國際工程基本知識講座

本文選自華建網，更多內容請登錄工程管理專業(yè)出現(xiàn)在20世紀80年代末期。當時，西方國家開始對工業(yè)工程教育進行評估，結論是傳統(tǒng)的工業(yè)工程教育只注重車間層次的效率和數(shù)學方法的運用，其畢業(yè)生和工程師們缺乏必要的溝通技巧和管理知識。另外，根據(jù)美國工業(yè)工程學會的調查，發(fā)現(xiàn)70%的工程師在40歲之后都要承擔工程管理的工作。因此，產生了工程管理這個新的學科領域。國際工程基本知識講座主講人：楊俊杰北京建工一建工程建設有限公司2007年8月16日楊俊杰(簡歷)`1935年出生河北滄縣1959年畢業(yè)于北京清華大學土木工程系，教授級高級工程師，國家注冊造價工程師1959——1965，在國防部五院工程部、科技部任助理員1965——1981，在七機部七院任計劃處負責人，工程師、院生產組長（處級）1981——1983，在國家建工總局中建公司任工程師1983——1990，在中建總公司駐利比亞經理部、沙特阿拉伯代表處任營業(yè)部兼工程部經理、項目經理、代表處代表、駐地工程師、專家組長、高級工程師等職1990——1995，在中建總公司海外部任副總工、總工（副局級）、北京建工學院教授1994——1998，任中建亞聯(lián)工程咨詢有限公司總經理、云南省外經貿廳高級顧問1999——2001，任中國長城國際經濟技術合作公司總經理高級顧問2002——2004任中建精誠工程咨詢有限公司總經理高級顧問2000——至今，天津大學兼職教授,清華大學FIDIC（菲迪克）中心、中國對外工程承包商會、中國工程咨詢協(xié)會項目管理委員會等專家，中國國際經濟貿易仲裁委員會仲裁員，北京市評標專家等主要著作有：《國際工程報價實務》、《國際工程管理實務》、《國際工程招標、投標、報價與咨詢監(jiān)理》（參考資料）、《國際工程索賠實務》（講義）、《FIDIC合同條件解讀與案例應用》（講義）、《工程承包項目案例及解析》等；參編的著作有《中華人民共和國招標投標法全書》、《建筑施工手冊》第五分冊、《國際工程承包手冊》等。主要研究方向和講授課程：國際工程和國內工程的市場開拓、招標、投標、報價、FIDIC（菲迪克）應用、工程項目管理、工程合同管理、工程索賠管理、工程風險管理、工程咨詢和監(jiān)理及上述各類項目的實戰(zhàn)案例要解等課程?？ㄋ枃c安哥拉國簡況一覽表（供參用）1、國名：卡塔爾國（君主立憲）安哥拉共和國2、面積：11521平方公里1246700平方公里3、人口：80萬（2005年）1590萬（2005年）4、首都：多哈，人口為44。6萬羅安達，人口為450萬5、語言：阿拉伯語，通用英語葡語6、地理位置：位于波斯灣半島西南岸的位于非洲西南部，東鄰贊比亞、南接納米比卡塔耳半島，與沙特、阿聯(lián)酋接壤，亞、北與剛果相連、西臨大西洋，海岸線海岸線550公里長1650公里7、氣候：屬熱帶沙漠性氣候，夏季屬熱帶草原氣候，南部為亞熱帶，該國地勢（4-10月）高溫達46度C，冬季較高，最高氣溫28度C，平均溫度為22度（11-3月）干燥，低溫為7度CC平均年降雨量為125MM8、政治：1971年獨立，世襲家族統(tǒng)治，1975年獨立，2002年結束22年的內戰(zhàn)，目禁止任何政黨活動，信奉伊斯蘭教，前政局尚穩(wěn)，國家恢復重建進展順利，多黨政局穩(wěn)定，主張經改，社會安定，生活制競選，有126個政黨主要的是安人運、安富足盟、安解陣等，49%信羅馬天主教9、經濟：（1）國民生產總值為284億美圓285億美圓（2）人均3。17萬美圓約為110美圓以下（3）外匯儲備為18億美圓以上約為65億美圓（4）經濟增速8。5%14。2%（5）通漲率4。0以下12%（6）失業(yè)率22-27%（7）交通：900公里公路、7。3萬公里公路、其中1。8萬柏油公路、余五個機場60余架空客20余條航線為沙石土路、32個機場、電信落后手機僅有三個大港口，通信先進160萬部，集中在首都70%以上（8）醫(yī)療：全國實施免費醫(yī)療（高水平）全國實行免費醫(yī)療全國醫(yī)院4所、1100百余床位、醫(yī)療中心20余個（9）疾?。荷儆休^為嚴重，如霍亂、藥疾等（10）安全問題：基本上無大問題，生活安全問題較大，如搶劫、偷盜等與生產中還應采取安全措施10、資源：石油為152億桶（具世界13）、石油125億桶、天然氣7萬億立方米、鉆石天然氣為25。77億立方米（具世界第三）1。8億克拉，…水力海洋資源豐富11、工程市場：較小，但周邊市場較大，工程市場較大，前景強勁，未來發(fā)展如投資、如沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋等國貿易等12、法律法規(guī)：比較健全，但FIDIC屬法律法規(guī)不健全，工程由多個部門管理，但與國產化，工程由公共工程部管理中國關系良好，中國公司優(yōu)勢較大，相對風險較少風險不少些13、工程型態(tài)：多為EPC工程總承包承包形式多樣項目14、項目管理：多為聘請咨詢工程公司可采取多種形式進行管理管理15、文化：水準較高，要求項目經理文化落后、技術落后，項目培訓任務較重具有較高水平其他相關詳細情況待口頭研討。略論國際工程市場內容提要：本章著重闡述開拓國際工程市場形勢、觀點理念、方式方法及操作步驟，力圖融理論性、知識性、實用性和可操作性于一體。介紹了承包商走出國門應具備的基本條件和必要的準備并出示了工程承包項目評估簡表供參用。在分析國際工程市場趨勢的基礎上，提出對外承包工程發(fā)展目標、采取的舉措、發(fā)展策略、開拓國際市場宏觀微觀戰(zhàn)略模式及工程項目管理模式的未來趨勢。對項目信息的獲取、跟蹤、及其管理系統(tǒng)提供了渠道和示意。運用SWOT分析法對我國國際工程承包的優(yōu)勢、劣勢、機會和挑戰(zhàn)盡翔實分析后設計了承包企業(yè)戰(zhàn)略選擇與決策的按圖索驥的框圖與示意表?；卮鹆巳绾芜x擇咨詢單位和雇傭代理人的問題。論述了合作伙伴或聯(lián)營體的優(yōu)劣、組織架構、聯(lián)合協(xié)議的主要內容及聯(lián)合中應注意的法律問題等。對承包商進入國際市場注冊做了提示。第一節(jié)承包商走出國門應具備的條件和必要的準備一、承包商走出國門應具備的條件國際通行規(guī)則和國內主管部門對承包商走出國門在企業(yè)資質和實力方面都提出了基本要求。國辦發(fā)[2000]32號文指出：承包商“走出去”必須具備相應的專業(yè)技術資質和實力，要求主管部門“加強對企業(yè)的資質管理，并針對企業(yè)的實力和水平，實行分類指導和分級管理?！皩τ袑嵙τ袟l件的大型企業(yè)在融資、項目信息、市場準入、外事審批等方面提供便利和支持，鼓勵承攬技術含量高、能帶動國產設備材料、技術和勞務出口的總承包工程項目，盡快培育一批具有相當規(guī)模和較強國際競爭力的大型承包工程企業(yè)?！彼^相應的專業(yè)技術資質是指主管部門頒發(fā)的表明承包工程能力權限的資格證書。如商務部頒發(fā)的《中華人民共和國對外承包工程經營資格證書》；建設部頒發(fā)的《建筑業(yè)企業(yè)資質證書》和《工程勘察設計企業(yè)資質證書》等；《中國工程咨詢協(xié)會審批的工程咨詢資格證書》以及ISO9000質量檢測證書、ISO14000環(huán)境保證證書等等。諸如此類的文件在招標，投標、評審、決標的活動中都起著一定的作用。所謂有“實力”是泛指工程承包企業(yè)應具備的和注重的國際化人才、資金流和融資能力、項目管理能力等商道綜合體系。這里講的國際化人才是指精通熟用工程承包國際規(guī)則的決策層、管理層和執(zhí)行層等系列專家和工程技術管理人員；資金流和融資能力是指為“走出去”籌集的項目動員費和前期費用及其融資渠道的保障措施；項目管理能力指為工程承包和確保該項目實施目標管理的所需要的投標能力、合同管理能力、國際合作能力等。誠然，承包商“走出去”尚須開拓創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)環(huán)境及其創(chuàng)業(yè)文化、創(chuàng)業(yè)平臺，所有這些軟硬件，對承包商走出國門將是錦上添花。就普遍意義講“走出去”對企業(yè)的實力和素質要求，至少應具備下列條件：（1）專業(yè)突出，核心競爭力強，擁有獨特的專利專有技術，或品牌、管理技能、或企業(yè)規(guī)模、資金實力，或利用資源和控制市場的能力等優(yōu)勢，即“所有權優(yōu)勢”;（2）產權責任清晰。產權激勵與約束機制健全，具有良好的公司治理結構和嚴格、審慎的決策機制;（3）工程承包戰(zhàn)略成熟、清晰?！白叱鋈ァ庇忻鞔_的戰(zhàn)略動機，是經民主化科學化的理智決策成為公司戰(zhàn)略的有機組成部分。投資的境外項目，應是核心業(yè)務或縱向延伸業(yè)務，或可彌補技術開發(fā)能力不足，并具有將其內部化的優(yōu)勢;（4）承包企業(yè)管理良好，財務制度嚴謹，監(jiān)管體系健全，信用等級較高;（5）領導團隊有全球視野，擁有通曉工程承包領域國際化經營和熟用國際準則的人力資源及其團隊?？