上海大眾斯柯達(dá)二手車(chē)置換成功案例

SinoDMS成功案例分享

—換明銳國(guó)IV迎綠色奧運(yùn)

Octavia明銳無(wú)憂(yōu)置換直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)2目錄工程概要活動(dòng)執(zhí)行效果客戶(hù)反響分析活動(dòng)成果SinoDMS的建議3工程概要工程名稱(chēng)：換明銳國(guó)IV迎綠色奧運(yùn)工程時(shí)間：2021年4月16日——2021年6月30日工程內(nèi)容：通過(guò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)方式獲取更多的潛在購(gòu)車(chē)意向客戶(hù)地點(diǎn)：北京〔6家經(jīng)銷(xiāo)商，10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)〕黑龍江吉林內(nèi)蒙古新疆山西北京河北遼寧甘肅山東上海浙江福建云南貴州江西安徽河南湖北海南西藏青海臺(tái)灣陜西四川廣西廣東天津重慶湖南江蘇寧夏百得利〔4S店、定慧橋店〕君奧達(dá)〔4S店〕三江慧達(dá)〔4S店、雙井店〕頁(yè)川〔4S店、三元橋店〕運(yùn)通博達(dá)〔4S店〕眾義達(dá)〔4S店〕北京4活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)地區(qū)：北京活動(dòng)形式：二手車(chē)置換活動(dòng)主題：換明銳國(guó)四，迎綠色奧運(yùn)活動(dòng)時(shí)間：2021年4月1日—2021年6月30日活動(dòng)內(nèi)容：即日起至6月30日“換明銳國(guó)四，迎綠色奧運(yùn)〞斯柯達(dá)明銳無(wú)憂(yōu)置換活動(dòng)為您奉上三重大禮！一重大禮：進(jìn)店免費(fèi)二手車(chē)評(píng)估及試駕即有價(jià)值88元驚喜禮物二重大禮：置換明銳贈(zèng)送價(jià)值10000元“三年暢行效勞大禮包三年內(nèi)〔每季度一次，共計(jì)十二次〕免費(fèi)全車(chē)檢測(cè)；三年內(nèi)或八次〔以先到為準(zhǔn)〕免費(fèi)常規(guī)保養(yǎng)；三年內(nèi)〔每年一次，共計(jì)三次〕免費(fèi)四輪定位；三年內(nèi)免費(fèi)更換原廠新輪胎〔一次，共計(jì)四條〕三重大禮：置換明銳加送2021元裝潢大禮包全車(chē)貼膜〔不包含前風(fēng)擋〕及全車(chē)封釉<價(jià)值2021元>5數(shù)據(jù)庫(kù)目標(biāo)客戶(hù)來(lái)源目前對(duì)于明銳置換主要以升級(jí)置換為主，低于明銳這一檔次的品牌和車(chē)型構(gòu)成了置換主體捷達(dá)夏利QQ奧拓起亞千里馬…普桑富康目標(biāo)客戶(hù)定義購(gòu)車(chē)3年以上車(chē)主車(chē)價(jià)在14萬(wàn)以下的車(chē)型活動(dòng)預(yù)計(jì)需求80000個(gè)潛在客戶(hù)依據(jù)客戶(hù)特征在數(shù)據(jù)庫(kù)中檢索相應(yīng)的數(shù)據(jù)以捷達(dá)、奧拓、富康、桑塔納為主6直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)溝通：400-810-2100在線：郵件：EDM搜索引擎SMS營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)跟進(jìn)、銷(xiāo)售促進(jìn)論壇營(yíng)銷(xiāo)7網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容搜索關(guān)鍵字斯柯達(dá)明銳明銳價(jià)格明銳優(yōu)惠明銳報(bào)價(jià)北京明銳價(jià)格二手車(chē)二手車(chē)置換北京二手車(chē)二手車(chē)收購(gòu)二手車(chē)評(píng)估北京二手車(chē)評(píng)估北京二手車(chē)收購(gòu)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)1網(wǎng)站論壇營(yíng)銷(xiāo)2官方角度：換明銳國(guó)四，迎綠色奧運(yùn)，三重大禮只為您無(wú)憂(yōu)換購(gòu)明銳活動(dòng)，熾熱報(bào)名中個(gè)人角度：置換明銳作業(yè)：捷達(dá)換明銳，鳥(niǎo)槍換炮！