年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行

年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行流程措施工具主講：鄧博2023年11月，深圳2完整的年度經(jīng)營計劃書框架和主要內(nèi)容企業(yè)總體經(jīng)營目的關(guān)鍵成功原因分事業(yè)部、業(yè)務(wù)線的目的、路線和措施目的關(guān)鍵成功原因產(chǎn)品及服務(wù)客戶拓展考核與鼓勵設(shè)計HR建設(shè)制度及流程建設(shè)其他風(fēng)險評估及應(yīng)對財務(wù)預(yù)算附件：多種分析工具及報告職能管理平臺的措施和措施風(fēng)險評估及應(yīng)對財務(wù)預(yù)算附件：內(nèi)外環(huán)境分析等年度經(jīng)營計劃制定的邏輯與流程6W2HWhat,Why,How,When,Who,Where,Which,Howmuch互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的新特征企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施的過程

1.制定/明晰企業(yè)戰(zhàn)略 2.經(jīng)過績效管理體系將企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略層層推廣至整個企業(yè) 3.利用薪酬鼓勵機(jī)制強(qiáng)化企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施

（1）從股東、企業(yè)運(yùn)營、顧客和員工四個角度將企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移成詳細(xì)目的（BSC，平衡積分卡）（2）經(jīng)過OGSM過程將目的設(shè)定過程推廣至整個組織。所以，績效管理過程應(yīng)該將設(shè)定的目的層層推廣至整個部門，將人力資源、企業(yè)運(yùn)營、顧客服務(wù)和企業(yè)財務(wù)業(yè)績有機(jī)結(jié)合。 （3）經(jīng)過對關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）的層層分解能夠把業(yè)績與薪酬鼓勵掛鉤。企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的SPORTI閉環(huán)系統(tǒng)擬定戰(zhàn)略要點(diǎn)(Strategy)市場情況企業(yè)情況集團(tuán)戰(zhàn)略方向2.轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略(Planning)戰(zhàn)略圖衡量指標(biāo)/目的值行動方案組合業(yè)務(wù)單元指標(biāo)分解支持部門工作計劃員工工作計劃、指標(biāo)分解3.組織協(xié)同(OrganizationSynergy)4.規(guī)劃運(yùn)營(RunthePlan)主要流程改善銷售計劃、資金計劃資源能力建設(shè)預(yù)算執(zhí)行戰(zhàn)略回憶運(yùn)營回憶5.監(jiān)控與學(xué)習(xí)(Track&Learn)業(yè)績分析戰(zhàn)略有關(guān)性新的戰(zhàn)略6.驗證和調(diào)整(Improve)戰(zhàn)略圖平衡記分卡指標(biāo)分解表行動計劃進(jìn)展表運(yùn)營報表……四大原則年度經(jīng)營計劃=目的+策略+詳細(xì)措施企業(yè)目的制定的七步法1.擬定企業(yè)目的2.設(shè)置工作目的3.優(yōu)化工作思緒4.計劃要點(diǎn)工作和項目進(jìn)度計劃5.選擇績效指標(biāo)體系6.