中國電信渠道經(jīng)理技能認證(五級)實操考試題目及評分標(biāo)準(zhǔn)

在一流動人口密集的大型小區(qū)周邊，只有一家移動專營店，目前沒有電信代理商。你發(fā)現(xiàn)有一家主營手機銷售及維修的店面，店內(nèi)經(jīng)營狀況較好，客流量較高，具備我公司渠道代理商的條件。

問題1：前期我們會對該家主營手機銷售及維修的店面進行哪些方面調(diào)研？問題2：如何引導(dǎo)該店面的老板加入電信，與電信進行合作？答題思路：

問題1：共10分

調(diào)研的內(nèi)容包括：潛在合作商的資質(zhì)、店面位置、營銷面積、日?？土髁俊⒏偁帉κ智闆r、合作意愿等方面。（每回答一點得2分）問題2:共10分

（1）可以先以暗訪模式了解該店的銷售情況，對電信的終端銷售是否有興趣等問題。3分

（2）在情況了解后，需要突出與電信合作的利益，吸引店主對合作的興趣。3分（3）在激發(fā)興趣的基礎(chǔ)上，可以詳細介紹合作流程及相關(guān)優(yōu)惠政策。2分（4）持續(xù)跟蹤此店。2分言之有理，酌情給分小李是一名渠道經(jīng)理，在他的努力下，最近剛建好某一代理點，但是這個代理點老板向他反映賺不到錢。如果你是小李，請用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些問題？有什么切實可行舉措？

答題思路：

問題1：共12分

人流量：門店的選址是否合理，門店所處地段，經(jīng)過的人流量是否理想。有沒有聯(lián)盟。（3分）

客流量：門店的陳列是否存在缺陷，外部宣傳是否到位。如：LED宣傳、海報的張貼等。（3分）

銷售量：產(chǎn)品是否與人匹配，產(chǎn)品是否與客戶匹配，產(chǎn)品是否與體驗流程匹配。（3分）銷售額：是否有交叉銷售，末梢激勵是否到位。（3分）問題2：共8分

1、選址調(diào)研方面：對整個區(qū)域進行調(diào)研，重新選擇更為合適的門店地址。（1分）2、陳列優(yōu)化方面：加強對于代理商及營業(yè)員的陳列層面的培訓(xùn)，有效地利用現(xiàn)有物料突顯產(chǎn)品利益點，引客入店。（2分）

3、培訓(xùn)方面：對一線銷售人員加強銷售技巧的培訓(xùn)，同時監(jiān)督代理商的微傭金發(fā)放是否及時。（2分）

4、傭金政策方面：審查代理商的傭金引導(dǎo)政策，激發(fā)一線營業(yè)員的銷售積極性，從而提高銷售額。（2分）。

言之有理，酌情給分，寫出4點以上，即可給8分渠道經(jīng)理在巡店過程中，某代理商李老板對iPhone5S非常感興趣，要求渠道經(jīng)理介紹iPhone5S的賣點，并解答疑問。

問題1：現(xiàn)場請向李老板簡單介紹iPhone5S的主要賣點問題2：用三句半或者FABE的方法具體介紹iPhone5S某一賣點。

答題思路：

問題1：共10分，答出一點給2分

（1）TouchID通過掃描指紋來解鎖iPhone5S，在AppStore中進行購買時，也可用它來驗證身份。（2分）（2）64位A7芯片（2分）（3）全新800萬像素iSight攝像頭（2分）（4）Ios7（2分）（5）超快的無線網(wǎng)絡(luò)連接（2分）

問題2:共10分，能正確使用話術(shù)得4分，能結(jié)合賣點得6分

1、能夠正確使用三句半的方法介紹或者FABE方法介紹。每說出一句話得1分。

三句半話術(shù)：

“簡單來說”（1分）“它特別適用于”（1分）“您使用了它以后”（1分）“舉個例子來說吧”（1分）FABE產(chǎn)品介紹法：（1）產(chǎn)品特征（2）產(chǎn)品優(yōu)點（3）產(chǎn)品對客戶帶來的利益（4）舉個例子說明

