建筑工程招投標(biāo)策略總結(jié)

建筑工程招投標(biāo)策略總結(jié)目錄一招投標(biāo)的概念；二建筑市場(chǎng)招投標(biāo)程序；三招投標(biāo)的必要性；四招投標(biāo)策略心得；五案例分析；（一）招投標(biāo)的概念；定義招投標(biāo)，是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，進(jìn)行大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項(xiàng)的發(fā)包與承包以及服務(wù)項(xiàng)目的采購(gòu)與提供時(shí)，所采取的一種交易方式。招和投標(biāo)是一種商品交易行為，是交易過(guò)程的兩個(gè)方面。概念招標(biāo)投標(biāo)，是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項(xiàng)目有發(fā)包與承包，以及服務(wù)項(xiàng)目的采購(gòu)與提供時(shí)，所采用的一種交易方式。在這種交易方式下，通常是由項(xiàng)目采購(gòu)(包括貨物的購(gòu)買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購(gòu))的采購(gòu)方作為招標(biāo)方，通過(guò)發(fā)布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)等方式發(fā)出招標(biāo)采購(gòu)的信息，提出所需采購(gòu)的項(xiàng)目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時(shí)間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標(biāo)采購(gòu)條件，表明將選擇最能夠滿足采購(gòu)要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購(gòu)合同的意向，由各有意提供采購(gòu)所需貨物、工程或服務(wù)的報(bào)價(jià)及其他響應(yīng)招標(biāo)要求的條件，參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)招標(biāo)方對(duì)各投標(biāo)者的報(bào)價(jià)及其他的條件進(jìn)行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)者，并與其簽訂采購(gòu)合同。招標(biāo)投標(biāo)的交易方式，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，采用這種交易方式，須具備兩個(gè)基本條件：一是要有能夠開(kāi)展公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品購(gòu)銷和工程建設(shè)任務(wù)都按照指令性計(jì)劃統(tǒng)一安排。沒(méi)有必要也不可能采用招標(biāo)投標(biāo)的交易方式。二是必須存在招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目的買方市場(chǎng)，對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目能夠形成賣方多家競(jìng)爭(zhēng)的局面。買方方才能夠居于主導(dǎo)地位，有條件以招標(biāo)方式從多家競(jìng)爭(zhēng)者中擇優(yōu)選擇中標(biāo)者。在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的賣主市場(chǎng)條件下，許多商品供不應(yīng)求，買方?jīng)]有選擇賣方的余地，賣方也沒(méi)有必要通過(guò)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)出售自己的產(chǎn)品，也就不可能產(chǎn)生招標(biāo)投標(biāo)的交易方式。招標(biāo)方式通常是作為一種采購(gòu)方式，招標(biāo)人是花錢采購(gòu)的買方，投標(biāo)方是有意向買方提供貨物、工程或服務(wù)，以取得相應(yīng)的貸款、工程款或服務(wù)報(bào)酬的賣方。但實(shí)踐中也有以招標(biāo)方式出賣的。即所謂的"標(biāo)賣"方式。在標(biāo)賣交易方式下，由賣方作為招標(biāo)人，提出出賣的標(biāo)的物及出賣條件，由買方作為投標(biāo)人投標(biāo)競(jìng)買，賣方從中選擇在出價(jià)等方面最符合自己要求的投標(biāo)人中標(biāo)，與其簽訂標(biāo)的物買賣的合同。標(biāo)賣與拍賣相似，二者同為由出人發(fā)起的競(jìng)爭(zhēng)交易方式，但它們之間的區(qū)別是明顯的。拍賣方式中，由于所有競(jìng)買人通常都在同一時(shí)間集中于同一場(chǎng)合公開(kāi)報(bào)價(jià)，因此每一競(jìng)買人(第一個(gè)叫價(jià)的除外)都是在知道其他競(jìng)買人報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上競(jìng)爭(zhēng)：每一競(jìng)買人都有多次增價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)：拍賣標(biāo)的應(yīng)出售給報(bào)價(jià)最高的競(jìng)買人。