第四章-商務(wù)談判開局階段的策略課件

第四章商務(wù)談判開局階段的策略良好的開端是成功的一半。要取得談判的最后勝利，談判的前期很重要，良好的開局表現(xiàn)、創(chuàng)造一個和諧的談判氣氛、擬定一個盡量有利的談判議程、正確的報價、靈活的應對……都是一步步向成功的目標邁進。ES1：勃列日涅夫與尼克松斗智斗勇1972年5月，勃列日涅夫與尼克松就美蘇限制戰(zhàn)略核武器問題舉行談判。談判一開始，雙方分歧很大，面對這種情況，勃列日涅夫?qū)δ峥怂芍v了這樣一個故事：以前有一個餓羅斯的農(nóng)民，徒步跋涉前往一個荒僻的鄉(xiāng)村。他知道方向，但不知道距離。當他穿過一片樺樹林時，偶然遇到了一個老樵夫，就問他離該村還有多遠，老樵夫聳了聳肩說：“不知道”。這個農(nóng)民嘆了口氣，繼續(xù)走自己的路。突然，老樵夫大聲嚷道：“順著道兒，再走一個時辰就到了！”農(nóng)民感到莫明其妙，轉(zhuǎn)身問道：“那你剛才干嘛不說？”老樵夫答道：“我得先看你的步子有多大啊。”其實，勃列日涅夫的這里是用一則故事作比喻，暗示對方：自己就是那個老樵夫，在限制戰(zhàn)略武器的問題上要先看美國人的讓步幅度有多大，才能得出自己的結(jié)論。ES2：1994年，美國全年的貿(mào)易逆差居高不下，約1800億美元，其中對日本的逆差居首位，達660億美元，而這中間的60％逆差生成于進口的日本汽車，日本汽車大量進入美國市場，

一年約400萬輛。于是就有了美日汽車的貿(mào)易

談判，美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國的政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本正式開始談判前就致力

于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢有華爾街報紙做廣告，廣告標題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請看

以下實事：一、對進口汽車實行無關(guān)稅；二、對美國汽車實行簡便的進口手續(xù)；三、美國

汽車免費上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需求

賣什么車?！敝笥挚偨Y(jié)出美國汽車在日本銷售不好的原因：美國汽車昂貴，所以日本人

只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型

車，廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路?！比毡酒囍圃鞓I(yè)協(xié)會做出的市場調(diào)查，看過報紙的人都認為日本講道理，形成了談判的良好氣氛。開局是談判活動的起點，“良好的開端是成功的一半”。要使談判活動獲得令人滿意人結(jié)果，并保證談判目標的實現(xiàn)，談判人員就必須熟悉、掌握和靈活運用開局的策略，高度重視開局地整個談判過程中所處的重要地位。第一節(jié)創(chuàng)造良好的談判氣氛一、建立談判氣氛（一）開局目標設(shè)計開局階段：屬于非實質(zhì)性的談判階段。主要指談判雙方進入具體交易內(nèi)容的談判之前，見面、介紹、寒暄、以及對談判內(nèi)容有所鋪墊的話題進行交談的那段時間。開局目標：即談判氣氛。是一種與談判終極目標緊密相又相互區(qū)別的初級目標。談判開局，猶如舞臺的大幕拉開，每個談判者將進入自己扮演的角色，完成預期有任務(wù)。談判雙方一經(jīng)見面接觸，談判氣氛即已形成，將會延續(xù)下去，一般不會改變。盡管開局階段