2、結(jié)合方法運用介紹某一賣點。共6分（1）能準(zhǔn)確找到產(chǎn)品的賣點（3分）（2）能結(jié)合話術(shù)將產(chǎn)品賣點說出來（3分）

要深入推進社會渠道建設(shè)，必須促進單店銷售服務(wù)能力提升。請結(jié)合你所管轄的社會渠道特點，請回答：

問題1：談?wù)勅绾瓮七M“單廳增效，優(yōu)化網(wǎng)點覆蓋，提升單店移動發(fā)展能力”工作。問題2：當(dāng)代理商業(yè)績上不來，盈利能力不行，如何與代理商進行溝通。

答題思路：問題1：共12分

1、評估：定期評估網(wǎng)點健康程度，可以用四流三率的方法評估。（3分）2、診斷：判斷導(dǎo)致低效的問題，制定店面效能提升方案。（3分）

3、輔導(dǎo)：對代理商進行輔導(dǎo)，包括銷售組織、店面陳列、體驗營銷和運營分析等方面。（3分）4、管控：對輔導(dǎo)進行效果管控，實現(xiàn)長效機制。（3分）問題2：共8分題是什么？怎么解決？答題思路：問題1：共10分

（1）（2）（3）

有人負責(zé)：專人負責(zé)物料的擺放，引導(dǎo)員負責(zé)陳列的整理。（3分）

按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：做的事情都寫下來（拍下來），然后按照寫下來的東西去做。（3分）每天整理兩次：陳列負責(zé)人每天上午及下午上班時必須對陳列進行整理，讓陳列保持簡潔，以免影響物料的宣傳效果。（4分）問題2：共10分

（1）能結(jié)合工作實際談渠道經(jīng)理在陳列管理的扮演角色。（4分）（2）能拋出實際問題。（3分）

（3）能提供解決問題思路或者需要單位支撐的思路。（3分）2013年，移動業(yè)務(wù)要以市場份額提升為核心，大力實施規(guī)模突破攻堅計劃，量質(zhì)并重地加快推動移動業(yè)務(wù)的規(guī)模發(fā)展。請從渠道經(jīng)理的角度出發(fā)，回答以下問題問題1：請談?wù)勆鐣廊绾巫龊谩熬劢怪攸c機型堅持智能機引領(lǐng)”工作。問題2：如何實現(xiàn)代理網(wǎng)點終端增量？

答題思路：問題1：共10分（1）（2）（3）

“高端多引擎”，做大蘋果、三星等高端戰(zhàn)略合約機規(guī)模。（2分）“雙模擴渠道”，通過雙模機擴大社會渠道銷售網(wǎng)點。（2分）

“千元起規(guī)?！保苿右匀诤峡蛻?、白領(lǐng)、學(xué)生為主力消費群體的990系列大屏智能機

起量。（2分）（4）（5）

“入門換3G”，針對農(nóng)村及低端流動人口，通過低門檻實用智能機。（2分）“以舊換新”，加快2G向3G智能機遷移。（2分）

言之有理，酌情給分，每點2分問題2：共10分

（1）提升員工的主動性。影響員工的主動性的因素有許多種可能性，需要對代理網(wǎng)點的運營模式與激勵制度進行調(diào)研。（2分）

（2）對代理網(wǎng)點的陳列指導(dǎo)。渠道經(jīng)理可以向代理店店長培訓(xùn)陳列的相關(guān)內(nèi)容。（2分）（3）渠道經(jīng)理可以對銷售人員進行銷售技巧的培訓(xùn)。差異化搭建體驗平臺、強化比算促單技巧、3G應(yīng)用輔導(dǎo)技巧、流量持續(xù)經(jīng)營技巧。（2分）

