保險代理制度經(jīng)營與隊伍建設收展基本法的盈利模式解析

制度經(jīng)營與隊伍建設

------收展根本法解析制度經(jīng)營與隊伍建設--收展根本法的盈利模式解析內(nèi)容綱要二、根本法對準主管的推動作用三、如何做好職涯經(jīng)營一、制度經(jīng)營的作用課程說明課程對象：初級主管訓練營人員課程目標：了解根本法對個人工作開展的推動作用掌握制度經(jīng)營的內(nèi)容課程時間：1課時什么是制度經(jīng)營“制度經(jīng)營〞是指以根本法〔以及相關配套制度〕為根本機制，以充分激發(fā)營銷主管自主經(jīng)營管理團隊為核心，有效整合各種營銷資源，構建制度執(zhí)行體系，將制度因素融入到營銷日常經(jīng)營管理中，充分發(fā)揮制度在開展組織和提升績效中的作用，從而到達提高個險經(jīng)營成效的目的。4根本法是職涯開展的最直接、最根本、最有效的手段之一決定了個人開展的起點和質(zhì)量決定了管理隊伍的組織架構決定了隊伍的鼓勵機制決定了隊伍的約束機制根本法的內(nèi)容收展主管系列成長階梯提升能力穩(wěn)步晉升準收展員準組經(jīng)理組經(jīng)理處經(jīng)理區(qū)經(jīng)理收展主任高級收展主任資深收展主任收展員主管系列業(yè)務系列扎實基礎，不斷晉升晉升收展主任指標:(1)考核期內(nèi)個人寬限期綜合保單持續(xù)率≥95%；(2)考核期內(nèi)個人FYC≥2Q(城)，F(xiàn)YC≥1.5Q(郊)；(3)考核期內(nèi)引進準收展員1人；(4)考核期內(nèi)個人日?？己司谶_標〔含，下同〕以上。收展主任考核1．維持指標:(1)考核期內(nèi)寬限期綜合保單持續(xù)率≥95%；(2)考核期內(nèi)FYC≥2Q(城)，F(xiàn)YC≥1.5Q(郊)；(3)考核期內(nèi)日?？己酥辽?次在達標以上，無不達標。2．晉升高級收展主任指標:(1)考核期內(nèi)寬限期綜合保單持續(xù)率≥95%；(2)考核期內(nèi)FYC≥4Q(城)，F(xiàn)YC≥3Q(郊)；(3)考核期內(nèi)引進準收展員1人；(4)連續(xù)兩個考核期內(nèi)日?？己硕荚谶_標以上，無不達標。組(含準)組經(jīng)理的職責：1.業(yè)務員系列的工作職責；2.檢查屬員相關活動管理工具；3.組業(yè)務方案的制定與執(zhí)行；4.屬員的日常管理、輔導、培訓、授課與鼓勵；5.組織二次晨會、夕會、周經(jīng)營例會并參加各類主管會議；6.所效勞區(qū)域街道、社區(qū)的聯(lián)絡和關系維護。收展主任晉升(或高級收展主任轉換)準組經(jīng)理必要指標：

