閑談酒店管理合同的談判戰(zhàn)術(shù)

在前兩期與讀者分享了對(duì)酒店管理公司的盡職調(diào)查以及酒店委托管理合作意向書的主要內(nèi)容，本期與大家閑談一下酒店管理合同的談判策略和戰(zhàn)術(shù)。之所以說是閑談，是因?yàn)楸疚臒o意去做學(xué)術(shù)性和理論化地探討，只是想隨意地（但并不是不負(fù)責(zé)任地）列舉一些范例和大家分享。實(shí)際上，真正的談判大師還是在業(yè)主和管理公司的代表之中，是他們給了我本文中的經(jīng)驗(yàn)和感受。做足準(zhǔn)備工作首先建議的是業(yè)主一定要做好、做足談判前的準(zhǔn)備工作。如我前兩篇小文所說，業(yè)主應(yīng)該對(duì)品牌和酒店管理公司做一個(gè)盡職調(diào)查，充分了解其方方面面。我認(rèn)識(shí)一個(gè)業(yè)主，他在正式和管理公司開始談判前，已經(jīng)收集了很多不同管理公司的標(biāo)準(zhǔn)合同，對(duì)其中的條款進(jìn)行歸納、分析和總結(jié)。他還費(fèi)盡心思探聽其他項(xiàng)目的情況，并向相關(guān)人士求教和學(xué)習(xí)。這種態(tài)度應(yīng)該推崇，因?yàn)楹茈y想象，如果對(duì)業(yè)界慣例和相關(guān)案例沒有絲毫的了解，該如何去在談判中提出自己的要求和主張？管理合同的談判實(shí)際上就是一個(gè)利用和克服信息不對(duì)稱的過程，一方掌握的信息越多對(duì)其越有利。顯而易見，通常情形下，管理公司在信息的掌控上占有絕對(duì)優(yōu)勢，因?yàn)楹芏鄻I(yè)主沒做過酒店，甚至對(duì)管理公司拋出的那些標(biāo)準(zhǔn)合同都要費(fèi)勁去琢磨和研究。如果業(yè)主因?yàn)椴痪哂心撤矫娴闹R(shí)和經(jīng)驗(yàn)而未能提出一個(gè)合理的主張或要求，管理公司是不會(huì)主動(dòng)慷慨送禮的。

