華為營銷LTC(Lead To Cash)流程介紹

中國電子云業(yè)務(wù)剛剛起步，摸著石頭過河；公司的舊流程體系不適中國電子云業(yè)務(wù)剛剛起步，摸著石頭過河；公司的舊流程體系不適合云業(yè)務(wù)（“賣盒新流程：“打補(bǔ)丁”管理還處于比較原始的階段，缺少標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系，主要通過“發(fā)文”、“立項(xiàng)”來推動(dòng)?不同項(xiàng)目/產(chǎn)品各自獨(dú)立運(yùn)作，經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很難傳遞，容易出現(xiàn)重復(fù)犯錯(cuò)、成本增加的情況?部門間各自為戰(zhàn)，售前售后各唱各的戲，沒有協(xié)調(diào)配合，缺乏充分有效的溝通與信息共享，缺少整體性的團(tuán)隊(duì)視野客戶需求產(chǎn)品/服務(wù)解決、關(guān)閉客戶需求產(chǎn)品/服務(wù)解決、關(guān)閉公司的三件大事，對(duì)應(yīng)三大業(yè)務(wù)流?以客戶為中心，從客戶中來，到客戶中去?針對(duì)三大業(yè)務(wù)流，建立對(duì)應(yīng)的三個(gè)系統(tǒng)，即IPD/LTC/ITR，同時(shí)用流程IT的方式進(jìn)行固化?流程固化需落實(shí)到組織中，通過流程化組織建設(shè)來推倒部門墻?管理不是發(fā)文，也不是立項(xiàng)。管理的核心是建體系，建系統(tǒng)。流程是管理體系的核心）：）：）：ATIATCCATC保障商業(yè)成功的LTC流程體系運(yùn)作（華為）ATIATCCATC管理合同執(zhí)行管理線索驗(yàn)證管理合同執(zhí)行管理線索驗(yàn)證和分發(fā)線索管理合同收確認(rèn)管理合同收確認(rèn)關(guān)閉和評(píng)價(jià)合同收集和生關(guān)閉和評(píng)價(jià)合同收集和生成線索跟蹤和培育線索談判和簽訂合同驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)管理開票回款管理變更管理風(fēng)險(xiǎn)爭(zhēng)議標(biāo)前并提引導(dǎo)交標(biāo)ATAC書ATACATBATB以CC3為核心的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，端到端負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)作ARSR銷售/交付決策點(diǎn)：立項(xiàng)、投標(biāo)、簽約、變質(zhì)量/風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)：合同簽訂、接收和確認(rèn)合同/PO、簽訂合同/PO變更評(píng)審和決策機(jī)制、授權(quán)與監(jiān)督規(guī)則、流程控制點(diǎn)ITIT平臺(tái)支撐高效運(yùn)作利潤(rùn)收入的合同72365LTC需要跨部門的作戰(zhàn)協(xié)同利潤(rùn)收入的合同7236544基于項(xiàng)目的財(cái)務(wù)四算是價(jià)值創(chuàng)造和評(píng)價(jià)的統(tǒng)一語言?概算：要花多少錢、要賺多少錢?預(yù)算：能花多少錢、能賺多少錢?核算：已花多少錢、已賺多少錢?決算：共花多少錢、共賺多少錢客戶經(jīng)理解決方案專家交付專家鐵三角角色定義和管理客戶經(jīng)理解決方案專家交付專家負(fù)責(zé)總體客戶關(guān)系和盈利性銷售：?建立并維護(hù)客戶關(guān)系，管理在各種機(jī)會(huì)點(diǎn)負(fù)責(zé)技術(shù)和服務(wù)解決方案：?解決方案策略/規(guī)劃/質(zhì)量，標(biāo)書總體質(zhì)量及競(jìng)爭(zhēng)力?制定并引導(dǎo)客戶接受我方方案?準(zhǔn)備報(bào)價(jià)清單，識(shí)別解決方案風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避措施?與客戶共同解決有關(guān)技術(shù)和服務(wù)方案的問題負(fù)責(zé)客戶滿意度和合同履行：?合同執(zhí)行策略、相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和規(guī)避以及客戶問題解決一、共同的KPI?實(shí)現(xiàn)鐵三角在端到端LTC流程中的協(xié)助二、能力培育和管理?鐵三角的歸屬、招聘、培養(yǎng)、認(rèn)證、管理?資源分配：能力等級(jí)和項(xiàng)目需求?