房地產(chǎn)行業(yè)整體營銷計劃書

七.案名建議(一).銷售目標(二).工作周期安排(三).銷售戰(zhàn)略(四)銷售執(zhí)行方案(五).工作計劃及進度操縱表(六).促銷計劃(略)(七).廣告企劃費用預算(略)十一.附(一).營銷隊伍的組織架構(gòu)及人員分配(二).營銷人員理論知識培訓計劃與綱要(三).房地產(chǎn)營銷人員素養(yǎng)培訓(四).客房接待組合能力培訓(五).現(xiàn)場銷售職業(yè)技能基本動作規(guī)范(六).銷售文本、作業(yè)表單立足于消費者的分布情形與需求層次，確立主體目標客戶群體，繼而設計規(guī)劃形象策略主體，疊現(xiàn)本案產(chǎn)品價值，滿足目標客戶群體獨有的品味與格調(diào)，并進行有的放矢的文案表現(xiàn)與媒體運用。二.目標市場預估區(qū)域北京秦皇島津、唐東北合計百分比投資合計百分比年齡51以上合計百分比百分比根椐目標客戶預估的情況分析，本案認同度最大的客戶群應為北京等周邊地區(qū)以二次置業(yè)群體為主的年齡為35~45本案位于全國優(yōu)秀旅游城市秦皇島市郊，瀕臨渤海灣，距北京260公里，距山海關(guān)、北戴河是距離北京最近的距海水僅20米的真正的海濱別墅。家庭年收入300萬元以上，為社會中的絕對富裕層。目標客戶的財產(chǎn)來源各不相同，但性個體成員均應為成功事業(yè)團隊的領(lǐng)袖，并具備很強的個人魅五.產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位，是基于對目標客戶群體消費特征的研究，以滿足其居住的物質(zhì)需求與深層次的心理需求出發(fā)，進行有的放矢的產(chǎn)品含量界定的過程。準確的產(chǎn)品定位，也是對樓盤整體形象定位的策動與支持。本案以自身先天優(yōu)勢所表達出的“極品”物業(yè)形象做為定位的核心，推動的是建立于而又凌駕于產(chǎn)品載體之上的特權(quán)生活形態(tài)內(nèi)涵，因而產(chǎn)品定位不光要考慮滿足客戶物質(zhì)需求的齊全的功能性產(chǎn)品設置，更為重要的是應該考慮本案產(chǎn)品設置在滿足客戶追求身份、地位等深層次心理需求方面所具有的象征性表現(xiàn)意義。遵循以上產(chǎn)品定位原則，結(jié)合目標客戶特征，在已確定的物業(yè)標準基礎(chǔ)上，特提出物業(yè)完善上的幾點建議：1.高檔酒店式別墅物業(yè)管理模式的貴族化服務概念的引進；2.在每一處公共物業(yè)的空間引進鮮明的具有本案特殊風格的裝飾藝術(shù)并進行精雕細琢；3.細部的產(chǎn)品設施與配置，如小區(qū)內(nèi)燈具、座椅、垃圾箱、告示欄、指示牌、各戶進戶門……等等物件風格樣式在可能的范圍內(nèi)做到風格樣式統(tǒng)一化，并以統(tǒng)一的VI標識系統(tǒng)進行整合強化，形成系統(tǒng)的特權(quán)生活形態(tài)標識；4.全封閉小區(qū)概念的引入，緊緊收住本案名苑尊貴之氣，以表現(xiàn)凌駕于通常主流生活形態(tài)之上的小區(qū)格調(diào)與品位；5.強化會所功能。增添高雅生活情趣的功能設施；應該強調(diào)的是，本案形象定位的靈魂應從物業(yè)表象上的"形似”提升至蘊藏于物業(yè)表象之后表達“浪漫與尊貴"人性精神的“神似”,并以此打動目標客戶心理層面的認同，因而產(chǎn)品定位關(guān)于形象定位靈魂的策動與支持，不能僅僅停留于滿足建筑設計風格與環(huán)境設計風格的大模樣“形似”,而應從最細微的產(chǎn)品(軟、硬件)每個細節(jié)的塑造入手，表達“以人為本”的細致風格與態(tài)度。