時間短暫，內(nèi)容也比較輕松，好像與整個談判

的主題和尖銳的問題根本沒有關(guān)系，卻與談判

的成敗有著密切的關(guān)系。因為任何談判都是在

一定的氣氛下進行的，氣氛的發(fā)展變化直接影

響著談判的前途，而談判氣氛因談判時間、空

間和談判人員等外部條件的不同而變化，談判

人員的一項工作就是要在變化中把握談判氣氛

的方向，“化干戈為玉帛”變消極因素為積極因素，推動談判氣氛向著的融洽、友好和富于創(chuàng)造性的方向發(fā)展。古人說“先入為主”就是這個道理。設(shè)計開局目標需要考慮以下的幾個因素：1、看談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系（1）如果雙方企業(yè)過去的業(yè)務(wù)來往，且合作愉快……其開局氣氛應是友好、真誠、輕松愉快的……從而可較快地進行實質(zhì)性談判雙方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般。那么開局要盡量創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛……而后自然而然地將話題引入實質(zhì)性談判內(nèi)容上。雙方企業(yè)過去有業(yè)務(wù)往來，但合作不佳，印象不好。此時開局階段的氣氛是嚴肅而凝重的……雙方應本著不計前嫌，一切向前看的原則，談?wù)勔恍┲行栽掝}改善氣氛。雙方初次接觸，以前沒有交往的企業(yè)。那么在開局階段力爭創(chuàng)造一個友好、真誠的氣氛……在適當?shù)臅r候，將話鋒一切，切入談判內(nèi)容上2、雙方談判人員之間的個人關(guān)系——對談判進程及結(jié)果的影響無時不在，其作用精妙。甚至有時談判是在兩個場合進行，一是場上爭鋒相對，二是場下相互交流和溝通（場外談判）

。實踐證明，良好的私人關(guān)系，非常有助于談判的順利進行和協(xié)議的達成，有時談判桌下（場外談判）在談判中的作用遠遠大于地正式談判桌上運作，特別是談判陷入僵局時更是如此。所以，有時場外交易是很有效的解決談判棘手問題的一種途徑，可以適時運用，達成協(xié)議。3、看雙方談判實力實力旗鼓相當——應超越實力概念，淡化實力意識己方實力具明顯優(yōu)勢——與弱方談判最忌產(chǎn)生“霸氣”談判桌上的變化下如自然界之風云變化無常，“陰溝里翻船”“煮熟的鴨子被打飛”也不罕見。己方實力弱于對方——對強于己方的對手談判最忌“怕”談判還沒開始，心理就先虛三分，恐怕敗北。強有強的難處，弱的弱的優(yōu)勢，關(guān)鍵看我們?nèi)绾螕P長避短，“烏龜就敢與兔子賽跑”……但是，良好的開端并不等于理想的效果，在談判開局目標已十分明確的情況下，對不利于實現(xiàn)這一目標的行為稍的不慎，就會出現(xiàn)偏離談判開局目標的實現(xiàn)。案例：在第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束時，英美雙方有關(guān)人員舉行了一次談判，美方代表戴爾去倫敦參加四史密斯舉辦的一次宴會。宴會開始，一位先生在發(fā)言中引用了一名成語?！爸\事在人，成事在天。”他說這句話出自圣經(jīng)。戴爾認為他講錯了，糾正說：這句話不是出自圣經(jīng)，而是出自莎士比亞的《哈姆雷特》。不料當場引起了對方的反唇相譏，一時間席間氣氛緊張起來，幸好此時戴爾的老朋友葛孟在桌子下用腳踢了戴爾一下，說：“戴爾，你弄錯了。這位先生是對的，這句話是出自圣經(jīng)?；厝サ穆飞希鹈舷虼鳡柦忉屨f：“真正贏得優(yōu)勢、取得勝利的方法決不是爭論，反駁有時能獲得偶爾的優(yōu)越感，卻永遠得不到對方的好感?！痹缭谘鐣?，雙方的談判開局目標都確定為要創(chuàng)造友好和諧的氣氛，但有宴會之中，雙方卻為一句誓言的出處爭執(zhí)起來，從而背離了初衷。這不僅說明明確開局目標、設(shè)計開局目標、實施開局三者是一個缺一不可的整體，而且說明了三者中的前面兩者固然重要，第三者了有更實在的意義。（二）談判氣氛的類型每場談判都有其獨特的氣氛，因為氣氛應服從于談判目標，服從于談判內(nèi)容、方針和策略。常見有以下幾種：1、熱烈、積極、友好的氣氛——多見于雙方真心誠意合作的談判場合。其結(jié)果：雙方滿意，皆大歡喜。2、冷淡、對立、緊張的氣氛——多見于雙方缺乏誠意、缺乏合作的談判場合。其結(jié)果：將有可能破裂。3、平靜、嚴肅、嚴謹?shù)臍夥铡嘁娪谏婕半p方重大的原則問題和發(fā)展方向的談判（如合資、合作、合并等重大問題）這種談判，雙方人員都將受到巨大的心理壓力，雙方需作充分的準備。4、松垮、持久、漫不經(jīng)心的氣氛——多見于一方或雙方無誠意的談判。5、介于上述四者之間——這是一種混合型的氣氛，更多的談判氣氛都介于上述四種氣氛之間。注意點：不同的談判氣氛對談判的影響是顯而易見的它會影響商務(wù)談判的方向商務(wù)談判的氣氛會影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起其不良的反應?？傊勁袣夥找话闶窃陔p方步入談判室后一瞬間就已形成的，但這并不意味著雙方的接觸是決定談判氣氛的唯一時刻，談判雙方在談判以前的非正式見面、以及談判過程的交鋒都會對談判氣氛產(chǎn)生影響，只是開局的瞬間的接觸最為重要而已。因此必須善于把握時機，（三）合理運用影響開局氣氛的各種因素