（4）加大對代理商的重點機型考核力度，為代理商打通傭金結(jié)算流程，能夠為代理商及時、

準(zhǔn)確的結(jié)算應(yīng)得的傭金。（2分）（5）加大對重點機型培訓(xùn)力度。（2分）渠道經(jīng)理小李，想讓其負責(zé)的某新進代理商下月安排一次炒店活動，約定明天上門將與該代理商進行一次溝通。其領(lǐng)導(dǎo)潘主任希望了解溝通情況，便要求小李上交溝通記錄。如果你是小李，請結(jié)合實際情況回答以下問題：問題1：小李與代理商溝通時，應(yīng)會重點談哪些事情？問題2：如果你是小李，你會在溝通記錄中記錄哪些主要內(nèi)容？回答思路：問題1：共10分重點談的內(nèi)容：（1）代理商的意愿（2分）（2）時間上安排與炒店流程（2分）（3）炒店目的（2分）（4）公司的支撐（2分）（5）炒店的成功案例（2分）每點2分，言之有理，酌情給分問題2：溝通紀要（每答出一點給2分，最多10分）（1）溝通時間（2）溝通地點（3）是否讓步（4）溝通是否達到目的（5）后續(xù)的行動（6）代理商性格特點（7）對方關(guān)心的焦點請以中秋節(jié)（或教師節(jié)）促銷為切入點，為自己轄區(qū)內(nèi)某一門店策劃一場炒店促銷活動，要求對門店進行簡單的背景介紹，活動方案完整且可操作性強。

答題思路：

（1）能對自己轄區(qū)內(nèi)的某一門店進行簡單的背景介紹。介紹包括：（5分，答出一點給1分）地理位置人員情況經(jīng)營情況客流情況競爭對手情況……

（2）活動方案完整包括促銷前、促銷中、促銷后三個階段（5分）（3）能圍繞四流三率來策劃。（5分）（4）方案創(chuàng)新性強，圍繞主題。（3分）

（5）能結(jié)合崗位實際情況，言之有理，酌情給分。（2分）小王最近新發(fā)展某代理點，代理點建設(shè)完成后，小王發(fā)現(xiàn)代理商合作意愿不強，很多政策不愿執(zhí)行，如果你是小王，請回答以下問題：

問題1：你覺得代理商合作意愿不強可能會有哪些方面的原因？問題2：哪些措施可以提高代理商的合作意愿。

答題思路：問題1：10分

（1）代理商合作意愿不強原因是多方面，由于雙方立場不同會產(chǎn)生在經(jīng)營上的分歧，分析角度可以從代理商與運營商兩方面進行：

1）代理商比較看重眼前利益，希望能夠在較短時間內(nèi)通過各種手段收回成本開始盈利，代理商看重快錢快入。（3分）

2）運營商層面需要代理商盡快存活，提升產(chǎn)品銷售量，更看重用戶的存活度和用戶質(zhì)量。同時希望通過增加代理網(wǎng)點數(shù)量達到拓展銷售輻射范圍的目的。（3分）

（2）能結(jié)合自己的實際工作情況，談?wù)勼w會。（4分）問題2：10分

（1）作為渠道經(jīng)理需要在建立新代理網(wǎng)點之前做好充分的調(diào)研工作，為代理商建立一個良好的市場。（2分）

（2）在經(jīng)營理念及銷售技巧等方面給予代理商更多的支撐與幫助。（2分）

（3）為代理商打通傭金結(jié)算流程，能夠為代理商及時、準(zhǔn)確的結(jié)算應(yīng)得的傭金。（2分）（4）規(guī)范、引導(dǎo)重大節(jié)假日大型促銷和小型節(jié)假日、周末常態(tài)化微促等炒店、暖店銷售活動并強化組織保障。（2分）

（5）堅持以終端帶動促銷，通過重點機型集約運作、明星機首發(fā)、直供中心常態(tài)化終端訂貨會等手段，整合產(chǎn)業(yè)鏈資源共同促進門店銷售。（2分）

目前A公司想要策反一家他網(wǎng)的代理店。該店位于市區(qū)內(nèi)主要街道，周邊居民區(qū)林立，附近有一條以餐飲為主的商業(yè)街。如果你是這家公司的渠道經(jīng)理，你會從那幾個層面去進行調(diào)研？可以采用哪些調(diào)研方法？

回答思路：

問題1：可以從地理位置、人流量、客戶類型、運營管理、人員素質(zhì)、合作意愿、競爭對手滲透情況等幾個方面來進行調(diào)研。（答出1點給2分，最多10分）問題2：調(diào)研方式可以采用：觀察法（2分）交談法（2分）