傊白叱鋈ァ钡闹黧w是強競爭力的企業(yè)。企業(yè)的素質及其國際競爭力，在相當程度上決定著“走出去”的成敗！二、走出國門必要的準備承包商走出國門承包工程項目必要的準備是不可缺失的必要條件和前提條件，這些必要的準備包括思想理念準備、組織架構準備、目標體系準備、戰(zhàn)略措施準備、人才技術支持準備以及市場評估評價準備等。思想理念準備是以科學發(fā)展觀為指導思想，建立風險防范機制，提高決策的民主化科學化，包括企業(yè)定位、區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略、運營模式、本企業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃等；組織架構準備主要在于一個干練的高素質的市場開拓、投標報價班子的構成，該班子應由有豐富實踐經驗的工程師、設計師、經濟師，熟悉物資采購的工程師、明了項目所在國法律法規(guī)的人員等；目標體系準備是要求承包商明確“走出去”的目標、重點區(qū)域、市場重點和戰(zhàn)略措施，在本企業(yè)規(guī)劃框架內，注重工程項目的經濟指標，可細分為約束性與預期性的指標等；戰(zhàn)略措施準備是指走出國門在政府層面、國家服務體系及企業(yè)內部管理體制等方面的保障措施；人才技術支持準備則指人才是企業(yè)的核心競爭力，古人說：天降大任于斯人“創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難?！钡匐y的經也得有人念，這就靠專業(yè)人才！人才技術支持不但要調動本企業(yè)全員的積極性，還應包栝分包商的素質，必要時還可請外部專家?guī)椭?；市場評估評價是走出國門的關鍵點之一，承包商應高度重視，一般情況下市場評估的依據(jù)有自然條件、資金來源、后續(xù)項目、工程性質、風險度、經濟開放度、貨幣穩(wěn)定度、工資物價水平、政局狀況、經營基礎、投資要求和市場現(xiàn)狀等十二項指標（見下表）可供參考。工程承包項目評估指標簡表序號評估指標權數(shù)（W）等級（C）得分（W×C）備注1自然條件5優(yōu)越一般差劣100-10有風險2資金來源（業(yè)主支付能力）10充足（良好）一般難差100-10風險大3后續(xù)項目（遠景規(guī)劃）10足夠能爭取無指望100-10有一定風險4工程性質（技術要求）5簡單（無難度）一般復雜（難度大）10505風險度10大一般小-10010應選項評估6經濟開放度10良好一般差劣100-107貨幣穩(wěn)定性10穩(wěn)定一般不穩(wěn)定105-10有風險8工資物價水平10高比較高一般1050對材料、設備采購有風險9政局穩(wěn)定性10很穩(wěn)定比較穩(wěn)定不穩(wěn)定105-10有風險10經營基礎5良好一般無基礎1050本企業(yè)或中國企業(yè)的情況11投資要求10無要求一般要求苛刻100-10帶資承包12市場現(xiàn)狀（市場隸屬性）5無強手（無隸屬）競爭一般強手多（隸屬性強）1050主要國別上表中：（１）自然條件是指工程項目所處地理位置、地勢地貌及氣候條件等：地理位置是對承包商的物資運輸及人員往來產生較大影響的因素，由于國際運輸?shù)闹饕侄问呛＿\，一般系指海運條件，即工地至海港的距離，當然還包栝項目所在國的港口、鐵路、公路等運力狀況。地勢地貌指洪水、地震、土壤及火災等影響。自然條件亦指非戰(zhàn)爭因素影響下的區(qū)域，如氣候條件影響，在惡劣條件下所面臨的困難等，這些因素直接影響員工的身體健康和施工進度及工程成本等。（２）資金來源（業(yè)主支付能力）：是指業(yè)主資金到位的可靠性和他的支付能力。資金來源直接決定工程發(fā)包的可能性，沒有資金就沒有建設，大部分需要建設的地區(qū)目前尚不能開展建設，根本原因就是資金籌集困難、資金來源受限。工程承包是一種以贏利為根本目標的商業(yè)活動，工程業(yè)主的支付能力將直接影響承包商進入市場，如果支付款額遲緩甚至長期拖欠，則承包商將背上沉重的債務包袱。（３）后續(xù)項目（遠景規(guī)劃）：是指該市場未來工程承包的前景，有無后續(xù)項目直接反映一個地區(qū)的承包市場遠景。后續(xù)項目對于評估一個承包市場相當重要，直接關系市場開拓、投標報價、項目決策和經濟效益。對承包工程的效益估算決不能就某個項目單獨就事論事，必須進行全面綜合分析而定。（４）工程性質（技術要求）：主要指工程的專業(yè)性和技術上的難易程度。從工程專業(yè)技術角度看，當前國際上發(fā)包的工程基本上可分為高技術標準、中等技術標準和無特殊技術要求的工程。工程的性質是指屬于普通工程、專業(yè)性很強的工程，還是特殊工程，如果涉及大型成套設備或交鑰匙工程，往往需要多單位多工種和多技術的配合協(xié)作。（5）風險度：是指工程項目發(fā)生損害事件的概率及其不確定性和風險的影響量大小。工程承包是高風險行業(yè)，效益與風險并存，大中型項目的風險度更大。風險度量的做法可通過風險辯識、各類風險因素分析、定性和定量的風險評估，推算出其概率分布的風險量，據(jù)此判斷和求出風險系數(shù)，以便投標報價時考慮取舍。（6）經濟開放度：主要指工程招標項目和服務貿易等的限制條件。經濟開放度對工程承包有較大影響并決定著項目實現(xiàn)的利潤和貨幣可自由對換程度。具體體現(xiàn)在物資商品貿易、工程服務貿易等對外經濟貿易開放度與直接投資、間接投資等國際開放度上。我們應選擇開放度好的或較好的國家和地區(qū)市場，力爭工程項目獲取優(yōu)惠政策。（7）貨幣穩(wěn)定性：是指匯率保值和匯率風險問題。貨幣不穩(wěn)定對承包商是一大風險，如一些對外匯實行管制的國家，或為數(shù)眾多的使用非自由外匯的國家，簽合同時他們一般都拒絕在合同中寫上匯率保值條款，承包商將承受貨幣風險，因此，在評估一個承包市場時，切不可根據(jù)表面現(xiàn)象輕率做出決定。（8）工資物價水平：是指工資物價對承包工程和物資設備出口的影響力。世界經濟的發(fā)展是不平衡的，各國的工資物價水平相差很大，同樣的工程在不同的國家造價可能相去甚遠，因此，了解差價非常重要，特別注意的是有帶動物資設備出口可能性的工程承包項目，由于我國工資物價水平尚低，向高工資高物價地區(qū)派出施工人員和出口物資對我們較為有利。但低工資低物價地區(qū)更適宜走當?shù)鼗缆?。?）政局穩(wěn)定性：是指項目所在國家地區(qū)的政治及政局變化對工程項目帶來的影響力和干擾度。一個國家的政局是否穩(wěn)定是承包商決定進入該市場的前提，政權更迭會導致承包商蒙受損失，不考慮這一點而盲目進入就可能使承包商陷入難以自拔的境地。各國的合同法中一般也規(guī)定了專制行為條款，即規(guī)定承包商如遇工程發(fā)包國政府干預必須首先服從等義務，此外，凡按行政法簽定的合同或公共合同還存在一個經主管部門批準方能生效的問題，其法律的有效性值得注意（10）經營基礎：指承包商在項目當?shù)氐男抛u、與政府、合作公司及業(yè)主、工程師、代理、中介等關系。在一個市場開拓業(yè)務，有沒有良好的經營基礎非常重要，有了良好的基礎可以事半功倍，而沒有良好的基礎就恰好相反，有良好的基礎可使承包商在各種不利環(huán)境下變被動為主動，尤其是在行使合法權利方面，在上述關系的幫助下會得到對方的同情和理解，甚至起死回生。（11）投資要求：是指該項目要求帶資承包、融資承包、及資金籌措等問題。經濟全球化的工程承包市場最主要的特點就是項目需求過甚而資金供應不足，其中主要原因是廣大第三世界國家蘊藏大量各種資源而開發(fā)利用能力不足，關鍵是資金匱乏。因此，其工程發(fā)包常常是附有條件，即要求帶資、融資、買方信貸等進入市場，因此，市場對投資的需求程度必然影響市場的價值。（12）市場現(xiàn)狀（市場的隸屬性）：主要指市場的主導國家及市場的隸屬性的分析。忽視市場的現(xiàn)狀，單純根據(jù)其市場潛力擠進市場常常不會取得好的結果。21世紀可以說是競爭的世紀，市場強手林立，先來者無論在能力、信譽、影響等諸方面都已打下良好基礎，基本上沒有后來者立足之地，如果承包商的實力很強，尚有擠走先來者而立住陣腳的可能，但這要付出代價。因此，我們應該對市場的現(xiàn)狀有一個客觀的估計不可盲目行動。表中不利因素的評分有兩種，即0分和－10分,表明負分數(shù)主要是因為有風險,承包商因此要付出額外的或更大的代價,在無風險的情況下,最差的結果是不能盈利.評估方法：在評估市場時，當然不能千篇一律，對各種因素所起的作用都等同看待。通常情況下，采用加權打分辦法，即先確定各項因素的權重，然后對各項因素分別打分，再乘以權重計算各因素的加權之和，觀察總分能否達到自己過去取得工程或根據(jù)本公司的中長期規(guī)劃規(guī)定進入一個市場所必須的最低分數(shù)線，進而判斷可否進入該市場。同時，在進行多個市場比較時亦可采用此法。