而標(biāo)賣方式下，投標(biāo)競(jìng)買人只以書(shū)面形式向招標(biāo)人報(bào)價(jià)，彼此之間不知道各自的報(bào)價(jià)；投標(biāo)報(bào)標(biāo)也只有一次；中標(biāo)的條件也不一定只限于出價(jià)最高。以標(biāo)賣方式出售的通常是資源緊缺、供不應(yīng)求的商品或財(cái)產(chǎn)權(quán)利等標(biāo)的物。我國(guó)法律已規(guī)定國(guó)有土地使用權(quán)可以采取招標(biāo)方式出讓(見(jiàn)《中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)管理法》第十二條)，國(guó)務(wù)規(guī)定某些進(jìn)口商品的配額指標(biāo)可以采取招標(biāo)方式分配，以體現(xiàn)公開(kāi)、公平、公正的原則。由于招標(biāo)主要用于采購(gòu)活動(dòng)中。因此，在本問(wèn)答中所說(shuō)的招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)，都是指由采購(gòu)方作為招標(biāo)人，貨物的賣方和工程的承包方、服務(wù)的提供方作為投標(biāo)人的招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)。至于招標(biāo)投標(biāo)法除肯定適用于采購(gòu)招標(biāo)外，是否也適用出售的招標(biāo)法中未作明確規(guī)定。但筆者認(rèn)為，從本法各條款的具體規(guī)定看，招標(biāo)投標(biāo)法只適用于招標(biāo)采購(gòu)下的招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)。（二）建筑市場(chǎng)招投標(biāo)程序；招標(biāo)投標(biāo)需經(jīng)過(guò)招標(biāo)、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與定標(biāo)等程序。開(kāi)標(biāo)開(kāi)標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)和程序以公開(kāi)方式進(jìn)行。開(kāi)標(biāo)由招標(biāo)人或者招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)主持，邀請(qǐng)?jiān)u標(biāo)委員會(huì)成員、投標(biāo)人代表和有關(guān)單位代表參加。投標(biāo)人檢查投標(biāo)文件的密封情況，確認(rèn)無(wú)誤后，由有關(guān)工作人員當(dāng)眾拆封、驗(yàn)證投標(biāo)資格，并宣讀投標(biāo)人名稱、投標(biāo)價(jià)格以及其他主要內(nèi)容。投標(biāo)人可以對(duì)唱標(biāo)作必要的解釋，但所作的解釋不得超過(guò)投標(biāo)文件記載的范圍或改變投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。開(kāi)標(biāo)應(yīng)當(dāng)作記錄，存檔備查。評(píng)標(biāo)與定標(biāo)評(píng)標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件的規(guī)定進(jìn)行。招標(biāo)人或者招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)組建評(píng)標(biāo)委員會(huì)。評(píng)標(biāo)委員會(huì)由招標(biāo)人的代表及其聘請(qǐng)的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律等方面的專家組成，總?cè)藬?shù)一般為5人以上單數(shù)，其中受聘的專家不得少于三分之二。與投標(biāo)人有利害關(guān)系的人員不得進(jìn)入評(píng)標(biāo)委員會(huì)。評(píng)標(biāo)委員會(huì)負(fù)責(zé)評(píng)標(biāo)。評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)所有投標(biāo)文件進(jìn)行審查，對(duì)與招標(biāo)文件規(guī)定有實(shí)質(zhì)性不符的投標(biāo)文件，應(yīng)當(dāng)決定其無(wú)效。評(píng)標(biāo)委員會(huì)可以要求投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)文件中含義不明確的地方進(jìn)行必要的澄清，但澄清不得超過(guò)投標(biāo)文件記載的范圍或改變投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。評(píng)標(biāo)委員會(huì)應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件的規(guī)定對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行評(píng)審和比較，并向招標(biāo)人推薦一至三個(gè)中標(biāo)候選人。招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)從評(píng)標(biāo)委員會(huì)推薦的中標(biāo)候選人中確定中標(biāo)人。中選的投標(biāo)應(yīng)當(dāng)符合下列條件之一：⑴滿足招標(biāo)文件各項(xiàng)要求，并考慮各種優(yōu)惠及稅收等因素，在合理?xiàng)l件下所報(bào)投標(biāo)價(jià)格最低；⑵最大滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。