某藥集團信用風(fēng)險管理培訓(xùn)教程

信用風(fēng)險管理培訓(xùn)

--為XX集團制作

1SINOTRUST經(jīng)過研討后您應(yīng)能:明確信用管理的概念和范疇深入認(rèn)識賒銷的功能與成本制定并調(diào)整合乎實際的信用政策熟悉信用管理的一般模式明晰判定客戶身份的方法及作用了解搜集和分析信用資料的渠道與方法掌握信用風(fēng)險評估的基本方法提高應(yīng)收帳款的分析與管理技巧明確商賬催收的指導(dǎo)策略2SINOTRUST信用風(fēng)險管理培訓(xùn)明確信用管理的概念和范疇了解目前中國信用管理的現(xiàn)狀深入認(rèn)識賒銷的功能與成本制定并調(diào)整合乎實際的信用政策熟悉信用管理的一般模式上午的內(nèi)容3SINOTRUST什么是信用？信用的概念王先生很講信用信用卡（AE，Master）海爾公司信用不錯，信譽卓著國際貿(mào)易付款條件之一信用證（LetterofCredit）賒銷信用期為30天信用社會信用是指一種建立在對受信人（債務(wù)人）在特定的期限內(nèi)付款或還款承諾的信任的基礎(chǔ)上的能力，它是一種使受信人無須付現(xiàn)就可以獲取商品、服務(wù)或資金的能力。Thesystemofbuyingandsellingwithoutimmediatepaymentonsecurity--Webster’s信用管理的概念前提采用信用銷售目標(biāo)及時、足額的收回貨款

內(nèi)涵系列管理措施

6SINOTRUST信用管理的范圍客戶的開發(fā)與監(jiān)控訂單的處理貨款回收7SINOTRUST信用管理的重要性好壞近視遲鈍肥胖貧血衰弱極度沮喪明察秋毫機敏矯健精力充沛強抵抗力斗志旺盛8SINOTRUST信用風(fēng)險管理培訓(xùn)明確信用管理的概念和范疇了解目前中國信用管理的現(xiàn)狀深入認(rèn)識賒銷的功能與成本制定并調(diào)整合乎實際的信用政策熟悉信用管理的一般模式上午的內(nèi)容9SINOTRUST資料中國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀有效樣本數(shù)：431根據(jù)企業(yè)信用管理情況將企業(yè)分成三種類型：最完善：有專門的信用管理部門和信用管理人員較完善：沒專門的信用管理部門但有專人負(fù)責(zé)信用管理不完善：無信用管理部門，也無人負(fù)責(zé)信用管理10SINOTRUST據(jù)新華信信用管理現(xiàn)狀調(diào)查，絕大多數(shù)企業(yè)（86.9%）采取賒銷的方式，不賒銷的企業(yè)中有70％是擔(dān)心貨款不能按時回收而拒絕采取賒銷方式資料N2＝65N1＝431N＝49611SINOTRUST資料各行業(yè)平均賒銷比例（銷售額為權(quán)數(shù)）12SINOTRUST資料中國本土醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀根據(jù)國家統(tǒng)計局最新資料顯示：2002年一季度，綜合景氣度下降5%加入WTO后，37.9%企業(yè)無應(yīng)對措施54.7%的企業(yè)對自己企業(yè)的競爭力缺乏信心2001年12月底，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的應(yīng)收帳款凈額RMB525.1億，比上年同期增長9.2%，產(chǎn)成品資金占用比上年同期增長11%75%以上的醫(yī)藥企業(yè)采用賒銷的銷售方式13SINOTRUST資料信用管理與壞帳3.75.38.53.65.13.2信用管理越完善，逾期2年以上的帳款越有可能作壞帳處理，相反信用管理越不完善，逾期2年以上的帳款越有可能繼續(xù)掛帳。所以信用管理不完善的企業(yè)的實際壞帳比例遠遠高于統(tǒng)計數(shù)字，信用管理較完善的企業(yè)的壞帳比例也可能高于統(tǒng)計數(shù)字，信用管理最完善的企業(yè)的統(tǒng)計數(shù)字最接近實際情況％07.114.99.614SINOTRUST資料信用管理與銷售和利潤增長率13.37.99.68.7-2.3-0.715SINOTRUST你所在的企業(yè)有下列情況嗎?對商業(yè)伙伴的經(jīng)變營動反應(yīng)遲緩商業(yè)交易中經(jīng)常遭受非正常的損失；應(yīng)收帳款中逾期帳款的比率不斷加大；平均回款期不斷延長流動資金漸趨枯竭；用于短期融資的財務(wù)費用不斷增加；利潤率不斷下降；銷售人員因忙于收款而支付的時間與精力越來越少銷售增長變慢；投資能力與捕捉商業(yè)機會的能力越來越弱；抵御風(fēng)險的能力變?nèi)?；人員與企業(yè)的士氣倍受打擊；人員流動的原因日趨復(fù)雜。16SINOTRUST信用風(fēng)險管理培訓(xùn)明確信用管理的概念和范疇了解目前中國信用管理的現(xiàn)狀深入認(rèn)識賒銷的功能與成本制定并調(diào)整合乎實際的信用政策熟悉信用管理的一般模式上午的內(nèi)容17SINOTRUST賒銷的功能

