程當(dāng)前的工作重點(diǎn)——推進(jìn)緊抓重點(diǎn)環(huán)節(jié)，務(wù)求控制住項(xiàng)目

控制住人！動(dòng)作要快！環(huán)環(huán)相扣，每個(gè)階段都想著安排好下面工作初訪約出來溝通演示/見高層商務(wù)簽約項(xiàng)目的打法改變了，必須與時(shí)俱進(jìn)！提綱T6營銷實(shí)戰(zhàn)流程管理T6項(xiàng)目型售前套路管理項(xiàng)目目標(biāo)客戶商機(jī)組合拳的套路拆解服務(wù)經(jīng)營的措施老客戶商機(jī)挖掘方式初訪的631要素銷售的禁忌點(diǎn)售前四步法與12個(gè)管控點(diǎn)售前溝通素材項(xiàng)目管理控制要點(diǎn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)公司的宣傳與包裝方式樣板項(xiàng)目與案例市場商機(jī)銷售售前實(shí)施服務(wù)項(xiàng)目型業(yè)務(wù)的六大經(jīng)營套路市場在哪里—經(jīng)營特征T6的市場定位在廣大的中小企業(yè)，廣泛的分布于全國各行各業(yè)。“全國中小企業(yè)總量為900萬”—工信部中小企業(yè)司副司長鄭昕分布區(qū)間集團(tuán)企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)我們的市場重點(diǎn)區(qū)間機(jī)會(huì)區(qū)間0.3-1億800萬-2億商貿(mào)企業(yè)物流企業(yè)離散制造企業(yè)流程制造企業(yè)商業(yè)、機(jī)械、電子、汽配、食品、服裝、餐飲服務(wù)業(yè)、化工、醫(yī)藥、能源、家居、包裝、物流業(yè)HR、分銷、連鎖、CRM、BI跨企業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同集中流程管控重要信息的共享程度：物品、庫存、業(yè)務(wù)進(jìn)度信息不共享造成的損失：計(jì)劃失準(zhǔn)、反應(yīng)遲緩、責(zé)任不清編碼的唯一與規(guī)范性基礎(chǔ)資料的完整組織職責(zé)與權(quán)限規(guī)范管理信息共享基礎(chǔ)管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題的處理銷售業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)庫存業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)多獨(dú)立組織遠(yuǎn)程與異地管理集中財(cái)務(wù)集中采購、銷售、計(jì)劃集中控制企業(yè)管理的本質(zhì)是平衡與順暢并做到盈利，但在日常業(yè)務(wù)中會(huì)存在有常見的瓶頸性的問題會(huì)阻礙企業(yè)的正常流轉(zhuǎn)廣大中小企業(yè)處于規(guī)范管理階段大多數(shù)的管理問題集中在流程管控上，但基礎(chǔ)管理問題仍普遍存在

流程管控問題主要體現(xiàn)在流程的關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)而造成的管理問題。市場在哪里---管理的定位精細(xì)管理關(guān)注行業(yè)特性JIT,排產(chǎn)、產(chǎn)能、標(biāo)準(zhǔn)成本等規(guī)范化管理精細(xì)化管理控制與集中T6\新一代\T3一體化、制造業(yè)務(wù)市場還在哪里老客戶

老客戶經(jīng)營商機(jī)挖掘溝通

對象商機(jī)判斷指標(biāo)是否

存在可推薦的商機(jī)企

業(yè)

老

總

、

財(cái)

務(wù)

主

管商機(jī)量化指標(biāo)應(yīng)收賬款周期①通過體檢，應(yīng)收帳款周期高于行業(yè)標(biāo)桿值□銷售管控包②應(yīng)收賬款天數(shù)超過60天

