SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步市場評估定稿

SIYB:第三步評估你的市場

貴州航天職業(yè)技術(shù)學(xué)院——————————————————————

整理教師：

2023/10/11四個課題一：了解顧客（這是上帝?。┒毫私飧偁帉κ郑ɑパa，促進(jìn)并競爭，共同發(fā)展）三：制定市場營銷計劃（箭頭方向）四：預(yù)測銷售（關(guān)系到企業(yè)的生死）2023/10/11課程回顧SYB創(chuàng)業(yè)十步走，一共分兩部分。第一部分是創(chuàng)業(yè)意識培訓(xùn)，第二部分的學(xué)習(xí)讓我們知道什么是企業(yè)，以及創(chuàng)辦企業(yè)的素質(zhì)和要求。每一步都步步緊扣，很連貫，逐漸深入，從我們對企業(yè)的想法意識，到我們創(chuàng)辦企業(yè)，這是一個過程，虛擬的描述了一個企業(yè)的創(chuàng)辦過程。第一步：創(chuàng)業(yè)意識培訓(xùn)，本人是否是創(chuàng)業(yè)的料，你準(zhǔn)備好了嗎？要創(chuàng)業(yè)，你還差什么。第二步：自己適合創(chuàng)辦什么類型的企業(yè)，需要具體的構(gòu)思，以及企業(yè)計劃。2023/10/11展現(xiàn)市場前兩部的學(xué)習(xí)，讓我們已經(jīng)有了自己創(chuàng)業(yè)的確切構(gòu)思，從本次課開始，我們講學(xué)習(xí)企業(yè)的構(gòu)思及如何建立市場，這就要求我們必須學(xué)會制作企業(yè)計劃的發(fā)展方向，這將關(guān)系企業(yè)生死，是各部門的核心和龍頭。請思考：什么是企業(yè)計劃？你愿意花心思去做嗎？（小組討論）2023/10/11企業(yè)計劃顧客量顧客需求競爭對手如何建立并留住顧客群獲取利潤信息很重要，通過互相傳達(dá)來互補。2023/10/112023/10/11SIYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)

第三步：評估你的市場學(xué)習(xí)目的通過本節(jié)課的學(xué)習(xí)，你將學(xué)會：適合自己的企業(yè)構(gòu)思，企業(yè)的發(fā)展方向；市場營銷的4P理論，會做市場營銷計劃；知道銷售預(yù)測的重要性，會做銷售預(yù)測；想想看：銷售與營銷有什么區(qū)別？2023/10/11市場營銷

市場營銷計劃指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和和龍頭。

營銷是企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤而開展的整體經(jīng)營活動，它是企業(yè)長期發(fā)展的關(guān)鍵所在，引導(dǎo)企業(yè)正確發(fā)展。

銷售只是營銷活動中一項極為重要的工作，包括推銷商品或收定單。一個企業(yè)流，必須有足夠的市場供應(yīng)商和消費群體，而銷售將會給企業(yè)帶來利潤。

2023/10/11營銷與銷售的區(qū)別

營銷依賴于市場調(diào)研從目標(biāo)市場入手進(jìn)行市場細(xì)分時間用于計劃工作上從長期考慮目的在于獲得市場份額并賺取利潤

銷售依賴經(jīng)驗了解不同個性的買主時間用于面對面的促銷上從短期考慮目的在于促進(jìn)銷售2023/10/11

再一次強調(diào)：市場營銷指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭，企業(yè)的停滯或發(fā)展所在，生死關(guān)鍵。

市場營銷等于創(chuàng)造買方市場情況下：真正的生產(chǎn)一線是銷售，銷售不利，將會導(dǎo)致企業(yè)停滯生產(chǎn)!2023/10/11市場調(diào)研

前提條件：為了定制出切合實際的市場經(jīng)營計劃，首先要了解顧客以及競爭對手情況，也即是市場需求和供給市場這兩個情況。通過市場調(diào)查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提.

調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，企業(yè)成立后，調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周期的一部分。企業(yè)的發(fā)展過程中，需要不是的調(diào)研，考察市場需求和變化，來制定計劃。2023/10/11第三步

課題一、了解你的顧客

學(xué)習(xí)目的

在本次課結(jié)束時，大家將：知道分析本企業(yè)潛在顧客的需要及重要性。明白本企業(yè)的顧客的主要特點和購買習(xí)慣。2023/10/11企業(yè)構(gòu)思調(diào)查消費者和競爭對手選擇客戶確定4P策略預(yù)測銷售額有無客戶？無有

產(chǎn)品營銷方略的制定過程意義顧客是商場、企業(yè)的根本，如果產(chǎn)品不合格、價格不合理，搭配不當(dāng)，都會影響你企業(yè)的發(fā)展。顧客對你的企業(yè)滿意，就會向別人宣傳。顧客滿意，就意味著會帶來更多的利潤和發(fā)展空間。解決顧客的需要非常重要。2023/10/112023/10/11了解你的顧客收集顧客信息，做市場調(diào)查，對企業(yè)非常重要。顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求。人購買力需求顧客信息哪些顧客需要你的產(chǎn)品？是男是女？老少？顧客的消費觀念及意識是否達(dá)到？通過一段時間的經(jīng)營，顧客群穩(wěn)定嗎？是否遞增？顧客對你的產(chǎn)品滿意嗎？覺得你的產(chǎn)品有特色嗎？2023/10/112023/10/11三要素的相互關(guān)系

