早會專題-三心推銷

三心推銷主講：賴景超認(rèn)知超級業(yè)務(wù)精英被認(rèn)知的形象？面貌堂堂（容易贏得顧客良好的第一印象）、口若懸河（生死人肉白骨，騙死人不償命），成功的業(yè)務(wù)員應(yīng)具備細(xì)心、誠心、關(guān)心，認(rèn)清顧客的需求，順應(yīng)其反映，了解顧客購買行為的本質(zhì)，機(jī)動地調(diào)整自己推銷的步伐。前言取得資訊給予資訊促成簽約細(xì)心誠心關(guān)心三心圖認(rèn)清顧客的需求有一位業(yè)務(wù)精英說“我的成功之道，只在于提供適切的產(chǎn)品給顧客?！薄邦櫩褪菫榱怂睦碛啥I，而不是為了你的理由來買”?！疤峁碑a(chǎn)品、服務(wù)給“需要”的顧客不是“銷售”產(chǎn)品、服務(wù)給“不需要”的顧客認(rèn)清顧客的需求成為精英業(yè)務(wù)員的前提——認(rèn)清“顧客的需要”了解顧客購買行為的本質(zhì)一味沈溺于商品的優(yōu)點、品牌的特色、他牌的缺點迷津，充其量只是一個“比較分析員”認(rèn)清顧客的需求成功的推銷過程，包含三個心1細(xì)心：在推銷之前要細(xì)心收集有關(guān)顧客的相關(guān)資訊；2誠心：推銷過程中誠心提供各項資訊，讓顧客能夠客觀的評估；3關(guān)心：而在交易成交時和交貨后，仍要付出關(guān)心，持續(xù)與顧客

接觸，培養(yǎng)感情。認(rèn)清顧客的需求但并不表示一定要按照“取得資訊”、“給予資訊”、“促成簽約”的三個部驟循序漸進(jìn)。人是活的，交易也是活的，中國人說“生意”，正是這個意思，買賣是“生”的，生龍活虎、活蹦亂跳，不是“死”的

在每筆交易過程中，順應(yīng)顧客的需求、反映、質(zhì)問，而機(jī)動調(diào)整自己的推銷步伐，如此，才能真正做成每一筆“生意”。否則，見招折招，沒看過的招就束手無策，豈能抓住顧客的心。取得資訊給予資訊促成簽約細(xì)心誠心關(guān)心Part1推銷前

推銷前--細(xì)心取得資訊獲取顧客現(xiàn)在的需要狀況，以便決定對顧客需求的訴求點。發(fā)掘顧客為何有興趣要跟你做生意的真正原因?qū)τ陬櫩偷南嚓P(guān)資訊其它公司銷售同樣形態(tài)產(chǎn)品資料推銷前--細(xì)心取得資訊業(yè)務(wù)員對于“取得資訊”，要經(jīng)?？紤]下述幾個方面：顧客的購買行為所有潛在原因開始、顧客在購買行為中的角色、購買決策的關(guān)鍵因素、已存在的供應(yīng)關(guān)系、產(chǎn)品及服務(wù)的認(rèn)知等知己知彼，百戰(zhàn)不殆。抽絲剝繭

推銷前--細(xì)心取得資訊1.我對顧客的需求真正了解嗎？2.顧客對我的公司有信心嗎？3.顧客喜歡我推銷的產(chǎn)品嗎？4.顧客是因為我個人因素，才有興趣購買嗎？5.公司的服務(wù)口碑，是否一向良好？

推銷前--細(xì)心取得資訊6.顧客在遭遇到我的推銷之前，是否已有心儀的業(yè)務(wù)員或是長久的業(yè)務(wù)員？

7.顧客今天為什么來向我詢問？或是今天為什么肯接受我的推銷？8.顧客的購買原因，決定因素在于產(chǎn)品？公司信譽？服務(wù)口碑？或是價格因素？9.顧客對于我所推銷的同類商品、服務(wù)，了解有多深？10.今天我所面對的顧客，他在購買行為中，是屬于決定者？購買者？使用者？出資者？抑或只是購買決策中的一位咨詢對象而已？取得資訊給予資訊促成簽約細(xì)心誠心關(guān)心Part2推銷中推銷中--誠心給予資訊給予顧客你能提供的產(chǎn)品、服務(wù)的藍(lán)圖，并且還是他所需要的；而對于顧客有利、公司不利的因素也應(yīng)誠實提供。欺騙顧客往往只有一次交易，絕對無法長期持續(xù)的。

1.顧客的需求、購買動機(jī)，我切實了解嗎？2.公司的特色、產(chǎn)品的功能、售后服務(wù)的內(nèi)容，我都熟記腦海嗎？3.同行競爭商品的特色、功能、價格，我也都了然于胸嗎？4.我能做出相同商品的比較表，讓顧客分析后，因而向我購買嗎？5.推銷時，是否理性訴求我的商品、服務(wù)，適切滿足顧客的需求？

推銷中--誠心給予資訊

6.同業(yè)競爭時，是否能客觀的進(jìn)行君子之爭，而不是謾罵亂譏競爭對手，貶低自己與公司的身價和名譽？7.我能看出同業(yè)的缺點及優(yōu)點嗎？8.同業(yè)對于顧客需求的滿足程度，是否比我銷售的商品強？是否比我更適合顧客？我曾經(jīng)嘗試了解，也真正了解嗎？9.當(dāng)同業(yè)商品比我更適合顧客時我是否有風(fēng)度、有氣量站在顧客的立場考慮，建議他向同業(yè)購買？10.我能夠有肚量、看長遠(yuǎn)，失掉一位現(xiàn)在的顧客，培養(yǎng)未來無限商機(jī)？推銷中--誠心給予資訊取得資訊給予資訊促成簽約細(xì)心誠心關(guān)心Part3促成簽約成交--關(guān)心成交，關(guān)系永遠(yuǎn)“一萬個夢想，比不上一個實踐”一千次的拜訪、一萬次的推銷，如果不能簽約、完成交易，雖然可能與顧客成為生死之交，未來也有可能向我購買，但欠缺臨門一腳，總是有滄海一珠之憾。促成簽約的階段，業(yè)務(wù)員主要在努力把所有可能影響交易成功的因素，徹底而完全排除。成交--關(guān)心成交，關(guān)系永遠(yuǎn)業(yè)務(wù)員要注意的是：站在顧客的角度，思考顧客的權(quán)益，跟顧客肩并肩把交易完成。買賣雙方在三度空間上，坐的也許是對面，但雙方的思考層面卻是一致的，利益都是同樣的出發(fā)點，“成交”的功德才算圓滿