能夠有效地刺激購買力能夠明顯地提高賣方的競爭能力能夠幫助企業(yè)迅速建立銷售渠道能夠穩(wěn)定客戶并使相互間的關(guān)系更緊密能夠減少企業(yè)庫存18SINOTRUST賒銷的功能：刺激購買力支付能力支付能力購買意愿購買意愿19SINOTRUST賒銷的功能：提高競爭能力更好的交易條件長遠合作伙伴更高的競爭能力20SINOTRUST賒銷的功能：銷售渠道更高的業(yè)績新產(chǎn)品新客戶新地區(qū)21SINOTRUST賒銷的功能：緊密合作訂貨付款拿貨訂貨拿貨溝通付款現(xiàn)金交易賒銷22SINOTRUST賒銷的功能：庫存

23SINOTRUST信用風(fēng)險管理培訓(xùn)明確信用管理的概念和范疇了解目前中國信用管理的現(xiàn)狀深入認(rèn)識賒銷的功能與成本制定并調(diào)整合乎實際的信用政策熟悉信用管理的一般模式上午的內(nèi)容24SINOTRUST賒銷的成本壞帳損失管理成本機會成本25SINOTRUST案例

ABC公司是一著名藥品生產(chǎn)及銷售商。進入中國市場后，向經(jīng)銷商和部分直接客戶提供賒銷的合作條件。某年賒銷總額為4.5億元，平均回款期為45天。該公司的加權(quán)資金成本率為10％，壞帳率為2％。為加強信用管理，該公司在財務(wù)總監(jiān)下設(shè)立了信用經(jīng)理的職位，并配備了三名助手。該部門一年支出的各種費用約為200萬。26SINOTRUST賒銷成本：信用期調(diào)整

問題：上述ABC公司的銷售部門提議，為增強市場競爭力，希望公司能夠?qū)①d帳期由原來的30天調(diào)整為45天，并認(rèn)為即使是保守的估計，年銷售額也將增長20％；同時認(rèn)為壞賬率會上升到5％,管理成本增至240萬。假設(shè)該公司加權(quán)資金成本率不變，并且稅息前利潤率為仍然是15％，平均回款期仍然是45天。你為ABC公司的決策者，你會不會支持銷售部門的提議，你的決策依據(jù)是什么？

運用1YESORNO？27SINOTRUST賒銷成本：信用期間的調(diào)整

運用1貨幣單位：萬元28SINOTRUST保本信用期的概念時間段的概念時間就是金錢生產(chǎn)商或賣方需付給銀行利息（按月、季、年）如不能及時收回貨款，利潤將隨著歲月的流失而逐漸減少，直至為零。采用賒銷為銷售形式的企業(yè)因支付銀行利息而導(dǎo)致商業(yè)利潤由最大值直至為零的期限。賒銷成本：保本信用期的計算

