中國水利水電工程有限公司開拓國際市場的實(shí)踐與思考

中國水利水電工程有限公司開拓國際市場的實(shí)踐與思考

改革開放以來，水電企業(yè)不斷加強(qiáng)改革，加快發(fā)展，特別是近年來，公司各方面都取得了突破進(jìn)步，在西部的大發(fā)展、東西方的能源和東部省份的綜合建設(shè)中發(fā)揮著重要作用。2001年企業(yè)總產(chǎn)值、利潤總額、新簽工程合同額均創(chuàng)歷史最好水平,分別突破122億元、1億元和166億元,主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)幾年保持較大幅度增長,實(shí)現(xiàn)了持續(xù)快速發(fā)展。在整體發(fā)展的同時(shí),總公司積極貫徹黨中央“走出去”戰(zhàn)略,大力開拓國際市場,外經(jīng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。1999、2000年連續(xù)兩年位列全球最大225家國際工程承包公司第136位,1999年至2001年連續(xù)3年進(jìn)入全國最大50家外經(jīng)企業(yè)前30名。2001年,總公司國外工程合同簽約額達(dá)3.1億美元,在建項(xiàng)目合同額達(dá)7.2億美元,完成營業(yè)額1.28億美元,均創(chuàng)歷史新高,在建項(xiàng)目合同額、營業(yè)額分別比1998年增長71%、58%。通過開展國際業(yè)務(wù),公司樹立了CWHEC(中國水利水電工程總公司英文簡稱)在國際市場上的品牌形象,成為我國新近崛起的、有影響力和帶動力的外經(jīng)企業(yè),帶動了國內(nèi)資金、技術(shù)、設(shè)備、勞務(wù)的出口。回顧近幾年開拓國際市場的經(jīng)歷,主要有以下做法和體會:一、國際市場的基本做法1、開拓國際市場是我國企業(yè)發(fā)展的新機(jī)遇和制約總公司1993年經(jīng)國家批準(zhǔn)獲得對外經(jīng)營權(quán)。此前,公司早期主要是根據(jù)國家計(jì)劃的需要,執(zhí)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流和對外援助任務(wù)。自20世紀(jì)80年代初至1993年,總公司在國際市場的累計(jì)總合同額不到9億美元。1993年總公司取得對外經(jīng)營權(quán)后,提出了“組織集團(tuán)化、資產(chǎn)股份化、產(chǎn)業(yè)多元化、經(jīng)營國際化”的國際經(jīng)營戰(zhàn)略思路,公司開拓國際市場的積極性、主動性大大增強(qiáng),進(jìn)入主體開拓型的新階段。近幾年,水電總公司依據(jù)對經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程加快、我國即將加入WTO形勢的分析,適時(shí)提出“迎接WTO挑戰(zhàn),實(shí)施‘走出去’戰(zhàn)略,打好CWHEC品牌,整合集團(tuán)優(yōu)勢,進(jìn)一步開拓國際市場,爭取幾年內(nèi)進(jìn)入全國最大對外經(jīng)營企業(yè)前10名”的戰(zhàn)略目標(biāo)和任務(wù)。我國加入WTO后,總公司及時(shí)分析了入世后面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn):——面臨難得的機(jī)遇。一是有利于開拓國際市場。我國加入WTO后,其他成員國家建筑市場將相應(yīng)地對中國建筑企業(yè)開放,從而為我們提供更廣泛地參與國際分工與合作的機(jī)會。二是有利于全方位與國際接軌,更多、更及時(shí)地掌握國際市場信息,熟悉國際市場規(guī)則,從而增強(qiáng)國際競爭力。三是有利于在承包國際工程的同時(shí),帶動設(shè)備、技術(shù)、勞務(wù)出口,推動全面開展國際化經(jīng)營?！