家庭園藝產(chǎn)品的渠道選擇

家庭園藝產(chǎn)品的渠道選擇

最近，該雜志通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布了關(guān)于家庭歌劇消費(fèi)的調(diào)查。其中一個(gè)問題是如何購(gòu)買家庭歌劇產(chǎn)品。問題一經(jīng)發(fā)出就得到了廣大網(wǎng)友的積極回應(yīng),當(dāng)天就有30多位網(wǎng)友回帖,大家的答案十分類似,主要是網(wǎng)購(gòu)和在花卉市場(chǎng)購(gòu)買。網(wǎng)友為什么會(huì)選擇這兩種渠道?我國(guó)家庭園藝產(chǎn)品的銷售渠道還有哪些?記者帶著這些問題進(jìn)行了進(jìn)一步的調(diào)查采訪。家庭園藝產(chǎn)品私家車人格的開發(fā)目前國(guó)內(nèi)家庭園藝產(chǎn)品的主要銷售渠道有實(shí)體店和網(wǎng)店,實(shí)體店又分為花卉市場(chǎng)、超市專柜、園藝中心及花店等,每種渠道各有特點(diǎn),銷售重點(diǎn)也有所區(qū)別?；ɑ苁袌?chǎng)是較傳統(tǒng)的銷售渠道,批發(fā)兼零售,銷售量一直很大,季節(jié)性也很強(qiáng)。在各大城市都有全國(guó)知名的品牌花市,如北京的花鄉(xiāng)花卉市場(chǎng)、萊太,上海的曹安,廣州的嶺南,鄭州的陳砦等。在北京著名的也是歷史最為悠久的花鄉(xiāng)花卉市場(chǎng),通常每年的3~12月,市場(chǎng)內(nèi)吊蘭類、觀葉植物、迷你小盆栽、多漿植物等銷售比重較大。而春節(jié)期間,各類年宵花則是人們的首選,蝴蝶蘭、大花蕙蘭、鳳梨、紅掌、君子蘭、國(guó)蘭、杜鵑及水仙等開花植物的銷售量都較大?；ǚ省I(yíng)養(yǎng)液、工具等產(chǎn)品全年的銷售情況較平均。在上海曹安花卉市場(chǎng),多漿植物等功能植物銷售情況很好,人們?cè)谘b修房子后都會(huì)到花卉市場(chǎng)選擇一些綠色環(huán)保植物,而小盆景、造型植物等市場(chǎng)需求也在不斷擴(kuò)大。目前已經(jīng)臨近春節(jié),市場(chǎng)上的各類年宵花銷售情況很好。除蝴蝶蘭、鳳梨、紅掌等銷量較大外,彩色馬蹄蓮、仙客來(lái)、蟹爪蘭、君子蘭、杜鵑等也是很多南方消費(fèi)者選擇的對(duì)象。在各大超市設(shè)立的專柜,也是園藝類產(chǎn)品銷售的另一個(gè)重要渠道。在我國(guó)多年前就已有盆花產(chǎn)品進(jìn)入大型超市銷售,一些園藝企業(yè)也開始設(shè)計(jì)專供超市的產(chǎn)品。如今,在各地的沃爾瑪、家樂福、樂購(gòu)、歐尚、美廉美等大型連鎖超市內(nèi)基本都有園藝產(chǎn)品專柜。從事家庭園藝市場(chǎng)開發(fā)與推廣的上海綠手指園藝有限公司主要的業(yè)務(wù)就是經(jīng)營(yíng)華東地區(qū)各大超市的園藝專柜。公司總經(jīng)理羅文耀說(shuō),綠手指園藝主要在沃爾瑪、家樂福、樂購(gòu)等大型外資超市設(shè)專柜,目前在華東地區(qū)已經(jīng)開設(shè)了102家店,預(yù)計(jì)2010年底店面數(shù)量會(huì)超過(guò)130家。公司提供的產(chǎn)品主要分為四類,一是針對(duì)不同季節(jié)提供茉莉、水仙、長(zhǎng)壽花、蟹爪蘭等季節(jié)性開花植物;二是以時(shí)事為主題,如結(jié)合奧運(yùn)和世博主題推出系列產(chǎn)品;三是針對(duì)圣誕節(jié)、情人節(jié)和春節(jié)等節(jié)日推出不同的產(chǎn)品;四是日常銷售的產(chǎn)品。