【奧迪A5銷售流程與銷售技巧研究4500字（論文）】

奧迪A5銷售流程與銷售技巧研究TOC\o"1-2"\h\u10045關(guān)鍵詞：精準(zhǔn)銷售奧迪A5銷售策略 121277一、引言 114912二、奧迪A5品牌簡介 212927（一）奧迪的品牌歷史簡介 214074（二）奧迪A5車型簡介 216209三、銷售技巧 43242（一）選擇成交法 414965（二）機(jī)會成交法 421694（三）口碑營銷法 511095四、銷售流程設(shè)計 517889（一）預(yù)約 512086（二）接待 519597（三）一對一咨詢 57156（四）車輛介紹 623848（五）試用試駕 623111（六）洽淡 629672（七）成交 714967（八）交車 76433五、結(jié)論 7摘要：隨著汽車產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，大眾對于汽車的需求也越來越高。奧迪A5作為汽車行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，一直是人們的重視和喜愛的對象。就汽車的配置而言，奧迪更占優(yōu)勢。奧迪能在汽車市場取得成功，不僅取決于它本身的品質(zhì)，還在于它在市場所采用的銷售策略。通過對奧迪A5的銷售技巧與策略的研究分析，對其存在的問題提出改進(jìn)的對策和措施，以期為奧迪汽車在今后的精準(zhǔn)銷售發(fā)展上帶來一定的啟發(fā)。關(guān)鍵詞：精準(zhǔn)銷售奧迪A5銷售策略一、引言隨著科學(xué)技術(shù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，出現(xiàn)了精確的銷售和促銷模型，可以基于大數(shù)據(jù)的分析和挖掘，并且可以與市場銷售概念一起發(fā)揮作用。在大數(shù)據(jù)的背景下，海量數(shù)據(jù)分析為市場研究提供了科學(xué)的決策依據(jù)和基礎(chǔ)。大數(shù)據(jù)具有規(guī)模大，深度大，寬度大，處理時間短，硬件系統(tǒng)通用的特點(diǎn)。從汽車業(yè)的角度來看，傳統(tǒng)技術(shù)僅在一定程度上量化了風(fēng)險系數(shù)，但仍然難以從根本上反映風(fēng)險的復(fù)雜性。通過分析數(shù)據(jù)來對消費(fèi)者群體進(jìn)行分類，例如教育程度，數(shù)量和在互聯(lián)網(wǎng)上消費(fèi)的人群的喜好。大數(shù)據(jù)分析和利用為定制汽車業(yè)務(wù)的擴(kuò)展提供了廣闊的空間和發(fā)展?jié)摿?。在汽車銷售業(yè)務(wù)中，通過收集客戶的在線搜索關(guān)鍵字記錄，客戶的位置，網(wǎng)頁瀏覽的痕跡和在線消費(fèi)習(xí)慣等記錄，我們可以了解客戶的偏好并分析客戶的內(nèi)部需求和方向，以提供針對性的產(chǎn)品和個性化服務(wù)采用定制和精確的銷售方式。大數(shù)據(jù)分析為汽車公司響應(yīng)市場變化提供了便利和保證。汽車業(yè)中大數(shù)據(jù)分析的整合不僅可以避免大量的風(fēng)險問題，而且可以為客戶推薦個性化的汽車型號，利用社交網(wǎng)絡(luò)平臺來完善產(chǎn)品和服務(wù)的個性化模型，并通過分析獲得信息，獲得更準(zhǔn)確的模型定制，推出解決方案。二、奧迪A5品牌簡介（一）奧迪的品牌歷史簡介奧迪是德國歷史最悠久的汽車制造商之一。從1932年起，奧迪開始采用四環(huán)徽標(biāo)，它象征著奧迪與小奇跡（DKW）、霍希（Horch）和漫游者（Wanderer）在克姆尼茨合并為汽車聯(lián)盟公司。