銷售管理制度

2011年銷售管理制度銷售部薪酬體系：以初級客戶經(jīng)理為樣本，設(shè)定其底薪為A，其他崗位根據(jù)A做調(diào)劑。職位等級工資銷售報(bào)表考核工資話費(fèi)及交通補(bǔ)貼試用初級客戶經(jīng)理試崗期間7天內(nèi)為無薪試用初級客戶經(jīng)理A700400100中級級客戶經(jīng)理A1800400100高級級客戶經(jīng)理A21000400100傭金制度銷售基礎(chǔ)提成為月現(xiàn)金回款總額的10%。如成交折扣在公司規(guī)定折扣以上，那么折扣以上部分30%歸個(gè)人支配，30%歸銷售部支配，40%歸公司支配。合作價(jià)格每增幅10%，銷售提成增加1%。以上銷售傭金制度所執(zhí)行刊例價(jià)為2011年公司規(guī)定的刊例價(jià)格。以上折扣指含贈(zèng)送后的最終折扣。以上折扣指扣除客戶傭金后的最終折扣。以上銷售提成制度指現(xiàn)金成交之合同。在本制度執(zhí)行之日后簽訂的客戶均按此制度執(zhí)行。以上客戶銷售提成必須按扣除客戶傭金后的金額計(jì)算提成?？蛻魝蚪鹬贫仍瓌t上客戶傭金包含在客戶經(jīng)理的銷售提成內(nèi)?？蛻羧缧桀~外傭金則必須在與客戶簽約前預(yù)先申請，經(jīng)公司同意后方能簽約?？蛻魝蚪鸬念I(lǐng)取必須由總經(jīng)理或者主管銷售的副總以上級別的人親自確認(rèn)客戶身份后方能給予?？蛻魝蚪鹬惤鸨仨氂煽蛻糇孕谐袚?dān)。年度及月度考核指標(biāo)各客戶經(jīng)理年度業(yè)績指標(biāo)及月度業(yè)績分解（單位：萬元）職務(wù)11月12月01月02月總計(jì)初級客戶經(jīng)理333312中級客戶經(jīng)理444416高級客戶經(jīng)理555520總計(jì)1212121248客戶開拓和業(yè)績歸屬原則簽署本團(tuán)隊(duì)行業(yè)范圍內(nèi)的客戶，業(yè)績100%歸屬本人及部門。本制度執(zhí)行之日起簽署本團(tuán)隊(duì)行業(yè)外的新客戶，個(gè)人業(yè)績算50%，提成100%。另50%業(yè)績歸屬客戶所屬的部門。為劃入行業(yè)范圍的客戶，允許個(gè)部門合理競爭，業(yè)績及提成歸屬簽署人員及部門?？冃Э己酥贫瓤蛻艚?jīng)理績效考核制度客戶經(jīng)理考核金額為月度實(shí)際現(xiàn)金回款（不含置換及客戶傭金）；客戶經(jīng)理考核按月度回款指標(biāo)完成情況進(jìn)行考核；客戶經(jīng)理的基本工資、補(bǔ)貼受任務(wù)指標(biāo)完成情況所影響，具體參照下列表格；考核指標(biāo)0%—50%以下50%—69%70%以上月基本工資發(fā)放50%如實(shí)發(fā)放如實(shí)發(fā)放銷售提成如實(shí)發(fā)放如實(shí)發(fā)放如實(shí)發(fā)放交通話費(fèi)補(bǔ)貼無補(bǔ)貼無補(bǔ)貼如實(shí)發(fā)放季度（連續(xù)的三個(gè)月）任務(wù)完成70%以上則補(bǔ)發(fā)當(dāng)季度扣發(fā)的月基本工資的金額，期間調(diào)整崗位或者離職者，視為自動(dòng)放棄，公司將不補(bǔ)償扣發(fā)金額。個(gè)人當(dāng)月任務(wù)未完成70%，必須向銷售副總書面匯報(bào)工作情況，并拿出改進(jìn)措施；季度內(nèi)有兩個(gè)月個(gè)人個(gè)人未完成70%以上者，公司有權(quán)解除客戶經(jīng)理勞動(dòng)關(guān)系或調(diào)換工作崗位；銷售日報(bào)表月考核辦法；崗位考核指標(biāo)考核初、中、高級客戶經(jīng)理1、每月10家不重復(fù)新增客戶。2、每天5家不重復(fù)的客戶拜訪（客戶拜訪含電話拜訪和上門拜訪，上門拜訪至少2家）。3、每天30個(gè)電話記錄筆記。1、日報(bào)表未交一次罰20元，未交3次以上扣罰100元。2、發(fā)現(xiàn)1個(gè)虛假客戶扣罰20元，3個(gè)以上扣罰100元。3、當(dāng)月新增客戶少一家，扣罰50元。少三家以上扣罰100元。備注：銷售報(bào)表為客戶撞單時(shí)裁決客戶歸屬的重要依據(jù)。客戶經(jīng)理晉升、降級及淘汰制度?？蛻艚?jīng)理級別分為試用初級客戶經(jīng)理、初級客戶經(jīng)理、中級客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理?？