第二節(jié)國際工程市場開拓的戰(zhàn)略模式一、國際工程市場及未來趨勢全球承包工程市場每年約4.5萬億美元的規(guī)模，這是一個巨大的市場機會，而且隨著全球建筑業(yè)的發(fā)展和建筑市場的進一步開放，這個市場還將持續(xù)擴大。未來相當長的時期內，發(fā)展中國家的基礎設施建設投資增長更為迅速，特別是在一些我國有比較優(yōu)勢的國家，國際承包工程市場的快速擴張，中國對外承包工程企業(yè)都將面臨著很大的市場發(fā)展機遇。1．亞太地區(qū)亞洲市場是我國對外承包工程行業(yè)發(fā)展的主戰(zhàn)場。近年來，我國企業(yè)在該市場上取得了新的發(fā)展，營業(yè)額合同額大幅度增長。中國和印度是亞洲地區(qū)建筑業(yè)增長的主要動力。中國的建筑業(yè)投資有望在今后幾年保持約6.5%的增長速度。印度有望在今后幾年保持約5.1%的速度增長。中亞各國與我國有經合組織協(xié)義，未來的項目合作前景良好。在亞洲市場，歐洲企業(yè)和日本企業(yè)占據(jù)的份額約為50%，市場地位相對穩(wěn)定，而美國公司在下滑?？傮w來講，中國公司在亞洲市場中所占份額呈增長趨勢。據(jù)GlobalInsight公司預測，亞洲地區(qū)（日本除外）的基礎設施建設和非住宅建設在未來5年的投資額增長速度將達到5.1%。我國企業(yè)在該地區(qū)有明顯的競爭優(yōu)勢，未來市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?．中東地區(qū)中東地區(qū)是我國對外承包工程重要市場之一。由于石油價格高漲，海灣地區(qū)經濟繁榮以及伊拉克重建等，中東市場非常強勁有力，建筑業(yè)呈現(xiàn)高速增長的態(tài)勢，建筑業(yè)未來發(fā)展?jié)摿艽?，特別是阿聯(lián)酋等中東地區(qū)開放度比較大的國家，其國內基礎設施建設還吸引了大量的外來投資。據(jù)《中東經濟文摘》預測，未來該市場的年發(fā)包額將達數(shù)百億美元，市場前景看好。3．港澳地區(qū)經過多年的較快發(fā)展，港澳地區(qū)的基礎設施相繼完成，建筑市場保持相對的穩(wěn)定，雖然港澳經濟發(fā)展較快，但總的來看建筑市場進一步增長的空間相對有限。近年來，由于其他市場的快速發(fā)展以及香港基礎建設放緩，我國企業(yè)在港市場的業(yè)務量減緩，港澳市場在我國對外承包工程行業(yè)中地位也在不斷下降。4．非洲地區(qū)非洲地區(qū)經濟發(fā)展水平較低，但近年來的高油價和原材料出口持續(xù)看好，帶動了非洲各國經濟增長率的提升，外國直接投資和官方發(fā)展援助增加，非洲發(fā)展前景比較樂觀，非洲國家為實現(xiàn)千年發(fā)展目標，都把基礎設施建設作為經濟發(fā)展的重點和投資的熱點。據(jù)世界銀行預測，從現(xiàn)在起到2015年非洲地區(qū)每年所需的基礎建設投資就達200億美元左右，中國與非洲國家的經貿關系正日益密切，《中非合作論壇》等多邊合作機制有力地促進了中非合作的發(fā)展。我國企業(yè)在非洲地區(qū)的業(yè)務增長很快，具有一些明顯的競爭優(yōu)勢，是我國企業(yè)未來發(fā)展的重點市場之一。5．拉美地區(qū)近年來，受金融危機影響的拉美地區(qū)的經濟正在逐步復蘇的過程中，經濟的恢復推動了該地區(qū)建筑業(yè)的較快發(fā)展，拉美地區(qū)的基礎設施和資源開發(fā)類項目增多，南美國家的“基礎設施一體化”進程的發(fā)展，為承包工程市場提供了廣闊的機會。中國與拉美主要國家構建的戰(zhàn)略伙伴關系進入了歷史最好時期，中國與智利簽署了自由貿易區(qū)協(xié)定，中國—加勒比經貿合作通過了《行動綱領》，中國與委內瑞拉等國加大了在能源領域的合作和投資，巴西、阿根廷希望中國對其資源領域加大投資并參與基礎設施建設。拉美國家將投資數(shù)百億美元用于該地區(qū)的基礎建設，據(jù)GlobalInsight預測從2005年到2010年，整個拉美地區(qū)的建筑業(yè)投資將以年平均2.9%的速度增長。隨著中國與拉美國家經貿關系日益密切，拉美必將成為未來我國新興的對外承包工程市場的重點市場，未來的發(fā)展前景光明。6．歐洲、北美及大洋洲地區(qū)歐洲市場是全球最具活力、亦是最大的建筑市場，占全球建筑投資的50%以上。其中美國市場的建筑投資占全球投資的近30%。雖然歐美市場規(guī)模巨大，但在歐美市場拓展國際工程承包的主要是歐美日承包商，中國承包商在歐美市場的競爭力較弱，約占1%的市場份額。西歐經濟的復蘇十分緩慢，但我國企業(yè)在該地區(qū)不會有大的突破，市場進入困難。中東歐就規(guī)模來說，該地區(qū)的基礎設施難以和西歐相比。但東歐建筑業(yè)的發(fā)展速度卻顯著地高于西歐地區(qū)。據(jù)GlobalInsight公司預測，到2010年，東歐地區(qū)建筑業(yè)年平均增長速度將達到3.7%左右。我國在俄羅斯、白俄羅斯及東歐地區(qū)有一定的國家關系，資金、設計、承包經驗和聲譽等方面的競爭優(yōu)勢，對我國企業(yè)而言有較大的市場機會。近幾年美國以3-4%的宏觀經濟增長將為本國建筑產業(yè)的發(fā)展提供了動力。據(jù)美商務部預測，美國建筑業(yè)在今后幾年內將保持約2%左右的速度增長。非住宅建設（主要是商業(yè)建筑）和基礎設施建設今后仍將保持高的增長速度。美國建筑市場準人從理論上講是完全開放的，但實質上方方面面壁壘多，存在很多限制條件，需要著力克服。加拿大的建筑業(yè)支出規(guī)模到2010年將保持4.3%的增長速度。北美市場雖然規(guī)模巨大，但我國企業(yè)在該地區(qū)沒有競爭優(yōu)勢，市場準入難點多多。澳大利亞和新西蘭同中國的自由貿易區(qū)建設問題解決后，未來的市場前景十分樂觀。從上簡述中表明，盡然歐美及大洋洲市場每年對外承包工程發(fā)包額占全球建筑市場的60%，但由于種種原因，我國企業(yè)在該市場拓展方面仍面臨很大的挑戰(zhàn)。二、對外承包工程發(fā)展目標及應采取的舉措未來15年期間正是我國經濟發(fā)展的高速機遇期，也是對外承包工程鞏固提高現(xiàn)有市場和業(yè)務的同時，向高端市場和高端業(yè)務發(fā)展的機遇期。對外承包工程“十一五”期間的總體目標應為：總量擴張，質量提升，行業(yè)升級，對國民經濟發(fā)展產生更大的促進作用?！笆晃濉逼陂g，對外承包工程將保持在15%的增長率。為實現(xiàn)對外承包工程發(fā)展目標，工程承包企業(yè)應采取的措施是：在理念結構上，要樹立創(chuàng)新大思路，拓展大市場，構筑大格局，實現(xiàn)大發(fā)展，推進觀念創(chuàng)新、體制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、技術創(chuàng)新等。在企業(yè)組織結構上，要培育跨國集團公司。使之成為擁有著名品牌和自主知識產權、主業(yè)突出、核心能力強，具有國際競爭力的大型企業(yè)集團。在資產結構上，要不斷推進投資主體多元化，強化資本經營，改善企業(yè)資產結構，提高資產質量和投資效益，企業(yè)以靈活多樣的產權組織形式，多渠道等籌措資金。在資金結構上，要統(tǒng)籌國際國內兩個市場，兩種資源，合理開發(fā)國內資金，充分利用經濟全球化資金，實現(xiàn)資金利用多元化多管道。在產品結構上，要形成綜合競爭優(yōu)勢，提高產品科技含量，提高大項目比例，大幅度增加EPC、BOT類項目的比例和帶資承包等融資項目比例。在拓展結構上，要關切承包工程市場開拓應與境外資源開發(fā)結合起來；承包工程市場開拓與利用境內優(yōu)勢行業(yè)優(yōu)勢技術結合起來。我國經濟發(fā)展對資源需求增長很快，承包企業(yè)應利用行業(yè)各種優(yōu)勢促進國際市場開發(fā)，推動對外承包工程行業(yè)向深度和深層發(fā)展。國內優(yōu)勢行業(yè)和技術延伸到國際市場是國際貿易和國際經濟合作的基本方式和規(guī)律，承包企業(yè)應遵循這一規(guī)律可利用投資、融資項目、克服外國政府及業(yè)主在觀念、設計規(guī)范、市場準入和國民待遇及技術性障礙等諸多障礙，開拓國際工程市場。三、對外承包工程發(fā)展策略（一）充分利用政策支持力度在《對外承包工程管理條例》和實施細則項下，利用稅收、銀行、金融、保險、行業(yè)保障、出入境、外交等部門的服務體系和有力密切配合，大力加強拓展市場力度和深度，加大對新興市場的開拓，扎扎實實地貫徹落實“走出去”的國家戰(zhàn)略。（二）大力發(fā)展國際工程咨詢服務我國對外承包工程要真正轉變增長方式，實現(xiàn)業(yè)務升級，一個重要途徑就是要大力培育工程公司、工程管理、投資顧問、設計咨詢類，實現(xiàn)設計、融資、施工、運營、管理一體化，增強整體實力和國際競爭力。