羅文耀介紹,由于超市室內(nèi)環(huán)境干燥,光照不足,因此產(chǎn)品大多是耐旱、耐陰及貨架期長(zhǎng)的植物,如多肉植物和綠植,且一般會(huì)用精美的盆器及配飾加以裝飾。主營(yíng)園藝工具、花土花肥等產(chǎn)品的北京松大商貿(mào)有限公司也著力在大超市開設(shè)園藝專柜,銷售的產(chǎn)品主要有園林工具、香薰系列、工藝花卉、DIY種植系列、植物生長(zhǎng)營(yíng)養(yǎng)液和花盆等系列產(chǎn)品。目前在北京的各個(gè)店內(nèi)還推出了綠植產(chǎn)品,銷售情況很好。他們除在北京歐尚、美廉美、樂天瑪特已開設(shè)了20多家店外,在上海、杭州、南京、青島、大連、沈陽(yáng)等地的超市連鎖店內(nèi)也開設(shè)有專柜,店面總數(shù)達(dá)100多家。園藝中心是購(gòu)買家庭園藝產(chǎn)品的另一個(gè)渠道。上海溢柯園藝有限公司以推廣真正的花園生活為使命,除了提供專業(yè)的花園設(shè)計(jì)建造服務(wù),還可以為客戶提供一站式的花園園藝零售體驗(yàn)。已建成近8000平方米的花園生活中心,包括5000平方米的室內(nèi)展示零售中心以及斥巨資建造的3000平方米花園實(shí)景體驗(yàn)中心,購(gòu)物中心內(nèi)集結(jié)了近萬(wàn)種國(guó)內(nèi)外眾多知名花園園藝品牌商品。去年5月開業(yè)的北京世紀(jì)奧橋花卉園藝中心則借鑒和采納了國(guó)際先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式和管理理念,采用“統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一收銀”的方式進(jìn)行管理。世紀(jì)奧橋總經(jīng)理張向東認(rèn)為,在歐美地區(qū),多數(shù)家庭都擁有自己的花園,而多數(shù)中國(guó)家庭卻沒有這樣的條件,因此中國(guó)園藝中心的建設(shè)不僅要借鑒國(guó)外發(fā)達(dá)地區(qū)的經(jīng)驗(yàn),更要結(jié)合中國(guó)的具體國(guó)情。為此,他們專門推出了陽(yáng)臺(tái)花園、墻角花園、客廳花園等迷你花園系列套餐。在6000平方米的園藝中心內(nèi),除了主打商品花卉以外,花盆花器、家居飾品、仿真花、園藝工具、園藝圖書等產(chǎn)品也十分豐富,顧客在這里可以一站式購(gòu)齊所需物品。1月23日開業(yè)的傳化花園中心面積有2048平方米,主要零售各類高檔盆花、草花以及家庭園藝用品等,同時(shí)提供專業(yè)化的一站式服務(wù)。傳化生物公司總經(jīng)理倪惠珠介紹,傳化花園中心將打造國(guó)內(nèi)高品位和高層次花卉終端零售賣場(chǎng)的典范,專為消費(fèi)者提供高性價(jià)比的高檔名貴花卉?！昂缭健@藝家”連鎖店則是區(qū)別于以上幾種渠道的另一種實(shí)體店,目前在杭州、重慶等地的四家店已經(jīng)開張營(yíng)業(yè)。他們采用的是時(shí)下流行的加盟連鎖方式。各連鎖店向公司提交統(tǒng)一的采購(gòu)單,公司客服部統(tǒng)一進(jìn)行配貨和補(bǔ)貨。同時(shí)允許各個(gè)店根據(jù)各自的特點(diǎn)保留一些特色產(chǎn)品。各店還可根據(jù)各地的氣候特點(diǎn)在當(dāng)?shù)夭少?gòu)一些植物類產(chǎn)品。