媾R新的挑戰(zhàn)。一是國內(nèi)建筑市場競爭改制必然加劇。二是傳統(tǒng)經(jīng)營模式受到?jīng)_擊。三是加速人才特別是優(yōu)秀人才的流失。四是國家原有的對國企的保護(hù)措施將逐步被取消。五是中國建筑企業(yè)的財(cái)務(wù)能力、融資能力、資本實(shí)力不足,抗風(fēng)險(xiǎn)水平不高。所有這些劣勢,都要靠企業(yè)的努力和國家的扶植盡快加以克服,才能贏得國際競爭的勝利。為了抓住機(jī)遇,迎接挑戰(zhàn),總公司制定了國際化發(fā)展戰(zhàn)略,實(shí)施戰(zhàn)略管理,推動公司向經(jīng)營理念的國際化、經(jīng)營戰(zhàn)略的國際化、經(jīng)營領(lǐng)域的國際化、經(jīng)營方式的國際化和經(jīng)營效益的國際化方向發(fā)展。確定了“將公司發(fā)展成為以水利水電建設(shè)及相關(guān)建筑業(yè)為核心業(yè)務(wù),具有完備的融資、投資、設(shè)計(jì)、施工、物資設(shè)備采購和工程總承包能力、管理技術(shù)密集型、現(xiàn)代化、集團(tuán)化的國際一流工程建設(shè)企業(yè)”的10年戰(zhàn)略目標(biāo)。進(jìn)一步確立了大力開拓國際市場的戰(zhàn)略重點(diǎn)。正確的戰(zhàn)略思路,有力地促進(jìn)了公司外經(jīng)工程的發(fā)展。1999年總公司一躍跨入最大225家國際工程承包公司和全國最大50家外經(jīng)企業(yè)行列,公司國際業(yè)務(wù)步入了發(fā)展的快車道。2001年,位列全國前30家外經(jīng)企業(yè)第11名,公司國際業(yè)務(wù)在經(jīng)營業(yè)績、市場地域、業(yè)務(wù)領(lǐng)域、品牌信譽(yù)等方面邁上了新水平,“鞏固亞洲市場,發(fā)展非洲市場,進(jìn)軍美洲市場”的近期戰(zhàn)略目標(biāo)已初步實(shí)現(xiàn)。2、統(tǒng)一在國際市場上的協(xié)調(diào)發(fā)展,發(fā)揮其突出特點(diǎn),水“四個(gè)統(tǒng)一”是總公司國際化戰(zhàn)略中的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略措施。為了盡快在國際市場上打響CWHEC品牌,最大限度地發(fā)揮整體優(yōu)勢,避免母子公司各自為戰(zhàn),造成力量分散、無序競爭,總公司2000年專門召開對外經(jīng)營工作會議,研究制定了“四個(gè)統(tǒng)一”對外發(fā)展、一個(gè)拳頭出擊海外的戰(zhàn)略措施。母公司重在發(fā)揮外經(jīng)工程的決策、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、服務(wù)和項(xiàng)目投標(biāo)的核心功能,實(shí)行“四個(gè)統(tǒng)一”,各子公司服從母公司的統(tǒng)一部署。一是統(tǒng)一對外經(jīng)營業(yè)務(wù)。以母公司為龍頭,形成包括子公司對外經(jīng)營業(yè)務(wù)管理的網(wǎng)絡(luò)。對外經(jīng)營活動,從跟蹤項(xiàng)目信息、資格預(yù)審,直到正式投標(biāo),都在“母公司”的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)下進(jìn)行;出國任務(wù)的安排、組團(tuán),出國人員的審批手續(xù)等統(tǒng)一由母公司確定。二是統(tǒng)一配置對外經(jīng)營資源。根據(jù)各子公司的不同特點(diǎn),合理調(diào)配人、財(cái)、物及信息資源,根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)原則,物流有償,實(shí)行契約化管理。三是統(tǒng)一使用CWHEC品牌。