房地產(chǎn)策劃某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商鋪銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)方案.8

執(zhí)行說(shuō)明工程商鋪銷(xiāo)售、開(kāi)盤(pán)方案1本次匯報(bào)綱要工程開(kāi)盤(pán)活動(dòng)說(shuō)明工程開(kāi)盤(pán)執(zhí)行策略：銷(xiāo)售流程第一套方案工程開(kāi)盤(pán)執(zhí)行策略：銷(xiāo)售流程第二套方案商鋪銷(xiāo)售優(yōu)惠政策銷(xiāo)售前需處理事宜2PART1策略

Part1工程9.29日商鋪二期開(kāi)盤(pán)活動(dòng)說(shuō)明3工程開(kāi)盤(pán)日安排總體原那么商鋪開(kāi)盤(pán)商鋪銷(xiāo)售是中心，活動(dòng)僅作為輔助手段工程開(kāi)盤(pán)活動(dòng)盡量簡(jiǎn)潔、迅速，不影響銷(xiāo)售展開(kāi)會(huì)聚人氣，提升現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，推動(dòng)銷(xiāo)售4工程開(kāi)盤(pán)日具體安排時(shí)間：9月29日上午地點(diǎn)：工程銷(xiāo)售中心門(mén)口安排：8:30-9:00舞獅表演。營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，并等待客戶到來(lái)9:00-9:30經(jīng)理及項(xiàng)目特約嘉賓發(fā)言（主要是政府部門(mén)的工作領(lǐng)導(dǎo)）慶祝項(xiàng)目二期商業(yè)盛大開(kāi)盤(pán)剪彩儀式、鳴放禮炮宣布選鋪?lái)氈瑫r(shí)開(kāi)始銷(xiāo)售5工程開(kāi)盤(pán)活動(dòng)需籌備的道具、物料充氣拱門(mén)1個(gè)高空氣球2個(gè)禮炮4-6門(mén)花籃8-10個(gè)背景版1個(gè)〔萬(wàn)邦時(shí)代廣場(chǎng)二期盛大開(kāi)盤(pán)儀式〕條幅12-16條〔產(chǎn)品、慶?！臣t地毯音響設(shè)備1套易拉寶2個(gè)〔選鋪?lái)氈约斑x鋪流程〕舞臺(tái)布置客戶等候區(qū)布置、安排果品、飲料小禮品678PART1策略