談判應是互惠的，一般情況下雙方都會謀求一致，為了達到這個目的，談判氣氛必須具有誠摯、合作、輕松和認真的，要盡量避免對立和緊張，因此，不能在談判開始不久就進入實質(zhì)性談判，要花足夠的時間、利用各種因素、協(xié)調(diào)雙方的思想或行為。1、影響開局氣氛的因素氣質(zhì)——一個人具備什么樣的氣質(zhì)，對其業(yè)精神面貌有很大影響。氣質(zhì)看似無形，實為有形。它通過一的個人態(tài)度、個性、言語、行為等表現(xiàn)出來，舉手投足、待人接物屬此列。風度——是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。包括：飽滿的精神狀態(tài)、誠懇的待人態(tài)度、受歡迎的性格、幽默 的談吐、灑脫的儀表禮節(jié)、適當?shù)谋砬榈?。?）服飾Ａ、服裝配色的藝術(shù)——協(xié)調(diào)就是美

Ｂ、款式與體型——談判人員的裝束應當美觀、大方、整潔，但由于服飾屬于文化習俗范圍，不同的文化背景也就會有不同的要求。中性話題——有利于溝通思想，容易引起雙方共鳴，的利于創(chuàng)造和諧的氣氛姿態(tài)——人的姿態(tài)作為人體語言的一種重要形式，它與有聲語言一樣，具有很強的感染力。小知識：個人的形象是商界人士自我宣傳的廣告。某位著名的公共關(guān)系大師曾如此說過：“在世人眼時，每一個商務(wù)人員的形象如同他所在單位生產(chǎn)的產(chǎn)品、提供的服務(wù)一樣重要。它不僅真實地反應了每一位商務(wù)人員的教養(yǎng)、閱歷及是否訓練的有素，而且還準確地體現(xiàn)著他所在單位的管理水平和服務(wù)質(zhì)量。課堂討論：商務(wù)談判人員出席談判時的服飾應注意些什么？分析要點：應穿傳統(tǒng)的、莊重、高雅的西裝（套裙）出席。不能穿非正式的休閑褲、運動裝等，也不要佩帶太多、太夸張的飾品。2、建立良好的談判氣氛的行為方式徑直步入會場，以開誠布公、友好的姿態(tài)出現(xiàn)談判即是一種競爭，更是一種合作，因此，談判者步入會場時應是姿態(tài)友好的，給人以信服感。行動和說話要輕松自如可適當討論非業(yè)務(wù)性問題，把握好入題階段。談判即將開展，雙方可能都會感到有緊張?？梢匀缜八鰪囊恍┓菢I(yè)務(wù)性問題入手，進行

必要的感情投資，以調(diào)整與對方的關(guān)系。但這

一入題階段的時間不能過長，一般應控制在一

次會談時間的5％以內(nèi)。用過長的時間討論非業(yè)務(wù)問題，可能會令對方厭煩，并據(jù)此懷疑己方的誠意。在開始時最好站著交談，以提高交談的效果注意分析研究對方的行為技巧，隨機應變小知識：“建立談判氣氛的行為忌諱”1、缺乏自信而舉止慌亂談判中的一方缺乏自信心，從舉止表現(xiàn)出來的慌亂，對方一看就知，這在商務(wù)談判中是忌諱的。緩解的辦

