房地產(chǎn)銷售方案總結(jié)(4篇)

本文格式為Word版，下載可任意編輯——房地產(chǎn)銷售方案總結(jié)(4篇)為了保障事情或工作順利、圓滿進(jìn)行，就不得不需要事先制定方案，方案是在案前得出的方法計(jì)劃。方案能夠幫助到我們好多，所以方案終究該怎么寫才好呢？接下來我就給大家介紹一下方案應(yīng)當(dāng)怎么去寫，我們一起來了解一下吧。

房地產(chǎn)銷售方案總結(jié)篇一

特性化、形象化競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈，將成為太原市地產(chǎn)發(fā)展的潮流。

物業(yè)項(xiàng)目要取得優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)，就必需把握時(shí)機(jī)，盡竭利用自身的特性資本和雄渾的勢(shì)力，把自身打造成極富特性和口碑，擁有良好公眾形象的樓盤。

1、位置優(yōu)越，交通便捷

位置優(yōu)越：處于北城區(qū)的成熟社區(qū)之中心;徒步3分鐘即可到達(dá)酒店、食府、劇院、商場(chǎng)、超市等社區(qū)設(shè)施一應(yīng)俱全。

交通便捷：公共交通比較便捷，有三趟公交線路途徑本案

2、區(qū)內(nèi)康體、消遣、休閑設(shè)施一應(yīng)俱全

室外設(shè)施：活動(dòng)廣場(chǎng)、小區(qū)幼兒園、醫(yī)院、購物廣場(chǎng)、籃球場(chǎng)

室內(nèi)設(shè)施：桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、卡拉ok酒廊

3、小戶型

2房2廳、3房2廳，面積68、79--106、92平方米之間的小戶型，以及提供菜單式裝修，對(duì)于事業(yè)有成、家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、時(shí)尚、享受的目標(biāo)購房群極具吸引力。

1、環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀

環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀，不利于引發(fā)目標(biāo)購房群興趣;不利于提升hs花園在公眾中的知名度、美譽(yù)度和造成記憶;同時(shí)也不利于滿足區(qū)內(nèi)居民的榮譽(yù)感。

(現(xiàn)代住宅不僅要滿足居住的需要，還要滿足居住者特別的心理需求)

2、物業(yè)管理缺乏特色服務(wù)

物業(yè)管理方面未能根據(jù)目標(biāo)購房群的職業(yè)特點(diǎn)和實(shí)際需求(事業(yè)有成、時(shí)尚、享受)開展特色服務(wù)，使hs花園在服務(wù)方面缺乏了應(yīng)有的特性和吸引力。

1、年齡在35--60歲之間經(jīng)濟(jì)富足有投資意識(shí)或有習(xí)慣在北城生活的中老年人

家庭構(gòu)成：1-3口、中老年夫妻或帶一小孩、單身中老年

2、年齡在28--45歲之間事業(yè)蒸蒸日上月收入在3000元以上時(shí)尚、享受在北城工作的管理者或小私營(yíng)業(yè)主

家庭構(gòu)成：1-3口、中青年夫妻或帶一小孩、單身中青年

1、hs花園內(nèi)朝向差、無景、背陰的單位難于銷售。

2、區(qū)內(nèi)商鋪經(jīng)營(yíng)狀況不景氣，銷售業(yè)績(jī)不佳。

1、把區(qū)內(nèi)朝向差、背陰、無景的單位作為特別單位重新命名炒作，作為特價(jià)單位適時(shí)限量銷售。

通過廣告炒作、整體形象和價(jià)格之間的落差以及增值贈(zèng)送來促進(jìn)銷售。

2、商鋪經(jīng)營(yíng)不景氣，銷售業(yè)績(jī)不佳，究其原因有二。

一是區(qū)內(nèi)人氣不旺，二是hs花園離大型購物中心太近。

一、引爆住宅銷售，帶旺區(qū)內(nèi)人氣，促進(jìn)商鋪的經(jīng)營(yíng)和銷售;