除采用議標(biāo)程序外，招標(biāo)人或者招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)不得在定標(biāo)前與投標(biāo)人就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等事項(xiàng)進(jìn)行協(xié)商談判。招標(biāo)人或者招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)將中標(biāo)結(jié)果書(shū)面通知所有投標(biāo)人。招標(biāo)人與中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件的規(guī)定和中標(biāo)結(jié)果簽訂書(shū)面合同。投標(biāo)投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件的規(guī)定編制投標(biāo)文件。投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)載明下列事項(xiàng)：⑴投標(biāo)函；⑵投標(biāo)人資格、資信證明文件；⑶投標(biāo)項(xiàng)目方案及說(shuō)明；⑷投標(biāo)價(jià)格；⑸投標(biāo)保證金或者其他形式的擔(dān)保；⑹招標(biāo)文件要求具備的其他內(nèi)容。投標(biāo)文件應(yīng)在規(guī)定的截止日期前密封送達(dá)到投標(biāo)地點(diǎn)。招標(biāo)人或者招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)對(duì)在提交投標(biāo)文件截止日期后收到的投標(biāo)文件，應(yīng)不予開(kāi)啟并退還。招標(biāo)人或者招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)對(duì)收到的投標(biāo)文件簽收備案。投標(biāo)人有權(quán)要求招標(biāo)人或者招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)提供簽收證明。投標(biāo)人可以撤回、補(bǔ)充或者修改已提交的投標(biāo)文件；但是應(yīng)當(dāng)在提交投標(biāo)文件截止日之前，書(shū)面通知招標(biāo)人或者招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)。招標(biāo)公開(kāi)招標(biāo)應(yīng)當(dāng)發(fā)布招標(biāo)公告。招標(biāo)公告應(yīng)當(dāng)通過(guò)報(bào)刊或者其他媒介發(fā)布。招標(biāo)公告應(yīng)當(dāng)載明下列事項(xiàng)：⑴招標(biāo)人的名稱和地址；⑵招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量；⑶招標(biāo)項(xiàng)目的地點(diǎn)和時(shí)間要求；⑷獲取招標(biāo)文件的辦法、地點(diǎn)和時(shí)間；⑸對(duì)招標(biāo)文件收取的費(fèi)用；⑹需要公告的其他事項(xiàng)。招標(biāo)人或招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)可以對(duì)有興趣投標(biāo)的法人或者其他組織進(jìn)行資格預(yù)審，但應(yīng)當(dāng)通過(guò)報(bào)刊或者其他媒介發(fā)布資格預(yù)審?fù)ǜ?。資格預(yù)審?fù)ǜ鎽?yīng)當(dāng)載明下列事項(xiàng)：⑴招標(biāo)人的名稱和地址；⑵招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量；⑶招標(biāo)項(xiàng)目的地點(diǎn)和時(shí)間要求；⑷獲取資格預(yù)審文件的辦法、地點(diǎn)和時(shí)間；⑸對(duì)資格預(yù)審文件收取的費(fèi)用；⑹提交資格預(yù)審申請(qǐng)書(shū)的地點(diǎn)和截止日期；⑺資格預(yù)審的日程安排；⑻需要通告的其他事項(xiàng)。上述預(yù)審應(yīng)當(dāng)主要審查有興趣投標(biāo)的法人或者其他組織，是否具有圓滿履行合同的能力。有興趣投標(biāo)的法人或者其他組織應(yīng)當(dāng)向招標(biāo)人或者招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)提交證明其具有圓滿履行合同的能力的證明文件或者資料。招標(biāo)人或者招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)對(duì)提交資格預(yù)審申請(qǐng)書(shū)的法人或者其他組織作出預(yù)審決定。采用邀請(qǐng)招標(biāo)程序的，招標(biāo)人一般應(yīng)當(dāng)向三家以上有興趣投標(biāo)的或者通過(guò)資格預(yù)審的法人或其他組織發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)。采用議標(biāo)程序的，招標(biāo)人一般應(yīng)當(dāng)向二家以上有興趣投標(biāo)的法人或者其他組織發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)。