Part2工程商鋪具體銷(xiāo)售方式流程等說(shuō)明9首先，我們看看，本工程二期銷(xiāo)售商鋪的特性和實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中的需要處理的問(wèn)題。本次主要產(chǎn)品是產(chǎn)權(quán)商鋪商鋪數(shù)量多、客戶數(shù)量多純投資行為居多，不專(zhuān)業(yè)客戶追求的是回報(bào)和穩(wěn)定“吸引、穩(wěn)定、促進(jìn)〞通過(guò)系統(tǒng)的銷(xiāo)售執(zhí)行策略，保證開(kāi)盤(pán)順利，并保持良好持續(xù)銷(xiāo)售10工程銷(xiāo)售執(zhí)行方案一前期推薦。簽訂“客戶商鋪購(gòu)置優(yōu)惠書(shū)〞，通過(guò)認(rèn)籌對(duì)客戶進(jìn)行摸底和方案調(diào)整9.29開(kāi)盤(pán)日項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)。集中選鋪，簽訂“商鋪認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)”，繳納定金9.29之后簽訂“商鋪銷(xiāo)售合同”、“商鋪委托租賃協(xié)議”；后期客戶直接簽訂商鋪認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)控制性銷(xiāo)售商鋪交房時(shí)，簽訂“物業(yè)管理協(xié)議”，同時(shí)繳納契稅、維修基金11商鋪銷(xiāo)售執(zhí)行方案一之間，工程處于前期蓄水、客戶儲(chǔ)藏和前期推薦階段，由于本工程前期不正式認(rèn)購(gòu)商鋪，因此前期接待的大量客戶必須簽訂一定的約束、牽制協(xié)議，保證其在正式認(rèn)購(gòu)時(shí)購(gòu)置商鋪。8.259.28前期蓄水推薦階段項(xiàng)目正式簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議，繳納大定，準(zhǔn)備簽買(mǎi)賣(mài)合同需要對(duì)客戶進(jìn)行約束、牽引和確認(rèn)12商鋪銷(xiāo)售執(zhí)行方案一根據(jù)上述操作思路，本工程前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購(gòu)置優(yōu)惠書(shū)〞，具體操作如下：前期營(yíng)銷(xiāo)，客戶到場(chǎng)展開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作，推進(jìn)客戶意向客戶決定，簽訂優(yōu)惠書(shū)，同時(shí)可選擇購(gòu)買(mǎi)具有生值功能的“鉑金卡”跟進(jìn)，等待開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售13商鋪銷(xiāo)售執(zhí)行方案一根據(jù)上述操作思路，本工程前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購(gòu)置優(yōu)惠書(shū)〞，同時(shí)“白金卡〞、“翡翠卡〞進(jìn)行配合，兩者之間的關(guān)系和功能作用如下：優(yōu)惠書(shū)翡翠卡鉑金卡項(xiàng)目正式銷(xiāo)售前，約束客戶，達(dá)成某種契約關(guān)系保持客戶關(guān)注推動(dòng)、促進(jìn)客戶成交，正式達(dá)成買(mǎi)賣(mài)關(guān)系提高成交概率14客戶商鋪購(gòu)置優(yōu)惠書(shū)根據(jù)上述操作思路，本工程前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購(gòu)置優(yōu)惠書(shū)〞，優(yōu)惠書(shū)包含內(nèi)容：相當(dāng)于前期商鋪認(rèn)籌協(xié)議具備功能主要有以下三個(gè)確認(rèn)客戶選擇的商鋪意向，做分析簽訂本協(xié)議，享受95折的優(yōu)惠條件說(shuō)明“鉑金卡〞、“翡翠卡〞功能簽訂本優(yōu)惠書(shū)，繳納3000元〔小定〕假設(shè)不購(gòu)置商鋪，此局部金額可退還15客戶商鋪購(gòu)置鉑金卡、翡翠卡根據(jù)上述操作思路，本工程前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購(gòu)置優(yōu)惠書(shū)〞，優(yōu)惠卡包含內(nèi)容：優(yōu)惠卡包含兩種，即“鉑金卡〞、“翡翠卡〞客戶在簽訂優(yōu)惠書(shū)的同時(shí)，可選擇性的購(gòu)置優(yōu)惠卡鉑金卡，售賣(mài)時(shí)間截止到9月15日，2000元可沖抵商鋪房款10000元翡翠卡，售賣(mài)時(shí)間自9月15日至9月28日，2000元可沖抵商鋪房款5000元優(yōu)惠卡均可轉(zhuǎn)讓優(yōu)惠卡使用期截止到9月30日，過(guò)期作廢16關(guān)于優(yōu)惠書(shū)、優(yōu)惠卡的說(shuō)明根據(jù)上述操作思路，本工程前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購(gòu)置優(yōu)惠書(shū)〞，優(yōu)惠卡，主要有如下幾點(diǎn)說(shuō)明：對(duì)于老客戶，有權(quán)不簽訂工程優(yōu)惠書(shū)，直接購(gòu)置優(yōu)惠卡對(duì)于新客戶，必須簽訂優(yōu)惠書(shū)，才具備購(gòu)置優(yōu)惠卡資格優(yōu)惠書(shū)實(shí)際是優(yōu)惠協(xié)議，不能轉(zhuǎn)讓優(yōu)惠卡是現(xiàn)金折抵資格，可以轉(zhuǎn)讓也就是說(shuō)，前期簽訂優(yōu)惠書(shū)的客戶，是準(zhǔn)目標(biāo)客戶購(gòu)置優(yōu)惠卡，無(wú)限制轉(zhuǎn)讓既保證客戶摸底工作，同時(shí)保證前期優(yōu)惠政策的市場(chǎng)流通利于炒作17工程開(kāi)盤(pán)日整體安排、流程根據(jù)上述操作思路，本工程商鋪9.29日開(kāi)盤(pán)日，具體的銷(xiāo)售安排、操作流程如下所示：工程開(kāi)盤(pán)活動(dòng)實(shí)施意向客戶排隊(duì)，實(shí)行先到先得；叫號(hào)業(yè)務(wù)員接待客戶，客戶根據(jù)優(yōu)惠書(shū)、優(yōu)惠卡或?qū)嶋H意向，現(xiàn)場(chǎng)選鋪簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，繳納大定完成一批客戶認(rèn)購(gòu)，安排下一批客戶18工程開(kāi)盤(pán)日根本認(rèn)購(gòu)流程根據(jù)上述操作思路，本工程商鋪9.29日開(kāi)盤(pán)日，具體的銷(xiāo)售安排、操作流程如以下圖所示：客戶分組入場(chǎng)組織人員商鋪推薦銷(xiāo)售代表客戶咨詢銀行工作人員下定前銷(xiāo)控審核專(zhuān)職銷(xiāo)控人員落訂；簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)銷(xiāo)售代表復(fù)審認(rèn)購(gòu)書(shū)；收款財(cái)務(wù)人員存檔、完成認(rèn)購(gòu)客戶/發(fā)展商/財(cái)務(wù)/代理公司各一聯(lián)19商鋪認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)說(shuō)明對(duì)于商鋪認(rèn)購(gòu)協(xié)議，主要是客戶確定購(gòu)置商鋪的憑證性文本，主要操作如下所示：簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議，繳納10000元認(rèn)購(gòu)金，相當(dāng)于大定客戶繳納之認(rèn)購(gòu)金不予退還簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議后，7日之內(nèi)簽訂正式合同，認(rèn)購(gòu)金、優(yōu)惠卡、優(yōu)惠書(shū)繳納之金額按照約定轉(zhuǎn)化為房款簽訂本認(rèn)購(gòu)協(xié)議之后，收回全部前期發(fā)放之協(xié)議財(cái)務(wù)部繳款，現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)結(jié)束20工程銷(xiāo)售執(zhí)行方案二8.25老客戶前期推薦?？少?gòu)置“鉑金卡〞8.25-9.28前期推薦。意向客戶可購(gòu)買(mǎi)“翡翠卡”；等待銷(xiāo)售9.28開(kāi)盤(pán)日按照開(kāi)盤(pán)當(dāng)天的優(yōu)惠政策，結(jié)合“優(yōu)惠卡”等級(jí)條件，簽訂“商鋪認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)”控制性銷(xiāo)售商鋪交房時(shí)，簽訂“物業(yè)管理協(xié)議”，同時(shí)繳納契稅、維修基金9.29之后簽訂“商鋪銷(xiāo)售合同”、“商鋪委托租賃協(xié)議”；后期客戶直接簽訂商鋪認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)21工程銷(xiāo)售執(zhí)行方案二根據(jù)上述操作思路，針對(duì)工程第二套銷(xiāo)售方式和流程，與第一套相比，主要具有如下的特點(diǎn)：前期只提供“優(yōu)惠卡〞，并視為認(rèn)購(gòu)憑證對(duì)于“鉑金卡〞，只有工程老客戶才享有，且數(shù)量有限〔100-150〕不提供前期優(yōu)惠憑證，依靠當(dāng)天銷(xiāo)售政策客戶的優(yōu)惠卡將作為開(kāi)盤(pán)當(dāng)天抽號(hào)的憑證同時(shí)，擁有優(yōu)惠卡客戶，擁有優(yōu)先選鋪權(quán)22工程開(kāi)盤(pán)活動(dòng)實(shí)施籌備優(yōu)惠卡抽號(hào)；公開(kāi)進(jìn)行搖號(hào)業(yè)務(wù)員接待搖中的前5名客戶，客戶根據(jù)優(yōu)惠卡或?qū)嶋H意向，限定時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)選鋪簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，繳納大定一批客戶認(rèn)購(gòu)?fù)瑫r(shí)，搖下一批客戶工程開(kāi)盤(pán)日整體安排、流程根據(jù)上述操作思路，本工程商鋪9.29日開(kāi)盤(pán)日，具體的銷(xiāo)售安排、操作流程如下所示：23PART1策略

