王念山：渠道(經(jīng)銷商)銷售與經(jīng)銷商管理

渠道（經(jīng)銷商）開發(fā)與管理【課程背景】在當(dāng)今越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，很多產(chǎn)品具備很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，可缺乏良好的銷售平臺(tái)；所以我們需要有更多的渠道！花費(fèi)巨大去廣告招商？參加各種展會(huì)？傳統(tǒng)招商方式必不可少，可效果甚微！有的產(chǎn)品市場(chǎng)上鋪開了?？山?jīng)銷商良莠不齊，占著茅坑不拉屎！在區(qū)域市場(chǎng)難以做大做強(qiáng)！“得渠道者得天下”，強(qiáng)勢(shì)品牌希望借渠道強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，成長(zhǎng)性品牌則希望從渠道上沖出重圍。誰(shuí)擁有了渠道誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)與客戶，渠道的建設(shè)也便成為了重中之重。如何在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下通過實(shí)施營(yíng)銷再造，創(chuàng)建以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)的新的營(yíng)銷管理體系，培育出具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的且可持續(xù)的營(yíng)銷能力，是每一位渠道管理人員面臨的重要課題?！菊n程對(duì)象】區(qū)域經(jīng)理、招商人員、渠道銷售人員【課程時(shí)間】入門理解版1天、重點(diǎn)加強(qiáng)版2天【課程形式】講授、案例分析、小組討論、視頻播放、互動(dòng)游戲【課程大綱】一、理念篇我們靠什么提升業(yè)績(jī)？橫向擴(kuò)張縱向深挖廠商之間的關(guān)系定位營(yíng)銷人員角色定位：廠家的欽差大臣還是經(jīng)銷商的代言人？經(jīng)銷商的特點(diǎn)經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀與發(fā)展前景通過經(jīng)銷商賣產(chǎn)品還是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商？經(jīng)銷商喜歡以及不喜歡的廠家銷售人員令我們又愛又恨的經(jīng)銷商如何平衡廠商之間的利益以及如何化解協(xié)調(diào)廠商之間的矛盾二、動(dòng)作篇：渠道開發(fā)銷售流程第一步:準(zhǔn)備一、市場(chǎng)背景的了解1、不了解市場(chǎng)，經(jīng)銷商會(huì)看扁你2、市場(chǎng)了解的主要內(nèi)容3、了解市場(chǎng)背景的途徑二、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃1、你有目標(biāo)嗎：市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子2、你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)三、公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的提煉說服經(jīng)銷商前先說服你自己【討論】：提煉我們自己的公司優(yōu)勢(shì)四、認(rèn)識(shí)對(duì)手：有哪些主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此區(qū)域活躍？把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)變?nèi)酰鮿?shì)更弱以已之長(zhǎng)制彼之短五、了解公司在市場(chǎng)上的影響力1、有哪些好的口碑2、有哪些壞的影響六、了解公司市場(chǎng)遺留問題1、如何對(duì)待前任業(yè)務(wù)人員的問題2、如何對(duì)待前任經(jīng)銷商的問題銷售是情緒的轉(zhuǎn)移,信心的傳遞,體能的說服【討論】出門拜訪客戶前我們需要的準(zhǔn)備事項(xiàng)第二步:尋找和開發(fā)客戶開發(fā)客戶的15種渠道1.隨時(shí)隨地交換名片2.參加專業(yè)的聚會(huì)、專門的研討會(huì)3.結(jié)識(shí)同行4.專業(yè)報(bào)刊雜志收集整理5.請(qǐng)客戶專介紹（金鎖鏈原則）6.請(qǐng)有影響力的人幫你推薦7.路牌廣告、戶外媒體8.專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析一、經(jīng)銷商的主要類型1、大哥大2、中產(chǎn)階級(jí)3、潛力股4、散兵游勇二、經(jīng)銷商的壓力和風(fēng)險(xiǎn)三、經(jīng)銷商的“阿喀琉斯之踵”四、經(jīng)銷商的明天如何開發(fā)經(jīng)銷商一、經(jīng)銷商開發(fā)中的誤區(qū)二、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)1、有錢2、有人3、有車4、有房5、有網(wǎng)絡(luò)6、有意識(shí)7、有德8、有思想三、經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)和計(jì)劃制定【討論】結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)與定位，找出最適合的客戶開發(fā)渠道第三步:初次拜訪客戶--建立信賴感客戶不愿意合作是因?yàn)椴幌嘈盼疫@個(gè)人拜訪客戶時(shí)應(yīng)遵循的基本禮儀禮節(jié)初次拜訪客戶的目的何在通過初次拜訪了解客戶實(shí)力與誠(chéng)信，為后期合作規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)傳統(tǒng)推銷與顧問式行銷的區(qū)別在商不言商的溝通智慧了解客戶的需求并建立客戶檔案【演練】拜訪客戶場(chǎng)景模擬第四步:二次拜訪，了解客戶的需求-對(duì)癥才能下藥溝通的關(guān)鍵在于聆聽一定要問出經(jīng)銷商最在意廠家能提供什么客戶需要什么樣的政策和服務(wù)如何挖掘客戶的需求要善于聆聽客戶說話四大問題：?jiǎn)栴}1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)?！眴栴}2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競(jìng)爭(zhēng)力?！眴栴}3：“你們的政策支持沒人家的好?！眴栴}4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！薄狙菥殹坑行贤ǎ擅顔栐挼谖宀?談判簽約經(jīng)銷商1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十招2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱

3、締結(jié)合作，贏取訂單（談判策略和技巧）離場(chǎng)壓力、權(quán)威機(jī)構(gòu)及權(quán)威人士的壓力先斬后奏or權(quán)限不夠“虛擬上司”心理價(jià)位的溝通及讓步萬(wàn)能成交，抓住客戶心中的櫻桃樹確定對(duì)決策人最有效的影響渠道把握決策成員之間的微妙關(guān)系借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判【演練】如何進(jìn)行簽訂合作協(xié)議的談判三、動(dòng)作篇：渠道管理執(zhí)行銷售政策的六要素：價(jià)格、返利、回款、銷量、市場(chǎng)、售后如何檢查督導(dǎo)終端店面的規(guī)范積極的向經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)灌輸廠家的理念以及品牌化思路與經(jīng)銷商傳達(dá)公司政策的準(zhǔn)備銷售人員對(duì)政策的態(tài)度：用政策去達(dá)成銷量銷售人員的心態(tài)：面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的心理準(zhǔn)備銷售人員的定位：面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的角色

分解與落實(shí)銷售任務(wù)從終端出發(fā)的任務(wù)分解常見的壓任務(wù)方式探討利用銷售政策，合理壓任務(wù)如何對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力提升進(jìn)行輔導(dǎo)依據(jù)終端市場(chǎng)情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計(jì)劃全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平協(xié)助經(jīng)銷商排除無(wú)效銷售活動(dòng)協(xié)助經(jīng)銷商管理三流經(jīng)銷商的激勵(lì)與切換恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵(lì)措施：物質(zhì)和精神避免后遺癥，如何切換不符合公司要求的經(jīng)銷商有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)：①選擇②培育③激勵(lì)④協(xié)調(diào)⑤評(píng)估二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：①有錢賺②有東西學(xué)③有未來發(fā)展保障2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶【案例分析】王老板跟廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧4、年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等老問題處理策略5、設(shè)置“鴻門宴”五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng)2、照搬外資企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商1、不要把“砍”字掛在嘴邊2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”3、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”【案例分析】某大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)。經(jīng)銷商管理疑難問題剖析一、不愿意接受公司下達(dá)的銷售指標(biāo)二、不愿意投入資源做公司產(chǎn)品三、擾亂價(jià)格四、竄流貨五、惡意欠款六、套取公司費(fèi)用如何與經(jīng)銷商搞好關(guān)系一、沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益二、常來常往，經(jīng)銷商拜訪三、市場(chǎng)問題的及時(shí)處理四、銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位五、區(qū)域人員全方位的關(guān)懷六、幫助經(jīng)銷商指出其經(jīng)營(yíng)的不足之處七、優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)5771001803090012095579036822859633082577100180309001238657613739973576069657710018030900135945780775799025155125771001803090012387577164982601818051577100180309001213857213119215891832657710018030900123595790368223610760535771001803090012356576135286143791742577100180309001235557508786970469327917088100343355274101229944325833379170881003433552751018667329388320081708810034335610710158115250150052217088100343356108101000180059871732170881003433542951010741941426870171708810034335618410187866086962880217088100343356185101775831174086674170881003433561091010860143735728461708810