專題五做好銷售準(zhǔn)備

【案例】1953年美國耶魯大學(xué)曾做了一項對應(yīng)屆畢業(yè)生的爭論調(diào)查，覺察有3%的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時，就擬定了他們的人生目標(biāo)。20年以后，也就是到了1973年的調(diào)查顯示，這3%的同學(xué)比其它97%的同學(xué)更富有，更成功。提問：對這個案例有何啟發(fā)？設(shè)定目標(biāo)可以使工作、生活方向和目標(biāo)明確，你就會專心地去達成目標(biāo)。一、制定銷售打算打算制定原則打算制定要點打算制定方法選擇好自己推銷的產(chǎn)品1、打算制定原則A、Specific〔具體的〕你想成為公司頂尖的銷售員，今年或月度要完成多少銷售目標(biāo)，越具體越好；B、Measurable〔可衡量的〕完成多少銷售目標(biāo)是可以計量、計算的；C、Attainable〔可以到達的〕你今年或月度要做多少銷售額，要依據(jù)你的力量，結(jié)合企業(yè)下達的指標(biāo)，盡量把它提高一點；D、Reasonable〔合理的〕設(shè)定銷售目標(biāo)肯定要合理。E、Time〔有時間性的〕即有具體達成的時間，即期限。案例分析“我希望有很多的錢”！“我希望有輛好車”！“三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元”！“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！2、打算制定的要點自己編寫打算利用商品手冊依照客戶規(guī)模打算要切實可行有效的推銷日打算的內(nèi)容〔1〕1．訪問顧客前〔1〕顧客根本狀況①顧客的姓名和職務(wù)②顧客的性格、愛好和固有觀念③顧客家庭狀況(成員、工作單位、生日〕④顧客的權(quán)限有效的推銷日打算的內(nèi)容〔2〕〔2〕顧客購置行為特征①對推銷員的態(tài)度②推銷過程會遇到哪些阻力③顧客會有哪些反對意見④顧容主要的購置動機是什么⑤顧客的購置政策有效的推銷日打算的內(nèi)容〔3〕〔3〕我能為顧客供給什么①產(chǎn)品②其它效勞③洽談要點是什么有效的推銷日打算的內(nèi)容〔4〕〔4〕我如何進展推銷①如何吸引顧客留意力②如何引起顧客的購置興趣③如何刺激顧客的購置欲望④如何實現(xiàn)購置行動⑤顧客有哪些特殊之處可能影響(有利于或不利于)我的推銷有效的推銷日打算的內(nèi)容〔5〕〔5〕我此次訪問所要到達的目的是什么①了解顧客需求②影響顧客的購置行為③向顧客介紹有關(guān)狀況④促使顧客作出購置打算有效的推銷日打算的內(nèi)容〔6〕2．訪問顧客后〔1〕我取得了哪些成績①洽談結(jié)果②我所獲得的有益的啟發(fā)〔2〕下一步如何行動①再次訪問的時間、方式、途徑②再次訪問洽談內(nèi)容3、打算制定的方法〔1〕1、打算的5F

Find→找尋及收集事實

Filter→選擇收集的資料

Figure→擬定初步打算

Face→制定實施行動打算

Follow→打算的實施

打算制定的方法〔2〕第一個F，在打算步驟中，等于是找尋、收集事實。各種事實如公司的環(huán)境、商品銷售市場、顧客的購置習(xí)慣等，都是找尋及收集的對象。其次個F，將收集來的資料，加以過濾、選擇，只抽取打算中所需的資料。第三個F，即針對所抽取的資料，進展檢查、爭論，經(jīng)過組合，擬出初步的打算方案。接下來就是四F了，乃是將初定的打算草案，賜予生命力，使之能夠付諸行動，成為一個有實施作用的行動打算，不再只是紙上談兵。最終為五F，是依照打算，付諸行動。打算制定的方法〔3〕Why為何→目的、緣由What什么→內(nèi)容Where何地→地點When何時→時機Who何人→對象How何法→方法4、選擇好自己推銷的產(chǎn)品〔1〕1產(chǎn)品與自己現(xiàn)有其他產(chǎn)品的關(guān)系

