周輝明在加拿大的紡織服裝市場

周輝明在加拿大的紡織服裝市場

加拿大是一個(gè)人口普查廣泛的國家。很多人都說加拿大市場太小,很難做,特別是做服裝生意。但寧波雅楚服飾有限公司加拿大分公司總經(jīng)理周輝明卻不是這么看,他認(rèn)為加拿大的服裝市場有很大的商機(jī)。加拿大作為一個(gè)發(fā)達(dá)國家其平均消費(fèi)水平較高,另外,加拿大緊靠美國,加上北美自由貿(mào)易協(xié)定,加拿大的服裝紡織品出口到美國的數(shù)量相當(dāng)大。在對加拿大市場做了詳盡的考察和分析后,2004年初,寧波雅楚公司在安大略省注冊了分公司,主要經(jīng)營羊絨面料、羊絨衫、羊絨大衣三種產(chǎn)品。對于這樣一家小公司來說,開拓加拿大市場并獲得成功相當(dāng)不容易。非常有幸的是,周輝明來和我們分享他在加拿大創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn),讓我們對加拿大的紡織服裝市場有一個(gè)更深入的了解。向服裝/紡織生產(chǎn)廠商銷售代表要了解加拿大的服裝市場首先要了解她的構(gòu)成,從產(chǎn)業(yè)鏈的始端到終端,周輝明大致將其分為6類:面料/輔料供應(yīng)商。主要是那些面/輔料的進(jìn)口商和批發(fā)商。加拿大基本上已經(jīng)不存在面料生產(chǎn)商,這也是周輝明為什么把面/輔料作為產(chǎn)業(yè)鏈的始端,而不是原料比如毛、紗線等。面料/輔料的銷售代表。這些銷售代表代理加拿大國內(nèi)外面料/輔料供應(yīng)商的產(chǎn)品,向服裝/紡織品生產(chǎn)廠商推銷,絕大部分的銷售代表是獨(dú)立的,所拿報(bào)酬為傭金。服裝廠、品牌公司和其他紡織品生產(chǎn)商。加拿大的服裝中心在魁北克省的蒙特利爾,那里聚集了很多品牌設(shè)計(jì)公司,這些公司的特點(diǎn)是注重流行服飾的開發(fā)、設(shè)計(jì)及產(chǎn)品的系列化。在加拿大的服裝廠中,西服廠、西褲廠和襯衫廠尤為出名并已具規(guī)模。在蒙特利爾有一家全北美最大的西服廠,據(jù)說每天要發(fā)送一百萬美元的西服至美國市場。服裝紡織品的進(jìn)口商和批發(fā)商。從公司數(shù)量來說,進(jìn)口商和批發(fā)商的數(shù)量要比生產(chǎn)商多,這些進(jìn)口商都有自己的產(chǎn)品開發(fā)能力。雅楚在加拿大的公司就是一個(gè)進(jìn)口商和批發(fā)商。最近5年,加拿大原來的服裝紡織品生產(chǎn)商,現(xiàn)在大部分也轉(zhuǎn)成了進(jìn)口商。成衣銷售代表。這些銷售代理與上面所提到的面輔料代理商相似,一般一個(gè)銷售代表會(huì)代理不同服裝廠不同類型的產(chǎn)品。比如,一個(gè)銷售代表會(huì)代理一個(gè)西服廠的西服系列,一個(gè)襯衫廠的襯衫系列,一個(gè)進(jìn)口商的毛衣,另一個(gè)進(jìn)口商的大衣。這樣他所代理的產(chǎn)品相配套又不會(huì)相互競爭。在加拿大,銷售代表有上萬人的規(guī)模。零售商。零售商是服裝紡織品市場的終端,也是整個(gè)市場最重要的組成部分。服裝生產(chǎn)企業(yè)的工藝流程從目前受教周輝明發(fā)現(xiàn)加拿大的服裝運(yùn)作模式分四個(gè)步驟,即推銷、下訂單、生產(chǎn)、發(fā)貨。各個(gè)環(huán)節(jié)都是按照定單進(jìn)行生產(chǎn),基本上避免了庫存積壓。加拿大把服裝分成兩個(gè)季節(jié),秋冬和春夏。整個(gè)流程從面料/輔料供應(yīng)商推出新產(chǎn)品供服裝廠/品牌公司選擇開始;然后服裝廠從各個(gè)供應(yīng)商那里挑選樣品,并結(jié)合每一季的新設(shè)計(jì)進(jìn)行打樣衣,最后把不同的樣衣組合成服裝的新產(chǎn)品系列,向零售商進(jìn)行推銷;零售商選擇最適合目標(biāo)客戶群的產(chǎn)品,并以訂單形式向服裝供應(yīng)商承諾。這是從面料供應(yīng)商到服裝廠再到零售店的一個(gè)運(yùn)作過程。