招標(biāo)人或者招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的要求編制招標(biāo)文件。招標(biāo)文件一般應(yīng)當(dāng)載明下列事項(xiàng)：⑴投標(biāo)人須知；⑵招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量；⑶技術(shù)規(guī)格；⑷投標(biāo)價(jià)格的要求及其計(jì)算方式；⑸評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和方法；⑹交貨、竣工或提供服務(wù)的時(shí)間；⑺投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提供的有關(guān)資格和資信證明文件；⑻投標(biāo)保證金的數(shù)額或其他形式的擔(dān)保；⑼投標(biāo)文件的編制要求；⑽提供投標(biāo)文件的方式、地點(diǎn)和截止日期；⑾開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)的日程安排；⑿合同格式及主要合同條款；⒀需要載明的其他事項(xiàng)。招標(biāo)人或者招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)在招標(biāo)文件中，可以規(guī)定投標(biāo)人在提交符合招標(biāo)文件要求的投標(biāo)文件的同時(shí)，提交備選投標(biāo)文件，但應(yīng)作出說(shuō)明，并規(guī)定相應(yīng)的評(píng)審和比較辦法。招標(biāo)文件規(guī)定的技術(shù)規(guī)格應(yīng)當(dāng)采用國(guó)際或者國(guó)內(nèi)公認(rèn)、法定標(biāo)準(zhǔn)。招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)技術(shù)規(guī)格，不得要求或者標(biāo)明某一特定的專利、商標(biāo)、名稱、設(shè)計(jì)、型號(hào)、原產(chǎn)地生產(chǎn)廠家，不得有傾向或排斥某一有興趣投標(biāo)的法人或者其他組織的內(nèi)容。招標(biāo)人或者招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)公告或者投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)出售招標(biāo)文件。招標(biāo)文件售出后不予退還。除不可抗力原因外，招標(biāo)人或者招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)在發(fā)布招標(biāo)公告或者發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)后不得終止招標(biāo)。招標(biāo)人或者招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)需要對(duì)已售出的招標(biāo)文件進(jìn)行澄清或者非實(shí)質(zhì)性修改的，一般應(yīng)當(dāng)在提交投標(biāo)文件截止日期15天前以書(shū)面形式通知所有招標(biāo)文件的購(gòu)買者，該澄清或修改內(nèi)容為招標(biāo)文件的組成部分。招標(biāo)公告發(fā)布或投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)發(fā)出之日到提交投標(biāo)文件截止之日，一般不得少于30天。對(duì)于同一招標(biāo)項(xiàng)目，招標(biāo)人或者招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)可以分兩階段進(jìn)行招標(biāo)。第一階段，招標(biāo)人或者招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)要求有興趣投標(biāo)的法人或者其他組織先提交不包括投標(biāo)價(jià)格的初步投標(biāo)文件，列明關(guān)于招標(biāo)項(xiàng)目技術(shù)、質(zhì)量或其他方面的建議。招標(biāo)人或者招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)可以與投標(biāo)人就初步投標(biāo)文件的內(nèi)容進(jìn)行討論。第二階段，招標(biāo)人或者招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)向提交了初步投標(biāo)文件并未被拒絕的投標(biāo)人提供正式招標(biāo)文件。投標(biāo)人或者招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)根據(jù)正式招標(biāo)文件的要求提交包括投標(biāo)價(jià)格在內(nèi)的最后投標(biāo)文件。（三）招投標(biāo)的必要性；1．推行招投標(biāo)制基本形成了由市場(chǎng)定價(jià)的價(jià)格機(jī)制，使工程價(jià)格更加趨于合理。推行招投標(biāo)制最明顯的表現(xiàn)是若干投標(biāo)人之間出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)（相互競(jìng)標(biāo)），這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最直接、最集中的表現(xiàn)就是在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)確定出工程價(jià)格，使其趨于合理或下降，這將有利于節(jié)約投資、提高投資效益。