張家口市場鐘樓調(diào)研報告幻燈片-

張家口市場鐘樓調(diào)研報告目

錄一、張家口市場概況二、張家口區(qū)域銷量回顧三、各縣級市場渠道評估四、張家口區(qū)域市場劃分五、鐘樓產(chǎn)品價格體系梳理張家口區(qū)域銷量回顧1、13年張家口地區(qū)銷量1、鐘樓啤酒評估：張家口地區(qū)提報13年銷量58000千升左右（不含特種酒），實地對張家口各縣級市場進行走訪，預(yù)估鐘樓啤酒銷量在24000噸，目前鐘樓啤酒

具有一定銷量、市場基礎(chǔ)的主要：赤城、崇禮、宣化、陽原、沽源這5個市場；2、分縣級市場各品種銷量及占有率分析：青島啤酒在張家口地區(qū)13年銷量8797千升，青島和鐘樓總體銷量預(yù)計32797千升，市場總體占有率25%。主要競品為燕京啤酒，整體銷量75000千升，占有率58%，雪花啤酒銷量9100千升，占有率7%。區(qū)域區(qū)域定位區(qū)域人口（萬)容量

(KL)銷量占有率鐘樓銷量青島銷量第一競品燕京第二競品雪花其他鐘樓青島第一競品第二競品其他張家口戰(zhàn)役市場張家口市區(qū)5216000200036009000100040013%23%56%6%3%鐘樓崇禮10.830002300252553507077%1%9%12%2%鐘樓宣化79.0240005000110215300200059821%5%64%8%2%戰(zhàn)役市場萬全22.0600048035043006702008%6%72%11%3%張家口區(qū)域銷量回顧1、13年張家口地區(qū)銷量區(qū)域區(qū)域定位區(qū)域人口（萬)容量(KL)銷量占有率鐘樓銷量青島銷量第一競品燕京第二競品雪花其他鐘樓青島第一競品第二競品其他懷來戰(zhàn)役市場懷來33.81000020009655500300123520%10%55%3%12%戰(zhàn)役市場涿鹿33.010000314069600030049131%1%60%3%5%青島蔚縣48.014500700697800080043035%5%55%6%30%鐘樓陽原28.065002204207353920035034%3%54%3%5%空白懷安24.07000700253500020084710%4%71%3%12%張家口區(qū)域銷量回顧1、13年張家口地區(qū)銷量區(qū)域區(qū)域定位區(qū)域人口（萬)容量(KL)銷量占有率鐘樓銷量青島銷量第一競品燕京第二競品雪花其他鐘樓青島第一競品第二競品其他張北鐘樓赤城29.080003300972270030072841%12%34%4%9%空白張北38.0118004004067000200019943%3%59%17%17%鐘樓尚義20.060008000380080060013%0%63%13%10%戰(zhàn)役市場康保4.9120030094600200625%8%50%17%1%鐘樓沽源23.0600013504846000223%1%77%0%0%合計445.481300002467487887559491201182419%7%58%7%9%張家口區(qū)域銷量回顧區(qū)域區(qū)域定位區(qū)域人口（萬)容量(KL)銷量占有率鐘樓銷量青島銷量第一競品燕京第二競品雪花其他鐘樓青島第一競品第二競品其他鐘樓崇禮10.830002300252553507077%1%9%12%2%張家口鐘樓宣化79.0240005000110215300200059821%5%64%8%2%懷來鐘樓陽原28.065002204207353920035034%3%54%3%5%鐘樓赤城29.080003300972270030072841%12%34%4%9%張北鐘樓沽源23.0600013504846000223%1%77%0%0%1、鐘樓啤酒重點市場鐘樓啤酒目前在崇禮、赤城、宣化、陽原4個市場有一定的基礎(chǔ)，銷量較大，主要運作中低檔酒。分縣級市場分析-崇禮崇禮縣1、市場簡介總?cè)丝跀?shù)10.8萬，啤酒容量3000KL，鐘樓銷量2300千升，市場占有率77%，青島啤酒銷量25千升。