經(jīng)銷商的管理培訓

經(jīng)銷商的管理培訓今天的課程：經(jīng)銷商的管理—實戰(zhàn)經(jīng)銷商?課程的主要內容：了解經(jīng)銷商如何尋找經(jīng)銷商如何進行經(jīng)銷商的管理?了解經(jīng)銷商定義特征存在的價值經(jīng)銷商的需求經(jīng)銷商的煩惱經(jīng)銷商的經(jīng)營經(jīng)銷商與廠方的區(qū)別知己知彼方能百戰(zhàn)不殆?經(jīng)銷商定義：將產(chǎn)品通過自己的網(wǎng)絡輻射到各零售點，從而獲取利潤（差價）的合作伙伴。?經(jīng)銷商存在的價值1.資金風險：貨款，費用的分攤2.終端輻射：送貨，利用其網(wǎng)絡能力3.信息共享4.彼此增強談判/競爭優(yōu)勢5.（終端建設、服務和維護）?經(jīng)銷商的本質特征：惟利是圖?有時候經(jīng)銷商會成為（風險）：假貨及競品的直接引入者是競品提高市場占有率的機會制造者誘發(fā)沖貨/竄貨的內因價格體系混亂的始作俑者?經(jīng)銷商的需求生存下去的需求——賺錢安全的需求——長期穩(wěn)定的合作關系發(fā)展的需求——賺更多的錢名譽的需求——提高知名度實現(xiàn)經(jīng)銷商的價值——與廠家在市場中

共同發(fā)展?

經(jīng)銷商的煩惱

不知道自己的未來，生存空間在哪里經(jīng)營風險不斷增加廠家的承諾不能100%兌現(xiàn)低層次的價格競爭，總是沒錢賺旺銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求銷售成本不斷上升客戶的要求越來越多?經(jīng)銷商與廠家的不同職能不同：經(jīng)銷商渠道暢通，終端貨品齊全廠家提供廣告、促銷（品）、陳列品，讓產(chǎn)品好銷?對商場而言：

經(jīng)銷商

收錢：收貨款、結帳

廠家

“送”錢：提供促銷、送贈品、堆頭費經(jīng)銷商與廠家的不同?經(jīng)銷商：經(jīng)營十幾個甚至幾十個產(chǎn)品（單一經(jīng)銷商不經(jīng)濟）沒有必要非常了解每個產(chǎn)品的銷售細節(jié)需要產(chǎn)品齊全（尤其是主導地位產(chǎn)品）以爭取和商場合作時的談判優(yōu)勢注重產(chǎn)品產(chǎn)出和付出的平衡?廠家：只經(jīng)營本公司產(chǎn)品非常了解產(chǎn)品以及相關市場從多種角度關注和了解商場，以尋找推動產(chǎn)品銷售的機會傾力支持本公司產(chǎn)品的銷售廠家與商場的關系應比經(jīng)銷商與商場的關系更親密，有助于促進銷售?經(jīng)銷商的種類視態(tài)度和投入而分有能力肯配合有能力不配合無能力肯配合無能力不配合?如何改進投資回報率？4.渠道暢通5.不削價，盡量維持應得利潤。6.總成本控制?經(jīng)銷商的費用工資送貨車輛的成本倉庫租金和辦公室租金費用進場費、贊助費、促銷費?經(jīng)銷商的經(jīng)營情況坐銷行銷通路結構決策機構組織體系老板愛好等等?如何尋找經(jīng)銷商尋找的途徑市場分析通路的結構選擇與評估一點提示?當你走進一個陌生的市場◆市場總體容量與市場份額的分割◆消費習慣與特征分析◆預期市場份額與通路設計◆通路成員名單不同的眼光不同的結果?通路層級結構圖制造商消費者制造商零售商消費者制造商批發(fā)商零售商消費者制造商代理商批發(fā)商零售商消費者?尋找方式：自下而上的朋友介紹競品同業(yè)廣告?選擇與評估經(jīng)銷商合作意愿資金狀況背景市場地位和我司產(chǎn)品匹配經(jīng)驗和通路能力運輸和倉儲條件主要相關經(jīng)營產(chǎn)品商業(yè)信譽經(jīng)營規(guī)模銷售人員?一點提示初期當有合作意愿的經(jīng)銷商十分不理想時怎么辦？?思考題：新產(chǎn)品投放市場，該如何尋找經(jīng)銷商呢？能不能同競品共用一個經(jīng)銷商呢？請分析利弊。

