【中信銀行信用卡銷售管理中的問題及對策研究9000字（論文）】

中信銀行信用卡銷售管理中的問題及對策研究目錄TOC\o"1-3"\h\u21698第一章引言 第一章引言中信銀行(CHINACITICBANK)是中信控股有限公司旗下的分公司之一，所屬性質為全資金融。創(chuàng)立于1987年，與民生銀行、招商銀行相同，全部是中國改革開放后成立的銀行中，最有前景的銀行之一。中信銀行同時也是中國信用卡業(yè)務的先行者之一。中信銀行信用卡服務最先將網點建立在廣東深圳，全方位的對信用卡業(yè)務進行研究，通過對信用卡業(yè)務一起全部作業(yè)，分開核算的方式管理。目前，信用卡市場競爭激烈，相較于同業(yè)而言，在中國現(xiàn)在比較大的銀行(工商銀行、建設銀行、農業(yè)銀行、中國銀行、交通銀行)中，目前中信信用卡辦理的數量并不居首第一，日前中信銀行所被認知的地方，尤其是中國北方的認知度不夠高，營業(yè)網點少，信用卡業(yè)務的發(fā)展受到一定程度的制約，在提高認知度的前提下，還要通過其他手段提高中信信用卡的市場占有率。本文著重是對中信信用卡業(yè)務目前在中國的辦理消費使用狀況，找出其營銷方面存在的問題和問題存在的原因，并結合信用卡業(yè)務的特點，運用現(xiàn)代市場營銷管理知識，提出適合于中信銀行信用卡的營銷戰(zhàn)略選擇，促使中信銀行信用卡在后續(xù)的業(yè)務進行時，能夠在各銀行中脫穎而出，日后更好順利的發(fā)展。(1)理論意義本文中作者的研究主題是中信銀行信用卡業(yè)務的營銷問題，作者以市場營銷理論為指導，對中信銀行信用卡業(yè)務的優(yōu)勢及存在的問題進行分析，希望通過實證研究，為我國商業(yè)銀行提高信用卡業(yè)務營銷水準，增強信用卡產品競爭力提供參考。(2)現(xiàn)實意義首先，本文的研究可為中信銀行拓展信用卡業(yè)務，擴大信用卡客戶群體，提高銀行盈利能力，而且優(yōu)化銀行的收入結構，進一步增強銀行的抗風險能力。將中信銀行能夠在其它銀行中更順利地去競爭給出合理意見。其次，通過大力發(fā)展信用卡業(yè)務，不斷優(yōu)化中信銀行金融功能，為客戶提供量身定做的理財金融服務，能夠有效地提升經營層次，調整客戶結構。最后，大力發(fā)展信用卡業(yè)務，能更有效地促進中信銀行傳統(tǒng)業(yè)務的發(fā)展，建立良險互動新機制，傳遞中信銀行的品牌形象，提高了企業(yè)的核心競爭力。第二章中信銀行信用卡銷售管理的現(xiàn)狀分析2.1中信銀行簡介中信銀行在1984年為響應當年的時代進步號召，其董事長榮毅仁上信請求中央要在中信公司下設立中信銀行，全面經營外匯銀行業(yè)務。后來經國務院和中國銀行審批后，立即成立如今的中信銀行，并將銀行業(yè)務拓展到海外，為成立銀行作好準備工作。。中信銀行的成立時間為1985年4月，并全方位地進行國內外資金結算、融資等等業(yè)務。在銀行部建立的兩年時間里，期間得到中國人民銀行與國家外理局全力協(xié)助對外拓展銀行業(yè)務，拓展進步飛速，經過將人民幣存款、放貸、相關證券和外匯買賣等等業(yè)務，在此拓展業(yè)務的過程中積聚了很多經驗，后順利滿足建設銀行的資格。1986年5月底，經過目睹中信銀行的發(fā)展，中國人民銀行同意將中信公司中信公司將中信銀行部改組成中中信銀行形象圖片信實業(yè)銀行。