會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)(內(nèi)訓(xùn)-銷售人員)源點(diǎn)公關(guān)策劃有限公司

北京源點(diǎn)公關(guān)策劃有限公司2012.10.30北京會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)流程訓(xùn)練為什么要搞會(huì)議營(yíng)銷會(huì)銷的本質(zhì)：會(huì)銷是一個(gè)銷售行為，不是一個(gè)市場(chǎng)行為！銷售人員才是會(huì)銷真正的主角！目的：產(chǎn)生銷售，拿到提成！客戶是什么？上帝？衣食父母！

把她們伺候舒服，讓她們舒舒服服的拿錢！我們做了那么多工作，好不容易把客戶給請(qǐng)來(lái)了，我們要怎么對(duì)待他們？著裝要求不要穿統(tǒng)一服裝不要打領(lǐng)帶但也不要太隨意太正式的服裝，會(huì)跟客戶產(chǎn)生距離感第一步：時(shí)刻確認(rèn)客戶位置第二步：業(yè)務(wù)人員到樓下迎接安排車位幫客戶拎包第三步：進(jìn)電梯后進(jìn)后出有手勢(shì)“這邊請(qǐng)”掛嘴邊第四步：藏雨傘如遇下雨，要用塑料袋套上雨傘，放到不容易找到的位置目的：讓客戶不容易走第五步：簽到確認(rèn)信息、留名片、簽到，掛參會(huì)證或發(fā)參會(huì)銘牌。目的：讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感；讓客戶感受會(huì)議的正規(guī)。第六步：與客戶合影留念（建議使用拍立得，現(xiàn)場(chǎng)或會(huì)后可取）不要勾肩搭背不要擺V字形手勢(shì)目的：讓客戶有VIP的感覺(jué)拍照要點(diǎn)：集中拍閃光燈全打開(kāi)距離保持2米左右第七步：引領(lǐng)，帶位針對(duì)于新客戶和優(yōu)質(zhì)客戶，要主動(dòng)積極的引導(dǎo)其進(jìn)入規(guī)劃的制定區(qū)域，并安排座位。第八步：遞紙巾，茶水、飲料咖啡？奶茶？礦泉水？讓負(fù)責(zé)該區(qū)域的場(chǎng)內(nèi)禮儀人員協(xié)助暖場(chǎng)階段客戶的狀態(tài)：緊張、拘謹(jǐn)。我們要做什么？讓客戶放松下來(lái)。方法：讓她開(kāi)口說(shuō)話或找到可以開(kāi)口交談的人。時(shí)間富裕的話，帶領(lǐng)客戶參觀會(huì)場(chǎng)和體驗(yàn)區(qū)。跟客戶聊一些客戶感興趣的話題?？梢宰屪约旱膬?yōu)質(zhì)客戶聊天。（代為介紹，她們自己就會(huì)主動(dòng)交談）在其他店面主管面前吹捧和介紹自己的客戶，讓客戶有貴賓的感覺(jué)。私下偷偷告訴客戶，待會(huì)活動(dòng)結(jié)束前會(huì)有神秘大獎(jiǎng)，千萬(wàn)別走啊切忌不能講什么：產(chǎn)品功能產(chǎn)品價(jià)格具體促銷方案開(kāi)場(chǎng)環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)人員要跟自己的客戶坐在一起。提醒自己客戶將手機(jī)靜音或震動(dòng)，提醒會(huì)議開(kāi)始。鼓掌的時(shí)候要認(rèn)真配合，帶動(dòng)會(huì)場(chǎng)氛圍。但不要過(guò)火。主講環(huán)節(jié)注意自己的坐姿，以身作則。嚴(yán)禁隨意走動(dòng)。認(rèn)真聽(tīng)講。認(rèn)真鼓掌。鼓勵(lì)客戶回答問(wèn)題和參與互動(dòng)游戲。引爆點(diǎn)配合主持人大聲喊拉客戶往上沖目的：讓客戶融入氛圍引爆點(diǎn)之后引爆點(diǎn)之后，銷售人員應(yīng)該干什么？銷售促成！從眾心理短缺壓力信服權(quán)威優(yōu)惠截止銷售促成要點(diǎn)

不談概念和功能，只談既得利益（優(yōu)惠折扣血拼）要敢于幫助客戶做決定。要敢于PUSH客戶。合同隨身帶，簽字筆隨手拿，時(shí)刻準(zhǔn)備著簽單。有一個(gè)點(diǎn)打動(dòng)客戶就直接促成銷售促成（廣場(chǎng)的故事、排隊(duì)營(yíng)銷）從眾心理促成話術(shù)李姐啊，您看張姐、劉姐她們都定了，劉姐當(dāng)時(shí)在店里都是提前預(yù)訂的，不好她們能買嗎？所以現(xiàn)在買絕對(duì)合適，你也趕緊定了吧！來(lái)一套唄！銷售促成短缺壓力促成話術(shù)趙姐啊，這是最后三個(gè)名額了，東西都是定制的，所以全北京一共就這200套，你要是爭(zhēng)取不上就真沒(méi)了，就沒(méi)機(jī)會(huì)了！趕緊定了吧！銷售促成信服權(quán)威促成話術(shù)（或明星效應(yīng)促成話術(shù)）張姐啊，剛才看那視頻介紹了吧，這內(nèi)衣是歐洲皇室專用定制型內(nèi)衣，而且都是國(guó)際頂級(jí)設(shè)計(jì)師純手工給您量身定制的，絕對(duì)好，這么好的服務(wù)，國(guó)內(nèi)哪有啊？還有咱家內(nèi)衣在世界排名前五啊，好萊塢大牌都認(rèn)這個(gè)，頂級(jí)品牌！您看名額馬上沒(méi)有了，簽一套吧！