?如何進行經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商與廠方的合作關系作為銷售管理人員應該做到的管理的核心——計劃與控制?廠家和經(jīng)銷商合作的四個階段依賴扶植相對獨立嵌入式管理

?思考：什么是嵌入式的的管理？?視經(jīng)銷商為伙伴就市場狀況、競品狀況征求他的看法請經(jīng)銷商對公司的服務提出改進建議對促銷活動的設計、執(zhí)行提出意見等等?關鍵在于——雙贏利益均衡雙方接受形成習慣?與經(jīng)銷商的合作關心服務?

零售商尋找新的供應源零售商的承諾兌現(xiàn)制造商的產(chǎn)品線銷售零售業(yè)績實證研究證明：和經(jīng)銷商保持良好依賴關系的廠家可以獲得更多的競爭優(yōu)勢?銷售隊伍應該做到的：比經(jīng)銷商更了解自己的產(chǎn)品

我們的產(chǎn)品是最好的比經(jīng)銷商更掌握通路?銷售主管應該做到的：值得尊重的專業(yè)形象為經(jīng)銷商辦實事言必有信利益協(xié)調?業(yè)務員管理多頭管理在無法控制你的業(yè)務員的時候，你就將業(yè)務員交于經(jīng)銷商管理。?軟硬兼施應對配合問題延遲付款不按要求進貨不能按照規(guī)定價格出貨送貨不及時不提供必要的銷售信息反復討論通路沖突問題喜歡和我的老板打交道?怎樣解決？給經(jīng)銷商合理的利潤空間。闡明哪些方向需要經(jīng)銷商投入，為什么。闡明良好合作的必要性----雙贏的選擇。培訓經(jīng)銷商，讓他理解廠家的目的和操作市場的方式。明確告訴經(jīng)銷商廠家的要求，以及理由。強調廠家已經(jīng)做出的投入，要求經(jīng)銷商給予積極的配合。?要求經(jīng)銷商承擔責任要求經(jīng)銷商提供公平待遇在對方許可的情況下越級以返利/補差相威脅（有準備地）撤換經(jīng)銷商?和經(jīng)銷商打交道的禁忌1永遠不要以為關系夠鐵了2客大欺店或店大欺客3不要用貨品作贈品4不要讓經(jīng)銷商對廠家過分依賴?思考題（一）：

如何看待多家經(jīng)銷商利弊解決方向?思考題（二）：如果有銷售量特別大的商場，是否可以開發(fā)為我們的經(jīng)銷商？帳期退貨五節(jié)一慶的贊助?經(jīng)銷商管理的核心：計劃與控制激勵（獎勵）?銷售管理人員的職責 計劃 組織實施 協(xié)調 監(jiān)控 激勵?銷售計劃是什么？是枷鎖是皮鞭是廢紙是形式?銷售計劃的類型區(qū)域銷售目標分解計劃分銷客戶開發(fā)計劃渠道開發(fā)計劃陳列計劃等等?控制的有效手段庫存管理?結束我們？我們！我們……?通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。10月-2317:3017:30:53人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。17:30:5317:3010月-23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。17:3017:30:5310月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/10/2617:30:53世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2023/10/2617:3017:30:53預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。26十月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年10月26日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。10月-2317:30:5317:30員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。10月-2310月-23發(fā)展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴肅的愛。10月-2317:3010月-23選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。17:3010月-2317:30:53自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。26-10月-2310月-2310月-23切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。時間和結構。17:3010月-2310月-23南懷瑾說：“心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天