1987年初，由國務院和中國人民銀行準許，中信銀行初步建設成功。總行設在北京。并在1987年4月，中國人民銀行準許中信銀行以國有銀行資格存在，擁有獨立法人，并隸屬于中信公司的子公司。中信公司的注冊資金高達8億元人民幣。中信銀行成立以后，可以實施自行經營、自行匯算、盈虧自處。并可以在全國設立中信銀行分行，籌辦已準備的全部銀行業(yè)務。2.2中信銀行信用卡業(yè)務的發(fā)展的現(xiàn)狀2003年底，中信銀行正式發(fā)行信用卡，建立以“建立世界級信用卡中心”為奮斗方向，開始為中國在信用卡行業(yè)的開展邁出了第一步。2007年12月，經中國銀監(jiān)會批準，中信銀行信用卡中心成立，此時國內享有信用卡業(yè)務的銀行并不多，中國銀監(jiān)會也將對中信銀行信用卡業(yè)務一并管理、集中運行、獨立匯算。中信銀行在歷經數十年的進步，在中國銀行信用卡的地位得到穩(wěn)步提高，發(fā)卡規(guī)模在中小商業(yè)銀行己經名列三甲，成為國內以最短時間和最少資本投入進入盈利周期的信用卡中心，不良貸款比例和損失率均處于同業(yè)較低水平。并多次取得了中國銀行行業(yè)的榮耀。截止2017年底，中信銀行共發(fā)行的信用卡總量是4957.09萬張，較上年末增長32.61%；總授信額度達到3332.97億元，較上年末增長40.45%；信用卡在2017年消費金額高達14922.89億，與2016年相比增長38.93%；期間信用卡不良貸款41.22億元，不良率為1.24%，較上年末下降0.24個百分點，其不良率標準明細表與國內知名銀行的排名不相上下。根據中國銀聯(lián)統(tǒng)計數據，截至報告期末，該行信用卡延滯率為0.40%，相較于同行業(yè)，其水平處于低勢數據根據中心銀行公開發(fā)布的2017年年報整理而來.數據根據中心銀行公開發(fā)布的2017年年報整理而來.圖2-12008-2017年中信銀行信用卡業(yè)務發(fā)展規(guī)模圖（萬張）2.3中信銀行信用卡銷售管理存在的問題2.3.1品牌知名度不高國內的商業(yè)銀行都有信用卡業(yè)務，而在這些發(fā)卡銀行中，工商銀行、建設銀行由于規(guī)模大，網點多，信用卡業(yè)務開展較早，在信用卡業(yè)務方面口碑較好，知名度比較高，招商銀行作為股份制商業(yè)銀行也由于其信用卡業(yè)務開展早和優(yōu)質的服務廣為大眾所知，而這些信用卡業(yè)務開始早的銀行也積累了一批忠誠的客戶，也占有了一批優(yōu)質資源。與這些銀行相比，中信銀行的知名度只能說處于中間地帶。由于許多消費者對中信信用卡的不了解、不信任，甚至是不知道，所以消費者有意向辦理信用卡時，中信信用卡并不會出現(xiàn)在他們的首要考慮范圍內，他們通常會選擇一些經常在自己耳邊聽到的或比較了解的有較高知名度的信用卡，因此，中信銀行的信用卡開卡人數不多和使用頻率低，促使中信信用卡的銷售成果并不能達到預期效果。2.3.2產品缺乏個性化與創(chuàng)新性中信銀行信用卡產品主要是些傳統(tǒng)的標準信用卡產品，供客戶日常小額透支消費。發(fā)現(xiàn)規(guī)范的信用卡多式多樣，很多看似規(guī)范的信用卡與全國股份制商業(yè)銀行的信用卡相比，基本還停留在低水平的產品競爭，產品功能同質、單一和雷同的現(xiàn)象極為普遍，缺少有市場競爭力的個性化信用卡。