二、根據(jù)區(qū)內(nèi)居民的職業(yè)特點(diǎn)、年齡結(jié)構(gòu)、心理特征、追求喜好和實(shí)際需求開展特色經(jīng)營(yíng)。

例如：高品味的酒廊、咖啡廳等。

根據(jù)物業(yè)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)和目標(biāo)購房群特別的身份、社會(huì)地位和所處的人生階段，我們把物業(yè)項(xiàng)目定位為：凸顯人生至高境界，完美人生超凡享受的十分住宅。

輝煌人生，超凡享受

--hs花園提供的(給您的)不止是如意滿意的住宅……

輝煌人生

hs花園的目標(biāo)購房群大部分是事業(yè)有成的中青年老板和管理階層，或者是有固定資產(chǎn)投資的中老年。

因此，他們的人生是與眾不同的，是輝煌的。

超凡享受：

享受入住便利

享受交通便捷

享受特別服務(wù)

享受都市繁華

享受至尊榮譽(yù)

1、建hs廣場(chǎng)和寓意噴泉

針對(duì)hs花園缺乏吸引性景觀一點(diǎn)，建議在二期工程中建hs廣場(chǎng)和寓意噴泉。

為北城區(qū)增一別致夜景，給項(xiàng)目周邊居民添一處夜來休閑、溜達(dá)散心的好去處。

試想：當(dāng)夜幕降臨的時(shí)候，沿一路走來。

遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看到hs廣場(chǎng)上燈火一閃一閃的跳動(dòng)著“輝煌人生，超凡享受〞的字幕。

近處聽著“嘩嘩嘩〞的水聲。

走進(jìn)廣場(chǎng)，或立于水邊，或坐于石墩，感受都市的繁華，呼吸夜的氣息，怡心怡情，豈不妙哉。

如此一來，一方面能夠增加hs花園的吸引性，提高h(yuǎn)s花園在公眾中的知名度、美譽(yù)度、和記憶度;另一方面也有利于贏得目標(biāo)購房群的認(rèn)同，滿足區(qū)內(nèi)居民的榮譽(yù)感。

2、物業(yè)管理方面提供特色家政服務(wù)

hs花園的目標(biāo)購房群大部分是事業(yè)有成的中青年，他們尋常沒有太多時(shí)間料理家務(wù)、清掃居所、照看孩子。

故hs花園在物業(yè)管理方面可以根據(jù)居民的實(shí)際需要提供**送早、午、晚餐、定期清掃住宅、有償清洗衣物、鐘點(diǎn)家教等特色家政服務(wù)。

一方面切實(shí)解決住戶的實(shí)際問題，另一方面有利于加強(qiáng)hs花園對(duì)目標(biāo)購房群的吸引力。

1、盡竭傳達(dá)hs花園的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn);

2、盡快樹立起hs花園“輝煌人生，超凡享受〞的物業(yè)形象;

3、直接促進(jìn)hs花園的銷售。

基于以上三個(gè)目的和太原房地產(chǎn)市場(chǎng)一直以來的廣告狀況。

我們建議把錦繡花園的廣告宣傳分為兩個(gè)階段，即廣告切入期和廣舉報(bào)展期。

在廣告切入期主要通過報(bào)紙軟文章和報(bào)紙硬廣告形式盡竭傳達(dá)hs花園的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn);

在廣舉報(bào)展期，一方面利用密集的報(bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體廣告、車身、路牌、建筑物、燈柱等戶外廣告以及開展各種公共活動(dòng)打造hs花園“輝煌人生，超凡享受〞的形象;另一方面利用各種促銷活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)pop直接促進(jìn)樓盤的銷售。

1、報(bào)紙軟文章

主題1：輝煌人生，超凡享受

--記“我〞為什么選擇hs花園

主題2：事業(yè)生活輕松把握

--記hs花園特別的家政服務(wù)