(1)考核期內(nèi)本人直接引進準收展員1人，累計引進簽約一年內(nèi)的準收展員3人；(2)考核期內(nèi)寬限期綜合保單持續(xù)率≥95%；(3)考核期內(nèi)FYC≥2Q(城)，F(xiàn)YC≥1.5Q(郊)；(4)考核期內(nèi)日?？己硕荚谶_標以上；準組經(jīng)理維持指標：個人指標：(1)考核期內(nèi)寬限期綜合保單持續(xù)率≥95%；(2)考核期內(nèi)FYC≥2Q(城)，F(xiàn)YC≥1.5Q(郊)；(3)考核期內(nèi)日常考核都在達標以上；團隊指標：(4)考核期內(nèi)合格人力≥3人〔含本人〕;(5)考核期內(nèi)全組寬限期綜合保單持續(xù)率≥95%?！皥F隊人力〞和“團隊FYC〞的統(tǒng)計中均包括準收展員準組經(jīng)理晉升為組經(jīng)理職級的考核指標：個人指標：(1)考核期內(nèi)寬限期綜合保單持續(xù)率≥95%；(2)考核期內(nèi)FYC≥2Q(城)，F(xiàn)YC≥1.5Q(郊)；(3)考核期內(nèi)日?？己硕荚谶_標以上；團隊指標：(4)考核期內(nèi)合格人力≥5人〔含本人〕；(5)考核期內(nèi)團隊FYC≥7.5Q(城)，F(xiàn)YC≥5Q(郊)；(6)考核期內(nèi)全組寬限期綜合保單持續(xù)率≥95%。組經(jīng)理維持指標：個人指標：(1)考核期內(nèi)寬限期綜合保單持續(xù)率≥95%；(2)考核期內(nèi)FYC≥2Q(城區(qū))，F(xiàn)YC≥1.5Q(郊區(qū))；(3)考核期內(nèi)引進準收展員1人;(4)考核期內(nèi)日常考核2次以上達標，無不達標；團隊指標：(5)考核期內(nèi)全組合格人力≥6人；(6)考核期內(nèi)團隊FYC≥9Q(城區(qū))，F(xiàn)YC≥6Q(郊區(qū))；(7)考核期內(nèi)全組寬限期綜合保單持續(xù)率≥95%；(8)考核期內(nèi)全組有效投訴≤2件。Q值對應標準項目職級獎勵標準扣分標準(不夠0.1Q按0.1Q計算)收展員每高0.2Q獎勵5分每低0.1Q扣10分收展主任每高0.3Q獎勵5分每低0.1Q扣8分高級收展主任每高0.3Q獎勵5分每低0.1Q扣3分資深收展主任每高0.3Q獎勵5分每低0.1Q扣2分準組經(jīng)理每高0.3Q獎勵5分每低0.1Q扣5分組經(jīng)理每高0.2Q獎勵5分每低0.1Q扣8分處經(jīng)理假設當月期交及卡折FYC值為零,那么該工程得分為0區(qū)經(jīng)理收展主任以上職級準組經(jīng)理1.個人持續(xù)率≥95%；2.主險FYC≥2Q,1.5Q

；3.日?？己诉_標以上；4.考核期內(nèi)直接引進準收展員1名，簽約1年內(nèi)累計直接引進準收展員3名。1.個人及團隊持續(xù)率≥95%；2.主險FYC≥2Q,1.5Q；3.日常考核達標以上；4.合格人力≥5人(含本人)；5.團隊主險FYC≥8Q,6Q。組經(jīng)理處經(jīng)理1.個人及團隊持續(xù)率≥95%；2.主險FYC≥2.5Q,1.5Q；3.育成收展員1人；4.達標以上，2次優(yōu)秀；5.直管組合格人力≥8人；6.直管團隊主險FYC≥16Q,12Q；7.培育組經(jīng)理2名；8.全組有效投訴≤2件；1.個人及團隊持續(xù)率≥95%；2.主險FYC≥4Q,3Q；3.育成收展員1人；4.至少5次以上達標，無不達標；5.直管處合格人力≥20人；6.直管團隊主險FYC≥80Q,60Q；7.培育處經(jīng)理2名；8.直管團隊有效投訴≤2件；維持晉升考核具體內(nèi)容——職級考核〔3個月〕〔3個月〕（6個月）〔3個月〕1.個人及團隊持續(xù)率≥95%；2.主險FYC≥2Q,1.5Q

；3.日常考核達標以上；4.合格人力≥3人(含本人)。1.個人及團隊持續(xù)率≥95%；2.主險FYC≥2.5Q,1.5Q；3.引進準收展員1人；4.2次以上達標；5.組合格人力≥6人；6.直管團隊主險FYC≥9Q,6Q；7.全組有效投訴≤2件；1.個人及團隊持續(xù)率≥95%；2.主險FYC≥4Q,3Q；3.引進準收展員1人；4.至少4次以上達標，無不達標；5.全處合格人力≥20人；6.團隊主險FYC≥80Q,60Q；7.3個收展組(含直管組)架構；8.直管團隊有效投訴≤2件；1.個人及團隊持續(xù)率≥95%；2.團隊合格人力≥60人；3.直管團隊主險FYC≥240Q,180Q；4.有3個收展處(含直管處)架構；5.團隊有效投訴≤6件；快速晉升通道考核指標表職級晉升個人指標團隊指標考核期內(nèi)FYC考核期內(nèi)直接引才數(shù)考核期內(nèi)人均FYC合格人力主管培育數(shù)準收展員收展員2Q且10件意外險收展員高級收展主任6Q2準組經(jīng)理6Q6收展主任資深收展主任7Q2組經(jīng)理7Q66Q10準組經(jīng)理處經(jīng)理6Q106Q204組經(jīng)理分部經(jīng)理6Q106Q605注明：1、準組經(jīng)理晉升處經(jīng)理主管培育數(shù)至少有兩個組經(jīng)理