調(diào)正姿勢心態(tài)在和酒店管理公司接觸時(shí)，業(yè)主應(yīng)該如何調(diào)整自己的心態(tài)呢？有兩種極端情形存在：其一，一味求人；其二，過于傲氣。我曾見過個(gè)別欠缺自信的業(yè)主，他們?cè)诠芾砉久媲靶⌒囊硪恚率孪嗲?；也曾見過較為孤傲的業(yè)主，認(rèn)為自己無所不能，對(duì)管理公司冷而待之。這兩種極端情形我都不贊成。我比較欣賞的做法是：友好，尊重，不卑不亢。一般情況下，一流的管理公司都是很強(qiáng)勢的，因而大都比較矜持。我有一個(gè)朋友，是國內(nèi)頗為有名的業(yè)主代表，他通過被動(dòng)方式巧妙地構(gòu)建自己的強(qiáng)勢地位。他很少主動(dòng)去聯(lián)系酒店管理公司，只讓朋友或熟人捎話，要求對(duì)方去聯(lián)系他；一旦對(duì)方聯(lián)系他后，他會(huì)殷勤對(duì)之，讓人感覺無限溫暖，從而和管理公司建立一定的信任和友好的關(guān)系。這種先是故意被動(dòng)，然后變被動(dòng)為主動(dòng)的方式很好地秀出了大家風(fēng)范，顯示了強(qiáng)者的姿勢。和姿態(tài)相關(guān)的一點(diǎn)是談判地點(diǎn)的選定，業(yè)主每次都不辭勞苦親臨對(duì)方的地點(diǎn)是應(yīng)該避免的。曾有業(yè)主帶著一班人馬專為談判合同而遠(yuǎn)赴管理公司在海外某國的總部，其結(jié)果當(dāng)然不會(huì)令人興奮。擬定談判目標(biāo)在做好前述的準(zhǔn)備工作后，業(yè)主應(yīng)為談判擬定一個(gè)詳細(xì)的談判目標(biāo)，目標(biāo)應(yīng)該有輕重緩急之分，每個(gè)目標(biāo)應(yīng)該有一個(gè)或幾個(gè)備選方案。不同的業(yè)主不同的項(xiàng)目其某些談判目標(biāo)可能迥異，這取決于他們對(duì)管理模式的理解和偏好，例如有些業(yè)主希望在實(shí)際程序上絕對(duì)控制財(cái)務(wù)權(quán)，但有些業(yè)主卻只在意最后的經(jīng)營結(jié)果，而無意去控制過程；當(dāng)然，不同的業(yè)主會(huì)有一些共同的需求。從業(yè)主的角度出發(fā)，大部分業(yè)主是希望在借助于管理公司的品牌和管理經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，仍然能保證對(duì)酒店經(jīng)營的控制權(quán)；但從管理公司的角度出發(fā)，幾乎所有的管理公司都強(qiáng)調(diào)和把持酒店經(jīng)營的控制權(quán)，從年度計(jì)劃的制定，到財(cái)務(wù)安排，到聘用員工，到支付費(fèi)用，到采購，到營銷等酒店經(jīng)營的各個(gè)方面。管理合同的談判實(shí)際上是個(gè)雙方“爭權(quán)奪利”的過程，哪些權(quán)可以放、哪些利必須爭都必須深思熟慮，都必須在合同中布好局。必須指出的是，有些業(yè)主打聽到其他項(xiàng)目的某些較好條件，然后希望自己的合同里都有同樣或甚至更好的條款，這樣的想法是過于理想化的，你不可能把所有的好條款都在自己的一份合同里拿到，除非業(yè)主特別有實(shí)力，否則成為一個(gè)集大成者幾率很小。業(yè)主必須學(xué)會(huì)挑選和放棄。克服時(shí)間軟肋