Part3工程商鋪銷(xiāo)售中，執(zhí)行優(yōu)惠政策說(shuō)明24工程優(yōu)惠政策根據(jù)本工程第一套流程思路，確定實(shí)際商鋪銷(xiāo)售過(guò)程中，采用如下的整體優(yōu)惠政策：購(gòu)置優(yōu)惠書(shū)客戶，統(tǒng)一享受95%優(yōu)惠工程開(kāi)盤(pán)一周內(nèi)，一次性付款客戶96%，按揭貸款客戶97%優(yōu)惠期結(jié)束之后，一次性付款客戶97%，按揭貸款客戶98%優(yōu)惠卡，提供增值的充抵房款的優(yōu)惠對(duì)于大客戶，可采用大折扣，85%-90%老帶新客戶，未完成簽約，那么在現(xiàn)有政策下降一個(gè)點(diǎn)已完成簽約，那么承諾提供高額精美禮品或者，商量后對(duì)新客戶執(zhí)行下降一個(gè)點(diǎn)其它配合活動(dòng)或銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)優(yōu)惠政策，呈報(bào)審批后執(zhí)行25銷(xiāo)售公司的優(yōu)惠權(quán)限工程實(shí)際銷(xiāo)售中，對(duì)于銷(xiāo)售公司優(yōu)惠權(quán)限問(wèn)題應(yīng)明確，從而簡(jiǎn)化操作流程加快成交速度，具體如下：正常情況下，銷(xiāo)售公司按照上述根本政策執(zhí)行對(duì)于個(gè)別客戶的要求，視情況而定，銷(xiāo)售經(jīng)理可擁有1%的現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠決定權(quán)無(wú)特殊狀況，銷(xiāo)售公司不能私自行使越權(quán)優(yōu)惠遇到特殊客戶，如大客戶須特殊處理，銷(xiāo)售公司根據(jù)實(shí)際情況，向甲方呈報(bào)優(yōu)惠說(shuō)明和書(shū)面申請(qǐng)，甲方批復(fù)可執(zhí)行優(yōu)惠甲方有須特殊優(yōu)惠的客戶，須與銷(xiāo)售公司通氣26PART1策略

