“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”潮流背景下美妝店鋪的營銷策略研究-以AQIN MOMENT為例 市場營銷專業(yè)

目錄TOC\o"1-4"\h\z\u摘要及關(guān)鍵詞. “網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”潮流背景下美妝店鋪的營銷策略研究——以AQINMOMENT為例摘要：隨著科學(xué)技術(shù)迅速發(fā)展，我們?nèi)祟愔饾u進(jìn)入一個(gè)特色鮮明、物資完善的消費(fèi)社會?，F(xiàn)代商品生產(chǎn)方式豐富多樣，社會消費(fèi)水平迅速提高，消費(fèi)者的需求也不斷的增加，新的消費(fèi)觀念逐步形成。尤其是近年來流行的互聯(lián)網(wǎng)營銷影響了人們的消費(fèi)方式，網(wǎng)上購物給消費(fèi)者們提供了不同的消費(fèi)體驗(yàn)。本文對美妝網(wǎng)紅電商的現(xiàn)狀及發(fā)展進(jìn)行梳理，并對網(wǎng)紅店鋪AQINMOMENT的營銷方式進(jìn)行分析，通過對主要營銷方式的分析把握目前美妝網(wǎng)紅電商的營銷的特點(diǎn)，全面掌握網(wǎng)紅電商營銷的模式。在此基礎(chǔ)上深入分析網(wǎng)紅電商營銷的遇到的問題，從網(wǎng)紅自身和消費(fèi)者兩個(gè)角度進(jìn)行全方位的探究，最后對網(wǎng)紅電商在營銷上存在的一些問題，提出相應(yīng)的策略，為美妝行業(yè)如何在未來發(fā)展能有更大的上升空間提出建議。關(guān)鍵詞：網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)；美妝網(wǎng)紅；營銷策略；粉絲經(jīng)濟(jì)Researchonthemarketingstrategyofbeautyshopsunderthebackgroundof"webcelebrityeconomy"trend——takeAQINMOMENTforexampleAbstract:Withtherapiddevelopmentofscienceandtechnology,mankindgraduallyenteredaconsumersocietywithdistinctivefeaturesandmaterialimprovement.Moderncommodityproductionmethodsarerichandvaried,thelevelofsocialconsumptionisrapidlyimproving,consumerdemandisconstantlyincreasing,andnewconsumptionconceptsaregraduallyformed.Especiallyinrecentyears,thepopularityofInternetmarketinghasaffectedpeople'sconsumptionpatterns.Onlineshoppingprovidesconsumerswithdifferentconsumptionexperiences.Inthisthesis,firstly,thestatusquoanddevelopmentofbeautywebcelebritye-commercearesortedout,andthemarketingmodeofwebcelebritystoreAQINMOMENTisanalyzed.Thenthroughtheanalysisofthemainmarketingmethods,graspthecurrentbeautymakeupwebcelebritye-commercemarketingcharacteristics,soastofullygraspthemodeofwebcelebritye-commercemarketing.Onthebasisofthesein-depthanalysisofwebcelebritye-commercemarketingproblems,fromtheperspectiveofwebcelebrityitselfandconsumerstoconductacomprehensiveexploration.Finally,inviewofsomeproblemsofwebcelebritye-commerceinmarketing,thecorrespondingimprovementstrategyisproposed,soastomakeSuggestionsforthebeautyindustrytohavemoreroomforimprovementinthefuturedevelopment.Keywords:Webcelebrityeconomy;Beautywebcelebrity;Marketingstrategy;Fansofeconomic前言現(xiàn)代自媒體時(shí)代孕育出網(wǎng)紅，一時(shí)間，網(wǎng)紅人氣和點(diǎn)擊率持續(xù)上漲。網(wǎng)紅一次又一次成了互聯(lián)網(wǎng)的熱搜詞匯。網(wǎng)紅們通過自媒體和運(yùn)營模式進(jìn)行傳播，同時(shí)，他們更新?lián)Q代的速度非常之快,這就產(chǎn)生了一種網(wǎng)紅源源不斷在產(chǎn)生的熱鬧現(xiàn)象。