從某種意義上說，關(guān)于我們“有金有識"的目標客戶群體而言，細節(jié)“神似”所帶動的心理震撼可能絲豪陽臺太小———整個小區(qū)的陽臺，最窄處離墻體只有50厘米，影響了整可少的，特別是主臥室的衛(wèi)生(在上海的一些別墅中主臥室的衛(wèi)生間面積往往有14平米)。但根據(jù)本物業(yè)的具體情餐廳太小———民以食為天，誰也不愿意在一個狹小的空間里與家人朋友過7平米(按照人體功學標準為6人桌10為平米)沒有更衣室——作為一套高檔的海景別墅，應該有一套與之相匹配的主臥更衣室，整個小區(qū)72套物業(yè)，沒有一套設有更衣室，這七.案名建議夏都●棕南海由于本案是舊樓改造項目，市場抗性很大，同時本案售價在秦皇島樓市行情中屋于價格不菲者，因此本案無案不管從則很形象地描繪了一幅“棕樹成林的浪漫海岸生活畫面”。同時巧妙地與中央領(lǐng)導人居住的“中南海”諧音，將本案的檔次與品質(zhì)提升到了極至。在夏季中央領(lǐng)導生活、辦公區(qū)旁極具尊貴的浪漫海岸生活。九.價格策略(一).預期價格空間不一致的目標客戶階層定位直接影響物業(yè)的最終總價同意水平。本案定位于“金字塔”消費的頂層。決定其購置物業(yè)的心理承受價格沒有明顯的上限。應該清醒地認識到，頂尖消費層僅指目標客戶層的消費能力而言，即僅存在消費的前提，要將這一種消費能力在高價位基礎(chǔ)上形成消費沖動力并最終轉(zhuǎn)化為消費行為，關(guān)鍵是本案針對主體目標客戶群的消費心理所塑造的心理附加值能否被客戶最終同意。基于本案針對目標客戶階層塑造的表達尊貴人文精神的形象定位超越了本案目標銷售范圍內(nèi)競爭樓盤的單純產(chǎn)品意義上的形象定位，在本案立體細節(jié)、服務概念、形象推廣整合形成的強勢情況下，本案根據(jù)房型所處位置、景觀朝向的差異，極端最低、最高價在$900/m2-$1200/m2。(二).價格走勢運用原則伴隨整案操作，在產(chǎn)品內(nèi)涵及形象定位的企劃推廣立意提升過程中，如何在$900/m2-$1200/m2的價格空間中，合理組織與運用市場導向的價格走勢，以把握分階段去化節(jié)奏、促動整案均衡圓滿銷售，將涉及下列幾個原則：(一)銷售目標(二)工作周期安排開盤期(醞釀期)二十天2001.5.一五-2001.6.3定位期二十七天2001.6.4-2001.促銷期(余房銷售)一個半月2001.9.16-2001.10.313.應在售樓處、電話、接待、發(fā)看房預約券等各環(huán)節(jié)嚴格把關(guān)。4.現(xiàn)場帶看要壓制客戶中不良反應，提高購買欲望，強調(diào)景觀與地段優(yōu)點，與同類將《北京青年報》6月1日當天所有廣告版面一次性買斷，全部刊出本案廣告),6.看房現(xiàn)場，要求業(yè)務人員單兵作戰(zhàn)能力強，掌握銷售技巧，根據(jù)客戶心理變化狀★效果有效傳播訊息，醞釀氣勢，引發(fā)社會大眾關(guān)注，務必要求造成轟動效應，整主訴求點：《夏都●棕南海，京城后花園》廣告風格：傳統(tǒng)系列住夏都中南海，看秦皇島外打漁船1.如今期，廣告針對主體訴求目標進行充分的相應賣點訴求2.根據(jù)前一個時期客戶對房型的反映，適當調(diào)整銷控表。提高好房型價格，3.根據(jù)前一個時期的反應，對客戶心理層次、需求有了較好的把握，在各環(huán)節(jié)中充分調(diào)動客戶情緒，制造氣氛，業(yè)務人員團體配合，采取逼定等方式，縮短4.舉辦促銷活動使銷售量在一定高度穩(wěn)固下來，吸引一批比較穩(wěn)固的客戶群。21世紀中國不動產(chǎn)投資先鋒商機時間：二個半月2001.7.1-2001.9.一五1.一次用大幅廣告訴求本案各方面優(yōu)勢，由于品牌形象在前幾階段已逐步氛，使之真正成為北京地區(qū)經(jīng)典別墅樓盤，樓市熱點，達到預期知名度。