容量品牌青島鐘樓雪花燕京其他300013年銷量25230035025570總體占有率1%77%12%9%2%2、鐘樓分檔次銷量檔次主要銷售品種銷量占比高小莊園/金爵士1004%中雅仕醇/斯庫娜/鮮爽快遞30013%低8.5度/冰爽型190083%合計2300100%分縣級市場分析-崇禮崇禮縣1、市場競爭態(tài)勢分析：崇禮主流產(chǎn)品為鐘樓啤酒，市場占有率高，高中低檔全面運作；高檔:主流產(chǎn)品為青島純生產(chǎn)品，鐘樓小莊園及金爵士產(chǎn)品有一定消費基礎(chǔ);中檔：原主流產(chǎn)品為鐘樓雅仕醇產(chǎn)品，由于斷貨等原因，目前雪花勇闖天涯產(chǎn)品已逐漸替代雅仕醇，鐘樓中檔產(chǎn)品在終端已不占優(yōu)勢，餐飲店主流4-5元產(chǎn)品目前鐘樓缺失；低檔：縣城目前主流產(chǎn)品為燕京清爽、鐘樓9度新普啤，消費者逐漸傾向于燕京產(chǎn)品，但對于鐘樓產(chǎn)品無明顯排斥；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場主流產(chǎn)品為鐘樓冰爽行塑包；2、渠道：經(jīng)銷商五一化工：該客戶在崇禮縣運作鐘樓全品（鐘樓9度新普啤、雅仕醇、小莊園、金爵士、冰爽型塑包、鮮爽快遞），已運作鐘樓6年左右，屬鐘樓專營客戶；客戶配送車輛4輛（1輛三輪、1輛面包、2輛貨車），配送人員4名，以直銷為主；下轄7個二批，主要運作崇禮縣周邊所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)；客戶資金實力較強，配合意識較高，有一定運作思路，終端掌控力較強；該客戶符合公司要求，可以作為崇禮縣經(jīng)銷商。分縣級市場分析-赤城赤城市場競爭態(tài)勢：高檔酒：主流產(chǎn)品為青島純生產(chǎn)品，鐘樓小莊園及金爵士產(chǎn)品有一定消費基礎(chǔ)，因鐘樓斷貨，市場上已見不到；中檔酒：原主流產(chǎn)品為鐘樓鮮爽快遞產(chǎn)品，鐘樓鮮爽快遞產(chǎn)品在終端占有明顯優(yōu)勢，該區(qū)域內(nèi)缺少零售價格為8元產(chǎn)品；低檔酒：市場縣城目前主流產(chǎn)品為燕京產(chǎn)品，但對于鐘樓產(chǎn)品無明顯排斥；經(jīng)銷商聚源商貿(mào)：該客戶在赤城縣主要運作鐘樓4款產(chǎn)品（鮮爽快遞、新一代塑筐、冰點塑筐、冰醇塑筐），已運作14年，為鐘樓專營客戶?？蛻襞渌蛙囕v5輛（3輛貨車、2輛摩的），配送人員5名，以直供+分銷進行運作，下轄36個二批，主要運作赤城鎮(zhèn)、龍關(guān)鎮(zhèn)市場，龍關(guān)鎮(zhèn)設(shè)有二批商5個。客戶資金實力較強，客戶配合意識較好，終端掌控能力較強，并與終端老板客情關(guān)系較好。該客戶符合公司要求。經(jīng)銷商問題：另外該客戶反映鐘樓廠瓶箱押金180萬左右未予解決。陽原市場概況3、終端主要產(chǎn)品指標(biāo)概況2、我品銷量分析分縣級市場分析-陽原1、分檔次占有率1、陽原縣位于河北省西北部，人口28萬人，啤酒容量7000KL。2、陽原縣轄5個鎮(zhèn)、9個鄉(xiāng)，1個社區(qū)、301個行政村。3、陽原縣城共計終端200家，其中餐飲終端88家，便利終端112家。容量品牌青島鐘樓燕京其他700013年銷量26922043539492總體占有率4%31%56%7%檔次主要銷售品種銷量占比高金爵士402%中司庫娜643%低老鐘樓200091%聽裝鐘樓聽1005%合計2204目

錄一、張家口市場概況二、張家口區(qū)域銷量回顧三、各縣級市場渠道評估四、張家口區(qū)域市場劃分五、鐘樓產(chǎn)品價格體系梳理三、分縣級市場渠道評估區(qū)域定位區(qū)域經(jīng)銷商名稱提報銷量評估銷量渠道基本信息評估結(jié)論鐘樓宣化宣化萬盛副食經(jīng)銷處21531、該客戶主銷鐘樓低檔筐裝產(chǎn)品（鐘樓8.5度、鐘樓新一代），為鐘樓廠車隊人員，運費抵酒款進行運作。2、客戶資金實力一般，配送車輛6輛（3輛貨車、3輛四輪農(nóng)用車），配送人員5名。