這個問題旨在確定你的產(chǎn)品的協(xié)作區(qū)域，例如，假設(shè)你銷售的是衣服干洗機、烘干機，現(xiàn)在又增加洗碗機，那么，該產(chǎn)品以及消費者和洗碗機零售商就共享了自己現(xiàn)有的分銷渠道。假設(shè)要銷售吹風(fēng)機明顯都不行了。選擇好自己推銷的產(chǎn)品〔2〕2讓自己推銷的產(chǎn)品更出眾

要做到這一點，方法有很多，包括：改進特點——性能；加強適宜性——量體裁衣；確定風(fēng)格——功能、外觀形象；提高牢靠性——保修、退貨制度；重視包裝——顏色、尺寸、外形、愛護；調(diào)整尺寸——服裝、電器、電腦、行李箱尺寸；提高效勞——準(zhǔn)時、禮貌、正確；正式公開品牌命名——標(biāo)簽等。選擇好自己推銷的產(chǎn)品〔3〕3產(chǎn)品壽命周期對自己打算有什么影響

產(chǎn)品壽命周期對推銷打算影響很大。例如，黑白電視至彩電之間進展的時間有20年，而VCD到DVD之間的進展時間只有一年的時間，所以產(chǎn)品壽命周期很重要。你可選像可口可樂這樣的長壽品牌或者云南白藥這樣的長壽產(chǎn)品，也可選擇呼拉圈這樣的無生命產(chǎn)品，問題在于你是否有預(yù)備，并有相應(yīng)對策。二、了解產(chǎn)品學(xué)問產(chǎn)品根本學(xué)問產(chǎn)品相關(guān)學(xué)問產(chǎn)品訴求重點〔賣點〕產(chǎn)品銷售重點〔買點〕其它學(xué)問產(chǎn)品根本學(xué)問產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改進之處及專利技術(shù)等等。產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計的風(fēng)格、顏色、流行性、前衛(wèi)性……等。使用學(xué)問：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的留意事項及供給的效勞體制。交易條件：價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、修理條件、購置程序……等。產(chǎn)品相關(guān)學(xué)問與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。案例分析有次我去一家超市買面包，同樣的兩個面包，一個標(biāo)價是6元，一個標(biāo)價是6.5元。我左看右看看不出有什么不同，于是問超市的員工。她也左看右看，給我的答案是：不同之處是6.5元的比6元的貴。大家明白這意思嗎？

銷售人員需要把握產(chǎn)品的途徑有：聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品學(xué)問;看——親自觀看產(chǎn)品;用——親自使用產(chǎn)品;問——對疑問要找到答案;感受——認(rèn)真體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點;講——自己明白和讓別人明白是兩個概念。銷售人員要在了解產(chǎn)品的根底上做到：A：找出產(chǎn)品的賣點及獨特賣點：賣點即是顧客購置你產(chǎn)品的理由;獨特的賣點就是顧客為什么要買你而不買競爭品牌的緣由。銷售人員對顧客不能說出三個以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動顧客。B：找出產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點：找出產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點并指定相應(yīng)的對策。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點，打動顧客，找出缺點，則考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化成優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。有時候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點，反而給顧客感覺你不誠懇。產(chǎn)品賣點籌劃

-------給顧客一個強大的理由來購置你〔不實在”是騙子，“太實在”是傻子〕廠家提煉“賣點”第一、廠家的硬件設(shè)備。一個企業(yè)的硬件設(shè)備主要包括銷售網(wǎng)絡(luò)、占地面積、生產(chǎn)設(shè)備、人員規(guī)模等，硬件是企業(yè)實力與力量的表達，銷售人員通常都會通過強大的硬件來評定自己的龍頭地位。其次、廠家的軟件。軟件主要包括高素養(yǎng)隊伍、效勞理念、企業(yè)文化、行業(yè)榮譽、社會地位、銷售規(guī)模等，這是一個品牌影響力的表達，也是眾多銷售人員引以驕傲的。第三、產(chǎn)品本身。主要包括產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、功能、細節(jié)、顏色、造型、質(zhì)量、環(huán)保、人性化等。從產(chǎn)品本身提煉賣點是最常用的，也是顧客關(guān)注最多的，究竟產(chǎn)品本身是全部價值的“載體”。第四、賜予產(chǎn)品額外的價值。通過一系列的調(diào)研和市場籌劃，進展產(chǎn)品的市場定位和人群細分，給產(chǎn)品進展“增值”，或制造出新的產(chǎn)品概念，用概念突出賣點，甚至說產(chǎn)品概念是產(chǎn)品最大的賣點。查找客戶的買點

