金銀湖項(xiàng)目計劃與總結(jié)匯報

金銀湖項(xiàng)目匯報第一部分前階段工作回顧各部門工作回顧銷售部前期工作總結(jié)第一階段（7月份品牌宣傳期）7月3日：第一個外賣場開放，單純宣傳企業(yè)品牌，通過公開招募順馳陽光會會員的形式進(jìn)行客戶積累。第二階段（8-10月份產(chǎn)品宣傳及客戶積累期）9月4日：舉辦產(chǎn)品說明會，已發(fā)售VIP卡（優(yōu)惠幅度2000抵10000）的形式積累客戶，當(dāng)日售卡45張9月20日：開發(fā)辦過問順馳違規(guī)事件——置業(yè)推薦客戶暫停、戶外及媒體宣傳暫停、VIP卡停止發(fā)售，部分購卡客戶開始辦理退卡手續(xù)9月25日：私下發(fā)售VIP卡10月22日：VIP卡發(fā)售被強(qiáng)行停止，總計發(fā)售VIP卡45張10月23日：中信售樓部開放11月12日：開始以借條形式積累客戶，簽署借條23張第三階段：（10-11月份客戶轉(zhuǎn)化期）11月20日：前期積累的購卡及借條客戶轉(zhuǎn)協(xié)議，當(dāng)日轉(zhuǎn)化一組客戶11月28日：以房號確認(rèn)單的形式轉(zhuǎn)化客戶。截止12月26日，銷售部共接待來訪登記客戶1972組，確認(rèn)房號客戶35組（含6名公司員工與3名欲退卡客戶）。存在的問題：1.對高目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)缺乏信心銷售現(xiàn)場人員紀(jì)律松散，操作水平低，工作的規(guī)范性有待加強(qiáng)對客戶的把握和引導(dǎo)能力以及對產(chǎn)品的理解與公司要求存在較大差距對工作模板的重要性認(rèn)識不足，數(shù)據(jù)統(tǒng)計和資料整理十分混亂銷售人員對產(chǎn)品的理解與企劃推廣存在很大偏差2.銷管部前期工作總結(jié)進(jìn)行區(qū)域市場調(diào)查，與運(yùn)營及銷售體系各部門溝通，初步確定樓盤價格及銷售政策。與房地局、銀行等單位建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并進(jìn)行維護(hù)。完善銷管基礎(chǔ)工作，制作購房須知、購房協(xié)議、合同樣本等。存在的問題：1.隊(duì)伍較為年輕，缺乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。2.與資金部缺乏溝通，對后續(xù)回款指標(biāo)完成情況的預(yù)見性不強(qiáng)。3.客戶資源部前期工作總結(jié)：7月：各渠道“陽光會招募”開始，會員刊物寄送；天河機(jī)場4場品牌、陽光會及產(chǎn)品形象宣傳活動。8月：“陽光會會員”以短信形式維系并傳遞項(xiàng)目信息；協(xié)和醫(yī)院保齡球比賽；聯(lián)動大協(xié)議簽定，項(xiàng)目培訓(xùn)，聯(lián)動陽光會會員推薦；9月：順馳泊林產(chǎn)品說明會前宣；社區(qū)調(diào)研，重點(diǎn)社區(qū)路演，繼續(xù)會員招募。10月：國慶“陽光會會員”祝福短信發(fā)送；10.23營銷中心開放的短信群發(fā)；工業(yè)學(xué)院足球比賽；長委籃球賽；公安社區(qū)路演11月：長委排球賽活動；大客戶單位投資說明會；置業(yè)店項(xiàng)目形象包裝、項(xiàng)目知識培訓(xùn)、1+2方案實(shí)施；每周3次社區(qū)路演。12月：大客戶單位保齡球活動；GBBN產(chǎn)品說明會暨客戶聯(lián)誼活動；與聯(lián)動高層溝通，推動置業(yè)推薦順馳泊林；萬達(dá)商業(yè)廣場路演活動。存在的問題：1、由于部門架構(gòu)及部門人員反復(fù)調(diào)整，客源部的工作方向不明確2、團(tuán)隊(duì)年輕，缺乏客源工作經(jīng)驗(yàn)，客戶招徠缺乏有效措施3、與企劃、現(xiàn)場等兄弟部門溝通缺乏有效性重視放量新增客戶，忽視對已有客戶的維系工4.企劃部前期工作總結(jié)：第一階段：（6-7月份）以“陽光會”和企業(yè)形象為推廣主要內(nèi)容。