時(shí)間緊急一直是業(yè)主的軟肋。因?yàn)榉N種原因，例如資金計(jì)劃、開業(yè)要求、商業(yè)需要等，項(xiàng)目都有個(gè)時(shí)間底線，不可能遙遙無期地拖延。除此以外，業(yè)主通常在項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、建造和裝配時(shí)都需要管理公司的品牌標(biāo)準(zhǔn)，但強(qiáng)勢的一線品牌很少在管理合同簽署前就提供完整的品牌標(biāo)準(zhǔn)。因此，絕大部分情形下，業(yè)主總是發(fā)現(xiàn)時(shí)間是其最大的軟肋。而對(duì)管理公司而言，拖延時(shí)間是其最有利的談判手段。我碰到過好幾個(gè)項(xiàng)目，業(yè)主因?yàn)榻?jīng)不起時(shí)間的拖延而在談判的后期匆忙讓步，草草收兵。很多業(yè)主以為花一周時(shí)間或最多一個(gè)月就能完成談判，但我的建議是，如果想能談成個(gè)好點(diǎn)的合同，業(yè)主應(yīng)該給自己留出至少大約6個(gè)月的時(shí)間：2個(gè)月簽署合作意向書，4個(gè)月談判正式的合同。項(xiàng)目本身以及談判雙方的變數(shù)都很多，極端情形下，一個(gè)項(xiàng)目談了一兩年仍沒結(jié)果也并非少見。充足的時(shí)間是成功談判的關(guān)鍵之一，在其他條件都相同的情況下，6個(gè)月軟磨硬泡談下來的合同肯定要比2個(gè)月匆匆而就的合同要好。另一個(gè)值得注意的事項(xiàng)是，在具體談判過程中，從一開始，業(yè)主就應(yīng)該把項(xiàng)目的時(shí)間安排作為一個(gè)商業(yè)秘密，絕對(duì)不能讓對(duì)方知道你的項(xiàng)目如何緊急。管理公司通常都會(huì)以提供有限的技術(shù)服務(wù)作為釣餌，一點(diǎn)一點(diǎn)地耗磨業(yè)主的時(shí)間，拖業(yè)主上船。有那么一些管理公司，對(duì)業(yè)主的請(qǐng)求或某個(gè)舉動(dòng)的反應(yīng)極度緩慢，業(yè)主把一份修改的合同傳過去，等上幾個(gè)星期甚至數(shù)月都沒有反應(yīng)。確實(shí)，管理公司很忙，它有數(shù)不清的項(xiàng)目要去考察，有無數(shù)的會(huì)議要去參加，但負(fù)責(zé)拓展的總監(jiān)或副總們只有2到3個(gè)人，多的也不過5到6個(gè)人，他們實(shí)在照顧不過來。對(duì)業(yè)主而言，較好的做法是，告訴對(duì)方你愿意和他花在談判上的時(shí)間，設(shè)定一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，過時(shí)絕對(duì)不再繼續(xù)談判。不斷地延期設(shè)定的時(shí)間點(diǎn)只會(huì)讓自己逐漸被動(dòng)，讓對(duì)方更加充滿信心。業(yè)主在克服時(shí)間軟肋的同時(shí)也要學(xué)會(huì)利用時(shí)間手段，因?yàn)橛行r(shí)候管理公司也急于在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)前簽約，例如年末，因?yàn)檫@可能關(guān)系到負(fù)責(zé)談判的拓展總監(jiān)的當(dāng)年業(yè)績考核。無疑，在這個(gè)時(shí)候拖延時(shí)間會(huì)幫助業(yè)主拿到更好的條款。如何探測底線業(yè)主和管理公司談判時(shí)，聽到的最多的解釋恐怕是“對(duì)不起，這是我們的底線”，或者“這是業(yè)界慣例”，因而不能改動(dòng)。不否認(rèn)所謂底線和慣例確實(shí)存在，但不是管理公司聲稱的那樣普遍和嚴(yán)重。實(shí)際上，所謂的底線大部分是可以觸碰和變通的。所謂的慣例也一直是在演化的：幾年前，業(yè)績測試條款是某些管理公司不可觸及的雷區(qū)，但現(xiàn)在他們已經(jīng)習(xí)慣或者半推半就地談判和接受該等條款了。業(yè)主的成熟和市場競爭加劇是上述演化的推動(dòng)力。有理由相信，只要業(yè)主的實(shí)力夠強(qiáng)，項(xiàng)目夠好，一般的底線和慣例都可以適度探討和調(diào)整。但是，某一合同的有些條款不可以簡單地復(fù)制到另外一個(gè)合同中去，得看項(xiàng)目的特定條件。如何去探測對(duì)方的底線是一個(gè)很微妙并且費(fèi)時(shí)的過程，非三言兩語能道盡其中之妙。總的原則是，業(yè)主應(yīng)該有勇氣、膽量和耐心，當(dāng)然也應(yīng)該有智慧去挑戰(zhàn)對(duì)方的所謂底線和慣例，并對(duì)此提出自己的主張和要求，同時(shí)對(duì)自己的主張要盡量堅(jiān)持，不要輕易、簡單地放棄。業(yè)主在探測對(duì)方底線的同時(shí)，也要注意隱瞞自己的底線，虛虛實(shí)實(shí)、避實(shí)就虛永遠(yuǎn)是談判的有效手段。我曾經(jīng)協(xié)助和引導(dǎo)某個(gè)業(yè)主自始至終都要求較為苛刻的業(yè)績考核條款，但實(shí)際上我們更在乎某些費(fèi)用的處理方法。通過這種方式，我們成功地干擾了對(duì)方的注意力，最后通過條件交換獲得了我們需要的條款。