2．推行招投標(biāo)制能夠不斷降低社會(huì)平均勞動(dòng)消耗水平使工程價(jià)格得到有效控制。在建筑市場(chǎng)中，不同投標(biāo)者的個(gè)別勞動(dòng)消耗水平是有差異的。通過(guò)推行招投標(biāo)總是那些個(gè)別勞動(dòng)消耗水平最低或接近最低的投標(biāo)者獲勝，這樣便實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)力資源較優(yōu)配置，也對(duì)不同投標(biāo)者實(shí)行了優(yōu)勝劣汰。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的壓力，為了自身的生存與發(fā)展，每個(gè)投標(biāo)者都必須切實(shí)在降低自己個(gè)別勞動(dòng)消耗水平上下功夫，這樣將逐步而全面地降低社會(huì)平均勞動(dòng)消耗水平，使工程價(jià)格更合理。3．推行招投標(biāo)制便于供求雙方更好地相互選擇，使工程價(jià)格更加符合價(jià)值基礎(chǔ)，進(jìn)而更好地控制工程造價(jià)。由于供求雙方各自出發(fā)點(diǎn)不同，存在利益矛盾，因而單純采用“一對(duì)一"的選擇方式，成功的可能性較小。采用招投標(biāo)方式就為供求雙方在較大范圍內(nèi)進(jìn)行相互選擇創(chuàng)造了條件，為需求者（如建筑單位、業(yè)主）與供給者（如勘察設(shè)計(jì)單位、施工企業(yè)）在最佳點(diǎn)上結(jié)合提供了可能。需求者對(duì)供給者選擇（即建設(shè)單位、業(yè)主對(duì)勘察設(shè)計(jì)單位和施工單位的選擇）的基本出發(fā)點(diǎn)是“擇優(yōu)選擇”，即選擇那些報(bào)價(jià)較低、工期較短、具有良好業(yè)績(jī)和管理水平的供給者，這樣即為合理控制工程造價(jià)奠定了基礎(chǔ)。4．推行招投標(biāo)制有利于規(guī)范價(jià)格行為，使公開(kāi)、公平、公正的原則得以貫徹。我國(guó)招投標(biāo)活動(dòng)有特定的機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理，有嚴(yán)格的程序必須遵循，有高素質(zhì)的專家支持系統(tǒng)、工程技術(shù)人員的群體評(píng)估與決策，能夠避免盲目過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)私舞弊現(xiàn)象的發(fā)生，對(duì)建筑領(lǐng)域中的腐敗現(xiàn)象也是強(qiáng)有力的遏制，使價(jià)格形成過(guò)程變得透明而較為規(guī)范。5．推行招投標(biāo)制能夠減少交易費(fèi)用，節(jié)省人力、物力、財(cái)力，進(jìn)而使工程造價(jià)有所降低。我國(guó)目前從招標(biāo)、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)直至定標(biāo)，均有一些法律、法規(guī)規(guī)定，已進(jìn)入制度化操作。招投標(biāo)中，若干投標(biāo)人在同一時(shí)間、地點(diǎn)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，在專家支持系統(tǒng)的評(píng)估下，以群體決策方式確定中標(biāo)者，必然減少交易過(guò)程的費(fèi)用，這本身就意味著招標(biāo)人收益的增加，對(duì)工程造價(jià)必然產(chǎn)生積極的影響。6．推行招投標(biāo)制能夠起到保護(hù)員工、廉政廉潔的作用。一般來(lái)說(shuō)，只要經(jīng)過(guò)正常程序，不受有關(guān)部門、有關(guān)人員的壓力而進(jìn)行暗箱操作，那么中標(biāo)單位在保證其品牌、口碑延伸而不偷工減料的情況下，其中標(biāo)價(jià)格的利潤(rùn)空間已相當(dāng)有限，這個(gè)時(shí)候如果有的人私欲膨脹要伸手的話，對(duì)方可能很難會(huì)再有很大余地來(lái)作為回扣給他，即使建設(shè)單位某些人不能很好地把握住自己，對(duì)方也不能滿足他的貪心，這樣，縱然這個(gè)人心中有怨氣也只好作罷，反過(guò)來(lái)，正因?yàn)檫@一次的招標(biāo)挽救了他，使他不能滑向深淵。（四）招投標(biāo)策略心得；投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，內(nèi)容十分豐富。常用的投標(biāo)策略主要有：1．根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)采用不同報(bào)價(jià)投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要分析招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)。按照工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來(lái)選擇報(bào)價(jià)策略。（1）遇到如下情況報(bào)價(jià)可高一些：施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長(zhǎng)，聲望也較高；總價(jià)低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標(biāo)的工程；特殊的工程，如港口碼頭、地下開(kāi)挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對(duì)手少的工程；支付條件不理想的工程。