〔發(fā)布于明銳版塊，吸引潛在換購(gòu)人群〕處理了老賽歐，置換了明銳，大家給評(píng)評(píng)值不值？聽(tīng)說(shuō)最近明銳置換活動(dòng)挺火的，有人知道詳情嗎？考慮換購(gòu)明銳了，不知道我這輛02年的寶來(lái)能值多少錢(qián)？參加了明銳二手車(chē)置換活動(dòng)，交明銳作業(yè)及與寶來(lái)之比較堅(jiān)信自己的選擇，換了明銳有感純粹德系血統(tǒng)：新?lián)Q購(gòu)明銳作業(yè)8彩信即日起至5月30日“換明銳國(guó)四，迎綠色奧運(yùn)〞斯柯達(dá)明銳無(wú)憂(yōu)置換活動(dòng)為您奉上三重大禮！一重大禮進(jìn)店免費(fèi)二手車(chē)評(píng)估及試駕即有價(jià)值88元驚喜禮物;二重大禮置換明銳贈(zèng)送10000元“三年暢行效勞大禮包〞;三重大禮置換明銳加送2021元裝潢大禮包。報(bào)名：400-810-2100在線報(bào)名：郵件報(bào)名：主題：“換明銳國(guó)IV，迎綠色奧運(yùn)〞——斯柯達(dá)明銳無(wú)憂(yōu)置換活動(dòng)

新車(chē)新道路！Octavia明銳無(wú)憂(yōu)置換。獨(dú)有綠色通道，最快兩小時(shí)新車(chē)到手,解除后顧之憂(yōu)，4S店直接過(guò)戶(hù)免除風(fēng)險(xiǎn),貼心置換效勞，免費(fèi)代辦置換手續(xù)明銳以其睿智、高雅、智慧的獨(dú)特魅力吸引著眾人的注意力。以其無(wú)懈可擊的“一兩三IV五〞反映出明銳先進(jìn)的技術(shù)、精湛工藝的平安性能?！耙花暎阂惠v車(chē)一輛車(chē)，一輛品質(zhì)卓越的轎車(chē)，能夠改變您的生活。Page1Page2Page3……9論壇營(yíng)銷(xiāo)10活動(dòng)網(wǎng)頁(yè)〔〕首頁(yè)活動(dòng)內(nèi)容明銳特色置換流程活動(dòng)地點(diǎn)在線注冊(cè)11營(yíng)銷(xiāo)SinoDMS意向客戶(hù)400接待訪問(wèn)網(wǎng)上注冊(cè)客戶(hù)訪問(wèn)潛在客戶(hù)訪問(wèn)活動(dòng)Q&A客戶(hù)回訪12目錄工程概要活動(dòng)執(zhí)行效果客戶(hù)反響分析活動(dòng)成果SinoDMS的建議13活動(dòng)執(zhí)行效果-傳播效果〔1/2〕EDM時(shí)間：4月15日-4月16日數(shù)量：50000到達(dá)率：80%翻開(kāi)率：20%反響率：0.1%網(wǎng)站時(shí)間：4月15日-6月30日點(diǎn)擊量：13040注冊(cè)量：135MMS/SMS時(shí)間：5月10日-5月11日數(shù)量：80000到達(dá)率：96%搜索引擎時(shí)間：5月4日-5月12日點(diǎn)擊量：8000注冊(cè)量：9714活動(dòng)執(zhí)行效果-傳播效果傳播效果(2/2)論壇營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間：4月15日-4月25日，發(fā)帖量：40跟帖量：800400熱線時(shí)間：4月15日-5月30日，量：2500報(bào)名量：44營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間：5月4日-5月30日，數(shù)據(jù)量：78000意向客戶(hù)數(shù)量：147915活動(dòng)執(zhí)行效果-目標(biāo)實(shí)現(xiàn)〔1/3)800目標(biāo)實(shí)現(xiàn)1676109.8%經(jīng)過(guò)34個(gè)工作日的努力，意向客戶(hù)的數(shù)量截止到2021年5月30日已經(jīng)到達(dá)1676人，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