心態(tài)與正能量團(tuán)隊概述

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趙驍斐青島豪都置業(yè)崗位培訓(xùn)之—*—

置業(yè)參謀素描置業(yè)參謀價值所在到達(dá)產(chǎn)品的銷售淺層次傳遞企業(yè)價值和理念搭建企業(yè)與客戶溝通平臺在得知客戶所有可能知道的條件因素下，展示出自己所推銷樓盤的優(yōu)點，進(jìn)一步讓其成為真正的客戶，包括后期簽定購房協(xié)議等直到全部手續(xù)辦完。置業(yè)參謀是在售樓處通過現(xiàn)場效勞引導(dǎo)客戶購置，促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資、置業(yè)的專業(yè)化、參謀式效勞的綜合性人才。房地產(chǎn)對置業(yè)參謀的要求不僅僅是銷售更是表達(dá)企業(yè)形象的窗口。要求具備專業(yè)的知識、高超的銷售技巧、強烈的效勞意識、頑強的意志力、行業(yè)要求的職業(yè)精神等。置業(yè)參謀擔(dān)任著買賣的中間人和工程的代言人，一個工程的銷售隊伍幾乎承接著與該工程有關(guān)的所有客戶的接訪，無論是成交與否，客戶走時都會在頭腦中形成關(guān)于樓盤的形象，這形象的來源是銷售隊伍。樓盤以什么樣的形象矗立于公眾，甚至經(jīng)營者展現(xiàn)了怎樣的姿態(tài)，全在于第一線上第一時間與客戶交鋒的銷售人員，關(guān)系到企業(yè)品牌的建立與附加價值的產(chǎn)生。—*—

優(yōu)秀的置業(yè)參謀素描□他或她身上具備或繼承企業(yè)的理念，成為一種特質(zhì)□有別于同行業(yè)、同崗位□真誠、專業(yè)、效勞關(guān)鍵詞：氣質(zhì)、效勞、真誠置業(yè)參謀素描□不一定是最優(yōu)秀的，但一定是最讓所有人承受的—*—

打造優(yōu)秀銷售的腳踏車?yán)碚摵筝喆碇R......背景、知識、技巧1、公司背景2、產(chǎn)品知識3、市場知識4、顧客心理5、相關(guān)知識腳踏代表能力......素質(zhì)、理念1、學(xué)習(xí)力2、控制力3、表達(dá)力4、專業(yè)技巧5、公關(guān)能力前輪代表心態(tài).......向往、追求1、憧憬2、使命感3、價值觀念4、信念5、意志力6、交際力

穩(wěn)定的基礎(chǔ)持久的動力前進(jìn)的方向—*—

打造優(yōu)秀銷售的腳踏車?yán)碚搶τ谥脴I(yè)參謀而言銷售過程就像騎腳踏車前輪掌握著前進(jìn)的方向，代表一種向往和追求腳踏控制著速度，代表著一個人的能力后輪支撐著車的前進(jìn)，代表著一個人的知識技巧只有前輪、腳踏、后輪嚴(yán)密結(jié)合，騎車人才能沿著正確的方向快速到達(dá)—*—

優(yōu)秀的置業(yè)參謀是怎樣煉成的？正確的心態(tài)+積極的心態(tài)商務(wù)禮儀時間管理目標(biāo)管理財務(wù)/法律......通用知識公司及工程產(chǎn)品或效勞房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)......專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧?銷售手冊?、?答客戶問?、銷售流程知識技巧心態(tài)

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一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售的3、4、5、6四、陽光心態(tài)與正能量團(tuán)隊心態(tài)篇第一節(jié)正確認(rèn)識“銷售〞這一行業(yè)—8—

銷售是一種榮耀、高尚的職業(yè)心理角色乞丐心理使者心理推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見專業(yè)的、誠信的，將帶給客戶信任、快樂、價值以及滿足感、企業(yè)形象代表。銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報市場營銷學(xué)、消費心理學(xué)、組織行為學(xué)......銷售是一門綜合學(xué)科√×第一節(jié)正確認(rèn)識“銷售〞這一行業(yè)—8—

