國(guó)際B2B企業(yè)成功案例

06國(guó)際物流1班:何志騰、陳圣陽(yáng)、黃桂炎、張峽、葉官妹

國(guó)際B2B企業(yè)成功案例--海爾集團(tuán)

目前，企業(yè)間的B2B(BusinesstoBusiness)電子商務(wù)模式正日益成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的主流和中堅(jiān)。據(jù)ForresterResearch預(yù)測(cè)，企業(yè)對(duì)企業(yè)之間的電子商務(wù)貿(mào)易額將從1998年的430億美元開展到2003的1萬(wàn)億美元，其規(guī)模要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于B2C模式。隨著消費(fèi)者對(duì)電子商務(wù)模式的認(rèn)可及網(wǎng)上交易習(xí)慣的形成，越來(lái)越多踏踏實(shí)實(shí)做事的電子商務(wù)網(wǎng)站獲得了生機(jī)和成功。

阿里巴巴公司作為眼下活潑于B2B零域的電子商務(wù)效勞商，他的成功經(jīng)驗(yàn)一度被國(guó)際著名商學(xué)院的教材收錄為經(jīng)典案例，被業(yè)界廣為傳誦，為此我們特別推出“阿里巴巴——與客戶共成長(zhǎng)〞系列，結(jié)合供給商與阿里巴巴的合作經(jīng)歷，向讀者展示阿里風(fēng)采。阿里巴巴“茶館論”

作為全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)和商人社區(qū)，阿里巴巴首席執(zhí)行官馬云形象地把辦電子商務(wù)網(wǎng)站看作是開茶館，讓生意人到茶館里來(lái)交流信息。阿里巴巴的網(wǎng)上虛擬社區(qū)已聚集了240多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的270余萬(wàn)商人會(huì)員，雖然通過(guò)網(wǎng)站促成的現(xiàn)金交易量在全世界網(wǎng)站中是最大之一，但“茶館〞的掌柜馬云卻一直強(qiáng)調(diào)，只收一份簡(jiǎn)單的“茶錢〞：“我只解決‘買’和‘賣’的問(wèn)題，幫買家找到賣家，幫賣家找到買家。〞也就是說(shuō)阿里巴巴作為一家B2B網(wǎng)站，“只開茶館不賣茶〞，它只是幫助買賣雙方到茶館里交流信息，做成生意，然后從中收取一定的“場(chǎng)地費(fèi)〞。

“開茶館，盼興旺，經(jīng)商之道第一樁，擺開八仙桌，銅壺煮三江，來(lái)的都是客……〞怎樣使茶客喝地舒坦、聊地盡興？阿里巴巴通過(guò)四年多的經(jīng)營(yíng)，用事實(shí)告訴我們：把“茶館〞打理得切合商人的心意只是第一步，關(guān)鍵是要靠專業(yè)、周到、全方位的效勞吸引更多的企業(yè)進(jìn)來(lái)坐坐。

“中國(guó)供給商〞作為阿里巴巴國(guó)際站點(diǎn)的主要效勞，是將會(huì)員企業(yè)的公司與產(chǎn)品的各類信息在國(guó)際站點(diǎn)獲得推薦，讓國(guó)際采購(gòu)商優(yōu)先選擇。在網(wǎng)上，買賣雙方地位相同、時(shí)機(jī)均等，阿里巴巴為供給商企業(yè)提供了多達(dá)42萬(wàn)專業(yè)買家，每天新增供求商機(jī)35000多條，這個(gè)“茶館〞開得門庭假設(shè)市、紅紅火火。阿里巴巴：只開茶館不賣茶

新經(jīng)濟(jì)下海爾的特點(diǎn)，從我們對(duì)ＨＡＩＥＲ五個(gè)字母所賦予的新含義表達(dá)出來(lái)：

H：HaierandHigher

A：@網(wǎng)絡(luò)家電

I：InternetandIntranet

E：ehaier(Haiere-business)

R：haier的世界名牌的注冊(cè)商標(biāo)?

