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文檔簡介
06國際物流1班:何志騰、陳圣陽、黃桂炎、張峽、葉官妹
國際B2B企業(yè)成功案例--海爾集團(tuán)
目前,企業(yè)間的B2B(BusinesstoBusiness)電子商務(wù)模式正日益成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的主流和中堅(jiān)。據(jù)ForresterResearch預(yù)測,企業(yè)對企業(yè)之間的電子商務(wù)貿(mào)易額將從1998年的430億美元開展到2003的1萬億美元,其規(guī)模要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于B2C模式。隨著消費(fèi)者對電子商務(wù)模式的認(rèn)可及網(wǎng)上交易習(xí)慣的形成,越來越多踏踏實(shí)實(shí)做事的電子商務(wù)網(wǎng)站獲得了生機(jī)和成功。
阿里巴巴公司作為眼下活潑于B2B零域的電子商務(wù)效勞商,他的成功經(jīng)驗(yàn)一度被國際著名商學(xué)院的教材收錄為經(jīng)典案例,被業(yè)界廣為傳誦,為此我們特別推出“阿里巴巴——與客戶共成長〞系列,結(jié)合供給商與阿里巴巴的合作經(jīng)歷,向讀者展示阿里風(fēng)采。阿里巴巴“茶館論”
作為全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場和商人社區(qū),阿里巴巴首席執(zhí)行官馬云形象地把辦電子商務(wù)網(wǎng)站看作是開茶館,讓生意人到茶館里來交流信息。阿里巴巴的網(wǎng)上虛擬社區(qū)已聚集了240多個(gè)國家和地區(qū)的270余萬商人會(huì)員,雖然通過網(wǎng)站促成的現(xiàn)金交易量在全世界網(wǎng)站中是最大之一,但“茶館〞的掌柜馬云卻一直強(qiáng)調(diào),只收一份簡單的“茶錢〞:“我只解決‘買’和‘賣’的問題,幫買家找到賣家,幫賣家找到買家。〞也就是說阿里巴巴作為一家B2B網(wǎng)站,“只開茶館不賣茶〞,它只是幫助買賣雙方到茶館里交流信息,做成生意,然后從中收取一定的“場地費(fèi)〞。
“開茶館,盼興旺,經(jīng)商之道第一樁,擺開八仙桌,銅壺煮三江,來的都是客……〞怎樣使茶客喝地舒坦、聊地盡興?阿里巴巴通過四年多的經(jīng)營,用事實(shí)告訴我們:把“茶館〞打理得切合商人的心意只是第一步,關(guān)鍵是要靠專業(yè)、周到、全方位的效勞吸引更多的企業(yè)進(jìn)來坐坐。
“中國供給商〞作為阿里巴巴國際站點(diǎn)的主要效勞,是將會(huì)員企業(yè)的公司與產(chǎn)品的各類信息在國際站點(diǎn)獲得推薦,讓國際采購商優(yōu)先選擇。在網(wǎng)上,買賣雙方地位相同、時(shí)機(jī)均等,阿里巴巴為供給商企業(yè)提供了多達(dá)42萬專業(yè)買家,每天新增供求商機(jī)35000多條,這個(gè)“茶館〞開得門庭假設(shè)市、紅紅火火。阿里巴巴:只開茶館不賣茶
新經(jīng)濟(jì)下海爾的特點(diǎn),從我們對HAIER五個(gè)字母所賦予的新含義表達(dá)出來:
H:HaierandHigher
A:@網(wǎng)絡(luò)家電
I:InternetandIntranet
E:ehaier(Haiere-business)
R:haier的世界名牌的注冊商標(biāo)?