劉姐啊，咱家這內(nèi)衣現(xiàn)在那些明星可都在用呢，您看啊，張鐵林、鞏俐都那么大歲數(shù)了為啥身材還這么好?。窟€有趙薇和小S為啥生完孩子身材就恢復(fù)的這么快？都是用了咱家這種內(nèi)衣啊，所以您就放心吧！東西不好我們也不敢賣這么貴啊是吧！您看名額馬上沒(méi)有了，簽一套吧！銷售促成優(yōu)惠截止時(shí)間話術(shù)王姐啊，您看這么多人都定了，一定沒(méi)錯(cuò)的，這次優(yōu)惠、折扣（返券）可就今天一天的機(jī)會(huì)，您可千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)??！來(lái)，您也買一套唄?？蛻舢愖h處理原則：先肯定，再抽象，再轉(zhuǎn)移客戶異議處理話術(shù)1S：張姐，你看大家都買了，你也買一個(gè)吧，今天買還有優(yōu)惠和禮品贈(zèng)送，以后就沒(méi)這么好的機(jī)會(huì)了！C：我得再考慮考慮。你們這個(gè)內(nèi)衣真有你們說(shuō)的這么好嗎？如果這么好我以前怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)呢？S：嗯，姐，您提出的這個(gè)問(wèn)題有很多人也問(wèn)過(guò)，咱們家這個(gè)牌子的內(nèi)衣在國(guó)內(nèi)確實(shí)名氣還不響（先肯定），不過(guò)我想您真正關(guān)心的應(yīng)該還是自己穿上后會(huì)不會(huì)有效果吧？剛才我們的導(dǎo)師也講了，我們的內(nèi)衣高級(jí)功能型全效內(nèi)衣，和普通內(nèi)衣那是完全不一樣的（再抽象）。另外，咱們家內(nèi)衣是剛剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)啊，您想，十幾年前，LV和GUCCI在沒(méi)進(jìn)咱中國(guó)市場(chǎng)之前咱們誰(shuí)聽(tīng)過(guò)啊？對(duì)吧。（轉(zhuǎn)移成功）C：嗯，LV和GUCCI那是沒(méi)的說(shuō)，但你們真跟它們是一個(gè)級(jí)別的嗎？S：那當(dāng)然了，您可是我們的老顧客了，我們?cè)趺锤液湍_(kāi)玩笑呢，我們這么大的公司，做事情是很負(fù)責(zé)任的，剛才我們視頻里也介紹了，導(dǎo)師也說(shuō)了，咱們這種定制內(nèi)衣以前都是歐洲皇室和貴族圈子在使用，后來(lái)先進(jìn)入的娛樂(lè)圈，港臺(tái)那邊的人先開(kāi)始穿的，后來(lái)進(jìn)入的大陸，因?yàn)閵蕵?lè)圈那些人要常常上鏡，所以很注重形象，現(xiàn)在您就放心吧，您就不用再擔(dān)心了。（信服權(quán)威原理）C：你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)。S：那沒(méi)問(wèn)題我們就定一個(gè)吧，合同我都跟您準(zhǔn)備好了，來(lái)簽個(gè)字訂一套吧。（抓住機(jī)會(huì)就要求客戶close）C：那好吧?？蛻舢愖h處理2S：張姐，你看大家都買了，你也買一個(gè)吧，今天買還有優(yōu)惠和禮品贈(zèng)送，以后就沒(méi)這么好的機(jī)會(huì)了！C：我還是再考慮考慮。我周邊朋友也有買了塑身內(nèi)衣的，但是都說(shuō)太緊不舒服？S：張總，您擔(dān)心的不無(wú)道理，穿內(nèi)衣嘛，貴不貴倒其次，但咱們首先得穿的舒服才行（先肯定），可剛才咱們導(dǎo)師做產(chǎn)品介紹的時(shí)候也講過(guò)了，您擔(dān)心的那種內(nèi)衣是傳統(tǒng)塑性內(nèi)衣，雖然有一定塑身功效，但它是量產(chǎn)的，而且布料和材質(zhì)都是用的統(tǒng)一的，所以才會(huì)有這種緊繃和不舒適感（再抽象），但咱們家內(nèi)衣不一樣啊，無(wú)論布料、材質(zhì)、輪廓都是您可以自己挑選的，連款式也都是我們?yōu)槟亢煤笥蓢?guó)外設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)給您一對(duì)一定制出來(lái)的，就像海底撈火鍋似的，全中國(guó)這么多家火鍋店，為啥這兩年就她們家火呀？那是因?yàn)樗齻兗曳?wù)好呀，貼心吶，當(dāng)然，咱們家的服務(wù)也不比她差（再轉(zhuǎn)移）。C：你說(shuō)的也有道理。S：是吧，姐，您在想啊，我們家內(nèi)衣為什么能排進(jìn)世界前五，那是說(shuō)明全世界已經(jīng)有那么多人在使用了，她們都幫您驗(yàn)證過(guò)了，要不你看電視里那歐美人為啥身材都是前凸后翹的，都是穿出來(lái)的，所以您就不用擔(dān)心了（轉(zhuǎn)移成功）C：嗯，想想也是這么回事兒。S：那今天就定一套吧，合同我都給您準(zhǔn)備好了。。。。。。猶豫客戶處理話術(shù)S：張姐，你看大家都買了，您也趕緊定一個(gè)吧。今天買還有優(yōu)惠和禮品贈(zèng)送，以后可就真沒(méi)這么好的機(jī)會(huì)了！C：我還是再考慮考慮。S：張姐，您就不要再猶豫了，你看大家都訂了，咱們都認(rèn)識(shí)這么久了，不好的東西我絕對(duì)不給你做推薦。您看這內(nèi)衣，全北京可就這200套呢，而且性價(jià)比那么高，今天買又有贈(zèng)送，物超所值??！您看，合同我都給您準(zhǔn)備好了，回頭你定了，我肯定好好給您做好后續(xù)服務(wù)工作，因?yàn)樵蹅兗疫@內(nèi)衣可是一對(duì)一定制服務(wù)啊，您就放一百個(gè)心吧。今天買肯定最合適了。C：那好吧。需要養(yǎng)成的促成習(xí)慣是不是解決這個(gè)問(wèn)題，今天我們就定了？沒(méi)有其他的問(wèn)題的話，是不是我們就辦手續(xù)了？如果價(jià)格有促銷的話，今天我們就定了？……大客戶簽單過(guò)程找老總簽字1、如果客戶滿足不了我們的要求怎么辦？（如會(huì)前：訂了基本套卻想要高級(jí)套的折扣返券）2、如果客戶提出額外要求怎么辦？（如會(huì)中：我想訂購(gòu)最貴的那個(gè)套裝，但是會(huì)前我沒(méi)訂購(gòu)，折扣券也沒(méi)有，你幫我弄兩張唄）（如會(huì)后：我有個(gè)姐妹也聽(tīng)說(shuō)了咱們這個(gè)內(nèi)衣不錯(cuò)，她也想訂兩套，能再給些優(yōu)惠嗎？）解決辦法：這個(gè)，挺困難的，我們是有規(guī)定的現(xiàn)場(chǎng)一定要表現(xiàn)出十分為難的樣子，恐怕這個(gè)事情得我們老總特批