在20世紀(jì)30年代，汽車聯(lián)盟公司涵蓋了德國汽車工業(yè)能夠提供的所有乘用車領(lǐng)域，從摩托車到豪華轎車。奧迪近年來暴漲的產(chǎn)銷量、日漸提升的市場占有率和全面布局的不同車系，對其生產(chǎn)制造能力提出了更高要求。（二）奧迪A5車型簡介如果探尋奧迪a5的歷史，找到的答案可能會是一張白紙。因為a5是奧迪基于最新的mlp平臺生產(chǎn)的全新車型，雖然在平臺上與最新的奧迪a4相同，但在車型定位上奧迪a5絕對是個全新的開創(chuàng)之舉。

第一代audi80coupe奧迪a5在07年日內(nèi)瓦車展亮相后就得到了車迷的高度評價，大家對奧迪闡述的“優(yōu)雅運(yùn)動”風(fēng)格十分認(rèn)同。奧迪a5的車身尺寸達(dá)到了4625/1854/1372mm,更加寬大而低矮的車身讓人很輕易的就能看出a5的運(yùn)動屬性。雖然是定位于運(yùn)動型轎跑車，但a5并沒有放棄車內(nèi)空間的舒適性。4625mm的長度以及2751mm的軸距能夠給駕乘人員帶來充足的駕乘空間。在內(nèi)飾方面，a5也是將奧迪一貫的精致做工繼承發(fā)揚(yáng)。內(nèi)飾整體風(fēng)格以深色為主，簡潔的鍍鉻材料帶來了不錯的運(yùn)動感覺。奧迪a5的中控臺布局設(shè)計與奧迪a6、q7相似，設(shè)計靈感取自奧迪賽車。海岸線版的線條將更多的功能區(qū)域包圍在駕駛員一側(cè)，即保證了內(nèi)飾的整體感覺也便于駕駛員操作。奧迪先進(jìn)的mmi系統(tǒng)也是a5的一個亮點(diǎn)，主要功能按鍵被集成在了換擋桿后部，而中控臺中央的液晶顯示器的位置也十分方便操作者讀取行車信息。由于豪華運(yùn)動轎車的定位，奧迪a5的音響系統(tǒng)十分強(qiáng)大。來自丹麥的專業(yè)立體聲音響制造商bang&olufsen的音響系統(tǒng)彰顯頂級水準(zhǔn)。505w功放通過10個通道驅(qū)動14個揚(yáng)聲器。配合舒適的真皮座椅，奧迪a5可以讓乘客舒服的享受長途旅行。在機(jī)械性能方面，奧迪a5提供了包括3.2fsi、2.7tdi和3.0tdi三款不同排量的發(fā)動機(jī)選擇。由于國內(nèi)對柴油發(fā)動機(jī)的限制，在國內(nèi)銷售的奧迪a5均采用3.2fsi汽油發(fā)動機(jī)配置。奧迪a5的發(fā)動機(jī)動力可以通過multitronic無級/手動一體式變速器或tiptronic手動/自動一體化變速器傳輸?shù)杰囕?。而在?qū)動形式上也有前輪驅(qū)動和quattro四輪驅(qū)動兩種選擇。奧迪公司對a5的優(yōu)雅運(yùn)動的定位不僅僅局限在外觀造型上，得益于全新的mlp平臺，奧迪a5在運(yùn)動性能得到了很好的提升。mlp平臺在懸架結(jié)構(gòu)上的變化幫助奧迪a5在本質(zhì)上更加接近運(yùn)動定位。前懸先前移動154mm所帶來的益處不僅僅是寬大的車內(nèi)空間，更重要的是前移后的前軸讓a5的車身前后重量分配更加趨于平衡，提高了在極限情況下的運(yùn)動能力。在08年北京國際車展之際，奧迪公司在國內(nèi)正式發(fā)布了a5車型。上市的a5共有兩款，分別是a53.2fsi和a53.2fsiquattro兩款車型，在國內(nèi)正式上市價格分別為61萬元和64萬元。三、銷售技巧（一）選擇成交法奧迪通過打破傳統(tǒng)的車展模式，讓消費(fèi)者充分體驗與感受，再在銷售人員的營銷技巧上，給出具體可行的幾項選擇，從而進(jìn)一步讓消費(fèi)者產(chǎn)生下單的欲望?？