鐵三角績(jī)效評(píng)價(jià)：項(xiàng)目績(jī)效結(jié)果三、授權(quán)與決策?項(xiàng)目發(fā)起人對(duì)鐵三角授權(quán)?項(xiàng)目發(fā)起人解決鐵三角的內(nèi)部沖突四、人力成本核算和使用效率?人力的使用率和績(jī)效?人力成本核算：項(xiàng)目和項(xiàng)目所屬的商務(wù)機(jī)構(gòu)ARARARARARARARARARARARAR主導(dǎo)較多參與G較少參與23675確定解決方案總體策略組織解決方案及概算的制定 評(píng)審解決方案 進(jìn)行投標(biāo)決策提交解決方案 傳遞和簽收23675確定解決方案總體策略組織解決方案及概算的制定 評(píng)審解決方案 進(jìn)行投標(biāo)決策提交解決方案 傳遞和簽收 開交接會(huì) 交接合同履行合同 運(yùn)營 運(yùn)維收集線索生成線索驗(yàn)證及分發(fā)線索跟蹤與培育線索申請(qǐng)立項(xiàng)驗(yàn)證及評(píng)估銷售立項(xiàng)項(xiàng)掌握客戶的痛點(diǎn)與關(guān)切 匹配買點(diǎn)賣點(diǎn)鞏固客戶關(guān)系制定并執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)策略提出客戶認(rèn)同的價(jià)值主張影響客戶選擇標(biāo)準(zhǔn) 建立關(guān)系11 構(gòu)建方案運(yùn)營運(yùn)維44制定并提交解決方案談判與簽訂合同交付驗(yàn)收確定談判策略與確定談判策略與計(jì)劃 成立談判團(tuán)隊(duì) 確定和更新授權(quán) 執(zhí)行談判制定/修改合同草案與預(yù)算 評(píng)審合同進(jìn)行簽約決策簽訂合同機(jī)會(huì)點(diǎn)申報(bào)及評(píng)估引導(dǎo)客戶階段項(xiàng)申請(qǐng)?jiān)u估立履約線索1.1管理線索：線索是LTC的源頭機(jī)會(huì)點(diǎn)申報(bào)及評(píng)估引導(dǎo)客戶階段項(xiàng)申請(qǐng)?jiān)u估立履約線索線索是特定客戶在一定的時(shí)間窗中對(duì)特定產(chǎn)品或服務(wù)的潛在購買意愿，其最終將可能為我司?線索是機(jī)會(huì)點(diǎn)的源泉，更是合同/訂單的源泉，要想對(duì)客戶不斷地銷售、銷售得更多，必須重視源頭?管理線索的根本目標(biāo)就是發(fā)掘可參與的商業(yè)機(jī)會(huì)??客戶需求迫切性較低?沒有成熟的設(shè)計(jì)方案?客戶內(nèi)部意見有較大分歧?6個(gè)月或更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不會(huì)進(jìn)入執(zhí)行采購程序?客戶有一定的需求迫切性?解決方案趨于完善?客戶持續(xù)關(guān)注和討論，內(nèi)部意見趨于一致?3-6M內(nèi)會(huì)進(jìn)入執(zhí)行采購程序加大跟蹤?客戶需求急迫?有成熟的方案及產(chǎn)品且高度匹配客戶需求?客戶短期收益很高且明確客戶內(nèi)部已達(dá)成一致意見?即將或已經(jīng)進(jìn)入執(zhí)行采購程序機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)?客戶已進(jìn)入執(zhí)行購買流程?客戶有明確的投資計(jì)劃與預(yù)算?我公司可參與驗(yàn)證和分發(fā)線索?驗(yàn)證線索?篩選線索?明確線索Owner收集和生成線索?收集信息?分析信息?形成初步線索跟蹤和培育線索?培養(yǎng)線索?移交線索線索與機(jī)會(huì)點(diǎn)的差異線索評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)線索評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)?特定客戶?客戶具備潛在的購買意愿?我公司具有潛在的參與可能線索管理的核心四要素1.3管理線索：四要素線索管理的核心四要素可參與的解決構(gòu)想，并通過客戶關(guān)系的支撐和運(yùn)作，最終引導(dǎo)客戶形成投1、痛點(diǎn)/期望1、痛點(diǎn)/期望2、機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)2、機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)3、投資計(jì)劃和預(yù)算3、投資計(jì)劃和預(yù)算4、客戶關(guān)系1.4管理線索：操作流程管理線索輸入線索收集人線索管理責(zé)任人線索評(píng)估小組線索跟蹤與培育責(zé)任人輸出客戶痛點(diǎn)客戶痛點(diǎn)線索管理表線索管理表線索收