2、系列報(bào)紙硬廣告

主題1：輝煌人生，超凡享受

--這里離購物休閑廣場(chǎng)只有45分鐘

主題2：輝煌人生，超凡享受

--家里面的消遣休閑

主題3：輝煌人生，超凡享受

--hs廣場(chǎng)就是我們家的后花園

3、網(wǎng)絡(luò)宣傳同樣突出相應(yīng)的主題，進(jìn)行豐富多彩的小型的對(duì)項(xiàng)目的探討和發(fā)表文章，為硬廣告的投放提供素材，同時(shí)可以嘗試對(duì)廣告的訴求賣點(diǎn)的市場(chǎng)考察，為廣告的投放降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)保證廣告的宣傳效果。

1、報(bào)紙

從各個(gè)側(cè)面打造錦繡花園“輝煌人生，超凡享受〞的品牌形象。

2、電視

協(xié)同促銷活動(dòng)和對(duì)開發(fā)公司的專訪等形式對(duì)項(xiàng)目從工程設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量、開發(fā)商實(shí)力、開發(fā)理念和項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)方面進(jìn)行正面宣傳，建立項(xiàng)目及開發(fā)商的良好口碑。

3、電臺(tái)

通過電臺(tái)協(xié)同**網(wǎng)的購房者俱樂部活動(dòng)和協(xié)同項(xiàng)目的形象，給目標(biāo)受眾以聲音和感官的信息傳達(dá)。

4、單張

通過商業(yè)信函投遞、售樓處發(fā)送、報(bào)刊雜志夾送、活動(dòng)資料派送形式使單張廣告進(jìn)入每一個(gè)意向客戶手中，從而擴(kuò)大項(xiàng)目自身的影響范圍。

5、戶外廣告

①在項(xiàng)目周邊沿線各人行天橋及繁華路段作燈柱、路牌、建筑物廣告;

②在北城中心作巨幅建筑物或路牌廣告;

③在北城生意火爆的大酒店對(duì)面樹巨幅廣告牌;

6、車身廣告

項(xiàng)目--繁華地段項(xiàng)目--購物中心項(xiàng)目--火車站

7、公共活動(dòng)

舉辦各種公共活動(dòng)，樹立hs花園美好形象，迅速提升hs花園的知名度、美譽(yù)度和記憶度。

①hs廣場(chǎng)落成剪彩儀式

邀請(qǐng)北城區(qū)各界知名人士及hs花園新老業(yè)主榮譽(yù)出席(有文藝表演及消遣節(jié)目等)

②寓義噴泉征名及題名活動(dòng)

以各種方式(信函、熱線、現(xiàn)場(chǎng)、郵件等)大張旗鼓向社會(huì)各界征集hs廣場(chǎng)寓義噴泉的名稱。

之后，在一個(gè)令人矚目的日子里，開浮現(xiàn)場(chǎng)題名活動(dòng)。

在題名現(xiàn)場(chǎng)向熱心參與并支持征名活動(dòng)的群眾致以感謝并獎(jiǎng)勵(lì)(根據(jù)所提供的名稱與所題名稱的接近程度進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì))。

③hs花園“文化活動(dòng)月〞活動(dòng)

一方面豐富項(xiàng)目周邊居民的文化活動(dòng)，有益于地方文化事業(yè)，易博得社會(huì)各界的支持，造成極大的社會(huì)效應(yīng)，博得民眾的好感，有利于迅速樹立hs花園美好的公眾形象;另一方面吸引新聞媒體的注意，為新聞報(bào)道提供很好的素材，有利于大范圍內(nèi)提高h(yuǎn)s花園的知名度，造成持續(xù)記憶。

1)向北城區(qū)各界人士贈(zèng)送或優(yōu)惠提供當(dāng)月影院大片入場(chǎng)券;