現(xiàn)今的消費者市場中存在各種各樣的消費者，可以從性別、從事的職業(yè)、消費愛好等維度去區(qū)分，功能雷同的信用卡產品不能滿足所有消費者的需求，這迫使銀行必須設計各種特色產品，吸引不同特點的消費者。中信銀行當前在產品結構方面，針對全部客戶的產品居多，并沒有形成真正的細化產品結構，客戶的卡面使用率因此相對較低，由于產品線較長，結構單一，產品的使用率較低，在這種背景下，標準信用卡產品的收益率普遍較低。此外，中信銀行缺乏收益率較高的消費金融類卡產品，這類產品主要針對有裝修、購買家電、購車、出國旅游等大額消費需求的客戶而發(fā)行，具有額度高，可循環(huán)使用，收益高等特點，先進的全國性股份制商業(yè)銀行己抓住市場機遇，適時推出消費金融類卡片，中信銀行需加快此類產品研發(fā)腳步，提高信用卡綜合收益率。2.3.3促銷活動同質化在促銷手段上，中信銀行銀行與競爭對手之間差異不大，且缺少創(chuàng)新，與傳統(tǒng)的促銷活動并沒有什么兩樣，因此在競爭越來越激烈的當下，傳統(tǒng)促銷活動的效果越來越差，而讓利過大的促銷活動雖然有效，但是使得利潤大幅度降低，得不償失。如何在手段上將營銷效果最大化，是中信銀行銀行需要面對的一大課題。究其原因，一方面是中信銀行銀行沒有做好品牌營銷，靠一些傳統(tǒng)的營銷方式不能讓消費者對公司產生特別的印象，沒有在消費者心中梳理良好的形象;另一方面，是中信銀行銀行的營銷方式還是趨于被動，并沒有積極、主動的貼近客戶，感知客戶，了解客戶的需求。第三章調整中信銀行信用卡銷售管理策略的解決方案3.1中信銀行信用卡銷售管理的SWOT分析3.1.1優(yōu)勢（1）強大的背景和總部的重視一則是因為它是在中國國際信托投資公司的批準下與1987年建立的，并附屬于中信公司旗下，是一家全國性的發(fā)展迅速，盈利能力較高的商業(yè)銀行;二是中信銀行成立了獨立的信用卡中心，中信銀行對信用卡業(yè)務非常重視，并給予大力支持。（2）優(yōu)質客戶較多一是中信銀行主要集中在東南沿海城市和內陸的大城市，基本都是經濟較為發(fā)達的地方，白領和高收入人群比較多，文化水平高的人也占較大比例，經濟消費能力較強且對現(xiàn)代信息技術了解較多。二是同時中信銀行作為一家股份制商業(yè)銀行，由于客戶群體有很大一部分是新興的網絡人群，所以著力建設網上銀行系統(tǒng)，使之功能比較完善，更容易操作，速度更加迅速。三是中信銀行在較為發(fā)達的城市有豐富的客戶資源和較多的優(yōu)質客戶，也有一批忠實客戶，而這些客戶和資源也在中信銀行信用卡業(yè)務的發(fā)展中起到了十分重要的作用。（3）風險控制能力較強由于信用卡是一種小額信貸工具，可以進行透支消費或透支現(xiàn)金，而透支的對象實際上是屬于銀行的資產，這樣就難免存在一些人惡意透支的現(xiàn)象，此現(xiàn)象將對銀行存在很大的危害，從而使銀行虧損。中信銀行在風險管理方面就做的比較到位。雖然為了增加發(fā)卡量也會簡化程序，但在審批過程中的各個環(huán)節(jié)都非常嚴格，在審批環(huán)節(jié)還有專門的金融、法律人才來進行把關，而且對客戶質量關注度很高。類似于銀行在辦理信用卡業(yè)務時會對年齡這塊進行要求，目前，中信銀行信用卡的用戶結構主要是高端客群、女性客群、商旅客群，以及新興的網絡人群。