這五個(gè)字母的新含義，涵蓋了海爾電子商務(wù)的開展口號(hào)、產(chǎn)品趨勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)根底、電子商務(wù)平臺(tái)、品牌優(yōu)勢(shì)五大方面。

一、新經(jīng)濟(jì)下的海爾

海爾的電子商務(wù)的特色由“兩個(gè)加速〞來(lái)概括，首先加速信息的增值：無(wú)論何時(shí)何地，只要用戶點(diǎn)擊://，海爾可以在瞬間提供一個(gè)E+T>T的驚喜；E代表電子手段，T代表傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，而E+T>T，就是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)加上電子技術(shù)手段大于傳統(tǒng)業(yè)務(wù),強(qiáng)于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。其次是加速與全球用戶的零距離，無(wú)論何時(shí)何地，://都會(huì)給你提供在線設(shè)計(jì)的平臺(tái)，用戶可以實(shí)現(xiàn)自我設(shè)計(jì)的夢(mèng)想。海爾電子商務(wù)的特色

1、三個(gè)月增長(zhǎng)10倍速的海爾電子商務(wù)，做有鮮明個(gè)性和特點(diǎn)的垂直門戶網(wǎng)站

以通過(guò)電子商務(wù)手段更進(jìn)一步增強(qiáng)海爾在家電領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不靠提高效勞費(fèi)來(lái)取得贏利，而是以提高在B2B的大量的交易額和B2C的個(gè)性化需求方面的創(chuàng)新。

2000年3月10日，海爾投資成立電子商務(wù)。4月18日海爾電子商務(wù)平臺(tái)開始試運(yùn)行，6月份正式運(yùn)營(yíng)。截止到12月31日，B2B的采購(gòu)額已到達(dá)77.8億，B2C的銷售額已到達(dá)608萬(wàn)。海爾的電子商務(wù)為什么魅力四射？用戶為什么會(huì)有如此大的熱情，可以看這樣幾個(gè)例子：二、海爾與眾不同的電子商務(wù)模式

例一：我要一臺(tái)自己的冰箱

青島用戶徐先生是一位藝術(shù)家，家里的擺設(shè)都非常富有藝術(shù)氣息，徐先生一直想買臺(tái)冰箱，他想，要是有一臺(tái)外表看起來(lái)像一件藝術(shù)品但又實(shí)用的冰箱就好了。徐先生從網(wǎng)上看到“用戶定制〞模塊，隨即設(shè)計(jì)了一款自己的冰箱。他的杰作很快得到了海爾的回音：一周內(nèi)把貨送到。例二：從網(wǎng)上給親人送臺(tái)冰箱北京消費(fèi)者吳先生的弟弟下個(gè)月結(jié)婚，吳先生打算買一臺(tái)冰箱表達(dá)當(dāng)哥哥的情意?？墒堑艿茏≡谑薪迹I大件送上門，還真不太方便。海爾作為國(guó)內(nèi)同行業(yè)中第一家做電子商務(wù)的信息傳來(lái)后，吳先生興沖沖地上網(wǎng)下了一張訂單，弟弟在當(dāng)天就收到了冰箱。弟弟快樂(lè)地打來(lái)說(shuō)，他們家住6樓，又沒(méi)有電梯，但送貨人員卻把這么大的冰箱送到了家里，太方便了，今后他買家電也不用跑商場(chǎng)了，就在海爾網(wǎng)站上買！

2、優(yōu)化供給鏈取代本公司的〔局部〕制造業(yè)，變推動(dòng)銷售的模式為拉動(dòng)銷售模式。提高新經(jīng)濟(jì)的企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

海爾電子商務(wù)從兩個(gè)重要的方面促進(jìn)了新經(jīng)濟(jì)的模式運(yùn)做的變化。一是B2B〔企業(yè)對(duì)企業(yè)〕的電子商務(wù)來(lái)說(shuō)，他促使外部供給鏈取代自己的局部制造業(yè)務(wù)；通過(guò)B2B業(yè)務(wù)，僅給分供方的本錢的降低就收益8-12%。從B2C的電子商務(wù)的角度，他促進(jìn)了企業(yè)與消費(fèi)者的繼續(xù)深化的交流，這種交流全方位提升了企業(yè)的品牌價(jià)值。

一位供給商在通過(guò)INTERNET與海爾進(jìn)行業(yè)務(wù)后給海爾來(lái)了一封信：我是一家國(guó)際公司的中國(guó)業(yè)務(wù)代表，以前我每周都要到海爾，既要落實(shí)定單，還要每天向總部匯報(bào)工作進(jìn)展，非常忙碌。有時(shí)候跟本顧不上拓展新的業(yè)務(wù)?！詮暮枂⒂秒娮由虅?wù)采購(gòu)系統(tǒng)后，可以在網(wǎng)上參加招投標(biāo)、查定單、跟蹤定單等等工作，大大節(jié)省了人力、物力和財(cái)力，真是一個(gè)公開、公平、高效的平臺(tái)。而且我也有更多的時(shí)間來(lái)了解海爾的需求，并為公司又談下了一筆大生意，得到了公司的表?yè)P(yáng)。…更重要的是，我作為中國(guó)人也為海爾而自豪：我們總部也是剛剛采用類似的系統(tǒng)，而在中國(guó)海爾已經(jīng)運(yùn)作起來(lái)了，與海爾合作表達(dá)了國(guó)際的先進(jìn)手段和效率！