各子公司統(tǒng)一使用CWHEC品牌進(jìn)行外經(jīng)業(yè)務(wù)。四是統(tǒng)一開展對外聯(lián)合與合作。在一個(gè)窗口的前提下,駐外項(xiàng)目實(shí)施單位,可以同熟悉當(dāng)?shù)厥袌銮闆r的外國公司、政府官員建立和保持密切聯(lián)系,通過各種渠道爭取當(dāng)?shù)毓鞠硎艿母鞣N優(yōu)惠,跨越各種保護(hù)主義的障礙,提高水電總公司整體在國際市場上的競爭能力和經(jīng)營效益。通過實(shí)行“四個(gè)統(tǒng)一”,加強(qiáng)處律性管理,總公司凝聚了開拓國際市場的明顯優(yōu)勢。首先,形成了運(yùn)轉(zhuǎn)高效的管理體制和運(yùn)行機(jī)制?？偣境闪⒘藝H工程公司,并模擬有限責(zé)任公司運(yùn)作,建立母公司日常工作機(jī)構(gòu)海外事業(yè)部,將總公司所屬14個(gè)子公司的國際業(yè)務(wù)統(tǒng)一起來,在全國13個(gè)大城市組建了直屬國際工程部。經(jīng)外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn),分別在12個(gè)國家設(shè)立了經(jīng)理部、代表處、分公司。形成了以“母公司”為龍頭、以駐外機(jī)構(gòu)為前哨、以各子公司為實(shí)體的集團(tuán)化國際工程建設(shè)運(yùn)行體制和運(yùn)作機(jī)制。其次為保證運(yùn)轉(zhuǎn)高效、及時(shí),加強(qiáng)了制度建設(shè),制定了《出國管理規(guī)定》等10多個(gè)外經(jīng)工作管理制度和規(guī)定,按管理制度,統(tǒng)一優(yōu)化配置公司所轄范圍內(nèi)所有對外資源,公司國際競爭力和運(yùn)作大型項(xiàng)目的能力大大增強(qiáng)。2001年,水電總公司中標(biāo)19個(gè)國外工程項(xiàng)目,新簽合同額3.1億美元,目前,公司正在運(yùn)作的1億美元以上的項(xiàng)目近20個(gè)。在已投標(biāo)項(xiàng)目中獲第一標(biāo)的有10個(gè),報(bào)價(jià)金額為3.3億美元,中標(biāo)前景樂觀。第二,形成了暢通有效的信息網(wǎng)絡(luò)?？偣窘⒘税ǜ髦睂賴H工程部、各駐外機(jī)構(gòu)、施工項(xiàng)目部在內(nèi),地跨國內(nèi)各直屬國際工程部、各駐外機(jī)構(gòu)、施工項(xiàng)目部在內(nèi),地跨國內(nèi)外兩個(gè)市場,聯(lián)結(jié)前沿與后方的營銷網(wǎng)絡(luò),做到及時(shí)取得、分析、跟蹤和反饋各種相關(guān)的國際市場信息。完成了國際業(yè)務(wù)信息化建設(shè),大大提高了國際信息的處理效率。在信息系統(tǒng)的有力支持下,總公司在國際市場的投標(biāo)工作中呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭,僅2001年,就在亞、非、歐、美的40多個(gè)國家進(jìn)行了近90個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo),新開辟了伊朗、印度、老撾等5國市場。目前,公司跟蹤和投標(biāo)的國際工程項(xiàng)目上百個(gè),地跨五大洲。第三,在國際市場上樹立了“CWHEC”品牌。由于我們在實(shí)施工程項(xiàng)目時(shí)重合同、守信用,CWHEC品牌已經(jīng)在國際市場,特別是第三世界國家和地區(qū)具備了很高的知名度,成為中國水利水電建設(shè)的第一品牌,并在國內(nèi)也成為參與國際競爭的中方聯(lián)營體的牽頭單位。通過嚴(yán)格執(zhí)行“四個(gè)統(tǒng)一”,總公司有效避免了國際市場的上內(nèi)部無序競爭,顯著增強(qiáng)了公司的凝聚力、國際競爭力和抗御風(fēng)險(xiǎn)能力,充分顯示了我們的比較優(yōu)勢。