例如對于大學生，中信銀行雖有專門的大學生卡，但審核更加嚴格，并不是所有大學生申請就可以辦理，而是需要經過更加嚴格的審批程序，而且額度較小。主要因為大學生基本靠父母供給，本身沒有收入來源，消費后很可能沒有足夠的資金來償還。如果實施以上的管理規(guī)范，可以大大降低中信銀行在辦理時所遭遇的危機。（4）有一定的后發(fā)優(yōu)勢中信銀行在國內開展信用卡業(yè)務的在時間上沒有優(yōu)勢存在，在辦理首張信用卡時，國內知名銀行在信用卡部分也早已經實施了，這就使中信銀行在開展信用卡業(yè)務方面可以看到先開展信用卡業(yè)務的商業(yè)銀行的經驗與不足之處，做到以長補短，從而將中信信用卡業(yè)務得以成功開展。依工商銀行為例，中信銀行可以學習工商信用卡和以往的信貸業(yè)務整合一起，在進行信用卡捆綁銷售，增加中信銀行的發(fā)卡量，綜合其他商業(yè)銀行信用卡營銷的先進經驗，不走彎路，發(fā)揮自身優(yōu)勢，對中信銀行的信用卡業(yè)務的順利發(fā)展，有效搶占市場份額，獲得更大的利潤有著不可磨滅的作用。3.1.2劣勢（1）競爭優(yōu)勢不明顯雖說中信銀行信用卡辦理的時間上沒有優(yōu)勢，中信銀行在國內地區(qū)發(fā)展的城市范圍不廣，以致與在國內信用卡市場的書面競爭力不夠，也尤其相對于開展信用卡比其早一年招商銀行和國有四大銀行遍布國內，不在乎城市的大小，中信信用卡在此中也有很多不足與缺失?，F(xiàn)代社會經濟發(fā)展雖快，人民生活水平不斷提高，但也出現(xiàn)了信任危機。品牌也成了一個人選擇產品的的重要指標。而中信銀行由于其地域劣勢和起步時間，還沒有形成很好的品牌知名度，而銀行的知名度在某些方面也會對產品產生影響。以至于從整體看，中信銀行信用卡市場競爭能力不夠強。（2）服務專業(yè)化水平不高信用卡業(yè)務的開展不僅僅是發(fā)卡和網絡技術的配合，與此同時，信用卡服務質量與水平也是至關首要的。一旦服務出現(xiàn)問題就可能帶來不可逆轉的的負面影響。例如招商銀行以其服務質量好和鮮明的特點打響了口碑。即使招商銀行的規(guī)模也沒有達到遍布全國各大中小城市，但其信用卡業(yè)務仍舊開展的十分成功。在2014年針對包括中信銀行在內的19家銀行的調查中，對招商銀行的服務滿意度最高。因此對于中信銀行，在信用卡業(yè)務開展過程中建立具有該行特色的專業(yè)化服務體系是十分必要的。（3）對信用卡知識普及不到位中信銀行在營銷信用卡時不斷通過各種優(yōu)惠來擴大發(fā)卡量，而且營銷人員在銷售時一味的強調信用卡的透支消費功能，而不對其可以作為一種理財產品或規(guī)避通貨膨脹等功能進行介紹，使得很多消費者對信用卡缺乏了解。因此，信用卡使用群體就大多集中在了受過高等教育和比較富裕的家庭和個人，不利于發(fā)卡量的增加和信用卡的使用頻率的增加。3.1.3機會（1）信用卡消費環(huán)境逐步形成隨著各大商業(yè)銀行信用卡營銷過程中，對提前消費的信用卡消費理念的宣傳，廣大消費者在潛移默化中改變了傳統(tǒng)的消費觀點，接受更加超前的消費理念，形成了利于信用卡發(fā)展的市場消費環(huán)境，這給中信銀行信用卡營銷一個很好的機會。（2）信息技術和支付技術的不斷發(fā)展信用卡業(yè)務的開展對科學技術，尤其是支付技術和信息技術的依賴性是很強的。