3、以分銷為主，下轄15個二批（8個核心二批），主要運作沙子嶺鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。4、配合意識一般，基本無運作思路，宣化其他經(jīng)銷商反映該客戶經(jīng)常砸價，擾亂區(qū)域市場價格。較差鐘樓宣化宣化騰達18921、該客戶主銷鐘樓低檔筐裝產(chǎn)品（鐘樓8.5度、鐘樓精麥）。2、客戶資金實力較好，配送車輛3輛（1輛箱貨、1輛面包、1輛四輪農(nóng)用車），配送人員4名。3、該客戶以直供終端為主，直供終端近200家（70家左右的核心終端），主要運作宣化區(qū)城區(qū)西部市場。4、配合意識較好，認(rèn)同直供終端的理念，同時終端客情較好。優(yōu)質(zhì)可引入宣化：宣化鐘樓啤酒經(jīng)銷商8家，走訪評估6家，其中3家經(jīng)銷商屬于優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，具有直供網(wǎng)絡(luò)，2家客戶屬于中等實力經(jīng)銷商，1家較差三、分縣級市場渠道評估三、分縣級市場渠道評估崇禮：區(qū)域鐘樓啤酒1家經(jīng)銷商，該客戶評估屬于優(yōu)質(zhì)客戶，可以引入?yún)^(qū)域定位區(qū)域經(jīng)銷商名稱提報銷量渠道基本信息評估結(jié)論鐘樓崇禮崇禮五一化工廠27741、該客戶在崇禮縣運作鐘樓全品（鐘樓9度新普啤、雅仕醇、小莊園、金爵士、冰爽型塑包、鮮爽快遞），已運作鐘樓6年左右，屬鐘樓專營客戶；2、客戶資金實力較強，配送車輛4輛（1輛三輪、1輛面包、2輛貨車），配送人員4名；

3、以直銷為主；下轄7個二批，主要運作崇禮縣周邊所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)；4、配合意識較高，有一定運作思路，終端掌控力較強，該客戶符合公司要求，可以作為崇禮縣經(jīng)銷商。優(yōu)質(zhì)可引入三、分縣級市場渠道評估赤城：赤城鐘樓啤酒經(jīng)銷商1家，評估屬于縣城優(yōu)質(zhì)客戶。區(qū)域定位區(qū)域經(jīng)銷商名稱提報銷量渠道基本信息評估結(jié)論鐘樓赤城赤城聚源經(jīng)營部43951、該客戶在赤城縣主要運作鐘樓4款產(chǎn)