梢越柚W(wǎng)上進(jìn)行車展打破了傳統(tǒng)的車展模式，并據(jù)此提供一套從廠商到經(jīng)銷商的汽車生產(chǎn)制造銷售的全過程展示，在樹立奧迪集團(tuán)良好的企業(yè)形象同時，也通過直播的形式向消費(fèi)者展示了成品車，并培訓(xùn)出專業(yè)的銷售人員進(jìn)行線上講解，克服傳統(tǒng)的車展形式的不足，爭取更多的消費(fèi)群體。（二）機(jī)會成交法通過提供試駕服務(wù)，以及沒有中間商的介入，在價格上給到最優(yōu)惠的折扣，在無形中，會讓客戶覺得錯失這次交易機(jī)會，則會對自己造成損失。在許多的線下汽車銷售過程中，商家都會提供試駕業(yè)務(wù)，試駕能夠讓消費(fèi)者真實(shí)的了解產(chǎn)品運(yùn)行起來的優(yōu)點(diǎn)和不足，而在線上其實(shí)也可以通過預(yù)約試駕的方式給消費(fèi)者真實(shí)的體驗，使其可以身臨其境，在網(wǎng)上進(jìn)行直銷的銷售模式，讓購買的一個過程變得更加的簡單。（三）口碑營銷法在傳統(tǒng)的推廣營銷方式上，主要包括廣告和銷售人員的推廣，這在一定程度上會出現(xiàn)銷售效果相對較差的現(xiàn)象。但是伴隨著奧迪通過加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷，利用網(wǎng)上購物平臺在網(wǎng)上為新車搭建虛擬現(xiàn)實(shí)主題場館，讓消費(fèi)者可以擁有奧迪A5的全方位虛擬體驗。此外，抖音等短視頻APP被嫁接，通過創(chuàng)意方式展現(xiàn)奧迪A5背后的故事和企業(yè)的技術(shù)實(shí)力，從而增強(qiáng)客戶的印象，最終在很大程度上達(dá)到了情感共鳴的結(jié)果，并提高了消費(fèi)者對奧迪A5的忠誠度和信任度。在注重口碑營銷的同時，要利用新媒體打廣告作推廣，如今的時代是新媒體的時代，網(wǎng)絡(luò)和新媒體的傳播力量是十分強(qiáng)大的。如何利用新媒體廣告和新媒體小視頻讓每個人在手機(jī)就認(rèn)識和了解奧迪是當(dāng)下集團(tuán)一直在商討的話題。四、銷售流程設(shè)計汽車銷售公司中銷售的服務(wù)內(nèi)容跟我國其他汽車銷售公司的銷售服務(wù)一樣，主要包括八個方面的內(nèi)容，也就是俗稱的服務(wù)八步法：（一）預(yù)約預(yù)約就是在接受客戶預(yù)約的時候，根據(jù)公司本身的汽車容量，對汽車的質(zhì)量等問題進(jìn)行檢查。初步了解客戶傾向選擇的車型，制定出具體的看車時間，以此來保證工作的效率，同時也均化每日的工作量。（二）接待接待是通過預(yù)約之后，銷售對客戶進(jìn)行接待。在接待的過程中要耐心的傾聽客戶對買車需求的闡述，同時針對不同的客戶要以客戶先來后到的順序進(jìn)行接待服務(wù)，對客戶做到彬彬有禮，在接待過程中為客戶營造一個比較輕松愉快的看車氛圍，給客戶一個初步的比較好一些的看車體驗。（三）一對一咨詢在接待之后需要和客戶進(jìn)行一對一咨詢，在一對一咨詢階段，可以將客戶引導(dǎo)到汽車銷售公司的客戶咨詢區(qū)域，為客戶準(zhǔn)備好茶水，將客戶所感興趣的車型為客戶進(jìn)行詳細(xì)的介紹，結(jié)合圖冊和公司的資源，向客戶一一介紹公司所能提供的服務(wù)與保障，通過近距離地接觸進(jìn)一步了解客戶的需求，并向客戶展示公司值得信賴的一面，讓客戶對公司產(chǎn)生依賴感，為銷售做好準(zhǔn)備。