集線索生成驗(yàn)證與分發(fā)是否否結(jié)束跟蹤與培育是否符合機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)換條件驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)是將項(xiàng)目信息納入營銷項(xiàng)目管理，規(guī)范運(yùn)作源，建立基于項(xiàng)是否符合公司戰(zhàn)略及其帶來確定關(guān)注力度和投入規(guī)模要彌補(bǔ)的能力差距，以便制定和實(shí)施有針對(duì)性的改進(jìn)/提升計(jì)劃4、初步識(shí)別項(xiàng)目蘊(yùn)藏的風(fēng)險(xiǎn)，開啟將項(xiàng)目信息納入營銷項(xiàng)目管理，規(guī)范運(yùn)作源，建立基于項(xiàng)是否符合公司戰(zhàn)略及其帶來確定關(guān)注力度和投入規(guī)模要彌補(bǔ)的能力差距，以便制定和實(shí)施有針對(duì)性的改進(jìn)/提升計(jì)劃4、初步識(shí)別項(xiàng)目蘊(yùn)藏的風(fēng)險(xiǎn)，開啟全程風(fēng)險(xiǎn)管理驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)容易出現(xiàn)的問題驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)容易出現(xiàn)的問題如何做好機(jī)會(huì)點(diǎn)管理如何做好機(jī)會(huì)點(diǎn)管理主體，負(fù)責(zé)機(jī)會(huì)點(diǎn)信息的跟蹤和完善，并不斷的更新。營銷經(jīng)理2.2項(xiàng)目立項(xiàng)/驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)：機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估4321公司/產(chǎn)品品牌認(rèn)同度按公司方案上圖認(rèn)可無傾向性不認(rèn)可客戶成熟度長(zhǎng)期合作客戶有過合同且有過合作關(guān)系有過合同或有合作關(guān)系首次接觸主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與比例（10%,40%]（40%,70%]（70%,100%]價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)強(qiáng)一般差4321客戶企業(yè)性質(zhì)政府部門、大型央企地方國企、上市公司大型民營企業(yè)民營企業(yè)客戶財(cái)務(wù)狀況很好好一般差客戶付款歷史無壞賬無延期無壞賬有延期無合同有壞賬行業(yè)盈利能力高速發(fā)展期發(fā)展期穩(wěn)定期衰退期預(yù)算使用方案項(xiàng)目章程獎(jiǎng)金分配方案預(yù)算使用方案項(xiàng)目章程獎(jiǎng)金分配方案確定項(xiàng)目類型分客戶類型分客戶類型分產(chǎn)品類型分產(chǎn)品類型解決方案第三方合作按規(guī)模和價(jià)值按規(guī)模和價(jià)值特別重大的戰(zhàn)略項(xiàng)目項(xiàng)目發(fā)起人項(xiàng)目發(fā)起人取資金及人員等資源支持；項(xiàng)目組核心成員4.項(xiàng)目組成員在項(xiàng)目運(yùn)作過程中對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理分配任務(wù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目組基本成員構(gòu)成及對(duì)應(yīng)角色項(xiàng)目發(fā)起人解決方案專家特別重大項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理4.制定項(xiàng)目銷售費(fèi)用預(yù)算方案2.5項(xiàng)目立項(xiàng)/驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)：操作流程驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)流程輸入線索跟蹤與培育責(zé)任人機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估小組項(xiàng)目發(fā)起人輸出申請(qǐng)立項(xiàng)批準(zhǔn)的立項(xiàng)申批準(zhǔn)的立項(xiàng)申請(qǐng)表風(fēng)險(xiǎn)管理表風(fēng)險(xiǎn)管理表項(xiàng)目組任命書項(xiàng)目組任命書項(xiàng)目章程項(xiàng)目章程立項(xiàng)申請(qǐng)表驗(yàn)證及評(píng)估是否結(jié)束銷售立項(xiàng)項(xiàng)目組任命引導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶3.1引導(dǎo)客戶：?jiǎn)栴}和思路?