公司還負(fù)責(zé)對(duì)每個(gè)連鎖店的員工進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)等綜合培訓(xùn)。此外,虹越及園藝家的一系列網(wǎng)站也將消費(fèi)者、加盟連鎖店、連鎖總部聯(lián)系了起來(lái),實(shí)現(xiàn)了信息資源共享。浙江虹越花卉有限公司副總經(jīng)理厲萍認(rèn)為,目前國(guó)內(nèi)的家庭園藝市場(chǎng)還處于起步階段,專程到園藝中心購(gòu)買產(chǎn)品的方式讓普通老百姓接受還需要個(gè)過(guò)程,開辦像國(guó)外一樣的家庭園藝中心若沒有其他互補(bǔ)方式,生存會(huì)比較困難。因此公司希望通過(guò)這種連鎖加盟的新型商業(yè)營(yíng)銷和合作模式來(lái)打開家庭園藝市場(chǎng)。1月1日,“虹越·園藝家”杭州淺蔥店和重慶天子店開業(yè),1月18日和28日,無(wú)錫朝陽(yáng)店和武漢南湖花木城店也已先后開張。不久南京仙林店、海寧金筑園店、杭州城西旗艦店等也將陸續(xù)開業(yè)。公司爭(zhēng)取用二到三年的時(shí)間把“虹越·園藝家”連鎖店發(fā)展到50~100家。目前已經(jīng)開業(yè)的幾家店銷售情況都不錯(cuò)。花店遍布大街小巷,盡管其銷售的產(chǎn)品以鮮切花為主,但它也是消費(fèi)者購(gòu)買家庭園藝產(chǎn)品的一個(gè)渠道。廣西桂林綠世界花藝城總經(jīng)理尚平介紹,他的花店已開始嘗試銷售一些適合普通家庭消費(fèi)的盆花類產(chǎn)品,2009年下半年就引進(jìn)了一些迷你蝴蝶蘭,因其花期長(zhǎng),新穎亮麗,得到了消費(fèi)者認(rèn)可,銷售情況非常好。另外,每年春節(jié)期間花藝城推出的蝴蝶蘭、大花蕙蘭以及組合盆栽等產(chǎn)品在家庭消費(fèi)上所占的比例也很大。比起在實(shí)體店消費(fèi),網(wǎng)購(gòu)是一個(gè)新鮮事物,但發(fā)展卻很快,網(wǎng)購(gòu)以其方便、快捷等優(yōu)勢(shì)日益成為人們采購(gòu)產(chǎn)品的重要渠道。國(guó)內(nèi)最大購(gòu)物網(wǎng)站之一的淘寶網(wǎng)就有很多店鋪銷售各種園藝產(chǎn)品,包括園藝資材、種子種球、盆栽植物等。由于盆栽植物不易保管、管理成本高,網(wǎng)店銷售的園藝產(chǎn)品又以前兩種居多。記者在淘寶網(wǎng)上分別搜索“花卉園藝”、“家庭園藝”和“盆栽植物”,結(jié)果銷售盆栽植物的店鋪只有十幾家,而其他兩種的結(jié)果卻有很多。建立一年的浙江國(guó)美園藝網(wǎng)店目前已成為業(yè)內(nèi)知名的經(jīng)營(yíng)家庭園藝產(chǎn)品的專業(yè)網(wǎng)店。網(wǎng)店產(chǎn)品主要有球根、種子、種苗和物資材料等幾大類,每一類又細(xì)分為多個(gè)品種,僅物資材料一類就可劃分為書刊雜志、介質(zhì)(花土)、肥料、花盆花架、常規(guī)藥劑、環(huán)保藥劑、工具、燈具、覆蓋材料和園藝附件等。消費(fèi)者可以采用支付寶、網(wǎng)銀和銀行匯款等幾種方式付款。目前除杭州總店外,還設(shè)有沈陽(yáng)、武漢、深圳和合肥分店,而且還會(huì)繼續(xù)在其他省市開設(shè)分店。水仙花的促銷手段為搶占市場(chǎng)份額,無(wú)論是實(shí)體店還是網(wǎng)店都各顯神通,采用了一系列的營(yíng)銷、促銷手段,不過(guò)最常用的手段還是打折。