品（鮮爽快遞、新一代塑筐、冰點塑筐、冰醇塑筐），已運作14年，為鐘樓專營

客戶；2、客戶資金實力較強，配送車輛5輛（3輛貨車、2輛摩的），配送人員5名；

3、以直供+分銷進行運作，下轄36個二批，主要運作赤城鎮(zhèn)、龍關(guān)鎮(zhèn)市場，龍關(guān)鎮(zhèn)設(shè)有二批商5個。4、客戶配合意識較好，終端掌控能力較強，并與終端老板客情關(guān)系較好。優(yōu)質(zhì)可引入三、分縣級市場渠道評估沽源：沽源鐘樓啤酒3家經(jīng)銷商，走訪2家，評估屬于優(yōu)質(zhì)客戶，可以引入。區(qū)域定位區(qū)域經(jīng)銷商名稱提報銷量渠道基本信息評估結(jié)論鐘樓沽源沽源縣誠源批發(fā)部13501、該客戶主銷鐘樓中高檔產(chǎn)品（小莊園、鮮爽快遞、雅仕醇）及精麥系列產(chǎn)品；2、客戶資金100萬左右，配送車輛3輛（2輛貨車、1輛面包），配送人員7名；3、以終端直供為主，（客戶反映其縣城直供290家終端，鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供近300家終端），重點運作城區(qū)餐飲終端及鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，下轄2個二批。4、客戶表示鐘樓廠將遺留的12萬左右的費用及瓶箱押金解決完畢后，考慮與鐘樓及青島合作。優(yōu)質(zhì)可引入鐘樓沽源沽源縣酒業(yè)有限公司11981、該客戶主銷鐘樓低檔筐裝及塑包產(chǎn)品（鐘樓新一代塑包、鐘樓新普啤包、老鐘樓包）。2、客戶資金實力較好，配送車輛2輛箱貨，配送人員4名，3、該客戶以分銷為主，下設(shè)分銷商近30名。4、該客戶配合意識較好。優(yōu)質(zhì)可引入鐘樓沽源沽源王老三煙40三、分縣級市場渠道評估陽原：陽原鐘樓啤酒1家經(jīng)銷商，走訪1家，評估屬于優(yōu)質(zhì)客戶，可以引入。區(qū)域定位區(qū)域經(jīng)銷商名稱提報銷量渠道基本信息評估結(jié)論鐘樓陽原陽原吉利達26191、該客戶屬于陽原區(qū)域鐘樓啤酒總代理，前期主要運作鐘樓啤酒，由于今年鐘樓啤酒斷貨，開始運作燕京小筐啤酒（赤峰）；2、該客戶資金實力1000萬左右，配送車輛8輛，啤酒配送人員20人，包括后勤人員和專業(yè)經(jīng)理。3、主要依靠分銷商運作市場，目前直供縣城40家優(yōu)質(zhì)終端，下轄縣城分銷商30家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商50家。該客戶終端和分銷商網(wǎng)絡(luò)較強。運作鐘樓啤酒時主要依靠返利控制分銷商。13年銷售鐘樓啤酒2200噸左右，銷售燕京啤酒1000噸左右。4、該客戶合作意愿較好，對市場運作比較有思路，希望做青島啤酒陽原總經(jīng)銷。優(yōu)質(zhì)可引入三、分縣級市場渠道評估尚義：尚義鐘樓啤酒1家經(jīng)銷商，評估該經(jīng)銷商屬于中等客戶，可以引入?yún)^(qū)域定位區(qū)域經(jīng)銷商名稱提報銷量渠道基本信息評估結(jié)論鐘樓尚義尚義董尚軍19911、該客戶只運作鐘樓啤酒，目前2車，1輛大箱貨，一輛小貨車，人員共計3人，資金實力大約80萬，倉儲條件一般，客戶屬于中等實力的經(jīng)銷商；2、網(wǎng)絡(luò)情況：縣城鐘樓現(xiàn)在不做酒店，酒店全部是燕京啤酒，但是該客戶酒店具有一定的客情，目前直供50家小型便利店，分銷商網(wǎng)絡(luò)10個，今年正式提貨的分銷商2個，主要靠分銷商輻射周邊的村鎮(zhèn)，銷量主要來源于鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場；3、該客戶合作意愿較好，比較積極，城區(qū)終端具有一定的客情，目前對鐘樓品牌信心不足，因鐘樓品牌在當(dāng)?shù)噩F(xiàn)在被認(rèn)為低檔，質(zhì)量不好；分析：該客戶具有一定的實力，合作意愿好，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場具有一定的網(wǎng)絡(luò)，縣城愿意直供，可以考慮引入該經(jīng)銷商。中等三、分縣級市場渠道評估涿鹿：涿鹿鐘樓啤酒1家經(jīng)銷商，評估該經(jīng)銷商屬于優(yōu)質(zhì)客戶，可以引入?yún)^(qū)域定位區(qū)域經(jīng)銷商名稱提報銷量渠道基本信息評估結(jié)論戰(zhàn)役市場涿鹿涿鹿恒順達批發(fā)部31331、該客戶原為鐘樓經(jīng)銷商，運作鐘樓全品項，因鐘樓廠家斷貨，為填補終

端產(chǎn)品空白，開始混營其他品牌產(chǎn)品，

13年10月份運作我品，目前該客戶混

營鐘樓、燕京、雪花產(chǎn)品；2、客戶資金實力800萬左右，配送車輛6輛（1輛大掛、1輛黃海箱貨、4輛貨車），額配送人員5人，3、客戶目前直供城區(qū)終端80家左右，鄉(xiāng)鎮(zhèn)依靠分銷輻射，擁有鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商

18名，網(wǎng)絡(luò)較好，同時針對下屬二批商設(shè)定年返，用以控制分銷商，渠道掌控能力較強；4、客戶配合意識較好，認(rèn)同直供終端的市場推進思路，同時終端客情較好。優(yōu)質(zhì)可引入三、分縣級市場渠道評估區(qū)域定位區(qū)域經(jīng)銷商名稱提報銷量渠道基本信息評估結(jié)論戰(zhàn)役市場懷來沙城建成付食商店18961、該客戶主要銷售鐘樓中低擋產(chǎn)品（老鐘樓、小冰炮）；2、客戶資金實力較強，配送車輛為1輛大貨車，兩輛小貨車，配送人員2名；3、主要以分銷為主，下屬分銷17名，縣城1名，鄉(xiāng)鎮(zhèn)16名，經(jīng)銷商主要運作沙城鎮(zhèn)市場；

4、目前配合意愿一般，積極性不高。中等空白懷安懷安縣鑫源鐘樓啤酒直銷處9381、該客戶為鐘樓專營