-----------客戶需求打算產(chǎn)品銷售買點就是客戶購置產(chǎn)品時的想法，我要什么檔次，什么價位，什么包裝，什么品質(zhì)，甚至連品牌的知名度，客戶在購置之前都會有自己的想法和標(biāo)準(zhǔn)。查找客戶買點是一種靜觀其變。真正的銷售戰(zhàn)場是在客戶的心里，營銷就是對客戶心智的制服。放棄自己，放棄自我表現(xiàn)的想法，才會真正的從客戶的角度去思考問題，思考客戶在購置產(chǎn)品時最關(guān)注哪些因素，只有滿足了客戶的需求，企業(yè)才會真正的步步為贏志在必得。白酒學(xué)問

-------白酒的香型我國，目前被國家成認(rèn)的只有5種：即醬香、濃香、芳香、米香和其他香型。白酒的香型主要取決于生產(chǎn)工藝、發(fā)酵、設(shè)備等條件。也就是說用什么樣的生產(chǎn)工藝、發(fā)酵方法和什么樣的設(shè)備，就能生產(chǎn)什么樣香型的酒。如：醬香型白酒是承受超高溫制曲、涼堂、積存、清蒸、回沙等釀造工藝，石窖或泥窖發(fā)酵；濃香型白酒是承受混蒸續(xù)渣工藝，陳年老窖或人工老窖發(fā)酵；芳香型白酒是承受清蒸清渣工藝和地缸發(fā)酵；米香型白酒是實行濃、醬兩種香型酒的某些特殊工藝釀造而成；其他香型的酒如西鳳、董酒、景芝白干等，其生產(chǎn)工藝也各有千秋。優(yōu)劣白酒識別小學(xué)問不開封鑒別方法二：1、看酒色是否清亮透亮。尤其是白酒，裝在瓶內(nèi)，必需是無色透亮。鑒別時，可將同一牌子的兩瓶酒猛地同時倒置，氣泡消逝得慢的那瓶酒質(zhì)量好，氣泡消逝得慢，說明酒濃度高，存放時間長，喝時味道醇香。這是由于酒中乙醇與水反響成酯，酒存放時間越長，酒也就越香。2、看是否有懸浮物或沉淀。把酒瓶顛倒過來，朝著光亮處觀看，可以清晰地看出，假設(shè)瓶內(nèi)有雜物、沉淀物，酒質(zhì)就成問題。3、看包裝封口是否潔凈完好?，F(xiàn)在，不少酒廠都用鋁皮螺旋形“防盜蓋”封口，這樣比較保險；再查看酒瓶上的商標(biāo)標(biāo)識，一般真酒的商標(biāo)標(biāo)識，印制比較精巧，顏色也特別鮮亮，并有肯定的光澤，而假冒的卻特別粗糙。4、查看是什么酒廠生產(chǎn)的，什么牌子的酒，這也是識別瓶裝酒的重要方面。優(yōu)劣白酒識別小學(xué)問〔三〕(二)在翻開瓶飲用前，可承受以下方法：1、取一滴酒置于手心中，然后使兩手心接觸摩擦稍許，酒生熱后發(fā)出的氣味芳香，則為上等酒；假設(shè)氣味發(fā)甜，則為中等酒；假設(shè)氣味臭苦，必為劣酒無疑。2、將酒瓶倒置，觀察瓶中酒花的變化，假設(shè)酒花密集上翻且馬上消逝，并不明顯的不勻勻分布，酒液渾濁，即為劣質(zhì)酒；假設(shè)酒花分布均勻，上翻密度間隙明顯，且緩慢消逝，酒液精澈，則為優(yōu)質(zhì)酒。3、取食用油一滴，置于酒中，假設(shè)覺察油在酒中不規(guī)章集中，下沉速度變化明顯，則為劣質(zhì)酒，假設(shè)覺察油在酒中較規(guī)章集中和均勻下沉，則為優(yōu)質(zhì)酒。產(chǎn)品銷售重點〔一〕1、根本要點