人口多但收入低，購買力差，則不能構(gòu)成容量很大的市場；人口少，購買力雖然高，也不能成為很大的市場；只有人口多，顧客購買欲望強而購買力又高，才能成為一個有潛力的市場；如果產(chǎn)品不適合市場需求，不能引起人們的購買欲望，購買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實的市場。2023/10/11了解顧客的意義

解決顧客的問題，滿足他們的需要，他們就會帶給你更多營業(yè)額和利潤，你的企業(yè)就會成功。這是企業(yè)經(jīng)營最根本的出發(fā)點。經(jīng)營思路改變：怎么賺錢？---------我能幫助顧客解決什么問題？

沒有顧客你的企業(yè)就會倒閉!2023/10/11生理需要安全需要歸屬和社交需要自尊與受尊重自我實現(xiàn)需要

研究客戶需求做好營銷計劃馬斯洛的需要理論各種產(chǎn)品2023/10/11

下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問題：

例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城……

即便是買同一件商品的目的也不一樣，例如購買墨鏡。業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開市場！

2023/10/11識別顧客富豪型富裕型小康型溫飽型貧困型中高檔消費群體中低檔消費群體注意：不能把自己的需求想象成顧客的需求。必須通過實地調(diào)查及其他方法了解。2023/10/11獨具匠心搶市場

北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個特色：特色之一：飯店與附近的農(nóng)場合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國內(nèi)外顧客。特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢，在飯店附近開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。2023/10/11收集顧客的信息依靠市場調(diào)查

市場調(diào)查的內(nèi)容第二頁九個方面

詳細(xì)了解顧客的詳細(xì)信息有助于你進(jìn)一步判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行

情況推測法（依據(jù)經(jīng)驗、觀察情況判斷）行業(yè)信息法（專家、書報、雜志、網(wǎng)絡(luò)）抽樣調(diào)查法（詢問法、電話調(diào)查法、座談）觀察法(對顧客購物行為觀察記錄)

實地考察（深入行業(yè)收集第一手資料）收集顧客信息的方法：2023/10/112023/10/11

劃定調(diào)查范圍（確定目標(biāo)客戶地域）

明確調(diào)查對象（確定潛在顧客群體）確定調(diào)查內(nèi)容（確定市場調(diào)查主題）直接進(jìn)入市場（親臨現(xiàn)場實際考察）多方搜尋信息（多渠道多途徑收集）調(diào)查基本步驟2023/10/11了解你的顧客

閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（七）調(diào)查客戶需求

黃亮和李燕他們是圍繞哪些方面展開市場調(diào)查的？

2023/10/11小組討論顧客在您心中是什么？2023/10/11以顧客的高興和滿意為最高原則。要會欣賞贊美鼓勵取悅顧客。(笑臉好話是產(chǎn)品的一個組成部分)永遠(yuǎn)不要同顧客爭執(zhí)。處事要有充分的靈活性。商人商人，凡事都可以商量的人“顧客就是上帝”的含義？2023/10/11服務(wù)顧客的價值

保持一個老顧客是吸引一個新消費者的營銷費用的五分之一。向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是50%，而向一個新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有15%

客戶忠誠度下降5％，企業(yè)利潤則下降25％。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個百分點，可能使企業(yè)利潤增長85％。

企業(yè)60％的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦，顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源。2023/10/11不同層次服務(wù)的作用

基本服務(wù)-----讓顧客無怨言附加服務(wù)-----提升滿意度超出期待服務(wù)----建立忠誠度為什么會失去顧客？如何留住顧客？您平時給客戶做哪些服務(wù)？2023/10/11失去顧客的最常見原因你不能提供他們想要的產(chǎn)品；你不能提供他們愿意接受的價格；你不能尊重地對待他們。

切記：消費者永遠(yuǎn)不會第二次給你留第一印象的機會！2023/10/11處理顧客不滿的原則1、不與顧客爭執(zhí)。傾聽事實，尋求解決之道。權(quán)威人士指出：“98%～99%的顧客都確信自己的批評是正確的”。

2、尊重顧客的感覺。顧客在購物時受到了來自經(jīng)濟(jì)、心理、時間等壓力，企業(yè)盡量認(rèn)同顧客的感覺。

3、處理的時間越早效果越好。曾獲美國服務(wù)企業(yè)質(zhì)量管理獎的瑞茲酒店，其總裁創(chuàng)造了所謂的“1-10-100”服務(wù)法則。2023/10/11確定你的顧客：

練習(xí)1-2：需要先進(jìn)行實際調(diào)查，在實際調(diào)查的基礎(chǔ)上來完成表格的填寫。我們不會因為媒體、分析師和任何專家的評論改變我們，我們只會因為客戶而改變。

