國際市場營銷學(xué)(三一重工)

國際市場營銷案例三一重工Enter市場營銷專業(yè)引子

三一集團(tuán)

起訴奧巴馬案三一重工三一重工目錄公司概況1國際市場發(fā)展?fàn)顩r2PEST分析3SWOT分析5波特五力模型分析44P策略6給予展望7公司概況三一集團(tuán)中國最大、全球第五的工程機(jī)械制造商，也是世界最大的混凝土機(jī)械制造商。1989年，三一集團(tuán)正式創(chuàng)立，公司名稱源于創(chuàng)業(yè)初期提出的“創(chuàng)立一流企業(yè)，造就一流人才，做出一流奉獻(xiàn)〞的企業(yè)愿景。三一以“品質(zhì)改變世界〞為使命，致力于為中國奉獻(xiàn)一個(gè)世界級(jí)品牌。目前集團(tuán)旗下資產(chǎn)包括上市公司〔三一重工〔SH.600031〕〔三一國際HK.00631〕，及港機(jī)、風(fēng)電等上市資產(chǎn)，2021年集團(tuán)銷售額超過800億元。三一重工公司開展進(jìn)程三一重工股份為三一集團(tuán)旗下核心企業(yè)，系中國工程機(jī)械龍頭企業(yè)。三一重工于1994年正式創(chuàng)立，通過打破國人傳統(tǒng)的“技術(shù)恐懼癥〞搞自主創(chuàng)新迅速崛起。2003年7月3日，三一重工在上交所上市；2005年6月10日，三一重工股權(quán)分置改革試點(diǎn)成功，為中國股改打響第一槍；2021年7月，三一重工以215.84億美元的市值入圍FT全球500強(qiáng)，成為唯一上榜的中國機(jī)械企業(yè)；2021年1月，三一重工收購世界混凝土第一品牌德國普茨邁斯特一舉改變?nèi)蛐袠I(yè)競爭格局。2021年末，三一重工宣布將公司注冊地遷往北京。三一連續(xù)獲評(píng)是全球工程機(jī)械制造商50強(qiáng)、中國企業(yè)500強(qiáng)、福布斯“中國頂尖企業(yè)〞，中國最具成長力自主品牌、中國最具競爭力品牌、中國工程機(jī)械行業(yè)標(biāo)志性品牌、亞洲品牌500強(qiáng)。三一重工三一美國喬治亞州研發(fā)制造中心基建項(xiàng)目已正式啟動(dòng)，目前一期工程已竣工。三一重工是在2002年進(jìn)入印度市場的，2007年，三一重工開始在浦那投資6000萬美兒建設(shè)產(chǎn)業(yè)園。己經(jīng)開始生產(chǎn)工程機(jī)械設(shè)備，并銷往孟加拉國和斯里蘭卡等國。三一重工浦那產(chǎn)業(yè)園是中方在印度最大的投資項(xiàng)目之一，雇有600多名印度員工。巴西產(chǎn)業(yè)園是三一重工在海外的第4個(gè)研發(fā)生產(chǎn)基地，計(jì)劃總投資2億美元，主要致力于生產(chǎn)挖掘機(jī)、履帶吊等工程機(jī)械產(chǎn)品2010年12月2010年6月2009年5月2002年總投資達(dá)1億歐元的二一重工德國產(chǎn)業(yè)園舉行奠墓儀式三一重工進(jìn)入國際市場的歷程公司聯(lián)合中信產(chǎn)業(yè)基金并購世界混凝土機(jī)械第一品牌——德國普茨邁斯特公司100%股權(quán)2012年4月三一重工產(chǎn)業(yè)定位公司在未來的三年內(nèi)，實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略，將主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)定為工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)。全球范圍內(nèi)開展以工程機(jī)械設(shè)備為主的租賃業(yè)務(wù)，以租促悄，先租、銷，再設(shè)廠。高度關(guān)注與本公司產(chǎn)品高度相關(guān)的機(jī)械制造產(chǎn)業(yè)，首先是環(huán)保機(jī)械產(chǎn)業(yè)的開展。三一重工PEST分析

