面對(duì)面銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧

面對(duì)面銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家阿里巴巴直播中心銷售培訓(xùn)師客戶關(guān)系管理專家，總架構(gòu)師上海交大職業(yè)經(jīng)理人研修班營(yíng)銷講師北大案例研究中心銷售案例課程講師國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)專業(yè)講師暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》之作者《市場(chǎng)與銷售》雜志社資深撰稿人兼培訓(xùn)師 馬老師是狼性銷售的實(shí)踐者和受益者，曾從基層銷售做起一直到營(yíng)銷總監(jiān)，并成為出色的銷售培訓(xùn)師，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過(guò)程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，有近10年的營(yíng)銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。馬老師能根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，能將枯燥的理論化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習(xí)，使學(xué)員在快樂(lè)學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。

馬克老師簡(jiǎn)介 中國(guó)的銷售人員已經(jīng)告別了千里迢迢、千言萬(wàn)語(yǔ)、千辛萬(wàn)苦、千難萬(wàn)險(xiǎn)的簡(jiǎn)單銷售時(shí)代，轉(zhuǎn)而進(jìn)入一種系統(tǒng)銷售的時(shí)代，有點(diǎn)像《射雕英雄傳》里面的郭靖，從光會(huì)一招亢龍有悔到熟練駕馭降龍十八掌的時(shí)代。 本書從一個(gè)一線實(shí)戰(zhàn)銷售人員的視角，系統(tǒng)解剖了銷售成功的秘笈，既有切身感受，又有理論支撐，是一部實(shí)戰(zhàn)的指導(dǎo)書、入門的學(xué)習(xí)書。 上海交通大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師余明陽(yáng)北京網(wǎng)友，評(píng)價(jià)星數(shù)：發(fā)表于2009-3-1010:46:33對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)這是本實(shí)用的書，不管是剛?cè)胄械娜诉€是做了很久銷售的都能從中學(xué)到一些東西，這本書比《輸贏》更具有實(shí)用性，強(qiáng)烈推薦給做銷售的朋友們！??！發(fā)表于2009-4-1423:12：54書寫得太好了，太實(shí)用了！我也是做了10年的老業(yè)務(wù)了，很少看到這么有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的書，非常淺顯易懂，思路開(kāi)拓不少，跟朋友分享的過(guò)程就更加開(kāi)心，再買10本送朋友，兩個(gè)字，太值。上海網(wǎng)友，評(píng)價(jià)星數(shù)：發(fā)表于2009-2-1013:02:23果然是一本經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)后寫的，書很不錯(cuò)，貼合實(shí)際，比起一般的銷售書籍要好的多！慢慢體會(huì)，味道無(wú)窮！杭州網(wǎng)友，評(píng)價(jià)星數(shù)：課程單元設(shè)置第一單元：虎口奪單與狼性銷售第二單元：職業(yè)銷售技能訓(xùn)練第三單元：面對(duì)面銷售四部曲第四單元：實(shí)戰(zhàn)銷售談判技巧第一單元：虎口奪單與狼性銷售專業(yè)銷售員的五大問(wèn)題什么是虎口奪單如何虎口奪單狼性銷售的八大特點(diǎn)什么是銷售？你是誰(shuí)？客戶是誰(shuí)?在哪里?是我們什么人？客戶為什么要購(gòu)買產(chǎn)品？銷售和服務(wù)的關(guān)系？專業(yè)銷售員必須回答的五個(gè)問(wèn)題討論：什么是銷售?銷售＝銷＋售...銷售服務(wù)？銷售員的六大困惑1、眾里尋他千百度驀然回首那人卻在燈火闌珊處2、盲人騎瞎馬，夜半臨深池3、四面楚歌，十面埋伏4、明槍易躲，暗箭難防5、挾天子以令諸侯6、鴿子籠的困惑什么是《虎口奪單》？其實(shí)，《虎口奪單》講述的是一種人生信念和銷售精神……案例分析張瑞敏與高層的對(duì)話先開(kāi)槍還是先瞄準(zhǔn)？招聘銷售員閃電接觸“余小芳”虎口奪單的特點(diǎn)對(duì)“快”的理解快就是：想到做到，立刻行動(dòng)快就是和對(duì)手賽跑快就是和時(shí)間賽跑和客戶的會(huì)議時(shí)間賽跑和客戶的休閑時(shí)間賽跑和客戶的出差時(shí)間賽跑……走路快一點(diǎn)，撥打快一點(diǎn)……快速記憶＝1通＋2封郵件＋3通短信快速卡位……快速占據(jù)客戶時(shí)間和情感快速制造客戶欠人情的感覺(jué)快速的把客戶變成“廢人”以最快的速度“粘住”客戶如何“快”‘路遙知馬力，日久見(jiàn)人心’不適合于‘虎口奪單’式銷售！摘自《虎口奪單-狼性銷售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》熱得快成交信得快逼得快檢討團(tuán)隊(duì)時(shí)機(jī)耐力勇敢主動(dòng)目標(biāo)準(zhǔn)備第二單元：職業(yè)銷售技能訓(xùn)練與不同性格的客戶溝通銷售溝通中的望聞問(wèn)切銷售溝通的六大習(xí)慣銷售溝通的藝術(shù)回答問(wèn)題的智慧與不同性格的客戶溝通