社會80%人從事銷售置業(yè)參謀的數(shù)量供過于求、質(zhì)量供不應(yīng)求大量事實證明，多數(shù)的成功人士都是銷售出身，如：第二節(jié)樹立正確的“客戶觀〞〔1〕—9—

“客戶〞是什么？認(rèn)識1：“對手〞“那個難纏的客戶今天能不能搞定？”認(rèn)識2：“獵物〞“這個客戶會不會上鉤？”認(rèn)識3：“上帝〞衣食父母打仗的激情釣魚的樂趣感恩的心態(tài)第二節(jié)樹立正確的“客戶觀〞〔2〕—10—

客戶喜歡什么樣的置業(yè)參謀？工作專業(yè)知識淵博關(guān)心客戶儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷效勞。掌握房地產(chǎn)知識，置業(yè)居家生活方面專家，知識淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶效勞耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇。第二節(jié)樹立正確“客戶觀〞〔3〕—11—

余世維

客戶是朋友是我們效勞的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂成功置業(yè)參謀的“客戶觀〞第二節(jié)樹立正確“客戶觀〞〔4〕客戶的拒絕等于什么？商業(yè)大佬最慘時刻英雄莫問出處，我們經(jīng)常這么說，但是對于43歲這個年齡才創(chuàng)業(yè)，怎么說也是“老齡〞創(chuàng)業(yè)了吧！但是，我們親愛的任正非偏偏就是在43歲才開場創(chuàng)業(yè)，43歲這年對任正非來說真是喝水塞了牙縫，先是被騙了200萬，而且要自己來還，同時還被國企開除了，老婆還和他離婚了！最慘的是，還只能帶著父母住在窩棚里，現(xiàn)在任正非為啥這么低調(diào)，也許一個人經(jīng)過了這樣的生活閱歷，什么都看的很明白了吧！華為創(chuàng)始人任正非商業(yè)大佬最慘時刻如今的阿里巴巴如日中天，21世紀(jì)的全球化，馬云的互聯(lián)網(wǎng)世界觀，甚至阿里巴巴承擔(dān)著推動世界中小企業(yè)開展的擔(dān)當(dāng)。聚光燈下的馬云表現(xiàn)出了一股不屈的靈魂，但是誰知道在創(chuàng)業(yè)之初，馬云也是屌絲一枚。央視紀(jì)錄片?書生馬云?里，瘦小的馬云梳著八分頭，背著一個黑色單肩包，敲門找人，逢人便講，“我是來推銷中國黃頁的。〞一臉迷茫又不耐煩的人們將他“請〞出門外。有個編導(dǎo)干脆跟記者說，這人不像好人!馬云在要從北京返回杭州那天，帶著小伙伴們爬了長城，然后整夜豪情萬丈的喝酒吃肉，最后像所有男子漢一樣痛哭！阿里巴巴董事會主席馬云視頻\四六開小分頭！馬云早年撒網(wǎng)頻遭拒4商業(yè)大佬最慘時刻騰訊公司無疑是最賺錢的互聯(lián)網(wǎng)公司，僅僅靠王者榮耀一天就能賺一個億！甚至幫助馬化騰成功升級成中國首富。但是，馬化騰創(chuàng)業(yè)的時候，給老東家瑞訊打工，人家要求他要做3萬用戶，馬化騰這位內(nèi)向的小伙子不可能站在大街上拉人的，所以他混跡于學(xué)校的，就像我們一樣“厚顏無恥〞的加人好友，而且為了陪聊，他甚至將頭像換成是女孩子。騰訊董事會主席馬化騰視頻\乘風(fēng)破浪：鄧超竟然是第一個發(fā)現(xiàn)并鼓勵馬化騰的人4商業(yè)大佬最慘時刻現(xiàn)在大家都知道馬云創(chuàng)業(yè)的時候被銀行拒絕，但是最牛B的人物還是要說說我們的首富王健林。他是被銀行拒絕50次的男人，連銀行行長看見他都要繞著走的人物！王健林創(chuàng)業(yè)的時候，為了拿到2000萬的貸款，在銀行的走廊上，恥辱地站了5天，你們說這筆錢銀行行長最后給了王健林了嗎？當(dāng)然是沒有，王健林前后經(jīng)歷了兩個多月時間，最后也沒有拿到這筆貸款。王健林后來告訴自己，一定要自己做大了，讓銀行來求著我們！大連萬達(dá)創(chuàng)始人王健林第二節(jié)樹立正確“客戶觀〞〔4〕10次拒絕=1次成交1次成交=500000元1次拒絕=50000元客戶的拒絕是自我財富的積累面對拒絕，自我鼓勵：“謝謝你又讓我賺了5萬〞第三節(jié)必須知道的三件事3成功的置業(yè)參謀的3、4、5、6①、想爬多高，功夫就得下多深堅韌②、蹲得越低、跳得越高踏實③、高效的工作造就成功的置業(yè)參謀高效、聰明第三節(jié)你愿花一年以上時間做銷售工作嗎？