測算法（2分）等方式能舉例說明（4分）

請閱讀以下2個場景

場景一：黃浦區(qū)某代理商將進行廠區(qū)促銷，代理商認為促銷只要有帳篷，有單頁，有人能在現(xiàn)場宣傳就可以，因此倉促上陣，雖然該工廠有1000多員工，人流量很大，但是由于代理商前期沒有做過詳細地了解和分析，現(xiàn)場情況完全出乎意料。該廠員工午餐是分撥進行的，每次用餐時間不足30分鐘。基本上除了吃飯，沒有時間仔細留意活動的詳細內(nèi)容。前期零宣傳導(dǎo)致目標(biāo)客戶對產(chǎn)品沒有感知。最后的結(jié)果可想而知，從上午11點到下午14點，戰(zhàn)績僅銷售禮包2套，全部為2G，毛利為零。

場景二：白云區(qū)江高鎮(zhèn)某專營店，在距店10分鐘車程的某民營鞋業(yè)進行一場廠區(qū)特惠促銷，該廠屬于民營鞋廠，200人左右，鞋子主要供貨內(nèi)地，有兩棟員工宿舍樓，廠區(qū)屬于封閉式管理，除了周末，員工都在廠內(nèi)。進鞋廠做促銷，第一步，電信的客戶經(jīng)理先與工廠建立良好的客情關(guān)系，然后，把促銷需求給代理商；第二步，代理商在獲得老板認同后以服務(wù)為切入口做營銷，選擇的贈品考慮到廠區(qū)離市場比較遠，選擇單車作為禮品。第三步，在擺攤前一周，先通過客情關(guān)系讓老板在會議上提前告知員工，并在宣傳欄上張貼海報等方式提早宣傳。第四步，通過走訪廠區(qū)，確定把促銷地點放在食堂門口。當(dāng)天從下午5點至7點，2個小時內(nèi)共銷售禮包7套，全部為3G禮包，其中3套為3G智能禮包。通過本場促銷，該專營店老板獲利1800余元，專場促銷取得不俗戰(zhàn)績。

請問：我們在組織促銷活動時為什么要選擇廠區(qū)促銷這樣的形式？以上兩個場景，同樣是廠區(qū)營銷，結(jié)果為何差異巨大？你覺得組織廠區(qū)的現(xiàn)場促銷活動應(yīng)該有哪些思路？回答思路：

問題1：選擇廠區(qū)促銷的原因是：

（1）廠區(qū)環(huán)境相對封閉，目標(biāo)客戶集中，不同于街頭臨時促銷。（2分）

（2）廠區(qū)內(nèi)促銷帶來的信任感與街邊促銷不可同日而語，加之廠區(qū)內(nèi)人群相對固定，極易口口相傳、以一帶十，是進行現(xiàn)場促銷的優(yōu)質(zhì)資源。（2分）

問題2：

兩個場景結(jié)果差距大，是因為在組織策劃方面思路不同，選擇的促銷方式不同。（2分）問題3：

有效的廠區(qū)促銷方式包括（每答出1點給2分，最多14分）打關(guān)系：廠區(qū)促銷，關(guān)系先行，找到關(guān)鍵人，做好前期鋪墊

（2）定地點：地點決定客流量，促銷位置應(yīng)選擇員工必經(jīng)之地，例如：飯?zhí)瞄T口、宿舍樓下、大門口旁、籃球場旁等

（3）選時機：選擇人流量大的時點如中、晚餐時，和員工有錢的時候，如發(fā)工資的時候。（4）擬口徑：營銷口徑一定要有噱頭

（5）配禮包：產(chǎn)品禮品吸引眼球，促成臨門一腳（6）定價格：低價做噱頭，利潤為導(dǎo)向

（7）做動員：現(xiàn)場銷售一定要以代理商的店員為主力（8）搞預(yù)熱：抓住“發(fā)工資前3天”時間段，調(diào)動消費者胃口（9）精心布置促銷場地

