Trendin-市場獲客與孵化模式

在企業(yè)的日常運(yùn)營中，會接觸到一些留資潛客，這些數(shù)據(jù)信息就是MQL。但是，我們?nèi)绾螐闹姓鐒e出真正感興趣的、孵化尚處于學(xué)習(xí)階段的低意向客戶呢?這背后就需要一套體系化運(yùn)營模型，來加速潛客孵化、輸出高質(zhì)量銷售線索、提供權(quán)威的數(shù)據(jù)圖表和直觀的流轉(zhuǎn)模型。在全球經(jīng)濟(jì)下行低迷、國內(nèi)市場萎靡瓶頸的階段，Marketing部門的價(jià)值再次受到質(zhì)疑。品牌與消費(fèi)者的新型關(guān)系，讓每個企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)遭受到了巨大的挑戰(zhàn)與沖擊。而Marketing部門的核心價(jià)值在絕大多數(shù)人看來，無非是拉高銷售數(shù)字or縮短銷售時間。但是“難題”同樣擺在市場人面前，超400位世界級企把心態(tài)放在一邊，更為現(xiàn)實(shí)的是2022年整體營銷預(yù)算比19年下降了30%。在裁員、資金緊張、壓縮廣告預(yù)算的舉步維艱的現(xiàn)狀下，整體營銷預(yù)算只會持續(xù)吃緊。根據(jù)德勤的一份數(shù)據(jù)報(bào)告顯示：“超過70％的消費(fèi)者認(rèn)為數(shù)字化解決方案加深了他們與外界的聯(lián)系”。所以，及時轉(zhuǎn)向并利用數(shù)字技術(shù)無疑是一個逐漸清晰的共識。Marketing部門應(yīng)該關(guān)注3個核心指標(biāo)，即單個銷售線索成本、流量轉(zhuǎn)化率、銷售收入，同時從用戶主動搜索、客戶留存、品牌知名度、內(nèi)容影響力4個層面細(xì)分各職稱應(yīng)該獨(dú)立承擔(dān)的指標(biāo)。市場營銷不能停留在用戶獲取，我們需要建立真正的增長模型。加速銷售線索轉(zhuǎn)化，是一切工作的關(guān)鍵。SQL上達(dá)成共識，市場和銷售便可以在線索轉(zhuǎn)化的流程中勾勒出真正適的買家形象。記住，只有當(dāng)Marketing和Sales的需求保持一致時，收入增長才可以達(dá)到真正理想的數(shù)字。姓名、聯(lián)系方式、公司信姓名、聯(lián)系方式、公司信息、所在城市、社交賬號、愛好習(xí)慣個人經(jīng)歷不是所有線索都可以成為MQL，進(jìn)而成為SQL。更關(guān)注線索的質(zhì)量，轉(zhuǎn)化效率才會高。如何定義公司的目標(biāo)客戶畫像呢？確定公司業(yè)務(wù)的受眾范圍，挖掘受眾需求，有效定位個人畫像和企業(yè)畫像。他是否有要解決的業(yè)務(wù)需求？MQL線索評分模型備地理位置等；參與度包括用戶主動發(fā)起的線上行為考察線索的線上參與行為公司信息B2B企業(yè)向特定規(guī)模類型行業(yè)的組織進(jìn)行銷售個人特征信息針對特定人群進(jìn)行產(chǎn)品銷售社交互動對線索在社媒的互動活躍程度進(jìn)行評估電子郵件交互通過電子郵件點(diǎn)擊率判斷其興趣程度垃圾信息監(jiān)測根據(jù)滬線索在頁面表單填寫的信息判斷打分設(shè)置線索評分機(jī)制的步驟【確定潛客的行為評分】確定隱形數(shù)據(jù)類型，確定該類型數(shù)據(jù)重要性，為其賦分【制定線索動態(tài)加減分機(jī)制】潛在客戶的參與狀況和行為活動是動態(tài)的，因此線索評分系統(tǒng)應(yīng)該能適應(yīng)變化。減分機(jī)制在線索評分中也是重要的一部分，可利用減分機(jī)制改變一些長期參與度低或者無回饋的線索在銷售漏斗中的位置。