化妝品銷售實踐報告

PAGE****學院繼續(xù)教育培訓部畢業(yè)大作業(yè)（實踐報告）題目：化妝品銷售實踐報告年級專業(yè)：2010級市場營銷學生姓名：學號：2010001實踐單位：公司實踐起止時間：12年3月10日～12年5月30日*****學院繼續(xù)教育培訓部完成時間：2012年5月30日

****學院繼續(xù)教育培訓部畢業(yè)大作業(yè)（實踐報告）實踐單位評議表年級層次專業(yè)姓名學號指導教師實踐報告題目實踐單位實踐地點實踐時間實踐單位意見實習單位蓋章年月日備注×××實踐報告一、實踐目的（不少于100字）本次實習的目的在于通過理論與實際的結(jié)合、個人與社會的溝通，進一步培養(yǎng)自己的業(yè)務水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。二、實踐單位及崗位介紹本公司位于廣州市海珠區(qū)，是一家以銷售化裝品為主的私營銷售公司。雖然它的規(guī)模不大，只有10幾個員工，只有兩個營業(yè)點，但它卻是顧客值得信賴的公司，一直以來在社會上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執(zhí)行“顧客的滿意是我們永恒的追求”為質(zhì)量方針。本公司現(xiàn)和多家生產(chǎn)型的廠家直接代理產(chǎn)品，并由專人對來料產(chǎn)品進行質(zhì)量檢驗，如發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品不良現(xiàn)象可全數(shù)退還給廠家，公司一直堅持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營原則：為科研開發(fā)，市場營銷，經(jīng)營管理等領域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境;注重基層員工業(yè)務素質(zhì)的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發(fā)揮他們的主動性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現(xiàn)個人目標和企業(yè)目標的契合。公司主營產(chǎn)品或服務：保健品;化妝品;護膚品;洗發(fā)水;洗面奶;香水;花露水;口紅等。這公司的經(jīng)營理念是：質(zhì)量和服務是經(jīng)營的重中之重、把顧客放在第一位。由于有良好的質(zhì)量加服務，本公司已建立了良好的業(yè)務關(guān)系。三、實踐內(nèi)容及過程（不少于1500字）實習的內(nèi)容主要是銷售化妝品，學習公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團隊協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識。憑著對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點和公司的良好信譽，積極開拓客戶源，向顧客推銷產(chǎn)品，并盡量推銷系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務。以下就是我的一些實踐過程：化妝品的銷售面比較廣泛，接觸的是最活生生的群眾，因此我們就要明確除了盡心介紹我們的產(chǎn)品之外，直銷顧客對購買的意見尤為重要，說得通俗點，我們就是要知道顧客對錢的看法。1.如何省錢；2.怎樣掙錢；3.能不能不花錢；不考慮錢的問題，客戶一般先考慮如何避免遭受痛苦，然后才會考慮如何才能找到快樂。這就是為什么客戶很少更換品牌，如果一種產(chǎn)品使用效果很好就會長期使用，并且更喜歡購買知名品牌的產(chǎn)品。這就是為什么即使我們的產(chǎn)品質(zhì)量更好卻被冷落的原因?？蛻舾嘈抛约旱氖褂媒?jīng)驗，而不愿意冒風險嘗試你的新產(chǎn)品。如果客戶僅僅選擇價格最低的產(chǎn)品，那么有兩種可能性：1.你沒有向客戶說明產(chǎn)品效果和產(chǎn)品質(zhì)量。2.你找錯了客戶。WarrenBuffet對價格和價值做了很好的詮釋：“價格代表了你的付出；價值是你的所得”。如何你找到客戶想要的真正價值，并讓他們知道如何才能獲得這些價值，你就在銷售中占據(jù)了主動權(quán)?；瘖y品最為特殊的地方就是這種產(chǎn)品的廣告性質(zhì)和品牌效應很大，因此在了解了顧客的銷售原則后，就要使用恰當?shù)耐其N方法，使營銷成功。從賣家的角度出發(fā)，銷售的目的在于從客戶那里掙錢。另一方面，從買家的角度考慮，他們盡可能避免任何人從自己這里把錢掙走。于是沖突產(chǎn)生了。如果客戶認為銷售人員把自己的錢掙走是一種痛苦，客戶花錢購買是因為與購買相比，不買的損失更大。如果客戶不想聽你的推銷或講解，那么原因可能有兩個：1.他們還沒有意識到不買的損失是什么2.他們對你不夠信任，不想與你分享他們的痛楚作為一名化妝品銷售員，這些知識是必須知道的，在銷售的過程中，靈活地運用起來，這樣才能做出最好的業(yè)績。以上這些就是我這一段時間的實習內(nèi)容和過程，我感覺理論和實踐相結(jié)合才是最有效的辦法。四、實踐總結(jié)及體會（不少于1500字）人在社會就是一種自我銷售?，F(xiàn)如今銷售人員已經(jīng)在社會上占主導地位。汽車銷售，房屋銷售，服裝銷售，醫(yī)藥銷售，化妝品銷售等等。人只要有不錯的語言溝通能力都可以做銷售，但不一定都會做的很好，所以銷售的學問還很深。我們不能只局限于我們的理論知識，而是尋找自己存在的差距，不斷完善自我。我就說說我這段時間的心得體會。如果你選擇做一名化妝品銷售，那你就要知道并且記?。耗闶亲蠲利惖?。換句話說就是得有充分的自信，不管你的長相或皮膚是什么樣的，不管你面對的客戶是什么樣的，你只要始終面帶微笑，把你的自信傳給客戶，她也會對你推薦的產(chǎn)品有信心。