完畢各項預(yù)算7.提交工作計劃報告和材料用OGSM工具來制定年度經(jīng)營計劃ObjectivesGoalsStrategiesMeasuresActionPlan目的目標(biāo)策略衡量標(biāo)準(zhǔn)工作主計劃做什么，從公司中長期戰(zhàn)略落實(shí)到年度目標(biāo)做什么，更具體細(xì)分，四個關(guān)鍵目標(biāo)（BSC）怎么做，方法和措施業(yè)務(wù)組織具體怎么做，做到什么程度（KPI）怎么做（具體項目，6W2H）文字?jǐn)?shù)據(jù)文字?jǐn)?shù)據(jù)數(shù)據(jù)對應(yīng)O對應(yīng)G對應(yīng)S制定目的的SMART原則1.S(Specific)詳細(xì)明確的2.M(Measurable)能夠衡量的3.A(Achievable)能夠達(dá)成的4.R(Relevant)平衡關(guān)聯(lián)的5.T(Time-Bound)設(shè)定時限的S(Specific)怎樣詳細(xì)明確？(6W2H)WHAT--做什么？WHY–為何做？它們與我的長遠(yuǎn)目的與價值觀一致嗎？WHEN–什么時候完畢？WHO–我來做，誰還能夠幫助我做？他們是否幫助我？WHERE–在哪里做？那里的環(huán)境怎樣？WHICH–有多種方案時，選擇哪一種，選擇原則是什么？HOW–怎樣做？分幾種環(huán)節(jié)和階段？HOWMUCH–做多少？用多少資源？這些資源從哪里取得？能得到嗎？M(Measurable)：怎樣能夠衡量？1.盡量數(shù)字表達(dá)；2.不能用數(shù)字的描述要清楚。·假如是個人目的，能夠參照；五年內(nèi)，我的年現(xiàn)金收入（或年薪）要達(dá)成15萬元，我在企業(yè)的職位要當(dāng)上總監(jiān)；2023年10月1日前，我要買一輛價值20萬元的乳白色的福特轎車；我每月要至少探望父母3次以上，每星期與孩子溝通在一起的時候不少于5個小時，每月與我的人脈“貴人”聚會交流一次等。A(Achievable)：怎樣能夠達(dá)成？1.根據(jù)本身的能力條件2.根據(jù)內(nèi)外部可用資源3.根據(jù)目前發(fā)展和將來可能的情勢4.辨別階段按步實(shí)施R(Relevant)：怎樣平衡關(guān)聯(lián)？1.個人目的與所在企業(yè)、部門目的相連結(jié)2.個人目的與家庭目的和期望相連結(jié)3.長、中、短期目的相連結(jié)4.個人發(fā)展、經(jīng)濟(jì)事業(yè)、愛好愛好、友好關(guān)系四大目的系統(tǒng)平衡關(guān)聯(lián)5.目的之間彼此不沖突6.實(shí)現(xiàn)目的所需要的有關(guān)資源T(Time-Bound)：怎樣設(shè)定時限？1.設(shè)定目的達(dá)成的時間期限2.在目的執(zhí)行過程，設(shè)定中間檢核點(diǎn)，里程碑3.強(qiáng)調(diào)行動速度與反應(yīng)時間4.依不同期間設(shè)定階段性目的（年度、月份、周別、每日目的）管理就是統(tǒng)一目的、行動和原則1.S(Specific)詳細(xì)明確的2.M(Measurable)能夠衡量的3.A(Achievable)能夠達(dá)成的4.R(Relevant)平衡關(guān)聯(lián)的5.T(Time-Bound)設(shè)定時限的明確與職責(zé)相應(yīng)的工作，目的量化、責(zé)任人、時間、資源及輸出成果都是一定的、清楚的要做什么事，需要什么資源，怎樣去做，績效目的是什么，考核指標(biāo)是什么，達(dá)成成果怎樣，都能夠衡量或量化目的能夠大家接受，內(nèi)心樂意接受，認(rèn)同目的目的在既有或合適的資源配置條件下是可行的目的達(dá)成的時間限制，協(xié)作的時間統(tǒng)一性限制（項目共同完畢）擬定目的要進(jìn)行外部環(huán)境和內(nèi)部分析PEST五力模型需求增長率相對市場占有率高低高低？