2)于各節(jié)假日及工休日在hs廣場(chǎng)舉辦各種歌舞表演、文化活動(dòng)等;

3)在北城區(qū)范圍內(nèi)開展hs花園“文化活動(dòng)月〞萬人簽名活動(dòng)。

8、網(wǎng)絡(luò)

通過太原搜房進(jìn)行全面宣傳，協(xié)同網(wǎng)絡(luò)炒作和太原市購房者俱樂部的會(huì)員看房活動(dòng)，消化一部分產(chǎn)品。

①太原市購房者俱樂部“假日看房班車〞活動(dòng);(目前有效會(huì)員近千名，并且數(shù)字還在以每周5-10人的速度增加，消費(fèi)能力不可低估。)

②項(xiàng)目網(wǎng)站或是網(wǎng)頁的制作(建立廉價(jià)互動(dòng)的溝通平臺(tái));

③網(wǎng)站論壇同時(shí)進(jìn)行探討，使開發(fā)商和未來業(yè)主進(jìn)行全面溝通，以便于了解客戶的基本狀況，更好的拉動(dòng)銷售。

9、dm直投雜志

太原市房地產(chǎn)信息雜志的定向投遞，通過強(qiáng)大的派發(fā)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，雜志本身的信息量大保存時(shí)間長(zhǎng)和到達(dá)率高的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)的淋漓盡致。

由于我們是聯(lián)合和太原市的各強(qiáng)勢(shì)媒體，同媒體同時(shí)由于政府的支持我們的費(fèi)用會(huì)成為效果明顯之外的另一個(gè)吸引人的地方。

優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、促成立體報(bào)道的輿論合力網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電臺(tái)和電視臺(tái)聯(lián)動(dòng)合作組織，相互提供新聞線索，聯(lián)合采訪，充分利用雙方的新聞資源，充分發(fā)揮各自媒體的傳播優(yōu)勢(shì)，以達(dá)到最正確宣傳效果;共同計(jì)劃新節(jié)目、新欄目。

網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電臺(tái)和電視臺(tái)的結(jié)合有利于雙方爭(zhēng)取更多的潛在受眾。

所謂潛在受眾是指目前尚無受傳行為而在一定時(shí)間內(nèi)可能創(chuàng)造受傳條件成為受眾的人。

幾個(gè)媒體的潛在受眾雖不盡一致，但若結(jié)合起來，其潛在受眾將是十分巨大的。

將潛在受眾轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)在受眾，既是傳媒提高傳媒效果的需要，也是傳媒拓展市場(chǎng)，提高社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的需要。

網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電臺(tái)和電視臺(tái)充分利用各自的傳播優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行立體報(bào)道，達(dá)到輿論合力，這是媒體整合的主要目標(biāo)。

在網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電臺(tái)和電視臺(tái)的整合過程中，網(wǎng)絡(luò)、電視將通過栩栩如生的動(dòng)感畫面和快捷性的優(yōu)點(diǎn)，使觀眾盡快得到初步的，顯明的，直觀的感性認(rèn)識(shí);電臺(tái)、報(bào)紙則戰(zhàn)勝電視瞬間性的缺陷，利用報(bào)紙能反復(fù)閱讀，具有穩(wěn)定性的文字報(bào)道和犀利評(píng)論的特點(diǎn)，引導(dǎo)讀者深入思考;雜志的針對(duì)性強(qiáng)、生命周期長(zhǎng)的特點(diǎn)。

這將有利于開發(fā)商和相關(guān)行業(yè)商家依據(jù)自身的狀況特點(diǎn)，選擇適合的信息傳遞給目標(biāo)受眾，同時(shí)保證廣告簡(jiǎn)單被目標(biāo)受眾接受。

媒體聯(lián)動(dòng)既發(fā)揮了各自的特長(zhǎng)，又交織互補(bǔ)，彌補(bǔ)了各自的不足和局限性，從而擴(kuò)大了傳播的深度和廣度，形成立體傳播的推廣合力。