2.集中安排客戶看房，在大量客戶中制造哄搶氛圍，配合銷控表，造成別墅3.在銷控表中運用多種技巧，時開時閉，封一些，放一些，再在房型價格上做文章，各類房型都有客戶積極購買。4.組織促銷活動?！镄Ч逛N售達到高峰，回籠資金，建立相當知名度，盡可能在高峰中吸引最多客戶購買。第四階段：促銷期主訴求點：《乘勝追擊，再創(chuàng)新高》1.用答謝式、啟事式、廣告鳴謝，推出剩余房型，激起人們興致。2.舉行新老客戶之間活動，或者VIP俱樂部活動，利用他們加強廣告效應，以期帶動二期之銷售。使銷售達到完善的境地。為可能的二期打下良好的基礎(chǔ)，開個好頭。(四)銷售執(zhí)行方案1、高價塑形象，品質(zhì)立品牌。2、維持先期基本資金運作，保證后期最大利潤創(chuàng)收。1、本樓盤價格非秦皇島及北京主力客源承受價位，但產(chǎn)品為沿海觀景別墅，故不宜做廉價房處理，且精心包裝后，可制造地區(qū)經(jīng)典，以獲取最大利潤。2、房產(chǎn)市場相對低迷，銷售上不可盲目樂觀3、付款方式與促銷優(yōu)惠的靈活運用可彌補高價位的缺陷，為擴大銷售業(yè)績服4、在銷售過程中，應確保并突出本案產(chǎn)權(quán)證辦理，按揭辦理的即時性。第一階段開盤期(6月1日-6月3日)價格暫不完全公開，試探市場反應(6月2日與6月3日為周六、周日)。簽定購買意向認定書，授受每戶定金二萬元整。2、試探市場反應，預估客戶的心理價位及數(shù)量，為公開銷售期價格調(diào)整作參考。定位期(6月4日-6月30日)行情開盤緩慢上升，保證基本運轉(zhuǎn)的資金回籠?！净径▋r】6月(預售合同簽定)付房屋總價40%強銷期(7月1日-9月一五日)均價為$1038-1一三8/M2,沿海第一排均價為$1一八8-一三88/M2平均單價為【付款方式】①7(預售合同簽定)付房屋總價40%8月份付房屋總價25%9月份付房屋總價25%10月份付房屋總價10%②8(預售合同簽定)付房屋總價40%9月份付房屋總價25%10月份付房屋總價25%11月份付房屋總價10%③9(預售合同簽定)付房屋總價40%10月份付房屋總價25%11月份付房屋總價25%12月份付房屋總價10%3、銀行按揭貸款9.9折簽定預售合同：房屋總價20%-30%銀行貸款：1-20年，房屋總價70%-80%4、進展商貸款簽定預售合同：房屋總價20%-30%,交房50%-60%;進展商貸款：1-3年20%5、包租銷售一次性付款不打折，進展商承諾，每年8%的租金受益回饋，實際租金收益的多【促銷優(yōu)惠】1、即買即送精裝修(含家具或者一艘飛碟快艇)2、即買即送精裝修(不含家具)4、每戶送小型氧吧1、假如付款方式1、2、3的市場反應良好，則付款方式可維持不變。2、每月升幅$50-200/M2,至一定價位，愈往后，價格愈會成為障礙，業(yè)績拓展可能會遇到瓶頸。如今，提供進展商貸款與組合貸款，會克服高價的抗性，吸引買3、進展商貸款的尺度與適用范圍應隨時調(diào)整，以調(diào)控銷售順序。4、廣告強打期，促銷優(yōu)惠應配合付款方式交錯出擊，如今的促銷優(yōu)惠不在是銷5、包租銷售盡管便于迅速資金回籠，但牽涉問題很多，除非銷售情況很糟，否持續(xù)期(9月16日-10月31日)3、進展商貸款(略)4、包租銷售(略)1、免2年物業(yè)管理費(五).工作計劃及進度操縱表(六)促銷計劃活動內(nèi)容：邀請北京市大攝影家協(xié)會會員及部份北人組。邀請秦皇島市各貴族學校學生構(gòu)成少兒組，分別進者北京大型高檔商場大堂內(nèi)進行得獎作品展覽，同時將攝品與本案的部份效果圖置于顯眼位置連同其它獲獎作品同時展出。在活動前日期均進行相應軟性報道，通過本次活動，以“文化突顯本案“標新立異”與眾不一致的個性。