服裝廠從各個(gè)零售店中拿到了下個(gè)季度的訂單后進(jìn)行歸類統(tǒng)計(jì),根據(jù)拿到的訂單數(shù),計(jì)算出每種款式、每個(gè)顏色所需面輔料的數(shù)量,他們同樣也以訂單的形式向各個(gè)面輔料供應(yīng)商進(jìn)行下單。至此,面料供應(yīng)商才組織原料,安排生產(chǎn)。服裝廠把面料和輔料轉(zhuǎn)化為成衣,并發(fā)貨到各個(gè)零售店,整個(gè)流程才算完成。正是加拿大特殊的市場運(yùn)作模式,市場準(zhǔn)入門檻很低。只要產(chǎn)品新穎,價(jià)格合理,服務(wù)周到,就能闖出一片綠洲。銷售方法面料銷售業(yè)務(wù)一開始周輝明主要通過電話黃頁、網(wǎng)上搜尋以及上門拜訪的方式尋找客戶,但效果并不理想。后來業(yè)內(nèi)人士向他推薦了一位有經(jīng)驗(yàn)的面料銷售代表負(fù)責(zé)產(chǎn)品的代理銷售工作,公司的面料銷售業(yè)務(wù)才陸續(xù)開展起來。但是由于加拿大對羊絨面料的市場需求相對比較小,一兩年下來,這項(xiàng)業(yè)務(wù)額一直徘徊在十幾萬到幾十萬美元之間,所接觸的客戶也局限于服裝生產(chǎn)廠商。怎樣才能把市場做大,并融入加拿大服裝界的圈子,成了周輝明冥思苦想的問題。周輝明:“獨(dú)占期”選準(zhǔn)了產(chǎn)品,營銷又成了問題。周輝明的一位客戶告訴他,參加展銷會(huì)是營銷羊絨衫的好方式。在客戶的推薦下,他參加了在多倫多舉行的全加拿大唯一的全國性服裝展銷會(huì)。由于整個(gè)展銷會(huì)雅楚是唯一一家專賣羊絨衫的攤位,而且也是唯一一個(gè)中國人的公司,對于很多客戶來說很新鮮。盡管準(zhǔn)備的樣品款式都很普通,三天的展銷會(huì),還是讓他接到了6個(gè)訂單,認(rèn)識了超過20個(gè)客戶。到現(xiàn)在,這些客戶中有的已與周輝明做了超過50萬加幣的生意。嘗到甜頭的周輝明,在接下來的每年兩季展銷會(huì),他都去參加了,而且也逐漸擴(kuò)大攤位的面積。由于在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量上下了很大的功夫,他的產(chǎn)品很受歡迎,展會(huì)上他的攤位也越來越繁忙。潛在客戶清單除了展銷會(huì)和銷售代表,周輝明還發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有效的捷徑,就是免費(fèi)提供1～2件樣品供潛在的客戶本人試穿。2006年圣誕節(jié)前夕,他讓新聘請的溫哥華地區(qū)的銷售代理提供一個(gè)潛在客戶清單,包括每家店經(jīng)理身材尺寸,隨后寄出25件免費(fèi)樣衣供客戶試穿。到2007年4月,25個(gè)客戶中已經(jīng)有15家客戶下了訂單。另外,每年的新款式周輝明也都會(huì)免費(fèi)提供幾件樣衣供各個(gè)銷售代理個(gè)人穿。贈(zèng)送樣品顯示了公司對產(chǎn)品的信心,并獲得了顧客的信任。他的付出得到了回報(bào),公司羊絨衫的銷售增長速度很快。周輝明第一年的客戶不超過十個(gè),第二年發(fā)展到三四十個(gè),2007年發(fā)展到超過一百個(gè),而且一百個(gè)客戶里面,最大的一家店有33個(gè)店鋪,每一個(gè)店鋪都銷售他的產(chǎn)品。開拓市場的渠道其實(shí)兩年前周輝明還發(fā)展了第三項(xiàng)業(yè)務(wù)——羊絨大衣,而且采取的是不同于面料和羊絨衫的銷售模式。羊絨衫,自己開發(fā)產(chǎn)品然后銷售給各大小零售商。銷售大衣,周輝明的目標(biāo)客戶群是上規(guī)模的零售商,大型的百貨公司和連鎖店,每個(gè)零售商一般每款會(huì)訂200～600件。這些零售商一般都會(huì)提供樣衣供參考,生產(chǎn)商只負(fù)責(zé)打樣、報(bào)價(jià)、安排大貨生產(chǎn),然后進(jìn)口到加拿大以加幣銷售給他們。周輝明說這類客戶群都是使用自己商標(biāo),雅楚做的是貼牌生產(chǎn)。盡管訂單數(shù)量不是很大,但利潤空間相對較大。不出國門就能買到比本地進(jìn)口商同等質(zhì)量但價(jià)格便宜的產(chǎn)品,這些零售商很看重這種渠道。