這是成功置業(yè)參謀的唯一秘訣。如果對所從事的工作沒有熱情，如果僅僅是想要一份工作，如果是為了混每個月的底薪，你永遠(yuǎn)也不會取得成功！成功的銷售沒有捷徑銷售是一種實踐，是一個困難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能到達(dá)事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)展到底。成功的置業(yè)參謀的3、4、5、6①、想爬得高，功夫就得下多深堅韌●●第三節(jié)成功的置業(yè)參謀的3、4、5、6火車上餐飲的效勞員，已經(jīng)來來回回走了三趟，一遍遍地叫賣，好似大多數(shù)人都置假設(shè)罔聞，但盒飯都在你毫不覺察中賣完了！市場上并不缺客戶，缺的是那一份執(zhí)著和堅持，在銷售的效勞員眼中，所有的旅客都是潛在客戶，只有早買和晚買的區(qū)別，而在一遍遍的來回走動中，就是你想買時，我正好在你旁邊！客戶在哪里，市場就在哪里，關(guān)鍵在于你動還是不動，這就是銷售！簡單事情重復(fù)做！第三節(jié)你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜〔高級營銷代表〕來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于成認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)參謀。視頻\小人物的逆襲4銷售→主管→經(jīng)理→總監(jiān)，我們要想成功，就必須從置業(yè)參謀做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。成功的置業(yè)參謀的3、4、5、6②、蹲得越低，跳得越高踏實●●第三節(jié)學(xué)會在工作中總結(jié)提高勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)，邊干邊學(xué)邊提高。聰明人主開工作，笨人被開工作。做行動者、做時間的主人時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶......成功的置業(yè)參謀的3、4、5、6③、高效的工作造就成功的置業(yè)參謀高效、精明●●第三節(jié)之一必備的四種態(tài)度4成功的置業(yè)參謀的3、4、5、6找尋動力的源泉自我肯定的態(tài)度擁有成功的渴望堅持不懈的精神“我為什么做銷售？〞“我是最棒的！〞〔自信、熱情〕“我要做團(tuán)隊最有影響力的人，我要做銷冠！〞“絕不放棄、永不放棄！〞第三節(jié)之二必備的四張王牌4成功的置業(yè)參謀的3、4、5、6明確的目標(biāo)樂觀的心情專業(yè)的表現(xiàn)大量的行動“我要賣50套！〞“我要和團(tuán)隊分享三條銷售經(jīng)歷〞〔必須是可量化的目標(biāo)〕“在這里做銷售我很快樂！〞〔用熱情感染客戶〕“我專業(yè)，我成功！〞〔贏得客戶的信賴〕“從今天開場，堅持不懈行動〞視頻\感動了一億人的一段視頻4第三節(jié)之三四重境界4成功的置業(yè)參謀的3、4、5、6第四重境界讓客戶立即沖動銷售的“座右銘〞四重境界第三重境界能讓客戶心動第二重境界讓客戶感動第一重境界讓自己被動第三節(jié)必須堅持的五種信念5成功的置業(yè)參謀的3、4、5、6①、相信自己，足夠自信②、真心誠意地關(guān)心你的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重你的客戶第三節(jié)成功的置業(yè)參謀的3、4、5、6沒人對你的未來負(fù)責(zé)，只有靠你自己！要做個影響別人的人，而不是被別人影響的人！大姑說你不行，二姨說你干不了，三大娘說找個單位安穩(wěn)上班打工吧，她們只能指指點點，說三道四，自己幸福只有靠自己，沒有人替你的一生買單，今天的努力，是為了日后的不懊悔，抓住時機，拼它個春夏秋冬！贏它個無悔人生！擼起袖子加油干，你的人生才不會懊悔…世界上最大的謊話“你不行〞第三節(jié)倍增業(yè)績的六大原那么6成功的置業(yè)參謀的3、4、5、6