因此，即使是普通的網(wǎng)民，也會嘗試著去迅速占領(lǐng)一個(gè)屬于自己的網(wǎng)絡(luò)小天地接著開始默默的發(fā)布作品。慢慢的，這些普通網(wǎng)民就會擁有一些網(wǎng)絡(luò)知名度，再到后來逐漸成為被成百上千萬的粉絲爭先恐后擁護(hù)的頭部網(wǎng)絡(luò)紅人,成為大部分年輕群體閑暇之余交流和討論的一個(gè)焦點(diǎn)人物。網(wǎng)絡(luò)紅人，這種有著自己獨(dú)特風(fēng)格的角色已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)的世界中發(fā)展壯大。在這一群體出現(xiàn)后，隨之而來出現(xiàn)了借助網(wǎng)絡(luò)紅人進(jìn)行營銷產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)，這一經(jīng)濟(jì)在網(wǎng)絡(luò)紅人的催生下發(fā)展壯大，成為了大家口中的“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”。在網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的背景下，許多產(chǎn)業(yè)正在悄然改變原有的經(jīng)營模式。本文通過對美妝網(wǎng)紅的店鋪——AQINMOMENT的經(jīng)營策略進(jìn)行分析，來對未來美妝行業(yè)的發(fā)展提出一些建議。1電子商務(wù)及網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)概述電子商務(wù)，簡稱電商，是人們圍繞商務(wù)活動(dòng)作為中心，運(yùn)用電子技術(shù)為手段，在法律允許的范疇，在網(wǎng)上開展交易和相關(guān)的服務(wù)活動(dòng)，將傳統(tǒng)商業(yè)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行電子化、網(wǎng)絡(luò)化?！熬W(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”主要是指靠著在微博、抖音等網(wǎng)絡(luò)平臺走紅、在大眾中聚集大量人氣的網(wǎng)絡(luò)紅人進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)來開展市場營銷，其目的是為了利用互聯(lián)網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值，來滿足個(gè)人的需求。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，粉絲變現(xiàn)能力的強(qiáng)大，“網(wǎng)紅”逐漸的從一種現(xiàn)象轉(zhuǎn)變成為了一種熱門的行業(yè)?！熬W(wǎng)紅”是網(wǎng)絡(luò)紅人的簡稱，是指因?yàn)槟承┦录约靶袨樵诰W(wǎng)絡(luò)世界中被網(wǎng)絡(luò)用戶所熟知從而走紅的人，還有一些靠經(jīng)常發(fā)布生活經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識的視頻而圈粉爆紅的人。他們的被大眾所知都是由于自已的某種特點(diǎn)在網(wǎng)絡(luò)作用下被美化放大，跟網(wǎng)上用戶的刺激、娛樂、品味、臆想審美審丑、以及路人看客等心理相迎合，網(wǎng)紅基本都是與絕大部分用戶一樣的素人，這是網(wǎng)紅與那些明星的不同之處，網(wǎng)絡(luò)用戶會將對自己的自我肯定轉(zhuǎn)移到類似自身的素人身上。因此，這些素人們在網(wǎng)絡(luò)社交平臺上受到用戶們的支持，將大眾轉(zhuǎn)變成自己的肯定者、追隨者，這就是“網(wǎng)紅”。在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大環(huán)境下，“網(wǎng)絡(luò)紅人”是網(wǎng)紅孵化方、傳統(tǒng)媒體和大眾精神需要等利益共同體合作的產(chǎn)物。2網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的發(fā)展2.1網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)生2.1.1消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級近年來，不斷升級的消費(fèi)結(jié)構(gòu)讓美妝行業(yè)的一部分群體開始了在電商平臺上開展?fàn)I銷，這對線下的美妝實(shí)體店產(chǎn)生了極大的市場沖擊。隨著網(wǎng)民中年輕群體的的數(shù)量逐漸增多，整個(gè)市場日益偏向于對個(gè)性化美妝的需求，同時(shí)，微博和抖音、淘寶直播等平臺的迅速涌現(xiàn)，大批網(wǎng)紅孵化公司培訓(xùn)的網(wǎng)紅在各個(gè)平臺上嶄露頭角迅速吸引了大量平臺用戶，而“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”正抓住了網(wǎng)民的消費(fèi)心理來發(fā)展，讓這些網(wǎng)紅引領(lǐng)著大眾快時(shí)尚，人氣和影響力，正是成就“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”不可或缺的條件之一。