運用2問題：假設(shè)上例中某年的月利率為1％，其保本信用期是多久？

計算方法一：

A.考慮所得稅 (6750－1662.5)*67%/(45000*1%)=7.6月

B.不考慮所得稅 (6750－1662.5)*/(45000*1%)＝11.3月30SINOTRUST信用風(fēng)險管理培訓(xùn)明確信用管理的概念和范疇了解目前中國信用管理的現(xiàn)狀深入認(rèn)識賒銷的功能與成本制定并調(diào)整合乎實際的信用政策熟悉信用管理的一般模式上午的內(nèi)容31SINOTRUST信用政策：概念在企業(yè)總的戰(zhàn)略指導(dǎo)下所確定的，有關(guān)信用管理的，并用以指導(dǎo)企業(yè)所有部門處理相關(guān)業(yè)務(wù)的傾向性、方向性和總體性的戰(zhàn)略方針。迅速的回款最高的銷售額最少的壞賬32SINOTRUST信用政策類型保守型政策溫和型政策開放型政策不愿承擔(dān)任何風(fēng)險，只向財務(wù)狀況毋容懷疑且付款及時的客戶賒銷。逾期帳款風(fēng)險幾乎為零，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，在市場越來越向買方傾斜的情況下，有失去重要客戶的風(fēng)險。愿意承擔(dān)自認(rèn)為能夠控制的風(fēng)險。除上述客戶外，也接受向付款經(jīng)常拖期但最終會付款的客戶進行賒銷。存在一定的逾期帳款甚至壞帳風(fēng)險，但比開放型要小得多。溫和型希望在風(fēng)險控制和企業(yè)發(fā)展之間找到平衡。基本上向所有客戶進行賒銷，無論風(fēng)險大小。企業(yè)發(fā)展迅速但逾期帳款和壞帳風(fēng)險很大，如果碰到某一大客戶出現(xiàn)壞帳，其危害可能帶來災(zāi)難性后果。33SINOTRUST選擇適當(dāng)?shù)男庞谜?4SINOTRUST信用政策：書面化使公司高層明確信用管理的角色使窗口人員清楚公司的信用管理原則指導(dǎo)信用人員日常工作減少非授權(quán)人員對業(yè)務(wù)的特殊處理有利于人員成長顯示了客戶至上的工作態(tài)度35SINOTRUST信用政策：書面文件的構(gòu)成公司業(yè)務(wù)與目標(biāo)概述客戶類型銷售條件壞賬水平DSO目標(biāo)客戶審核制度帳款催收的措施與時間表36SINOTRUST信用政策：高風(fēng)險客戶對策嚴(yán)格控制額度比例要求額外利潤盈利與壞賬分析增加政策修改頻度當(dāng)機立斷短期定位37SINOTRUST信用風(fēng)險管理培訓(xùn)明確信用管理的概念和范疇了解目前中國信用管理的現(xiàn)狀深入認(rèn)識賒銷的功能與成本制定并調(diào)整合乎實際的信用政策熟悉信用管理的一般模式上午的內(nèi)容38SINOTRUST企業(yè)信用管理工作的流程圖建立信用管理制度和組織機構(gòu)事前信用控制信用資料收集評估事中信用控制建立債權(quán)保障機制事后信用控制建立帳款回收機制事后信用控制建立帳款回收機制信用部門運作：目標(biāo)最大可能的銷售＋最低限度的貨款拖延＋最少壞賬應(yīng)收帳款回收天數(shù)逾期貨款付款糾紛壞賬定貨延遲管理成本40SINOTRUST供應(yīng)商A公司是一家大型醫(yī)療器械公司，其主要產(chǎn)品包括CT機、B超等高科技含量、高價值的醫(yī)療專用儀器。A公司的產(chǎn)品主要以90天-150天賒帳條件銷給全國各地的經(jīng)銷公司和大型醫(yī)院。A公司的母公司是一家著名的跨國公司。為了使A公司迅擴大在中國高附加值醫(yī)療器械市場的份額，A公司的母公司委派了一名在銷售方面比較突出的總經(jīng)理。該總經(jīng)理在銷售方面的確表現(xiàn)出不同尋常的能力，用了三年多的時間就使A公司的產(chǎn)品占到市場總銷量的大約15％。但同時，該總經(jīng)理對信用管理缺少足夠的認(rèn)識。公司的賒銷基本上由銷售部門自己決定，銷售部門作出決定時也缺少完善的信用管理政策和程序，致使A公司發(fā)生大量逾期帳款長時間不能收回，個別帳款甚至成了壞帳。A公司的首任總經(jīng)理離任后，新任總經(jīng)理上任。新任總經(jīng)理盡管是銷售管理人員出身，但卻是一個比較穩(wěn)健和保守的總經(jīng)理，他對A公司所面臨的應(yīng)收帳款風(fēng)險問題非常重視。他一上任就開始和A公司的財務(wù)總監(jiān)一起著手組建A公司的信用管理體系并在不到一年的時間內(nèi)使A公司的應(yīng)收帳款風(fēng)險問題得到了基本的解決。