6月28日：第一次形象報版出街7月3日：“陽光會”第一次會員招募活動7月4日—7月31日：5場社區(qū)宣傳推薦活動7月24日：舉辦了一場大客戶天河機(jī)場游泳比賽7月初—7月31日：通過全市連鎖店共同推薦宣傳積累會員客戶小結(jié)：由于項(xiàng)目推廣不明朗，活動僅僅局限于形式，客戶質(zhì)量不高。第二階段：（8-9月份）完成企業(yè)品牌到項(xiàng)目品牌的轉(zhuǎn)化。8月9日：企業(yè)形象報版出街8月21日：世貿(mào)“順馳十年，激情共振”8月28、29日：世貿(mào)“順馳十年，激情共振”9月4日：香格里拉酒店產(chǎn)品說明會派籌，共賣45張卡9月4日后：推出零現(xiàn)金首付成品家概念9月12日：秋季房展會，9月20日：開發(fā)辦過問順馳違規(guī)事件,停止宣傳小結(jié)：在此階段企業(yè)形象和項(xiàng)目形象一直難以達(dá)成共識，僅經(jīng)過1個月的推廣，在9月便開始派籌，客戶積累量不高。第三階段：（10-11月份）更換項(xiàng)目形象10月23日中信售樓部開放.11月份換廣告公司，項(xiàng)目形象重新設(shè)計，項(xiàng)目新形象出街。11月28日，順馳泊林實(shí)樓樣板間正式開放。小結(jié)：項(xiàng)目形象頻繁改變給市場造成非常模糊的印象。第四階段：（12月份）停滯階段報紙、戶外等各渠道的推廣被限制，企劃部工作陷于停滯狀態(tài)。存在的問題：1.對產(chǎn)品客戶理解不深刻，產(chǎn)品核心價值提煉模糊。2.對客戶理解不深刻，客戶體驗(yàn)差。3.執(zhí)行力差，不堅(jiān)決。營銷團(tuán)隊(duì)存在的問題及解決措施1.對高目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)缺乏信心解決措施：持續(xù)加強(qiáng)對企業(yè)文化及高目標(biāo)的學(xué)習(xí)與理解，增強(qiáng)員工信心2.部門間溝通不暢解決措施：實(shí)行周一例會制度，加強(qiáng)部門間的信息交流3.整體操作水平有待提高解決措施：明確各部門人員間的崗位描述和工作職能，將考核指標(biāo)分解至每一名員工第二部分開盤操作思路財務(wù)指標(biāo)分解2005年銷售回款分解時間3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售回款（萬）400027004300280020001800340033003000250029800開盤財務(wù)指標(biāo)分解開盤當(dāng)月產(chǎn)品類型套數(shù)每套面積（平方米）銷售總面積（平方米）當(dāng)月銷售總面積（平方米）均價（元/平方米）當(dāng)月均價（元/平方米）金額（元）當(dāng)月銷售額（元）當(dāng)月回款額(萬元))2005年3月一期公寓30117.5352515595265029199341250455271104000一期洋房85142.012070299836185860銷售部根據(jù)財務(wù)指標(biāo)制定自身的操作指標(biāo)——開盤銷售150套，并將指標(biāo)分解到每個人（目前為10人編制），開盤每人銷售15套項(xiàng)目開盤前將以內(nèi)部認(rèn)購售卡的形式積累客戶，開始當(dāng)天完成售卡量200張，后續(xù)的一周內(nèi)共完成賣卡量100張，共計300張，按50%的轉(zhuǎn)化率，確保開盤財務(wù)指標(biāo)的完成。銷售部購卡客戶積累量如下：時間1.7-1.131.14-1.312.1-3.4（除去2.7-2.11）積累時間段（天）71827購卡客戶積累量（組）2190189購卡客戶每日積累量（組）357企劃、客戶資源按照有效客戶到訪量進(jìn)行考核，住宅按照1：6的轉(zhuǎn)化率，共需要為現(xiàn)場提供1800組有效到訪客戶，具體分解如下：渠道1月2月3月合計聯(lián)動21017540425大客區(qū)（社區(qū)、外賣場）35038570805合計7007002001600銷管部明確各崗位職責(zé)，特別是在各環(huán)節(jié)上力爭做到無縫搭接，確保公司三天回款的要求。