營業(yè)員培訓(xùn)教材實(shí)用課件

《營業(yè)員培訓(xùn)》此內(nèi)容旨在讓(營業(yè)員)營業(yè)員充分了解銷售的個性和特征,其工作程序和工作目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而必備之專業(yè)素養(yǎng)，銷售技巧,同時(shí)通過相關(guān)科目之介紹和分析,使其初步掌握的知識具備針對性和實(shí)戰(zhàn)意義,能盡快在銷售的具體工作中付諸實(shí)施。《營業(yè)員培訓(xùn)》此內(nèi)容旨在讓(營業(yè)員)營業(yè)員充分了解1.營業(yè)員必備的素質(zhì)和品格2.營業(yè)員必須熟知的產(chǎn)品3.營業(yè)員的三大基本功4.營業(yè)員的衣著規(guī)范5.營業(yè)員的行為規(guī)范6.工作程序7.推銷技巧8.公司規(guī)章制度9.營業(yè)員的崗位職責(zé)1.營業(yè)員必備的素質(zhì)和品格1、營業(yè)員的必備的素質(zhì)和品格（1）成功的勇氣源于自信心*對自己的能力和對產(chǎn)品的信心*推銷從拒絕開始，服務(wù)從關(guān)心開始*克服恐懼心理，面帶微笑接受拒絕*堅(jiān)忍不拔，契而不舍《營業(yè)員培訓(xùn)》《營業(yè)員培訓(xùn)》（2）成功的機(jī)遇源于進(jìn)取心*在吩咐之前，主動做應(yīng)做之事*克服“拖延”的習(xí)慣*具有清晰的目標(biāo)（2）成功的機(jī)遇源于進(jìn)取心（3）成功的感覺源于想象力*想象力是命運(yùn)的另一個名字（3）成功的感覺源于想象力（4）成功的動力源于熱（情）力*熱情是營業(yè)員最重要的品德之一*熱情是可以引發(fā)的（4）成功的動力源于熱（情）力（5）成功的關(guān)鍵源于自制力。*“你一旦擁有自制，就比任何一個要傷害你的人擁有優(yōu)勢。”（5）成功的關(guān)鍵源于自制力。2、營業(yè)員必須熟知的產(chǎn)品（1）了解自己的公司*公司的歷史、特色及發(fā)展前景*理解公司老板，了解公司需求*產(chǎn)生歸屬感（2）掌握產(chǎn)品特色和優(yōu)勢*“三色法”------把握特色，創(chuàng)造特色，發(fā)揮特色使之在同類物中脫穎而出，成為消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)*品牌定位及特點(diǎn)*品牌的尊崇度*價(jià)格，付款方式，售后服務(wù)*其他特殊的推廣手段2、營業(yè)員必須熟知的產(chǎn)品（3）了解產(chǎn)品能給藥店(經(jīng)銷商)帶來多少收益*市場分析，了解你的藥店（經(jīng)銷商）*（經(jīng)銷商）藥店的利益（和公司的利益）（4）與競爭對手優(yōu)缺點(diǎn)比較*了解競爭產(chǎn)品（企業(yè)）情況*了解競爭對手產(chǎn)品營銷策略，從容應(yīng)對，掌握主動（5）己所不欲，勿施于人（3）了解產(chǎn)品能給藥店(經(jīng)銷商)帶來多少收益3、營業(yè)員的三大基本功：

*腳勤~手勤~嘴勤*一般客戶~熟客~“朋友”3、營業(yè)員的三大基本功：4，營業(yè)員的衣著規(guī)范*為了產(chǎn)生一種自信，在工作時(shí)不為儀表擔(dān)憂*給客戶一種穩(wěn)重，規(guī)范和依賴感*最佳的第一印象，會帶來合作的信心*客戶對營業(yè)員的可信度和影響力的評判體現(xiàn)在：語言7%，語調(diào)38%，視覺55%4，營業(yè)員的衣著規(guī)范5，營業(yè)員的行為規(guī)范*心理語言的堅(jiān)（堅(jiān)定的自信心）*身體語言的挺（身體挺拔，落落大方，步伐矯?。?心靈語言的定（平常心，輕松感）5，營業(yè)員的行為規(guī)范6.工作程序貨品展示/營業(yè)準(zhǔn)備營業(yè)員儀表招呼顧客

展示產(chǎn)品根據(jù)顧客需要主動詢問及主要功能介紹產(chǎn)品“FABMAN”了解顧客需求示范講解處理顧客簡介產(chǎn)品產(chǎn)品作用關(guān)注問題服用方法附加推銷提示注意事項(xiàng)安排顧客付款關(guān)聯(lián)產(chǎn)品及購物票收存多謝接待顧客顧客轉(zhuǎn)介他人及道別再次回訪詢問或重復(fù)消費(fèi)

6.工作程序貨品展示/營業(yè)準(zhǔn)備F：Feature產(chǎn)品特征，本身具備的特殊功能A：Advantage優(yōu)點(diǎn)，由特性引發(fā)出的用途B：Benefit好處，由用途帶給顧客實(shí)際使用中的好處