案例41SINOTRUST案例信用管理結(jié)構(gòu) A公司的新任總經(jīng)理作的第一件重大事項就是改變賒銷完全由銷售部門管理的結(jié)構(gòu)，成立了由財務(wù)總監(jiān)直接管理的信貸管理部，并設(shè)一名信貸經(jīng)理著手制定A公司的信貸政策和信用管理程序。信貸經(jīng)理向財務(wù)總監(jiān)匯報，其職責(zé)如下：接受銷售部門或客戶的賒帳申請，評估目標(biāo)客戶的信用風(fēng)險，確定額度。監(jiān)控客戶付款能力變化管理和分析應(yīng)收帳款協(xié)助銷售部門催收逾期帳款保證應(yīng)收帳款的平均回款時間不超過180天信貸管理部門應(yīng)該以銷售為導(dǎo)向，積極協(xié)助銷售部門實現(xiàn)A公司有效銷售和利潤的最大化。銷售部門應(yīng)該具有充分的信用意識，充分支持信貸管理部門的工作并尊重信貸管理部門的意見。

討論：你如何評價這兩位經(jīng)理？42SINOTRUST信用管理程序賒銷申請信用資料收集信用風(fēng)險評估信用額度確定和審核賒銷關(guān)系的確立賒銷客戶和額度監(jiān)控應(yīng)收帳款帳齡分析收帳程序客戶投訴解決委托第三方追索帳款法律訴訟客戶破產(chǎn)成功的信用管理需要明確和步調(diào)一致的程序。43SINOTRUST信用管理流程：客戶的開發(fā)與監(jiān)控開發(fā)新客戶評估新客戶重新評估

確定交易條件、額度交易實施信用管理部銷售部門44SINOTRUST信用管理流程：訂單處理爭取訂單信用管理部銷售部門接受訂單出具發(fā)票額度與欠款審核催款訂單的安排與執(zhí)行訂單凍結(jié)與通報解凍訂單訂單傳遞庫房其他部門45SINOTRUST案例某上市醫(yī)藥公司的信用管理流程一、信用申請A公司的信貸管理程序規(guī)定：任何需要賒帳的新客戶均需填寫由信貸部門編制的信貸申請表并按照規(guī)定提供相關(guān)資料。對于重要客戶（年購貨量超過300萬元），若客戶對此提出異議，可由客戶代表代為填寫。申請表需提交信貸部門評議。信貸部門應(yīng)在下列時間段內(nèi)作出決定：

額度申請

時間

5萬元以內(nèi)（含5萬元） 3個工作日 5～15萬元（含15萬元） 7個工作日 15～50萬以內(nèi)（含50萬元）10個工作日 50萬以上 15個工作日

46SINOTRUST案例二、審核程序：信貸經(jīng)理接到新客戶或銷售部門提交的信貸申請表后，應(yīng)立即著手對新客戶的信用風(fēng)險和信用狀況進行調(diào)查和評估。根據(jù)所申請的信用額度的大小，信貸經(jīng)理評估信用狀況所依據(jù)的最基本的信息種類分別如下頁：（見下頁）信貸經(jīng)理有權(quán)對信息的種類提出更高的要求。對新客戶的信用額度申請應(yīng)作出較為謹(jǐn)慎的決定。對無法準(zhǔn)確評估其信用狀況或信用狀況達不到賒銷標(biāo)準(zhǔn)的新客戶，應(yīng)要求其以現(xiàn)款購貨或提供必要的擔(dān)保。100萬元以上（含100萬元）的信貸額度必須得到財務(wù)總監(jiān)的批準(zhǔn)。

47SINOTRUST額度(萬元) L=<55<L=<1515<L=<50L>50 額度申請表營業(yè)執(zhí)照客戶代表提供的資料財務(wù)報表專業(yè)信用資料服務(wù)機構(gòu)的信用報告 向其他最少三家供應(yīng)商了解 案例48SINOTRUST三、信用額度監(jiān)控 在任何情況下，沒有信貸經(jīng)理或財務(wù)總監(jiān)的批準(zhǔn)，不能向客戶發(fā)貨。信貸經(jīng)理應(yīng)確保所發(fā)出貨物的貨款沒有超出有關(guān)客戶的信貸額度余額。 案例四、應(yīng)收帳款管理