Part4工程商鋪銷(xiāo)售前，要重點(diǎn)解決的2個(gè)問(wèn)題27銷(xiāo)售前要解決的2個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題針對(duì)前期銷(xiāo)售的150個(gè)客戶，進(jìn)行排查，建議設(shè)立“商鋪老業(yè)主事務(wù)處理部〞專(zhuān)門(mén)針對(duì)老客戶問(wèn)題加以解決和處理關(guān)于工程銷(xiāo)售價(jià)格，按照常規(guī)思路，在開(kāi)盤(pán)前2個(gè)星期左右正式出臺(tái)，并結(jié)合實(shí)際客戶狀況，可進(jìn)行一定的調(diào)整28本次提案結(jié)束，感謝各位的聆聽(tīng)！謹(jǐn)請(qǐng)指正Thanks!29營(yíng)銷(xiāo)參謀執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)流程30目錄世聯(lián)參謀簡(jiǎn)介參謀的價(jià)值表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)流程案例分析31世聯(lián)的核心優(yōu)勢(shì)〔與其他公司的差異〕

世聯(lián)的核心優(yōu)勢(shì)〔與其他公司的差異〕參謀：①全國(guó)視野〔領(lǐng)先的優(yōu)化方案選擇〕②平臺(tái)資源〔降低試錯(cuò)本錢(qián)〕③卓越的工作方法〔系統(tǒng)性〕32營(yíng)銷(xiāo)參謀的戰(zhàn)略位置、目標(biāo)、策略是世聯(lián)(中國(guó))參謀線中，率先實(shí)現(xiàn)變革，彰顯世聯(lián)專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)及綜合效勞能力，兌現(xiàn)前期參謀價(jià)值，沉積本地化經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)金流業(yè)務(wù)。位置位置營(yíng)銷(xiāo)參謀前期參謀住宅全程參謀目標(biāo)形成可移植的業(yè)務(wù)模式，三地一體化，成為參謀業(yè)務(wù)中重要盈利點(diǎn)。策略1〕流程模塊化，保證效勞質(zhì)量穩(wěn)定；2〕創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，提供綜合效勞品種；3〕管理客戶需求，形成持續(xù)的合作關(guān)系。33全程住宅營(yíng)銷(xiāo)參謀流程工程進(jìn)程\內(nèi)容市場(chǎng)研究策略制定或調(diào)整業(yè)務(wù)準(zhǔn)備銷(xiāo)售管理管理評(píng)估介入期籌備期銷(xiāo)售蓄客期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期銷(xiāo)售持續(xù)期尾盤(pán)期34項(xiàng)目進(jìn)度\內(nèi)容市場(chǎng)研究策略制定或調(diào)整業(yè)務(wù)準(zhǔn)備銷(xiāo)售管理管理評(píng)估介入期宏觀市場(chǎng)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)查專(zhuān)業(yè)人士訪談目標(biāo)客戶訪談項(xiàng)目資料索取首次溝通會(huì)整體營(yíng)銷(xiāo)思路厘定銷(xiāo)售總綱與執(zhí)行方案制定費(fèi)用預(yù)算表年度推廣計(jì)劃方案匯報(bào)與確定廣告公司推薦現(xiàn)有人員測(cè)評(píng)營(yíng)銷(xiāo)部組織架構(gòu)及崗位設(shè)置階段工作測(cè)評(píng)計(jì)劃建立周報(bào)制度世聯(lián)顧問(wèn)駐場(chǎng)工作評(píng)估籌備期宏觀政策調(diào)整區(qū)域市場(chǎng)整體走勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)認(rèn)籌方案制定價(jià)格策略與價(jià)格表媒體資源評(píng)估與階段推廣計(jì)劃提供設(shè)計(jì)任務(wù)清單廣告公司評(píng)審與確定推廣策略與廣告方案評(píng)審物料到位形象包裝完成人員招聘銷(xiāo)售人員薪酬體系上崗前人員培訓(xùn)考核提供世聯(lián)現(xiàn)場(chǎng)管理工具項(xiàng)目200問(wèn)銷(xiāo)售講義銷(xiāo)售蓄客期認(rèn)籌結(jié)果分析與方案調(diào)整價(jià)格表的最終確定開(kāi)盤(pán)方案籌備開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的準(zhǔn)備人員上崗強(qiáng)化培訓(xùn)例會(huì)制度認(rèn)籌執(zhí)行開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期前期策略分析與方案調(diào)整銷(xiāo)控和價(jià)格策略調(diào)整階段性工作總結(jié)制定階段性銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售持續(xù)期針對(duì)性推廣方案推廣渠道拓展尾盤(pán)期發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，針對(duì)性制定解決方案針對(duì)性產(chǎn)品分析并制定相應(yīng)銷(xiāo)售措施與計(jì)劃35全程住宅營(yíng)銷(xiāo)參謀各階段主要工作介入期了解市場(chǎng)、客戶、工程現(xiàn)狀開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)與工程限制條件營(yíng)銷(xiāo)總綱與執(zhí)行方案雙方審議通過(guò)〔達(dá)成共識(shí)〕人員組建、培訓(xùn)價(jià)格策略與價(jià)格表認(rèn)籌方案的制定銷(xiāo)售管理制度的完善與優(yōu)化推廣主基調(diào)、VI確定，銷(xiāo)售物料準(zhǔn)備合作公司確定〔廣告、模型、公關(guān)等〕工程現(xiàn)場(chǎng)包裝、售樓處、樣板區(qū)認(rèn)籌實(shí)施、開(kāi)盤(pán)方案認(rèn)籌總結(jié)，價(jià)格最終確定工程前期總結(jié)，分析與調(diào)整。確定總體解決方案細(xì)化方案，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)條件積累客源，蓄勢(shì)待發(fā)針對(duì)性解決難點(diǎn)，完成工程資金回籠工作進(jìn)程主要內(nèi)容核心要點(diǎn)管理體系工作日志/工程周報(bào)置業(yè)參謀月考評(píng)表世聯(lián)參謀駐場(chǎng)工作評(píng)估表籌備期銷(xiāo)售蓄客期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期銷(xiāo)售持續(xù)期開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售銷(xiāo)售盤(pán)點(diǎn)，策略調(diào)整保持市場(chǎng)熱度人員架構(gòu)強(qiáng)化銷(xiāo)售盤(pán)點(diǎn)，策略調(diào)整快速去化，營(yíng)造開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)尾盤(pán)期階段性營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)分析與調(diào)整36全程住宅營(yíng)銷(xiāo)參謀流程