我是顧問而非置業(yè)顧問我是銷售醫(yī)生、購房專家我要立即行動、拒絕等待我要把工作做好----用心我要立志出類拔萃---執(zhí)著我是老板（我為自己干）“認(rèn)真做工作、關(guān)心細(xì)節(jié)！”“我要成為銷售力最強的！”“我能診斷客戶購房需求！”“我要對自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！”“用行動開啟成功的人生！”“認(rèn)真做工作、關(guān)心細(xì)節(jié)！”“我要成為銷售力最強的！”“我能診斷客戶購房需求！”“我要對自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！”“用行動開啟成功的人生！”“認(rèn)真做工作、關(guān)心細(xì)節(jié)！”“我要成為銷售力最強的！”“我能診斷客戶購房需求！”第四節(jié)陽光心態(tài)與正能量團(tuán)隊團(tuán)隊第一，合作才能大作為！單槍匹馬個人英雄主義的年代已經(jīng)過去了，抱團(tuán)打天下已經(jīng)成為必然趨勢，小成就靠自己，大成就一定靠團(tuán)隊！第四節(jié)陽光心態(tài)與正能量團(tuán)隊有一種職場現(xiàn)象，叫做“螃蟹效應(yīng)〞動物學(xué)家曾做過一個試驗：如果把螃蟹放到不高的水池里時，單個螃蟹大都能憑著自己的本領(lǐng)爬出來，但是如果放上很多螃蟹，它們就會疊羅漢，總有一個在上邊，一個在下邊，這時底下的螃蟹會拼命爬出來，并且開場拉上面螃蟹的腿，結(jié)果誰也爬不高。同樣，釣過螃蟹的人或許都知道，竹簍中放了一群螃蟹，不必蓋上蓋子，螃蟹是爬不出來的。因為當(dāng)有兩只或兩只以上的螃蟹時，每一只都爭先恐后地朝出口處爬。但簍口很窄，當(dāng)一只螃蟹爬到簍口時，其余的螃蟹就會用威猛的大鉗子抓住它，最終把它拖到下層，由另一只強大的螃蟹踩著它向上爬。如此循環(huán)往復(fù)，無一只螃蟹能夠成功“突圍〞。第四節(jié)陽光心態(tài)與正能量團(tuán)隊“螃蟹效應(yīng)〞反映了一種很特殊的職場現(xiàn)象。在我們的團(tuán)隊中，不可防止地會因為利益的沖突或者觀念的差異而形成自然的小團(tuán)體利益或價值觀念；其主要特點表現(xiàn)在：組織成員目光短淺，只關(guān)注個人利益，相互之間不配合，無視團(tuán)隊利益；只顧眼前利益，而無視持久利益，相互拆臺，加大“內(nèi)耗〞，形成“窩里斗〞局面，進(jìn)而整個團(tuán)隊會逐漸地喪失前進(jìn)的動力，團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力削弱，如此，便會出現(xiàn)1+1<2，而且隨著“1〞增加到N個，最終的能量“和數(shù)〞會遠(yuǎn)小于N，團(tuán)隊成員之間的關(guān)系變得脆弱、緊張，團(tuán)隊失去生命力，企業(yè)自然做不強。與大家分享自我的提升，往往比與別人爭輸贏更加重要。當(dāng)你的眼睛里，只能看見別人的時候，你就已經(jīng)輸了!