法是減輕內(nèi)心的壓力，理清思路。2、急于接觸實質(zhì)性問題即談判目標中己方利益的實現(xiàn)。在談判時一定要嚴格遵守商務(wù)談判的程序，作為主談人員應從容不迫，藏而不露，從談人員更不可輕舉妄動。不能沒說幾句話就單刀直入，那樣會“欲速而不達”3、過早地對對方的意圖形成固定的看法談判雙方剛見面，固定對方的報價或還價就框死了己方。談判雙方的資格是平等的，而交易條件一般不

等價，對對方的意圖要分析，有的是真的，有的是還

有“水分”，即使是對方的真實意圖，也是可以改變的，高明的談判能手一開始就顧對方意圖于不顧而不斷去

改變它，以保證己方利益的實現(xiàn)。二、協(xié)商談判議程在前一章已經(jīng)給學生介紹過了。總之，談判議程可了說是一種能影響談判結(jié)果的活動，所以盡量在制定談判議程時爭取主

動，搶得先機，即取得制定談判議程的主動權(quán)。課堂討論：假如你是公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司要同一家商場做一筆計算機生意，雙方正在準備制訂談判議程，你作為公司這筆交易的負責人，該如何行事？第二節(jié)交換意見與開場陳述一、交換意見Ｐ105在建立良好的談判氣氛之后，談判人員相繼入座，談判正式開始。談判人員切忌過分閑聊，盡量將話題集中于談判的目標、計劃、進度和人員四個方面，就這四個方面充分交換意見，達成一致。（一）談判目標——首先應說明雙方坐在一起談判的原因的理由，談判目標因各方出發(fā)點不同而有不同的類型。（二）談判計劃——指議程的安排。其內(nèi)容包括議題和雙方人員必須遵循的規(guī)矩。談判議題的程序的三種類型（第三章已學過）（三）談判進度——會談的速度，或是會談前預計的洽談速度。（四）談判人員——指每個談判小組的成員情況。包括姓名、職務(wù)以及談判中的地位與作用。在談判開始前，有必要再就這些問題協(xié)商一次，最為理想方式是以輕松、愉快的語氣先討論雙方容易達成一致意見的話題，容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺。盡量避免馬上接觸實質(zhì)性話題，以免在開局階段就陷入僵局。二、開場陳述這個階段是談判的摸底階段，摸底－摸清對方的底細。摸底階段——實質(zhì)性談判的開始階段，是指正式開始談判以后，沒有報價之前，談判雙方通過交談，相互了解各自的立場、觀點和意圖的階段。因此，摸底是雙方互相了解各自的期望、窺測對方意圖，做到知己知彼，為進入實質(zhì)

性談判創(chuàng)造條件。（一）開場陳述的內(nèi)容1、表明我方意圖（1）表明我方意圖的內(nèi)容Ａ、我方認為本次談判應解決的主要問題——己方認為這次應涉及的問題Ｂ、陳述我方通過談判獲得我方的利益——通過談判取得利益Ｃ、表明我方首要利益——即本次談判中哪些條款對我方來講是至關(guān)重要的難以改變的。Ｄ、陳述我方已向?qū)Ψ阶鞒龅淖尣胶蜕陶勈马?/p>

Ｅ、表明我方的立場、堅持的原則（2）表明我方意圖的方式Ａ、完整的書面表達。無口頭補充——較大的局限性Ｂ、書面表達，口頭補充Ｃ、口頭表達——可以見機行事，有很大的靈活性。但易受對方的攻擊，闡述復雜的統(tǒng)計數(shù)字與圖表等相當困難；語言不同，易產(chǎn)生誤會。2、了解對方的意圖——探測對方的底細在商務(wù)談判中，每一個精明的談判人員都不會透露自己的全部意圖，總是竭力隱瞞自己壓力與危機所在，以免被對方抓住弱點。一個優(yōu)秀的談判人員往往只會恰到好處地披露一點真實意圖，這就要求談判人員透過現(xiàn)象看本質(zhì)。（1）了解對方的意圖的主要內(nèi)容Ａ、談判對手對此次談判議題的看法