介入期——確定總體解決方案

工作形式開(kāi)發(fā)商溝通會(huì)市場(chǎng)調(diào)研客戶訪談提出工作協(xié)助要求報(bào)告撰寫(xiě)報(bào)告公司內(nèi)部評(píng)審調(diào)整報(bào)告開(kāi)發(fā)商溝通會(huì)報(bào)告完成終稿人員測(cè)評(píng)制定組織架構(gòu)與崗位職責(zé)工作目標(biāo)：深入了解市場(chǎng)、工程和客戶，確定總體解決方案。介入期時(shí)間段：開(kāi)盤(pán)前3-6個(gè)月籌備期銷(xiāo)售蓄客期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期銷(xiāo)售持續(xù)期籌劃線與市場(chǎng)研究線要解決的問(wèn)題了解工程現(xiàn)狀區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況競(jìng)爭(zhēng)工程狀況客戶的目標(biāo)與限制條件基于現(xiàn)狀面臨的問(wèn)題制定整體營(yíng)銷(xiāo)解決方案并與開(kāi)展商達(dá)成共識(shí)銷(xiāo)售線要解決的問(wèn)題人員測(cè)評(píng)組織架構(gòu)搭建與崗位職責(zé)對(duì)應(yīng)文件顧編第2006040003號(hào)〔資料索取清單〕顧編第2006040004號(hào)〔開(kāi)發(fā)商溝通會(huì)議紀(jì)要〕顧編第2006040005號(hào)〔首次溝通PPT〕顧編第2006040006號(hào)〔工作協(xié)助函〕顧編第2006040007號(hào)〔市場(chǎng)調(diào)研工作方案表〕顧編第2006040008號(hào)〔異地樓盤(pán)調(diào)查表〕顧編第2006040009號(hào)〔工程200問(wèn)〕顧編第2006040010號(hào)〔訪談提綱_意向客戶與專(zhuān)業(yè)人士〕顧編第2006040011號(hào)〔訪談紀(jì)要〕管理監(jiān)測(cè)顧編第2006040001號(hào)〔工程期間工作日志〕顧編第2006040002號(hào)〔世聯(lián)參謀駐場(chǎng)工作評(píng)估表〕尾盤(pán)期顧編第2006040012號(hào)〔工程評(píng)審申請(qǐng)表〕顧編第2006040013號(hào)〔工程評(píng)審記錄及結(jié)果反響表〕顧編第2006040014號(hào)〔營(yíng)銷(xiāo)總綱〕顧編第2006040016號(hào)〔人員測(cè)評(píng)〕顧編第2006040017號(hào)〔組織架構(gòu)與崗位職責(zé)〕37全程住宅營(yíng)銷(xiāo)參謀流程