2.1.2電子商務(wù)平臺獨(dú)特的優(yōu)勢電子商務(wù)平臺給了買賣雙方一個(gè)可以互動(dòng)和聯(lián)系的虛擬場所，對于網(wǎng)紅而言，電子商務(wù)平臺是充分必要條件，沒有這個(gè)平臺也就談不上產(chǎn)生交易進(jìn)而發(fā)展的可能。但由于看不到交易雙方這種互動(dòng)只是一種陌生的聯(lián)系交流，網(wǎng)紅們大大加深了這種聯(lián)系和互動(dòng)的程度，她們將這種交易間的聯(lián)系變成了與朋友之間的互動(dòng)和聊天，讓買家對賣家產(chǎn)生高度信任進(jìn)一步對店鋪產(chǎn)生好感。電子商務(wù)平臺與網(wǎng)紅的營銷相結(jié)合，更能激發(fā)它自身的獨(dú)特優(yōu)勢來促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)在“網(wǎng)紅＋電商”這一模式下逐漸形成。2.1.3國家對電商平臺的扶持電子商務(wù)不斷適應(yīng)著時(shí)代的發(fā)展，電子商務(wù)平臺開始向大眾展示出自身的優(yōu)勢。國家為了鼓勵(lì)電子商務(wù)的能夠穩(wěn)定發(fā)展，更是提出了利于電商平臺的優(yōu)惠政策，例如降低準(zhǔn)入口檻、鼓勵(lì)電子商務(wù)領(lǐng)域就業(yè)創(chuàng)業(yè)、合理降稅減負(fù)、支持物流配送終端、加強(qiáng)人才培養(yǎng)培訓(xùn)及智慧物流平臺建設(shè)等等優(yōu)惠政策。這一優(yōu)惠政策政策讓網(wǎng)紅們能夠更快更容易的進(jìn)軍電商領(lǐng)域，在這些條件的推動(dòng)下，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)開始發(fā)展壯大。2.2網(wǎng)紅行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的現(xiàn)狀隨著網(wǎng)紅逐年增加，在市場經(jīng)濟(jì)影響下，網(wǎng)紅所帶來的的市場效應(yīng)引起社會廣泛關(guān)注，憑借互聯(lián)網(wǎng)的便利鏈接市場經(jīng)濟(jì)。在短視頻時(shí)代，網(wǎng)紅成為一個(gè)普遍的社會現(xiàn)象，其“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”對中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究有很重要的研究意義。時(shí)代的變化將會引起不同的社交模式，“網(wǎng)紅”的模式也不斷產(chǎn)生變化。第一代紙質(zhì)網(wǎng)紅出現(xiàn)，所帶來的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)是稿酬、版權(quán)的權(quán)屬費(fèi)用，限制了變現(xiàn)的渠道。第二代網(wǎng)紅相對第一代有了包裝公司和社會影響力，使范圍變大，受眾變多，形式更為豐富，常見的有：淘寶店鋪、娛樂圈、廣告模式等。第三代網(wǎng)紅依托于自媒體時(shí)代，信息高速發(fā)展，從紙質(zhì)轉(zhuǎn)變成流量和瀏覽量的蛻變，網(wǎng)紅大量出現(xiàn)，投資和培訓(xùn)再也不需要被打折扣，使草根變成明星不再是夢。登上2019年央視春晚的嘉賓已不再全是以往家喻戶曉的明星，其中還受大眾追捧的網(wǎng)紅，這意味著網(wǎng)紅從原來一枝獨(dú)秀的公共稀缺品類，轉(zhuǎn)向了各領(lǐng)風(fēng)騷、多姿多彩的豐富品類，網(wǎng)紅們不再是在自己的一方天地做領(lǐng)袖者，而是在不同的領(lǐng)域中大放異彩。網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)獲得了社會各界的廣泛關(guān)注，網(wǎng)紅的資產(chǎn)變現(xiàn)能力空前強(qiáng)大。張凱認(rèn)為如今通過直播和制作短視頻火起來的網(wǎng)紅只是暫時(shí)的依靠博眼球吸引網(wǎng)民，網(wǎng)紅不存在有繼續(xù)發(fā)展壯大的可能性。但隨著商業(yè)模式的不斷發(fā)展演變，產(chǎn)業(yè)的延續(xù)性問題逐漸實(shí)現(xiàn)突破，胡泳和張?jiān)码治隽恕毒W(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)地圖》報(bào)告，從資料中分析了中國網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)體系，產(chǎn)業(yè)鏈分布包括上游社交平臺、中游網(wǎng)紅孵化和下游網(wǎng)紅變現(xiàn)渠道。網(wǎng)紅多樣的變現(xiàn)模式大致可以分為以下幾類：進(jìn)軍電商、轉(zhuǎn)型娛樂圈、接品牌廣告等。在網(wǎng)紅變現(xiàn)模式中最強(qiáng)有力的發(fā)展模式就是進(jìn)軍電商。