（三）推進管理和技術創(chuàng)新能力，打造核心競爭力企業(yè)應當加大技術研發(fā)投入，發(fā)展核心技術；要推進工程項目管理的計算機化、智能化，提高管理水平和管理效率。要樹立品牌意識，整合內外部資源，走智力密集、技術密集、資金密集和管理密集的道路。（四）要參與合理分工體系的建設，實現(xiàn)差異化發(fā)展對外承包工程市場解決同質競爭嚴重的問題，唯一的出路是要通過政府、行業(yè)組織及企業(yè)的共同努力，使不同公司據(jù)自身情況確定市場定位，推動企業(yè)差異化發(fā)展，形成以專業(yè)化為基礎的社會化分工合作體系，風險分擔、共贏發(fā)展、優(yōu)化資源、強化合作，防止過度競爭惡習。（五）多種方式培養(yǎng)人才企業(yè)普遍缺乏適應國際市場所需的人力資源，已成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”因素。企業(yè)要建立人才培養(yǎng)的常效機制，要重視中高級經營管理和技術專業(yè)人才的培修和儲備，可采取短修、長訓、企校結合、企內培訓等多種渠道和方式，達到一批企業(yè)精英。（六）充分發(fā)揮行業(yè)組織作用一是企業(yè)積極參與商會的市場調研工作，認真研究開拓市場中遇到的各種困難和問題，及時請商會幫助解決；二是企業(yè)要積極參與工程項目的協(xié)調，推動企業(yè)間合作；三是在商會的“鞏固基礎、完善機制、突破重點、全面提高商會服務水平”的主線下，努力發(fā)揮商會的作用。四、開拓國際工程市場宏觀戰(zhàn)略模式國家“走出去”戰(zhàn)略與工程承包企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略，具有一致性充分性，從宏觀角度講，可采用如下市場開拓的戰(zhàn)略模式：（1）實施大經貿戰(zhàn)略模式對外工程承包企業(yè)以及國際化經營，其經營戰(zhàn)略理應是多層次、多方位的，在經營范圍方面要努力實現(xiàn)“一業(yè)為主，多種經營”的方針。在搞好本行業(yè)工程項目承包專業(yè)的框架內，發(fā)展對外投資、境外加工組裝、工程咨詢服務、國際經濟貿易等相關業(yè)務、拓展經營領域，扎扎實實地實施經營主體的多元化、業(yè)務發(fā)展的一體化、經營領域的綜合化、管理與服務的行業(yè)化和宏觀管理方式的市場化的大經貿戰(zhàn)略。堅持承包工程與經濟援助、投資與貿易相互促進共同發(fā)展的思路。（2）實施全球化戰(zhàn)略模式國際工程承包面對的是國際大市場，實施全球化戰(zhàn)略即大力推進市場多元化戰(zhàn)略，合理適時調整市場布局，在鞏固和深度開拓亞洲、非洲、中東市場的同時，加大開發(fā)拉丁美洲，努力開拓歐美發(fā)達國家市場。審慎地選擇目標市場，針對不同地區(qū)需求，進行國際化經營環(huán)境分析，準確的尋找開拓國際市場的切入點，實施全球化戰(zhàn)略，特別注意大力開拓欠發(fā)達國家的工程承包市場，即亞洲新興市場和中東歐市場。（3）組建跨國公司的整合模式跨國公司是國際競爭的主體，而經濟全球化的載體是跨國公司。中國對外承包企業(yè)應按市場經濟規(guī)律，通過兼并、合并、重組，合作和聯(lián)合等諸多方式進行優(yōu)勢資本、優(yōu)勢功能、優(yōu)勢規(guī)模、優(yōu)勢資源的最佳組合，形成規(guī)模優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、管理優(yōu)勢和技術優(yōu)勢相結合的跨國公司進入國際市場，在更高層次更廣闊領域上拓展國際工程承包市場。（4）在開拓國際市場微觀形式上，工程承包企業(yè)根據(jù)企業(yè)定位應有創(chuàng)新精神，大可發(fā)揮地理地緣優(yōu)勢、“搭船出?！毙问健⒑献鞒邪?、聯(lián)合承包、投資（墊資）承包、工程維修承包等多樣化的開拓方式，應當充分利用總包分包制中的設計分包、專業(yè)分包、勞務分包、工程咨詢分包等等，強化開拓力度和節(jié)奏，放下矜持架勢創(chuàng)造開拓市場的新局面。五、國際工程市場的項目管理模式的發(fā)展趨勢傳統(tǒng)的國際工程項目承包和實施模式承包商無法參與設計階段工作，設計“可施工性”較差，當出現(xiàn)重大工程變更時往往會降低施工效率，還會使業(yè)主的利益受到損害。因此，隨著工程項目日益大型化、復雜化，業(yè)主希望由一家大型承包商來承擔設計、采購和施工的全部責任。EPC（設計-采購-施工）、PMC（項目管理總承包）等一攬子式的交鑰匙工程模式以及BOT（建設—經營—轉讓）、PPP（公共部門與私人企業(yè)合作模式）等帶資承包方式成為國際大型工程項目中廣為采用的模式。承包商不僅要承擔項目的設計和施工、運作，還要承擔工程所需的融資。近年來國際上工程項目新發(fā)展的管理模式主要有D+B、EPC、PPP、BOT等。我國的承包企業(yè)應積極去學習研究與實踐多種管理模式。（一）設計施工一體化模式（D+B模式）指業(yè)主通過招投標的方式選擇承包商，該承包商根據(jù)業(yè)主的要求全面負責設計和施工。美國的Design-Buildinstitute預測，Design-Build方式將是一種主要的交付方式，在此后的幾年中，并長期保持穩(wěn)定。使用D+B交付方式在美國商業(yè)和公共領域正在加速，非住宅建設項目選擇這種交付方式在德國超過50%，在日本超過70%。（二）設計—采購—施工模式（EPC模式）EPC模式是為滿足業(yè)主要求承包商提供全面服務（一攬子服務）需要，通常由一家大型建筑施工企業(yè)或承包商聯(lián)合體承擔對大型和復雜工程的設計、設備采購、工程施工，直至交付使用的“交鑰匙”承包模式（三）伙伴發(fā)包模式（Partnering理念）伙伴發(fā)包模式是指業(yè)主和承包商之間圍繞共同的商業(yè)目的，采用伙伴關系模式來實施項目相關管理，該摸式需處理好人際關系，權利平衡，各方利益以達到雙贏（WIN-WIN）。（四）建造—運營—移交模式（Build-Operate-Transfer,BOT模式）BOT模式的基本思路是：由項目所在國政府或所屬機構為項目的建設和經營提供一種特許權協(xié)議作為項目融資的基礎，由本國公司或者外國公司作為項目的投資者和經營者安排融資，承擔風險，開發(fā)建設項目，并在有限的時間內經營項目獲取商業(yè)利潤，爾后根據(jù)協(xié)議將該項目轉讓給相應的政府機構。BOT項目是集投資、建設、營運為一體，涉及到政府、投資商、消費者、社會公眾等多方面的利益。在實施過程中，要有項目的組織者，出資者，建造者，設備供應商，設計者，項目營運者等多個單位共同努力才能完成。（五）發(fā)展趨勢隨著工程承包和實施模式的發(fā)展，建筑企業(yè)的組織形態(tài)和運作模式亦與時俱進隨之演變。未來國際建筑業(yè)發(fā)展將呈現(xiàn)多種組織型態(tài)，如：（1）DDB型態(tài)（Develop+Design+Build）：即建筑業(yè)的職能發(fā)展將逐步涵蓋項目前期決策階段的策劃和管理、設計、施工；（2）DBFM型態(tài)（Design+Build+FacilityManagement）：即設計、施工、物業(yè)管理一體化；（3）FPDBFM型態(tài)（Finance+Procure+Design+Build+FacilityManagement）：即由建筑商提供融資、采購、設計、施工、物業(yè)管理一體化的服務；（4）ProgramManagement型態(tài)：即負責整個建設項目前期決策階段和實施階段的全部管理工作。第三節(jié)信息的獲取和項目跟蹤在風云多變的承包工程市場競爭中，信息的獲取和項目跟蹤成為開發(fā)企業(yè)開拓市場提高經濟效益的基礎工作，創(chuàng)業(yè)需要情報信息，拓展更需要情報信息，情報信息成為企業(yè)的意志、決策、智囊和戰(zhàn)略參謀，是國際承包事業(yè)成功的條件之一。經濟學家、承包工程專家們預言：廿一世紀，情報信息將比黃金、石油和任何其他物質財富更為寶貴。信息的獲取，始終貫穿在對外承包工程全過程的各個環(huán)節(jié)中，它包括國際承包市場的項目信息、商情價格環(huán)境情報（政治、經濟、社會文化、競爭、投資等環(huán)境）。一、信息的獲取情報信息來源渠道多，十分廣闊精心捕捉唾手可得。如國際金融組織機構、經濟合作組織機構、各國國家主管建設商貿部門、計算機數(shù)據(jù)庫和互聯(lián)網、國家貿促機構和商會協(xié)會提供的市場信息服務、聯(lián)合國提供的非政府機構如技術信息引導系統(tǒng)（TIPS）,等等。1.收集公開資料即收集第二手資料，查閱官方出版的統(tǒng)計資料，政府頒發(fā)的條法規(guī)定、國家規(guī)范、學術界發(fā)表的研究報告、專業(yè)團體的刊物及當?shù)氐闹饕侣剤蟮赖?，從中篩選分析該國承包市場動態(tài)；世界銀行年度報告、經合組織的主要經濟指標，中東經濟文摘以及國內出版的國際經濟合作等刊物，都有較高的工程項目情報信息價值。