1、經(jīng)濟(jì)儉約，最大限度為客戶省錢。

2、追求創(chuàng)新。

廣告形式力求創(chuàng)新，創(chuàng)新同時(shí)與創(chuàng)意進(jìn)行很好地結(jié)合。

3、努力建立品牌與目標(biāo)群之間的關(guān)系。

對(duì)于群眾媒體，尋?？梢杂行У貛椭⑴频闹取?/p>

而對(duì)于小眾媒體，則可以針對(duì)某些特定人群，而且它可以很好地建立起消費(fèi)者與產(chǎn)品或品牌的某種內(nèi)在聯(lián)系，讓消費(fèi)者感覺親切，感覺這是專為他而做的廣告。

4、建立協(xié)作關(guān)系。

巧妙溶入媒體中去，不但純進(jìn)行硬廣告的宣傳。

5、巧妙利用媒體本身的廣告作用。

適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)可以更好地提升公司形象，巧妙地利用軟性文章的形式可以加強(qiáng)品牌的置信度和廣告效果。

在整合營(yíng)銷傳播中，“整合〞是基礎(chǔ)，互動(dòng)才是雙贏，需要在營(yíng)銷中產(chǎn)生拉力同時(shí)與消費(fèi)者建立起良好的互動(dòng)關(guān)系。

地點(diǎn)：清城小市誠(chéng)基房地產(chǎn)開發(fā)公司

4、時(shí)間：

20xx年5--10月間的重大節(jié)慶(5、1、10、1等)

年末是消費(fèi)者群體購房的好時(shí)機(jī)，時(shí)間充足。

5、方法：

1、讓利性活動(dòng)直接與讓利幅度有關(guān)

2、參與性活動(dòng)：設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品應(yīng)當(dāng)足夠吸引顧客的參與熱心。

推廣期(20xx年5—8月，開展2類活動(dòng)，演示：50萬+傳單5000份3000元：抽獎(jiǎng)：獎(jiǎng)金1萬+獎(jiǎng)品3000元;會(huì)場(chǎng)布置5000元，客車支出1000元)

成長(zhǎng)期(20xx年9-10月，開展3類活動(dòng)，廣告：10萬+售點(diǎn)5000元;贈(zèng)送小禮物：5000元+祈福信息發(fā)送500元;主題促銷：會(huì)場(chǎng)布置9000元，客車支出1000元)

成熟期(各種促銷活動(dòng)處理積壓的住房10萬元)

衰退期(20xx年11-12月，改造產(chǎn)品10萬;研發(fā)新產(chǎn)品20萬;尋覓替代品20萬)

房地產(chǎn)銷售方案總結(jié)篇二

適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷過程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息。

工作安排：

1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃

2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（包括項(xiàng)目基本資料、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)及拓客說辭與技巧），培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核

3、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段

4、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖

5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息

6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧共享，提高團(tuán)隊(duì)士氣審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身狀況做適當(dāng)調(diào)整。

適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途（如超市、菜場(chǎng)、餐館等）

工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，捕獲意向客戶

工作安排：

1、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)

2、并對(duì)目標(biāo)客群的工作、生活、休閑消遣等動(dòng)線進(jìn)行分析，確定動(dòng)線攔截點(diǎn)，如路口、公交站點(diǎn)、客戶平日就餐聚集點(diǎn)等

3、確定動(dòng)線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等；也可輔以項(xiàng)目周邊人群聚集區(qū)域定點(diǎn)派單或設(shè)立滾動(dòng)推廣小站等具體形式

4、定期對(duì)工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高

2、對(duì)真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)

適用項(xiàng)目：中端及中端以下，主要針對(duì)大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房工作周期選擇：主要針對(duì)蓄客期，其次為強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)

工作目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶

工作安排：

1、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分

2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街

3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)

4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或滾動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)