NAM的運(yùn)用

N：需求

A：決定權(quán)利M：購買能力FAB的運(yùn)用：F：Feature產(chǎn)品特征，本身具備的特殊功能FAB7.推銷技巧營業(yè)員服務(wù)技巧7.推銷技巧營業(yè)員服務(wù)技巧針對消費(fèi)者個人風(fēng)格的銷售技巧一、消費(fèi)者具有鮮明的消費(fèi)風(fēng)格A.創(chuàng)新型B.融合型C.主導(dǎo)型D.分析型針對消費(fèi)者個人風(fēng)格的銷售技巧一、消費(fèi)者具有鮮明的消費(fèi)風(fēng)格A.創(chuàng)新型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格1.喜歡新型產(chǎn)品2.希望產(chǎn)品外觀及功能有新穎感3.喜歡追求潮流4.要面子5.對新意見或事物特別有興趣創(chuàng)新型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格1.喜歡新型產(chǎn)品2.希望產(chǎn)品外觀及融和型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格1．希望得到別人的注意及禮貌對待2．喜歡與人分享自己的開心事3．喜歡送禮給其關(guān)心的人融和型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格1．希望得到別人的注意及禮貌對待2．喜主導(dǎo)型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格１．自己作主２．要求其它人認(rèn)同他的說話３．支配一切４．有我說，沒你說５．固執(zhí)己見主導(dǎo)型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格１．自己作主２．要求其它人認(rèn)同他的說話分析型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格１．詳細(xì)了解產(chǎn)品特性及用途２．要求物有所值３．關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格分析型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格１．詳細(xì)了解產(chǎn)品特性及用途２．要求物有那么我們應(yīng)該如何針對以上幾種消費(fèi)風(fēng)格迎合顧客，達(dá)成銷售呢？那么我們應(yīng)該如何針對以上幾種消費(fèi)風(fēng)格迎合顧客，達(dá)成銷售呢？針對創(chuàng)新型顧客的促銷技巧１．介紹產(chǎn)品及其與眾不同之處２．表現(xiàn)沖勁甚至狂熱３．表達(dá)方式具有趣味性４．交換潮流意見５．尊重對方針對創(chuàng)新型顧客的促銷技巧１．介紹產(chǎn)品及其與眾不同之處２．表現(xiàn)針對融合型顧客的促銷技巧１．殷勤接待２．多了解其需要３．關(guān)注他想和大家所分享的事情４．關(guān)注他所關(guān)心的人５．多加建議，加快決定針對融合型顧客的促銷技巧１．殷勤接待２．多了解其需要３．關(guān)注針對主導(dǎo)型顧客的促銷技巧１．在適當(dāng)時(shí)才與之主動招呼２．不要與他們硬碰３．聽從顧客指示４．不要催促針對主導(dǎo)型顧客的促銷技巧１．在適當(dāng)時(shí)才與之主動招呼２．不要與針對分析型顧客的促銷技巧１．強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物有所值２．詳細(xì)解釋產(chǎn)品帶給顧客的好處３．要有耐心４．對產(chǎn)品知識掌握準(zhǔn)確針對分析型顧客的促銷技巧１．強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物有所值２．詳細(xì)解釋產(chǎn)店內(nèi)銷售用語一、營業(yè)員(營業(yè)員)與顧客非語言接觸：Ａ．跟顧客談話時(shí)，保持目光接觸Ｂ．精神抖擻，總保持微笑Ｃ．接待顧客時(shí)，放下手中的其它工作Ｄ．要挺直站立，正面面對顧客Ｅ．傾聽顧客談話，以點(diǎn)頭表示回應(yīng)店內(nèi)銷售用語一、營業(yè)員(營業(yè)員)與顧客非語言接觸：Ａ．跟顧客店內(nèi)銷售用語１．打招呼：Ａ．您好，如果有需要的話請找我！店內(nèi)銷售用語１．打招呼：Ａ．您好，如果有需要的話請找我！店內(nèi)銷售用語二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語２．介紹產(chǎn)品：Ａ．您需要什么幫助？Ｂ．那么，我為您介紹一下－－－吧?。茫@款比較適合您－－－。店內(nèi)銷售用語二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語２．介紹產(chǎn)品：Ａ店內(nèi)銷售用語二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語３．顧客提出問題時(shí)：Ａ．問：關(guān)于其它品牌具有的功能答：當(dāng)然，我們知道那個牌子的產(chǎn)品有－－－功能，但是我們的產(chǎn)品具有的－－－等功能，是其它品牌所沒有的，并且更符合您的身體狀況。營業(yè)員培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共33頁)營業(yè)員培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共33頁)店內(nèi)銷售用語二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語３．顧客提出問題店內(nèi)銷售用語二、營業(yè)員（營業(yè)員）在銷售過程中的促銷用語３．顧客提出問題時(shí)：Ｂ．