在北京花鄉(xiāng)花卉市場(chǎng),前往購(gòu)花的普通消費(fèi)者約占70%。價(jià)格和品質(zhì)是消費(fèi)者最關(guān)心的問題,所以銷售商會(huì)通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠、精美包裝以及附贈(zèng)專用花肥或營(yíng)養(yǎng)液等方式來(lái)吸引消費(fèi)者。對(duì)于一些高檔的精品花卉,通常還會(huì)附贈(zèng)一個(gè)養(yǎng)護(hù)卡,或在給消費(fèi)者的名片背后標(biāo)注簡(jiǎn)單的養(yǎng)護(hù)方法,消費(fèi)者也可以隨時(shí)進(jìn)行電話咨詢。上海綠手指公司在大超市的店面面積大約為3~10平方米,每月銷售額從1萬(wàn)元到8萬(wàn)元不等,他們采用的最直接的促銷方式就是打折。同時(shí),他們也會(huì)在每盆植物上附一個(gè)花卡,注明基本的養(yǎng)護(hù)方法和植物的主要功能。北京松大公司在北京的店面面積一般為十幾平方米,每月的銷售額也有幾萬(wàn)元。打折銷售也是其主要的促銷方式,目前水仙花的打折幅度就較大,銷售價(jià)格較低。剛剛開業(yè)半年多的世紀(jì)奧橋花卉園藝中心目前經(jīng)營(yíng)狀況還沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。張向東說(shuō),這主要是因?yàn)槊嫦蚱胀ㄏM(fèi)者的宣傳力度不夠,今年準(zhǔn)備在這方面多做一些工作,如建立室外銷售區(qū),利用園藝中心的優(yōu)美環(huán)境舉辦草坪婚禮,與相關(guān)單位一起舉辦鮮花節(jié)等,以吸引消費(fèi)者。近期,園藝中心還開設(shè)了一個(gè)70平方米的連鎖店,以擴(kuò)大宣傳。此外,園藝中心也會(huì)采用特價(jià)銷售、打折和會(huì)員制等促銷方式來(lái)吸引消費(fèi)者,很多植物產(chǎn)品上也都附有標(biāo)簽,注明了植物信息和養(yǎng)護(hù)方法,同時(shí)還為消費(fèi)者提供網(wǎng)上答疑和電話咨詢等售后服務(wù)。網(wǎng)店的促銷力度也很大。國(guó)美網(wǎng)店就經(jīng)常會(huì)采用滿一定額度就贈(zèng)送或打折的促銷方式,還同時(shí)實(shí)行積分和會(huì)員制。盡管國(guó)美網(wǎng)店的銷售額占公司全年銷售額的比例很小,但網(wǎng)站每天的訪問量已從最初的幾十個(gè)增加到現(xiàn)在的幾千個(gè),其影響力正在逐漸擴(kuò)大。淘寶網(wǎng)上有一家名為“陌上花卉園藝”的網(wǎng)店,產(chǎn)品分類非常詳細(xì),不僅有花卉、種子、果樹,還有花卉專用肥、藥以及園藝工具,尤其是在客服上做得很到位,除有售前、售后咨詢和技術(shù)服務(wù)外,消費(fèi)者還可以進(jìn)行投訴,賣家好評(píng)率非常高。網(wǎng)店銷售的未來(lái)也許是因?yàn)楸究捎昧司W(wǎng)上調(diào)查的方式,所以調(diào)查結(jié)果顯示,網(wǎng)購(gòu)是排在第一位的購(gòu)買渠道,而且還有花友會(huì)參加論壇團(tuán)購(gòu)。網(wǎng)友普遍認(rèn)為網(wǎng)購(gòu)方便快捷,而且產(chǎn)品齊全。位居第二位的則是在花卉市場(chǎng)購(gòu)買家庭園藝產(chǎn)品,因?yàn)閮r(jià)格相對(duì)便宜,而且可以直觀地接觸產(chǎn)品,可選性較強(qiáng)。