網(wǎng)紅電商擁有的極高的購買轉(zhuǎn)化率，讓它成為電商領(lǐng)域發(fā)展速度較快的一類。根據(jù)資料統(tǒng)計(jì)傳統(tǒng)電商的購買轉(zhuǎn)化率不到百分之一，社交電商則有十分之一，而頂級網(wǎng)紅電商基本能達(dá)到五分之一，由此可見網(wǎng)紅電商購買轉(zhuǎn)化優(yōu)勢十分明顯。美妝預(yù)售TOP5網(wǎng)絡(luò)紅人推廣，銷售銷售分成，廣告費(fèi)品牌主廣告推廣美妝預(yù)售TOP5網(wǎng)絡(luò)紅人推廣，銷售銷售分成，廣告費(fèi)品牌主廣告推廣渠道賣貨種草銷售新粉絲轉(zhuǎn)化成為品牌粉絲，復(fù)購社交平臺電商平臺粉絲商品粉絲用戶圖1網(wǎng)紅變現(xiàn)流程圖數(shù)據(jù)來源：2019網(wǎng)紅電商報(bào)告；網(wǎng)絡(luò)公開資料；克勞銳指數(shù)研究院整理2.3網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)背景下發(fā)展電子商務(wù)的意義電子商務(wù)的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是能夠進(jìn)行資源整合，許多人能從淘寶、聚美、京東、天貓等電商平臺購買到不同地區(qū)更好的商品，網(wǎng)紅可以對自己的粉絲們更好的進(jìn)行產(chǎn)品營銷推廣，因此，網(wǎng)紅店鋪的成交率和交易量相比其他普通店鋪更高。網(wǎng)紅行業(yè)實(shí)行的一種“網(wǎng)紅+電商”模式，主要是網(wǎng)紅們通過自己在網(wǎng)絡(luò)社交平臺的賬號進(jìn)行產(chǎn)品的推薦引流，再通過電子商務(wù)進(jìn)行資源變現(xiàn)的商業(yè)模式。網(wǎng)紅們在這一模式中為受眾充當(dāng)“意見領(lǐng)袖”的角色，粉絲們出于對網(wǎng)紅審美與鑒賞力的信任，基本都會聽取他們提供建議和推薦，網(wǎng)紅們通過這一點(diǎn)將粉絲引流到自己的店鋪進(jìn)行進(jìn)行交易。就像我們常常在微博和小紅書上看到的美妝博主，她們常常給我們推薦一些種草產(chǎn)品。在這整個(gè)過程中節(jié)約了我們這些受眾的時(shí)間，在提高受眾購買率的同時(shí)通過受眾間的相互推薦也為他們獲取了大波粉絲。網(wǎng)紅在電商領(lǐng)域開展?fàn)I銷具有巨大的商業(yè)潛力，它已經(jīng)形成了完整的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，作為網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)中最為成熟的商業(yè)模式，它創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)效益。是一種有效的商業(yè)模式。和以往的營銷方式不同的是，網(wǎng)紅+電商的營銷模式是將個(gè)體與產(chǎn)品營銷相結(jié)合，它注重個(gè)體營銷，先讓個(gè)體營銷成功吸引了流量，再將個(gè)體在社交平臺上所獲取的注意力融入到要營銷的產(chǎn)品中去。所以比起開設(shè)美妝實(shí)體店鋪，網(wǎng)紅美妝行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)，可以最大限度發(fā)揮電子商務(wù)平臺的優(yōu)勢，具有更強(qiáng)的市場競爭力。3以AQINMOMENT店鋪為例探究網(wǎng)紅美妝店鋪的營銷策略“網(wǎng)紅+電商”的營銷模式是在互聯(lián)網(wǎng)大背景下，依靠于迅速發(fā)展的電子商務(wù)，利用社交平臺分享、引流，將網(wǎng)紅在線上的營銷和線下供應(yīng)相結(jié)合形成的較為成熟的發(fā)展模式，在網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)中是現(xiàn)今變現(xiàn)量最大發(fā)展最為穩(wěn)定的一種模式。微博大V——阿沁就是依靠AQINMOMENT這家美妝網(wǎng)紅店來實(shí)現(xiàn)她網(wǎng)紅流量的變現(xiàn)。3.1AQINMOMENT店鋪網(wǎng)上受眾群體分析和傳統(tǒng)電商的營銷方式不同的是，是網(wǎng)紅們主動(dòng)推薦產(chǎn)品給用戶來促成交易，這些用戶是否決定購買產(chǎn)品依靠的基本都是網(wǎng)紅們提出的建議，他們被動(dòng)接受推薦產(chǎn)品的相關(guān)信息，在此之前可能從未了解過這些產(chǎn)品，這類消費(fèi)都屬于感性消費(fèi)。阿沁作為一個(gè)美妝博主，她經(jīng)常在微博上發(fā)布一些自己的美妝視頻，吸引大量的女性消費(fèi)者作為自己的粉絲，這些粉絲一般為在校大學(xué)生和年輕白領(lǐng)階層。接著她制作美妝產(chǎn)品推薦視頻，在視頻里使用和推薦自己的產(chǎn)品或合作的品牌方產(chǎn)品，循循善誘，促進(jìn)消費(fèi)。電商網(wǎng)紅具有強(qiáng)大的社交能力，因此他們帶貨的轉(zhuǎn)化率高。網(wǎng)紅阿沁將粉絲對自己的支持和信任轉(zhuǎn)化成為對產(chǎn)品和品牌的認(rèn)可，借助自身在網(wǎng)絡(luò)上的號召力和影響力，將在微博上積累的粉絲轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者。