2.利用國際社會服務機構國際上的銀行、保險、信托、商檢，咨詢等，以及通訊、交通運輸部門，他們同政府、企業(yè)、商業(yè)和社會公眾有廣泛密切的聯(lián)系，情報信息多、靈、快，有關業(yè)主資信、投資發(fā)展流向、物資材料價格、貸款、貨幣、匯率變化等了如指掌，只要花點代價，很可能得到自己急需的各專業(yè)信息。3.設置高效率的情報信息網點管理職位就是信息中心，設置、維持和發(fā)揮信息系統(tǒng)作用是有作為的企業(yè)要考慮的首要問題，也是經營者的主要職能之一。美國有90%以上的企業(yè)都通過本企業(yè)的市場調研機構預測未來發(fā)展的；英國的“建筑技術信息服務中心”專門從事房屋和建筑造價分析，為本國承包商和建筑業(yè)發(fā)展起了巨大作用。日本的大型企業(yè)其情報機構之多之大舉世聞名，所獲情報信息價值連城，從而撈取巨額利潤，簡直成了這些企業(yè)生存發(fā)展的生命線。韓國的海外承包公司，多年來不惜代價花大力氣，設立情報信息機構，加強指導進行項目追蹤的一條戰(zhàn)略方針實施已取得顯著成效。4.發(fā)揮公共關系的作用公關不能急功近利，因為它是對外承包工程中一項持久的基礎的系統(tǒng)工作。它通過不同層次的交際活動，多方聯(lián)系，相互傳遞信息，彼此溝通，以增加支持面。它必須適應不同的對象，因人、因事、因地、因時制宜，以便獲取多方面的情報信息，掌握業(yè)主及競爭對手更多活的資料，以判定投標策略，戰(zhàn)勝競爭對手。這就是通過與不同類型的各種人物交往，包括政府當局人士，非官方的民間朋友等，進行所謂“走廊交談”和“面對面的信息交流”。通過代理人了解所在國的一切商情是理所當然的，應由專人協(xié)助充分利用這個條件，對外承包工程公關基本對象是：駐在國政府部門、銀行部門、稅務部門、保險部門、海關部門、設計咨詢部門、代理人、材料供應單位、能源供應單位、交通運輸部門、航空公司、使用單位、第三國合作者、聯(lián)合投資單位，國內有關部門、中國駐外機構、競爭對手、業(yè)主及其代理等。5.派團組到有關國家實地考察這通稱第一線情報，它可獲取一國市場事關全局的情況。國際上通常將政治環(huán)境，經濟環(huán)境，經濟立法和對外國資本的政策作為考察的重點。現(xiàn)場是獲得非語言系統(tǒng)情報的唯一場所，用這種辦法得到的情報信息，很容易成為預測可能性和當機立斷的過硬材料，制定投標報價的策略，確定合理的預期利潤，需要占有較多的數(shù)據(jù)，爾后進行定性、定量、定時分析，作出相應的結論。實地考察報告作為情報信息庫資料，具有實用儲存的重要價值。6.重視內部資料承包公司歷年財務會計報表，駐外機構的經營指標，成本構成與年度決算，國別調研考察報告以及大量的統(tǒng)計資料等等，內容翔實，準確可靠，完整精煉，有較強的實用性，從中可分析出潛在的該國承包市場近期（半年內），短期（年內），中期，長期的發(fā)展大體趨勢。積累和研采這些歷史資料還可幫助預測不同情況下經濟效益出現(xiàn)的概率。7.依靠駐外使館和經商處我國同世界上絕大多數(shù)國家和地區(qū)建立了外交和商貿關系，60-70年代對非洲不少國家進行經援，這為承包工程的開展打下了良好基礎。特別是“改革開放”政策實行以來，我國同各國政府間，簽訂了數(shù)以千萬計的各種形式的經濟合作協(xié)議、意向書以及各類合同。經商處對所在國總的政治經濟形勢和政局變動掌握的較為準確，這些都會為承包工程信息提供扎實可信的資料。8.從競爭對手中獲得強手相爭智者勝，這是古往今來的生意經，這就是了解對方，通過競標會議，詳細記錄各競爭者的報價；訪問競爭對手，和第三者交談，借對方炫耀自己的機會，虛心請教，從對方回答中獲取對手的點滴情況，達到以己之長擊人之短。同時，從不同角度來分析公司的一般情況，了解各承包商的投標背景及其過去的投標資料，都有助于我們的成功。9.與主要國家建立雙邊聯(lián)系和磋商機制，充分利用WTO磋商機制平臺，排除市場進入障礙，如政策性、歧視性、或技術性等障礙；建立信息交換機制和信息網；同國際金融組織及其機構協(xié)商，建立固定的信息交換機制，保障項目信息暢通。10.通過國家各有關部門、商會、協(xié)會和信息中心的承包工程市場信息網站，快速準確地獲取工程項目信息，盡可查閱。二、項目跟蹤把獲得的情報信息轉變?yōu)樨敻恍枰冻鲂燎趧趧?，要經過一定的處理程序，加工、整理、篩選、分類、編輯、傳遞、輸送、交流、反饋等，利用現(xiàn)代通訊設備，對提高情報的競爭力和發(fā)揮信息的功能用處更大。強化對外承包工程系統(tǒng)中的情報信息意識，就是自覺地對其情報對象作出及時洞察，高速分析，有目的有預見地正確指導經營活動，這是競爭取勝的要求。一個企業(yè)，一個企業(yè)中的經營人員，缺乏情報信息意識，即使能力超人，也難以正確判斷，科學決策，開拓前進。（１）委托代理人或咨詢公司跟蹤項目不失是一個好辦法，他們情況熟、渠道多、關系網絡廣，對工程項目發(fā)包、投標直至實施過程，了如指掌，該途徑很值得重視并備加運作。（２）集團或公司或專設部門、專門人員，對已決定要投入的工程項目進行專項跟蹤，不失時機地研討對策，以防參投項目的失控失誤失落。據(jù)美歐專家稱，一個工程項目從獲取項目、決定投標、直至中標，項目跟蹤的工程師們需要做好量大面廣的工作，要交往數(shù)十個部門的官員和朋友，可能獲得成功！可見工程項目跟蹤的艱難辛苦，但這是承包商不可逾越的細節(jié)化的關注點。（３）依托中國對外承包商會或在某些地區(qū)設立的以經商處為主的工程投標協(xié)調機制跟蹤，承包商可通過該部門的服務系統(tǒng)，了解工程項目發(fā)展狀態(tài)和協(xié)調計劃，以確定本公司的行動。三、承包商應當建立、健全和完善工程項目信息獲取和跟蹤管理系統(tǒng)包括項目信息系統(tǒng)管理規(guī)劃、信息管理目標、項目信息管理實施方案、項目信息系統(tǒng)管理的制度化、項目信息管理系統(tǒng)軟件的選用、工程項目信息的傳輸管理、信息管理系統(tǒng)（包括總部、經理部、項目組、下屬分公司等；主管人員和負責人員的責任、權力和義務）。有條件的公司可建立國際工程承包市場信息中心，以完成信息收集、信息處理、信息使用等工作。詳見下表國際工程市場信息管理分析系統(tǒng)所示意。信息資源國際工程承包市場信息管理分析系統(tǒng)信息收集市場調查—環(huán)境觀察—信息反饋—信息處理評價—信息的有效性和可靠性進行評價提取—編輯資料索引—描述和規(guī)定信息以便儲存和反饋分配—通過傳播技術把信息傳遞給使用者儲存—存儲和維護信息信息使用信息—計劃和控制的信息分析—試驗信息、建立模型、人-機系統(tǒng)-人工收集、電腦處理信息使用第四節(jié)SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅）分析SWOT分析方法，即優(yōu)勢(Strengths)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunities)和威脅(Threats)分析,他是基于企業(yè)自身的實力，對比競爭對手并分析企業(yè)外部環(huán)境變化影響對企業(yè)帶來的機會與企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，進而制定企業(yè)最佳戰(zhàn)略的方法。SWOT分析,實際上是將企業(yè)內外部條件各方面內容進行綜合和概括，進而分析企業(yè)的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。其中,優(yōu)劣勢分析主要是著眼于企業(yè)自身的實力及其與競爭對手的比較,而機會和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對企業(yè)的可能影響上,但是,外部環(huán)境的同一變化給不同資源和能力的企業(yè)帶來的機會與威脅完全不同,因此,兩者之間又有緊密的聯(lián)系.SWOT分析,操作上是將企業(yè)外部分析和企業(yè)內部要素分析的組合分析。因此，企業(yè)外部環(huán)境評價矩陣構成了SWOT分析的方法基礎。一、優(yōu)勢與劣勢分析（SW）競爭優(yōu)勢是指一個企業(yè)超越其競爭對手、實現(xiàn)企業(yè)目標的能力，企業(yè)的主要目標包括盈利、增長、市場份額等。因此，企業(yè)的競爭優(yōu)勢并不一定完全體現(xiàn)在較高的盈利率上，有時企業(yè)更希望保持增長速度、增加市場份額，或開拓新市場等。