銷售節(jié)奏時間節(jié)點(diǎn)1月13日公司品牌樹立2月1日項(xiàng)目產(chǎn)品導(dǎo)入3月5日樓間示范環(huán)境呈現(xiàn)3月12日內(nèi)部認(rèn)購開始3月19日開盤（選房）銷售階段品牌樹立產(chǎn)品導(dǎo)入公布價格內(nèi)部認(rèn)購（售卡）開盤1月13日2月1日3月5日3月12日3月19日品牌樹立期產(chǎn)品導(dǎo)入期客戶轉(zhuǎn)化期內(nèi)部認(rèn)購期推盤策略推盤原則·推盤應(yīng)確保開盤時放量·確保產(chǎn)品開盤后的好壞位置的銷售平衡，利于后期銷售均價的拉升推盤策略·為保證開盤放量銷售，一期洋房(Y1-Y6)和公寓(G3-G9)上市·開盤時結(jié)合推廣主推洋房，將公寓作為補(bǔ)充·充分利用景觀、樣板間以及示范環(huán)境帶動銷售,公寓配合銷售節(jié)奏推出住宅可售面積上市面積預(yù)計銷售面積銷售比例Y1~Y622755.4422755.4411939.5877.20%G3~G918096.9318096.933525.3822.80%合計40852.3740852.3715464.96100.00%·價格策略定價原則·進(jìn)行價格測算滿足公司對整體均價考核·入市價格具備競爭優(yōu)勢確保開盤放量銷售·保證不同產(chǎn)品之間的合理價差，利用價格杠桿調(diào)整不同位置、不同戶型、不同樓層的住宅，控制產(chǎn)品均勻銷售價格策略·低價入市，逐步提高單價·加大景觀價差，確保產(chǎn)品均衡銷售·控制洋房Y5、Y6價格，確保開盤時洋房放量·縮小洋房與公寓的單價差距，促進(jìn)洋房銷售用優(yōu)惠遞減控制節(jié)奏，促進(jìn)價格測算預(yù)計全盤銷售周期為22個月，進(jìn)行整體價格測算——全盤價格測算表開盤入市均價為2919元/平方米,利潤率10%,2005年利潤率11%價格調(diào)控正常優(yōu)惠政策：一次性付款優(yōu)惠總房款2%銀行貸款優(yōu)惠總房款1%大客戶單位購房另優(yōu)惠總房款1%3月12日開始內(nèi)部認(rèn)購（3月12日~3月18日）優(yōu)惠政策：住宅認(rèn)購金2000元，簽合同時抵房款10000元3月19日開盤，恢復(fù)正常優(yōu)惠政策項(xiàng)目推廣策略（企劃補(bǔ)充）整體工作計劃(補(bǔ)充)第三部分當(dāng)前工作重點(diǎn)營銷團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)堅(jiān)定實(shí)現(xiàn)高目標(biāo)的信心強(qiáng)調(diào)責(zé)任心、主動性、執(zhí)行力、溝通提高全員操作水平各部門工作重點(diǎn)銷售部·提高對目標(biāo)的理解能力和執(zhí)行力·加強(qiáng)部門氛圍建設(shè)，增強(qiáng)良性競爭意識，對不合格員工進(jìn)行淘汰；·提高銷售人員現(xiàn)場接待水平與客戶把握能力（沙盤講解、樣板間講解、接待流程演練、銷管業(yè)務(wù)知識的熟練掌握）·加強(qiáng)與銷售體系內(nèi)各個部門之間的聯(lián)系,充分發(fā)揮對接人的作用·推進(jìn)統(tǒng)一模板的使用，促使銷售員將每一天的工作及每位客戶情況細(xì)化·推進(jìn)項(xiàng)目統(tǒng)一說辭的具體執(zhí)行，確保其階段性及時更新·對前期客戶進(jìn)行深入維系，提高轉(zhuǎn)化率2.銷管部·分批次進(jìn)行實(shí)習(xí)，切身感受銷管部實(shí)際工作,對工作有全面、系統(tǒng)的了解·與合作單位充分溝通并加以整合,確保節(jié)點(diǎn)的回款暢通.·針對銷售過程中影響回款的因素對銷售部進(jìn)行整體培訓(xùn)（包括協(xié)議簽署規(guī)范，合同解釋，費(fèi)用計算，客戶備件手續(xù)等）3.企劃部(企劃補(bǔ)充)4.客戶資源部