她的淘寶店鋪AQINMOMENT主營的基本都是美妝產(chǎn)品，結(jié)合“網(wǎng)紅+電商”營銷模式，更快實(shí)現(xiàn)消費(fèi)轉(zhuǎn)化，她的團(tuán)隊(duì)將粉絲群轉(zhuǎn)變成為店鋪和品牌受眾。她的優(yōu)勢在于可以和粉絲高頻互動(dòng)，可以實(shí)現(xiàn)快速推廣引流，這類粉絲忠誠度都很高，由于阿沁團(tuán)隊(duì)對粉絲需求了解更精準(zhǔn)，所以轉(zhuǎn)化率高，并且可以根據(jù)粉絲需求提前預(yù)售，減少店鋪過多庫存的問題。新時(shí)期下，國民消費(fèi)需求也不斷提高，并且呈現(xiàn)出新的消費(fèi)趨勢。消費(fèi)者根據(jù)個(gè)人心理需求，針對性的主動(dòng)選擇產(chǎn)品，甚至?xí)苯酉蛏碳姨岢鰝€(gè)人要求，阿沁的粉絲通過在微博下的留言，提出自我需求后，阿沁團(tuán)隊(duì)就會開始收集產(chǎn)品信息，聯(lián)系品牌方獲得授權(quán)，再制作視頻分析產(chǎn)品推薦更多粉絲到AQINMOMENT店鋪購買，粉絲變?yōu)榈赇佅M(fèi)者，粉絲也實(shí)現(xiàn)定制產(chǎn)品的要求，滿足了自己的個(gè)人愛好。粉絲產(chǎn)生消費(fèi)行為，他們聽取意見購買產(chǎn)品，更看重產(chǎn)品的使用效果，粉絲們消費(fèi)體驗(yàn)的好壞是再次購買的重要條件，消費(fèi)體驗(yàn)好，粉絲就會加深對網(wǎng)紅的依賴，提升對產(chǎn)品、對店鋪的好感度從而產(chǎn)生二次交易，并向周圍的人推薦阿沁的店鋪，起到更強(qiáng)大的宣傳作用，更好的擴(kuò)散消費(fèi)。強(qiáng)大的粘性和忠誠度有利于店鋪口碑塑造，網(wǎng)紅互動(dòng)性強(qiáng)，可以促進(jìn)和消費(fèi)者、賣家之間的溝通，向賣家及時(shí)的反映市場需求，讓賣家可以精準(zhǔn)的鎖定目標(biāo)用戶。3.2AQINMOMENT店鋪營銷策略分析和傳統(tǒng)淘寶商家不同的是，網(wǎng)紅淘寶店更為重視與“粉絲”之間的互動(dòng)溝通，揣摩“粉絲”的精神需求，刺激一些人對符號象征意義的消費(fèi)欲望。“網(wǎng)紅”與“網(wǎng)紅”之間的互動(dòng)成為“粉絲”的看點(diǎn)，更是“圈粉”的一種重要手段。3.2.1利用社交媒體進(jìn)行互動(dòng)阿沁先是制作短視頻贏取眼球，在視頻中融入自身時(shí)尚品位和審美搭配收獲了一批粉絲，贏得大眾的支持。后來又在微博上會頻繁分享美妝視頻參考，吸引風(fēng)格相似的用戶群體，與他們頻繁進(jìn)行互動(dòng)，減少和粉絲的距離感。“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”下的美妝店鋪的發(fā)展離不開粉絲的支持，她將自己擁有的粉絲用戶導(dǎo)流到淘寶店鋪AQINMOMENT中，為了帶動(dòng)粉絲更多消費(fèi)，店鋪經(jīng)常性發(fā)起轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)活動(dòng)滿減活動(dòng)、優(yōu)惠券活動(dòng)，幫助店鋪擴(kuò)大影響力，也獲取了更多粉絲，同時(shí)收獲了一批更具黏性、對價(jià)格敏感度低的消費(fèi)者群體，正是粉絲的力量使店鋪得以有效發(fā)展。“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”體制下的淘寶店鋪是以“粉絲需求為核心來推動(dòng)商品供應(yīng)”這一特殊性的商業(yè)模式發(fā)展的，因此，與粉絲的頻繁互動(dòng)，可以直接地掌握到消費(fèi)者的喜好，調(diào)查和收集粉絲需求信息，將信息及時(shí)反映到供應(yīng)鏈進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)，進(jìn)而滿足顧客的需求，形成“馬太效應(yīng)”循環(huán)。3.2.2重視客戶個(gè)性化需求根據(jù)“粉絲需求為核心來推動(dòng)商品供應(yīng)”的商業(yè)模式，網(wǎng)紅阿沁充分利用社交媒體平臺，在與粉絲的互動(dòng)中了解其真實(shí)需求，諸如化妝品的使用感、味道、使用后的效果，并將其作為選品依據(jù)的主要數(shù)據(jù)來源?！熬W(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”下的美妝店鋪是依據(jù)消費(fèi)者的喜好為核心，以他們不同的追求進(jìn)行選擇性銷售，她的團(tuán)隊(duì)對收集到的信息匯總和系統(tǒng)分析，整理出粉絲群體的個(gè)性化追求及對價(jià)格的敏感度，最后將這些不同需求統(tǒng)一提供給供應(yīng)鏈，讓生產(chǎn)出來的產(chǎn)品能夠迎合客戶的喜好，最大限度滿足顧客需求。3.2.3獨(dú)特的產(chǎn)品文案產(chǎn)品文案是消費(fèi)者購買產(chǎn)品的重要參考，顧客在購買某類產(chǎn)品時(shí)，往往會根據(jù)這類產(chǎn)品的文案，來決定自己是否購買哪些產(chǎn)品，可以說產(chǎn)品文案對消費(fèi)者的購買意愿有著催生作用。