5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房

審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加招式特點(diǎn)：

1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細(xì)分析，以基本全覆蓋為主；

2、信息在相對(duì)的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；

3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，確切性差，以量換質(zhì)，用時(shí)間培養(yǎng)客戶。

適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端

工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。

工作人員選擇：精英銷售員。

工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

工作目的：通過展會(huì)向目標(biāo)人群確鑿傳遞項(xiàng)目狀況，并現(xiàn)場(chǎng)拉客。

工作安排：

1、事先與展會(huì)組織方聯(lián)系，爭(zhēng)取有利展位（假使在房展會(huì)上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰；假使展會(huì)為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參與）

2、制定出眾的形象設(shè)計(jì)，在展會(huì)上區(qū)別于其他同類型項(xiàng)目

3、安排精英銷售員在展會(huì)中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場(chǎng)完成客戶信息登記和拉客到訪的工作

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

目標(biāo)客戶相對(duì)純粹和集中，客戶群體具備較高的購買力，更簡(jiǎn)單進(jìn)行潛在客戶和意向客戶的挖掘

適用項(xiàng)目：主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目

工作周期選擇：以蓄客期為主

拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由計(jì)劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場(chǎng)銷售人員負(fù)責(zé)拓客范圍選擇：項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，捕獲意向客群

工作安排：

1、分析各加油站的到客狀況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作

2、派市場(chǎng)渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內(nèi)人員說明合作要求，并對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)，最好能最好能給當(dāng)時(shí)感興趣的客戶簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目的基本狀況，同時(shí)留下客戶的聯(lián)系方式

3、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料，包括夾報(bào)和小禮品等，定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1、本招式對(duì)客群的把握相對(duì)較精準(zhǔn)，加油站針對(duì)的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認(rèn)的最具消費(fèi)實(shí)力

的人群，也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體，

2、通過加油站派送宣傳品，就很簡(jiǎn)單鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。

3、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用，有效性高；

4、由加油員一對(duì)一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中；

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類型均可

工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場(chǎng)、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)公共場(chǎng)所；交通動(dòng)線范圍內(nèi)的目標(biāo)場(chǎng)所

工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息

工作安排：

1、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際狀況選擇相應(yīng)的百貨商場(chǎng)或賣場(chǎng)，并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排

2、制定巡展順序和時(shí)間表，依照節(jié)奏展開

3、將拓客人員分為固定接待和滾動(dòng)派單人員，前者負(fù)責(zé)展臺(tái)的接待登記工作，后者則負(fù)責(zé)展臺(tái)周邊及賣場(chǎng)內(nèi)的派單宣傳工作

4、若條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場(chǎng)的自身客流狀況，制定每日項(xiàng)目單頁的派發(fā)量和留點(diǎn)量招式特點(diǎn)：

1、增加了項(xiàng)目的接待處，擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累

2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制

3、對(duì)巡展地點(diǎn)的選擇更具針對(duì)性，如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場(chǎng)所

適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下

工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段。

拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特別關(guān)系的業(yè)務(wù)員

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位

工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化

工作安排方式：

1、分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且適合的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員

2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍

3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項(xiàng)目

4、在得到相關(guān)確鑿信息的狀況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1、存在一定機(jī)遇在短期內(nèi)成交大量客戶，對(duì)于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助

2、甲方需要舍棄一定的利潤(rùn)，且團(tuán)購價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度

適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目

工作周期選擇：營(yíng)銷全程

拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷售員為主

拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)

工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶

工作安排：

1、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域

2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項(xiàng)目的基本狀況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對(duì)癥下藥

3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊(duì)伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機(jī)

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1、拓客對(duì)象相對(duì)較集中，客戶訴求點(diǎn)也相對(duì)統(tǒng)一，比較簡(jiǎn)單達(dá)成團(tuán)購意向；