當兩個企業(yè)處在同一市場或者它們都有能力向同一業(yè)主群體提供產品和服務時，如果其中一個企業(yè)有更高的盈利率、更快的增長速度或更高的市場份額，則該企業(yè)比另外一個企業(yè)更具有競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢是一個企業(yè)或它的產品有別于其競爭對手的任何優(yōu)越的東西，它可以是價格、質量、工期、可靠性、適用性、風格、形象以及服務、態(tài)度等，雖然競爭優(yōu)勢指的是一個企業(yè)比其競爭對手有較強的綜合優(yōu)勢，但明確企業(yè)究竟在哪一個方面具有優(yōu)勢更有意義，要注意做優(yōu)劣勢分析時必須從整個價值鏈的每個環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競爭對手做詳細的對比。影響企業(yè)競爭優(yōu)勢的持續(xù)時間，主要有三個關鍵因素：（1）建立這種優(yōu)勢要多長時間？（2）能夠獲得的優(yōu)勢有多大？（3）競爭對手作出有利反應需要多長時間？分析清楚了這三個因素，企業(yè)才能明確建立和維持競爭優(yōu)勢。企業(yè)的有勢和劣勢可通過企業(yè)內部因素來進行評價，相對競爭對手，企業(yè)的內部因素可以表現(xiàn)在資金實力、創(chuàng)新能力、經營網絡、管理能力等各個層面?？刹捎闷髽I(yè)內部因素評價矩陣（IFE，InternaiFactorEvaiuationMatrix），通過加權計算、定量分析企業(yè)的有劣勢，如下表所示意：例：某企業(yè)內部因素評價矩陣關鍵內部因素權重得分（-5-+5）加權數(shù)優(yōu)勢經營管理能力強0．2040．80信息網絡完善0．1540．60質量與服務好0．2040．80國際競爭力較強0．1540．60小計0．70162．80劣勢高管人才缺失0．10-3-0．3自主創(chuàng)新能力弱0．10-2-0．2資金偏緊0．10-3-0．3小計0．3-8-0。8綜合合計1．082．0隨著經濟全球化的猛進，通過數(shù)年的拼博與發(fā)展，中國對外承包工程行業(yè)已具備了相當?shù)囊?guī)模。承包工程企業(yè)的實力不斷壯大，某些行業(yè)和國別地區(qū)取得了明顯的競爭優(yōu)勢和較強的比較優(yōu)勢。但劣勢亦顯著，競爭力不足。（一）比較優(yōu)勢1.專業(yè)優(yōu)勢幾年來，伴隨我國產業(yè)結構調整和升級，我國公司在國際工程承包市場上逐漸形成了自己的一些強勢產業(yè)。在多個領域中以生產成本為核心的比較優(yōu)勢具體包括：①以工廠制造成本為主的大型基礎設施領域，如發(fā)電、送電、港口機構、電信、冶煉等；②以施工設備和施工技術為主的大型基礎設施建設項目，如石油、公路、水利、供水、水電站、港口等；③近年來的發(fā)展趨勢表明，我國企業(yè)在科技含量高、資金規(guī)模大的工業(yè)項目上呈現(xiàn)持續(xù)增長的趨勢，如電子通訊類高科技項目競爭優(yōu)勢有著明顯進步。2.地區(qū)優(yōu)勢我國對外承包工程行業(yè)有著明顯的優(yōu)勢地區(qū)，主要在亞洲和非洲地區(qū)。近年來我國對外承包工程在這些重要的市場上快速增長，營業(yè)額之和占海外市場營業(yè)總額的70%左右。在全球225家大承包商中，我國對外承包工程企業(yè)在亞洲市場中所占的市場份額呈現(xiàn)明顯的擴大趨勢，說明我國企業(yè)在亞洲市場上有比較強的競爭優(yōu)勢。在非洲地區(qū)市場的占有率也有了比較明顯的提高，顯示了我國對外承包工程行業(yè)在非洲市場的競爭實力。未來我國有望在東歐和拉丁美洲地區(qū)取得較快的增長速度。3.人力資源成本優(yōu)勢作為一個人口大國，在人力密集型行業(yè)具有非常明顯的競爭優(yōu)勢。目前，在一些經濟發(fā)達國家和地區(qū)，中國的建筑勞務仍然有相當?shù)母偁巸?yōu)勢。在一些人力資源成本很低的經濟不發(fā)達國家和地區(qū)，熟練的技術工人還是有一定的成本和效率優(yōu)勢。中國公司的人力資源的優(yōu)勢主要是在管理人員和技術人員的成本上。中國的工程技術人員的能力和水平與發(fā)達國家的工程技術人員沒有明顯的差距，但工資上卻有相當?shù)牟罹?。與經濟不發(fā)達國家的工程技術人員相比，中國的工程技術人員在工資上沒有優(yōu)勢，但在能力和水平卻有一定的優(yōu)勢。4.技術、信息和品牌優(yōu)勢經過25年的長期高速發(fā)展，中國公司的技術能力得到很好的積累。中國公司在制造技術、設計技術、施工技術等方面已經具有了相當程度的優(yōu)。在國際承包工程市場上，中國公司的技術優(yōu)勢，已經在鐵路、橋梁、通信、發(fā)電、送電、冶煉、資源開發(fā)等彰顯。這些將為中國公司爭取大型和特大型項目提供了堅實基礎。中國公司在亞洲和非洲等國家覆蓋了主要市場，就行業(yè)整體而言，形成了完善的信息網絡，為今后的發(fā)展提供了較強的信息來源支持。經過長期的經營積累，一些對外承包工程企業(yè)已經在某些國家、某些行業(yè)形成了顯著的品牌優(yōu)勢。對外承包工程企業(yè)要注意重組過程中要高度重視在國際市場上有一定影響的品牌保護。5.中國資源需求和大型機電設備出口的優(yōu)勢隨著中國經濟總量的快速提高，對自然資源的需求量也在快速提高，國際市場資源開發(fā)利用已經上升到國家經濟安全的高度。對外承包工程作為最成熟的“走出去”形式，可為資源開發(fā)類項目提供各種形式的支持，與自然資源開發(fā)形成互相促進、共同發(fā)展的關系。為國際承包工程提供了更多的機會。中國目前基本形成比較完整的工業(yè)產業(yè)鏈，在大型機電設備、成套設備制造等方面具有較強的競爭力。未來大型機電設備和成套設備制造能力的競爭優(yōu)勢，會在更廣泛的領域促進國際承包工程的發(fā)展。6.中國對外直接投資對承包工程的拉動力優(yōu)勢在對外承包工程發(fā)展過程中，承包工程也開始逐步和投資緊緊地結合在一起隨著經濟高速發(fā)展，中國正從資本絕對短缺變成資本相對短缺，而且一些行業(yè)和企業(yè)會出現(xiàn)資本相對富裕的情況。在今后一段時間內，對外投資的數(shù)量會較大幅度的增長。對外直接投資和間接投資兩種形式，都會對承包工程產生較大的促進作用。制造業(yè)的國際市場開拓將會給承包工程帶來額外的機會。制造業(yè)以直接投資的形式開拓國際市場，可以推動承包工程的發(fā)展。7.經濟援助對承包工程的促進優(yōu)勢國際承包工程作為對外經濟交往的重要組成部分，與政府的外交、經濟援助有密不可分的關系。很多中國公司是通過經濟援助項目進入國際承包工程市場的。政府的外交工作和經濟援助對推動項目進展，落實項目資金都有至關重要的作用。隨著我國經濟實力的增加，更多的資金可以用于經濟援助，將會對國際承包工程產生直接的促進作用。（二）競爭劣勢從整體上看我國對外承包工程行業(yè)已經具備了相當?shù)囊?guī)模，在國際市場的競爭中取得了一席之地。但總的來說中國對外承包工程行業(yè)的市場占有份額不大，說明我國對外承包工程行業(yè)國際影響力和對國民經濟發(fā)展的影響力還較小主要存在如下問題：1.承包工程企業(yè)的產業(yè)集中度居下對外承包工程行業(yè)產業(yè)集中度降低。對外承包工程的總體規(guī)模發(fā)展很快，但增長方式、行業(yè)結構等方面存在一些突出問題。截至2005年底，我國有對外承包工程經營資格的企業(yè)已經有1609家，總營業(yè)額約217.6億美圓，公司平均營業(yè)額不足0.2億美元，去年對外承包工程前30名的企業(yè)國際市場營業(yè)額占總營業(yè)額的50.6%、前10名企業(yè)占全部營業(yè)額的33.9%，據(jù)ENR統(tǒng)計分析,全球225家國際承包商中前20名的國際市場營業(yè)額平均值為45億美圓,占總營業(yè)額比率的平均值為60%左右,國際承包商前三甲的營業(yè)額分別為126.3億美圓、114.4億美圓、98.3億美圓，所占公司年總營業(yè)額的84.3%、80.9%、90.3%。據(jù)此，明國際承包工程市場的發(fā)展特點與趨勢是，只有大型企業(yè)才是進軍國際承包工程市場的中堅力量和主力軍。產業(yè)集中度比較低將在國際市場的競爭中處劣勢地位，在大型項目的競爭中更為明顯。產業(yè)集中度降低，一方面表明更多的中國公司進入國際承包工程市場；另一方面一些新進入市場公司集中在中國公司已有的市場，用同樣的手段與原有的中國公司爭取相同的項目，行業(yè)內競爭明顯加劇。中國公司之間還沒有形成分工協(xié)作的體系，同質競爭現(xiàn)象明顯，這是造成市場經營秩序混亂的根本原因，整個行業(yè)基本上處于“外延型”的增長方式。2.承包工程企業(yè)國際化程度較低國際化程度是以國際市場營業(yè)額，人才結構專業(yè)化程度、資源配置、生產要素利用全球化、本地化、實體化經營等重要指標來衡量測評的。中國公司的總體情況是國際市場營業(yè)額在公司總營業(yè)額中的比例不高，以這個指標來衡量中國公司，不難得出中國公司的國際化程度還處于低級價段的結論，大部分中國公司的主戰(zhàn)場還在國內市場。從市場的角度說，國際市場是一個企業(yè)國內市場的自然延伸，應該是企業(yè)總體市場戰(zhàn)略的組成部分。