〔1〕設(shè)計、開發(fā)。

〔2〕原料、材質(zhì)。

〔3〕制造、加工技術(shù)，專利。

〔4〕性能、用途。

〔5〕安全性、耐久性、信任性。

〔6〕操作性、使用方法、保養(yǎng)方法。

〔7〕經(jīng)濟性、價格、折扣率。產(chǎn)品銷售重點〔二〕2、幫助要點

〔1〕顏色。

〔2〕流行性、留意程度的評價。

〔3〕包裝、商標(biāo)、形象。

〔4〕各類促銷活動、饋贈品。

〔5〕售后效勞、品質(zhì)保證。產(chǎn)品銷售重點〔三〕3、其他要點

〔1〕宣傳廣告、專家點評。

〔2〕銷售業(yè)績、過去客戶的埋怨。

〔3〕其他客戶的體驗與評價。

〔4〕本超市在行業(yè)內(nèi)的地位。

其它學(xué)問五、其他學(xué)問1、生活小學(xué)問業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)多把握點日常生活中的小常識，比方，服裝的洗滌、漂染、存放，如何防止靜電、起毛起泡、僵硬、老化及辨識真?zhèn)蔚龋瑯I(yè)務(wù)員要常常收集整理，幫助客戶解決服飾方面的小問題，以便為客戶供給更好更多的效勞。2、消費學(xué)問消費學(xué)問包括把握客戶的消費心理、風(fēng)俗習(xí)慣、地方方言等，這些都有利于更好地和客戶溝通，促成交易。三、預(yù)備銷售工具

-----------“工欲善其事，必先利其器?！变N售工具的種類銷售工具的選擇銷售工具的制作幫助材料運用銷售工具的含義銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具,如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。依據(jù)道格拉斯·G·尼克勞斯的試驗結(jié)果顯示，人們對聽來的信息，所能夠理解的程度不過25％，而經(jīng)由視覺傳達的印象比純靠聽覺傳達的印象長久，并且簡潔使人信服。因此，在銷售行動中，適時地輔用銷售工具來進展商品的說明，確定是必要的。銷售工具的種類工具一、助銷手冊助銷手冊是幫助銷售的資料性工具，它是將銷售工作中常常用到的資料，依據(jù)使用的要求進展有效的編排，從而到達幫助銷售的目的。工具二、銷售日志銷售日志是銷售人員進展每日“時間價值”治理的重要工具。它是對每月、每周、每天的工作進展有效安排的最根底工具。工具三、客戶檔案卡客戶檔案既是一個客戶的治理工具，也是一個有效的銷售分析工具。結(jié)合客戶的ABCD分級治理，將幫助銷售人員系統(tǒng)的治理自己的客戶。工具四、產(chǎn)品樣品及展現(xiàn)產(chǎn)品樣品是一個重要的銷售工具，很多企業(yè)是必需用樣品進展銷售的，因此他們很早就留意到樣品設(shè)計與包裝對銷售的重要性。銷售工具的選擇〔一〕銷售工具必需具備以下條件：簡潔吸引顧客的留意力，使顧客產(chǎn)生興趣。