（四）車輛介紹車輛介紹是汽車銷售在銷售汽車時最重要的一個環(huán)節(jié)，介紹車輛的質(zhì)量將直接影響著客戶的購買意向。在銷售為客戶介紹車輛的時候，要對客戶做到有耐心，仔細(xì)了解客戶的需求，為客戶一一介紹客戶所感興趣的車輛的具體情況，在介紹過程中，要仔細(xì)介紹車輛的車前、車頭、駕駛、車椅、車窗，車輛發(fā)動機(jī)、排量等性能，讓客戶能夠?qū)囕v有一個全面的了解，從而選擇所要購買的車型，在介紹的過程中，銷售也可以根據(jù)自己對汽車了解的經(jīng)驗為客戶提出一些適當(dāng)有益的意見，讓客戶在聽車輛介紹的過程中能夠清楚自己的購買意向。（五）試用試駕試用試駕可分為兩大類。首先只是道路上的駕駛測試，汽車基本上不會造成任何嚴(yán)重?fù)p害。在這種情況下，只要車主可以跨越精神壓力，他就可以購買它。另一個是一個深刻的領(lǐng)導(dǎo)力測試。這種車輛在路況差的條件下行駛很長時間，肯定會對車輛的引擎和導(dǎo)彈造成某些損害。大多數(shù)測試引擎沒有質(zhì)量問題。例如，寶馬和奔馳以前也有實(shí)驗性汽車。汽車將在準(zhǔn)備出售之前得到維護(hù)，汽車將重新打，以提高車亮度。此外，當(dāng)將二手車與測試的汽車進(jìn)行比較時，每個人都更愿意選擇駕駛測試車。車庫庫里將有不同類型的駕駛測試車可供購買。實(shí)驗車可以享受的修理和維護(hù)與新車一樣。唯一的不同是，在以前的使用過程中，一些非常小的摩擦將不可避免地導(dǎo)致涂層剝離。經(jīng)過一段時間使用后輪胎磨損的現(xiàn)象更加明顯，但更換輪胎的成本將增加。因此，銷售將在其他地區(qū)工作，轉(zhuǎn)移買方的注意力。事實(shí)上，如果客戶要購買一個駕駛實(shí)驗，最重要的是監(jiān)測輪胎的狀況。如果實(shí)驗車運(yùn)行很長時間，它會在差距中留下很多灰塵。即使外觀非常干凈，也很難清理裂縫中的污垢。（六）洽淡在客戶試結(jié)束以后的洽談也是十分重要的一個流程，在這個過程當(dāng)中，銷售可以準(zhǔn)確了解到客戶是否有購買意愿，以及客戶想要購買的車型也可以確定，此時客戶在試車結(jié)束后已經(jīng)對自己心儀的車輛有了結(jié)果，銷售可以向客戶介紹相關(guān)車輛所做的活動，把汽車銷售店所在進(jìn)行的活動給客戶進(jìn)行講解，為客戶爭取一個最優(yōu)惠的價格。合適和優(yōu)惠的價格會讓客戶的購買欲望有所加強(qiáng)，汽車銷售成功的可能性也會增加很多。（七）成交成交是汽車銷售進(jìn)行一系列銷售流程的最終目的，是指汽車銷售在為客戶進(jìn)行一系列的講解、引導(dǎo)后，客戶決定好購買的車輛并與銷售進(jìn)行簽單的過程。在這個過程中，汽車銷售要與客戶確認(rèn)好所要購買的車輛，向客戶說明購買情況，在雙方達(dá)成一致的情況下進(jìn)行車輛協(xié)議書的簽訂，獲得銷售訂單。（八）交車在交車時，汽車銷售要和客戶進(jìn)行最終費(fèi)用的確認(rèn)，進(jìn)行車輛的交接，并為客戶提供新車使用指導(dǎo)，并為后續(xù)汽車質(zhì)量擔(dān)保的相關(guān)情況為客戶進(jìn)行說明，在和客戶確認(rèn)《交車檢查表》的同時，可以將產(chǎn)品的使用說明等基本信息請客戶檢查確認(rèn)。確認(rèn)之后，向客戶介紹公司的售后業(yè)務(wù)，為客戶承諾以后的售后服務(wù)，讓客戶安心的同時，也能夠帶動公司其他業(yè)務(wù)的發(fā)展。五、結(jié)論我國的汽車產(chǎn)業(yè)正處于一個快速發(fā)展的時期，奧迪A5憑借自身的科技實(shí)力在我國的汽車市場取得了不錯的成績。本