上海曹安花卉市場(chǎng)總經(jīng)理潘勝華認(rèn)為,除價(jià)格便宜和品種豐富外,花卉市場(chǎng)內(nèi)很多攤位都銷售同一類產(chǎn)品,可以滿足顧客“貨比三家”的消費(fèi)心理。北京花鄉(xiāng)花卉市場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人在肯定花卉市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí),也談到了市場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品銷售價(jià)格沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、包裝不夠精美、部分零售商的素質(zhì)不高是影響消費(fèi)者消費(fèi)信心的主要原因。超市的便利性強(qiáng)使其成為消費(fèi)者喜愛的購(gòu)買渠道。在談到為什么把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在超市時(shí),羅文耀說(shuō),花店受選址、經(jīng)營(yíng)等因素制約很難開連鎖店,而超市不存在這些問題,而且超市的人流量多,需求量大。更重要的是在超市開設(shè)店面是一種可復(fù)制的模式。他認(rèn)為通過(guò)超市銷售家庭園藝產(chǎn)品是中國(guó)今后的發(fā)展趨勢(shì)。北京松大公司負(fù)責(zé)人在持相同觀點(diǎn)的同時(shí),也肯定了花卉市場(chǎng)在花卉批發(fā)上不可取代的地位。張向東特別強(qiáng)調(diào)了令人享受的購(gòu)物過(guò)程的重要性?！跋啾揉须s的花卉市場(chǎng),園藝中心具備了明顯的環(huán)境優(yōu)勢(shì)。就像現(xiàn)在年輕人買衣服愿意去時(shí)尚、寬敞的商場(chǎng)一樣。園藝中心占地面積大,花卉種類多,可以直觀展示各種各樣的陽(yáng)臺(tái)花園樣板間,告訴消費(fèi)者如何去布置陽(yáng)臺(tái)花卉。我相信三五年后像奧橋這樣的園藝中心會(huì)在業(yè)內(nèi)風(fēng)起云涌?！彼f(shuō)。針對(duì)園藝中心產(chǎn)品價(jià)格較高的問題,張向東解釋:“中心的產(chǎn)品是從全國(guó)各地的生產(chǎn)廠家直接采購(gòu)而來(lái),省去了中間的一切流通環(huán)節(jié),所以產(chǎn)品價(jià)格并沒有大家想象的高?！睆埾驏|也肯定了在超市設(shè)專柜的銷售形式,他們也開始考慮與超市合作,但認(rèn)為超市更適合銷售一些迷你型小盆栽?！斑x擇開網(wǎng)店是我們無(wú)奈的選擇,我們最早是想開花園中心,但由于地價(jià)高以及沒有找到很好的連鎖經(jīng)營(yíng)體系,所以只有暫時(shí)放棄。不過(guò)網(wǎng)店在英國(guó)、日本、美國(guó)有很多很成功的案例,受此鼓舞,我們決定先做網(wǎng)店?！闭憬瓏?guó)美園藝有限公司總經(jīng)理吳震在談到開辦國(guó)美網(wǎng)店的初衷時(shí)這樣說(shuō)。他認(rèn)為網(wǎng)購(gòu)最大的優(yōu)勢(shì)就是方便。雖然在實(shí)體店購(gòu)買產(chǎn)品是一種直觀的體驗(yàn),但并不是所有人都離花卉市場(chǎng)或花園中心很近。而且實(shí)體店的面積有限,在產(chǎn)品陳列方面會(huì)受到一定的