項(xiàng)目分工不明確?項(xiàng)目跟蹤不及時(shí)?客戶關(guān)系薄弱，不足以支撐項(xiàng)目成功?全面、準(zhǔn)確地掌握客戶痛點(diǎn)與關(guān)注點(diǎn)?匹配客戶買點(diǎn)和我公司賣點(diǎn)?分析和掌握競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，制定恰當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)策略，發(fā)掘和曝光競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)?提出客戶認(rèn)同的方案，為客戶帶來有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值溢出?鞏固客戶關(guān)系，深化客戶信任?獲得客戶的價(jià)值認(rèn)同，才可能成功銷售3.2引導(dǎo)客戶——項(xiàng)目會(huì)議?項(xiàng)目專題會(huì)議和項(xiàng)目日常會(huì)議。?項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)、項(xiàng)目計(jì)劃會(huì)、項(xiàng)目終止合同談判預(yù)備會(huì)、項(xiàng)目復(fù)盤會(huì)。?項(xiàng)目會(huì)議是一項(xiàng)很重要的項(xiàng)目管理工具，它為項(xiàng)?幫助項(xiàng)目經(jīng)理全面了解項(xiàng)目的進(jìn)度、預(yù)算、工作任務(wù)的完成狀況，以及團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)以及項(xiàng)目執(zhí)行過程中暴露的問題和出現(xiàn)的沖突提升項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)士氣、進(jìn)行項(xiàng)目決策、解決項(xiàng)目問3.3引導(dǎo)客戶：操作流程引導(dǎo)客戶流程輸入銷售項(xiàng)目經(jīng)理解決方案代表客戶代表輸出客戶的痛點(diǎn)與客戶的痛點(diǎn)與關(guān)切風(fēng)險(xiǎn)管理表風(fēng)險(xiǎn)管理表買點(diǎn)賣點(diǎn)匹配買點(diǎn)賣點(diǎn)匹配表更新的風(fēng)險(xiǎn)管更新的風(fēng)險(xiǎn)管理表競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略客戶認(rèn)同的價(jià)客戶認(rèn)同的價(jià)值主張經(jīng)過植入的招經(jīng)過植入的招標(biāo)文件掌握客戶的痛點(diǎn)與關(guān)切匹配買點(diǎn)賣點(diǎn)鞏固客戶關(guān)系制定并執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)策略提出客戶認(rèn)同的價(jià)值主張影響客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)制定并制定并提交解 決方案4.1制定并提交解決方案：核心關(guān)鍵點(diǎn)制定并提交解決方案階段?客戶決策鏈不清楚，關(guān)鍵決策人客戶關(guān)系提升不到位1122334455制定并提交解決方案階段關(guān)鍵點(diǎn)投標(biāo)決策&投標(biāo)決策&標(biāo)書制作要求報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)策略技術(shù)&商務(wù)差異技術(shù)&商務(wù)差異開標(biāo)過程把控開標(biāo)過程把控標(biāo)后總結(jié)標(biāo)后總結(jié)針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)、前期工作了解到的客戶關(guān)注點(diǎn)針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)、前期工作了解到的客戶關(guān)注點(diǎn)做有針對(duì)性的標(biāo)書前期輸出為依據(jù)，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