2001年新簽國外工程合同額比上年增長了85%。3、堅(jiān)持競爭與合作,提升國際競爭力總公司經(jīng)受了魯布革沖擊之后,水電建設(shè)市場對外開放步伐逐步加快。作為中國水利水電建設(shè)的主力軍,總公司始終站在水電建設(shè)體制改革的最前沿,特別是在小浪底、二灘等近十個(gè)進(jìn)行國際招標(biāo)的大型水利水電工程的招標(biāo)和建設(shè)中,公司一方面積極與多個(gè)國家的國際知名承包商進(jìn)行競爭與合作,一方面以此作為提高自身國際競爭力、實(shí)現(xiàn)全方位與國際接軌的難得機(jī)遇。在招標(biāo)過程中,我們曾先后與意大利英波基羅公司、法國旭普林公司等國際承包商組成聯(lián)營體進(jìn)行投標(biāo),在這些工程中,我們承擔(dān)了主要施工任務(wù),不僅快速優(yōu)質(zhì)地完成了工程建設(shè)任務(wù),而且主動引進(jìn)、吸收、消化外國公司一切先進(jìn)的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn),使自己的思想觀念、工程項(xiàng)目管理水平、技術(shù)水平、裝備水平有了很大的轉(zhuǎn)變和提高,同時(shí)也培養(yǎng)鍛煉了一大批會外語、通商務(wù)、能經(jīng)營、善管理的外向型、復(fù)合型人才,推動了公司全方位與國際接軌。在國際市場的開拓中,在與國際承包商激烈的競爭、廣泛的交往與合作中,總公司也在不斷地學(xué)習(xí)、借鑒、吸收國際上先進(jìn)的東西,促進(jìn)自身制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新,使企業(yè)整體國際化進(jìn)程明顯加快,綜合實(shí)力明顯提高。形成了內(nèi)、外互動,走出去、引進(jìn)來并舉,局部業(yè)務(wù)與整體發(fā)展相輔相成的良性循環(huán)。4、以市場開拓為先導(dǎo),樹立中國用電第一品牌總公司承建或參建了包括長江三峽、黃河小浪底在內(nèi)的多座世界級巨型水利水電工程,創(chuàng)造、掌握了多類水電站壩型及其他相關(guān)建筑的建造技術(shù),安裝了世界各類技術(shù)復(fù)雜的水力發(fā)電設(shè)備,包括正在安裝的世界單機(jī)容量最大的三峽水利樞紐70萬千瓦水輪發(fā)電機(jī)組。根據(jù)“發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢,突出主業(yè),增強(qiáng)核心競爭力,拓展核心市場”的市場開發(fā)原則,總公司在國際市場上著力開拓水利水電工程、河湖治理、基礎(chǔ)處理等市場領(lǐng)域,將技術(shù)優(yōu)勢有效地轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁巸?yōu)勢,使這塊業(yè)務(wù)成為公司在國際市場上的支柱業(yè)務(wù),在國際市場上牢固樹立了中國水電第一品牌的形象。在國際化戰(zhàn)略中,我們進(jìn)一步提出繼續(xù)擴(kuò)大技術(shù)優(yōu)勢,在水利水電及相關(guān)工程建設(shè)領(lǐng)域,選擇一些對企業(yè)發(fā)展有重大意義的研究領(lǐng)域、前沿課題和關(guān)鍵技術(shù)難題,集中力量進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān),形成自己的知識產(chǎn)權(quán),增強(qiáng)自己的核心技術(shù),使公司在水利水電施工技術(shù)開發(fā)能力、吸收能力、產(chǎn)品質(zhì)量、工藝技術(shù)等方面代表世界水利水電建設(shè)最高水平。我們以核心技術(shù)為支撐的核心競爭力正在國際上進(jìn)一步增強(qiáng)。