*個(gè)別行業(yè)賬期較長，應(yīng)收帳款周期=（應(yīng)收帳款/主營業(yè)務(wù)收入）*360□庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)①通過體檢，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)高于行業(yè)標(biāo)桿值□生產(chǎn)管控包②庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)超過50天□營業(yè)利潤率通過體檢，營業(yè)利潤率低于行業(yè)標(biāo)桿值①材料成本占銷售收入比重過高，存在庫存積壓□生產(chǎn)管控包②財(cái)務(wù)費(fèi)用、管理費(fèi)用占銷售收入比重過高□T6一體化管理③銷售收入增長率低于行業(yè)標(biāo)桿值□銷售管控包、T6-CRM業(yè)務(wù)

發(fā)展業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型存在外銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)內(nèi)銷分銷的情況□銷售管控包

T6-渠道補(bǔ)貨管理、CRM人員新增幅度員工數(shù)量超過300人，或增幅明顯□T6-HR企業(yè)發(fā)展規(guī)模公司的年銷售收入超過3000萬□T6一體化管理經(jīng)營決策分析經(jīng)營決策時(shí)不能及時(shí)、準(zhǔn)確、全面的獲得業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，不能跨時(shí)段查詢□T6-BI客戶規(guī)?？蛻魯?shù)量已經(jīng)突破50家，不能掌握每個(gè)客戶的信息和業(yè)務(wù)進(jìn)展□T6-CRM漏斗電話營銷人際傳播掃樓、派單EDM傳播一種有效的商機(jī)整合商機(jī)組合拳商機(jī)組合拳是以管理培訓(xùn)或健康成長活動(dòng)為核心，展開一系列影響用戶的銷售行為，在促進(jìn)銷售的同時(shí)，也同時(shí)促進(jìn)整體影響力。會(huì)后FAX/MIAL培訓(xùn)辦會(huì)第二次機(jī)會(huì)電話跟進(jìn)第一次機(jī)會(huì)發(fā)送FAX/EMAIL電話跟進(jìn)第N次機(jī)會(huì)一周二至三周第二輪辦會(huì)健康成長計(jì)劃—企業(yè)體檢銷售管控講座采購管控講座存貨管控講座生產(chǎn)管控講座12345八大主題流程卓越健康成長企業(yè)常見問題與效益提升成本效益三杠桿678商機(jī)組合拳套路企業(yè)實(shí)訓(xùn)游戲—沙盤9五個(gè)步驟的分析步驟資料要點(diǎn)STEP1：FAX/EMAIL上門探詢函電話邀請與電話營銷的區(qū)別STEP2:電話跟進(jìn)FAX用培訓(xùn)邀請函、電話邀約說辭、EDM用培訓(xùn)邀請函邀請函的重要性電話跟進(jìn)的必要性STEP3：組織培訓(xùn)主題PPT

調(diào)查問卷九大主題，哪九大？針對什么人用？STEP4：FAX/EMAIL傳播內(nèi)容模板會(huì)后傳播的必要性？方式？會(huì)后傳播與品牌建設(shè)的關(guān)系STEP5:電話跟進(jìn)電話跟進(jìn)說辭電話跟進(jìn)的作用A企業(yè)的中層領(lǐng)導(dǎo)普遍認(rèn)為，要保證訂單按期交付，最有效的方法就是有新訂單接下來，就要組織開生產(chǎn)協(xié)調(diào)會(huì)，由銷售部和生產(chǎn)部牽頭，將訂單情況、生產(chǎn)進(jìn)度安排、采購情況、庫存情況在會(huì)上進(jìn)行溝通，明確各部門的工作任務(wù)，最多時(shí)每天要開兩次生產(chǎn)協(xié)調(diào)會(huì)，但是除了銷售部了解訂單情況外，其他部門依然不能及時(shí)了解訂單情況，甚至銷售部有時(shí)都不能了解到加工完成情況，各部門領(lǐng)導(dǎo)每天的大量精力花在了工作協(xié)調(diào)上，儼然成了企業(yè)的“救火員”，這一問題該如何解決？A企業(yè)--上海某機(jī)電產(chǎn)品企業(yè)生產(chǎn)出口及內(nèi)銷機(jī)電產(chǎn)品。老板楊總創(chuàng)業(yè)9年為機(jī)電廠，主要面向國內(nèi)機(jī)電企業(yè)做配套生產(chǎn)，老板李總經(jīng)營企業(yè)9年，近幾年來業(yè)務(wù)增長很快。2009年銷售額9900萬元；