進入21世紀以來，信用卡的支付方式業(yè)務在不斷創(chuàng)新。支付渠道己經從傳統(tǒng)的POS,ATM向手機、計算機等自助渠道轉變，支付方法的便捷性給中信銀行信用卡業(yè)務的發(fā)展帶來技術機遇。與此同時，IC卡的規(guī)?；茝V也為信用卡實現(xiàn)“一卡多用”的行業(yè)應用創(chuàng)造了條件。3.1.4威脅（1）其他競爭者的威脅由于信用卡業(yè)務所帶來的高額利潤，致使各商業(yè)銀行都在努力的想在信用卡這塊蛋糕上多分一些，采用各種手段搶占市場份額，因此中信銀行所面臨的競爭者也越來越多，越來越激烈。（2）使用環(huán)境的威脅目前中國的信用卡業(yè)務己經發(fā)展到了一定的程度，擁有了龐大的客戶群體，但信用卡的使用環(huán)境并不能完全跟上信用卡的發(fā)展速度。譬如在中國北方有部分縣市級城市，只有有限的幾個地方可以進行刷卡消費或需要消費者支付一定的手續(xù)費。這就給為了免年費而需要刷卡的持卡人帶來了很大的不變，很可能因為這一點就放棄信用卡的使用。同時，由于基本上所有銀行都有信用卡業(yè)務，且辦理簡便，人們的選擇更多，那么還款的便利性、取現(xiàn)的費用等因素也成了消費者選擇信用卡要考慮的地方，人們對手中的信用卡的忠誠度就越來越低，在一定程度上制約的信用卡的發(fā)展。表3-1中信銀行信用卡業(yè)務SWOT分析矩陣優(yōu)勢背景強大，總部重視優(yōu)質客戶較多風險控制能力較強有一定的后發(fā)優(yōu)勢劣勢競爭優(yōu)勢不明顯對信用卡知識普及不到位銷售隊伍專業(yè)化水平不高機會信用卡消費環(huán)境逐步形成信用卡經營機制的轉變帶來動力信息技術和支付技術的不斷發(fā)展威脅其他競爭者的威脅使用環(huán)境的威脅本章主要從宏觀和微觀的角度對中信銀行信用卡營銷等的環(huán)境進行了分析，使用SWOT對中信信用卡營銷情況進行了全方位的解析。并與此同時建立SWOT方案，總結出中信銀行信用卡在營銷方面的前景很大，幾乎沒有劣勢性存在。3.2中信銀行信用卡銷售管理策略調整的具體措施3.2.1確定營銷目標確立營銷目標的目的，是希望公司在進行營銷時可以得到預想的結果。營銷方案的建立，也是對企業(yè)進行全方面的規(guī)劃，促使企業(yè)在經營時始終以所建立的營銷方案為目標和使命的方向前進。中信銀行信用卡業(yè)務開展至今，也取得的了不錯的成績，但與中信銀行傳統(tǒng)業(yè)務相比，仍有很大差距，對中信銀行的總體業(yè)務貢獻值不大。中信信用卡建立以“建立世界級的信用卡中心”為自身的營銷方案，以“獲取零售基礎客戶、樹立中心零售品牌、促使中信銀行利益日漸增加、設立更好的服務與客戶系統(tǒng)為營銷方案，中信銀行在通過營銷目標與方案的基礎上，通過增加發(fā)卡量和信用卡使用頻率以增加盈利，并在三年內提升國內銀行發(fā)卡量排名。3.2.2中信銀行信用卡銷售管理策略調整的具體措施（1）提供個性化的信用卡產品首先，中信銀行必須要加強產品開發(fā)，為客戶提供個性化的信用卡產品。如仿效其他銀行發(fā)行照片卡和透明卡;其次，可以開發(fā)具有個人獨特印記的信用卡產品，不僅體現(xiàn)出產品的差異性，還對信用卡的使用得到可靠的保證；最后，為了避免產品的同質化，中信銀行可以根據自身獨特的客戶資源設計出有特定含義和功能的信用卡產品。