--------馬云

練習(xí)2:確定您的顧客（飯店）誰將成為顧客？附近居民、單位職工、路過的人。年齡各種年齡段性別男女皆可地點本社區(qū)及流動人口工資水平中等水平收入什么時候買？一年四季（夏季較淡）愿出多少錢買？每餐3-8元購買量多大？每天70-150碗市場變化趨勢？平穩(wěn)2023/10/11第三步：評估你的市場課題二、了解你的競爭對手2023/10/112023/10/11課題二、了解你的競爭對手學(xué)習(xí)目的在本次課結(jié)束時，大家能夠：

1、知道了解競爭對手的重要意義。

2、確定競爭對手的主要特點。2023/10/11競爭的重要性

在地球的角落上……

競爭無處不在，競爭帶來壓力，而優(yōu)秀的人才是在競爭中脫穎而出的！人無法逃避競爭，只能在競爭中成長！培養(yǎng)良好的競爭素質(zhì)是最重要的。

2023/10/11為什么要了解你的競爭對手?

你的企業(yè)與競爭對手爭奪顧客。了解其優(yōu)勢、特點和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！首先弄明白的一個問題競爭對手與我們是什么關(guān)系？相互相存2023/10/112023/10/11沒有單獨的贏家

鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開的羊湯館，對面是李四開的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤?，味道極好，遠(yuǎn)近聞名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑，張三踱進(jìn)李四的鋪子，聊問其燒餅生意如何。李四笑答“托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯，每月能掙上兩千元吧”。張三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計就有七八個，全店上下忙死忙活得勉強才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人打賣燒餅就能月掙兩千塊，相比之下,李四賺錢也忒輕松了吧”。心有不甘的張三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣燒餅業(yè)務(wù)。然而他家的燒餅并不受歡迎，進(jìn)店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的羊湯。氣惱之下，張三立下店規(guī)“凡進(jìn)店顧客謝絕自帶燒餅！”這下可好，顧客一個個都?xì)庾吡耍瑥埲纳庖宦淝д勺罱K倒閉。張三走了來個王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和李四精誠合作，從此顧客吃李四的燒餅，喝王五的混沌，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。2023/10/11了解你的競爭對手

不要簡單地把競爭對手視為敵人，他們還是:

共同營造市場的朋友促進(jìn)自我提高的外在動力學(xué)習(xí)經(jīng)驗的老師

沒有壓力就沒有動力，沒有競爭就沒有精英

2023/10/11

對手會告訴你的缺點——在打敗你的時候一個企業(yè)的價值要靠競爭對手來體現(xiàn)，對手有多強大你就有多強大！競爭其實是在對手的幫助下提高自己的聰明程度，害怕或者逃避競爭的人已經(jīng)輸給了競爭對手。

優(yōu)秀企業(yè)家都是在競爭中邁向成功的！2023/10/11了解的內(nèi)容：

除了教材中提示的10項內(nèi)容外，還要了解競爭對手什么內(nèi)容？社會背景、生活方式、經(jīng)濟(jì)狀況、人品及管理能力。

2023/10/11如何了解競爭對手

難度大

似偵探

像記者基本步驟確定競爭對手的范圍（地域范圍）確定競爭對手的對象（對手姓名）確定競爭對手的信息（信息內(nèi)容）確定搜集信息的方法（同了解你的顧客）2023/10/11如何了解競爭對手（1）通過競爭對手顧客進(jìn)行。（2）通過競爭對手員工進(jìn)行。（3）通過競爭對手供應(yīng)商進(jìn)行。（4）利用行業(yè)渠道或競爭對手親朋。（5）利用親朋好友去了解對手的信息（6）以顧客身份深入到競爭對手內(nèi)部。2023/10/11了解你的競爭對手二、閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（八）：

收集競爭對手的信息黃亮和李燕采取什么方法了解競

爭對手？2023/10/11分析，看競爭對手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和不足表現(xiàn)在哪些方面？分析后回答：

1、成功的企業(yè)有相似的運作方式嗎？

2、成功的企業(yè)有相同的價格政策、服務(wù)、銷售或生產(chǎn)方法嗎？對競爭對手信息綜合分析2023/10/11

怎樣和競爭對手相處？1、肯定對方的價值

2、向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)

3、與對方合作

4、在競爭中壯大自己

5、使用正當(dāng)手段競爭“三贏”才是真正的好！

競爭對手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題時如何反應(yīng)？2023/10/11要有全局和長遠(yuǎn)眼光

要建立市場就必須有競爭對手。

對競爭對手寬容一點才是明智之舉。當(dāng)產(chǎn)業(yè)中某一競爭品牌發(fā)生有損榮譽的事件時，但如果不迅速解決，將會殃及其他品牌在內(nèi)的整個行業(yè)！2023/10/11

競爭對手間的成功合作

溫州柳市的323家低壓電器公司聯(lián)合起來，先后在全國320多個大中城市，230個縣級行政區(qū)設(shè)立了進(jìn)行統(tǒng)一銷售的子公司、分公司和門市部，在18個國家、地區(qū)開設(shè)直銷點、銷售公司53個，一張龐大而靈敏的營銷網(wǎng)絡(luò)已形成，既避免自相殘殺，又為各企業(yè)產(chǎn)品的銷售和企業(yè)形象的樹立提供了保證。