PEST政治法律因素：1、國際局勢趨于穩(wěn)定，和平開展2、國際市場的不斷擴(kuò)大3、全球資本機(jī)制不斷加強(qiáng)4、中國加WTO，法律環(huán)境寬松，貿(mào)易相對(duì)自由化經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素：1、08年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)暖上升，情況好轉(zhuǎn)2、人民幣升值，導(dǎo)致采購本錢降低，一定程度上節(jié)約企業(yè)的生產(chǎn)本錢社會(huì)文化因素：1、人們生活水平增強(qiáng)，收入增加2、國際社會(huì)環(huán)境中對(duì)機(jī)械工業(yè)產(chǎn)品需求、購置傾向加大3、市場需求的不斷擴(kuò)大技術(shù)因素：1、先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)迅猛開展，工程機(jī)械制造向智能化、專業(yè)化開展2、技術(shù)領(lǐng)先已成為歐美興旺國家工程機(jī)械產(chǎn)品的主要優(yōu)勢只有技術(shù)創(chuàng)新才能在國際市場中脫穎而出三一重工波特五力模型顧客現(xiàn)有競爭者新進(jìn)入者替代品供應(yīng)商三一重工五力模型分析三一重工國際市場現(xiàn)有的競爭狀況〔1〕北美地區(qū)是世界最大的工程機(jī)械生產(chǎn)地和市場，擁有500多家大小型的工程機(jī)械企業(yè)。尤其是美國，以巨大的經(jīng)濟(jì)總量刺激了工程機(jī)械重工行業(yè)的開展?！?〕日本是世界上工程機(jī)械第二大生產(chǎn)國，日本工程機(jī)械的銷售，出口占有很大的比重，而且近幾年出口增長速度大于國內(nèi)市場增長速度。目前日本工程機(jī)械出口已占其銷售額的三分之二?！?〕上世紀(jì)80年代，韓國的工程機(jī)械開始崛起，強(qiáng)調(diào)規(guī)?；a(chǎn)，注重開拓海外市場，控制進(jìn)口保護(hù)國內(nèi)市場。三一重工新進(jìn)入者的威脅1234開發(fā)新的產(chǎn)品技術(shù)的難度越來越大，自然成為了新進(jìn)入者的最大壁壘。同時(shí)，先進(jìn)入者以各種方式，通過建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來提高本行業(yè)技術(shù)壁壘的目的。工程機(jī)械隨技術(shù)含量的提高，所產(chǎn)生的制造本錢也越來越高，會(huì)占用大量的流動(dòng)資金，對(duì)企業(yè)的資本實(shí)力要求也非常高。技術(shù)人才是進(jìn)入的第三大壁壘，沒有科技人才的支持，工程機(jī)械的技術(shù)水平就難以得到提升，自然很難在國際上形成競爭。在國際市場上沒有形成良好的品牌形象與口碑效益，沒有建立良好的客戶關(guān)系，將會(huì)導(dǎo)致新進(jìn)入競爭者的進(jìn)入壁壘。技術(shù)壁壘資本壁壘人才壁壘客戶壁壘三一重工替代產(chǎn)品或效勞的威脅替代品小型工程機(jī)械的開展，在歐美地區(qū)小型工程機(jī)械的開展勢頭旺盛，呈明顯的增長趨勢。同時(shí)，小型工程機(jī)械的靈活性更強(qiáng)，制造本錢更低。國際市場上工程機(jī)械租賃行業(yè)的開展。三一重工工程機(jī)械行業(yè)供給商的議價(jià)能力國內(nèi)供給商供給商的議價(jià)能力國外供給商國內(nèi)機(jī)械生產(chǎn)商對(duì)工程機(jī)械的整體技術(shù)水平關(guān)注度不夠，不注重關(guān)鍵零部件的技術(shù)投入，產(chǎn)品技術(shù)整體水平不高，造成了國內(nèi)廠商的議價(jià)能力不強(qiáng)。國外工程機(jī)械的生產(chǎn)對(duì)技術(shù)要求高，因而零件的生產(chǎn)越來越精細(xì)化，所以面對(duì)的供給商也是比較復(fù)雜，很多工程機(jī)械生產(chǎn)商將零件外包給專業(yè)的生產(chǎn)商，這造成了供給商的議價(jià)能力增強(qiáng)。三一重工工程機(jī)械行業(yè)客戶的議價(jià)能力工程機(jī)械可以為客戶帶來生產(chǎn)能力，創(chuàng)造新的價(jià)值，因而顧客對(duì)價(jià)格不是很敏感。工程機(jī)械的轉(zhuǎn)換成本較高，使得顧客的議價(jià)能力較低。工程機(jī)械面對(duì)的客戶來源于大型的建設(shè)和開采型企業(yè)，購置工程機(jī)械屬于固定資產(chǎn)投資，因而客戶在購置時(shí)的議價(jià)能力較弱。SWOT綜合分析SWOT威脅:能源短缺與人才培養(yǎng)的威脅，市場競爭越來越激烈，國際市場競爭秩序不規(guī)范，知識(shí)產(chǎn)權(quán)和關(guān)稅貿(mào)易壁壘機(jī)會(huì)：經(jīng)濟(jì)全球化與世界和平發(fā)展時(shí)期，分工與產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，中國在世界的話語權(quán)逐漸增強(qiáng)，中國產(chǎn)業(yè)政策劣勢：基礎(chǔ)薄弱國際化布局剛起步經(jīng)驗(yàn)不足，售后服務(wù)配件供應(yīng)成為發(fā)展瓶頸，開發(fā)、創(chuàng)新能力不足，缺乏核心制造技術(shù)優(yōu)勢：市場優(yōu)勢，成本優(yōu)勢，體制優(yōu)勢和技術(shù)支持，產(chǎn)業(yè)布局優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢三一重工三一重工三一重工的國際市場的4P策略4P策略促銷策略產(chǎn)品策略渠道策略定價(jià)策略三一重工產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略

根據(jù)客戶需求開發(fā)產(chǎn)品并為其服務(wù)本土化重服務(wù)產(chǎn)品展示三一重工

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