底商營銷招商方案

XXX社區(qū)底商營銷執(zhí)行方案9第一部分、營銷準備工作1、營銷主體A、成立以XXX商業(yè)項目營銷小組為主體的專職營銷小組進行營銷；B、成立以元亨機構策劃部、銷售部為方略支持的營銷協(xié)作小組進行方略支持；C、案場建立銷售賣場作為硬體支撐。2、營銷隊伍組建為了更加好地完畢項目的營銷工作，需要根據需求進行營銷隊伍的建立。由于項目屬性的特殊性，以及工作進度和工作強度的實際規(guī)定，無法任用缺少經驗的人員，同時沒有時間對銷售人員進行從業(yè)崗位培養(yǎng)，故對招聘人員進行嚴格的從業(yè)經驗及工作能力方面的考量。招聘原則：專業(yè)的營銷人員，必須含有本行業(yè)從業(yè)3年以上營銷管理的經驗，優(yōu)先考慮從事過商業(yè)房地產項目的營銷工作、營銷策劃等方面的工作經驗、或從事有關行業(yè)市場營銷、擁有行業(yè)內大量客戶資源者。營銷部人員招聘計劃：由于本項目的體量不大，營銷存在一定的難度，需要項目營銷組進行商家的洽談、市場資料、信息的收集反饋與營銷合同等的洽談和訂立。故項目營銷組的核心人數建議在2－3人左右：營銷經理：1名營銷員/市場研究員：1名商業(yè)策劃師：1名3、營銷架構本案以項目工作組形式，采用項目經理負責制，設兩個營銷小組,一種負責方略的制訂另一種負責具體的營銷細則。營銷經理向公司直接領導負責，進行營銷工作協(xié)調、對接，督促媒體、廣告公司、禮儀公司等協(xié)作單位的工作推動。總公司項目營銷小組架構圖：總公司項目經理營銷方略協(xié)作小組項目經理營銷方略協(xié)作小組商業(yè)策劃市場研究員行政人員商業(yè)策劃市場研究員行政人員文案策劃設計人員招商主任招商員文案策劃設計人員招商主任招商員備注：以上人員建議在項目營銷正式啟動前半個月到位（9月15日前），并針對營銷進行專業(yè)知識的培訓和項目有關知識的培訓。４、營銷工作管理營銷人員上崗前培訓，做營銷前準備；每七天項目例會，通報每七天營銷狀況及現在尚待解決的問題；每日以書面形式報告營銷狀況，準時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周、月小結形式報告呈報；定時提交周例會紀要、營銷周、月總結；每七天定時組織營銷小組與營銷協(xié)助小組人員溝通，及時分析市場變化，對應調節(jié)營銷方略，提交宣傳推廣計劃書。５、營銷物料準備營銷物料：營銷手冊、營銷單張、擬定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用語。商業(yè)概況，業(yè)態(tài)規(guī)劃、營銷條件和日期（含綜合介紹、平面圖、功效闡明、經營宗旨、發(fā)展規(guī)劃介紹）八開，125銅版印刷廣告公司制作，用于營銷推介、闡明會現場或直郵營銷合同文本（制訂并印制租賃合同、租賃申請表、記錄表、有關合同、商業(yè)管理守則等）。項目經理負責《營銷細則》、營銷流程、租賃合同等項目經理負責、總公司協(xié)助商業(yè)部分總平圖（工程圖）、商業(yè)街平面圖（規(guī)劃效果圖）公司對接人員負責完畢營銷隊伍的建立（招聘），進行培訓及人員甄選分派，營銷部多個管理規(guī)章制度、業(yè)績考核獎懲制度、工作操行規(guī)則出臺。項目經理負責，公司行政協(xié)助制訂商戶準入原則、引入原則、操作規(guī)則等。元亨公司書面計劃，甲方審核營銷處的籌建、擬定公司組織機構和部門設立。甲乙雙方共同負責第二部分、營銷時間及節(jié)奏安排1、營銷對象聯通、移動服務站中型康體健身俱樂部各保險公司、婚紗禮儀公司中小型綜合會所及專業(yè)女子SPA會所中小型超市、酒吧、休閑茶餐廳社區(qū)型醫(yī)療診所、銀行、郵局家居用品，社區(qū)服務配套等業(yè)態(tài)2、營銷及經營模式建議A、主會所的營銷方向與經營方式產品面積業(yè)態(tài)定位營銷方向經營方式寫字樓保險公司、醫(yī)療機構、中小型公司辦公建議進行直接營銷，引進主力辦公商家進行項目商業(yè)氛圍哺育，帶租約進行銷售先租賃后售商業(yè)大移動聯通銀行郵局定向營銷租售同時進行商業(yè)小酒吧婚紗社區(qū)服務周邊延伸營銷租售同時進行3、營銷時間計劃第一階段：9月——10月（短期需求性商業(yè)形態(tài)，休閑餐廳、酒吧、婚紗）