2023/10/11了解你的競爭對手三、完成練習(xí)—3確定你的競爭對手并做出優(yōu)勢分析第65頁2023/10/11對競爭對手作SWOT分析

再次斟酌推敲自己的企業(yè)構(gòu)思，充實完善你的企業(yè)構(gòu)思，如果你沒有多少優(yōu)勢，從新考慮一下你的企業(yè)構(gòu)思。第三步：評估你的市場

課題三、制定市場營銷計劃2023/10/112023/10/11課題三、制定市場營銷計劃學(xué)習(xí)目的

1、知道市場營銷對實現(xiàn)其預(yù)期銷售的重要性。

2、知道市場營銷的4P原理。

3、能夠制定自己的市場營銷計劃。2023/10/11制定市場營銷計劃的重要性企業(yè)可以把握規(guī)律，有目標(biāo)有針對性從事經(jīng)營活動市場營銷以及制定市場營銷計劃對學(xué)員取得預(yù)期目標(biāo)至關(guān)重要一個成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營，必須制定4P營銷計劃。2023/10/11每項市場營銷計劃都包括4個P

產(chǎn)品

價格

product

price

地點

促銷

place

promotion

2023/10/116P“大市場營銷”理論

1986年美國著名市場營銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授在4P理論的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了“大市場營銷”理論，即6P營銷策略。6P分別代表產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、地點（Place）、促銷（Promotion）、權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（Public-Relation）。2023/10/114c整合營銷

1990年，美國營銷學(xué)家勞特伯恩提出4C整合理論：量大合適方便溝通

“買方市場”條件下的營銷應(yīng)當(dāng)從買方的觀點或立場出發(fā)，將營銷交易的要素從4P轉(zhuǎn)向4C

從賣方的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向買方的需要和欲望；從賣方的定價轉(zhuǎn)向買方的成本；從賣方的渠道或網(wǎng)點轉(zhuǎn)向買方的便利；從賣方的促銷轉(zhuǎn)向買賣雙方間的溝通。

4P營銷是盡量控制買方，4C營銷是主動接受買方的“控制”，激勵買方完成交易。

2023/10/11產(chǎn)品決策

產(chǎn)品是指你計劃向顧客銷售的東西或提供的服務(wù)（包括有形和無形）。

滿足他人的需要產(chǎn)品計劃都包括什么？

2023/10/11產(chǎn)品概念的層次包括？有用性品牌包裝質(zhì)量款式售后服務(wù)免費送貨跟蹤反饋產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的附加利益使用指導(dǎo)

好好想想：你的產(chǎn)品的賣點是什么？2023/10/11產(chǎn)品的市場生命周期引入期成長期成熟期衰退期銷售曲線利潤曲線時間銷售額利潤2023/10/11

閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（九）《產(chǎn)品決策》

產(chǎn)品決策：企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要更能突出滿足顧客需求的產(chǎn)品特性2023/10/11價格決策

定出怎樣的價格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！

思考：影響價格的因素有哪些？

2023/10/11決定價格的影響因素產(chǎn)品價格顧客愿出價格競爭者價格經(jīng)營理念折扣賒銷產(chǎn)品成本2023/10/11“螞蟻商人”的一分錢利潤

在浙江義烏的小商品市場，上海七鋪路10元買3雙的白色棉運動襪，那里賣7角；100支裝的雙頭棉簽在上海家樂福大賣場賣1.2元，那里賣0.19元……義烏的市場很大，任你開著汽車1～4樓一圈一圈地兜，常常會迷路。市場還在拓展，一期、二期、三期，一期比一期規(guī)模大，商鋪還是不夠，每次都是抽簽入駐。賣１００根牙簽只賺１分錢，一個姓王的商販，每天批發(fā)牙簽１０噸，按１００根賺１分錢計算，他每天銷售約１億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進(jìn)賬１萬元。有個攤位賣的是縫衣針，粗的、細(xì)的、長的、短的，一應(yīng)俱全，平均１分錢兩枚，這個小商販一年賣針也能掙到80萬元。2023/10/11

在義烏，靠做這樣只賺１分錢生意起家的老板不計其數(shù),人稱“螞蟻商人”。“螞蟻商人”賺錢的秘訣是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺1分錢就賣!然而,就是這毫不起眼的1分錢利潤,培育出了數(shù)不清的義烏的百萬富翁、千萬富翁。他們算賬:一雙襪子賺1分錢,一個普通攤位每個月要銷出70萬到80萬雙襪子,也就有7000元到8000元的利潤,一年下來就有將近10萬元,租10個攤位，就是近100萬！義烏一個半文盲的婦女,起初給人家當(dāng)保姆,后來在擁擠的街頭擺小攤賣膠卷。她認(rèn)死理,一個膠卷永遠(yuǎn)只賺一毛錢。市場上的柯達(dá)膠卷賣22元時,她只賣14.1元,不想,后來批發(fā)量卻大得驚人,生意越做越大?，F(xiàn)在,在義烏,她的攝影器材店,可以說搞攝影的無人不曉。一個農(nóng)村婦女用她簡單的“只賺一毛錢”的真誠打敗了復(fù)雜的東西。2023/10/11