學(xué)會(huì)妥協(xié)讓步

不可否認(rèn)，談判是一個(gè)索取和主張的過程，但同時(shí)也是個(gè)妥協(xié)讓步的過程。妥協(xié)讓步要和自己的談判目標(biāo)結(jié)合起來，有些能讓步，有些可變通，有些必須嚴(yán)防死守。如何讓步、何時(shí)讓步、讓步幅度等等都要精心策劃和安排。有統(tǒng)計(jì)表明，讓步要一點(diǎn)一點(diǎn)地作出，或者在一個(gè)地方讓步了，在另外一個(gè)地方要補(bǔ)回來，沒有補(bǔ)償?shù)拇蠓尣街荒茏寣?duì)方看出你的虛弱。妥協(xié)讓步還要考慮到業(yè)主的戰(zhàn)略安排：對(duì)那些只做一個(gè)酒店項(xiàng)目的業(yè)主而言，經(jīng)濟(jì)上的考慮，例如合理的管理費(fèi)率也許更應(yīng)該重視而不宜輕易讓步；而對(duì)那些有開發(fā)多個(gè)酒店計(jì)劃并有意發(fā)展自己酒店品牌的業(yè)主，對(duì)物資采購的控制似乎更應(yīng)堅(jiān)持，因?yàn)楹罄械臉I(yè)主大多有集中采購的渠道和優(yōu)勢；同時(shí)，對(duì)后例的業(yè)主而言，將其本身品牌和管理公司的品牌巧妙地捆綁聯(lián)系從而提高自己的品牌價(jià)值應(yīng)作為其努力爭取的目標(biāo)。

避免重要錯(cuò)誤在談判白熱化階段，業(yè)主尤其要注意不要犯一些錯(cuò)誤被對(duì)方抓住當(dāng)作把柄，類似的錯(cuò)誤包括提出互相矛盾的要求和文件的遲延發(fā)送等，甚至有些時(shí)候業(yè)主越過對(duì)方的談判人員直接與其上司談判都有可能被小事放大作為借口，導(dǎo)致不愉快的氣氛越來越濃。在某個(gè)案例中，業(yè)主和管理公司還有最后幾條關(guān)鍵條款僵持不下，時(shí)間對(duì)業(yè)主越來越不利。恰在此時(shí)，業(yè)主的一位談判人員不小心將一份未經(jīng)律師再次審閱和修改的前一版本合同發(fā)給對(duì)方，對(duì)方抓住業(yè)主的這個(gè)錯(cuò)誤不放，說業(yè)主既已經(jīng)確認(rèn)則不能反悔，否則罷判。這下業(yè)主可尷尬了，進(jìn)退兩難，最后只能打落了牙齒往嘴里吞。這個(gè)案子的最后結(jié)果是，業(yè)主被迫同意接受錯(cuò)發(fā)的版本，草草簽約，因?yàn)槿绻芾砉菊娴慕K止談判只會(huì)給項(xiàng)目帶來更大的被動(dòng)。另外一個(gè)應(yīng)該避免的錯(cuò)誤或誤區(qū)是只關(guān)注某一或某幾個(gè)重大商業(yè)條款而輕視法律條款。其實(shí)管理合同以及其他幾個(gè)合同是一個(gè)有機(jī)的互相聯(lián)系的整體，其中很多條款安排都是環(huán)環(huán)相扣、息息相關(guān)并且互為混雜，很難說哪些是商務(wù)條款，哪些是法律條款。譬如業(yè)主好不容易拿到一個(gè)比較好的業(yè)績考核條款，卻在管理公司的違約責(zé)任和解除合同條款上沒有兜住，其結(jié)果是前功盡棄，或者為以后的紛爭留下隱患。