第二階段：10月——11月（社區(qū)需求型商業(yè)形態(tài)，醫(yī)療、銀行、郵局等生活配套、保險公司，中小型公司辦公）

第三階段：11月——月3月帶租銷售全方面展開4、營銷節(jié)奏安排由于本項目現在的市場狀況及項目實際需要，對上述四階段工作進行分解以下：第一階段第一階段第一步初步招商工作組建招商隊伍及籌辦招商物料少量的宣傳公關工作直抵大型主力店（服務商業(yè)、保險公司、健身行業(yè)），同時盡量積累經營定位類別的商家資源檢討第一階段招商的市場反映，并就招商方略、目的商家及招商條件，作出最適宜的調節(jié)檢討第一階段招商的市場反映，并就招商方略、目的商家及招商條件，作出最適宜的調節(jié)第二步第二步全方面招商工作繼續(xù)對主力商家的跟進，逐步縮減范疇擬定核心商家跟進核心商家并展開宣傳攻勢根據商家的質素及營業(yè)性質來擬定其進駐本項目的可能性和條件評定第二階段工作的效果，對商家進行取舍，在此階段工作不可行的狀況下，盡快調節(jié)招商方案。評定第二階段工作的效果，對商家進行取舍，在此階段工作不可行的狀況下，盡快調節(jié)招商方案。第三步第三步再次招商工作調節(jié)招商對象，調節(jié)招商物料對前期積累的商業(yè)資源作更進一步廣泛的營銷宣傳根據商家的質素來擬定其進駐本項目的可能性和條件貫徹項目經營條件、經營準備等籌建工作第四步第四步貫徹商戶進駐本項目與商家洽談租賃條款貫徹進駐商家，訂立正式合約全方面發(fā)放項目開業(yè)進場消息大量運用傳媒作宣傳推廣工作第五步第五步交付使用及試業(yè)開幕協(xié)助商家進場，入圖審批、裝修等工程問題安排新聞公布會、記者會、作廣泛開業(yè)宣傳開幕活動，舉辦宣傳活動，打響出名度項目招商轉入主銷售階段項目招商轉入主銷售階段6、營銷計劃及時間表：（第一階段、第二階段）營銷階段開始時間結束時間營銷目的招商籌辦工作9月5日9月1、完畢招商人員招聘（3天）及培訓工作（10天），同時完畢個人招商指標確認并按照招商任務指標提交各自的工作倒計時實施方案。2、完畢印制多個合同、文獻、申請表、記錄表等。3、完畢一切招商準備工作（銷售部投入使用）初步招商工作9月10月20日招商組熟悉本招商項目的有關內容，客戶詢問的準備參加秋季房展會，采用派單、短信形式進行客戶積累收集大客戶及品牌商戶的招商資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商員拜訪等推介程序展開招商；初步擬定目的客戶及重點追蹤客戶完畢招商任務的20％。全方面招商銷售工作10月21日1客戶資料的收集和篩選。市場調研和競爭對手研究、目的、潛力?？蛻舻逆i定，客戶資料的分類管理。客戶的持續(xù)跟蹤，針對不同的商家制訂不同的招商優(yōu)惠政策。3、完畢招商目的：簽約率80％，入住率70％4、對已招商單元進行銷售結案0年1月21日3月1、完畢招商目的：簽約率90％，入住率80％2、階段招商完畢，進入正常的營運狀態(tài)，實施二次造勢進行項目銷售3、完畢整個商業(yè)部分的招商和銷售第三部分、招商實施戰(zhàn)略一、招商戰(zhàn)略、方略1、招商將實施快、準、靈的戰(zhàn)略快：招商工作的快速展開，快速組建招商隊伍、準備招商物料，主動主動爭取和擬定主力商家獲得聯系并進行有效的溝通，盡早擬定商家進駐的可能性，及早發(fā)現問題并及時調節(jié)招商方案；公關宣傳工作全方面鋪開，以最快的信息公布及行動達成招商的全方面認知、認同。準：認準時機準時開始招商消息的公布，把項目精確明晰的定位、業(yè)態(tài)劃分和項目區(qū)域將來無限的發(fā)展?jié)摿φ故窘o目的商家和將來的投資者；精確把握商家的心理和需求，做好招商有關的服務工作，專業(yè)地操作招商計劃。