在“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”下的文案不單純是對產(chǎn)品的品牌、成分、使用感等的說明，更代表著網(wǎng)紅博主的對這一產(chǎn)品的看法，網(wǎng)紅阿沁在店鋪上新之時(shí)，都會出上新產(chǎn)品的使用視頻，在視頻中分析產(chǎn)品，列出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，更適合哪些人群使用，同時(shí)滿足粉絲個(gè)性化需求，這類視頻最是吸引粉絲。在店鋪中，產(chǎn)品文案往往根據(jù)產(chǎn)品自身特點(diǎn)，用最直白的文字表達(dá)阿沁在視頻中對產(chǎn)品的看法，以及提出的使用建議。相較于傳統(tǒng)美妝行業(yè)生硬的廣告說明，網(wǎng)紅店鋪美妝產(chǎn)品豐富有趣的營銷文案，更能降低粉絲對產(chǎn)品廣告詞的排斥，還讓消費(fèi)者群體感受到賣家的誠意，對產(chǎn)品更加看好，有更高的期待。4“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”背景下網(wǎng)紅美妝店鋪在網(wǎng)上營銷中遇到的問題4.1網(wǎng)紅美妝行業(yè)選品和供應(yīng)鏈的難題選品是網(wǎng)紅店鋪立足的根本，俗話說“三分運(yùn)營，七分選品”，如何留住粉絲靠的是店鋪的選品和產(chǎn)品的口碑，好的產(chǎn)品可以增加粉絲黏性，而美妝產(chǎn)品本就因人而異，使用者產(chǎn)生不同效果，更容易對產(chǎn)品產(chǎn)生褒貶不一的言論，那些使用感不好的顧客會吐槽產(chǎn)品，影響店鋪好評率，被粉絲看到后，也會對美妝博主漸漸地失去信任產(chǎn)生質(zhì)疑影響了網(wǎng)紅們在粉絲心中的專業(yè)性和可信度，尤其是潛在客戶，看到產(chǎn)品評價(jià)都產(chǎn)生退卻的心，因此如何選到好的產(chǎn)品是美妝行業(yè)的難題之一。網(wǎng)紅店鋪已漸顯示出清晰的商業(yè)模式，但也有致命的缺點(diǎn)：由于要滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，供應(yīng)鏈缺乏強(qiáng)力支持和選品不符合要求。很多網(wǎng)店在供應(yīng)鏈方面吃了不少虧，不同的網(wǎng)店有不同的要求，這就導(dǎo)致要和不同類型的供應(yīng)鏈磨合。供應(yīng)鏈基本是每個(gè)網(wǎng)店的難題，它是最復(fù)雜煩瑣的環(huán)節(jié)，就像網(wǎng)紅阿沁是制作視頻來銷售產(chǎn)品，她偶爾還會直播推廣賣貨，不能確保銷售數(shù)量，且消費(fèi)者需求不一產(chǎn)品更換頻繁多樣，邊直播邊統(tǒng)計(jì)訂單，直播結(jié)束立即向工廠或倉庫下單，導(dǎo)致發(fā)生工廠不能快速大量生產(chǎn)出不同種類的貨物，倉庫分配產(chǎn)品效率低下等問題。4.2頻繁的廣告導(dǎo)致粉絲抵觸的現(xiàn)象發(fā)生美妝網(wǎng)紅直播或錄視頻的內(nèi)容多數(shù)以愛用商品和化妝實(shí)用技巧為主。但現(xiàn)在的APP功能強(qiáng)大，使用便利，許多APP的社交賬號就會專門推出做美妝小技巧類型的公眾號。公眾號多數(shù)以文字和短視頻來制作，其內(nèi)容和效果都要超過美妝博主直播的，加上他們擁有專業(yè)團(tuán)隊(duì)拍攝和后期剪輯，段子和短視頻更受青睞，網(wǎng)紅依靠娛樂和分享技巧的營銷方式開始變得效率低下。寫安慰心靈的心靈雞湯，網(wǎng)紅比不過專業(yè)的情感專家，比不過專業(yè)的寫手，寫手的作品更貼近受眾的心理，開放私信和受眾互動(dòng)。在美妝博主的視頻中大多數(shù)時(shí)間都是在介紹產(chǎn)品，或者是給品牌打廣告勢必會引起粉絲的反感。美妝視頻受眾大多是愛美的女生，所以在視頻互動(dòng)中需要有很強(qiáng)的動(dòng)態(tài)性和直觀性，網(wǎng)紅利用視頻的特性提高了可信度。在文字或者圖片上都能夠主觀和直觀。在互動(dòng)上，視頻營銷能夠很直觀看到使用過程和體驗(yàn)，帶來的視覺沖擊更容易讓產(chǎn)品體現(xiàn)出文化和效果。多數(shù)美妝網(wǎng)紅利用此類視頻營銷，但是他們大部分人在制作視頻時(shí)為了追求能展示更多產(chǎn)品一味地專注于推銷而忽略視頻內(nèi)容的質(zhì)量，這就導(dǎo)致了視頻實(shí)際效果不容樂觀，甚至不關(guān)注品牌是否有負(fù)面新聞，不關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的情況就在視頻里對大眾進(jìn)行推廣，為了利益給三無產(chǎn)品打廣告，這都導(dǎo)致網(wǎng)紅的口碑和信譽(yù)都下降，從而使整體產(chǎn)業(yè)鏈缺點(diǎn)頻發(fā)，營銷和宣傳的不一致，會流失大量的粉絲。