3、把商家也變成設(shè)計(jì)師，“個(gè)性化〞不會(huì)增加本錢。海爾電子商務(wù)最大的特點(diǎn)就是個(gè)性化。去年我們?cè)趦?nèi)部就提出了與客戶之間是零距離，而此前客戶的選擇余地是有限的，這對(duì)廠家有利，現(xiàn)在一上網(wǎng)，用戶要定制他自己的產(chǎn)品，這并不是所有企業(yè)都能做到的。

要做到與客戶之間零距離，不能無(wú)視商家的作用。因?yàn)樯碳易盍私饪蛻粜枰裁礃拥纳唐?，要與客戶之間零距離，就要與商家之間零距離，讓商家代替客戶來(lái)定制產(chǎn)品。B2B2C的模式符合實(shí)際情況，也幫我們培養(yǎng)了一大批海爾產(chǎn)品用戶的設(shè)計(jì)師。

海爾提出的商家、消費(fèi)者設(shè)計(jì)商品理念，是有選擇的，我們不可能讓一個(gè)普通的商家或消費(fèi)者代替專家純粹從零開始搞設(shè)計(jì)，這樣他們不知從何下手，我們也難以生產(chǎn)。我們現(xiàn)共有冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)等58個(gè)門類的9200多個(gè)根本產(chǎn)品類型，這些根本產(chǎn)品類型，就相當(dāng)于9200多種“素材〞，再加上提供的上千種“佐料〞——2萬(wàn)多個(gè)根本功能模塊，這樣我們的經(jīng)銷商和消費(fèi)者就可在我們提供的平臺(tái)上，有針對(duì)性地自由地將這些“素材〞和“佐料〞進(jìn)行組合，并產(chǎn)生出獨(dú)具個(gè)性的產(chǎn)品。當(dāng)然，我們這種B2B的模式假設(shè)只定位在某一地方就肯定不行，因?yàn)楸惧X太大了，我們是著眼于全球市場(chǎng)，這樣需求就大大地增加，本錢就大大地降低。一般來(lái)講，每一種個(gè)性化的產(chǎn)品如產(chǎn)量能到達(dá)3萬(wàn)臺(tái)，一個(gè)企業(yè)就能保證盈虧平衡，而事實(shí)上海爾的每一種個(gè)性化的產(chǎn)品的產(chǎn)量都能到達(dá)3萬(wàn)臺(tái)以上。這本錢平攤下來(lái)，商家和消費(fèi)者所得到的產(chǎn)品價(jià)格的增長(zhǎng)是很微小的。

張瑞敏首席執(zhí)行官提出海爾實(shí)施電子商務(wù)靠"一名兩網(wǎng)"的優(yōu)勢(shì):"名"是名牌,品牌的知名度和顧客的忠誠(chéng)度是海爾的顯著優(yōu)勢(shì)."兩網(wǎng)"是指海爾的銷售網(wǎng)絡(luò)和支付網(wǎng)絡(luò).

首先，在產(chǎn)業(yè)方向轉(zhuǎn)移方面，海爾已實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化管理、網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)化效勞和網(wǎng)絡(luò)化采購(gòu)，并且依靠海爾品牌影響力和已有的市場(chǎng)配送、效勞網(wǎng)絡(luò)，為向電子商務(wù)過(guò)渡奠定了堅(jiān)實(shí)的根底。在管理轉(zhuǎn)移方面，傳統(tǒng)企業(yè)的金字塔式的管理體制絕不適應(yīng)市場(chǎng)開展的需要，所以在管理機(jī)制上把“金字塔〞扳倒建立了以市場(chǎng)為目標(biāo)的新的流程，企業(yè)的主要目標(biāo)由過(guò)去的利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)向以顧客為中心，以市場(chǎng)為中心。在企業(yè)內(nèi)部，每個(gè)人要由過(guò)去的“對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)〞轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩?duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)〞。海爾集團(tuán)還成立了物流、商流、資金流三個(gè)流的推進(jìn)本部。物流作為“第三利潤(rùn)源泉〞直接從國(guó)際大公司采購(gòu)，降低了本錢，提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，商流通過(guò)整合資源降低費(fèi)用提高了效益；資金流那么保證資金流轉(zhuǎn)順暢。

三、海爾實(shí)施電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)

