藥業(yè)精英需要經(jīng)常溫習(xí)的功課

藥代成功的要素醫(yī)藥代表成功要素目標目標階段化掌握實現(xiàn)目標的方法成功=(知識+技巧)×態(tài)度醫(yī)藥代表必須具備的能力換位思考的能力自我驅(qū)動能力學(xué)會把自己負責(zé)的區(qū)域當(dāng)作一個企業(yè)去經(jīng)營醫(yī)藥代表類型社會活動家(40%)藥品講解員(50%)藥品銷售專家(8%)專業(yè)化醫(yī)藥代表(2%)醫(yī)藥代表的職業(yè)標準工作要求產(chǎn)品知識

1.熟悉產(chǎn)品知識

2.產(chǎn)品銷售技巧銷售拜訪

1負責(zé)尋找選擇確定目標醫(yī)生

2保證醫(yī)院拜訪數(shù)量.質(zhì)量.頻率

3快速恰當(dāng)處理突發(fā)事件

4擴大和增加處方

5保證醫(yī)院銷售持續(xù)增長醫(yī)藥代表的職業(yè)標準工作要求群體銷售

1.進行創(chuàng)造性銷售活動,組織各種形式研討會

2.促銷活動面對面拜訪,幻燈演講,區(qū)域會銷售通路管理

1.建立和疏通醫(yī)院和商業(yè)流通渠道

2.保證藥房購進產(chǎn)品醫(yī)藥代表的職業(yè)標準工作要求區(qū)域管理

1.根據(jù)公司銷售策略制定和實施所轄地區(qū)的行動計劃

2.制定月拜訪計劃,周計劃,3.區(qū)域促銷費用預(yù)算和管理,以底成本產(chǎn)出最大銷售完成即定區(qū)域銷售目標和市場份額目標醫(yī)藥代表的職業(yè)標準工作要求行政管理

1.收集反饋數(shù)據(jù)和信息,2.建立目標醫(yī)院檔案,3.及時準確提供所有報告,4.遵循公司政策溝通工作(公司,醫(yī)院,團隊)自我發(fā)展(技能發(fā)展,提高工作的有效性,不斷學(xué)習(xí)和自我提高)醫(yī)院客戶知識.級別.床位.科室.藥事管理委員會客戶類型分析(藥劑科)藥劑科主任藥品品評,監(jiān)控藥品銷售流通渠道,

對代表專業(yè)比較嚴格采購

負責(zé)商業(yè)進藥渠道,制定藥品采購計劃庫房保管負責(zé)藥品庫房管理,統(tǒng)計月用藥情況,

具體發(fā)售地點時間數(shù)量藥房司藥

負責(zé)庫房向藥房調(diào)配藥品,監(jiān)控藥品使用情況,主要科室各品種用量,監(jiān)控有無斷貨臨床科室科室主任科室日常工作主持者,對臨床有指導(dǎo)作用,重視新藥或藥品,臨床使用研究進展,一般不直接管理患者副主任科室的第二領(lǐng)導(dǎo)者,分組組長主治醫(yī)生住院患者的直接負責(zé)者,技術(shù)骨干,科主任治療意圖的執(zhí)行者與修訂者臨床科室住院總醫(yī)生科主任的助手,在主任領(lǐng)導(dǎo)下負責(zé)協(xié)調(diào)全科醫(yī)生工作按排負責(zé)每月行政及學(xué)術(shù)活動安排,熟悉本科各分支專業(yè)和相關(guān)科室疾病專業(yè)的廣泛知識住院醫(yī)師初級醫(yī)生,科室患者主要負責(zé)人,具體執(zhí)行上級醫(yī)生的診療放案,對患者病情做一線觀察評估醫(yī)生處方的過程不知道知道感興趣試用評估使用反復(fù)使用醫(yī)生處方習(xí)慣首選二線保守醫(yī)生類型及溝通風(fēng)格分析型比較細心,喜歡提問,要求代表為人可靠,介紹產(chǎn)品要專業(yè)要有邏輯和條理性,要求代表提供證據(jù)或醫(yī)學(xué)文獻宣傳資料做支持,要求代表拜訪前準備充分驅(qū)策型喜歡控制步伐迅速不喜歡與代表閑談,要求代表介紹產(chǎn)品提供事實而非感覺,介紹產(chǎn)品簡明扼要,不要太講細節(jié)醫(yī)生類型及溝通風(fēng)格仁慈型人情味較濃對代表溫和表現(xiàn)出合作態(tài)度,喜歡聽別的醫(yī)生用藥經(jīng)驗,不愿冒風(fēng)險嘗試新產(chǎn)品,非常關(guān)系產(chǎn)品安全問題,表現(xiàn)型熱情開朗,好奇心強,思路很快,喜歡代表介紹新產(chǎn)品新的宣傳資料或醫(yī)學(xué)文獻,