真誠地對待顧客，使顧客產(chǎn)生信任感。

用淺顯的語言介紹產(chǎn)品，使顧客簡潔明白產(chǎn)品的特性、功能。加強訴求的力量，使對方印象深刻、長久。銷售工具的選擇〔二〕業(yè)務(wù)人員本身則可因此得到以下好處：可以節(jié)省時間?？稍谠L談活動中信念倍增?？梢杂袟l不紊且鉅細遺地開放商談。能有效將重點加以說明，以提升成交的幾率?？蓮浹a推銷技術(shù)過于呆板或不成熟的缺點。銷售工具的制作〔一〕制作自用的“銷售工具”，應(yīng)具備以下功能：學(xué)問豐富。充分活用學(xué)問。可發(fā)揮自己的銷售技術(shù)。簡潔取得顧客的信任。使銷售活動更加敏捷、更有效益。使銷售活動更具體。銷售工具的制作〔二〕業(yè)務(wù)員手冊：是把業(yè)務(wù)人員進展銷售活動時，所可能使用的會談方式、留意事項，加以標(biāo)準(zhǔn)化整理編纂而成的信息體系。制作過程：把過去一年內(nèi)進展的事和今后將做的事的實際行動要點全部登記來；檢討行動要點，加以標(biāo)準(zhǔn)化；以標(biāo)準(zhǔn)化的要點，按時間挨次加以排列；依據(jù)自己標(biāo)準(zhǔn)化的銷售活動程序，收集正確信息；加工處理日?；顒佑涗?。銷售工具的制作〔二〕推銷應(yīng)對用語：是把商談過程中，對顧客可能消失的異議與拒絕加以猜測，并供給最適當(dāng)?shù)膽?yīng)對方式和應(yīng)對用語?！巴其N應(yīng)對用語”的制作過程為：依據(jù)過去的閱歷，業(yè)務(wù)員把過去被問及或被反對的問題，患病到的抗議或順當(dāng)答復(fù)的問題，一一加以具體記載；整理信息，做成應(yīng)對問答集；試做仿真演練；修正補充試驗結(jié)果；背下應(yīng)對用語。顧客的問題〔一〕1、“沒見過這種牌子?！?、還沒等到介紹產(chǎn)品，“怎么賣？”3、“這是女人用的，我們不用?！?、在跟顧客介紹產(chǎn)品時，樓上有人下來“你也信這個？”5、“我們只信任名牌?！睂Ξa(chǎn)品質(zhì)量不放心6、開了個小孔，“喂，你是這的仆人嗎？”“不是”7、“我們不需要?！?、“都有了，而且太多品牌了?！鳖櫩偷膯栴}〔二〕9、“這個要不要錢？要就拿走，不要就留下?！?0、“太貴了?！?1、“家里沒有女人。”12、“沒有錢。”13、“從來不用這個，寵愛自然美。”14、翻開門聽了幾句話就把門關(guān)上了。15、“不信任推銷?！?6、把女的說動心了，這時男的回來了就把女的拉進屋里了。17、顧客動心了，但一聽到要錢就不要了。銷售工具的制作〔二〕推銷信息筆記制作程序：１．確認(rèn)商品：首先應(yīng)確定要將“什么東西”呈現(xiàn)于顧客面前。２．打算面談對手：由于面談對手的教育背景、地位不同，往往會消失不同的狀況?！矊δ_邊飛出去的野鴨，應(yīng)用散彈槍獵取；面對直向自己沖過來的野豬，則必需使用來復(fù)槍?！常常聹y設(shè)定面談的狀況：面談場合可能在客廳、會議室、辦公室或生產(chǎn)現(xiàn)場；商談的時候可能是站著或坐著；或許旁邊的響個不停，或許辟室密談。４．確認(rèn)訪問的目的制作筆記的先決條件就是明確把握訪問目的。推銷信息筆記內(nèi)容表達技巧〔一〕１．每一頁訴求一個重點。２．切記：雜亂會給人不快的感覺。３．字要寫得大而清晰。４．編排構(gòu)造要懂得運用留白。５．不斷查找新穎的話題，切忌老調(diào)重彈。６．稱呼對方時，要用“您”等尊稱。７．不要把涂鴉式的記載內(nèi)容直接剪貼使用，否則會比名目類的成品效果更差。８．利用名目、說明書、剪報的方式把想強調(diào)的局部加以附注、畫線，或用紅筆圈出來。也可以把不需要的局部去掉。推銷信息筆記內(nèi)容表達技巧〔二〕９．為到達淺顯并提高視覺效果的目的，可用卷標(biāo)或剪報取代書寫。１０．假設(shè)強調(diào)所屬公司或商品，可在每一頁的角落處統(tǒng)一貼上商標(biāo)或標(biāo)語。１１．