千人千面千面千心千心四性銷售技能三點(diǎn)式確認(rèn)式排序式歸納式打比喻講故事六大溝通習(xí)慣銷售溝通的藝術(shù)命令的藝術(shù)否定的藝術(shù)贊美的藝術(shù)措辭的藝術(shù)回答問(wèn)題的智慧緊眨眼，慢開(kāi)口重大問(wèn)題，隔夜回答避免被客戶一再追問(wèn)了解動(dòng)機(jī)，再做回答勿正面回答第三單元：面對(duì)面銷售四步驟第二步第三步第四步第一步接觸客戶了解需求產(chǎn)品展示絕對(duì)成交第四單元：實(shí)戰(zhàn)銷售談判技巧如何選擇談判的時(shí)間和地點(diǎn)談判中常見(jiàn)的六大力量如何在談判中造勢(shì)談判中的開(kāi)局，中場(chǎng)和收?qǐng)霾呗匀绾芜x擇談判地點(diǎn)我方主場(chǎng)對(duì)方主場(chǎng)陌生地點(diǎn)談判戰(zhàn)略決定位置擺放？如何掌控談判時(shí)間三不談兩底線信息時(shí)間人格專業(yè)權(quán)力六大力量實(shí)力討論：如何造勢(shì)時(shí)間造勢(shì)法信息造勢(shì)法人格造勢(shì)法專業(yè)造勢(shì)法實(shí)力造勢(shì)法權(quán)利造勢(shì)法開(kāi)局策略中場(chǎng)策略收?qǐng)霾呗粤私庑枨笏茉靸r(jià)值不情不愿吹毛求疵開(kāi)價(jià)故作驚詫老虎鉗切割遛馬術(shù)傾盆大雨車輪戰(zhàn)請(qǐng)示上級(jí)燙手山芋禮尚往來(lái)虛晃一槍以退為進(jìn)黑白臉讓步再咬一口反悔小恩小惠一拍兩散草擬合同贊美—謝謝！—價(jià)值通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。10月-2322:1422:14:54人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。22:14:5422:1410月-23論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。22:1422:14:5410月-23經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/10/2322:14:54世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/10/2322:1422:14:54預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。23十月2023多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年10月23日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。溝通是管理的濃縮。10月-2322:14:5422:14員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。10月-2310月-23發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛(ài)。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。10月-2322:1410月-23選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。沒(méi)有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。22:1410月-2322:14:54自覺(jué)心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺(jué)心不可無(wú)，自賤心不可有。23-10月-2310月-2310月-23切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。22:1410月-2310月-23南懷瑾說(shuō)：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極