靈：市場眾多的不擬定因素和招商工作中存在的人為因素都會影響招商方案的選擇和計劃實施的效果，在專業(yè)高效操作的前提下，根據市場狀況和計劃實施的成果及時調節(jié)招商計劃的各項內容。2、招商總方略走出去、請進來建立直復式的招商網絡以流動招商為主、現場招商為輔2.1.走出去、請進來由于本項目處在都市規(guī)劃弱勢區(qū)域，針對項目市場合處的位置以及綜合定位。因此，在招商過程中，充足運用周邊社區(qū)多生活消費高等優(yōu)勢，運用價格低于主商圈的主動條件進行定向招商，整個招商過程中以主動溝通可能性客戶為主。2.1.建立直復式的招商網絡招商早期因目的商家的數量小、直達性好，可省去招商的知曉階段而直接進行認知和認同度宣傳，直復招商手段可低成本高效率地達成此目的。通過多個招商物料將項目的招商信息公布、傳遞到目的消費者（如：項目市內銷售點、招商手冊、DM、短信、雜志讀本等）。2.1以流動招商為主、現場招商為輔在現場達成展示效果時，建議采用必須采用“商鋪特點+區(qū)域發(fā)展”。二、商業(yè)部分整體租金水平預計(僅為參考)區(qū)域樓層租金建議(元/㎡.月)售價建議(元/㎡)寫字樓3F4F5F6F臨中同街商業(yè)A20--304500中間商業(yè)A203500臨河商業(yè)A152500備注：以上租金建議僅為參考，具體租金原則需要在招商工作正式開展邁進行最后擬定。三、優(yōu)惠政策：招商部分：1、聯營：由甲方公司提供場地與裝修，客戶提供設備和人員的形式，與簽約客戶針對大型的餐飲和健身項目進行聯營，形成長久受益。2、項目整體提供的折扣優(yōu)惠政策。建議采用不同的期限予以不同比例的優(yōu)惠招商方法A、主力商家進入第一年收取年租金的50%、第二年收取年租金的100%、第三年收取年租金的110%；B、對各商業(yè)的租賃優(yōu)惠政策：地塊區(qū)域的不同而提供的不同的折扣優(yōu)惠政策。不同樓層、不同位置的租賃優(yōu)惠政策：因樓層和位置而影響經營利益的提供不同的優(yōu)惠政策。不同業(yè)態(tài)的租賃優(yōu)惠政策：根據不同業(yè)態(tài)的投入成本和經營程度提供不同的優(yōu)惠政策。專賣零售業(yè)的租賃優(yōu)惠政策：根據專賣零售的出名品牌和規(guī)模不同而提供不同的優(yōu)惠政策。如：為了激勵客戶長久經營，項目將采用三年合同訂立和五年合同訂立的方式提供不同的租金優(yōu)惠政策A、租約訂立時間3年，一次性免租六個月；免租期結束后第一年收取正常租金的80％；第二年、第三年開始收取全部租金。第四年開始租金以正常租金的5％逐年遞增；第五年租金遞增6％；第六年租金遞增7％；總體租金遞增比例不超出原租金水平的20％。B、租約訂立時間5年，一次性免租1年；免租期結束后第一年、第二年正常收取全部租金。第三年后租金以正常租金的5％逐年遞增，第四年租金遞增6％；第五年租金遞增7％；總體租金遞增比例不超出原租金水平的20％。銷售部分：銷售部分的優(yōu)惠政策分為三項，可合理組合階段時間內按點數優(yōu)惠開始與結束時間總價優(yōu)惠點數.9---.1010%.11—.18%.2---.36%帶租約銷售，直接做房東先招商，再銷售。把已經招租來的商戶租金全額轉交于購置者。購置者在買的同時就已經開始收益。返租銷售根據市場回報率，和新市場哺育期的問題，為了能夠招攬更多客戶購置，購置商鋪的客戶均可參加購鋪即返兩年高租金的促銷活動。具體返租比例為：年返租8%，兩年共返租16%（兩年返租金一次性返還，抵沖首付款），還能夠有本身經營收益權。首先減少了購房門檻，另首先客戶也在市場哺育期間得到了利益的保障。四、招商具體工作流程