的209.8%，此次活動(dòng)近90%的意向客戶(hù)為約訪的方式1479135441676約訪網(wǎng)上注冊(cè)400熱線實(shí)現(xiàn)9717搜索引擎EDM21論壇營(yíng)銷(xiāo)71.9%15.6%12.6%89.3%8.1%2.6%注：彩信的反響多以、網(wǎng)上注冊(cè)的形式饋或直接到店的形式反響1工程目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況，`4-15—`5-30,2021a意向客戶(hù)來(lái)源,`4-15—`5-30,202116活動(dòng)執(zhí)行效果-目標(biāo)實(shí)現(xiàn)〔2/3)800目標(biāo)實(shí)現(xiàn)1676109.8%456312537362ColdCoolWarm實(shí)現(xiàn)27.7%18.6%21.6%1工程目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況,`4-15—`5-30,2021b意向客戶(hù)的需求分布情況,`4-15—`5-30,2021整體看，此次活動(dòng)中worm和hot類(lèi)意向客戶(hù)的比例較大，占總量的53.6%，高出此類(lèi)工程的平均水平〔20-30%〕注：Hot：1-3月內(nèi)有購(gòu)車(chē)需求的客戶(hù)，近期有到店看車(chē)和試駕的客戶(hù)〔3日內(nèi)〕Warm：3-6月內(nèi)有購(gòu)車(chē)需求的客戶(hù)，有到店看車(chē)和試駕的客戶(hù)〔本月內(nèi)〕Cool：6-12月內(nèi)有購(gòu)車(chē)需求的客戶(hù)，有到店看車(chē)和試駕的客戶(hù)(1-3個(gè)月)Cold：12月以上或不確定有購(gòu)車(chē)需求的客戶(hù)，有到店看車(chē)和試駕的客戶(hù)(3個(gè)月以上)167632.0%Hot53.6%17800目標(biāo)實(shí)現(xiàn)1676109.8%1工程目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況,`4-15—`5-30,2021c意向客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商分派,`4-15—`5-30,2021根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的活動(dòng)參與態(tài)度和對(duì)活動(dòng)規(guī)那么的執(zhí)行程度，并參照就近原那么對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行了分配，其中三江慧達(dá)和百得利的數(shù)據(jù)量較大，其他經(jīng)銷(xiāo)商因地理位置和參加活動(dòng)時(shí)間等原因數(shù)據(jù)量較小活動(dòng)執(zhí)行效果-目標(biāo)實(shí)現(xiàn)〔3/3)461442340204119110三江慧達(dá)百得利頁(yè)川眾義達(dá)君奧達(dá)運(yùn)通博達(dá)27.5%26.4%20.3%12.1%7.1%6.6%18活動(dòng)執(zhí)行效果-意向客戶(hù)分布〔1/2)就新車(chē)需求而言，在2004、2005、2003購(gòu)車(chē)的車(chē)主較其他時(shí)間購(gòu)車(chē)的車(chē)主表現(xiàn)出更為旺盛的新車(chē)需求，這局部車(chē)主數(shù)據(jù)已經(jīng)構(gòu)成當(dāng)前意向客戶(hù)數(shù)據(jù)量的67.5%[單位,0]二手車(chē)置換意向客戶(hù)需求原有購(gòu)車(chē)時(shí)間分布，`4-15—`5-30,2021數(shù)據(jù)來(lái)源：訪問(wèn)數(shù)據(jù)28.6%19.0%19.9%13.6%2.6%1.4%0.8%1.1%0.3%0.1%0.1%0.1%0.1%0.1%7.7%3.7%0.9%19活動(dòng)執(zhí)行效果-意向客戶(hù)分布〔2