籌備期——細(xì)化方案，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)條件工作形式價(jià)格表框架搭建價(jià)格表打分認(rèn)籌方案的討論與制定討論制定推廣節(jié)奏提供設(shè)計(jì)任務(wù)清單提供現(xiàn)場(chǎng)管理工具制定人員薪酬體系提供工程200問(wèn)組織課程培訓(xùn)組織銷(xiāo)售代表搜集市場(chǎng)數(shù)據(jù)工作目標(biāo)：細(xì)化方案，推動(dòng)執(zhí)行，為正式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造條件。介入期時(shí)間段：開(kāi)盤(pán)前2-4個(gè)月籌備期銷(xiāo)售蓄客期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期銷(xiāo)售持續(xù)期籌劃線要解決的問(wèn)題價(jià)格策略與價(jià)格方案認(rèn)籌方案媒體推廣方案銷(xiāo)售線要解決的問(wèn)題人員招聘薪酬體系現(xiàn)場(chǎng)管理的完善與優(yōu)化上崗前培訓(xùn)考核工程200問(wèn)銷(xiāo)售講義對(duì)應(yīng)文件顧編第2006040018號(hào)〔競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)打分表〕顧編第2006040019號(hào)〔價(jià)格表根底框架〕顧編第2006040020號(hào)〔價(jià)格策略與價(jià)格表制定報(bào)告〕顧編第2006040004號(hào)〔開(kāi)發(fā)商溝通會(huì)議紀(jì)要〕顧編第2006040021號(hào)〔面試評(píng)估表〕顧編第2006040022號(hào)〔訪談測(cè)試〕顧編第2006040023號(hào)〔筆試〕管理監(jiān)測(cè)顧編第2006040024號(hào)〔工程駐場(chǎng)工作方案〕顧編第2006040025號(hào)〔銷(xiāo)售周報(bào)表〕顧編第2006040002號(hào)〔世聯(lián)參謀駐場(chǎng)工作評(píng)估表〕尾盤(pán)期市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)工程營(yíng)銷(xiāo)狀況38全程住宅營(yíng)銷(xiāo)參謀流程

籌備期——細(xì)化方案，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)條件工作目標(biāo)：細(xì)化方案，推動(dòng)執(zhí)行，為正式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造條件。介入期時(shí)間段：開(kāi)盤(pán)前2-4個(gè)月籌備期銷(xiāo)售蓄客期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期銷(xiāo)售持續(xù)期管理監(jiān)測(cè)顧編第2006040014號(hào)〔工程駐場(chǎng)工作方案〕顧編第2006040001號(hào)〔工程期間工作日志〕顧編第2006040002號(hào)〔世聯(lián)參謀駐場(chǎng)工作評(píng)估表〕尾盤(pán)期專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)文件顧編第2006040033號(hào)?銷(xiāo)售禮儀?顧編第2006040034號(hào)?產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)課程培訓(xùn)?顧編第2006040035號(hào)?營(yíng)銷(xiāo)技巧?顧編第2006040036號(hào)?置業(yè)參謀現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售指引?顧編第2006040037號(hào)?住宅房型分析?顧編第2006040038號(hào)?如何達(dá)成交易?銷(xiāo)售應(yīng)用工具顧編第2006040039號(hào)?客戶接待登記表?顧編第2006040040號(hào)?接待客戶順序表?顧編第2006040041號(hào)?進(jìn)線統(tǒng)計(jì)表?顧編第2006040024號(hào)?銷(xiāo)售周報(bào)表?顧編第2006040042號(hào)?置業(yè)參謀月考評(píng)表?顧編第2006040026號(hào)〔銷(xiāo)售人員薪酬體系〕顧編第2006040027號(hào)〔工程開(kāi)盤(pán)前工作方案〕顧編第2006040028號(hào)〔廣告設(shè)計(jì)任務(wù)清單〕顧編第2006040029號(hào)〔廣告設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)單〕顧編第2006040030號(hào)〔銷(xiāo)售講義〕顧編第2006040031號(hào)〔銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案表〕顧編第2006040032號(hào)〔培訓(xùn)反響表〕顧編第2006040008號(hào)〔異地樓盤(pán)調(diào)查表〕對(duì)應(yīng)文件39全程住宅營(yíng)銷(xiāo)參謀流程