明星star金牛cashcaw瘦狗dog企業(yè)競爭地位BCGGE業(yè)務(wù)18九大工具外部分析：（1）環(huán)境分析：PEST（2）顧客分析：（3）五力模型（4）競爭比較雷達(dá)圖（5）市場選擇STP企業(yè)內(nèi)部價值鏈分析（1）內(nèi)部價值鏈分析法（2）成本價值樹3.業(yè)務(wù)與營銷策略：（1）SWOT（2）BCG矩陣（3）GE矩陣（4）4P/4C19討論：如下目的符合SMART原則嗎：1、品質(zhì)管理及改善要向縱深、高層次發(fā)展，要點(diǎn)提升產(chǎn)品可靠性、直通率及交付質(zhì)量，向PPM級品管逼近。2、建立覆蓋全國主要城市的銷售渠道，大規(guī)模實(shí)施廣告宣傳，大幅度提升產(chǎn)品著名度。3、完畢PIM產(chǎn)品的中試，確保文件齊套，及時交付市場。4、加強(qiáng)人力資源管理建設(shè)，建立關(guān)鍵績效指標(biāo)體系，在全企業(yè)推行績效考核。5、合理化提議和QCC活動連續(xù)進(jìn)一步開展，全員參加率達(dá)成60％。6、加強(qiáng)組織建設(shè)，改善士氣，形成一支團(tuán)結(jié)向上的團(tuán)隊。企業(yè)目的分解要點(diǎn)及注意事項21目的體系財務(wù)指標(biāo)主營業(yè)務(wù)收入自營業(yè)務(wù)收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例凈利潤主營業(yè)務(wù)利潤占利潤總額的比例自營業(yè)務(wù)利潤占主營業(yè)務(wù)利潤的比例凈資產(chǎn)收益率每股凈資產(chǎn)每股收益經(jīng)營凈現(xiàn)金流量資金周轉(zhuǎn)率新客戶開發(fā)數(shù)量總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率YY業(yè)務(wù)市場份額單位成本（標(biāo)準(zhǔn)＃工廠制造成本）組織

公司治理結(jié)構(gòu)完善（對子公司、分公司）流程和制度的完善及有效運(yùn)行定崗定編，職務(wù)說明書的完整性人力資源主要崗位人員到位（事業(yè)部副總經(jīng)理以上崗位）100%主要崗位人員適崗率95%

激勵業(yè)績合同的簽約率（事業(yè)部副總經(jīng)理以上崗位）100%業(yè)績合同的兌現(xiàn)率95%某企業(yè)2023年目的體系（3）策略(Strategies)√策略是指怎樣實(shí)現(xiàn)目的，一般涉及：業(yè)務(wù)策略1.我們怎樣贏得競爭優(yōu)勢；2.一套選擇，涉及我們將不去做的事；3.一般指1-3年的時間；4.2，3個選擇，完畢后將達(dá)成各自的目的或目的組織策略---我們怎樣配置能力資源以推行業(yè)務(wù)策略？1.策略一般涉及所用工具、關(guān)鍵事務(wù)、以及通往成功的關(guān)鍵點(diǎn)；2.目的是決定與方向，策略是為達(dá)成目的所作為的選擇；3.策略不能太多，太多就會失去重心，分散資源，所以要有所選擇，一般限定在5個或更少。23策略制定措施魚骨圖KRA（KeyResultArea)：關(guān)鍵成果領(lǐng)域。KPI（KeyPerformanceIndex）：關(guān)鍵績效指標(biāo)。KRA1目的KRA3KRA2KRA4KRAn。。。KPI11KPI12KPI13KPI21KPI23KPI22什么是Measurement（衡量）Measurement:是指完畢Strategy的時間與有關(guān)量化指標(biāo)：考核指標(biāo)注意Measurement必須清楚指示who（誰）、what（做什么），how（達(dá)成什么程度指標(biāo)）。