/2)在眾多的意向客戶(hù)中，捷達(dá)的車(chē)主對(duì)于新車(chē)需求意向非常明顯，是二手車(chē)置換意向客戶(hù)主要構(gòu)成局部，占意向客戶(hù)總量的33.4%[單位,%]二手車(chē)置換意向客戶(hù)車(chē)型分布，`4-15—`5-30,2021數(shù)據(jù)來(lái)源：訪問(wèn)數(shù)據(jù)48.7%%51.3%33.4%8.4%6.9%5.7%4.8%4.0%3.3%3.0%3.0%2.6%2.4%2.3%1.6%1.3%1.1%16.3%20目錄工程概要活動(dòng)執(zhí)行效果客戶(hù)反響分析活動(dòng)成果SinoDMS的建議21明銳二手車(chē)置換的車(chē)主特征客戶(hù)特征性別：男性〔~80%〕，女性〔~20%〕年齡：35—45之間車(chē)輛：捷達(dá)、富康、普桑、夏利、QQ、奧拓等行為偏好：客戶(hù)對(duì)自己置換的二手車(chē)普遍存在一定的心里依賴(lài)，當(dāng)價(jià)格與心里價(jià)格不符時(shí)，局部客戶(hù)往往選擇將車(chē)輛轉(zhuǎn)讓給親友男性客戶(hù)對(duì)價(jià)格并不特別敏感，在價(jià)格適當(dāng)?shù)那闆r下，便可以接受交易女性客戶(hù)對(duì)價(jià)格關(guān)注程度高，要充分討價(jià)還價(jià)，對(duì)舊車(chē)的心里依賴(lài)程度高置換客戶(hù)特征22客戶(hù)反響情況-意向客戶(hù)活動(dòng)參與情況活動(dòng)結(jié)束后，我們對(duì)此次活動(dòng)的意向客戶(hù)行進(jìn)了回訪，其中有效訪問(wèn)數(shù)量為1071條，有效訪問(wèn)數(shù)據(jù)中38.5%的意向客戶(hù)到店，其分別參與了試乘試駕和二手車(chē)評(píng)估等活動(dòng)有效訪問(wèn)的客戶(hù)中，61.3%的意向客戶(hù)有銷(xiāo)售人員的跟進(jìn)過(guò)的印象，其中不同經(jīng)銷(xiāo)商間對(duì)于客戶(hù)的跟進(jìn)程度存在著明顯的差異對(duì)于客戶(hù)的跟進(jìn)，不僅在數(shù)量上存在差異，而且不同經(jīng)銷(xiāo)商以及不同的銷(xiāo)售人員都存在著明顯的差異在回訪的客戶(hù)中，54.2%的客戶(hù)對(duì)活動(dòng)表示滿(mǎn)意，但27.9%的客戶(hù)在活動(dòng)沒(méi)有獲得所期望的體驗(yàn)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商和斯柯達(dá)品牌存在一定的不滿(mǎn)，在不滿(mǎn)的客戶(hù)中反響最為集中的是銷(xiāo)售跟進(jìn)的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)和缺乏必要的溝通技巧23目錄工程概要活動(dòng)執(zhí)行效果客戶(hù)反響分析活動(dòng)成果SinoDMS的建議24活動(dòng)成果-客戶(hù)購(gòu)車(chē)行為〔1/3〕581527非明銳購(gòu)車(chē)客戶(hù)未購(gòu)車(chē)客戶(hù)71購(gòu)置明銳571購(gòu)置明銳置換明銳說(shuō)明：此次活動(dòng)客戶(hù)實(shí)際購(gòu)置車(chē)輛所占比重較大，主要原因在于：由于意向客戶(hù)的主要跟進(jìn)任務(wù)都是由銷(xiāo)售人員完成，銷(xiāo)售人員本身對(duì)于二手車(chē)業(yè)務(wù)的理解有著很大的差異經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于二手車(chē)的估值低于其心里預(yù)期很多客戶(hù)原方案奧運(yùn)前購(gòu)置第二輛車(chē)，以躲避奧運(yùn)對(duì)于交通的限制同時(shí)，還有很多客戶(hù)在等待奧運(yùn)過(guò)后實(shí)施購(gòu)車(chē)方案意向客戶(hù)3.5%4.2%98.3%1.7%此次活動(dòng)對(duì)潛在目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