海爾擁有比較完備的營(yíng)銷系統(tǒng)，在全國(guó)大城市有40多個(gè)效勞中心，1萬(wàn)多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，甚至延伸到6萬(wàn)多個(gè)村莊。這就是為什么有些網(wǎng)站對(duì)訂貨的區(qū)域有限制而海爾是可以在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)配送的原因。海爾老總張瑞敏

海爾是國(guó)內(nèi)大型企業(yè)中第一家進(jìn)入電子商務(wù)業(yè)務(wù)的公司，率先推出電子商務(wù)業(yè)務(wù)平臺(tái)。我們不是為了概念和題材的炒作，而是要進(jìn)入一體化的世界經(jīng)濟(jì)，為此海爾累計(jì)投資1億多元建立了自己的IT支持平臺(tái)，為電子商務(wù)效勞。

目前,在集團(tuán)內(nèi)部有內(nèi)部網(wǎng)、有ERP的后臺(tái)支持體系。我們現(xiàn)在有7個(gè)工業(yè)園區(qū),各地還有工貿(mào)公司和工廠,相互之間的信息傳遞,沒(méi)有內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的支持是不可以想象的.各種信息系統(tǒng)(比方物料管理系統(tǒng),分銷管理系統(tǒng),中心,C3P系統(tǒng)等等)的應(yīng)用也日益深入.海爾以企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò),企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)為根底,以因特網(wǎng)(外部網(wǎng),海爾從96年底起就建立了自己的網(wǎng)站)為窗口,搭建起了真正的電子商務(wù)平臺(tái).

當(dāng)然，進(jìn)行電子商務(wù)并不是一廂情愿的事，不僅要有各方面的根底準(zhǔn)備，還要讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者接受，這樣才能順利實(shí)現(xiàn)。我們?yōu)榻?jīng)銷商、供給商和消費(fèi)者提供了一個(gè)簡(jiǎn)單、操作性強(qiáng)的電子商務(wù)平臺(tái)，而且進(jìn)行了循序漸進(jìn)式的培訓(xùn)，而且在平臺(tái)設(shè)計(jì)的時(shí)候就考慮到如何為應(yīng)用者提供方便和幫助，就連電子商務(wù)平臺(tái)的設(shè)計(jì)我們也遵循了以客戶為中心的原那么。這樣才可以讓我們的業(yè)務(wù)伙伴和我們一同開展和成長(zhǎng)。四、海爾電子商務(wù)平臺(tái)的搭建

海爾的電子商務(wù)平臺(tái)將開展成為公用的平臺(tái)，不僅可以銷售海爾的產(chǎn)品，也將銷售其他各類的產(chǎn)品；不僅可以為海爾的自身的采購(gòu)需求效勞，也將為第三方采購(gòu)和配送效勞。五、展望

INTERNET時(shí)代是信息爆炸的時(shí)代，海爾要利用信息進(jìn)行開展。通過(guò)網(wǎng)站，海爾可以收集到大量的用戶的信息和反響。這些用戶對(duì)海爾的信任和忠誠(chéng)度是海爾最大的財(cái)富。目前在海爾的網(wǎng)站上，除了推出產(chǎn)品的在線訂購(gòu)銷售功能之外，最大的特色就是有面對(duì)用戶的四大模塊：個(gè)性化定制、產(chǎn)品智能導(dǎo)購(gòu)，新產(chǎn)品在線預(yù)定，用戶設(shè)計(jì)建議。這些模塊為用戶提供了獨(dú)到的信息效勞，并使網(wǎng)站真正成為海爾與用戶保持零距離的平臺(tái)。六、以“一名兩網(wǎng)”為基礎(chǔ)，與用戶保持零距離，快速滿足用戶的個(gè)性化需求

海爾將利用系統(tǒng)，進(jìn)一步優(yōu)化分供方。如果上網(wǎng)，就可以加快這種優(yōu)化的速度。一個(gè)小螺絲釘?shù)降资澜缟险l(shuí)生產(chǎn)最好？一上網(wǎng)馬上就會(huì)知道。這不僅僅是簡(jiǎn)單的價(jià)格降低，關(guān)鍵是找到了最好的分供方。正是這種交流，我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)建立了兩個(gè)國(guó)際工業(yè)園，引進(jìn)了國(guó)際上最好的分供方到青島建廠，為海爾配套。

海爾電子商務(wù)系統(tǒng)還處在進(jìn)一步的建設(shè)和完善中，我們將充分利用海爾的“一名兩網(wǎng)〞的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)連接用戶，大力推進(jìn)CRM系統(tǒng)的建立，以具有充分個(gè)性化的