例如Strategy是了解客戶，詳細(xì)措施就是……WhenWhatWhoHow五月前回顧分析過去兩年客戶流失原因張三-了解流失比率-營收影響-流失原因-應(yīng)對方法建議1六月三日客戶滿意度調(diào)查-五月底完畢問卷-六月一日寄發(fā)問卷-六月三日至十五日催收恢復(fù)-六月十五日統(tǒng)計分析-六月十八日報告23六月二十日加強(qiáng)客戶滿意策略會議-了解總體客戶需求趨勢-針對個別客戶擬定應(yīng)付方針4十二月底前二度調(diào)查李四李四全體業(yè)務(wù)員-了解成效-舉例目的Objectives目標(biāo)Goals策略Strategies衡量Measures工作計劃ActionPlan改進(jìn)生產(chǎn)成本節(jié)約計劃文字全年年節(jié)約生產(chǎn)成本USD100,000數(shù)據(jù)降低瓶子成本將瓶子厚度降低1mm可節(jié)省USD30,000談判更低的貼牌加工費(fèi)第一季度降低貼牌加工費(fèi)全年可節(jié)省USD20,000物料供應(yīng)本地化對ABC物料實(shí)現(xiàn)本地采購可節(jié)省USD50,000文字?jǐn)?shù)據(jù)（5）工作計劃(ActionPlan)需要詳細(xì)時間1.環(huán)節(jié)：寫下全部為完畢目的必須做的事；2.責(zé)任：每一種環(huán)節(jié)由誰負(fù)責(zé)；3.支持：期望什么樣及誰的幫助；4.時間：每一種環(huán)節(jié)開始完畢的時間框架，或者流程順序。5.每月評估：追蹤進(jìn)度，若有差距及時調(diào)整；6.謀求提議：協(xié)作或認(rèn)同用OGSM將目的轉(zhuǎn)化為行動計劃目的Objectives目標(biāo)Goals策略Strategies衡量Measures工作計劃ActionPlan改進(jìn)生產(chǎn)成本節(jié)約計劃文字全年年節(jié)約生產(chǎn)成本USD100,000數(shù)據(jù)降低瓶子成本將瓶子厚度降低1mm可節(jié)省USD30,0001、2月底完成研究工藝談判更低的貼牌加工費(fèi)第一季度降低貼牌加工費(fèi)全年可節(jié)省USD20,000物料供應(yīng)本地化對ABC物料實(shí)現(xiàn)本地采購可節(jié)省USD50,000文字?jǐn)?shù)據(jù)工作計劃需分解到詳細(xì)的項目，外在形式如下項目優(yōu)先順序步驟/內(nèi)容責(zé)任人達(dá)成效果資源開始時間完成時間每月評估進(jìn)度差距及調(diào)整計劃1H1232M3L4概括下，OGSM中做什么與怎么做的關(guān)系

相應(yīng)關(guān)系完畢衡量指標(biāo)等于完畢目的目的O目的G策略S衡量M成功實(shí)施策略就會達(dá)成目的做什么目的/目的策略/衡量怎么做31YY＃成本價值樹分析成本構(gòu)成生產(chǎn)原料管理費(fèi)用單產(chǎn)銷售費(fèi)用財務(wù)費(fèi)用服務(wù)費(fèi)包裝物采購價格運(yùn)費(fèi)臨時工工資正式工工資制造費(fèi)用燃料及動力直接人工桶裝襯袋箱裝襯袋55無菌袋300無菌袋噸箱汽電水折舊襯袋無菌袋托盤大桶維修費(fèi)裝卸費(fèi)港雜費(fèi)平均工資工資培訓(xùn)費(fèi)辦公費(fèi)差旅費(fèi)招待費(fèi)其他費(fèi)用公路運(yùn)費(fèi)鐵路運(yùn)費(fèi)銷售傭金人員編制倉儲費(fèi)招待費(fèi)差旅費(fèi)辦公費(fèi)運(yùn)費(fèi)里程單價運(yùn)送量運(yùn)送量單價里程圖例關(guān)鍵指標(biāo)可下降一般指標(biāo)鐵路運(yùn)費(fèi)32YY＃銷售成本構(gòu)成根據(jù)2023年成本預(yù)算計算固定成本和變動成本單位變動成本:28/30YY＃2593元/噸；30/32YY＃2785元/噸；36/38YY＃3079元/噸固定成本總額12289萬元價格按照每噸FOB均價495美元計算，盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)銷量=12.35萬噸