如時尚消費群、白領階層、有車族等其他中高端客戶群，中信銀行可以針對這部分客戶的不同需求，為他們量身定做出個性化的產品，從而保留中信銀行的競爭優(yōu)勢。（2）豐富高端信用卡的產品功能中信信用卡要綜合目前信用卡使用功能，將中信信用卡的功能更加多元化，對現(xiàn)有的信用卡產品進行更深層次的研發(fā)，增加高端信用卡產品的有形功能和附加功能。實現(xiàn)“一卡多功能”、“一卡多用”?？山梃b香港信用卡發(fā)展的模式，使信用卡融入到客戶的日常生活，為客戶提供債券、理財、基金、股票、保險等全方位的服務，通過將信用卡的使用功能更加豐富，進而使中信信用卡使用人群身份地位不斷提高。中信銀行可通過對高端人群建立金卡、黑卡的設立，從而使信用卡的功效更加豐富化，這樣才能不斷提高其高端信用卡的成長率和市場占有率。（3）加強廣告宣傳提升品牌形象從廣告的投放途徑和投放方式來看，電視廣告和網絡廣告己經成為信用卡廣告主要的投放方式。其中電視廣告直觀簡易，容易讓消費者接受，在公交車地鐵上的移動電視廣告也會有很大的廣告空間，各大報紙和雜志中信用卡廣告的投放也有一定的效用。雖然中信銀行廣告宣傳上無法和國有銀行在廣告投放規(guī)模上比擬，招商信用卡在宣傳廣告方面宣傳到位，以達到預期效果。正因如此中信銀行信用卡可以借用招商銀行在信用卡方面的宣傳方案進行宣傳。中信銀行可以通過借鑒同行的成功經驗，積極推進中信銀行信用卡銷售中的廣告策略，加大廣告投放，增強廣告的有效性，為信用卡的銷售開辟一條可持續(xù)發(fā)展的宣傳之路。中信銀行的品牌形象處于中間水平，在品牌推薦方面可以向工商銀行、建設銀行學習，加強網點建設，使得信用卡在銷售的過程中更加快捷方便。并進一步使信用卡在使用過程中完全得到保障，使用戶使用起來更加的方便并該繼續(xù)強化信用卡服務這方塊的模式建設，進一步加強中信信用卡的品牌形象，努力提高顧客對中信信用卡的品牌忠誠度。（4）利用新興媒介進行促銷強大的互聯(lián)網催生了各種新媒體，對于80后、90后、00后群體來說，他們更習慣于從新媒體上獲取信息，而網頁廣告、網站廣告、手機APP廣告等，已足夠吸引他們的眼球。目前各種社交平臺應用非常廣泛，尤其是微信和微博等社交平臺的粉絲效應也非常驚人，相比傳統(tǒng)媒體，這類新媒體的信息傳播力更強，覆蓋范圍更廣。中信銀行應當考慮到人們對于信息的新的獲取方式，在營銷渠道、方式、內容上進行調整。例如訂閱量高的微信公眾號、微博名人、網紅等，其信息傳播力都很強，可以作為中信銀行信用卡業(yè)務廣告投放的主渠道。使用新媒體和社交軟件的，以年輕人為主，因此中信銀行的信用卡營銷內容也要符合這一群體的興趣點，要更具有趣味性，注重與信息接受者之間的互動，讓更多的人可以轉發(fā)銀行的信用卡廣告，或是對廣告進行評論。例如招商銀行曾經開展過一次信用卡營銷活動，叫做“你獅吼，我買單”，凡是招商銀行信用卡使用者，向招商銀行微信公眾號發(fā)送“我要星巴克”的語音，就可以參與抽獎免單活動，這一活動吸引了許多客戶參加，成效很好。第四章保證中信銀行信用卡銷售管理解決方案落地的措施4.1完善相關基礎工作4.1.1提高營銷人員素質水平中信銀行為了盡快提升工作人員的個人素養(yǎng)，需要按期對他們開展相關培訓工作，讓他們理解到公司運作發(fā)展的目標、產品信息內容、標準用語，并針對需要開展的發(fā)卡工作、激活卡工作進行詳細培訓。