喜歡試用新藥科室潛力日平均患者數(shù)×平均使用該類藥品病人比例%×平均病人處方量×工作日患者潛力=日處方量×療程天數(shù)區(qū)域市場管理市場SWOT分析公司/產(chǎn)品/代表成功的四個銷售

1.正確的客戶

2.正確的拜訪頻率

3.正確的產(chǎn)品信息

4.正確的銷售代表區(qū)域市場管理代表增加銷售的途徑

1.增加客戶數(shù)量,產(chǎn)品進入更多的醫(yī)院,讓更多的大夫有機會使用

2.提高拜訪頻率和拜訪質(zhì)量,讓醫(yī)生接受更多的產(chǎn)品信息更深入的了解,達到培養(yǎng)鞏固醫(yī)生處方習(xí)慣的目標

3.擴大產(chǎn)品的使用范圍,讓醫(yī)生接受更多的不同適應(yīng)癥的用法拜訪計劃的制定計劃拜訪那家醫(yī)院確定拜訪醫(yī)生數(shù)量確定拜訪那幾位醫(yī)生確定拜訪醫(yī)生的最佳時間/地點檢查上次拜訪的情況/設(shè)定本次拜訪目的設(shè)定產(chǎn)品拜訪目標重要性針對性研究出說服客戶接受其觀點的方法,減少工作受挫的可能目標包含適度的挑戰(zhàn)性,逐步實現(xiàn)可以增加代表信心目標設(shè)定后可以制定相應(yīng)計劃,為評估績效提供標準避免重復(fù)工作,減少資源浪費目標清楚就有機會防止醫(yī)生對產(chǎn)品的問題泛化,降低推薦失敗的風(fēng)險目標明確容易與公司溝通,從而獲得支持幫助

目標設(shè)定必須定量定質(zhì)完成與否可以衡量簡單明了,明確指出在何時完成達到什么程度設(shè)定產(chǎn)品拜訪目標專業(yè)拜訪技巧拜訪前的7個問題十分鐘內(nèi)將如何保證說服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品?見到醫(yī)生第一句話說什么?你怎么知道醫(yī)生會對你的產(chǎn)品感興趣?你相信你的產(chǎn)品療效顯著費用低廉,但你的目標醫(yī)生能接受你的觀點嗎?如果醫(yī)生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議?你的信息也許真的對醫(yī)生臨床有不少幫助,但你如何讓你的客戶意識到,并真的很高興與你交流?如果醫(yī)生接受你的建議,你應(yīng)該怎樣幫助他更快獲得你推薦藥品的經(jīng)驗對銷售技巧的認識銷售技巧首先是一種溝通技巧,溝通的基本就是語言,包括口頭技巧和身體語言.銷售技巧首先是一種拜訪準備其次是一種預(yù)見準備再次是一種拜訪總結(jié)專業(yè)拜訪的六個流程開場白目標設(shè)定探詢/聆聽尋找需求產(chǎn)品介紹特性利益轉(zhuǎn)換處理異議把握機會加強印象強調(diào)共鳴主動成交摘取果實開場白-設(shè)定目標設(shè)定拜訪目標側(cè)重產(chǎn)品的某一個特性能為醫(yī)生帶來利益作為產(chǎn)品介紹的開始以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向探詢聆聽-尋找需求封閉式問題(有尷尬時使用)開放式問題(開始時使用)聽專心的聽,聽他們說出來的和他們不想說出來的,聽他們想說又表達不出來的介紹產(chǎn)品_利益轉(zhuǎn)換明確特性/功效/利益的相互關(guān)系利益的描述要具體符合醫(yī)生患者需要陳述利益時要用產(chǎn)品特性去支持,針對探詢時發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要,針對性要強通過療效安全性依從性經(jīng)濟等方面解釋你的產(chǎn)品總體服務(wù)可以滿足某種需要把特性利益轉(zhuǎn)換為利益關(guān)鍵在于說明與醫(yī)生患者真實需要有關(guān)的特性和利益及時運用資料再次強調(diào)利益引導(dǎo)醫(yī)生評價準確把握特性利益轉(zhuǎn)化時機產(chǎn)品利益的成交共鳴處理異議-把握機會緩沖探詢聆聽答復(fù)加強印象-強調(diào)共鳴及時發(fā)現(xiàn)醫(yī)生語言有利于自己銷售的觀點和信息,直接認同醫(yī)生需求加強正面印象提供滿足需求的特性或利益再次加強共鳴主動成交-摘取果實直接成交總結(jié)性成交引見性成交試驗性成交特殊利益性成交漸進性成交轉(zhuǎn)換性成交假設(shè)性成交選擇性成交其他成交所有的成交主動是關(guān)鍵群體銷售概念:個體向客戶群體推銷產(chǎn)品的過程1.產(chǎn)品上市會2.學(xué)術(shù)研討會3.院內(nèi)科室產(chǎn)品推廣