舉例：原則＃固定成本占總成本20%集團(tuán)與分子企業(yè)的OGSM的層次關(guān)系OGSM從上向下傳遞，下一級支持上一級并體現(xiàn)一級的要求，以確保全企業(yè)范圍步調(diào)與要點(diǎn)一致。在制定過程中需要充分溝通，有要求，也有承諾。O目的G目標(biāo)S策略M衡量T行動方案O目的G目標(biāo)S策略M衡量部門工作目的設(shè)定正確了解企業(yè)整體的目的，并向下屬進(jìn)行傳達(dá)制定符合SMART原則的目的檢驗?zāi)康氖欠衽c上司的目的一致列出可能遇到的問題和阻礙，找出相應(yīng)的處理措施列出實(shí)現(xiàn)目的所需要的技能和授權(quán)列出為達(dá)成目的所必需的合作對象和外部資源擬定目的完畢的日期1234567企業(yè)-部門-個人目的的OGSM層級關(guān)系目的:提升市場擁有率3%措施:設(shè)定要點(diǎn)商品甲目的:商品甲的市場擁有率提升5%措施:1.開拓北方地域的營業(yè)額2.提升銷售員的能力目的:在北方區(qū)發(fā)展7家代理商措施:1.每七天拜訪次數(shù)增長5次2.主管隨下屬拜訪2次3.每月增長1家新代理第一級 第二級 第三級具體化具體化363738目的實(shí)施的績效管理手段績效管理循環(huán)績效輔導(dǎo)績效評價績效反饋結(jié)果應(yīng)用績效計劃（1）四拍： 領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋， 中層拍胸脯， 基層拍屁股，最終拍大腿。（2）四不論： 不論認(rèn)同， 不論輔導(dǎo)， 不論總結(jié)，不論提升。40年度經(jīng)營計劃的工作安排先自上而下，再自下而上先自下而上，再自上而下牽頭部門發(fā)文開啟各部門分頭布置落實(shí)各部門搜集資料、分析討論組織跨部門溝通計劃及財務(wù)模板討論并匯總各部門計劃財務(wù)編制預(yù)算討論并匯總出草稿多輪評審并修改審批下發(fā)編制考核與獎勵進(jìn)一步分解細(xì)化簽訂經(jīng)營責(zé)任書激發(fā)員工內(nèi)驅(qū)力任務(wù)安排與進(jìn)度計劃的溝通成果的原則進(jìn)度監(jiān)控的表單管理和會議工具2015年6月主題、目的時間、地點(diǎn)人員、主持資料、觀點(diǎn)主持頭腦風(fēng)暴統(tǒng)計圍繞中心求同存異行動計劃總結(jié)備忘錄行動計劃下一次會議抄送高效會議管理，共享信息，求同存異，處理問題目的任務(wù)書目的名稱：在……時間(在……條件下)，達(dá)成……成果。目的原則：序號完成步驟步驟標(biāo)準(zhǔn)問題分析原因措施時間表責(zé)任人支援部門檢查人考核結(jié)果123目的檢驗進(jìn)度表目的名稱：序號任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)檢查方式檢查時間檢查人檢查結(jié)果備注123進(jìn)度表(甘特圖)目的名稱：序號任務(wù)1月2月3月…12月1目標(biāo)實(shí)際2目標(biāo)實(shí)際48舉例：采購員季度考核表崗位：采購員在崗人員：張一

1、完成采購計劃2、控制采購成本3、平衡物料庫存…...崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)：崗位主要職責(zé)：綜合考評分值：____88%_______主要成績、缺點(diǎn)及改進(jìn)建議：該采購員在平衡物料庫存方面取得了顯著的成績，但是在準(zhǔn)時供貨和降低采購成本上仍然存在有很大的不足。建議該采購員加強(qiáng)生產(chǎn)計劃和采購業(yè)務(wù)方面的工作力度。直接領(lǐng)導(dǎo)人：采購業(yè)務(wù)主管最終決策人：采購部經(jīng)理被考評人：張一1、加強(qiáng)物料