我們從小到大，似乎一直在用和別人比較來判斷自己的成敗與得失。遇到境況比自己好的人，便覺得自己失敗，覺得生活虧待了自己，開場長吁短嘆。遇到境況不如自己的人，便欣然于自己的安穩(wěn)富足，覺得歲月靜好，現(xiàn)世安穩(wěn)。我們的一生，都在跟隨別人的腳步，我們所以為的那些輸贏，不過是在圍繞著別人打轉(zhuǎn)。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也繞不出自己給自己畫下的牢籠。不必執(zhí)著于和別人比較，你不爭，自有你的世界!視頻\一禪小和尚有一樣?xùn)|西比輸贏更重要4其實人這一生，最強大的敵人是自己。和別人爭搶獲得的不過是短暫虛假的快樂，和自己比較，才能突破自己的格局。而我們這一生，最重要的，便也是自我的提升。沉下心來，去讀書、去鍛煉、去學(xué)習(xí)、去彌補自己的缺乏，去培養(yǎng)自己的長處，著眼于未來。用努力做墊腳石，你就會發(fā)現(xiàn)自己越站越高，也會發(fā)現(xiàn)，還有更廣闊的天空在等著你。第四節(jié)陽光心態(tài)與正能量團(tuán)隊保持陽光心態(tài)、甩掉“螃蟹心理〞，著力打造正能量團(tuán)隊有三招：當(dāng)團(tuán)隊出現(xiàn)“螃蟹心理〞的時候，作為管理者當(dāng)務(wù)之急就是及時干預(yù)，著手打造團(tuán)結(jié)協(xié)作的企業(yè)文化，培養(yǎng)員工的協(xié)作精神。管理者可以通過各種方式的培訓(xùn)、室外拓展訓(xùn)練等，使得員工最終明白：“人〞字一撇一捺，靠得就是相互支撐，有了相互支撐，才可能形成協(xié)作，使團(tuán)隊形成一種合力，使自己的價值得到最大限度的發(fā)揮。第一招：打造團(tuán)結(jié)協(xié)作的企業(yè)文化第四節(jié)陽光心態(tài)與正能量團(tuán)隊保持陽光心態(tài)、甩掉“螃蟹心理〞，著力打造正能量團(tuán)隊所謂“創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難〞，因為在創(chuàng)業(yè)早期團(tuán)隊有明確的遠(yuǎn)景目標(biāo)，團(tuán)隊成員的目標(biāo)能達(dá)成一致，形成合力，獲得成功。而在守業(yè)期，那么會因為缺少一樣的企業(yè)開展目標(biāo)而形成“窩里斗〞的局面，大家會為了各自的利益而相互牽制。因此，只有樹立了明確的企業(yè)開展目標(biāo)，并讓每個員工知道這個目標(biāo)，才能使得他們減少“窩里斗〞。第二招：樹立統(tǒng)一的企業(yè)開展目標(biāo)第四節(jié)陽光心態(tài)與正能量團(tuán)隊保持陽光心態(tài)、甩掉“螃蟹心理〞，著力打造正能量團(tuán)隊行使權(quán)利只嫌小，履行義務(wù)只嫌重。權(quán)力與責(zé)任相輔相成，有多大的權(quán)力就應(yīng)該負(fù)多大的責(zé)任，應(yīng)該讓團(tuán)隊成員把權(quán)力視作一種責(zé)任，而不是地位的象征。誰爬到前