與卓爾不凡的氣質(zhì)。效果：擴大本案知名度，增加市場對本案的認5月一五日一6月1日進行各單位協(xié)作聯(lián)絡6月1日—6月10日同意參賽報名6月11日一6月25日報影作品創(chuàng)作6月26日—6月30日評獎7月2日—7月3日作品展出活動期間配合措施作品展出期間在現(xiàn)場設置本案模型，并有小姐進行資料派發(fā)與個案介紹。獎品內(nèi)容：(分成人組與少兒組)一等獎二名人民幣8000元或者等值獎品二等獎三名人民幣5000元或者等值獎品三等獎四名人民幣3000元等值獎品鼓勵獎五名人民幣1000元或者等值獎品一等獎一名人民幣4000元或者等值獎品二等獎二名人民幣2000元或者等值獎品三等獎三名人民幣1000元或者等值獎品鼓勵獎四名人民幣500元或者等值獎品利用現(xiàn)有各類準客戶名錄，邀請準客戶參加聽歌會或者冷餐Paty。針對準企業(yè)客戶，利用秦皇島球校資源，組織企業(yè)海繽足球聯(lián)誼賽。東三省人士購買本物業(yè)、協(xié)辦本地戶口。本物業(yè)業(yè)主之直系子女可獲得貴族學校學藉。(七)整體銷售推廣費用預算序號名稱報價(萬/期)發(fā)行量(冊)面向客戶公布周期公布時間1《今日民航》萬內(nèi)頁6.8萬17萬國航、東航、南航乘客雙月刊雙月刊半年(一次2《生活速遞》封面拉面11萬內(nèi)頁2.4萬北京4.5萬上海3萬高檔社區(qū)、寫字樓等月刊半年(二次3《樓宇周刊》整版17萬周刊4房SEE拉頁4萬內(nèi)頁1.66萬5《高爾夫》封面拉面一八萬內(nèi)頁5.5萬5萬北京1.5萬本國機場、寫字樓、高檔場月刊半年(兩次找6《北京青年整版一八萬50-60萬文化層次較高的公司、個人當天5個月6月160萬萬，9月總計：(￥)媒體選擇：《秦皇島晚報》、秦皇島3臺《生活頻道》20:00星期三時間：5月9日《視聽之友》《秦皇島日報》軟新南時間：5月10日《秦皇島晚報》時間：5月16日時間：5月17日《秦皇島晚報》《視聽之友》時間：5月23日時間：5月24日時間：5月30日時間：5月31日《秦皇島晚報》《秦皇島日報》售僂處租金：面積不低于120M2(使用面積)布景區(qū)：20M2年租金：60萬張、辦公椅6把，接待椅24把、文件柜一個(1.5萬)家庭影院一套(3萬)海水魚缸(6萬)易耗品——紙、筆等(0.1萬)服裝費——(0.6萬)3.促銷活動費(30萬)——影展等。5.電子樓書(8萬)(一).營銷隊伍的組織構(gòu)架及人員分配負責整個樓盤從調(diào)研、企劃到業(yè)務推進負責整個樓盤銷售業(yè)務計劃的規(guī)劃(二).營銷人員理論知識培訓計劃與綱要(一)優(yōu)良的服務素養(yǎng)車……)因我們現(xiàn)在所銷售的房子有可能是客戶中一生最大的購買(因我們所銷售的房子價格較昂貴，層次也屬于較高的),要求更加復雜，這樣決定了房產(chǎn)銷售接待中客戶問題總是繁多，疑問重重，回答更需要耐心，看房更應不辭辛勞。第二次有50%的購房欲望第三次有75%的購房欲望乙小姐能夠倒一杯茶給客戶(地段較偏僻，天氣嚴寒)不管最后此客戶未購或者已購，因我們的態(tài)度真誠被他感動，那么我們能夠從他的口徑中介紹他的朋友來看房(客戶群)(二)強烈的成交欲望——迫切希望做成買賣的個人需要：我們的工作是為了幫助人們改進居住質(zhì)量，我們應把自己當作一個富于經(jīng)驗(三)通曉專業(yè)知識理會設計：把客觀事物(樓盤)要有一個好的房產(chǎn)公司的“名通常是客戶在看到我們刊登的房地產(chǎn)報紙廣告、電視廣告后，往往喜歡打電間，以便最后決定到哪一個樓房去參觀購買，因此說接聽小姐或者先生責任是相當重大的，若接聽得當，客戶就可能被吸引到現(xiàn)場來，反之要領(lǐng)不當說不清晰，客戶就會不滿意而到另外的樓下盤去參觀購買?？