國際市場營業(yè)額所占的比例從很多方面決定著國際市場在一個企業(yè)中的地位，影響著企業(yè)人才結構、資源配置等許多方面。生產要素利用全球化（資金、技術、原料、生產手段、勞動力）是企業(yè)國際化標志因素之一，企業(yè)在多大范圍和程度上，利用、選擇、組合生產要素的能力是決定企業(yè)國際競爭力的關鍵點，企業(yè)的國際化程度低必然會影響到企業(yè)在國際市場上的競爭力。此外，由于企業(yè)國際化程度低，國際市場營業(yè)額比例小，企業(yè)決策層的組成人員基本上都是來自國內市場，這在一些傳統(tǒng)的工程公司尤為明顯。由于決策層人員缺乏對國際市場和國際工程感性和理性的認識，在理念、決策和管理及領導方面都存在著許多問題，有的公司因此而遭受較大的損失。3.企業(yè)資金短缺融資能力弱歐美日等國承包商依靠與國際金融機構和國際組織的良好關系獲取了的大量資金支持。我國對外工程承包企業(yè)融資能力普遍較弱，已成為承攬大型國際工程項目的最大“瓶頸”。一是融資渠道窄。國際上通行的項目融資在我國尚未開展，企業(yè)境外融資還面臨著很大的障礙；二是政策性銀行對國際工程承包企業(yè)的支持力度有限。對外優(yōu)惠貸款和優(yōu)惠出口買方信貸，難以滿足融資需求；三是我國企業(yè)資產總規(guī)模相對發(fā)達國家普遍偏小，資產實力無法與國際大承包商抗衡；四是融資風險大，買方信貸提高了企業(yè)的資產負債率，項目的還本付息、利率和匯率等風險由企業(yè)承擔，加大了經營風險等。4.企業(yè)開發(fā)投入和新技術應用不足與經濟的其他領域一樣，技術進步在國際工程承包領域產生了很大的影響。比如利用信息技術，承包商可以迅速向國外分支機構或者分包商傳遞信息，適時控制項目進展情況。發(fā)達國家國際承包工程企業(yè)每年將大比例研發(fā)費用（大約在總收入的3%—5%）投入到項目開發(fā)與運作的各個環(huán)節(jié)，為歐美日等國際承包商的技術革新和技術競爭優(yōu)勢的保持和擴大提供了充足的動力。實際上，重視研發(fā)與技術開發(fā)是歐美日等國的承包企業(yè)與我國承包企業(yè)的一個重大區(qū)別5．生產安全問題比較突出隨著我國對外涉及的市場領域越來越多，卷入當?shù)馗鞣N糾紛的可能性越來越大，加之突發(fā)事件和地緣政治動蕩不安，恐怖主義威脅各國安全，給對外承包工程造成了人員傷亡和巨大的經濟損失，安全問題日益突出。同時，“零事故率”已成為國際大承包商重要指標之一。承包工程企業(yè)如何站在更高的層次上，處理好當?shù)厣鐣约案鞣N利益集團的關系，處理好企業(yè)員工與當?shù)厝藛T融和問題，運用和諧觀進行項目管理，成為日益注重的問題和追求的目標。6.對承包工程的支持體系尚需完善對外承包工程、對外勞務合作的管理尚無明確的法律基礎，立法進程滯后；國家和社會支持對外承包工程發(fā)展的政策措施和服務體系還不完善；金融機構對對外承包工程的支持力度有待進一步提高，對外承包工程的貸款利率和保險費率還比較高；對外承包工程保函風險專項基金規(guī)模小，支持的企業(yè)范圍有待擴大；政策性貼息的貼息率和貼息期限需要提高；缺乏稅收優(yōu)惠措施和有彈性的外匯管理制度、風險保障制度和措施，缺乏對外承包工程的信息服務和其他相關服務等。7.承包商們的國際競爭力薄弱我國頗具實力的工程承包公司不多，所謂實力主要指國際競爭力，在智力密集、技術密集、資金密集和管理密集之大成，走國際化的道路。我國承包商國際競爭力仍很薄弱，其具體表現(xiàn)：①組織運作機制的全面適應性建設滯后；②整體管理水平如現(xiàn)代工程管理理論方法的運用自如尚不掌控；③對工程項目全過程監(jiān)控如工程項目現(xiàn)場實施精細化管理和項目執(zhí)行力不嚴；④資金運作和融資能力不強，如項目融資的新發(fā)展的應用，銀企結合，銀企貿結合度不夠；⑤在項目中的技術創(chuàng)新度、科技開發(fā)度遠遠落后于國際大承包商，如信息技術的應用和信息化建設尚不到位；⑥業(yè)務域面單一化如建筑及相關工程服務、開拓的專業(yè)尚有拓展空間；⑦與國際上的某些業(yè)主、某些大承包商等缺少固定的合作關系，如涉及技術尖端工程項目，往往被發(fā)達國家大承包商所壟斷；⑧缺少復合型高端人才是根本性問題。總之中國總承包商、承包商、分包商等的“商道”不如國際大承包商們。所謂“商道”泛指在建筑業(yè)及相關工程服務領域內的一切從業(yè)人員應俱集的理論研修、業(yè)務素質、作為能力、道德自律、文化涵養(yǎng)和操守水平等的通稱。中央一再闡明對外工程承包和勞務合作的中長期戰(zhàn)略應鞏固并擴大現(xiàn)有的比較優(yōu)勢向“高技術、高附加值和高利潤”的領域發(fā)展，在全球產業(yè)鏈中確立“中國”品牌。據(jù)此，要求企業(yè)“發(fā)展要有新思路，改革要有新突破，開放要有新局面，各項工作要有新舉措”，健全和完善兩個體系，一個服務體系、一個保障體系，即健全和完善對外承包工程的金融、保險、信息等服務體系；健全和完善相關法律、法規(guī)、制度等保障體系和重點扶持“雙優(yōu)”即優(yōu)勢行業(yè)和優(yōu)勢企業(yè)“走出去”的大政策下，承包商應積極主動參與國際合作和國際競爭，為產業(yè)結構調整、國民經濟增長和建設創(chuàng)新型國家做出貢獻。二、機會與威脅分析（OT）機會與威脅分析主要著眼于企業(yè)外部環(huán)境帶來的機會和威脅。外部環(huán)境發(fā)展趨勢，一是環(huán)境威脅，一是環(huán)境機會。環(huán)境威脅指的是環(huán)境中不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，包括市場成長放緩、競爭強勢對手結盟、市場進入障礙多多、拖欠工程款嚴重等。環(huán)境機會是指企業(yè)面臨的外部環(huán)境中對企業(yè)發(fā)展有利的因素，是對公司行為富有吸引力的領域并擁有競爭優(yōu)勢，如政府政策支持、金融信貸寬松、國家發(fā)展良好關系、技術進步等。機會與威脅分析亦可采用企業(yè)外部評價矩陣，如下表所示意。例：某企業(yè)外部因素評價表關鍵外部因素權重得分（0-5）加權數(shù)機會政策扶持（經濟全球化）0．2541．00金融信貸寬松0．1030．45技術進步0．1530．3小計0．50101．75威脅市場進入障礙0．15-2-0.30競爭對手結盟0．10-4-0.40國際關系變化0．15-4-0.60價格因素0．10-3-0.30小計0．50-13-1.60綜合合計1．00-30．15近年來,我國對外承包工程保持了快速發(fā)展的勢頭,業(yè)務規(guī)模迅猛擴大,合作領域不斷拓寬,項目檔次穩(wěn)步提升,合作方式走向多樣,經營主體逐步優(yōu)化,促進體系日趨完善,國際競爭力明顯提高,市場機會增加并有所突破.以市場而論：亞洲市場是我國對外承包工程行業(yè)發(fā)展的主戰(zhàn)場。中國公司呈上升態(tài)勢，市場機會多于環(huán)境威脅。中東市場是我國對外承包工程重要市場之一。該市場大型項目多，EPC、BOT、Cm等融資及管理方式承建較流行，市場前景看好，但有些國家人員入境難度大，行動受限，工程條款苛刻等，對中國公司威脅較大?？偟闹v進入市場的機會較好。港、澳市場，進一步發(fā)展的機會和空間有限，市場相對穩(wěn)定，但我國企業(yè)的合同額和營業(yè)額不斷下降，其在行業(yè)中的地位亦不斷下滑。非洲市場正在成為我國對外承包工程的重點市場之一。中國與非洲國家的經貿關系日益密切，中非多邊合作機制有力的促進了我國企業(yè)承包工程的發(fā)展。我國企業(yè)的占有率增勢明顯且具競爭實力，市場機會寬泛。但該地區(qū)建設資金不足，經濟基礎薄弱，政局不穩(wěn)定，拖欠工程款及金融匯率風險比較大,這種種環(huán)境威脅很值得企業(yè)考慮。拉美市場。中國與拉美主要國家構建的戰(zhàn)略伙伴關系已進入歷史最好時期，經貿合作駛入快車道，在交通、能源、電力、太陽能、通訊、供水、水處理、城市規(guī)劃等多領域多種型式的合作，EPC、BOT項目較多，發(fā)展?jié)摿薮?拉美市場必將成為我國工程承包企業(yè)未來的多元化的機會市場.以投資者、設計者、經營者、管理者的身份開拓拉美市場的機會更便捷。歐洲、北美、大洋洲市場。中國承包商在該市場由于資質問題、人員進入、經貿壁壘、技術標準、勞工政策,市場限制和國家政策等等，我國企業(yè)在該地區(qū)每年承包份額極小。澳大利亞新西蘭相對我國企業(yè)較為有利,但難度仍很大。三、企業(yè)戰(zhàn)略選擇與決策（一）企業(yè)戰(zhàn)略選擇根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢劣勢分析和機會威脅分析,可以畫出SWOT分析圖,并據(jù)此制定企業(yè)所需采取的策略和戰(zhàn)略選擇.如下圖所示意。