2、組經(jīng)理晉升分部經(jīng)理主管培育數(shù)至少有兩個處經(jīng)理職級考核—補充說明對個人寬限期綜合保單持續(xù)率≤80%或有效投訴≥2件者，可不受指標限制，直接降級或解除合同。維持指標中有兩項〔含〕以上指標未達成者，降低一職級；晉升指標中有兩項〔含〕以上未達成者，那么不得晉升。業(yè)務員系列維持和晉升考核中個人FYC、寬限期綜合保單持續(xù)率為必達指標，任一指標未到達者不得維持或晉升；主管系列維持和晉升考核中個人及團隊FYC、個人及團隊寬限期綜合保單持續(xù)率、團隊合格人數(shù)、培育和架構為必達指標,任一指標未到達者不得維持或晉升。各職級收展人員考核期內(nèi)個人FYC為0時,直接解除合同。職級考核—補充說明收展人員與其引進的收展新人之間形成增員關系。增員者未升級為收展主管，其被引進的收展新人原那么上歸屬于增員者直屬主管管理；增員者升級為收展主管而被增員者仍為業(yè)務員系列收展人員職級時，被增員者原那么上歸屬于增員者的轄下；收展人員考核按職級由低到高逐級進行，低職級收展人員的考核結果，計入其各級收展主管當次考核；組經(jīng)理因培育出組經(jīng)理而發(fā)生團隊別離，給予組經(jīng)理一個考核期的職級維持保護；處經(jīng)理因培育出處經(jīng)理而發(fā)生團隊別離，給予處經(jīng)理一個考核期的職級維持保護；區(qū)經(jīng)理因培育出區(qū)經(jīng)理而發(fā)生團隊別離，給予區(qū)經(jīng)理兩個考核期的職級維持保護。職級考核—明確歸屬收展人員晉升為準組經(jīng)理時，其直接增員的業(yè)務員系列人員歸屬其收展組。組經(jīng)理晉升為處經(jīng)理時，其直管組、直接育成組歸屬其收展處；處經(jīng)理晉升為區(qū)經(jīng)理時，其直管處、直接育成處歸屬其收展區(qū)。收展主管降檔、轉換至銷售系列、解約時，本人及其所轄人員原那么上回歸該收展主管的培育者管轄；如無培育者或培育者職級不夠，原那么上回歸該收展主管的直接上級主管管轄；如無直接上級主管，人員管轄關系由公司統(tǒng)一安排。各級收展主管的晉升考核，需重視業(yè)務考核和素質(zhì)考評。素質(zhì)考評指的是對個人品德、領導能力等方面進行的綜合考評。素質(zhì)考評不合格的，盡管業(yè)績已到達條件，也不得予以晉升。效勞津貼首年傭金續(xù)期傭金收入3、個人能力的成長收入C——不可估量。因為能力比金錢更重要?！材芰εc身價的思考〕2、組織開展利益B〔根本法規(guī)定，人人平等〕1、個人銷售利益A〔長期積累、爭取價值最大化〕主管收入=A+B+C=