這五個(gè)字母的新含義,涵蓋了海爾電子商務(wù)的開展口號、產(chǎn)品趨勢、網(wǎng)絡(luò)根底、電子商務(wù)平臺(tái)、品牌優(yōu)勢五大方面。
一、新經(jīng)濟(jì)下的海爾
海爾的電子商務(wù)的特色由“兩個(gè)加速〞來概括,首先加速信息的增值:無論何時(shí)何地,只要用戶點(diǎn)擊://,海爾可以在瞬間提供一個(gè)E+T>T的驚喜;E代表電子手段,T代表傳統(tǒng)業(yè)務(wù),而E+T>T,就是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢加上電子技術(shù)手段大于傳統(tǒng)業(yè)務(wù),強(qiáng)于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。其次是加速與全球用戶的零距離,無論何時(shí)何地,://都會(huì)給你提供在線設(shè)計(jì)的平臺(tái),用戶可以實(shí)現(xiàn)自我設(shè)計(jì)的夢想。海爾電子商務(wù)的特色
1、三個(gè)月增長10倍速的海爾電子商務(wù),做有鮮明個(gè)性和特點(diǎn)的垂直門戶網(wǎng)站
以通過電子商務(wù)手段更進(jìn)一步增強(qiáng)海爾在家電領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢,不靠提高效勞費(fèi)來取得贏利,而是以提高在B2B的大量的交易額和B2C的個(gè)性化需求方面的創(chuàng)新。
2000年3月10日,海爾投資成立電子商務(wù)。4月18日海爾電子商務(wù)平臺(tái)開始試運(yùn)行,6月份正式運(yùn)營。截止到12月31日,B2B的采購額已到達(dá)77.8億,B2C的銷售額已到達(dá)608萬。海爾的電子商務(wù)為什么魅力四射?用戶為什么會(huì)有如此大的熱情,可以看這樣幾個(gè)例子:二、海爾與眾不同的電子商務(wù)模式
例一:我要一臺(tái)自己的冰箱
青島用戶徐先生是一位藝術(shù)家,家里的擺設(shè)都非常富有藝術(shù)氣息,徐先生一直想買臺(tái)冰箱,他想,要是有一臺(tái)外表看起來像一件藝術(shù)品但又實(shí)用的冰箱就好了。徐先生從網(wǎng)上看到“用戶定制〞模塊,隨即設(shè)計(jì)了一款自己的冰箱。他的杰作很快得到了海爾的回音:一周內(nèi)把貨送到。例二:從網(wǎng)上給親人送臺(tái)冰箱北京消費(fèi)者吳先生的弟弟下個(gè)月結(jié)婚,吳先生打算買一臺(tái)冰箱表達(dá)當(dāng)哥哥的情意。可是弟弟住在市郊,要買大件送上門,還真不太方便。海爾作為國內(nèi)同行業(yè)中第一家做電子商務(wù)的信息傳來后,吳先生興沖沖地上網(wǎng)下了一張訂單,弟弟在當(dāng)天就收到了冰箱。弟弟快樂地打來說,他們家住6樓,又沒有電梯,但送貨人員卻把這么大的冰箱送到了家里,太方便了,今后他買家電也不用跑商場了,就在海爾網(wǎng)站上買!
2、優(yōu)化供給鏈取代本公司的〔局部〕制造業(yè),變推動(dòng)銷售的模式為拉動(dòng)銷售模式。提高新經(jīng)濟(jì)的企業(yè)的核心競爭力。
海爾電子商務(wù)從兩個(gè)重要的方面促進(jìn)了新經(jīng)濟(jì)的模式運(yùn)做的變化。一是B2B〔企業(yè)對企業(yè)〕的電子商務(wù)來說,他促使外部供給鏈取代自己的局部制造業(yè)務(wù);通過B2B業(yè)務(wù),僅給分供方的本錢的降低就收益8-12%。從B2C的電子商務(wù)的角度,他促進(jìn)了企業(yè)與消費(fèi)者的繼續(xù)深化的交流,這種交流全方位提升了企業(yè)的品牌價(jià)值。
一位供給商在通過INTERNET與海爾進(jìn)行業(yè)務(wù)后給海爾來了一封信:我是一家國際公司的中國業(yè)務(wù)代表,以前我每周都要到海爾,既要落實(shí)定單,還要每天向總部匯報(bào)工作進(jìn)展,非常忙碌。有時(shí)候跟本顧不上拓展新的業(yè)務(wù)?!詮暮枂⒂秒娮由虅?wù)采購系統(tǒng)后,可以在網(wǎng)上參加招投標(biāo)、查定單、跟蹤定單等等工作,大大節(jié)省了人力、物力和財(cái)力,真是一個(gè)公開、公平、高效的平臺(tái)。而且我也有更多的時(shí)間來了解海爾的需求,并為公司又談下了一筆大生意,得到了公司的表揚(yáng)?!匾氖牵易鳛橹袊艘矠楹柖院溃何覀兛偛恳彩莿倓偛捎妙愃频南到y(tǒng),而在中國海爾已經(jīng)運(yùn)作起來了,與海爾合作表達(dá)了國際的先進(jìn)手段和效率!