按傳統(tǒng)的思維習(xí)慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這生意才能做，上述這些則是打破了習(xí)慣思維，說明薄利是沒有底線的，如果銷量大，每件商品賺1厘錢也應(yīng)竭盡全力去做。反之銷量小，每個商品賺幾塊錢也做不得。一個打火機的利潤只有5厘、1分錢，真的能制造“暴利”嗎？當(dāng)然能！2004年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達(dá)9000萬個，利潤為90萬元。5厘、1分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實際運作成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計算“微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢？主要一點是廠子所在的農(nóng)村有得天獨厚的生產(chǎn)條件——地租便宜、勞動力集中。這種自然環(huán)境無疑制造了“一分錢優(yōu)勢”，那就是體現(xiàn)了勞動力資源優(yōu)勢。

2023/10/11

現(xiàn)實生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，對做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無成，有的賠得傾家蕩產(chǎn)，無法生活。其實，小生意投資少，風(fēng)險也小，但見效快，雖然得到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，照樣能賺到很多的錢。啟示2023/10/11閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十）《價格決策》(成本倒算法)2023/10/11

一個棘手的現(xiàn)實問題

是參與低層次競爭，還是堅持做品牌？提示：要注意趨勢，市場首先淘汰的都是低端產(chǎn)品！問自己：你的產(chǎn)品是否有清晰的定位？2023/10/11如何應(yīng)對搞價？不要直接拒絕承認(rèn)價格高多談產(chǎn)品質(zhì)量，強調(diào)價值分析產(chǎn)品成本逐步縮減讓利空間你是如何應(yīng)對顧客搞價的？2023/10/11

地點決策地點計劃考慮

首先考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要：零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。

好店鋪就是人流、財流信息流交換得最快、最活的地方。2023/10/11顧客密度最高50%-70%次級商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈市場占有率減少顧客較分散核心商業(yè)圈思考：哪個商圈最合適你？2023/10/11選擇經(jīng)營場地要考慮的幾個因素：租金高低；物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營面積、布局要求；該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費水平；是否接近目標(biāo)顧客群體；社區(qū)未來發(fā)展前景；同類生意的競爭狀況；交通是否方便；2023/10/11店址差一寸，營業(yè)差一丈1）、離公交站點越近越好；

2)、要根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容來選擇地址。服裝店、小超市要求開在人流量大的地方；保健用品商店和老人服務(wù)中心，就適宜開在偏僻、安靜一些的地方。

3）、要選取自發(fā)形成某類市場的地段，借市場揚名。在長期的經(jīng)營中，某市場會自發(fā)形成為銷售某類商品的“集中市場”。

4）、要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨立門面，店門前自然就失去獨立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發(fā)揮”營銷智慧的空間。

5）、要有“傍大款”意識。把店鋪開在著名連鎖店或強勢品牌店的附近，甚至開在它的旁邊。借助它們的品牌效應(yīng)“揀”些顧客。

6）、不要在經(jīng)常打折的店面周圍做生意

7）、不要貪圖便宜房租

8）、不租過堂店2023/10/11猜猜看：哪個位置更好些？

店門往哪個方向開好？商業(yè)街兩頭與中間，哪里好？2023/10/11

面北朝南成功一半；把握右手成功在手

①方位情況。方位是指商場正門的朝向，一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。

②走向情況。人們普遍有右行習(xí)慣，商場在選擇進(jìn)口時應(yīng)以右為上。如街道是東西走向，客流主要從東邊來時，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向，客流主要從南向北流動，以東南路口為最佳。

③交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場設(shè)在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商場設(shè)在路口的"轉(zhuǎn)角"處。

2023/10/11《國美經(jīng)營管理手冊》選址標(biāo)準(zhǔn)1、面積：營業(yè)面積大于1000平方米，附近周轉(zhuǎn)庫房面積大于200平方米。

2、樓層：原則上只選首層，可以考慮首層帶二層。

3、交通：不少于20個停車位，交通便利的商業(yè)區(qū)為佳。

4、期限：租賃期限應(yīng)在5----10年2023/10/11

讓顧客方便地得到你的產(chǎn)品

閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十一）《選擇地點》

選擇要突出方便顧客又適合自己企業(yè)經(jīng)營特點的優(yōu)勢。獨辟蹊徑的選址巖石建筑、山坡水邊餐館分?jǐn)偡孔鈱懽謽抢锏姆b店2023/10/11促銷決策

傳遞信息、吸引顧客購買你的產(chǎn)品

世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi).奧格威說“除非你能把所創(chuàng)作的東西賣出去，否則任何天才般的創(chuàng)作或獨具匠心都是毫無價值的”。