∝根本法的盈利模式個人季度展業(yè)獎引才獎勵復效獎勵管理津貼培育獎勵收展人員待遇效勞津貼首年傭金續(xù)期傭金個人季度展業(yè)獎引才獎勵復效獎勵培訓津貼(新人)管理津貼(主管)培育獎勵(主管)非?！?＋3〞效勞津貼=效勞津貼基數(shù)×系數(shù)A〔當月日?？己说梅帧?00分〕；效勞津貼按月發(fā)放,最高可達基數(shù)的1．5倍。級別城區(qū)服務津貼基數(shù)郊區(qū)服務津貼基數(shù)收展主任12001000高級收展主任15001200資深收展主任18001600準組經(jīng)理14001200組經(jīng)理16001300委托效勞費—效勞津貼委托效勞費—個人季度展業(yè)獎根據(jù)收展人員本季度FYC，于下一季度初計發(fā)季度展業(yè)獎。個人季度展業(yè)獎=收展人員個人季度主險FYC×津貼比率對于簽約不滿3個月的按實際月平均主險FYC乘以3個月確定其季度累計主險FYC的津貼比率對核發(fā)該獎項之前終止合同的人員不予支付檔次個人季度累計主險FYC津貼比率1∠2Q022Q≤季度主險FYC∠4Q10%34Q≤季度主險FYC∠6Q15%4≥6Q20%委托效勞費—引才獎

收展人員所推薦或引進的人員在其通過試用考核的次月向引才者獎勵400元；被引進人員第一次收展員職級考核合格的次月，再獎勵400元。1、被推薦(引進)人先于推薦(引進)人轉正的，引才獎在推薦(引進)人晉升為收展員職級的次月發(fā)放；2、對核發(fā)該獎項時推薦(引進)人未達考核標準申請延長期的，在其恢復收展員職級的次月發(fā)放；3、此項獎勵僅發(fā)放一次，且對核發(fā)該獎項之前終止合同的人員不予支付。委托效勞費—復效獎復效獎每月發(fā)放。對于公司分配給收展人員時已處于失效、但經(jīng)收展人員做工作而復效的保單，復效次月給予每件10元的獎勵。對于分配至收展員后而失效的保單，假設發(fā)生復效不享受此項獎勵。對失效保單兩次以上〔含〕未繳費的，復效獎以一次獎勵為限。委托效勞費—培訓津貼準收展員自其入司當月起，按月發(fā)放培訓津貼，培訓津貼累計發(fā)放3個月,三個月未轉正人員第三個月的培訓津貼取消：當月10日(含)前簽約的準收展員，當月起按月計發(fā)培訓津貼；當月10日后簽約的準收展員，次月起按月計發(fā)培訓津貼；在三個月的培訓津貼發(fā)放期內(nèi)，當月新單保費≥500元或短險卡折≥2件者，發(fā)放當月培訓津貼；第三個月結束時，假設最近3個月累計新單FYC到達0.6Q(含)以上，那么發(fā)放第三個月培訓津貼及補發(fā)第1，2個月沒有發(fā)放的培訓津貼;符合公司培訓和活動管理要求〔月會議出席率≥90%，月有效拜訪量≥60訪〕的準收展員方能發(fā)放培訓津貼。當月不符合培訓和活動管理要求的，即使到達上述考核標準，也不予發(fā)放當月培訓津貼，且不予補發(fā)。委托效勞費—管理津貼1組經(jīng)理津貼=組團隊當月FYC〔含主管本人，下同〕×津貼比率×團隊當月寬限期綜合保單持續(xù)率檔次組團隊當月FYC（用X表示）津貼比率1X≤3Q6%23Q∠X≤6Q8%36Q∠X∠24Q10%3X≥24Q14%管理津貼每月向收展組經(jīng)理、收展處經(jīng)理、收展區(qū)經(jīng)理發(fā)放?？捎嬏嶂麟UFYC、附加險FYC和短險FYC。委托效勞費—培育獎此項獎勵僅發(fā)放一次，且對核發(fā)該獎項之前終止合同的人員不予支付。

對組經(jīng)理培育出組經(jīng)理，處經(jīng)理培育出處經(jīng)理者，區(qū)經(jīng)理培育出區(qū)經(jīng)理；每育成1人，分別給予一次性獎勵1000元；3000元；10000元。發(fā)放時間為被育成者通過任該職級首次考核的次月。收展組經(jīng)理職級業(yè)務產(chǎn)能情況說明項目數(shù)量備注職級人數(shù)52占總人力5.6%性別男20