1、

擬定招商對象；

2、

擬定經營模式：投資經營；委托經營；租賃經營；直接經營；虛擬經營；

3、

制訂招商優(yōu)惠方略；

4、

商業(yè)項目部進行客戶招商月計劃實施；

5、

招商主管制訂客戶招商周計劃；

6、

客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒；

7、

招商主管進行目的客戶開發(fā)、拜訪、接洽；

8、

商業(yè)項目部進行客戶分類、擬定重點；

9、

商業(yè)項目部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶記錄表

10、

商業(yè)項目部負責客戶與開發(fā)商的溝通談判；

11、

開發(fā)商、客戶雙方擬定合作對象、簽定招商意向書、交納定金；

12、

商業(yè)項目部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與承認；

13、

開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商合同第四部分、招商媒體方略1、媒體選擇合用的招商推廣的媒體都有各自的優(yōu)點和缺點，我們將根據各大媒體的優(yōu)劣分析，針對每個推廣階段的目的，制訂最適宜媒體組合方略。各大媒體的優(yōu)點、缺點分析：媒體優(yōu)點局限報紙靈活、及時、有良好的本地市場覆蓋面、接受廣泛、圖文并茂、信息清晰、影響力強轉嫁讀者少、公布費用昂貴、地產廣告集中、造成信息干擾大電視傳輸范疇廣、受眾面廣、圖文聲并茂、傳輸速度快、感染力強制作費用昂貴；受播映時間限制，需一定的時間持續(xù)，才干出效果；觀眾可選擇性差直郵夾報讀者針對性強；靈活性好；同一媒體內無競爭對手，個性化強；費用低廣告面比較窄，可用于定向宣傳短信費用較低，可建立項目平臺宣傳短暫；重視性差；適應階段性使用；戶外廣告靈活性好；保存時間長價格昂貴，受眾分散，針對性差雜志讀者選擇性強；制作質量好；讀者閱讀時間長；保存期長；轉嫁閱讀率高發(fā)行量不大，受眾面相對為小，適應定向宣傳建議本項現在期第一階段推廣以銷售現場包裝展示、招商手冊、DM直郵為主，輔以雜志、短信等2、推廣節(jié)點A、項目接手開始前期市調，重點在于價風格節(jié)，業(yè)態(tài)確認，租金確認，圍擋廣告制作；B、銷售部啟用后確認優(yōu)惠政策、價格方略，建立短信平臺，宣傳一期單張通過直郵、夾報、派發(fā)實施項目告知；C、制作一期雜志（新生活內整版），制作招商手冊，配合二期單張進行定向招商；D、參加房展會、舉辦客戶答謝會；E、銷售方略實施3、招商成本概算根據具體狀況，本著節(jié)省資源，提高收益的原則，重要費用以定向招商和招商渠道拓展。渠道單位/規(guī)格數量價格備注宣傳單張正八開（兩期）0份0.40元/