行了深入的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)溝通，擴(kuò)大了斯柯達(dá)在北京地區(qū)的品牌認(rèn)知度，同時(shí)對(duì)于拉動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)也發(fā)揮了積極的推動(dòng)作用25產(chǎn)出比例4.3%3.8%2.6%2.5%3.6%2.5%平均產(chǎn)出：3.5%活動(dòng)成果-客戶(hù)購(gòu)車(chē)行為〔2/3〕從數(shù)量上看，分配意向客戶(hù)數(shù)量越多的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量越大，但從產(chǎn)出比例上看各經(jīng)銷(xiāo)商存在較為明顯的差異，一半的經(jīng)銷(xiāo)商低于平均產(chǎn)出水平26對(duì)非斯柯達(dá)品牌的購(gòu)置者所選擇品牌較為分散，沒(méi)有明顯的品牌偏好，由此可見(jiàn)，集中的對(duì)有潛在購(gòu)車(chē)需求的意向客戶(hù)的推廣，是會(huì)對(duì)大局部客戶(hù)消費(fèi)產(chǎn)生影響的581527非明銳購(gòu)車(chē)客戶(hù)未購(gòu)車(chē)客戶(hù)71購(gòu)置明銳活動(dòng)成果-客戶(hù)購(gòu)車(chē)行為〔3/3〕3.5%4.2%27目錄工程概要活動(dòng)執(zhí)行效果客戶(hù)反響分析活動(dòng)成果SinoDMS的建議28對(duì)于活動(dòng)的改進(jìn)建議-具體活動(dòng)活動(dòng)發(fā)起與規(guī)劃方面活動(dòng)前應(yīng)與活動(dòng)相關(guān)領(lǐng)域的權(quán)威進(jìn)行深度的溝通，以確認(rèn)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中可能存在的瓶頸及解決方法活動(dòng)前期，對(duì)于活動(dòng)的各個(gè)方面展開(kāi)預(yù)調(diào)研，充分了解可能影響活動(dòng)最終效果的各方面因素對(duì)于活動(dòng)的參與方要進(jìn)行充分的溝通，明確各方在活動(dòng)過(guò)程中所扮演的角色與承擔(dān)的職責(zé)活動(dòng)中經(jīng)銷(xiāo)商成本要進(jìn)行必要的核算與充分的溝通要將意向客戶(hù)數(shù)據(jù)直接置入斯柯達(dá)CRM中，以保證經(jīng)銷(xiāo)商可以對(duì)意向客戶(hù)進(jìn)行全面深入的跟進(jìn)建立活動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)懲制度，提升經(jīng)銷(xiāo)商的積極性及規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商在活動(dòng)中的經(jīng)營(yíng)行為建立電話(huà)跟進(jìn)客戶(hù)人員認(rèn)證制度，對(duì)于每個(gè)需要進(jìn)行客戶(hù)跟進(jìn)的客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)行培訓(xùn)、考核與認(rèn)證活動(dòng)組織與銜接方面建立統(tǒng)一的協(xié)調(diào)機(jī)制針對(duì)活動(dòng)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展充分的培訓(xùn)建立銷(xiāo)售人員模擬撥打機(jī)制，聽(tīng)取銷(xiāo)售人員電話(huà)錄音，總結(jié)電話(huà)溝通中的問(wèn)題，主持編寫(xiě)統(tǒng)一話(huà)術(shù)建立順暢的溝通機(jī)制，保障活動(dòng)相關(guān)信息流的暢通對(duì)于活動(dòng)進(jìn)度及供應(yīng)商執(zhí)行效率進(jìn)行嚴(yán)格的把控對(duì)供應(yīng)商的能力進(jìn)行定期評(píng)估活動(dòng)策劃