女32

學歷與增員高中等77位經(jīng)理增員19人，參與度100%

大專4545位經(jīng)理增員239人，參與度100%年資與增員1-2年1010位經(jīng)理增員53人，參與度100%3-5年2828位經(jīng)理增員153人，參與度100%5年以上1414位經(jīng)理增員52人，參與度100%職級直增的新人數(shù)量258

職級直增的主管數(shù)量52

職級主管人均直增員

5

職級年度長險保費合計

31104108.5

職級年度人均長險保費

598155.93

職級年度FYC合計

5493842.5

職級年度人均FYC

105650.82

市收展長險保費合計

110406741市收展員936人市收展人均保費

117955.92職級與全員的人均保費比達507%職級長險保費貢獻度

28.17%

市收展隊伍增員合計

719市249位收展員增員與市收展增員數(shù)量占比

36%

29全年獎勵內(nèi)容1、“藏龍臥虎〞新兵營獎勵2、“猛龍過江〞初管營獎勵3、“蛟龍得水〞推薦人獎勵4、“龍躍鳳鳴〞主管獎勵一、訓練營新人“揚帆起航〞訓練營獎勵“乘風破浪〞行動營獎勵“成功創(chuàng)富〞加強營獎勵三、各級主管獎勵二、增員者獎勵一季度：“龍耀京城，雙開雙紅”開門紅隊伍發(fā)展方案30一、新人獎勵之新兵營利益1、揚帆起航訓練營〔兩個月〕獎勵：〔1〕客戶資源獎勵〔2〕特殊津貼獎勵:1000元(800元)*2個月〔3〕專屬產(chǎn)品銷售特權〔4〕優(yōu)先開通國壽E家2、乘風破浪行動營〔三個月〕獎勵：〔1〕特殊津貼獎勵:600元(500元)*3個月〔2〕專屬產(chǎn)品銷售特權3、成功創(chuàng)富加強營〔三個月〕獎勵：〔1〕特殊津貼獎勵:500元*3個月〔2〕專屬產(chǎn)品銷售特權最高利益合計：5300元31獎勵名稱項目條件獎勵內(nèi)容說明訓練營津貼集中訓練階段月參訓率達90%以上，在訓練營期間每月新單長險件數(shù)達成2件（含）以上或卡折業(yè)務1000（含）以上，且達到相應FYC標準的，分檔獎勵訓練營津貼（此津貼不采用通算的方式，當月達標僅可獲當月獎勵）當月累計FYC達到500元500元/月（共兩個月）合并計稅后傭金形式發(fā)放當月累計FYC達到800-1500元800元/月（共兩個月）當月累計FYC達到1500元以上1500元/月（共兩個月）良好習慣獎對于當月獲得訓練營津貼的學員，在訓練營運作期間嚴格遵守各項管理辦法，出勤達到90%，且當月日?？荚u得分在85分（含）以上者會議表報管理200元/月（共兩個月）此津貼不采用通算的方式，當月達標僅可獲當月獎勵活動管理團隊文化與職場紀律專屬晉升獎勵：初級主管特訓營的營員在結營后的第一個考核季晉升為組經(jīng)理，一次性獎勵其2000元。注：〔主管層面——初次晉升組經(jīng)理，再額外獎勵其2200元〕一、新人獎勵之初管營利益最高利益合計：7600元32二、增員人獎勵1.推薦入營獎獎勵標準：新人在新兵營三個階段〔揚帆起航、乘風破浪、成功創(chuàng)富〕和初管營期間出勤率到達90%，順利結營，增員人獎勵500元〔四次共計2000元〕。2.成功結營獎獎勵標準：獎勵新人在初管營訓練期間，出勤率到達90%，到達FYC3000元，每人獎勵直接推薦人1000元3.參加全市營銷“龍之隊〞，享受“龍之夜〞活動入會標準：新增舉績3人〔含〕以上者可入會，享受相應會員待遇。33晉升激勵獎勵金額晉升組經(jīng)理獎2200元晉升處經(jīng)理獎10000元直轄組當月舉績?nèi)肆Γê救耍┻_標組經(jīng)理（元）達到5人300元達到4人200元新晉升主管扶持獎直轄組當月舉績?nèi)肆Γê?/p>