蛻舨辉傅侥闼诘墓镜臉潜P來，銷售人員沒有銷售對象還談什么呢?對象跑了，這對房產(chǎn)商來說不就是一筆重大的缺D、內(nèi)容要簡明扼要，通話時間不宜過長(三分鐘左右),過長既影響別人通話，E、激發(fā)客戶的好奇心，吸引客戶到現(xiàn)場看樓。(二)個人準備：(五).現(xiàn)場銷售職業(yè)技能基本動作規(guī)范一、接聽電話(2)通常，客戶會在電話中問及價格、地點、面積、格局、貸款等問題，銷售員在電話接聽過程中，回答問題應揚長避短，務必學會獨立處理客戶提出的各類問題，果斷、迅速地推斷處理方式，并將產(chǎn)品賣點巧妙地融入。(3)在電話接聽過程中設法取得我們所要的客戶資訊。(5)馬上將所得的資訊登記、記錄。1、營銷人員正式上崗前，應進行系統(tǒng)訓練，統(tǒng)一說詞2、廣告公布前，應事先熟悉廣告內(nèi)容，認真研究與認真應對客戶可能會涉及的問3、廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2-3分鐘為限，5、約請客戶應明確具體時間與地點，同時告訴他，你將專程等候。6、應將客戶來電訊息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、主管充分溝通交流。二、客戶接待(2).接待過程中注重獨立性，遇特殊情況接待人員以兩人為限(2).將自己的熱誠與誠懇地推銷給客戶，努力與其建立(3).通過交談正確把握客戶真正需求，并據(jù)此迅速制定自己的應計策略。(1).倒茶，寒暄，引導客戶在銷售桌前入座(2).在客戶未主動表示時，應立即主動地選擇一種類型做作試探性介紹。(3).根據(jù)客戶所喜歡的單元，在確信的基礎(chǔ)上作更(4).針對客戶的不明白點進行有關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。(6).在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設法說服他下定金購買。(1).各人銷售資料與銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。(1).不管成交與否，每接待一組客戶后，立即填寫客(2).填寫過程中需表達客戶的聯(lián)系方式及個人資訊，客戶對產(chǎn)品的要求，成交、未(3).及時推斷解決問題的方法，由于某些原因暫不能成交的客戶找出癥結(jié)所在，由主管或者經(jīng)理進一步協(xié)調(diào)、解決，努力促成每一筆交易。(3).每天或者每周，應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售(1).工作間隙，依客戶成交概率大小一之聯(lián)系，并及時向現(xiàn)場主管匯報進展動向。(2).銷售人員應對暫未成交的客戶列出重點追蹤對象，保持聯(lián)系，調(diào)動一切可能，(1).蹤客戶要注意時間的間隔及切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推(3).二人或者二人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應相互通氣，統(tǒng)一說詞，協(xié)調(diào)行動。(1).客戶決定購買并下定金時,與現(xiàn)場主管作好銷控對答交接。九、簽定合同(2).對政策、法規(guī)及合同條款熟悉透徹。在簽約過程中，對客戶提出的有異議的條款具備獨立解釋、說服的能力，對客戶提出的補充條款應報現(xiàn)場主管。(3).簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金(4).