己藶榧径瓤己耍瑫r(shí)還需要參考其他表現(xiàn)，具體如下表：考核期限考核級別月回款季度回款晉升或者降級情況月度和季度各考核一次試用級初級客戶經(jīng)理通過一周的無薪試用，根據(jù)表現(xiàn)情況，綜合考核錄用或不錄用初級客戶經(jīng)理未達(dá)3萬未達(dá)9萬公司有權(quán)解除勞動(dòng)關(guān)系或調(diào)換其工作崗位達(dá)4萬達(dá)12萬可晉升為中級客戶經(jīng)理達(dá)5萬達(dá)15萬可晉升為高級客戶經(jīng)理中級客戶經(jīng)理未達(dá)4萬未達(dá)12萬降至初級客戶經(jīng)理，公司有權(quán)解除勞動(dòng)關(guān)系或調(diào)換其工作崗位達(dá)5萬達(dá)15萬可晉升高級客戶經(jīng)理高級客戶經(jīng)理未達(dá)3萬未達(dá)9萬降至初級客戶經(jīng)理，公司有權(quán)解除勞動(dòng)關(guān)系或調(diào)換其工作崗位達(dá)3萬未達(dá)4萬達(dá)9萬未達(dá)12萬降至中級客戶經(jīng)理，公司有權(quán)解除勞動(dòng)關(guān)系或調(diào)換其工作崗位達(dá)10萬達(dá)30萬根據(jù)綜合表現(xiàn)，給予調(diào)升工資或升任銷售管理層客戶管理制度客戶行業(yè)劃分原則銷售部按行業(yè)劃分成為4個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的客戶主要是按行業(yè)劃分。銷售團(tuán)隊(duì)行業(yè)劃分表部門負(fù)責(zé)人行業(yè)備注部門人員名額一部票務(wù)、運(yùn)輸企業(yè)航空、鐵路、公路物流企業(yè)3C產(chǎn)品家電、IT、通訊器材醫(yī)療、藥品旅行社、景點(diǎn)昆明市旅游景點(diǎn)二部食品、酒水、汽車、汽車用品、汽車美容教育地產(chǎn)、家居、建材通信服務(wù)商旅游購物賣場三部日用品、化妝品、美容院、醫(yī)醫(yī)院療服裝、時(shí)尚飾品內(nèi)衣賣場政府事業(yè)房地產(chǎn)金融、珠寶、手表四部云南旅游景點(diǎn)云南土特產(chǎn)中介、會(huì)展酒店、娛樂休閑高爾夫項(xiàng)目客戶報(bào)備與客戶撞單管理原則；申請準(zhǔn)客戶保護(hù)；銷售人員在業(yè)務(wù)開發(fā)過程中，對洽談?dòng)幸庀虻目蛻?，?yīng)第一時(shí)間向公司申請準(zhǔn)客戶保護(hù)。經(jīng)客戶總監(jiān)、銷售副總審核簽訂并公布的準(zhǔn)客戶保護(hù)，在保護(hù)期間內(nèi)其他人員一律不得跟進(jìn)。申請登記的內(nèi)容要詳實(shí)，詳見客戶保護(hù)申請表。保護(hù)期限已到的客戶名單，由銷售人員應(yīng)提前一周上報(bào)公司，由各級管理人員了解該客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，作出延期、撤銷、換人跟進(jìn)的安排。客戶撞單管理原則撞單客戶的處理出現(xiàn)撞單后，公司領(lǐng)導(dǎo)首先以銷售日報(bào)表所填寫的跟進(jìn)時(shí)間及過程為基本判定原則，再遵循以下“撞單客戶判定的規(guī)定”進(jìn)行處理：·客房先后：與客戶初次接觸的時(shí)間‘·職務(wù)區(qū)分：受訪者的職務(wù)高低；·親密程度：與客戶的關(guān)系；·合作經(jīng)歷：與客戶是否有過合作歷史；·價(jià)高原則：與客戶洽談的原則；·了解程度：對客戶的廣告投放流程及熟悉程度；避免撞單的注意事項(xiàng)在客房過程中如遇到客戶談判已有我公司人員去過，要詢問對方我公司客訪人員的姓名及最后一次去客訪的時(shí)間，然后禮節(jié)性地主動(dòng)退出洽談，不允許給對方報(bào)價(jià)，如不得已，可以向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。撞單事件的協(xié)調(diào)部門內(nèi)部撞單，由部門總監(jiān)遵循公平公正的原則負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)。部門與部門之間撞單事件，由相關(guān)部門總監(jiān)協(xié)商，協(xié)商不了的報(bào)銷售副總協(xié)商處理。對惡意搶單事件的處理明知有銷售人員在接觸的客戶，通過低價(jià)、出讓個(gè)人提成點(diǎn)數(shù)、互換等條件與客戶洽談，惡意搶單的，經(jīng)過查證后一律作解聘處理。價(jià)格管理對外統(tǒng)一報(bào)價(jià)，完善價(jià)格的折扣管理，對外統(tǒng)一公司形象，對內(nèi)營造一個(gè)公平的競爭環(huán)境，把全體銷售人