（2）遇到如下情況報(bào)價(jià)可低一些：施工條件好的工程，工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移時(shí)；本公司在附近有工程，而本項(xiàng)目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；非急需工程；支付條件好的工程。2．不平衡報(bào)價(jià)法這一方法是指一個(gè)工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報(bào)價(jià)：（1）能夠早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目（如開(kāi)辦費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土方開(kāi)挖、樁基等）可適當(dāng)提高。（2）預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢；將工程量可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。上述兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對(duì)于工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如果實(shí)際工程量可能小于工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價(jià)，要具體分析后再定。（3）設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)；而工程內(nèi)容解說(shuō)不清楚的，則可適當(dāng)降低一些單價(jià)，待澄清后可再要求提價(jià)。（4）暫定項(xiàng)目，又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目，對(duì)這類項(xiàng)目要具體分析。因?yàn)檫@類項(xiàng)目要在開(kāi)工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，以及由哪家承包商實(shí)施。如果工程不分標(biāo)，不會(huì)另由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價(jià)可高些，不一定做的則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商施工時(shí)，則不宜報(bào)高價(jià)，以免抬高總報(bào)價(jià)。采用不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量表中工程量仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)報(bào)價(jià)單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量執(zhí)行時(shí)增多將造成承包商的重大損失；不平衡報(bào)價(jià)過(guò)多和過(guò)于明顯，可能會(huì)引起業(yè)主反對(duì)，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。3．計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)如果是單純報(bào)計(jì)日工單價(jià)，而且不計(jì)入總價(jià)中，可以報(bào)高些，以便在業(yè)主額外用工或使用施工機(jī)械時(shí)可多盈利。但如果計(jì)日工單價(jià)要計(jì)入總報(bào)價(jià)時(shí)，則需具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免抬高總報(bào)價(jià)。總之，要分析業(yè)主在開(kāi)工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量，再來(lái)確定報(bào)價(jià)方針。4．可供選擇的項(xiàng)目的報(bào)價(jià)有些工程項(xiàng)目的分項(xiàng)工程，業(yè)主可能要求按某一方案報(bào)價(jià)，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報(bào)價(jià)。例如，某住房工程的地面水磨石磚，工程量表中要求按25cm×25cm×2cm的規(guī)格報(bào)價(jià)；另外，還要求投標(biāo)人用更小規(guī)格磚20cm×20cm×2cm和更大規(guī)格磚30cm×30cm×3cm作為可供選擇項(xiàng)目報(bào)價(jià)。投標(biāo)時(shí)，除對(duì)幾種水磨石地面磚調(diào)查詢價(jià)外，還應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)亓?xí)慣用磚情況進(jìn)行調(diào)查。對(duì)于將來(lái)有可能被選擇使用的地面磚鋪砌應(yīng)適當(dāng)提高其報(bào)價(jià)；對(duì)于當(dāng)?shù)仉y以供貨的某些規(guī)格地面磚，可將價(jià)格有意抬高得更多一些，以阻撓業(yè)主選用。