2023/10/11

世界上最難做的兩件事

把思想裝進(jìn)別人的腦袋把金錢從別人口袋里面掏出來。

世界上百分之九十以上的富人都是做過銷售工作的。

想想看：您都見過哪些促銷手段？2023/10/11常見的企業(yè)促銷方式優(yōu)惠券。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。附贈抽獎。每購買一定金額的商品抽獎或?qū)Κ?。贈送商品。賣一送一。有獎銷售。贈送保險單、體育獎券。集點優(yōu)惠。會員卡、會員制購物俱樂部。明折優(yōu)惠?，F(xiàn)場打折、降價銷售。包裝促銷。收集包裝物換取獎品，包裝再利用。免費樣品。在街頭派發(fā)，如食品免費品嘗。廣告。布標(biāo)、海報、招牌、陳列品、電視、網(wǎng)絡(luò)。商品回收與以舊換新。舊家電、舊家具。參觀生產(chǎn)、加工現(xiàn)場。限時特賣。不同時段不同價格，每日限量特價品分期付款。如房屋、汽車、家電等貴重商品。承諾售后服務(wù)。如質(zhì)量三包、培訓(xùn)顧客、開通熱線電話。2023/10/11促銷方式的分類

促銷可以分別對消費者、中間商、內(nèi)部員工實施。廣告:通過媒體或招貼小冊子、價格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客人員推銷:派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。營業(yè)推銷:或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價、獎勵、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。公共關(guān)系:樹立誠實不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。

2023/10/11

廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系高度大眾化傳遞可多次重復(fù)充分利用文字、聲音和色彩特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時調(diào)整促進(jìn)購買建立友誼及時得到顧客反饋但最昂貴短時期的特別促銷用贈品優(yōu)惠卷降價等刺激但顯示急售意圖頻繁會降低身價是間接的促銷不要求達(dá)到直接的銷售目標(biāo)認(rèn)為新聞報道可信傳遞給避開推銷和廣告的顧客促銷方式的特點2023/10/11開拓市場征服顧客

李建文看到滑板這些時尚的體育休閑活動深受青少年的喜愛，通過市場調(diào)查看好健身休閑活動背后蘊藏的巨大商機，于是他創(chuàng)辦了一家溜冰鞋、滑板、護(hù)具用品的專賣店。由于他的店專業(yè)性強，品種全，所以一開張就有顧客上門買東西，但銷售情況并沒有他想象的那么好。通過分析他覺得還是推廣宣傳工作做得不夠，于是李建文四處打聽滑板、溜冰愛好者經(jīng)常聚集的地方，了解了情況后他就帶上店里最新的發(fā)光直排輪、滑板等樣品讓這些玩家們看一看、試一試，和他們交流一些關(guān)于保養(yǎng)溜冰鞋的經(jīng)驗，并和他們交朋友，周圍許多對這些運動感興趣的人便上前詢問，這樣他的生意便做成了。漸漸大家接受了他的產(chǎn)品。通過口口相傳，溜冰圈里知道這個店的人越來越多，經(jīng)常有人慕名而來。對于那些不是從他這售出的鞋出了毛病，他也熱情幫忙找配件修理，所以贏得了不少客戶的信賴。

2023/10/11小老板的實用促銷術(shù)1、印一盒名片2、帶一張笑臉3、滿嘴的好話4、得體的著裝5、隨時隨地的銷售6、善用資源，無中生有2023/10/11沒事找事的“事件營銷”1915年茅臺酒在巴拿馬世博會上一摔得金獎80年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。日本SB公司擬用咖喱粉改變富士山山頭的顏色2001北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名2023/10/11最賺錢的性格

美國一家調(diào)查機構(gòu)的一組數(shù)據(jù)令人深思：每一項新的交易，其中的80%都要在同一個對象打了第五次電話后才能談成。有48%的銷售員打了第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%的人在打第二次電話后就放棄了。有12%的銷售業(yè)務(wù)代表在打第三次以后放棄。有10%的人繼續(xù)打電話，直到成功為止。而這些10%的人正是美國收入最多的一部份人士，與一些名人，公司主管和專業(yè)人士并駕齊驅(qū)。看來，最賺錢的性格正是執(zhí)著。執(zhí)著的性格帶來樂觀的自信，每天的努力和不懈的堅持，雖然不能讓人第一個抽到幸運簽，卻可以讓人最后一個拿到財富的金鑰匙。

2023/10/11

閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十二）《促銷方法》

營銷大師談4：3：2：1營銷法則服務(wù)好一個顧客可以帶來十二個顧客的效應(yīng)。

40%的顧客是靠老客戶介紹而來的；

30%的顧客是看營業(yè)門面而來的；

20%的顧客是靠廣告宣傳而來的；

10%的顧客是靠其它方式而來的。服務(wù)好一個顧客可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。2023/10/11賣報老人的營銷策略

兩年前老漢下崗了。生活的壓力使老漢開始打算賣報掙錢（制定工作目標(biāo)）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)汽車總站人流量大車次多，于是選定在此賣報（初步市場分析，選擇終端銷售點）。經(jīng)過幾天蹲點發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已有兩個（營銷環(huán)境論證）。其中一個人賣很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人（對競爭對手進(jìn)行初步分析）。如不做任何準(zhǔn)備直接進(jìn)場賣報一定會被人家趕出來。于是老漢打算從車站管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費實在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀了大學(xué)，真的對不起她了……

（與公關(guān)對象接觸并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就來我們車站賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。有了車站管理員的許可，老漢光明正大地進(jìn)場了。當(dāng)然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙（公共關(guān)系維護(hù)）。2023/10/11