【確定潛在客戶的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，進(jìn)行初步篩選】根據(jù)產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)，制定目標(biāo)客戶的評定標(biāo)準(zhǔn)，確定4-5個顯性數(shù)據(jù)類型，根據(jù)重要性為期賦分?！緞澐志€索分?jǐn)?shù)區(qū)間】根據(jù)顯隱性數(shù)據(jù)分值為線索（可能性線索41-60分（MQL60分以上【自動提醒機(jī)制，為銷售提供自動化流程】一旦潛在客戶達(dá)到銷售標(biāo)準(zhǔn)，自動化提示機(jī)制便可以及時把這些銷售合格線索轉(zhuǎn)給相應(yīng)的業(yè)務(wù)或者銷售人員，做到及時跟進(jìn)。MQL質(zhì)量把控與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)MQL孵化流轉(zhuǎn)邏輯從市場部輸送到銷售部的線索，需要銷售部門進(jìn)一步確Sales部門的指標(biāo)正式接管為SAL，然后當(dāng)解決方案得到認(rèn)可和回應(yīng)后，有些會體之后，SQL轉(zhuǎn)化為PQL。而PQL經(jīng)過價(jià)格付費(fèi)購買服務(wù)產(chǎn)品則轉(zhuǎn)化為維持現(xiàn)有客戶續(xù)約和留存的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開辟新客戶的成本。留存下來的品牌客戶客單價(jià)往往高于新客戶，并且有更大幾率反復(fù)購買。市場部需要持續(xù)輸出客戶培育的相關(guān)材料，如行業(yè)報(bào)告、專業(yè)白皮書、資訊洞見等，并在預(yù)判或感知到客戶相關(guān)需求的同時精準(zhǔn)推送在整個線索流轉(zhuǎn)的過程中，都存在著活躍度低的用戶，如很久沒有與品牌互動或產(chǎn)品使用頻率過低等。此時則需要品牌查明原因，對于需要降級的用戶進(jìn)行回流喚醒，對于仍處于原級別的用戶進(jìn)行保留喚醒當(dāng)前市場營銷大環(huán)境與趨勢有價(jià)值的信息與服務(wù)，將用戶引導(dǎo)沉淀至私域流量池，由全渠道營銷布局），常見內(nèi)容營銷投放渠道視頻正在逐漸影響著用戶的搜索習(xí)慣，約有68.7%的用戶已經(jīng)開始習(xí)慣使用短視頻平臺進(jìn)行內(nèi)容搜索，短視頻平臺也由此成為繼獨(dú)立搜索平臺（71.5%）以外使用率最高的內(nèi)容平臺。ABM獵魚模式營銷打破過往普遍認(rèn)知的銷售漏斗沉淀篩選過程，重新建立起一種逆漏斗營銷模式，結(jié)合精準(zhǔn)營銷技術(shù)，讓企業(yè)將營銷精力與預(yù)算集中在尋找、孵化那些符合理想客戶特征的目標(biāo)用戶身上.手機(jī)端or電腦端的搜索引擎是內(nèi)容營銷的主陣地，這里有著眾多的流量用戶，也是人們現(xiàn)在尋找品牌的關(guān)鍵入口對B2B企業(yè)來說，線下依舊是獲客最主要的渠道，提升單場活動的Leads獲取數(shù)量與高質(zhì)量MQL的轉(zhuǎn)出率是關(guān)鍵。社交媒體在2020年被委以重任，成為89%的B2B企業(yè)選擇使用的內(nèi)容分發(fā)渠道，83%的企業(yè)愿意為社交媒體付費(fèi)推廣。以內(nèi)容為驅(qū)動力，企業(yè)在多個社交媒體平臺實(shí)現(xiàn)多渠道觸點(diǎn)的用戶雙向互動，逐步將社交媒體開放平臺的用戶向私域場域?qū)Я?。郵件/短信營銷通過提供一種絕對低成本的基于精準(zhǔn)人群畫像與用戶生命周期的沉睡線索喚醒與持續(xù)孵化方式，結(jié)合營銷自動化技術(shù)的輔助，也可以與微信、活動、內(nèi)容進(jìn)行全方位聯(lián)動，將潛客線索價(jià)值發(fā)