Ｂ、談判對手通過談判所要達到的目標Ｃ、談判對手真正關(guān)心的經(jīng)濟利益所在在商務(wù)談判中，談判對手急于解決的往往是利益問題，但是，始談階段雙方的言行舉止在很大程度上存在虛假性，甚至對方公開表達的目的可能與真正目的風馬牛不相及。如：對方真正關(guān)心的問題是運輸問題，但與你大談包裝問題，因此，談判人員必須認真分析與別，免入圈套。Ｄ、談判對手的誠意（2）了解對方意圖的方法

Ａ、細心傾聽Ｂ、巧妙詢問

Ｃ、察顏觀色

Ｄ、歸納推理總之，陳述的時間要把握好度，雙方盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨霸會場的書面，發(fā)言內(nèi)容要簡短而突出重點，恰如其分地把意圖、感情傾向表示出來即可。（二）開場陳述時應注意的問題Ｐ108（以學生自學為主）ES1:有一天，一位旅居美國的學者下在家里看報紙，忽聽有人敲門，開門一看，原來是一個八九歲的女孩子和一個一五六歲的女孩子。大孩子非常沉著地說：“你們家需要保姆嗎？我是來求職的?！睂W者好奇地問：“你會什么呢？年紀這么小……”大孩子解釋道：“我已經(jīng)九歲了，而且我已經(jīng)有十四個月的工作歷史，請看我的工作記錄單。我可以照顧您的孩子，幫助他完成作業(yè)，和他一起玩游戲……”大孩子看出學者沒有聘用她的意思，又進一步說：您可以試用我一個月。不收工錢，只需要您在我的工作記錄單上簽個字，它有助于我將來找工作。”學者指者那個五六歲孩子說“她是誰？你還要照顧她嗎？”結(jié)果你聽到了更令從驚奇回答：“她是我的妹妹。她也是來找工作的，她可以用手推車推你的孩子去散步，她的工作是免費的?！苯Y(jié)果，小女孩獲得了這份工作。問：小女孩贏在哪里第三節(jié)商務(wù)談判開局策略開局中左右整個談判格局和前景的重要階段，這個階段會對談判過程產(chǎn)生重大的影響。因為第一：開局階段人們的精力最為充沛。注意力最為集中，談判者都在專心傾聽別人

的發(fā)言，理解講話的內(nèi)容。第二：談判的格局是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定的，對下一階段的談判有著直接有影響。第三：是雙方闡述各自立場的階段

第四：是談判雙方陣容中的個人地位及報承擔角色完全顯出來?？傊?，正式談判開始后的開局確實是頗的影響的時期，因此，談判者應地這一階段采取各種的效措施，充分發(fā)揮其應有作用，使談判向著健康的方向發(fā)展。一、開局策略（一）優(yōu)勢定位法是在雙方實力懸殊、己方實力明顯強于對方的條件下而爭取的，的談判開局階段把創(chuàng)造友好合作、平等坦誠的談判氣氛作為己方的開局目標的策略。其目的：是為了促成本次交易的實現(xiàn)。其本質(zhì)：引導對方按己方設(shè)定的即定目標思維行動，牽著他的鼻子走。切忌“霸氣”，否則“大意失荊州”（二）均勢定位法是談判雙方實力相當，呈現(xiàn)均勢的條件下，雙方在開局階段都把營造和諧的談判氣氛作

為雙方開局目標的策略方法。均勢定位法，表面上看是談判實力、企業(yè)實力的均勢，實際上是利益的均勢。（三）劣勢定位法是談判雙方實力懸殊較大，力量較弱的一方地階段把先追求平等對話、后創(chuàng)造良好氣氛作為自己開局目標的策略方法。二、確定談判的議程的策略（一）公平編排法——是談判雙方遵循公正合理、互諒互讓的原則，共同商定談判議程的策略方法。（屬合作型談判）用公平編排法確定談判議程，應注意事項：1、平等合理性和對己方的利性結(jié)合。2、合理分配談判時間，提高談判效率。3、時間應充裕，安排緊湊，應有一定的機動時間。4、議程的安排，只是一個大致的約束框架，一個通則切忌面面俱到，過分詳細。（二）操縱編排法是指談判的一方或一方委托的第三方，按照自己單方的意圖擬定談判議程，以引導和控