但是，所謂“可供選擇項(xiàng)目”并非由承包商任意選擇，而是業(yè)主才有權(quán)進(jìn)行選擇。因此，我們雖然適當(dāng)提高了可供選擇項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，并不意味著肯定可以取得較好的利潤(rùn)，只是提供了一種可能性，一旦業(yè)主今后選用，承包商即可得到額外加價(jià)的利益。5．暫定工程量的報(bào)價(jià)暫定工程量有三種：一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項(xiàng)內(nèi)容和暫定總價(jià)款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報(bào)價(jià)中加入這筆固定金額，但由于分項(xiàng)工程量不很準(zhǔn)確，允許將來(lái)按投標(biāo)人所報(bào)單價(jià)和實(shí)際完成的工程量付款。另一種是業(yè)主列出了暫定工程量的項(xiàng)目的數(shù)量，但并沒(méi)有限制這些工程量的估價(jià)總價(jià)款，要求投標(biāo)人既列出單價(jià)，也應(yīng)按暫定項(xiàng)目的數(shù)量計(jì)算總價(jià)，當(dāng)將來(lái)結(jié)算付款時(shí)可按實(shí)際完成的工程量和所報(bào)單價(jià)支付。第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來(lái)這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。第一種情況，由于暫定總價(jià)款是固定的，對(duì)各投標(biāo)人的總報(bào)價(jià)水平競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有任何影響，因此，投標(biāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)暫定工程量的單價(jià)適當(dāng)提高。這樣做，既不會(huì)因今后工程量變更而吃虧，也不會(huì)削弱投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。第二種情況，投標(biāo)人必須慎重考慮。如果單價(jià)定得高了，同其他工程量計(jì)價(jià)一樣，將會(huì)增大總報(bào)價(jià)，影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力；如果單價(jià)定得低了，將來(lái)這類工程量增大，將會(huì)影響收益。一般來(lái)說(shuō)，這類工程量可以采用正常價(jià)格。如果承包商估計(jì)今后實(shí)際工程量肯定會(huì)增大，則可適當(dāng)提高單價(jià)，使將來(lái)可增加額外收益。第三種情況對(duì)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有實(shí)際意義，按招標(biāo)文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報(bào)價(jià)即可。6．多方案報(bào)價(jià)法對(duì)于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出，如某某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少，由此可報(bào)出一個(gè)較低的價(jià)。這樣，可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。7．增加建議方案有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，即是可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促進(jìn)自己的方案中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價(jià)或是縮短工期，或使工程運(yùn)用更為合理。但要注意對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)。建議方案不要寫(xiě)得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。8．分包商報(bào)價(jià)的采用由于現(xiàn)代工程的綜合性和復(fù)雜性，總承包商不可能將全部工程內(nèi)容完全獨(dú)家包攬，特別是有些專業(yè)性較強(qiáng)的工程內(nèi)容，需分包給其他專業(yè)工程公司施工，還有些招標(biāo)項(xiàng)目，業(yè)主規(guī)定某些工程內(nèi)容必須由他指定的幾家分包商承擔(dān)。因此，總承包商通常應(yīng)在投標(biāo)前先取得分包商的報(bào)價(jià)，并增加總承包商攤?cè)氲囊欢ǖ墓芾碣M(fèi)，而后作為自己投標(biāo)總價(jià)的一個(gè)組成部分一并列入報(bào)價(jià)單中。應(yīng)當(dāng)注意，分包商在投標(biāo)前可能同意接受總承包商壓低其報(bào)價(jià)的要求，但等到總承包商得標(biāo)后，他們常以種種理由要求提高分包價(jià)格，這將使總承包商處于十分被動(dòng)的地位。解決的辦法是，總承包商在投標(biāo)前找2~3家分包商分別報(bào)價(jià)，而后選擇其中一家信譽(yù)較好、實(shí)力較強(qiáng)和報(bào)價(jià)合理的分包商簽訂協(xié)議，同意該分包商作為本分包工程的唯一合作者，并將分包商的姓名列到投標(biāo)文件中，但要求該分包商相應(yīng)地提交投標(biāo)保函。