4.3網(wǎng)紅店鋪生命周期短“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”剛出現(xiàn)時(shí)很多人認(rèn)為它會像煙花一樣絢麗后轉(zhuǎn)瞬即逝，因?yàn)樗陌l(fā)展是需要不斷地依附消費(fèi)者需求，不斷去改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來使產(chǎn)品適應(yīng)消費(fèi)者，因而無法對某一類產(chǎn)品進(jìn)行深度發(fā)展，粉絲們的興趣愛好容易發(fā)生偏移且并不長久，這就要求網(wǎng)紅美妝店鋪要時(shí)刻掌握粉絲的需求，一旦店鋪的產(chǎn)品對粉絲們沒有吸引力，都會導(dǎo)致網(wǎng)紅店鋪的經(jīng)濟(jì)飛速衰退。網(wǎng)紅大觸數(shù)量不多，而小網(wǎng)紅的粉絲量有限，他們的店鋪在此過程中既缺乏粉絲影響力，又缺乏產(chǎn)品核心競爭力，最終只能走向倒閉。對網(wǎng)絡(luò)紅人店鋪而言，網(wǎng)絡(luò)紅人的個(gè)人熱度和影響力決定著店鋪的生命周期，如果網(wǎng)紅個(gè)人爆出負(fù)面新聞或者推薦產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)面效果，那么這將會迅速縮短店鋪生命周期。5“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”背景下如何解決網(wǎng)紅美妝店鋪在營銷發(fā)展中遇到的問題5.1公開選品環(huán)節(jié)和把控供應(yīng)鏈在阿沁剛剛開始做美妝網(wǎng)紅店鋪時(shí)，常常有人質(zhì)疑她賣假貨，賣偽劣產(chǎn)品，作為一個(gè)百萬粉絲，有較大影響力的博主，她開始了她的公關(guān)來制止這場謠言，于是，她停止了正在籌備的雙十一店鋪活動(dòng)，和她的團(tuán)隊(duì)一起飛到各個(gè)品牌商和供貨地開直播，錄視頻，證明店鋪的授權(quán)正規(guī)性。同時(shí)，由于產(chǎn)品發(fā)貨時(shí)效長，她和她的團(tuán)隊(duì)和國內(nèi)免稅倉開始了合作，從倉儲物流入手，作為供應(yīng)鏈上重要環(huán)節(jié)的倉儲物流，物流時(shí)間的長短直接影響產(chǎn)品供應(yīng)的效率性和靈活性。僅靠人工的體力勞動(dòng)已不能滿足快速供應(yīng)的需求，現(xiàn)在已經(jīng)有了利用大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)實(shí)現(xiàn)倉儲物流的方法，倉儲物流更加高效便捷其大大縮短了產(chǎn)品發(fā)貨時(shí)效長的問題，同時(shí)保證了商品正品口碑和產(chǎn)品質(zhì)量。5.2創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容軟植入廣告樹立正確的價(jià)值導(dǎo)向?qū)τ跔I銷而言至關(guān)重要，一個(gè)網(wǎng)紅的社會價(jià)值觀是積極向上的，那么她的選品理念是正規(guī)合法的，產(chǎn)品才是真正有用的精品。這個(gè)網(wǎng)紅才會受到大眾支持，她的影響力才可能長久的存在，對于一個(gè)美妝網(wǎng)紅來說把握價(jià)值觀，提供優(yōu)質(zhì)、正能量、有意義的視頻才會吸引受眾，不為了推銷產(chǎn)品而打廣告，而是為了粉絲需求而打廣告，視頻推薦的產(chǎn)品，必須要經(jīng)過使用檢測，證明是正規(guī)安全、口碑好、效果好的產(chǎn)品，再推薦給粉絲，這樣不僅提高個(gè)人口碑還可能會增加粉絲。給這龐大的銷售額做出貢獻(xiàn)的大部分都是在社交媒體上支持網(wǎng)紅的百萬量級的粉絲。只有將粉絲牢牢吸引住，才能為店鋪挖掘潛在客戶，發(fā)展普通客戶，留住關(guān)鍵客戶，增加店鋪回頭客。5.3做好產(chǎn)品售后和及時(shí)公關(guān)在網(wǎng)紅營銷過程中要有一種氛圍美好，產(chǎn)品值得看，值得買，很多顧客在購買以后發(fā)現(xiàn)不合適或者不能會用，但扔了又可惜，只有轉(zhuǎn)讓，而目前還沒有一個(gè)相對官方的轉(zhuǎn)讓平臺，大部分是互加好友私信轉(zhuǎn)讓，雖然有咸魚這樣的轉(zhuǎn)讓平臺，但基本上還是會發(fā)生詐騙現(xiàn)象，這樣的交易方式引發(fā)了很多的欺詐行為，不少顧客在一些轉(zhuǎn)讓平臺被騙后，會認(rèn)為都是因?yàn)楫a(chǎn)品不好用要轉(zhuǎn)手才會被騙，將源頭指向銷售產(chǎn)品的網(wǎng)紅店鋪，因此，顧客買完產(chǎn)品后也要做好售后營銷，能夠做好售后的就能產(chǎn)生較高的經(jīng)濟(jì)收益，在銷售商品的全程都應(yīng)該為銷售對象提供齊全的服務(wù)，尤其是商品銷售之后，也應(yīng)該對商品的售后問題做到盡可能解決。當(dāng)被爆出顧客在產(chǎn)品使用后出現(xiàn)不適，要及時(shí)向采購部門反饋，聯(lián)系供貨方進(jìn)行檢查，同時(shí)，在微博上及時(shí)公關(guān)，挽回粉絲信任感，減少對店鋪及網(wǎng)紅信譽(yù)的不良影響。6“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”背景下網(wǎng)紅美妝店鋪持續(xù)營銷發(fā)展策略網(wǎng)紅美妝店適應(yīng)著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”商業(yè)模式開始飛速發(fā)展，通過對消費(fèi)者市場的信息收集和分析來對自身定位進(jìn)行不斷調(diào)整，制定更為消費(fèi)者接受的營銷策略，才能建立自己的品牌，打造個(gè)性化的品牌形象，為店鋪長久發(fā)展奠定基礎(chǔ)。