3、把商家也變成設(shè)計(jì)師,“個(gè)性化〞不會(huì)增加本錢。海爾電子商務(wù)最大的特點(diǎn)就是個(gè)性化。去年我們在內(nèi)部就提出了與客戶之間是零距離,而此前客戶的選擇余地是有限的,這對廠家有利,現(xiàn)在一上網(wǎng),用戶要定制他自己的產(chǎn)品,這并不是所有企業(yè)都能做到的。
要做到與客戶之間零距離,不能無視商家的作用。因?yàn)樯碳易盍私饪蛻粜枰裁礃拥纳唐?,要與客戶之間零距離,就要與商家之間零距離,讓商家代替客戶來定制產(chǎn)品。B2B2C的模式符合實(shí)際情況,也幫我們培養(yǎng)了一大批海爾產(chǎn)品用戶的設(shè)計(jì)師。
海爾提出的商家、消費(fèi)者設(shè)計(jì)商品理念,是有選擇的,我們不可能讓一個(gè)普通的商家或消費(fèi)者代替專家純粹從零開始搞設(shè)計(jì),這樣他們不知從何下手,我們也難以生產(chǎn)。我們現(xiàn)共有冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)等58個(gè)門類的9200多個(gè)根本產(chǎn)品類型,這些根本產(chǎn)品類型,就相當(dāng)于9200多種“素材〞,再加上提供的上千種“佐料〞——2萬多個(gè)根本功能模塊,這樣我們的經(jīng)銷商和消費(fèi)者就可在我們提供的平臺(tái)上,有針對性地自由地將這些“素材〞和“佐料〞進(jìn)行組合,并產(chǎn)生出獨(dú)具個(gè)性的產(chǎn)品。當(dāng)然,我們這種B2B的模式假設(shè)只定位在某一地方就肯定不行,因?yàn)楸惧X太大了,我們是著眼于全球市場,這樣需求就大大地增加,本錢就大大地降低。一般來講,每一種個(gè)性化的產(chǎn)品如產(chǎn)量能到達(dá)3萬臺(tái),一個(gè)企業(yè)就能保證盈虧平衡,而事實(shí)上海爾的每一種個(gè)性化的產(chǎn)品的產(chǎn)量都能到達(dá)3萬臺(tái)以上。這本錢平攤下來,商家和消費(fèi)者所得到的產(chǎn)品價(jià)格的增長是很微小的。
張瑞敏首席執(zhí)行官提出海爾實(shí)施電子商務(wù)靠"一名兩網(wǎng)"的優(yōu)勢:"名"是名牌,品牌的知名度和顧客的忠誠度是海爾的顯著優(yōu)勢."兩網(wǎng)"是指海爾的銷售網(wǎng)絡(luò)和支付網(wǎng)絡(luò).
首先,在產(chǎn)業(yè)方向轉(zhuǎn)移方面,海爾已實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化管理、網(wǎng)絡(luò)化營銷、網(wǎng)絡(luò)化效勞和網(wǎng)絡(luò)化采購,并且依靠海爾品牌影響力和已有的市場配送、效勞網(wǎng)絡(luò),為向電子商務(wù)過渡奠定了堅(jiān)實(shí)的根底。在管理轉(zhuǎn)移方面,傳統(tǒng)企業(yè)的金字塔式的管理體制絕不適應(yīng)市場開展的需要,所以在管理機(jī)制上把“金字塔〞扳倒建立了以市場為目標(biāo)的新的流程,企業(yè)的主要目標(biāo)由過去的利潤最大化轉(zhuǎn)向以顧客為中心,以市場為中心。在企業(yè)內(nèi)部,每個(gè)人要由過去的“對上級負(fù)責(zé)〞轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩κ袌鲐?fù)責(zé)〞。海爾集團(tuán)還成立了物流、商流、資金流三個(gè)流的推進(jìn)本部。物流作為“第三利潤源泉〞直接從國際大公司采購,降低了本錢,提高了產(chǎn)品的競爭力,商流通過整合資源降低費(fèi)用提高了效益;資金流那么保證資金流轉(zhuǎn)順暢。
三、海爾實(shí)施電子商務(wù)的優(yōu)勢
海爾擁有比較完備的營銷系統(tǒng),在全國大城市有40多個(gè)效勞中心,1萬多個(gè)營銷網(wǎng)點(diǎn),甚至延伸到6萬多個(gè)村莊。這就是為什么有些網(wǎng)站對訂貨的區(qū)域有限制而海爾是可以在全國范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)配送的原因。海爾老總張瑞敏