簽約成交后，付上《客戶須知》,以便日后辦理登記備案，銀行貸款事宜。(六).銷售文本、作業(yè)表單(七)樣板間觀樣板房期間，能夠讓客戶坐靠沙發(fā)、辦公桌會使客戶產(chǎn)生留戀往返的感受，繼而支除客戶在參觀毛坯房時所產(chǎn)生的房型差的直觀感受，毛坯房與精裝修房的強烈反差將使參觀客戶留下更深刻舒適、高1)房型布局的落后將直接影響得房率與內(nèi)部窨的合理使用率，而這2)關(guān)于高檔物業(yè)的購買者使用者，他們通常認為高檔物業(yè)的房型應3)落后的房型使物業(yè)的保值率下降，降低了海洋花園物業(yè)的投資，2、迅速提升物業(yè)檔次，有利于物業(yè)保值，擴大購買海洋花園別墅的目標客除了對馬上推出的少洋花園別墅的規(guī)劃合理性、綠化覆蓋率、配套功能、物業(yè)管理等外部內(nèi)容之外，客戶將更關(guān)心自己的私人窨。因他們的生活起居、活動空間、時間，將大部分在所購別墅中度過。以高貴、浪漫、休閑為主題的精裝修，在客戶參觀樣板房的時候，將給其帶來巨大的禮堂沖擊，迅速提升對海洋花園別墅的檔次，更能使其產(chǎn)生在暫離喧鬧的都市、快節(jié)奏的商務工作，進行1、業(yè)務員直接上門拜訪、派發(fā)物業(yè)資料。(這種方式對人力及質(zhì)料都是浪費)3、招聘訓練有素的電話銷售人員進行直接的電話銷售。通過預先準備好的對話資5、在這些有明確名錄的準客戶經(jīng)?？赡芸吹降奶厥饷襟w上投放適當廣告，或者在其經(jīng)常出入的場所進行資料派發(fā)或者免費資料索取(如在高級茶餐廳或者高級酒6、制作一批成本低廉又頗具新意的小禮品，印上與本案有關(guān)的信息或者小廣告免優(yōu)點：可直接有效地將廣告與促銷費用用在目標客戶身上，達注意點：有關(guān)資料與禮品一定制作精美，直銷人員的形象與談吐也很重要。(九)聘請一流國際物業(yè)公司對本案的意義：由于本案為“舊樓改造”項目，物業(yè)原先的市場形象極差，同時長年沒有實施真正意義上的物業(yè)管理。因此，關(guān)于目前從新確定的市場推廣價格來說阻力巨大。同時，由于秦皇島已有一些較有規(guī)模的別墅小區(qū)，市場價格都要6000元/平方米下鑒于以上原因，本案務必物色一家機具國際聲譽的一流國際化物業(yè)管理公司進2、只有真正具有實力的一流國際物業(yè)公司才能來真正的國際化海景高尚別墅物業(yè)管理理念。才能真正地兌現(xiàn)對業(yè)主商品質(zhì)生活的保證。3、著名物業(yè)公司本身對相當一批身價不菲的客戶引相當數(shù)量的客戶。(十)售樓處選址的重要性：由于本案的定價在秦皇島屬于超高價格，每平米高出同類物業(yè)3000元以上，(如四通集團開發(fā)之“碧海藍天”,第一期平均價格為3000元/m2),因此，本案除了在實際的施工用料與小區(qū)規(guī)劃要體難民出高檔感，在整體形象與銷售推行道具上更要進行恰如其分的包裝，其中尤為重要的是“售樓處的整體包裝。理由2、只有讓客戶看到發(fā)尺商充分的投入，才能給客戶以足夠的購買信心。此做考“第一印象”的北京售樓處就顯得尤為重要。只有一個極具檔次與品位的售樓處才能激發(fā)出客戶到別墅現(xiàn)場參鳳并付諸以購買的頭沖動。買物業(yè)的每一個細節(jié)都會挑剔，更不去沒有檔次的地方，進行參觀或者消5、做同類競爭物業(yè)的四通“碧海藍天“,正在北京專門購置500m高檔商住樓，并進行樓裝修，做為北京售樓處，對本案構(gòu)成的需要，4月30日前一定要將售樓處位置確實。否則將影響整體的營俏推行實(十一)“波賽冬”俱樂部實施概要①聯(lián)系秦皇島海上訓練場組織國際游艇俱樂部。1)入會費一次性邀納。2)自愿式加入。3)別墅業(yè)主本人直接成為會員。4)