、項(xiàng)目詳情作前期輸出為依據(jù)，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、項(xiàng)目詳情作技術(shù)、商務(wù)差異處理策略-透過現(xiàn)象看本質(zhì)技術(shù)、商務(wù)差異處理策略-透過現(xiàn)象看本質(zhì)開標(biāo)過程瞬息萬變-現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變開標(biāo)過程瞬息萬變-現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變續(xù)項(xiàng)目操作效率?營銷/客戶經(jīng)理解讀招標(biāo)文件，明確技術(shù)及商務(wù)差異條款?鐵三角針對(duì)差異點(diǎn)進(jìn)充分溝通，作出有競(jìng)爭(zhēng)力的答策略?營銷/客戶經(jīng)理解讀招標(biāo)文件，明確技術(shù)及商務(wù)差異條款?鐵三角針對(duì)差異點(diǎn)進(jìn)充分溝通，作出有競(jìng)爭(zhēng)力的答策略?營銷經(jīng)理需結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況及溝通好的標(biāo)書制作要求對(duì)標(biāo)書進(jìn)行點(diǎn)檢及終審?識(shí)別技術(shù)差異，提供給營銷經(jīng)理，由營銷經(jīng)理反饋差異應(yīng)對(duì)策略?結(jié)合營銷反饋的差異解決策略進(jìn)行技術(shù)標(biāo)書制作，過程需對(duì)參數(shù)表及方案進(jìn)行點(diǎn)檢?識(shí)別公司無法滿足的資質(zhì)及文件差異?對(duì)所有的應(yīng)答項(xiàng)進(jìn)行點(diǎn)檢，包括技術(shù)、商務(wù)中所有表格的應(yīng)答，招標(biāo)文件要求逐條承諾的內(nèi)容是否逐條承諾?標(biāo)書要求附帶文件是否完整，確認(rèn)原件、復(fù)印件內(nèi)容符合要求?所有的承諾內(nèi)容是否蓋章、簽字及時(shí)有效止損!決條件/客戶明確拒絕我方產(chǎn)品（方案）客戶明確拒絕我方產(chǎn)品（方案）明確無產(chǎn)品需求明確無產(chǎn)品需求不符合公司產(chǎn)品銷售策略不符合公司產(chǎn)品銷售策略4.3制定并提交解決方案：開標(biāo)過程投標(biāo)答疑投標(biāo)答疑信息反饋信息反饋客戶回訪客戶回訪失標(biāo)挽回失標(biāo)挽回標(biāo)后總結(jié)標(biāo)后總結(jié)開標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)瞬息萬變，客戶代表需及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)信息，以便作出針對(duì)性的應(yīng)對(duì)策略客戶代表對(duì)客戶進(jìn)行回訪，反饋失標(biāo)原因及進(jìn)一步了解客戶需求，為后續(xù)項(xiàng)目合作做鋪墊。在評(píng)標(biāo)結(jié)果確定未中標(biāo)后，客戶代表負(fù)責(zé)做失標(biāo)后銷售公關(guān)工作，對(duì)失標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行挽回努力，不到最后，一切皆有可能。解決方案代表收到投標(biāo)反饋表后完成標(biāo)后總結(jié)，作為過程遺產(chǎn)，供后續(xù)項(xiàng)目借鑒。4.4制定并提交解決方案：操作流程制定并提交解決方案流程輸入輸入客戶招標(biāo)要求客戶招標(biāo)要求競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略客戶認(rèn)同的價(jià)客戶認(rèn)同的價(jià)值主張風(fēng)險(xiǎn)管理表風(fēng)險(xiǎn)管理表銷售項(xiàng)目經(jīng)理解決方案代表方案/合同評(píng)審人銷售決策團(tuán)隊(duì)輸出確定解決方案總體策略解決方案整體解決方案整體策略更新的風(fēng)險(xiǎn)管更新的風(fēng)險(xiǎn)管理表概算表概算表組織解決方案及概算的制定評(píng)審解決方案是否進(jìn)行投標(biāo)決進(jìn)行投標(biāo)決策解決方案評(píng)審意見投標(biāo)決策意見投標(biāo)決策意見提交解決方案談判與簽談判與簽訂合同投標(biāo)文件投標(biāo)文件投標(biāo)反饋表投標(biāo)反饋表5談判與簽訂合同：操作流程談判與簽訂合同流程輸入銷售項(xiàng)目經(jīng)理主談人方案/合同評(píng)審人銷售