（10）重營銷，可以采用以老帶新營銷模式，充分利用了廠區(qū)人群集中，老鄉(xiāng)聚頭的特點，通過口碑營銷加體驗達營銷到一傳十十傳百的滾雪球效應(yīng)

案例15小李服務(wù)的龍鳳專營店從開業(yè)開始就一直陷入虧損泥澤中，以下為每月運營情況表：表一：龍鳳專營店運營情況表作為一家資源置換廳，小李數(shù)次與店老板溝通扭虧事宜，但是均以“再說”為由一拖再拖。假設(shè)你就是小李，接下去你會怎么做？回答要點：（1）：通過調(diào)研的形式全方面了解該店虧損的原因，客觀找出目前現(xiàn)狀中的不足；（5分）（2）:選取同類地段、發(fā)展較好的營業(yè)廳數(shù)據(jù)進行提取，并對其優(yōu)秀經(jīng)驗進行總結(jié)歸納，并且有目的的進行復(fù)制；（5分）（3）：將第一、第二點的事實進行整理后，對應(yīng)的考慮扶持政策，并向上進行資源請求；（5分）（4）：和代理商店老板進行談判，爭取4-6個月的嘗試期，要求代理商全方位配合。（這一點主要考察考生在遇到代理商不配合的情況，能有不同的扭轉(zhuǎn)手段與思路）（5分）在吉祥鎮(zhèn)唯一的通信商業(yè)街上除了一家電信自有營業(yè)廳在經(jīng)營電信業(yè)務(wù)外，其余都是移動和聯(lián)通的代理商遍布周圍，電信市場份額一降再降。有一天，擁有一家移動店和一家聯(lián)通店的陳老板上門找到了渠道經(jīng)理小王，希望能夠合作。但是提出了三點要求：1、不繳納保證金；2、開設(shè)一家電信合作營業(yè)廳，要求電信給予相應(yīng)扶持政策（包括三年內(nèi)不得有其他電信代理商進入）；3、由電信培訓(xùn)營業(yè)員，并進行考核。

1、面對電信無代理網(wǎng)點應(yīng)對競爭的情況，請談一談你的想法或者應(yīng)對的思路？2、假如你是渠道經(jīng)理小王，面對陳老板的主動投誠，并提出了自己的條件。你如何做？回答要點：問題1：在面對困境的時候，需要具備清晰的思路。通過對實際情況的分析，選擇合適的網(wǎng)點滲透手段以及拓新應(yīng)對。（5分）問題2：

（1）對于王老板的投誠，首先要先通過各種渠道了解該老板的品行，是否會影響到合作。（5分）

（2）在原則性問題面前，需要分清事實，對保證金、排他網(wǎng)點等敏感問題處理合適。例如：讓代理商用承諾換資源，用結(jié)果換資源。（5分）

（3）渠道經(jīng)理通過駐廳幫扶，但需要設(shè)定周期。（5分）你要做異業(yè)合作，談一談你會找哪些店或者行業(yè)來進行合作，并描述一下合作的思路和亮點?；卮鹨c：

（1）異業(yè)合作的概念及舉例

異業(yè)合作要找有業(yè)務(wù)交叉和組合營銷可能性的行業(yè)或者門店。（答出概念給4分）例如：如電腦店、家電賣場、房地產(chǎn)開發(fā)商等；（舉出一個例子給2分，最多給4分）（2）合作思路

能答出可以合作的形式與產(chǎn)品的賣點（給4分）并能舉例說明（4分）

如：電腦店可以通過寬帶與電腦組合的形式進行銷售，可以借“寬帶讓利”為營銷切入口進行銷售。對于電腦店而言，通過對寬帶的合并銷售提升盈利空間。（3）回答能有自己的思路，有所創(chuàng)新。（2分）你所服務(wù)的代理商發(fā)展?fàn)顩r不佳，在支局業(yè)務(wù)發(fā)展份額占比非常低。這個時候，你一方面面臨著代理渠道發(fā)展難以打開局面的窘境；另一方面，你的直屬領(lǐng)導(dǎo)由于看不到社會渠道發(fā)