有困難找領(lǐng)導(dǎo)，千萬(wàn)不要隨意承諾什么簽單之后要把合同迅速交給后臺(tái)服務(wù)人員并最終轉(zhuǎn)交給主持人（主持人隨時(shí)找適宜的時(shí)間公布目前內(nèi)衣所剩余的套數(shù)和新簽單人數(shù)）簽單后安撫客戶原因：客戶掏錢之后都會(huì)習(xí)慣性的擔(dān)憂。方法：重復(fù)之前的話術(shù)張姐啊，您就放心吧，今天買這套內(nèi)衣比買2個(gè)LV的包還值呢，那個(gè)滿大街都是，這個(gè)想1萬(wàn)個(gè)人里找一件可真挺難。張姐啊，我肯定會(huì)給您做好服務(wù)工作的，周一我們約個(gè)時(shí)間吧，您盡快來(lái)店里我給您做預(yù)約。會(huì)后會(huì)議結(jié)束了，銷售結(jié)束了嗎？

沒(méi)有！會(huì)后跟蹤尤其重要。（一位優(yōu)質(zhì)客戶的背后至少有5位潛在客戶）1、整理自己的客戶，簽單的客戶做好服務(wù)2、意向客戶做好跟進(jìn)。3、會(huì)場(chǎng)贈(zèng)送產(chǎn)品，一周內(nèi)簽約，我們還送。繼續(xù)使用優(yōu)惠截止原理。流程手冊(cè)第一步：隨時(shí)確認(rèn)客戶的位置第二步：下樓迎接，安排車位，拎包第三步：有禮貌進(jìn)電梯，與客戶寒暄第四步：藏雨傘（下雨或下雪的情況下）第五步：確認(rèn)信息，留名片，簽到，掛參會(huì)證或銘牌第六步：與客戶合影留念（簽到區(qū)域、產(chǎn)品展示區(qū)域、易拉寶區(qū)域）第七步：引領(lǐng)，帶客戶到指定區(qū)域或座位第八步：遞紙巾，茶水（紅茶？綠茶？咖啡？奶茶？）第九步：在開(kāi)場(chǎng)之前，持續(xù)與客戶聊天（不講價(jià)格、不講促銷，不談產(chǎn)品），