營(yíng)銷推廣培訓(xùn)課程1-落實(shí)銷售執(zhí)行資源

營(yíng)銷推廣培訓(xùn)課程1——落實(shí)銷售執(zhí)行資源

所謂銷售期“銷售執(zhí)行資源”主要指：策劃銷售代理公司（如自己銷售，則為組建的策劃銷售隊(duì)伍）物業(yè)管理服務(wù)公司廣告策劃設(shè)計(jì)公司按揭銀行各種資源在銷售期的主要職能：資源銷售期主要職能策劃銷售代理公司1.擬定總體營(yíng)銷策略2.現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行物業(yè)管理服務(wù)公司1.銷售現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)性工作廣告策劃設(shè)計(jì)公司1.廣告策略2.平面設(shè)計(jì)按揭銀行1.辦理按揭貸款業(yè)務(wù)策劃銷售資源的選擇1.兩種選擇及其各自的優(yōu)勢(shì)：自己組建策劃銷售隊(duì)伍委托策劃代理公司自己組建策劃銷售隊(duì)伍同發(fā)展商的目標(biāo)、方向、步調(diào)一致，更容易控制委托策劃代理公司1.代理公司專業(yè)性強(qiáng)，運(yùn)行效率高2.擁有廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)3.擁有龐大的數(shù)據(jù)信息庫(kù)，具有良好的市場(chǎng)觸覺(jué)總體來(lái)說(shuō)，在社會(huì)化分工日益細(xì)化的條件下，銷售以委托策劃代理公司是發(fā)展的趨勢(shì)。發(fā)展商的作用再于各類資源的整合，前期研究～設(shè)計(jì)～施工～銷售～物業(yè)一條開(kāi)發(fā)鏈條上，各種公司的整合，發(fā)展商的關(guān)鍵在于把控各類資源的選擇。2.策劃代理公司的評(píng)估選擇：對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知是否恰當(dāng)，符合項(xiàng)目特征提出的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是否符合市場(chǎng)規(guī)律，是否達(dá)到發(fā)展商的預(yù)期策劃代理公司的狀況（管理、信息庫(kù)、人才狀況、專業(yè)程度）策劃代理公司的市場(chǎng)口碑項(xiàng)目合作的代理方式及取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目合作的人員配置狀況（項(xiàng)目主策和現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理）3.策劃代理合同簽訂時(shí)的關(guān)鍵注意事項(xiàng)：代理方式代理方式操作案例獨(dú)家代理地標(biāo)大廈前期銷售模式聯(lián)合代理凱名軒目前銷售模式同時(shí)代理地標(biāo)大廈目前銷售模式合作代理地標(biāo)大廈目前銷售模式包銷無(wú)合作代理：代理商與開(kāi)發(fā)商在營(yíng)銷推廣上風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，凡一切與銷售有關(guān)的費(fèi)用由代理商支出，然后發(fā)展商給予代理商一個(gè)較高的代理費(fèi)率；關(guān)鍵在于費(fèi)用分?jǐn)偟慕缍ê屠娣峙洌^復(fù)雜，一般較少采用。包銷：代理商先投入資金，和發(fā)展商講定一個(gè)價(jià)位包銷，超出部分按比例分成或全部歸代理商所有；代理費(fèi)率平均標(biāo)準(zhǔn)：一般按銷售額的1%左右，根據(jù)市場(chǎng)的狀況有所不同代理期限與銷售任務(wù)及獎(jiǎng)懲條款的約定（公司簽約原則）擬定銷售目標(biāo)計(jì)劃銷售業(yè)績(jī)的考評(píng)及獎(jiǎng)懲無(wú)條件更換代理公司的條件銷售價(jià)格及獎(jiǎng)懲條款的約定關(guān)于廣告宣傳的約定對(duì)內(nèi)容的審核對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用使用的相關(guān)約定特殊銷售、特殊收入的約定內(nèi)部客及內(nèi)部關(guān)系客戶的約定；（公司簽約原則）突破銷售底價(jià)的約定；（公司簽約原則）撻定的約定其他售后服務(wù)的約定擅自承諾的處罰約定物業(yè)管理服務(wù)資源的選擇一般同項(xiàng)目的物業(yè)管理服務(wù)委托一并進(jìn)行，很少將銷售期的物業(yè)管理服務(wù)單獨(dú)委托的。銷售期的物業(yè)管理服務(wù)洽談時(shí)應(yīng)注意：崗位配置是否齊備，人員配置是否充裕，這是關(guān)系到服務(wù)質(zhì)量的一個(gè)重要方面崗位人員的要求，如性別、著裝、人員素質(zhì)、服務(wù)態(tài)度，如有必要，需進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)及考評(píng)人