問：與某些品牌相比價(jià)格較高答：安琪公司的產(chǎn)品應(yīng)用到許多尖端技術(shù)，并且很多先進(jìn)工藝是專為使您這種情況而設(shè)計(jì)配方的，更加適合，較其它品牌有許多優(yōu)勢。因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好，經(jīng)過國內(nèi)國外機(jī)構(gòu)的認(rèn)證（首批GMP英國ISO）許多老顧客使用我們公司的產(chǎn)品后都認(rèn)為物超所值?。膳e例說明）營業(yè)員培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共33頁)營業(yè)員培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共33頁)店內(nèi)銷售用語二、營業(yè)員（營業(yè)員）在銷售過程中的促銷用語３．顧店內(nèi)銷售用語二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語３．顧客提出問題時(shí)：Ｃ．問：擔(dān)心產(chǎn)品效果不好，作用不明顯答：安琪公司在原材料進(jìn)口上嚴(yán)厲把關(guān)，每批貨出廠都經(jīng)過公司和相關(guān)部門的嚴(yán)厲把關(guān)，所以從公司成立近十年來一直有不少忠實(shí)的消費(fèi)者(舉例說明最好說出幾名忠實(shí)的消費(fèi)者)營業(yè)員培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共33頁)營業(yè)員培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共33頁)店內(nèi)銷售用語二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語３．顧客提出問題店內(nèi)銷售用語二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語４．介紹后，顧客暫時(shí)不購買Ａ．沒關(guān)系，將來有需要時(shí)再來選購，您也可以介紹給您的朋友呀?。拢疀]問題，以后有需要的話，請?jiān)賮?。營業(yè)員培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共33頁)營業(yè)員培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共33頁)店內(nèi)銷售用語二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語４．介紹后，顧客店內(nèi)銷售用語二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語５．顧客購買產(chǎn)品后附加推銷及道別Ａ．這里還有幾種組合產(chǎn)品非常暢銷，您不妨看一看。Ｂ．您買的這個產(chǎn)品－－－，如果能夠再配上－－－那效果就更好了?。茫x謝！如果您使用中還有什么問題，可以隨時(shí)來找我，再見。Ｄ．謝謝！如果您今后有什么需要幫助的，我們店里隨時(shí)歡迎您，再見。營業(yè)員培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共33頁)營業(yè)員培訓(xùn)教材PPT實(shí)用課件(共33頁)店內(nèi)銷售用語二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語５．顧客購買產(chǎn)品1.命題者暗中將兩個概念調(diào)換，造成選項(xiàng)中表述概念的屬性、本質(zhì)特征、作用、發(fā)展趨勢等概念內(nèi)涵的改變，乍看與原文的說法一樣，但仔細(xì)推敲就會發(fā)現(xiàn)實(shí)際上并不是一回事。2.從理論上說，宗教是中國文化的整體結(jié)構(gòu)中不可或缺的組成部分，宗教與中國文化的各種形態(tài)構(gòu)成了具有內(nèi)在統(tǒng)一性的完整的文化共同體。這是一種動態(tài)互補(bǔ)結(jié)構(gòu)，宗教與中國文化整體之間在長期的歷史行程中彼此認(rèn)同，相互影響，共同發(fā)展。3.命題者設(shè)置選項(xiàng)時(shí)在事物的性質(zhì)上設(shè)置干擾，有意將閱讀材料中肯定了的事物加以否定，或者將否定了的事物加以肯定。在閱讀文章或選項(xiàng)句時(shí)，要注意區(qū)別作者對每一種事物的觀點(diǎn)態(tài)度，特別注意含有作者觀點(diǎn)態(tài)度的語句。4.文化自信，當(dāng)然不是文化的自我自信。文化并非主體，主體是人。在當(dāng)代中國，文化自信的主體是中國共產(chǎn)黨和中華民族。要堅(jiān)定文化自信，不能只看到物，看到文化的載體，而要理解中華文化的深層內(nèi)涵。無論是文物還是典籍，都只是文化的載體，而靈魂是載體中的內(nèi)在精神。5.心態(tài)強(qiáng)起來應(yīng)增強(qiáng)自尊自信。中華民族是一個自尊自信的民族，自尊自信是中華民族精氣神的集中體現(xiàn)。新時(shí)代，自尊自信源于深入了解“我們從哪里來”“我們走向何方”6.心態(tài)強(qiáng)起來應(yīng)更加理性平和。理性平和就是冷靜全面看待事物，不為不良情緒所左右；就是辯證客觀分析問題，不偏激也不片面；就是實(shí)事求是解決問題，不扣帽子不打棍子。7.只有清醒認(rèn)識我國歷史走向、準(zhǔn)確定位我國歷史方位，才能更加自尊自信。只有不斷增強(qiáng)自尊自信，才能更加敢于正視自身不足、敢于承認(rèn)別人長處，進(jìn)而取長補(bǔ)短，更好邁向偉大復(fù)興。8.一個國家的社會心態(tài)與其發(fā)展實(shí)際密切相關(guān)，是時(shí)代的“晴雨表”“風(fēng)向標(biāo)”；它同時(shí)會影