信貸經(jīng)理應(yīng)隨時掌握客戶的付款情況。信貸經(jīng)理每周應(yīng)作出應(yīng)收帳款的帳齡分析，了解每一個客戶的每一筆帳款的進展情況并根據(jù)具體情況作出恰當(dāng)?shù)陌才?。信貸經(jīng)理每月應(yīng)向財務(wù)總監(jiān)提交所有客戶的帳齡分析表并對帳齡逾期60天以上的帳款作出書面說明。信貸經(jīng)理應(yīng)在每一財政年度結(jié)束后對所有客戶的付款情況作出綜合分析并作為確定客戶在新一年度的信用額度的主要參考依據(jù)。

49SINOTRUST五、帳款催收 A公司的帳款催收程序規(guī)定：若客戶欠帳到期日時未付款時，客戶代表應(yīng)通過電話提醒其付款；若過期15天仍未付款，客戶代表應(yīng)第二次通過電話提醒其付款；若過期30天仍未付款，客戶代表應(yīng)向客戶發(fā)出催函并在催函發(fā)出后第5天用電話跟進；若過期60天仍未付款，客戶代表應(yīng)將帳款轉(zhuǎn)給信貸部門處理。信貸部門負(fù)責(zé)與欠款客戶進行溝通和交涉。信貸經(jīng)理應(yīng)采取以下措施：停止繼續(xù)發(fā)貨；若達成令人滿意的付款安排，可以繼續(xù)發(fā)貨；若未能達成解決方案，考慮委托專業(yè)機構(gòu)進行追索。若過期90天仍未付款，信貸經(jīng)理應(yīng)每周了解帳款追索情況。必須委托專業(yè)追帳機構(gòu)追索或與法律部商討是否進行法律訴訟；若帳款已委托專業(yè)機構(gòu)追索或已對客戶提起訴訟，不能向該客戶繼續(xù)發(fā)貨直至客戶付清所有款項。客戶在付清所有款項后，也只能用現(xiàn)款從我們購貨。