另外，該公司需要建立各異的營銷團隊，了解各個產品的屬性以及相互之間的差別，更加關注工作人員的專業(yè)性，讓他們等熟知相關產品的具體功能以及優(yōu)勢特點，為每個辦理該項業(yè)務的客戶講述需要關注的相關事項，并交待用卡的方法以及需要避免出現(xiàn)的風險。4.1.2建立智能化溝通平臺中信銀行需要或者收集用戶的資料信息，并建立檔案管理系統(tǒng)，實時觀察用戶用卡情況，并積極觀察用戶數據信息的變化情況，進一步了解用戶的消費習慣，設定出能夠滿足不同用戶需求的銷售策略，在未來的時間里將會被更多的同戶所認同。同時還應該運用留言板來開展和用戶的互動溝通活動，例如建立微信公眾號，然而由于后臺管理問題，開展相關互動的次數不多，也不能有效收集到更多的相關信息，因而應該尋找更加有效的方式來和用戶開展此類活動。為此，該公司需要運用在線客服方式，讓用戶了解到該公司研發(fā)的相關產品，這將有助收集到更多數據信，降低人工運用成本。另外，該銀行應該運用搜索功能，讓更多用戶自行查詢相關信息，如果需要人工服務時，可以撥打電話方式開展相關咨詢工作。4.2建立方案實施效果的跟蹤、考評及持續(xù)改善機制除了需要完善相關的基礎工作，中信銀行還應該實時跟蹤營銷策略的實施效果，及時對于職工開展考評工作，設定出有效的量化評估指標，依據真實的用卡情況來評價工作成績，不能出現(xiàn)無效發(fā)卡問題。再有，公司開展考評工作時，其中涵蓋了兩個時期，它們分別為發(fā)卡時期、激活時期?？梢?，公司運用此方式能夠按照用卡的激活情況給予獎勵，減少用戶不進行激活的現(xiàn)象，并且能夠提升工作人員的工作熱情、高效開展相關工作，逐步調整考核機制，獲取更好的管理收效。另外，中信銀行也可以運用職能客服收集用戶的查詢信息并匯總用戶的資料信息，了解更多用戶重視的相關問題，及時設定出更加有效的營銷計劃。第五章結論本文是在對中信銀行信用卡產品的營銷情況進行了詳細研究、調查的基礎上，分析了中信銀行信用卡在營銷管理中存在的問題，用利用現(xiàn)代營銷理論知識，結合中信信用卡業(yè)務的開展現(xiàn)狀，提出中信銀行信用卡營銷中存在的問題，將中信銀行信用卡項目進行了深入研究并給出了建議。該論文主要完成了以下工作:（1）通過對中信銀行信用卡業(yè)務等營銷環(huán)境進行了SWOT分析。通過SWOT分析，發(fā)現(xiàn)中信銀行面臨的是機會小于威脅、優(yōu)勢大于劣勢的環(huán)境。（2）制定中信銀行的營銷目標，并根據前文中管理中存在的問題和中信銀行SWOT中的劣勢提出針對性的建議。（3）提出具體可行的保障措施，保證中信銀行信用卡營銷策略的順利執(zhí)行。參考文獻[1]BaumolPanzer，Willing.AConjointAnalyticExplorationofCombinedProductAttributes.SportMarketingQuarterly,1982[2]SougataKer，LuciaDunn.Relationshipmarketing[C].InL.L.Berryetal(Eds).EmergingPerspectivesofServicesMarketing.Chicago:Am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