可是，三個賣報人賣同樣的報紙，自然效益不佳。老漢冥思苦想一番（進(jìn)行營銷策略分析），他看到另兩個賣報的各有一個小攤點，在車站的一左一右。老漢決定不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙，上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙，并喜歡一邊吃早點一邊看（消費者分析）、有重大新聞時報紙賣的特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫“快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份”。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫：什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦（對產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘獨特的銷售賣點）。這一招果然十分見效！許多原先沒打算買報的人都紛紛解囊。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)每天賣的報紙居然比平時多了一半！之后，老漢憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤賣豆?jié){。旁邊賣早點的攤點已有十來個，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢與他們不同，只賣豆?jié){，并且是用封口機封裝的那種，拿在手上不會灑出去。因為座車吃早點的人通常沒法拿飲料，因為怕灑。有了這個封口豆?jié){問題就解決了（針對目標(biāo)消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。他比人家多花了500多塊買了一臺封口機，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！2023/10/11

大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不好不賣了，于是老漢就接下這個地方支起了自己的報攤。老漢買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派又美觀（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如買一本《讀者》送一份《快報》什么的，因為雜志賺的比較多（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，常帶回來一些優(yōu)惠券，這又成了老漢促銷的獨特武器！買報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份（整合資源，創(chuàng)造差異化）.

由于老漢這個報亭良好的地理位置和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟?，安放了小冰箱，于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費，而且增加了賣飲料的收入（開發(fā)新的盈利項目成功）。就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！

賣報似乎很簡單，但做好同樣需要完整的營銷策略。2023/10/11練習(xí)：完成練習(xí)題：練習(xí)4（67頁）：準(zhǔn)備你的市場營銷計劃—產(chǎn)品練習(xí)5（68頁）：準(zhǔn)備你的市場營銷計劃—價格練習(xí)6（69頁）：準(zhǔn)備你的市場營銷計劃—地點練習(xí)7（70頁）：準(zhǔn)備你的市場營銷計劃—促銷2023/10/11練習(xí)4——產(chǎn)品產(chǎn)品內(nèi)容特征排骨面大肉面辣肉面素澆面肉絲面質(zhì)量面條爽硬、鹵子用料不過夜口味咸淡由顧客事先交待，桌上提供調(diào)味品。清潔食品、餐具、店堂、廚房、衣物份量充足，可應(yīng)顧客要求添加面條其他應(yīng)顧客要求將增加小炒和啤酒2023/10/11練習(xí)5——價格競爭者的平均價格3.80元/碗（面條）我的預(yù)測成本變動成本1.61元/碗我的價格3.80元/碗（面條平均價）訂價理由競爭比較價格結(jié)合成本加價2023/10/11練習(xí)6—地點企業(yè)設(shè)在：某社區(qū)選址原因：1、周邊有居民住宅區(qū)

2、一所職業(yè)學(xué)校，一所中學(xué)

3、離店主住家地點近

4、不是鬧市，租金較廉銷售方式銷售方式：面向最終消費者原因：小飯店為直接用餐顧客服務(wù)2023/10/11練習(xí)7——促銷促銷成本1、逢年過節(jié)向街道孤老送面點（國慶、端午、中秋），為社區(qū)12名孤老送生日面條3*12+3*12*1.61=1152、對中學(xué)生午餐用面9折優(yōu)待1000元/全年3、對要求增加面條用量者增急（1兩/碗）100元/全年促銷費用約為1200元/年估計銷售量因促銷而增加2％，則800碗*2.2=1700元/年

1700-1200=500元，促銷支出后，盈利500元2023/10/11課題四、預(yù)測你的銷售教學(xué)目的知道仔細(xì)估計銷售額的重要性。估計企業(yè)的銷售額。課堂回顧：1、通過前面的學(xué)習(xí)，我們了解了有關(guān)企業(yè)的概念，也有了自己創(chuàng)辦企業(yè)的確切構(gòu)思。2、企業(yè)的關(guān)鍵所在就是市場營銷計劃的的正確引導(dǎo)。3、市場營銷計劃是各部門工作的核心和龍頭，是企業(yè)的生死所在。4、企業(yè)流包括供應(yīng)商和銷售對象。2023/10/112023/10/11銷售預(yù)測的含義

預(yù)計企業(yè)在未來一段時間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測”，是制定創(chuàng)業(yè)計劃中最重要和最困難的部分。收入來自銷售，沒有好的銷售就不可能有利潤，因此必須做好市場調(diào)查，以免盲目投資。2023/10/11銷售預(yù)測的重要性：1、銷售預(yù)測是制定創(chuàng)業(yè)計劃最重要的環(huán)節(jié)，所有的銷售量必須是從市場上來的，必須真實、可行、切忌紙上談兵，這需要大量的市場調(diào)查工作。

2、銷售預(yù)測是投資、啟動資金預(yù)測的依據(jù)。

3、銷售預(yù)測是價格、現(xiàn)金流量計算的依據(jù)