制談判向著有利于己方的方向發(fā)展的策略方法。這是一種“恃強凌弱”的確定議程的方法，往往出現(xiàn)在雙方實力不相當?shù)恼勁兄小从?/p>

出實力強的一方在談判開局時就使用高壓手段，企業(yè)用強硬的手段，爭取談判的勝利。此方法，與現(xiàn)代商務(wù)談判所倡導的平等互利合作原則是背道而馳的，但對于一些“一錘子買賣”還是有很大作用的。（三）放縱編排法是指談判的一方或雙方有意或無意地忽略談判議程的擬定，談判進程的安排，來控制談判進程的策略方法。在使用此法時，應注意“放縱”并不是“放棄”把主動權(quán)交給對方，“放縱”是手段，目的是“操縱”。三、商務(wù)談判開局的具體策略

Ｐ111（一）協(xié)商式開局策略指在談判開始時，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造或建立起對談判“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將引向深入。運用協(xié)商式開局的具體方式很多，如在談判的開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見……如：“我想先和你商量一下今天會談的議程，你覺得怎樣？”“先確定會談議程，你是否覺得合適？”這些表面上無足輕重的問話，很容易主對方無顧忌的給予肯定性的回答，從而給談判創(chuàng)造出一種“一致”的感覺。注意點：拿來征求對手意見的問題應是無關(guān)緊要的問題，即對該問題的意見不會影響到本方的具體利益。此策略可以在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運用，但盡量不要在低調(diào)氣氛中運用。如：主方：“我們彼此先介紹一下各自的商品系列情況，你覺得怎么樣？”客方：“可以，要是時間允許的話，咱們看看能不能做筆買賣？”主方：“很好，咱們談一個半小時如何？”客方：“估計介紹商品半小時就夠了，用一個小時時間談生意差不多，行。”主方：“那么，是我先談，不是貴方先談好？”這樣，談判雙方在目的、方式和速度達成一致意見后，巧妙地表達了各自的開局目標。（二）保留式開局策略指在談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的問答，而是給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。Ｐ111案例3如：“我們將在適當?shù)臅r候?qū)Υ俗龀鲈u判”“我方的最后期限要看談判進展的具體情況而定”……注意點：采用此方法時，不要違反談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假的信息，否則，會將自己陷入非常難堪的局面之中。保留式開局策略適用于低調(diào)氣氛和自然氣氛而不適用于高調(diào)氣氛。（三）坦誠式開局是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。Ｐ112案例4這種以聊聊幾句話傾吐出肺腑之言的做法，不僅明明白白地表達出自己的開局目標，而且

很快贏得了對方的信賴的欽佩，從而為鄉(xiāng)里引

進新的經(jīng)營項目打開了方便之門。注意點何時采取坦誠、直率的方式表達自己的開局目標，需要根據(jù)自己的身份、與對方的關(guān)系以及資格反差等因素決定。坦誠式開局策略可以在各種氣氛中應用。通?？梢园训驼{(diào)氣氛和自然氣氛引向高調(diào)氣氛。（四）進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。Ｐ113案例5俗話講：“對癥下藥、量體裁衣”“對綿羊者如綿羊，對猛虎者如猛虎”等，諮的都是對具體情況做具體分析。注意點采用進攻式開局策略一定要謹慎，即不在萬不得已的情況下，不要輕易使用。即使是

用了，也應注意不要給對方的行為定性或批

評其動機，這樣才能從一開始出現(xiàn)對立之后，積極創(chuàng)造扭轉(zhuǎn)對立局面的條件，爭取后一階

段的友好合作。進攻式開局策略只在特殊情況下運用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛結(jié)本方的討價還價十分不利，如不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害本方的切實利益。總之，進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛和高調(diào)氣氛，但是進攻式開局策略也可能使談判陷入僵局。四、營造談判開局氣氛（一）談判的高調(diào)氣氛指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動、愉快因素成為談判情勢主導因素的