控制談判節(jié)奏

談判高手總是能很好地控制談判節(jié)奏，這其中包括控制談判的快慢、長短，在什么時(shí)候提出什么樣的要求，以及如何干擾或促進(jìn)談判的進(jìn)程，如何拉近雙方談判人員的距離或故意設(shè)置談判障礙等，其目的是等候或創(chuàng)造最佳的時(shí)機(jī)以達(dá)到自己的談判目的。老練的談判人員不排除在談判桌上做一些表演，例如發(fā)發(fā)脾氣以及發(fā)出中斷談判的威脅等，個(gè)別情況下還有人會(huì)立刻起身拂袖而去。有些人可能是真生氣，但更多的人是為了做出一種姿態(tài)，給對(duì)方施加壓力，告訴對(duì)方已經(jīng)觸及到其底線不要再有任何非分之想。更老練的談判人員是在離開談判桌后馬上恢復(fù)常態(tài)，并且在必要時(shí)做出一些友好的表示如邀請(qǐng)對(duì)方共進(jìn)晚餐等。我想順便強(qiáng)調(diào)一下，在談判過程中即使有爭吵，也不要有侮辱的言辭，如故意貶低對(duì)方的人品、學(xué)識(shí)和能力等，要避免評(píng)論對(duì)方的意見是“廢話”和“沒有絲毫價(jià)值”等等?？刂普勁泄?jié)奏的其中一個(gè)措施是集中性的封閉談判。在經(jīng)過幾輪書面溝通或見面溝通后，可以把雙方的談判人員包括律師都集中在某個(gè)地方來談判2到3天，期間針對(duì)合同的每一條款逐條討論確認(rèn)，確認(rèn)的就不允許再改變。這種方式對(duì)業(yè)主相對(duì)而言是更容易做到并且更有利，因?yàn)闃I(yè)主的談判人員相對(duì)而言擁有更多的授權(quán)，很多時(shí)候能當(dāng)場作出決定，而管理公司的談判人員大多需要逐層或跨部門匯報(bào)或?qū)徟＜姓勁心芡七M(jìn)談判進(jìn)程，加快談判節(jié)奏?？刂普勁泄?jié)奏的另一個(gè)措施是拖延和軟磨硬泡，但這招總是被管理公司用得爐火純青，業(yè)主一般很少用，但業(yè)主至少應(yīng)該看清管理公司的這一招數(shù)。無數(shù)的業(yè)主就被管理公司拖得服服帖帖地就范，敢怒也敢言就是沒有辦法。總之，談判這事兒，著急大多時(shí)候是沒用的，得強(qiáng)弱有序，有張有弛，并且應(yīng)該多一些回旋。忌諱的是前期匆匆忙忙，發(fā)力過早，結(jié)果后幾圈跑不下來，將大好條款拱手相讓。很多案例中，我看得都心疼。與控制節(jié)奏相關(guān)的幾點(diǎn)再次重復(fù)一遍：第一，很少有談判能在一兩個(gè)月就能完成，所以要提前準(zhǔn)備并安排項(xiàng)目及其相關(guān)事項(xiàng)的時(shí)間；第二，面對(duì)面的交談最有效果。

施壓兼顧示弱

施壓和示弱并用是有經(jīng)驗(yàn)的談判人員經(jīng)常使用的招術(shù)。常見的施壓包括展示自己的優(yōu)勢或威脅恫嚇例如終止談判。業(yè)主向管理公司充分展示項(xiàng)目或業(yè)主的優(yōu)勢是必要的，例如業(yè)主的實(shí)力和名聲、項(xiàng)目的巨大投資、項(xiàng)目建筑的標(biāo)志性和黃金地點(diǎn)、項(xiàng)目的示范效應(yīng)等等。一般情況下，一個(gè)好的項(xiàng)目總是同時(shí)有好幾個(gè)管理公司在后面追，這是不爭的事實(shí)，管理公司也心知肚明，所以會(huì)感到一定的競爭壓力。有一位業(yè)主曾經(jīng)有意安排多家管理公司的代表“前后腳”到訪，并不避諱其同時(shí)與多家管理公司接觸，其目的也就是給對(duì)方施加一定的壓力。但施壓的前提一定要確實(shí)有自己的項(xiàng)目優(yōu)勢，否則對(duì)那些矜持的一線品牌沒什么特別大的作用。