當然，你要對你的產(chǎn)品相當?shù)牧私猓@樣你才能將其正確的推薦給不同需求的客戶。銷售就是要了解客戶需求，滿足客戶需求。有些客戶其實并不了解自己的膚質(zhì)，只是一味的追求品牌當次或忠于物美價廉。所以在交談的過程中要自然的觀察客戶的膚質(zhì)，從專業(yè)的角度去推薦你的產(chǎn)品。告訴她拋開品牌價格，你要找的是適合你的東西。恰好，我這里有。

不要總把打折，促銷，贈品之類的話掛在嘴邊，這樣會降低產(chǎn)品的形象?，F(xiàn)在的社會很物質(zhì)很現(xiàn)實，女人在乎的不是錢能存多久，而是自己的青春能保持多久。大多數(shù)女性不會接受“送的比買的還要多”這個概念，她們不會拿自己的臉當做試驗品。當她們選擇你的產(chǎn)品時要讓她們覺得物超所值，讓她們能最大限度的看到使用了你的產(chǎn)品后自己未來的樣子。

廣告上明星的皮膚不一定都是自然的，有可能是PS的。所以別總說“我們的產(chǎn)品是某某代言的?！闭f點兒實際的，比如“某老總的太太經(jīng)常到我這來聊天”，“某位女董事長是我們的VIP?！背晒ε远歼x擇了這個產(chǎn)品，我也該試試。這當中自然也有攀比心在作祟。還有，不要總把你的產(chǎn)品試來試去，要讓她們知道你的產(chǎn)品不是誰都有能力有機會去用的，要讓她們了解她們是那為數(shù)不多的幸運兒中的一個。

奧黛麗.赫本說過：“若要優(yōu)美的嘴唇，要將親切的話?！辈灰锤锌蛻舻哪承┰捇蚰承﹩栴}，在交談的過程中要表露出友好真切的感覺，這樣客戶自然會信任你。要記住，你的工資是客戶發(fā)給你的。銷售的最佳結(jié)果就是你不但推銷出去你的產(chǎn)品還和你的客戶成了很好的朋友，要知道客戶會