必要時，可把對方名字或公司的名稱列入筆記中。１２．內(nèi)容涉及統(tǒng)計資料時，應(yīng)注明出處。１３．字體不肯定要秀麗，但是肯定要力求工整。１４．將實際銷售活動結(jié)果記載下來，以作日后參考。１５．頁數(shù)避開過長，至多不超過２０張〔４０頁〕。推銷信息筆記制作的留意要點〔一〕１．不必要求它是個完善的藝術(shù)品。這類筆記的重點在于“有用性”，不在于外表的美觀。２．先確認(rèn)自己的立場及任務(wù)，再以對方的觀點作基準(zhǔn)，以對方的立場來思考，切忌本末倒置。３．以口頭方式開放話題，再協(xié)作可視化的資料來進展銷售活動。４．先設(shè)好架構(gòu)，再收集信息和資料充實內(nèi)容。５．設(shè)法從信息和資料中開掘獨創(chuàng)的設(shè)想。６．協(xié)作對方的身份和學(xué)問水準(zhǔn)，以對方易懂的“共通語言”來表達意思。７．要讓對方在看第一眼的時候，就引起他的高度的留意和興趣。推銷信息筆記制作的留意要點〔一〕８．筆記只是幫助工具，因此，千萬不要以筆記代替說明，而應(yīng)由業(yè)務(wù)人員自己來介紹。９．筆記內(nèi)容要一目了然。１０．筆記當(dāng)中不要只記錄問題的答案，而是要記錄引起問題的各種狀況。１１．說明文字必需簡明扼要，語氣直接而客氣，切忌過于簡單。１２．每一頁的制作目的都必需明確。１３．提出可以證明“為什么？”的理由和證據(jù)。１４．每一頁的內(nèi)容都要對顧客提出具體的建議。１５．要以“對某人訴求某事”的意愿，熱忱地進展銷售活動。把握使用筆記時的要領(lǐng)〔一〕１．事前演練。使用以前，先親自作口頭朗讀。假設(shè)能“仿真演練”一番，則更加抱負。２．手口并用。一邊翻給對方看，一邊進展口頭的具體說明。３．留意風(fēng)格。發(fā)揮共性，開放說明。４．因人而異。切勿疏忽每個人對于筆記的了解、領(lǐng)悟力量及對速度要求的不盡一樣之處。５．訴求好處。先讓對方了解每一頁的訴求點，再進展說明。６．適時住口。使用筆記說明時，應(yīng)在適當(dāng)間隔“保持沉默”，引起對方想知道下文的奇怪心。７．生動表達。不要一味地照著筆記念，應(yīng)協(xié)作生動的肢體語言傳達訊息。把握使用筆記時的要領(lǐng)〔二〕８．邊翻邊說。展現(xiàn)圖表時，一邊翻給顧客看，一邊作簡潔解釋、補充說明。９．看完再翻。不要在顧客未看完前翻頁。１０．引發(fā)問題。利用筆記，引發(fā)對方提出問題進展詢問。１１．征詢確認(rèn)。在翻頁以前，務(wù)必確保顧客已經(jīng)了解該頁的重點。１２．留意速度。有時顧客會過于專注于筆記，無視業(yè)務(wù)人員的說明。因此，業(yè)務(wù)人員翻頁速度必需協(xié)作自己的說明。１３．補充資料。為了避開使對方感到無聊，應(yīng)一邊說明，一邊在白紙上補充。１４．不必心急。不要過于心急，而把全部資料在一次商談中介紹完。１５．保存余韻。留下局部資料，可作為下一次訪談的理由。幫助材料運用〔一〕圖標(biāo)與曲線圖圖表可以說明名目中所強調(diào)的數(shù)據(jù)、大規(guī)模產(chǎn)品制造的細節(jié)，或說明典型的利潤盈余。線條、方塊圖表則常用于描繪商品相互的關(guān)系。例如，大多數(shù)的業(yè)務(wù)人員都能有效運用活動圖表來計算建筑物的散熱效果，或做為選擇材料時的依據(jù)等等。廣告報紙雜志上的廣告，對業(yè)務(wù)人員來說，可算得上最具效力的展現(xiàn)幫助工具；經(jīng)由戲劇化的展現(xiàn)表演，將產(chǎn)品特性明確、清晰地表現(xiàn)出來。手冊與名目推銷手冊與名目同其他視聽幫助工具一樣，是預(yù)備用來作具體的產(chǎn)品說明。目的是將有關(guān)資料系統(tǒng)地匯編成冊，以利于說明。幫助材料運用〔二〕模型、樣品及贈品產(chǎn)品本身通常是最好的推銷幫助工具，因此，可利用樣品來吸引顧客的留意；假設(shè)產(chǎn)品體積太大時，則可改用縮小尺寸的模型，來引起顧客的留意。