業(yè)主談判人員有的時(shí)候也有示弱的，譬如說自己得到的授權(quán)有限，或者公司領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)很不滿意等等，以期獲得對(duì)方談判人員的一點(diǎn)同情。但是管理公司可不是慈善機(jī)構(gòu)，他們的談判人員也不可能把公司的利益拋在一邊而大動(dòng)惻隱之心。在談判桌上真正能說話的只有實(shí)力。有趣的是，管理公司卻經(jīng)常示弱，聽到最多的就是他們只是一管家啊，業(yè)主才是賺大頭啊，他們拿到的管理費(fèi)少啊，或者他們的總部控制嚴(yán)格，一線談判人員沒有權(quán)利改變合同條款等等?？傊畧雒婧芑阂环矫婀芾砉咎峁┑暮贤谋就ㄆ际遣粚?duì)等條款，一方面他們的談判人員卻極力示弱，試圖拿到任何一處的微小利益。很多時(shí)候，業(yè)主還真拿他們沒辦法。但是業(yè)主應(yīng)該心里清楚：沒有絕對(duì)不可改變的條款，只要你的項(xiàng)目條件夠好，只要你有足夠的耐心。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候業(yè)主釋放一下“煙幕”很有奇效。下面是一個(gè)很有趣的例子。某業(yè)主和某管理公司還剩最后3個(gè)關(guān)鍵條款在僵持中，但同時(shí)管理公司在安排業(yè)主的董事長一行去其外國總部考察，人員、簽證、機(jī)票和酒店的安排都確定好了，同時(shí)他們雙方還繼續(xù)就3個(gè)條款不斷地溝通，管理公司仍然是絲毫沒有任何讓步。恰在此時(shí)，業(yè)主的董事長因?yàn)橥蝗涣碛衅渌才?，臨時(shí)通知管理公司取消行程，但并未給出任何解釋和說明，管理公司問業(yè)主的談判人員，都答曰不知道。管理公司這下懵了，以為自己的堅(jiān)持導(dǎo)致了談判破裂，匆忙之中，對(duì)3個(gè)條款均作出了重大讓步。這是一個(gè)很戲劇性的結(jié)果，雖然業(yè)主這邊并不是故意為之，但歪打正著卻取到了意想不到的效果。如果業(yè)主在談判中抓住或創(chuàng)造合適的時(shí)機(jī)，導(dǎo)演些情節(jié)，也許會(huì)有意外效果吧。

交換各自“戰(zhàn)俘”

經(jīng)過多輪談判以后的最后階段，雙方會(huì)只剩下一些關(guān)鍵條款懸而未決。此時(shí)雙方的談判人員都筋疲力盡，預(yù)先商定好的簽約日期也快到了，退是不可能的了，但也不能為了進(jìn)而犧牲太多的利益。怎么辦？必要時(shí)可作出一些交換，就象打仗的雙方戰(zhàn)后交換戰(zhàn)俘一樣：我在你A條款上讓步，你放棄在B條款上的立場……大多情況下，這種方法還是很有效的，但前提是雙方都有讓步的空間和打算，否則這種方法也沒有用。在做這種交換的時(shí)候，業(yè)主應(yīng)該盡力揣摩對(duì)方的真實(shí)意圖和底線，因?yàn)橛袝r(shí)候管理公司故意在一些條款上設(shè)置障礙，換句話說，某個(gè)條款他們實(shí)際上是可以讓步，但從頭到尾他們都會(huì)一直堅(jiān)持，目的就是等到最后的階段換取業(yè)主的讓步。當(dāng)然業(yè)主也可以仿其道而行之，為了做到這一點(diǎn)，業(yè)主必須了解酒店委托管理的慣例和其談判對(duì)手的立場和底線，不能拿自己最看重的利益換取了原本就可以拿到的所謂讓步，那樣就虧大了啊。