銷(xiāo)售籌備期——積累客源，蓄勢(shì)待發(fā)

工作形式最終討論確定認(rèn)籌方案細(xì)節(jié)跟蹤認(rèn)籌進(jìn)程和認(rèn)籌結(jié)果，適時(shí)修正認(rèn)籌方式根據(jù)認(rèn)籌情況調(diào)整推廣根據(jù)認(rèn)籌情況確定最后價(jià)格表確定開(kāi)盤(pán)當(dāng)天活動(dòng)方案駐場(chǎng)期間每天組織開(kāi)例會(huì)及時(shí)總結(jié)分析強(qiáng)化培訓(xùn)組織銷(xiāo)售代表搜集競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)數(shù)據(jù)工作目標(biāo)：樹(shù)立工程市場(chǎng)形象，并為開(kāi)盤(pán)起勢(shì)蓄集足夠客戶量。介入期時(shí)間段：開(kāi)盤(pán)前2-3個(gè)月籌備期銷(xiāo)售蓄客期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期銷(xiāo)售持續(xù)期籌劃線要解決的問(wèn)題認(rèn)籌結(jié)果分析與方案調(diào)整價(jià)格表的最終確定開(kāi)盤(pán)方案籌備對(duì)應(yīng)文件顧編第2006040043號(hào)〔認(rèn)籌階段總結(jié)與工作方案〕顧編第2006040044號(hào)〔價(jià)風(fēng)格整建議報(bào)告〕顧編第2006040029號(hào)〔廣告設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)單〕顧編第2006040008號(hào)〔異地樓盤(pán)調(diào)查表〕管理監(jiān)測(cè)顧編第2006040001號(hào)〔工程期間工作日志〕顧編第2006040024號(hào)〔銷(xiāo)售周報(bào)表〕顧編第2006040002號(hào)〔世聯(lián)參謀駐場(chǎng)工作評(píng)估表〕市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)工程營(yíng)銷(xiāo)狀況尾盤(pán)期銷(xiāo)售線要解決的問(wèn)題人員上崗強(qiáng)化培訓(xùn)例會(huì)制度認(rèn)籌執(zhí)行40全程住宅營(yíng)銷(xiāo)參謀流程

開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期——快速去化，制造開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)

工作形式推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行提交營(yíng)銷(xiāo)推廣媒體、活動(dòng)效果評(píng)估，總結(jié)調(diào)整提交銷(xiāo)售報(bào)表，分析銷(xiāo)售狀況，并調(diào)整策略工作目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)首個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)，迅速回收啟動(dòng)資金介入期時(shí)間段：開(kāi)盤(pán)-開(kāi)盤(pán)1個(gè)月籌備期銷(xiāo)售蓄客期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期銷(xiāo)售持續(xù)期籌劃線要解決的問(wèn)題指導(dǎo)實(shí)施開(kāi)盤(pán)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前期策略分析與方案調(diào)整銷(xiāo)售線要解決的問(wèn)題銷(xiāo)控和價(jià)格策略調(diào)整階段性工作總結(jié)制定階段性銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)應(yīng)文件顧編第2006040045號(hào)?開(kāi)盤(pán)活動(dòng)總結(jié)報(bào)告?顧編第2006040046號(hào)?銷(xiāo)售月總結(jié)?顧編第2006040047號(hào)〔銷(xiāo)售周報(bào)表〕顧編第2006040008號(hào)〔異地樓盤(pán)調(diào)查表〕管理監(jiān)測(cè)顧編第2006040001號(hào)〔工程期間工作日志〕顧編第2006040024號(hào)〔銷(xiāo)售周報(bào)表〕顧編第2006040002號(hào)〔世聯(lián)參謀駐場(chǎng)工作評(píng)估表〕市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)工程營(yíng)銷(xiāo)狀況尾盤(pán)期41全程住宅營(yíng)銷(xiāo)參謀流程

銷(xiāo)售持續(xù)期——階段性營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)分析與調(diào)整工作形式結(jié)