至于贈品，則應(yīng)針對一般人的心理，投其所好所設(shè)的一個餌。影片與計算機演示文稿〔ＰｏｗｅｒＰｏｉｎｔ〕電影及投影，已普遍成為業(yè)務(wù)人員裝備的一局部。尤其在向團體介紹產(chǎn)品時，善加運用影片或ＰｏｗｅｒＰｏｉｎｔ，往往比平鋪直敘的口頭說明來得好！如一些軟件設(shè)計公司的業(yè)務(wù)人員，時常利用手提電腦、音效系統(tǒng)及屏幕，向團體顧客說明該公司的產(chǎn)品特性和效益，成效顯著。實證文件或資料實際證明產(chǎn)品功能的資料或文件，多是顧客對產(chǎn)品滿足的來函，一旦將這些資料登載在廣告上，即可引起其他顧客的留意，并能簡潔贏取信任。四、把握心理戰(zhàn)術(shù)了解消費心理類型把握消費心理方法心理戰(zhàn)術(shù)運用了解消費心理類型〔一〕〔以服裝為例〕１、求實心理指顧客在購置服裝時，以追求服裝的有用和實惠為主要購置目的的心理。求實心理把購置的重點放在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、實際效用上，而對它的外觀造型是否流行新潮不太挑剔，并與顧客的經(jīng)濟收入和消費觀念有親密關(guān)系。２、好勝心理指顯示自己賽過別人，向別人炫耀自己的購置心理，這種顧客在購置服裝時大都要求服裝的牌子或檔次。３、奇怪心理指以寵愛嘗試為主要目的的購置心理，這種顧客在選購商品時，常受到商品新穎感的驅(qū)使，希望知道個究竟，自己覺得新穎而感興趣，會產(chǎn)生即興購置。４、求新心理指顧客在購置服裝時以追求服裝的流行潮頭和新穎為主要目的的心理，這種心理著重于服裝造型的新穎、獨特與共性，留意顏色、花型和面料的時新，而對服裝是否經(jīng)久耐穿，價格是否合理，不太計較。了解消費心理類型〔二〕〔以服裝為例〕５、求美心理指顧客以追求服裝的美感為主要購物目的的心理，這種心理著重于服裝的造型、顏色與藝術(shù)性，特殊重視服裝的顏色、造型、款式等特定的文化品位，所表達出的風(fēng)格和共性，不寵愛服裝過于花里胡哨，顏色雜亂，對服裝本身使用價值和價格則較無視。６、求名心理指顧客在購置服裝時以追求表現(xiàn)自己身份、地位、價值觀、財寶等為主要購物目的的心理，比較留意服裝的品牌、價位和公眾知名度。７、求優(yōu)心理指以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要目的的購置心理，對服裝的產(chǎn)地、生產(chǎn)廠家、商標(biāo)等特別重視。８、求廉心理指顧客在購置服裝時，以追求廉價、價格優(yōu)待為主要購置的心理。這類顧客比較在乎服裝的標(biāo)價，寵愛甩賣和打折的服裝。了解消費心理類型〔三〕〔以服裝為例〕９、仿照心理指顧客在購置服裝時，以追求與名人消費同步為主要購置目的的心理，也稱從眾心理。10、求速心理指顧客在購置服裝時，希望得到快速便利的效勞而形成的購置心理。這種顧客對時間及效率特殊重視，厭煩選擇時間過長和過低的售貨效率。11、好癖心理

指顧客為滿足特殊愛好而形成的一種購置心理，這種顧客以購置偏愛的商品獲得最大的心理滿足，具有長久定向性。12、求安心理

指顧客以追求安全和安康為主要目的的購置心理，這種顧客比較重視商品的安全性、衛(wèi)生性、無毒性及無副作用。心理戰(zhàn)術(shù)實例例一：了解顧客的追趕心理與排他心理中國姑娘購物心理因素是追趕型的，你有我也有。市場上消失什么新東西，鄰居的姑娘一買，你家姑娘也非買不成，假設(shè)買不上，她有我沒有，覺得不如人家。假設(shè)你出差也給你姑娘買一件，她樂得直蹦高。而日本姑娘不同，她是屬于排他型的，即我有你無。假設(shè)鄰居家的女兒買了一件衣服，你也給你女兒買一件同樣的，她就不希奇。日本人有一個習(xí)慣，衣服不穿重樣的，假設(shè)在大街上碰上一個人和自己穿同樣衣服就覺得倒霉，希望買一個更好的，超過別人才行。心理戰(zhàn)術(shù)實例例二：刺激購置