到目前為止,有四五個(gè)客戶已經(jīng)和他做了兩三年的生意,一個(gè)客戶一年最高的能給他超過50萬加幣的生意。剛開始開拓市場的時(shí)候,周輝明自己開著車到處跑。效果倒是不錯(cuò),但畢竟加拿大東西橫跨太長,后來他陸續(xù)就把羊絨衫分發(fā)給5名區(qū)域銷售代表,銷售代理很大程度上擴(kuò)大了市場的范圍。加拿大這種特定的市場運(yùn)作模式給寧波雅楚這種小型民營企業(yè)提供了生存和發(fā)展的平臺。但真正把公司運(yùn)轉(zhuǎn)起來,并不是件容易的事。在公司成立初期,周輝明計(jì)劃過多種市場營銷策略,比如直接賣面料給服裝廠,把面料做成大衣成品出口到加拿大賣給零售商,甚至想過在加拿大開羊絨系列服裝專賣店直接賣給消費(fèi)者。最終,他還是選擇了從銷售面料入手,賣面料給當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商或是生產(chǎn)大衣的工廠。營店銷售不同01百貨公司和大型綜合類超市。這類公司與中國的百貨公司類似,只不過中國現(xiàn)在的百貨公司都是以出租柜臺的形式經(jīng)營,而加拿大絕大部分還是中國以前的那種模式,即公司買貨進(jìn)來然后再賣給消費(fèi)者。在加拿大超市賣衣服和紡織品的公司主要是沃爾瑪一家。02連鎖店。一般連鎖店擁有的店鋪從幾個(gè)到幾百個(gè)不等。加拿大的連鎖店02與中國的連鎖店有著鮮明的不同之處。加拿大的連鎖店都是直營店,即總公司擁有各個(gè)分店,而中國基本上是以加盟店的形式進(jìn)行市場拓展。也正是因?yàn)閮烧叩乃袡?quán)不同導(dǎo)致所銷售的產(chǎn)品系列不同,加拿大的連鎖店銷售各個(gè)品牌的產(chǎn)品,而中國的連鎖店只銷售一個(gè)品牌,也就是所謂的專賣店。03國外品牌開設(shè)的專賣店。最有代表性的是H&M和ZARA。這類店在服裝界不受歡迎,但是受到了消費(fèi)者的青睞。04小型的零售店。從數(shù)量上來說,這個(gè)群體最大,至少有幾千家,一個(gè)小鎮(zhèn)上至少有一家以上這種零售店。這類零售店一般定位在中高檔。零售店大多由老板個(gè)人或家族經(jīng)營,他們的優(yōu)勢就在于服務(wù),這是上面三種類型所無法比擬的。寧波雅楚的客戶里,80%以上都是這種零售店。2005年,一次偶爾的機(jī)會(huì)讓周輝明接觸到羊絨衫。通過市場調(diào)查,他發(fā)現(xiàn)女士羊絨衫市面上多見,但男士羊絨衫較少,售價(jià)高,而且絕大部分是意大利和蘇格蘭的品牌。中國是世界上的產(chǎn)羊絨大國,羊絨質(zhì)量好,成本低,這讓他發(fā)現(xiàn)商機(jī)。另外,周輝明選擇羊絨衫作為突破口還考慮到男士羊絨衫款式相對單一,尺寸要求寬松,相對比較好做。而且從戰(zhàn)略上考慮,羊絨衫的目標(biāo)客戶群是零售店,與面料的目標(biāo)客戶群沒有沖突。用羊絨衫先與零售商建立關(guān)系,有利于今后在客戶群里橫向發(fā)展西服、西褲、襯衫、襪子和圍巾等產(chǎn)品業(yè)務(wù)。終端客戶-零售商在加拿大市場銷售已鋪開局面的周輝明表示,公司今后的發(fā)展方向是以加拿大模式為樣板,去開發(fā)美國及歐洲市場。根據(jù)自己的經(jīng)歷,周輝明對有興趣開拓加拿大市場的公司提了三點(diǎn)建議:(1)找準(zhǔn)自己的市場切入點(diǎn)。在了解了當(dāng)?shù)厥袌龊髮ふ曳献约寒a(chǎn)品定位的目標(biāo)客戶群,盡可能地把目標(biāo)瞄向產(chǎn)業(yè)鏈的終端客戶-零售商,這樣可以避免損失利潤空間。(2)通過銷售代理,以最小的投資獲取最大的收益。資金實(shí)力雄厚的企業(yè),也可以直接聘請有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。在加拿大,銷售代理有著重要的作用。第一,銷售代理已經(jīng)有固定客戶,而且一個(gè)好的代理與購買人員可以建立一種信任及良好的個(gè)人友情,從而省去尋找客戶的時(shí)間和金錢,而且拿到訂單的概率較大。第二,銷售代理是最好的導(dǎo)師,有助于迅