6.1日常自媒體營銷注重個(gè)性化網(wǎng)紅在某些區(qū)域是受眾的意見領(lǐng)袖，他們的行為、立場、思維對受眾都會產(chǎn)生較大的影響，就像聚美優(yōu)品的創(chuàng)始人，陳歐，他對自己的定位做的個(gè)人營銷讓人印象深刻，那句宣傳聚美優(yōu)品的廣告詞：我是陳歐，我為自己代言。陳歐在大眾面前走的個(gè)人風(fēng)格在一定程度上代表了聚美優(yōu)品這一品牌形象，他獨(dú)特的個(gè)人風(fēng)格讓我們記住了聚美這個(gè)品牌，甚至?xí)榱颂骄筷悮W這個(gè)人而去了解聚美優(yōu)品。想要在千千萬萬的網(wǎng)紅中脫穎而出，進(jìn)入大眾視野，只有展示出自己與眾不同的個(gè)性和獨(dú)特，才會被人所熟知，被大眾記住。因此，網(wǎng)紅們并不能只在自己的專業(yè)領(lǐng)域是大眾的意見領(lǐng)袖，在思想觀念和行為方面也要是大眾的精神領(lǐng)袖。6.2從過度的自我營銷向理念營銷轉(zhuǎn)變隨著生活水平的提高，國民知識文化素養(yǎng)的提升，大眾不再對淺顯的視頻感興趣，對網(wǎng)紅的要求越來越高，與此同時(shí)，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的日益興盛，孵化網(wǎng)紅的公司也越來越多，網(wǎng)紅繁衍速度飛快，個(gè)人風(fēng)格也變幻莫測，網(wǎng)紅和他們的團(tuán)隊(duì)沒有自己獨(dú)特的內(nèi)涵或吸引大眾的過人之處，，很容易被新的后起之秀所替代。一個(gè)品牌研發(fā)核心產(chǎn)品是重要的，但在這個(gè)高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)社會，物資豐富，在完善技術(shù)的支持下，高質(zhì)量的精品層出不窮，因此，如何為自己的產(chǎn)品進(jìn)行與眾不同的推廣更加重要。作為網(wǎng)紅是以自我推銷為基礎(chǔ)，但是網(wǎng)紅團(tuán)隊(duì)要以獨(dú)特的企業(yè)文化為核心，樹立品牌形象和打響品牌的知名度都要依靠網(wǎng)紅，給未來自己所要打造的品牌奠定基礎(chǔ)。網(wǎng)紅們自我營銷的階段經(jīng)逐漸過去，未來將是一個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良企業(yè)文化“時(shí)尚網(wǎng)紅”的時(shí)期。6.3打造品牌文化網(wǎng)紅電商現(xiàn)在仍是沒有專業(yè)的大公司能夠一手打造，但文化內(nèi)涵要開始慢慢培養(yǎng)，有的網(wǎng)紅團(tuán)隊(duì)將自身的風(fēng)格和品牌理念滲透在店鋪當(dāng)中，在視頻和文案也標(biāo)記上“某某出品”字樣，但是這種滲透過于表面化，不夠系統(tǒng)。企業(yè)要長遠(yuǎn)發(fā)展必須要有自己的企業(yè)文化，大部分人不重視企業(yè)文化，對企業(yè)文化的理解深度不夠，這就造成我國的一些民族企業(yè)與國外的相比缺失內(nèi)涵，作為現(xiàn)在蒸蒸日上的網(wǎng)紅店鋪如果能夠在文化上有所彌補(bǔ)，想必會有意想不到的成果。網(wǎng)紅建立自己的品牌，再為品牌渲染，增添文化色彩，在以后宣傳自己的品牌將會很容易將大眾帶入自己所營造的氛圍，例如品牌的初始建立，到運(yùn)營特點(diǎn)，建立過程中的過失以及后來的重獲新生向大眾呈現(xiàn)，想必會有很多能營銷的故事讓自己的品牌深入人心，這對推動(dòng)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)長久發(fā)展也有所幫助。6.4加深品牌理念營銷就目前而言，美妝網(wǎng)紅電商還有一個(gè)致命的缺點(diǎn)，即現(xiàn)在的電子商務(wù)發(fā)展都略有些浮躁，沉浸在如何快速從將粉絲變現(xiàn)，從粉絲身上撈到更多的錢，而忽略的可持續(xù)發(fā)展。這些美妝網(wǎng)紅電商基本沒有太多的品牌文化和理念，也許在她們眼中這也只是“青春飯”罷了，而一旦有了這種觀念，所謂的品牌建設(shè)、長久發(fā)展都是浮云。但是對于這個(gè)行業(yè)的長久發(fā)展來說，放棄品牌文化對于后續(xù)的發(fā)展絕對是寸步難行的。品牌理念對于網(wǎng)紅店鋪至關(guān)重要，不論店鋪大小，都應(yīng)該有自己的品牌理念，打造品牌理念就要做好營銷來讓自己的理念讓粉絲記住，讓店里的產(chǎn)品有屬于店鋪的風(fēng)格，當(dāng)粉絲提起店鋪時(shí)，而不是說店里的某某產(chǎn)品，而是這個(gè)牌子是這家店的，他家在某某方面很專業(yè)，對某某方面頗有建樹。在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品層出不窮的當(dāng)今社會，大家買東西已經(jīng)不只是為了某產(chǎn)品的功效，更是為了支持產(chǎn)品研發(fā)者，更有的是因?yàn)楫a(chǎn)品是難求的精