海爾是國內(nèi)大型企業(yè)中第一家進(jìn)入電子商務(wù)業(yè)務(wù)的公司,率先推出電子商務(wù)業(yè)務(wù)平臺(tái)。我們不是為了概念和題材的炒作,而是要進(jìn)入一體化的世界經(jīng)濟(jì),為此海爾累計(jì)投資1億多元建立了自己的IT支持平臺(tái),為電子商務(wù)效勞。
目前,在集團(tuán)內(nèi)部有內(nèi)部網(wǎng)、有ERP的后臺(tái)支持體系。我們現(xiàn)在有7個(gè)工業(yè)園區(qū),各地還有工貿(mào)公司和工廠,相互之間的信息傳遞,沒有內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的支持是不可以想象的.各種信息系統(tǒng)(比方物料管理系統(tǒng),分銷管理系統(tǒng),中心,C3P系統(tǒng)等等)的應(yīng)用也日益深入.海爾以企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò),企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)為根底,以因特網(wǎng)(外部網(wǎng),海爾從96年底起就建立了自己的網(wǎng)站)為窗口,搭建起了真正的電子商務(wù)平臺(tái).
當(dāng)然,進(jìn)行電子商務(wù)并不是一廂情愿的事,不僅要有各方面的根底準(zhǔn)備,還要讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者接受,這樣才能順利實(shí)現(xiàn)。我們?yōu)榻?jīng)銷商、供給商和消費(fèi)者提供了一個(gè)簡單、操作性強(qiáng)的電子商務(wù)平臺(tái),而且進(jìn)行了循序漸進(jìn)式的培訓(xùn),而且在平臺(tái)設(shè)計(jì)的時(shí)候就考慮到如何為應(yīng)用者提供方便和幫助,就連電子商務(wù)平臺(tái)的設(shè)計(jì)我們也遵循了以客戶為中心的原那么。這樣才可以讓我們的業(yè)務(wù)伙伴和我們一同開展和成長。四、海爾電子商務(wù)平臺(tái)的搭建
海爾的電子商務(wù)平臺(tái)將開展成為公用的平臺(tái),不僅可以銷售海爾的產(chǎn)品,也將銷售其他各類的產(chǎn)品;不僅可以為海爾的自身的采購需求效勞,也將為第三方采購和配送效勞。五、展望
INTERNET時(shí)代是信息爆炸的時(shí)代,海爾要利用信息進(jìn)行開展。通過網(wǎng)站,海爾可以收集到大量的用戶的信息和反響。這些用戶對海爾的信任和忠誠度是海爾最大的財(cái)富。目前在海爾的網(wǎng)站上,除了推出產(chǎn)品的在線訂購銷售功能之外,最大的特色就是有面對用戶的四大模塊:個(gè)性化定制、產(chǎn)品智能導(dǎo)購,新產(chǎn)品在線預(yù)定,用戶設(shè)計(jì)建議。這些模塊為用戶提供了獨(dú)到的信息效勞,并使網(wǎng)站真正成為海爾與用戶保持零距離的平臺(tái)。六、以“一名兩網(wǎng)”為基礎(chǔ),與用戶保持零距離,快速滿足用戶的個(gè)性化需求
海爾將利用系統(tǒng),進(jìn)一步優(yōu)化分供方。如果上網(wǎng),就可以加快這種優(yōu)化的速度。一個(gè)小螺絲釘?shù)降资澜缟险l生產(chǎn)最好?一上網(wǎng)馬上就會(huì)知道。這不僅僅是簡單的價(jià)格降低,關(guān)鍵是找到了最好的分供方。正是這種交流,我們在短時(shí)間內(nèi)建立了兩個(gè)國際工業(yè)園,引進(jìn)了國際上最好的分供方到青島建廠,為海爾配套。
海爾電子商務(wù)系統(tǒng)還處在進(jìn)一步的建設(shè)和完善中,我們將充分利用海爾的“一名兩網(wǎng)〞的優(yōu)勢,通過網(wǎng)絡(luò)連接用戶,大力推進(jìn)CRM系統(tǒng)的建立,以具有充分個(gè)性化的
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