1000種物料，50種產(chǎn)品，存貨超2500萬；

40多家客戶，應(yīng)收帳款超過2800萬；

主營業(yè)務(wù)成本4500萬，業(yè)務(wù)費(fèi)用為3300萬；

銷售增長率為3%，全年利潤增長率為-3%。

機(jī)電產(chǎn)品技術(shù)更新快，新產(chǎn)品出現(xiàn)頻繁，供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格變化快；目前公司每月出貨量基本不會(huì)低于400萬，3000件左右；對于銷售業(yè)績較好的產(chǎn)品，公司希望能夠及時(shí)響應(yīng)客戶，提前備貨，但是熱銷產(chǎn)品目前品種很多，一個(gè)一個(gè)盯住庫存變化，困難很大，今年春季已經(jīng)出現(xiàn)十余次由于沒能提前備貨而出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨的情況，公司甚至處罰了相關(guān)經(jīng)理，但是依然沒有能夠杜絕這種現(xiàn)象?！熬然饐T”，這一問題該如何解決？企業(yè)訂單很多業(yè)務(wù)繁忙但是老板發(fā)現(xiàn)不少訂單出去了不賺錢,后來通過了解發(fā)現(xiàn)客戶企業(yè)每次產(chǎn)品的要求都不一樣，相同款式的顏色和材質(zhì)也不同，客戶個(gè)性化需求非常多，經(jīng)常會(huì)變更訂單；每天要接上百張訂單，然而計(jì)劃卻難以執(zhí)行,不是買好的材料不夠用,就是客戶更改需求后有些用不上,導(dǎo)致部分訂單延遲交貨,或者緊急采購增加成本,有些訂單出去了根本就是賠本賺吆喝.你如何面對?“救火員”，這一問題該如何解決？產(chǎn)供銷日常業(yè)務(wù)場景1產(chǎn)供銷日常業(yè)務(wù)場景2產(chǎn)供銷日常業(yè)務(wù)場景3企業(yè)經(jīng)營場景診斷案例應(yīng)用中小企業(yè)經(jīng)營診斷工具為該企業(yè)診斷后：企業(yè)總體狀況為亞健康企業(yè)應(yīng)收賬款周期與庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)均高于行業(yè)平均企業(yè)利潤率低于行業(yè)平均，更低于行業(yè)標(biāo)桿2.存貨積壓資金占用1、銷售服務(wù)問題3.財(cái)務(wù)物流協(xié)同內(nèi)控企業(yè)內(nèi)部管理問題--聚焦于3點(diǎn)成本效益三杠桿提升效益降低成本不要局限于人力成本、材料價(jià)格，管理水平也直接影響著成本。工序化銷售套路客戶的購買方式?jīng)Q定了T6的銷售方式，T6定位的客戶群決定了其購買特點(diǎn)：老板決策，周期短，痛點(diǎn)銷售，從眾與崇尚權(quán)威(2)初訪(3)演示(4)商務(wù)(5)簽約(1)商機(jī)

高層■商機(jī)組合拳■互聯(lián)網(wǎng)營銷

………■初訪631■四步法的應(yīng)用■爭取省略的步驟■關(guān)鍵點(diǎn)演示■結(jié)合管理講產(chǎn)品■四步法與三杠桿的應(yīng)用■購買信號的判斷■丟單信號的判斷■報(bào)價(jià)的技巧■如何推進(jìn)成交■付款模式與項(xiàng)目的安全性商機(jī)管理漏斗管理初訪信息有效商機(jī)2－3天約人談不能了解關(guān)鍵信息1天1天，建立認(rèn)同，商量價(jià)格2－3天安排演示匯報(bào)，2－3天見高層領(lǐng)導(dǎo)高度重視2－3天引見老板，2－3天公開演示2－3天領(lǐng)