2、極易形成口碑傳播。

適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，但更適合普通住宅、投資或自營(yíng)類項(xiàng)目，特別是小型項(xiàng)目工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊及城市各類型專業(yè)市場(chǎng)，如建材市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、食品市場(chǎng)等工作目的：廣泛宣傳項(xiàng)目，傳遞項(xiàng)目信息，挖掘潛在客戶

工作安排：

1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場(chǎng)的資料，選取目標(biāo)市場(chǎng)，并作詳細(xì)的調(diào)研了解

2、安排拓客人員進(jìn)行直銷拓客，拓客分組進(jìn)行，最好進(jìn)行人員與市場(chǎng)的固定分派，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源

3、針對(duì)比較有意向的商戶進(jìn)行長(zhǎng)期重點(diǎn)追訪，并對(duì)區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，深挖潛在客戶

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1、人群劃分簡(jiǎn)單，尋覓難度??；

2、信息到達(dá)率相對(duì)較高；

3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對(duì)簡(jiǎn)單；

4、簡(jiǎn)單形成擊破一點(diǎn)，打到一片的效果。

5、可形成針對(duì)性的拓客說辭。

適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：項(xiàng)目營(yíng)銷全程

拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行訪問，組數(shù)由項(xiàng)目狀況而定

拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)

工作目的：通過針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶

工作安排：

1、針對(duì)項(xiàng)目狀況，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等

2、以2人為一組，到目標(biāo)客群的活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行訪問，攜帶項(xiàng)目相關(guān)形象展示手冊(cè)，與客戶進(jìn)行深談，了解客戶詳細(xì)資料，了解目標(biāo)人群意愿，分辯意向程度

審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細(xì)客戶資料，填寫客戶級(jí)別卡，進(jìn)行分類，每日上交工作總結(jié)

招式特點(diǎn)：

1、尋覓項(xiàng)目潛在客戶更具針對(duì)性，能夠更深層的`獲得客戶信息與意向程度

2、在陌拜過程中難度較大，簡(jiǎn)單碰壁，對(duì)拓客人員有一定的能力要求

適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會(huì)更好

工作周期選擇：營(yíng)銷全程

拓客人員選擇：以銷售員為主

拓客范圍選擇：與項(xiàng)目品質(zhì)一致、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近；同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近

工作目的：針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶

工作安排：

1、詳細(xì)分析區(qū)域市場(chǎng)整體狀況，通過對(duì)項(xiàng)目的剖析來確定項(xiàng)目周邊的主力競(jìng)品

2、詳細(xì)了解競(jìng)品項(xiàng)目近期銷售狀況，以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢(shì)

3、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

4、團(tuán)隊(duì)協(xié)同將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場(chǎng)實(shí)地講解

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1、所攔截客戶意向性高

2、由于思維的先入為主，往往客戶會(huì)對(duì)先了解的項(xiàng)目比較傾心，這是在本招式應(yīng)用過程中的一個(gè)難點(diǎn)

適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，特別是高端項(xiàng)目

工作周期選擇：營(yíng)銷全程

工作人員選擇：以計(jì)劃為主

聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與項(xiàng)目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體，如：車友會(huì)、教育協(xié)會(huì)、奢靡品展覽會(huì)等

工作目的：通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達(dá)到資源共享、互利互益的目的

工作安排：

主要分為兩種拓客形式

一、召集類活動(dòng)的資源收集拓客

某些商品的發(fā)布會(huì)、某些產(chǎn)品的推介會(huì)、各種圈層展覽會(huì)等；

此類活動(dòng)開始前無法確定客戶資料，活動(dòng)后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。

具體方法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入，如條件允許可現(xiàn)場(chǎng)推介本項(xiàng)目，收集本次活動(dòng)客源資料，也可以互動(dòng)開展

二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客

各種協(xié)會(huì)、組織的人員的詳細(xì)資料收集，拓客。

具體方法：收集客源資料，陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶并促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生意向。招式特點(diǎn)：