5、提高水文化專業(yè)素質(zhì),促進(jìn)人才成長一是在總公司范圍內(nèi)發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)懂得工程管理、精通國際商務(wù)、掌握一兩門外語、熟悉專業(yè)技術(shù)、善于經(jīng)營、能吃苦的復(fù)合型對外經(jīng)營人才,并及時(shí)把他們充實(shí)到涉外經(jīng)營部門或國內(nèi)外的國際項(xiàng)目中去,使之在實(shí)際工作中接受鍛煉,增長才干。二是創(chuàng)造條件、尋找機(jī)會讓那些有培養(yǎng)前途和發(fā)展?jié)摿Φ娜藛T參加國際知名承包商在中國境內(nèi)和在國外舉辦的各種研修班、研討班學(xué)習(xí),使一大批國際經(jīng)營骨干人才進(jìn)一步提高知識水平,熟練掌握與國際接軌的相關(guān)規(guī)則。三是完善用人機(jī)制和分配機(jī)制,從高等院?；蛏鐣衔找慌嚓P(guān)專業(yè)的優(yōu)秀人才加盟?？偣臼紫葹槿瞬诺某砷L創(chuàng)造事業(yè)的舞臺,企業(yè)的發(fā)展為人盡其才提供了廣闊的發(fā)展前景;其次,建立了一套具有市場競爭力的薪酬體系;同時(shí),培育了具有水電建設(shè)特色、富有凝聚力的企業(yè)文化。目前,水電總公司已建立起門類齊全、業(yè)務(wù)精湛、管理技術(shù)密集、總數(shù)已達(dá)500人的國際經(jīng)營人才隊(duì)伍,其中有相當(dāng)數(shù)量的人員屬于懂經(jīng)營、善管理、精技術(shù)、通商務(wù)、會外語的復(fù)合型人才。二、國際市場的主要經(jīng)驗(yàn)1、將自己納入世界經(jīng)濟(jì)體系中在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程明顯加快的形勢下,各國企業(yè)都在不遺余力地在全球范圍內(nèi)尋求更大發(fā)展空間。隨著中國加入WTO,國內(nèi)外市場的融合及開放程度大大提高。在這種情況下,國內(nèi)建筑企業(yè)只有自覺地把自己納入世界經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中,積極主動地參與國際分工與合作,并在分工與合作中不斷壯大自己,才能謀求生存進(jìn)而獲得更大發(fā)展。因此,“走出去”是國內(nèi)企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的必由之路,也是最佳選擇。2、扶持中小型建筑企業(yè)進(jìn)行融資近年來,國際工程承包的兼并和重組之風(fēng)盛行,這些國際公司的目的就是要在競爭日益激烈的國際市場中站穩(wěn)腳跟并贏得先機(jī)。國內(nèi)建筑企業(yè)要與國際大型承包商相抗衡,必須選擇有較強(qiáng)帶動力和控制力的企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)扶持,使其發(fā)展成為具有投融資能力和總承包能力的大型建筑企業(yè)。發(fā)展具有國際競爭力的大型企業(yè)集團(tuán),這是一項(xiàng)對企業(yè)對國家都具有重大戰(zhàn)略意義的事情。3、提升企業(yè)集團(tuán)“十五”計(jì)劃綱要提出要“形成一批擁有著名品牌和自主知識產(chǎn)權(quán)、主業(yè)突出、核心能力強(qiáng)的大公司和企業(yè)集團(tuán)”,在參與國際市場的競爭實(shí)踐中,我們根據(jù)提升核心能力這一指導(dǎo)思想,在進(jìn)行市場定位時(shí)就把水利水電工程及相關(guān)建筑業(yè)建設(shè)作為自己的核心業(yè)務(wù),并以此培育和發(fā)展國際范圍內(nèi)的核心市場,實(shí)踐證明這是在國際市場上站穩(wěn)腳跟的基礎(chǔ)。4、大型項(xiàng)目運(yùn)作,擴(kuò)大了市場就國際建筑市場來講,目前對承包商的服務(wù)要求越來越高。EPC、B