討論：對比貴公司與案例公司信用控制的情況案例50SINOTRUST信用風(fēng)險管理培訓(xùn)明晰判定客戶身份的方法及作用了解搜集和分析信用資料的渠道與方法掌握信用風(fēng)險評估的基本方法提高應(yīng)收帳款的分析與管理技巧明確商賬催收的指導(dǎo)策略下午的內(nèi)容51SINOTRUST放松一下你的神經(jīng)MorrisFredLindaSimonBob52SINOTRUST企業(yè)法人以其全部資產(chǎn)對其債務(wù)承擔(dān)責(zé)任，企業(yè)法人的股東以企業(yè)的注冊資本為限對企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)責(zé)任。非法人企業(yè)以其股東的全部資產(chǎn)對其債務(wù)承擔(dān)責(zé)任。企業(yè)法人必須有注冊資本。內(nèi)資企業(yè)的注冊資本（除特殊規(guī)定外）需要在營業(yè)執(zhí)照簽發(fā)前全部到位，外資企業(yè)的注冊資本需在營業(yè)執(zhí)照簽發(fā)后規(guī)定時間內(nèi)一次或分期到位。注冊資本不得撤走。非法人企業(yè)無注冊資本，只有資金數(shù)額或營業(yè)資金。對法人企業(yè)簽發(fā)的是企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照。對非法人企業(yè)簽發(fā)的是營業(yè)執(zhí)照。法人企業(yè)和非法人企業(yè)法人是大陸法系中相對于自然人的一個概念。企業(yè)法人是法人的一種。企業(yè)法人（或稱為具有獨立法人資格的企業(yè)）和非法人企業(yè)的主要區(qū)別如下：53SINOTRUST主要企業(yè)類型國有企業(yè)：又稱全民所有制企業(yè)?？赡苁仟毩⒎ㄈ?，也可能是非獨立法人。集體企業(yè)：大部分是獨立法人，但個別是非獨立法人。私營企業(yè)：包括私營有限責(zé)任公司（法人），個人獨資企業(yè)和合伙私營企業(yè)（均為非法人）中外合資企業(yè)：相當(dāng)于有限責(zé)任公司，為獨立法人。中外合作企業(yè)：可能為法人，也可能不是法人。外商獨資企業(yè)：可能為法人，也可能不是法人。有限責(zé)任公司：為法人。股份有限公司：為法人。合伙企業(yè)：為非法人企業(yè)。合伙人對合伙企業(yè)承擔(dān)連帶無限責(zé)任。聯(lián)營企業(yè)：可能是法人（相當(dāng)于有限責(zé)任公司），也可能不是法人。分支機構(gòu)：分支機構(gòu)為非法人企業(yè)，上級法人企業(yè)承擔(dān)無限責(zé)任。54SINOTRUST母子公司關(guān)系對于具有獨立法人資格的企業(yè)，其母公司在付清所認(rèn)繳的注冊資本后對其債務(wù)是不承擔(dān)責(zé)任的。但母公司的經(jīng)營狀況及母子公司關(guān)系對子公司的償債能力影響很大。原因如下：母公司對子公司提供強有力的財政支持；同時，母公司在需要時可能從子公司抽取資金；母公司有權(quán)訂立母子公司之間買賣貨物和服務(wù)的價格和付款條件；子公司在技術(shù)、人員培訓(xùn)、營銷、銷售和原材料供應(yīng)方面需要母公司的支持；等。55SINOTRUST分公司與子公司的區(qū)別56SINOTRUST信用風(fēng)險管理培訓(xùn)明晰判定客戶身份的方法及作用了解搜集和分析信用資料的渠道與方法掌握信用風(fēng)險評估的基本方法提高應(yīng)收帳款的分析與管理技巧明確商賬催收的指導(dǎo)策略下午的內(nèi)容57SINOTRUST獲取信用資料的渠道銷售人員銷售臺帳客戶提供信用資料服務(wù)機構(gòu)政府渠道信息交換系統(tǒng)信息風(fēng)險－剔除虛假成份58SINOTRUST渠道：銷售人員銷售人員頻繁接觸客戶，很多問題在銷售人員與客戶的交談中即可解決。比如：買方的市場在哪里？買方怎樣獲取貨款？買方有無其他競爭對手？買方的業(yè)務(wù)發(fā)展怎樣？買方的歷史有多久？買方的股東是誰？通過進一步的接觸或?qū)嵉卦L問，銷售人員會有意或無意地發(fā)現(xiàn)下列情況：買方所處的方位？買方的內(nèi)部辦公設(shè)施和環(huán)境？買方的人員大約有多少？買方人員有無較大變化？房產(chǎn)是租來的還是自有的？買方人員的士氣和素質(zhì)如何？信用管理部門應(yīng)培養(yǎng)銷售人員的信用意識，充分利用銷售人員獲取客戶的資料。59SINOTRUST渠道：銷售臺帳買方以前的表現(xiàn)如何？對我們的付款是否及時？買方訂貨量是否呈上升趨勢？買方的訂貨是否有季節(jié)性？其平均付款期是多少天？其前身是否是一家失敗的公司？銷售臺帳分析客戶過去的表現(xiàn)對評價其將來的信用是非常有意義的。若某個客戶付款一直很及時且購買量呈上升趨勢，那么當(dāng)客戶提出增加額度時，您會傾向于答應(yīng)客戶的請求。反之，您根本不應(yīng)該考慮。60SINOTRUST渠道：客戶客戶企業(yè)是什么性質(zhì)？什么時間成立的？業(yè)主或股東的情況？其他供應(yīng)商？開戶銀行？產(chǎn)品的市場在哪里？怎樣獲得付款？競爭對手是誰？經(jīng)營狀況如何？提供最新信息信用管理人員詢問很多企業(yè)在賒銷時都要求客戶按照標(biāo)準(zhǔn)格式提供客戶的基本資料和備查詢的其他供應(yīng)商（不少于三家）。61SINOTRUST渠道：信用資料服務(wù)機構(gòu)工商管理部門統(tǒng)計部門行業(yè)管理部門行業(yè)協(xié)會企業(yè)年報信用資料服務(wù)機構(gòu)準(zhǔn)確的企業(yè)名稱聯(lián)絡(luò)地址電話、傳真法律性質(zhì)和股東背景開業(yè)時間主要業(yè)務(wù)內(nèi)容人員數(shù)量辦公設(shè)施財務(wù)信息比率分析主要領(lǐng)導(dǎo)人背景銀行往來情況付款記錄訴訟記錄信用狀況評述直接訪問被調(diào)查公司金融機構(gòu)不斷監(jiān)測法院房地產(chǎn)管理局匯總分析信用報告信息收集SINOTRUST供應(yīng)商、客戶62SINOTRUST渠道：服務(wù)機構(gòu)的選擇主業(yè)方向從業(yè)年限公司規(guī)模數(shù)據(jù)庫規(guī)?？