醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧-時(shí)代光華-滿分100試卷-答案

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單選題(27)1.（）是醫(yī)藥代表在拜訪過程中能不能實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。

(3分)

(正確答案:A)A:醫(yī)生的非口頭語言

B:周圍的環(huán)境

C:醫(yī)生的興趣

D:病人的種類2.下列哪項(xiàng)開場白能夠增加醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間的互動(dòng)關(guān)系（）

(3分)

(正確答案:B)A:熱情式

B:好奇式

C:請求式

D:贊美式3.（）是指用醫(yī)生的措辭，把醫(yī)生的談話簡要地逐點(diǎn)說出來。

(3分)

(正確答案:D)A:解義

B:溝通

C:反饋

D:摘要4.藥品能帶來的最大利益是（）

(3分)

(正確答案:D)A:如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量

B:如何改進(jìn)醫(yī)生的治療水平

C:如何提高藥品的安全性、經(jīng)濟(jì)性、效果性

D:A和B5.產(chǎn)品的療效能否充分體現(xiàn)，主要取決于（）

(3分)

(正確答案:D)A:醫(yī)生選擇適應(yīng)癥是否合適

B:用的劑量是否合適

C:療程是否合適

D:以上全是6."王教授一直用，沒有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試幾例?！边@種成交方式是（）

(3分)

(正確答案:C)A:總結(jié)性成交

B:試驗(yàn)性成交

C:引薦性成交

D:漸進(jìn)性成交7.在醫(yī)生正遇急事，又不太接受醫(yī)藥代表的情況下，最好使用（）的開場白。

(3分)

(正確答案:B)A:開門見山式

B:請求式

C:熱情式

D:贊美式8.以下屬于策略方面潛在異議的是（）

(3分)

(正確答案:D)A:競爭對手

B:無興趣

C:偏見

D:提高身價(jià)9.醫(yī)藥代表遭遇拒絕時(shí)首先要采取哪項(xiàng)措施？（）

(3分)

(正確答案:C)A:立即反省自己的產(chǎn)品和服務(wù)是否產(chǎn)生誤會(huì)

B:馬上進(jìn)行異議的處理

C:立即消除醫(yī)生心中的反感、憤怒、不滿

D:立即檢查自己的產(chǎn)品和服務(wù)是否有缺點(diǎn)10.產(chǎn)品資料及拜訪工具資料不包括（）

(3分)

(正確答案:D)A:產(chǎn)品宣傳資料

B:研究文章和醫(yī)藥代表的名片

C:小禮品以及樣品

D:醫(yī)藥代表個(gè)人資料11.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的輔助知識(shí)是（）

(3分)

(正確答案:B)A:相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥知識(shí)

B:多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野

C:營銷知識(shí)

D:心理學(xué)知識(shí)12.醫(yī)藥代表拜訪成功的關(guān)鍵在于（）

(3分)

(正確答案:D)A:營造良好的溝通氣氛

B:建立醫(yī)生感興趣的共同話題

C:有效的控制拜訪的節(jié)奏

D:以上全是13.一個(gè)成功的銷售人員主要在于他的（）

(3分)

(正確答案:D)A:銷售知識(shí)

B:銷售技巧

C:產(chǎn)品知識(shí)

D:敬業(yè)精神14.醫(yī)藥代表維持醫(yī)生滿意的首要任務(wù)是（）

(3分)

(正確答案:A)A:堅(jiān)持誠信，維護(hù)高質(zhì)量的服務(wù)

B:尋求公司資源的支持

C:對客戶體現(xiàn)關(guān)心、關(guān)懷和關(guān)愛之心

D:建立雙贏思想15.醫(yī)藥代表觀察四周環(huán)境是指要觀察（）

(3分)

(正確答案:D)A:醫(yī)院位置與附近交通

B:診療室的數(shù)目與布置

C:門診與住院大樓規(guī)模

D:以上全是16.使客戶成為醫(yī)藥代表的"發(fā)電站”，是指醫(yī)藥代表的（）

(3分)

(正確答案:D)A:私人關(guān)系

B:信息來源

C:銷售渠道

D:銷售業(yè)績17.下列哪項(xiàng)是醫(yī)藥代表提供的令人信服的證據(jù)（）

(3分)

(正確答案:D)A:產(chǎn)品的宣傳單頁

B:文獻(xiàn)

C:研究數(shù)據(jù)

D:以上全是18.下列屬于開放式探詢的是（）

(3分)

(正確答案:C)A:徐醫(yī)生，您的病人最近多嗎？

B:張主任，下周一我來拜訪您好嗎？

C:王醫(yī)生，您通常選哪種藥治療胃潰瘍？

D:劉主任，您認(rèn)為這種新藥有副作用嗎？19.（）以下哪項(xiàng)不是銷售代表觀察病人種類時(shí)應(yīng)著重考慮的。

(3分)

(正確答案:C)A:病人的多少

B:病人的衣著

C:病人的病情

D:病人的病種20.以下哪一項(xiàng)不屬于關(guān)鍵客戶的類型（）

(3分)

(正確答案:C)A:幫手

B:對手

C:助手

D:槍手21.當(dāng)醫(yī)生表示"你們的產(chǎn)品實(shí)在太貴，我們不會(huì)選擇。”醫(yī)藥代表應(yīng)該通過（）技巧來了解真實(shí)情況。

(3分)

(正確答案:A)A:探詢

B:呈現(xiàn)

C:締結(jié)

D:介紹22.銷售拜訪的內(nèi)核是（）

(3分)

(正確答案:A)A:將產(chǎn)品買出去

B:專業(yè)介紹產(chǎn)品

C:擴(kuò)大產(chǎn)品知名度

D:提高產(chǎn)品美譽(yù)度23.不屬于開放式探詢類型的是（）

(3分)

(正確答案:D)A:為什么

B:在哪里

C:什么時(shí)候

D:是不是24.開場白的目的是（）

(3分)

(正確答案:C)A:拉近雙方的距離

B:更好地介紹產(chǎn)品

C:引起醫(yī)生注意、興趣

D:讓醫(yī)生認(rèn)識(shí)產(chǎn)品25."您可先選一至兩例試用嗎？”這種成交方式是（）

(3分)

(正確答案:D)您可先選一至兩例試用嗎？”這種成交方式是（）

"A:直接成交

B:試驗(yàn)性成交

C:引薦性成交

D:選擇性成交26.醫(yī)生開處方獲得"益處”，主要取決于（）

(3分)

(正確答案:C)A:對產(chǎn)品興趣

B:產(chǎn)品特點(diǎn)