談判開局氣氛。在下列情況下，談判一方應努力營造高調(diào)的談判開局氣氛：1、己方占有較大的優(yōu)勢2、己方希望盡快與對方達成協(xié)議在高調(diào)氣氛中，談判對手往往只注意到他自己的有利方面，而且對談判前景的看法也比較樂觀，因此，高調(diào)的談判氣氛可以促成協(xié)議的達成。主要方法：稱贊法、感情放大法、激將法、幽默法（二）談判的低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落。談判的一方情緒消極，態(tài)度冷漠，不悅情緒構(gòu)成談判情勢的主導因素。在下列情況下談判一方努力營造低調(diào)的談判開局氣氛：己方有討價還價的砝碼，但是并不占有絕對優(yōu)勢。低調(diào)的談判氣氛會給雙方造成較大的心理壓力，在低調(diào)的談判氣氛中，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會妥協(xié)讓步。因此，在營造低調(diào)的談判氣氛時，己方一定要做好充分的心理準備并要有較強的心理承受力。主要方法：感情放大法、責難法、疲勞戰(zhàn)術(shù)法、沉默法（三）談判的自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛即不熱烈、也不消沉。談判的自然氣氛無需刻意地去營造，許多談判都是在這種氣氛中開始。在談判開局時，營造自然的談判氣氛有利于了解對方的虛實，進行探測摸底。這是因為，談判雙方在自然氣氛中傳達的信息比在高調(diào)氣氛及低調(diào)氣氛傳送的信息要準確、真實。當談判一方對談判對手了解甚少，對手的談判態(tài)度不甚明朗時，謀求在平緩的氣氛中開始對話是比較有利的五、謀求談判主動權(quán)的策略（一）謀求談判主動權(quán)的重要性在談判中，要謀求談判主動權(quán)，最基本的條件是談判中的任何一方必須分別在談判的資訊、時間、權(quán)力三方面同時取得優(yōu)勢。但談判即不

是冷酷的恐嚇，也不是無情的欺詐。要使談判

切合你及他人的需要，使事物按你心中所想要

的方式發(fā)生，你就必須在資訊、時間、權(quán)力三

方面處于優(yōu)勢，必須設(shè)法制造資訊優(yōu)勢、時間

優(yōu)勢和權(quán)力優(yōu)勢。（二）謀取談判主動權(quán)的策略資訊、時間、權(quán)力是任何一次包 的三個具有決定性的因素，它們自始自終都存在于商務(wù)談判之中。是一個雙方觀點互相影響的過程，要想在商務(wù)談判中掌握主動，不為對方所左右，并進而影響對方，就要努力制造資訊優(yōu)勢、時間優(yōu)勢和權(quán)力優(yōu)勢。1、制造資訊優(yōu)勢（信息優(yōu)勢制造法）即在掌握分析己方信息的基礎(chǔ)上，運用己方所獲得的較全面、準確的有關(guān)對方的信息，結(jié)

合己方的實際，利用信息可能產(chǎn)生的種種效應，以謀取談判的優(yōu)勢和相應的策略方法。信息優(yōu)勢制造法策略的核心：就是在信息上占優(yōu)勢，通過獲得比對方更多、更快、更有利、更準確的信息來謀取談判的主動權(quán)。制造信息優(yōu)勢的策略：是要把臫真正的利益、需要優(yōu)先考慮的問題盡量藏匿起來。在談判中向?qū)κ直┞蹲约旱膶嵙偷扔诎炎约旱睦婀笆址钏徒o對手，因為信息就是實力。那么，怎樣才能獲得對方的資料和信息呢？咬好的方法是：盡可能在談判前期運籌工作中就開始資訊信息活動，對對方資料和信息的取得，一般是以對方的同事或競爭者為搜集對象，通過與他們直接交談或向他們提供資訊手段來實現(xiàn)反饋。注意點：通過秘密手段使對方泄露機密的做法，如果最終結(jié)果不是利大于弊，一般不要采用此種策略?？傊媸占勁袑κ值男畔?，但要善于隱匿自己的信息。2、時間優(yōu)勢制定法時間就是力量，我們在進行任何一次談判時都會感到壓力。時間是談判的源泉，誰擁有埋單，誰就擁有談判