如何解開死結(jié)

談判中最不愿意看到的是雙方就某一問題互不讓步，遇到死結(jié)了，怎么辦？出路不外乎有：1.退出談判，另找下家；2.說服自己在此處讓步，同時(shí)設(shè)法在彼處找點(diǎn)回來；3.回避或模糊問題等等。一份完美的合同總是試圖把所有可能發(fā)生的壞情形（風(fēng)險(xiǎn)）都考慮到，但有些風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率很低，業(yè)主如果拘泥于控制某一個(gè)概率發(fā)生很低的風(fēng)險(xiǎn)而導(dǎo)致談判破裂從而影響到全盤計(jì)劃也似乎不妥；但話又說回來，概率很低不等于絕對(duì)沒有，酒店失火的事情很少見，但北京東三環(huán)上CCTV的那個(gè)酒店就偏偏發(fā)生了。如果在合同里對(duì)有關(guān)保險(xiǎn)、不可抗力和損毀的條款有細(xì)致的談判和約定，現(xiàn)在處理起來也許會(huì)少很多爭議。對(duì)某些問題，如果將來在實(shí)際操作中能有辦法預(yù)防或控制，也可放在以后實(shí)踐中再說；國家和國家/地區(qū)之間的談判也是這樣，所謂“擱置爭議，共同開發(fā)”是一樣的道理和方法。實(shí)在回避不了或不應(yīng)該回避的，可以不約定那么仔細(xì)和明確，可以含糊地約定一些原則。譬如雙方如果對(duì)某個(gè)事項(xiàng)的執(zhí)行是否需經(jīng)過業(yè)主批準(zhǔn)意見不一且互不讓步，如果約定“業(yè)主應(yīng)擁有對(duì)酒店經(jīng)營（可強(qiáng)調(diào)上述事項(xiàng)）的知情權(quán)”可大大降低業(yè)主對(duì)相關(guān)事宜完全失控的風(fēng)險(xiǎn)，至于如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主的知情權(quán)，相信雙方都有足夠的聰明才智在酒店的實(shí)際經(jīng)營中來履行這一條款。

共同把餅做大

雖然談判并不是一直充滿快樂的過程，且談判雙方不可避免地要做讓步，有些讓步也許是迫不得已，但應(yīng)該避免把談判看成完全是“你多一塊我就少一塊”的過程。如果雙方都是高超的談判人員，則雙方完全可以把談判很藝術(shù)地變成一個(gè)“共同把餅做大”的過程，也就是說雙方均在各自的最初要求之外找到第三種方式實(shí)現(xiàn)了雙方更大的利益。最忌諱的談判方式是業(yè)主把管理公司的合同大段的刪除，而管理公司對(duì)業(yè)主精心的修改一概粗暴拒絕。作為談判雙方，誰都不能容忍對(duì)方對(duì)自己的觀點(diǎn)或立場不做任何解釋地拒絕。談判的實(shí)質(zhì)是說服過程，而成功的說服對(duì)方很多時(shí)候取決于雙方談判人員的談判風(fēng)格和人格魅力。以我個(gè)人為例，因?yàn)檫^分地、直白地維護(hù)業(yè)主的利益，所以也被某些管理公司的人員有所微詞。現(xiàn)在想來，我們堅(jiān)持的目標(biāo)是正確的，但方式也許更應(yīng)該委婉一些，畢竟談判除了最后的結(jié)果，也不能完全忽視創(chuàng)造融洽的過程。而被業(yè)主廣泛稱贊的夏農(nóng)，我沒和他直接談判過，但很多業(yè)主說他雖然在談判中很少做出實(shí)質(zhì)讓步，但總在談笑風(fēng)生間隨和、細(xì)致、耐心地解釋和勸慰業(yè)主，而業(yè)主最后也無可奈何但在理解融洽的氣氛中繳械投降，所謂“兵不血刃”“不戰(zhàn)而屈人之兵”是也。