1、部分目標(biāo)客戶與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高；

2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對(duì)簡(jiǎn)單；

3、客源資料的收集比較簡(jiǎn)單；

4、可形成針對(duì)性的說辭。

房地產(chǎn)銷售方案總結(jié)篇三

第一節(jié)：銷售計(jì)劃方案概述

銷售計(jì)劃方案一般指項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等。

其次節(jié)：銷售計(jì)劃方案與項(xiàng)目計(jì)劃的區(qū)別

簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目計(jì)劃是“綱〞，銷售計(jì)劃方案則是“目〞，“綱〞舉才能“目〞張。

（一）市場(chǎng)銷售方案調(diào)查

項(xiàng)目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議

（二）目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：

（三）價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

（四）入市時(shí)機(jī)：入市神態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放

（一）銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

（二）銷售代表培訓(xùn)

（三）銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

（四）房號(hào)銷控管理

（四）銷售階段總結(jié)

（五）銷售廣告評(píng)估

（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)

（七）階段性營(yíng)銷方案調(diào)整

，

即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)銷售計(jì)劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況：購買人群：接受價(jià)位：購買理由等。

對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆〞。

針對(duì)項(xiàng)目的銷售計(jì)劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)銷售方案定位的調(diào)整。

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營(yíng)銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。

（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇

理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身狀況和市場(chǎng)銷售方案狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場(chǎng)銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說等等。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市神態(tài)，一般應(yīng)具備：

1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；

2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；

3：你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶；

4：你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題；

6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式；

7：已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略；

8：制定合理的銷控表；

9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；

10：組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃；

11：盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氣氛；

12：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市；

13：其他外部條件也很適合。

（二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃尋常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產(chǎn)銷售計(jì)劃方案的階段性十分強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，表達(dá)了操盤者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體輸贏。尋常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期；防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。

隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場(chǎng)銷售方案的要求，更無法為當(dāng)前大量房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新摸索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷實(shí)踐來看，包括折讓：有獎(jiǎng)銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更猛烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場(chǎng)銷售方案條件下的營(yíng)銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場(chǎng)銷售方案渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型的：市場(chǎng)銷售方案化的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式，整合營(yíng)銷戰(zhàn)勝了一般營(yíng)銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時(shí)避免了計(jì)劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于、智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃是一個(gè)綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段：營(yíng)銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)銷售方案：熟知市場(chǎng)銷售方案到推廣市場(chǎng)銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃從單一化趨向全面化，營(yíng)銷服務(wù)從重視表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要表達(dá)物業(yè)特征，還要表達(dá)市場(chǎng)銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，表達(dá)市場(chǎng)銷售方案的要求。

房地產(chǎn)營(yíng)銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始表達(dá)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯(cuò)層：大采光凸出窗臺(tái)：陽光客廳：可移動(dòng)透光屋頂：自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營(yíng)造知識(shí)家園……可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)銷售方案需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證明、在買方市場(chǎng)銷售方案下，只有以人的需求為本，深入市場(chǎng)銷售方案：把握市場(chǎng)銷售方案，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，才有在猛烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。

銷售計(jì)劃方案不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。計(jì)劃時(shí)一定要考慮國(guó)情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高計(jì)劃成功率。

隨著市場(chǎng)銷售方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展，各種繁雜的因素對(duì)銷售計(jì)劃方案的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷售計(jì)劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必需對(duì)計(jì)劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)依舊是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的確鑿把握，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)銷售方案發(fā)展的趨勢(shì)都要有明了、確鑿地判斷，如此才能保證計(jì)劃定位的穩(wěn)定性，否則計(jì)劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷售計(jì)劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷售計(jì)劃方案定位發(fā)生大的動(dòng)亂，也就必需依靠專業(yè)的銷售計(jì)劃方案指數(shù)評(píng)估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。

房地產(chǎn)銷售方案總結(jié)篇四