蛻羧喝藛T素質(zhì)服務(wù)項目價格63SINOTRUST渠道：政府部門工商行政管理局注冊資料、年檢資料統(tǒng)計局基本經(jīng)營數(shù)據(jù)、財務(wù)報表稅務(wù)局財務(wù)報表法院訴訟記錄行業(yè)主管部門行業(yè)統(tǒng)計資料、企業(yè)微觀數(shù)據(jù)房產(chǎn)登記部門房產(chǎn)所有權(quán)和抵押情況64SINOTRUST渠道：信息交換系統(tǒng)企業(yè)A企業(yè)B企業(yè)C企業(yè)Y企業(yè)Z企業(yè)X買方付款信息SINOTRUST付款記錄處理系統(tǒng)買方付款信息買方信用資料買方信用資料企業(yè)A企業(yè)B企業(yè)C企業(yè)Y企業(yè)Z企業(yè)X匯總分析匯總分析眾多企業(yè)將各自客戶的付款情況定期提供給付款記錄處理系統(tǒng)。付款記錄處理系統(tǒng)加以匯總，得出某一公司對多家供應(yīng)商的付款記錄，從而為各個供應(yīng)商評價其客戶的付款習(xí)慣和能力提供重要依據(jù)。65SINOTRUST信用資料：搜集決策搜集成本客戶數(shù)量/賒銷規(guī)模x自己搜集專業(yè)機構(gòu)搜集成本差異成本差異66SINOTRUST信息風(fēng)險－剔除虛假成份脆弱的審計制度企業(yè)信息渠道泛濫行政管理的影響客戶提供虛假信息企業(yè)報表多頭管理根源解決辦法多渠道核實實地面訪或電話訪問核查數(shù)據(jù)的邏輯性與前期數(shù)據(jù)進行比較67SINOTRUST信用風(fēng)險管理培訓(xùn)明晰判定客戶身份的方法及作用了解搜集和分析信用資料的渠道與方法掌握信用風(fēng)險評估的基本方法提高應(yīng)收帳款的分析與管理技巧明確商賬催收的指導(dǎo)策略下午的內(nèi)容68SINOTRUST信用風(fēng)險評估：財務(wù)分析比率分析償債能力比率分析資產(chǎn)效率比率分析盈利水平比率分析趨勢分析分析客戶過去幾年的業(yè)績趨勢比較分析與客戶同行業(yè)進行比較69SINOTRUST信用風(fēng)險評估：財務(wù)分析：償債能力流動比率＝流動資產(chǎn)流動負(fù)債速動比率＝流動資產(chǎn)－存貨流動負(fù)債資產(chǎn)負(fù)債率＝負(fù)債總額資產(chǎn)總額產(chǎn)權(quán)比率＝負(fù)債總額股東權(quán)益有形凈值＝債務(wù)率負(fù)債總額股東權(quán)益－無形資產(chǎn)凈值已獲利息倍數(shù)＝稅息前利潤利息費用70SINOTRUST信用風(fēng)險評估：財務(wù)分析：資產(chǎn)效率存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)＝平均存貨×360天銷售成本應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)平均應(yīng)收帳款×360天銷售收入＝＝存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)營業(yè)周期＋流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售收入平均流動資產(chǎn)＝總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售收入平均資產(chǎn)總額＝71SINOTRUST信用風(fēng)險評估：財務(wù)分析：盈利能力銷售凈利率＝凈利潤銷售收入資產(chǎn)凈利率＝凈利潤平均資產(chǎn)總額銷售毛利率＝銷售收入－銷售成本銷售收入凈資產(chǎn)收益率＝凈利潤平均凈資產(chǎn)72SINOTRUST信用風(fēng)險評估：非財務(wù)分析非財務(wù)分析在信用評估分析中有時更為重要。非財務(wù)分析主要從五個方面進行。由于這五個方面的英文單詞的第一個字母均為“C”，通常將其稱之為5C。Character特性歷史背景、業(yè)務(wù)特點、人員等Capacity發(fā)展能力可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的管理能力Capital資金情況有無充分的資金支付其債務(wù)Conditions宏觀經(jīng)濟狀況地區(qū)和行業(yè)的經(jīng)濟形勢和趨勢Collateral擔(dān)保財產(chǎn)有無可供擔(dān)保的動產(chǎn)或不動產(chǎn)73SINOTRUST個體企業(yè)的信用評估個體企業(yè)的評估應(yīng)主要采用非財務(wù)分析。分析時應(yīng)關(guān)注以下內(nèi)容：管理是否井然有條？業(yè)主從事此行業(yè)是否多年？業(yè)主個人的工作能力怎樣？業(yè)主的年齡、婚姻狀況、健康狀況？有否不良嗜好？不良記錄？業(yè)主雇有多少名員工？雇員的經(jīng)驗如何？企業(yè)的生意是上升還是下降？企業(yè)的營業(yè)額和利潤估計有多大？業(yè)主是否有其他生意？合并收入如何？按目前的營業(yè)水平，其流動資金是否充分？企業(yè)是否向其他公司賒帳？若是，其收帳效果如何？企業(yè)或業(yè)主是否有其他供應(yīng)商？他們的評價怎樣？這些供應(yīng)商穩(wěn)定嗎？個體企業(yè)在此包括：個體工商戶、個人獨資私營企業(yè)和合伙企業(yè)。其共同特點是：業(yè)主是個人且業(yè)主承擔(dān)無限責(zé)任；個人財產(chǎn)和企業(yè)財產(chǎn)難于區(qū)分；業(yè)主可能隨時將財產(chǎn)轉(zhuǎn)移至另一家企業(yè)；無嚴(yán)格意義上的財務(wù)會計制度。74SINOTRUST某人掛靠在河南A公司以其新特藥部的名義與華藥發(fā)生業(yè)務(wù)來往，至1997年累計欠款幾十萬，后該人又轉(zhuǎn)靠于B公司，A公司與B公司又投資成立C公司，并將資金轉(zhuǎn)至C公司，使前二者基本成為無償債能力的空殼公司，雖然前二者承認(rèn)其債務(wù)，但無法償還債務(wù)。丙為獨立法人企業(yè)，不承認(rèn)其投資股東所欠債務(wù)。

