代理商管理制度模板

代理商管理制度模板一、前言代理商是企業(yè)常常會(huì)運(yùn)用的一種銷售渠道。有效的代理商會(huì)有助于企業(yè)的銷售和市場(chǎng)拓展。但是，代理商管理也帶來許多挑戰(zhàn)，如如何選擇有潛力的合作伙伴、如何進(jìn)行監(jiān)控等。因此，建立一套完善的代理商管理制度對(duì)企業(yè)進(jìn)行有效的代理商管理尤為重要。二、代理商制度的目的代理商制度的主要目的是為企業(yè)的代理商管理提供指南。該制度應(yīng)該明確代理商的遴選、培訓(xùn)、考核以及合同管理的具體細(xì)節(jié)。通過該制度，可以確保代理商工作在一致、規(guī)范的框架條件下，也可以為企業(yè)提供可信的、在法律上充分保障的代理商服務(wù)。三、代理商的選擇1.甄選代理商企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)以及市場(chǎng)需求來確定自己的代理商標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)選擇代理商應(yīng)該具備以下條件：（1）與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配；（2）在該地區(qū)有足夠的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)；（3）具備一定的市場(chǎng)營(yíng)銷能力及市場(chǎng)知識(shí)；（4）對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有足夠的認(rèn)識(shí)和了解；（5）有足夠的資金、人事、管理等能力。2.代理商的申請(qǐng)1）代理申請(qǐng)書代理商申請(qǐng)書應(yīng)詳細(xì)說明代理商的個(gè)人、團(tuán)隊(duì)及企業(yè)情況、背景、資質(zhì)等，同時(shí)應(yīng)提交代理商的執(zhí)照、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等證件。申請(qǐng)書應(yīng)該明確申請(qǐng)代理的產(chǎn)品或服務(wù)的名稱、型號(hào)、貨號(hào)等基本信息。并在申請(qǐng)書中簽署保密協(xié)議書。2）代理商評(píng)估企業(yè)根據(jù)代理商申請(qǐng)書中提供的資料及企業(yè)內(nèi)部的評(píng)估程序進(jìn)行代理商評(píng)估。3.代理商合同簽訂1）合同條款企業(yè)與代理商簽訂代理合同時(shí)，應(yīng)該明確合同雙方在代理合作關(guān)系中所擁有的權(quán)利和義務(wù)。合同應(yīng)該包括以下條款：（1）產(chǎn)品或服務(wù)的名稱、型號(hào)、貨號(hào)等基本信息；（2）區(qū)域授權(quán)范圍；（3）代理商權(quán)益、責(zé)任和義務(wù)；（4）市場(chǎng)拓展計(jì)劃及其目標(biāo)；（5）銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)；（6）援助及支持方式；（7）代理期限；（8）期限屆滿后的續(xù)約及結(jié)束等方式；（9）保密協(xié)議；（10）合同解除、違約及爭(zhēng)議解決方式等。四、代理商的培訓(xùn)1.代理商銷售培訓(xùn)對(duì)于不同的代理商，企業(yè)應(yīng)該針對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)開展針對(duì)性的銷售培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該包括：（1）公司介紹；（2）產(chǎn)品或服務(wù)介紹；（3）市場(chǎng)定位；（4）客戶探討；（5）客戶訴求分析；（6）銷售協(xié)調(diào)技巧；（7）日常管理培訓(xùn)。2.代理商產(chǎn)品培訓(xùn)代理商應(yīng)該了解公司產(chǎn)品的功能、特性以及使用方法等相關(guān)信息，企業(yè)應(yīng)該為代理商針對(duì)性地開展產(chǎn)品培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該包括：（1）產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)；（2）產(chǎn)品效用、優(yōu)勢(shì)及性能；（3）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定；（4）技術(shù)知識(shí)等。五、代理商考核1.考核內(nèi)容考核應(yīng)包括代理商的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)開發(fā)等方面，并將其與合同簽訂時(shí)制定的業(yè)績(jī)目標(biāo)進(jìn)行比較。同時(shí)，代理商的表現(xiàn)也應(yīng)該與其他代理商進(jìn)行比較，以此為企業(yè)提出指導(dǎo)性意見。2.考核周期一般考核周期為每季度、半年、年度三個(gè)時(shí)間周期。3.考核結(jié)果企業(yè)應(yīng)制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來激勵(lì)代理商達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。如未達(dá)到預(yù)期業(yè)績(jī)，企業(yè)應(yīng)該與代理商共同解決問題。六、代理商的管理1.代理商管理制度代理商管理制度應(yīng)呈現(xiàn)企業(yè)管理的規(guī)范性和公正性。其條款主要包括代理商的招募、合同管理、銷售管理以及資金、文化、技術(shù)等方面的管理。通過制度規(guī)定和明確代理商合同及其合作的方方面面，從而使代理商管理規(guī)范化。2.代理商資金管理企業(yè)應(yīng)及時(shí)核算代理商的銷售利潤(rùn)以及其余結(jié)算款項(xiàng)，并按照約定的時(shí)間和方法向代理商付款。3.代理商文化管理企業(yè)應(yīng)對(duì)代理商的文化建設(shè)進(jìn)行指導(dǎo)，促進(jìn)代理商自身的文化咨詢，并探索不斷提高代理商的企業(yè)文化建設(shè)。4.代理商技術(shù)管理企業(yè)應(yīng)當(dāng)提供代理商所需的技術(shù)支持或資源，并且在代理商技術(shù)推廣和傳播方面提供相應(yīng)的支持和服務(wù)。七、總結(jié)代理商制度是一所有效管理代理商和幫助企業(yè)拓展市場(chǎng)的強(qiáng)