教培機構電話營銷

XX教育研討會

電話營銷電話營銷的特性電話營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣電話營銷是一種你來我往的過程電話營銷是感性而非全然理性的銷售電話營銷靠聲音傳遞信息營銷人員只能靠“聽覺”去“看到”客戶的所有反應并判斷營銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到業(yè)務人員的肢體語言、面部表情，客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個營銷人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程招生人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在20——30秒內感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。

電話營銷是一種你來我往的過程最好的溝通過程是招生人員說1/3的時間，而讓客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。這是一種可以借鑒的辦法,一定要讓自己的每個電話在你來我往中產(chǎn)生價值.電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷

電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。

共情從抱怨和贊美開始先進行感情投資，然后進行理性分析電話營銷的目標設定

一位專業(yè)的電話銷售人員在打電話給客戶之前一定要想一下自己的目的或者目標,如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。通常電話營銷的目標可分成主要目標及次要目標：主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。在打電話時，如果沒有訂下次要目標，在沒有辦法完成主要目標時，就草草結束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。

2023/10/25電話營銷的目標設定主要目標是什么？

預約試課交費講座、活動次要目標是什么？

給自己留一扇窗2023/10/25電話營銷的主要目標設定常見的主要目標有下列幾種：1、根據(jù)客戶的需求，確認準客戶是否真正潛在客戶2、訂下約訪時間3、確定客戶關心事情(價格\位置\效果\最關心)4、讓客戶同意接受你的建議,同意前來等5、確認準客戶何時作最后決定邀請上門是最終目的，因為只有客戶上門才有成功簽單的可能性。但了解客戶需求非常重要，只有抓住客戶的需求點，塑造出危機感，讓家長有迫切上門的需求，才能更好的達到邀請上門的目的電話營銷的次要目標設定常見的次要目標有下列幾種：1、取得準客戶的相關資料（孩子的姓名、性別、年級（年齡）、學校（幼兒園）、學習態(tài)度、想提高的方向，家長的姓名、聯(lián)系方式及突出的需求點等）2、訂下未來再和準客戶聯(lián)絡的時間3、引起準客戶的興趣，并讓準客戶同意聽聽你的分析和介紹4、得到轉介紹的客戶信息或者行業(yè)信息

電話營銷的事前規(guī)劃工作

預呼叫規(guī)劃電話營銷的事前規(guī)劃工作做任何事情，如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話營銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃：1、了解客戶的真正需求2、充分準備自己的資料,整理一份詳細的課程推廣計劃3、研究準客戶/老客戶的基本資料4、其他準備事項。電話營銷的事前規(guī)劃工作（1）

（一）了解客戶的真實需求

每一個準客戶上門的動機不一樣的，但通常最后的動機都只有2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕?lián)p失某種利益。每一個準客戶在決定是否前來以前，一定會想“來全納對我有什么好處？”因此客戶要的是“好處”而不是本身的形式。另外，必須區(qū)別準客戶的“需求”及“期望”；“需求”是非要不可的動機，而“期望”是有最好，沒有也沒關系的部分。招生人員對準客戶介紹時，主要是強調測評帶給客戶的利益和可以實現(xiàn)的效果等。

電話營銷的事前規(guī)劃工作客戶決定學習課程的動機有很多，但最重要的有：1、剛性需求是吸引準客戶最強的動機，例如參加課程可以為孩子改善注意力，提高學習成績.2、優(yōu)惠性在報名學習的同時還可以獲得實在的優(yōu)惠.3、舒適感如果服務可以讓人心理上產(chǎn)生舒適感，將是很有影響力的因素。讓客戶信任你，信任你的產(chǎn)品.4、競爭需要樹立企業(yè)形象，獲得認同電話營銷的事前規(guī)劃工作（2）（二）整理一份詳細的課程推廣計劃

1、熟記公司收費標準、公司優(yōu)惠政策規(guī)定；掌握全納學習能力的基本理論，了解全納的課程體系，理清感覺統(tǒng)合與學習能力的關系，重點掌握學習能力金字塔結構與課程的關系；具備基本感覺統(tǒng)合的分析，中小學心理、教育學知識等。

電話營銷的事前規(guī)劃工作（3）（三）事先研究準客戶/老客戶的基本資料，

在打電話給準客戶/老客戶之前，要研究一下手邊相似的關于客戶的相關資料，包括客戶資料、平時培訓情況或者對當前培訓行業(yè)的看法等。只有仔細研究過以上資料，招生人員才能確定這次電話溝通的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準客戶的喜好了,那樣是不可取的.電話營銷的事前規(guī)劃工作（4）其他準備事項1、在聲音中加入笑容

聲音可以反應出溫暖或冷漠，有興趣或漠不關心，關懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準客戶透過你的聲音來感受到你的關心、你的笑容和你的激情、自信。最好是笑出聲音來,