請分析此案例中，華藥信用管理的漏洞及解決方案案例75SINOTRUST四川某客戶1999年又注冊了與其名稱類似的另一家公司，業(yè)務(wù)員一直以為是同一家，當(dāng)與其核對賬款進行清欠時，由于原公司債務(wù)已經(jīng)過訴訟時效，對方拒付。

請分析此案例中，華藥信用管理的漏洞及解決方案案例76SINOTRUST信用評估的簡單－ABC分析法第一步：確定評價客戶的最重要的三個指標(biāo)，并分別以A、B、C表示。第二步：將每一指標(biāo)分為好、一般、差三檔并分別以A、B、C表示。第三步：對每一客戶進行評價，并賦予三位的標(biāo)識，如：AAA，ABC等共27種。第四步：根據(jù)不同的考慮將27種客戶分為3－4類，并給每一類客戶不同的政策。77SINOTRUST政策的細分－ABC分析法標(biāo)識：細分政策：積極賒銷－AAA、AAB、ABA...正常賒銷－ACA、BCA、BCB...不予賒銷－CCC、ACC、BCC...78SINOTRUSTVB是某跨國計算機集團中國區(qū)有限公司，1993年進入中國市場，通過在華近4年的發(fā)展，擁有400余家分銷商。1997年，中國IT行業(yè)進入快速發(fā)展階段。VB公司的CEO希望改變經(jīng)營策略，篩選分銷商，擴大在中國區(qū)的業(yè)務(wù)。CEO要求公司的信用經(jīng)理在一周內(nèi)對其中有賒銷業(yè)務(wù)的分銷商初步給出不同的賒銷政策（簡單分為保守型、溫和型和開放型）。由于時間緊迫且要求的精度不是很高，信用經(jīng)理經(jīng)請示后決定運用ABC分析法。具體衡量指標(biāo)如下：

案例79SINOTRUST信用評估的量化80SINOTRUST信用風(fēng)險類別劃分特殊情況：資不抵債企業(yè)的信用風(fēng)險一律為CR7； 被政府或法院查封的企業(yè)的信用風(fēng)險一律為CR7；