4、銷售預(yù)測是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴張和限制）

5、銷售預(yù)測是制定創(chuàng)業(yè)計劃書的基礎(chǔ)。2023/10/11預(yù)測銷售的意義與方法

企業(yè)開辦的目的就是能獲得最大化的利潤，賣得越多利潤越厚，賣得越少利潤越薄，少到一定程度就虧了，虧多了就垮了。

預(yù)測的依據(jù)來源于市場調(diào)查（需要大量的工作來提供準(zhǔn)確性），業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計自己企業(yè)今后一定時期的銷售量，就能判斷自己的企業(yè)能否盈利。銷售預(yù)測的基本方法？分五組討論2023/10/11（一）經(jīng)驗：你在同類企業(yè)工作過；你在競爭對手的企業(yè)工作過；你親朋好友在同類企業(yè)工作過；

在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時，如果你想要達(dá)到與其相同的銷售水平和利潤水平，需要一段時間。這需要大量的努力和探討2023/10/11（2）、與同類企業(yè)進(jìn)行對比：

將你的企業(yè)資源、技術(shù)和市場營銷計劃與競爭對手的進(jìn)行比較?；谒麄兊乃絹眍A(yù)測你的企業(yè)銷售。比較對象：顧客量及群體產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價格外觀。。。

你必須找一個本地的同類競爭者或外地的同類企業(yè)，看看他們的企業(yè)是如何運作的。企業(yè)能夠穩(wěn)定向前長期發(fā)展，必定要走很多路，最終能尋求并找到最適合自己的一條路，努力探討必定成功。2023/10/11（3）實地測試：

試銷你的產(chǎn)品和服務(wù)，實地測試顧客對產(chǎn)品的反映。

這是制造企業(yè)和零售業(yè)最有效的方法。

使用此種測試方法，創(chuàng)業(yè)的起步規(guī)模要小，或者保持半開工狀態(tài)，慢做大做全。（產(chǎn)品活，顧客活，則企業(yè)活）2023/10/11下崗開辦鹵雞店一年賺錢四五萬

山西賴冬梅是一位下崗女工。為了謀生先后開過飯店、擺過布攤，受罪不少卻沒有掙幾個錢。她一直苦苦尋找能夠讓她發(fā)家致富的項目。她在臨汾市探親時，在街上看到一家店門前顧客排著長隊，一打聽原來是個鹵雞店?？吹缴馊绱撕茫嚩纺X中立即有了一個想法：能不能在本縣也開一家鹵雞店。為了穩(wěn)妥起見，賴冬梅花了２０多元錢，將鹵雞店里的雞瓜、雞翅、雞腿、雞肉等每樣買回一點，拿到親戚家品嘗。嘗過之后，大家都認(rèn)為這種鹵雞肥而不膩、香味撲鼻、口感頗好、風(fēng)味獨特。于是，賴冬梅來到這家鹵雞店，與老板作了深談，得知這種鹵雞配方獨特，他也有意在各地開辦連鎖店，只是要交２萬元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費，負(fù)責(zé)包會并提供一些原料。賴冬梅迅速回到吉縣，取出多年積蓄的錢，又向親戚朋友借了一些，專程到臨汾和店主簽了合同并學(xué)習(xí)一周時間。學(xué)成回家后，賴冬梅選擇了臨街一間２０平方米的房間作為門店，按照制作方法作了第一鍋鹵雞。為了打開市場，她打印了宣傳單，向街上散發(fā)傳單，又免費讓上門觀察的顧客品嘗，還拿著做出的產(chǎn)品到本縣一些大飯店、熟食店讓廚師、老板品嘗。經(jīng)過努力，得到了消費者認(rèn)可。一些大飯店為了吸引客人，也將鹵雞作為特色菜推出，使賴冬梅的鹵雞生意越來越火。為了迎合市場的需求，賴冬梅推出整雞、雞舌、雞腿、雞翅、雞蛋等八個品種供顧客選擇，幾乎每個顧客都能找到自己喜愛的品種。2023/10/11（4）、預(yù)訂單或購買意向書：

向客戶發(fā)放產(chǎn)品預(yù)定單或購買意向書，通過客戶的回單，分析售前調(diào)查信函或顧客購買意向書，利用預(yù)定單來預(yù)測銷售。

適用于出口商、批發(fā)商或制造商

這些必須是書面購買意向書，不能信賴口頭協(xié)議。2023/10/11（5）、進(jìn)行調(diào)查

調(diào)查方法為：以親朋好友為對象進(jìn)行初測。對確定訪問的潛在顧客群抽樣調(diào)查。實際性真實性準(zhǔn)確性

抽樣調(diào)查的對象要能夠代表你潛在的顧客群，這點很重要。2023/10/11①列出你的企業(yè)將要銷售的所有服務(wù)項目或產(chǎn)品范圍。②估計你每個月希望實現(xiàn)的服務(wù)或產(chǎn)品的銷售額。

剛開辦的企業(yè)，要想超過對手的銷售額是不可能的。開業(yè)3~6個月的銷售額一般不要高于競爭對手。

預(yù)測銷售額要客觀實際，切記過高預(yù)測，要留有余地。預(yù)測銷售的技巧2023/10/11預(yù)測你的銷售