機會5優(yōu)勢增長性戰(zhàn)略soSoSO增長性戰(zhàn)略SO扭轉性戰(zhàn)略WO優(yōu)勢增長性戰(zhàn)略soSoSO增長性戰(zhàn)略SO扭轉性戰(zhàn)略WO防御性戰(zhàn)略WT多元化戰(zhàn)略防御性戰(zhàn)略WT多元化戰(zhàn)略ST-5威脅威脅SWOT分析圖劃分為四個象限，根據(jù)企業(yè)所處的不同位置而應制定和采取不同的戰(zhàn)略，SWOT分析圖提供了四種選擇，即增長性戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略、扭轉性戰(zhàn)略和防御性戰(zhàn)略等，國際承包工程企業(yè)戰(zhàn)略的制定應以世界為市場、以全球為布局范圍，一切業(yè)務經營都應根據(jù)總部在全球范圍內的最大利潤考慮市場發(fā)展的統(tǒng)籌原則來做出戰(zhàn)略選擇與決策。（二）企業(yè)戰(zhàn)略決策企業(yè)戰(zhàn)略決策是以國際工程承包市場戰(zhàn)略分析框架為基本出發(fā)點。國際工程承包市場戰(zhàn)略分析框架的操作步驟見下圖1所示。市場資金供應能力分析市場招標與相關條件市場工程類型構成分析市場競爭對手分析公司在市場中的優(yōu)勢分析市場的綜合風險分析戰(zhàn)略市場選擇戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略市場資金供應能力分析市場招標與相關條件市場工程類型構成分析市場競爭對手分析公司在市場中的優(yōu)勢分析市場的綜合風險分析戰(zhàn)略市場選擇戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略圖1國際工程市場戰(zhàn)略分析框架市場資金供應能力分析指資金供應規(guī)模直接決定了承包市場規(guī)模，因此需要對各地區(qū)資金供應能力進行分析而后確定潛在的市場規(guī)模。資金供應能力分析框架如圖2所示。資金供應能力區(qū)域內資金供應能力私人投資增長預測政府投資增長預測區(qū)域外資金流入量私人直接投資規(guī)模預測國際援助規(guī)模預測資金供應能力區(qū)域內資金供應能力私人投資增長預測政府投資增長預測區(qū)域外資金流入量私人直接投資規(guī)模預測國際援助規(guī)模預測圖2資金供應能力分析框架2．市場招標與相關條件分析隨著國際市場競爭的日趨尖銳，各國保護本國民族工業(yè)和勞務市場制定有一些保護性政策，因此由資金供應能力確定的市場規(guī)模對外國承包商來說還不是現(xiàn)實的市場規(guī)模，需要對招標與相關條件進行分析，以確定本公司是否能夠合法進入該市場，該市場對外國承包商開放的市場規(guī)模究竟有多大。各市場招標與相關條件分析的框圖如圖3所示。招標與相關條件對工程招標限制對生產要素的進出口限制外國承包商可以投標的工程額外國承包商可以分包和聯(lián)合投標的工程額勞務人員入境限制設備與材料進口限制外匯管理限制其他方面的限制必須國際招標的工程額招標與相關條件對工程招標限制對生產要素的進出口限制外國承包商可以投標的工程額外國承包商可以分包和聯(lián)合投標的工程額勞務人員入境限制設備與材料進口限制外匯管理限制其他方面的限制必須國際招標的工程額圖3招標與相關條件分析框架3．市場工程類型構成分析這是市場細分的重要步驟，確定各種技術類型的工程在市場所占份額，以便企業(yè)選擇充分發(fā)揮優(yōu)勢的工程領域從而達到占有市場的目標。市場工程類型構成分析框圖如圖4所示。市場工程類型構成市場工程類型構成各種技術類型在市場所占比重及其時間序列分析各種技術類型在市場所占比重及其時間序列分析國家和區(qū)域的社會發(fā)展規(guī)律對這種構成產生的影響后果社會經濟發(fā)展趨勢對這種構成可能產生的影響國家和區(qū)域的社會發(fā)展規(guī)律對這種構成產生的影響后果社會經濟發(fā)展趨勢對這種構成可能產生的影響圖4市場工程類型構成分析框圖4．市場競爭對手及其優(yōu)勢分析市場是為現(xiàn)實的和潛在的競爭者所準備的博奕平臺，要對競爭對手進行了解、調查、分析、知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。競爭對手分析框架如圖5所示。市場競爭對手及其條件分析競爭對手位置競爭對手優(yōu)勢與劣勢競爭對手在本市場所占份額及其發(fā)展趨勢競爭對手在本市場的合同額占其公司總承包額的比重及發(fā)展趨勢實施過類似工程的經驗已完成的類似工程水平國家關系狀態(tài)在本地區(qū)活動經驗管理水平工程質量工程成本技術水平進度計劃市場競爭對手及其條件分析競爭對手位置競爭對手優(yōu)勢與劣勢競爭對手在本市場所占份額及其發(fā)展趨勢競爭對手在本市場的合同額占其公司總承包額的比重及發(fā)展趨勢實施過類似工程的經驗已完成的類似工程水平國家關系狀態(tài)在本地區(qū)活動經驗管理水平工程質量工程成本技術水平進度計劃圖5競爭對手分析框架5．本企業(yè)在各市場的比較優(yōu)勢分析據(jù)對市場競爭對手的優(yōu)劣勢及其地位的分析結果，可對本公司在該市場的比較優(yōu)勢進行分析，而確定立足于可能的發(fā)展水平。本企業(yè)比較優(yōu)勢分析框架如圖6所示。在本地區(qū)活動歷史距我國運輸距離（地緣）與我國政府和人民之間的友好關系傳統(tǒng)文化的聯(lián)系與差異本企業(yè)比較優(yōu)勢技術條件其他條件工程質量技術水平進度計劃管理水平工程成本在本地區(qū)活動歷史距我國運輸距離（地緣）與我國政府和人民之間的友好關系傳統(tǒng)文化的聯(lián)系與差異本企業(yè)比較優(yōu)勢技術條件其他條件工程質量技術水平進度計劃管理水平工程成本圖6本企業(yè)比較優(yōu)勢分析框架6．經過上述分析后，潛在的戰(zhàn)略市場輪廓已顯現(xiàn)，綜合風險分析的重點是放在被選中的市場上面。其框圖如圖7所示。市場綜合風險分析框架市場綜合風險分析框架政治風險工程自身的風險其他自然條件的不利影響經濟風險工程風險財務風險受世界經濟走勢的影響程度其他國民經濟內部潛在的問題與鄰國的關系與糾紛其他社會安定情況導致支付不能實現(xiàn)的各種可能性其他導致成本增加的各種不利因素圖7市場綜合風險分析框架 7．戰(zhàn)略市場選擇綜合分析結果，可選擇多個細分后的市場作為企業(yè)的戰(zhàn)略市場。其過程如圖8所示。列出所有的市場排除由于招標和相關條件限制不能進入的市場列出所有的市場排除由于招標和相關條件限制不能進入的市場排除風險過大的市場（以細分市場為單位）排除細分后與該公司技術無關的工程類型的細分市場排除風險過大的市場（以細分市場為單位）排除細分后與該公司技術無關的工程類型的細分市場列出剩下的所有細分市場排除規(guī)模太小的細分市場列出剩下的所有細分市場排除規(guī)模太小的細分市場綜合分析優(yōu)劣勢和利弊確定戰(zhàn)略市場綜合分析優(yōu)劣勢和利弊確定戰(zhàn)略市場圖8確定戰(zhàn)略市場的步驟8．市場開發(fā)策略戰(zhàn)略市場確定后，就可以制定企業(yè)開發(fā)該市場的相應策略措施，其目的是為戰(zhàn)略市場開發(fā)做好萬無一失的各項準備，以取得市場進入的競爭優(yōu)勢。其開發(fā)戰(zhàn)略市場分析框架示意如圖9。戰(zhàn)略市場開發(fā)策略框架團隊建設在市場國設置機構人員交往關系建立市場國公關發(fā)展市場熟悉進入準備同類工程的情報與資料研究商務環(huán)境與法規(guī)研究市場國國情調查設備配備同類工程的經驗積累人才培養(yǎng)戰(zhàn)略市場開發(fā)策略框架團隊建設在市場國設置機構人員交往關系建立市場國公關發(fā)展市場熟悉進入準備同類工程的情報與資料研究商務環(huán)境與法規(guī)研究市場國國情調查設備配備同類工程的經驗積累人才培養(yǎng)圖9戰(zhàn)略市場開發(fā)策略框架例：某企業(yè)內外部因素評價和戰(zhàn)略選擇示意表優(yōu)勢（strength）(S)劣勢（weakness）(W)成本低，因而價格上具有競爭力；各專業(yè)人才匱乏；內具有廣泛的合作項目經驗并能使工作符合國際標缺少近年來工程總承包的相近紀錄；準和規(guī)格；部有完整的信息網絡；財務情況不夠理想；與銀行和有關金融機構建立了良好信譽關系；難以提供一攬子工程的各項服務；條設備先進、專業(yè)化水平高、施工工藝一流；經營基礎不甚好；與目標市場國文化相似或有傳統(tǒng)的文化優(yōu)勢；無自主知識產權，創(chuàng)新能力不強；件在行業(yè)內有良好的履約聲譽；地理位置優(yōu)越其他機會（opportunity）（O）威脅(threat)(T)外該區(qū)域經濟增長快,市場機會多;經濟不景氣導致市場下滑;部外交關系良好;目標市場國政經不穩(wěn);區(qū)域貿易趨向自由化;行業(yè)競爭者加入;環(huán)政府扶持力度大;外匯