最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，談判應(yīng)該避免忽悠，避免以十足的強(qiáng)勢去逼迫對(duì)方，尤其從管理公司的角度而言，如果利用現(xiàn)在的強(qiáng)勢來迫使業(yè)主接受一個(gè)完全不合理的條款，那等于為以后長達(dá)十幾年的合作埋下了一顆地雷，因?yàn)槿魏稳巳桃粫r(shí)容易，忍十年卻很難。市場在變，合同談判也應(yīng)順應(yīng)潮流，所謂“與時(shí)俱進(jìn)”對(duì)酒店委托管理合同的談判也是一樣適用的。個(gè)人工作業(yè)務(wù)總結(jié)本人于2009年7月進(jìn)入新疆中正鑫磊地礦技術(shù)服務(wù)有限公司(前身為“西安中正礦業(yè)信息咨詢有限公司”)，主要從事測量技術(shù)工作，至今已有三年。在這寶貴的三年時(shí)間里，我邊工作、邊學(xué)習(xí)測繪相專業(yè)書籍，遇到不懂得問題積極的請(qǐng)教工程師們，在他們耐心的教授和指導(dǎo)下，我的專業(yè)知識(shí)水平得到了很到的提高，并在實(shí)地測量工作中加以運(yùn)用、總結(jié)，不斷的提高自己的專業(yè)技術(shù)水平。同時(shí)積極的參與技術(shù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，加速自身知識(shí)的不斷更新和自身素質(zhì)的提高。努力使自己成為一名合格的測繪技術(shù)人員。在這三年中，在公司各領(lǐng)導(dǎo)及同事的幫助帶領(lǐng)下，按照崗位職責(zé)要求和行為規(guī)范，努力做好本職工作，認(rèn)真完成了領(lǐng)導(dǎo)所交給的各項(xiàng)工作，在思想覺悟及工作能力方面有了很大的提高。

在思想上積極向上，能夠認(rèn)真貫徹黨的基本方針政策，積極學(xué)習(xí)政治理論，堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則，遵紀(jì)守法，愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心。積極主動(dòng)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)，具有良好的思想政治素質(zhì)、思想品質(zhì)和職業(yè)道德。

在工作態(tài)度方面，勤奮敬業(yè)，熱愛本職工作，能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，能夠主動(dòng)尋找自己的不足并及時(shí)學(xué)習(xí)補(bǔ)充，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風(fēng)。

在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷以及同事們的支持和幫助下，我迅速的完成了職業(yè)角色的轉(zhuǎn)變。一、回顧這四年來的職業(yè)生涯，我主要做了以下工作：1、參與了新疆庫車縣新疆庫車縣胡同布拉克石灰?guī)r礦的野外測繪和放線工作、點(diǎn)之記的編寫工作、1:2000地形地質(zhì)圖修測、1:1000勘探剖面測量、測繪內(nèi)業(yè)資料的編寫工作，提交成果《新疆庫車縣胡同布拉克石灰?guī)r礦普查報(bào)告》已通過評(píng)審。2、參與了庫車縣城北水廠建設(shè)項(xiàng)目用地壓覆礦產(chǎn)資源評(píng)估項(xiàng)目的室內(nèi)地質(zhì)資料編寫工作，提交成果為《庫車縣城北水廠建設(shè)項(xiàng)目用地壓覆礦產(chǎn)資源評(píng)估報(bào)告》，現(xiàn)已通過評(píng)審。3、參與了《新疆庫車縣巴西克其克鹽礦普查》項(xiàng)目的野外地質(zhì)勘查工作，參與項(xiàng)目包括：1:2000地質(zhì)測圖、1:1000勘查線剖面測量、測繪內(nèi)業(yè)資料的編寫工作；最終提交的《新疆庫車縣康村鹽礦普查報(bào)告》已通過評(píng)審。4、參與了新疆哈密市南坡子泉金礦2009年度礦山儲(chǔ)量監(jiān)測工作，項(xiàng)目