如果該分包商認(rèn)為這家總承包商確實(shí)有可能得標(biāo)，他也許愿意接受這一條件。這種把分包商的利益同投標(biāo)人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和漲價(jià)，還可能迫使分包時(shí)報(bào)出較合理的價(jià)格，以便共同爭(zhēng)取得標(biāo)。9．無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包商，在不得已的情況下，只好在投標(biāo)報(bào)價(jià)中根本不考慮利潤(rùn)。這種辦法一般是處于以下條件時(shí)采用：（1）有可能在得標(biāo)后，將大部分工程分包給索價(jià)較低的一些分包商；（2）對(duì)于分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期工程，而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二期工程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在以后的實(shí)施中賺得利潤(rùn)；（3）較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，承包商沒(méi)有在建的工程項(xiàng)目，如果再不得標(biāo)，就難以維持生存。因此，雖然本工程無(wú)利可圖，只要能有一定的管理費(fèi)維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可設(shè)法渡過(guò)暫時(shí)的困難，以圖將來(lái)東山再起。（五）案例分析；

隨著我國(guó)建筑行業(yè)的造價(jià)改革步伐逐步加快，不斷促進(jìn)整個(gè)建筑市場(chǎng)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速轉(zhuǎn)變。從2003年開(kāi)始，工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范在全國(guó)快速推廣，更給整個(gè)建筑交易市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的變化。招投標(biāo)雙方的工作都發(fā)生了很大的變化，投標(biāo)方需要不斷地充實(shí)自身的實(shí)力，提高管理水平和生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，才能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存。另外，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中除了靠企業(yè)自身的素質(zhì)和實(shí)力外，投標(biāo)技巧對(duì)于能否中標(biāo)及能否取得更多利潤(rùn)也有著舉足輕重的作用，是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的重要手段之一。

下面我們簡(jiǎn)單的分析一下投標(biāo)技巧是怎樣幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的或者減少自身的損失的。

案例一：

某小區(qū)商住樓土建項(xiàng)目，某投標(biāo)單位投遞的投標(biāo)書(shū)報(bào)價(jià)為1080萬(wàn)元，投遞投標(biāo)書(shū)的時(shí)間距投標(biāo)截止日期尚有3天，然后經(jīng)過(guò)各種渠道了解，發(fā)現(xiàn)該報(bào)價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，于是在開(kāi)標(biāo)前，又遞上一封折扣信，在投標(biāo)書(shū)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，工程量清單單價(jià)與總報(bào)價(jià)各下降5%，并最終憑借價(jià)格的優(yōu)勢(shì)拿到了合同。

這樣的投標(biāo)策略，在國(guó)際招標(biāo)中經(jīng)常出現(xiàn)，國(guó)內(nèi)招標(biāo)這種方法也逐漸多了起來(lái)。這種做法是完全合法的?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》中規(guī)定：“投標(biāo)人在提交投標(biāo)文件截止日期前，可以補(bǔ)充、修改或撤回已提交的投標(biāo)文件，并書(shū)面通知招標(biāo)人，補(bǔ)充、修改的內(nèi)容為投標(biāo)文件的組成部分?！?/p>

但是需要注意的是這種做法不是由于自身的原因作出的，而是根據(jù)其他投標(biāo)人的投標(biāo)情況而作出的，會(huì)帶來(lái)惡性競(jìng)爭(zhēng)的負(fù)面作用。而且也不能一味的不顧企業(yè)的成本，盲目為了中標(biāo)而降低報(bào)價(jià)，導(dǎo)致合同簽訂后難以履行。案例二：

某大型公建項(xiàng)目進(jìn)行招標(biāo)，標(biāo)底為8050萬(wàn)元。某投標(biāo)單位的投標(biāo)報(bào)價(jià)為7990萬(wàn)元，為了能提早收回資金，以便投入新的項(xiàng)目，該投標(biāo)單位采用了不平衡報(bào)價(jià)法，將基礎(chǔ)工程和柱、墻等項(xiàng)目的單價(jià)提高了15%，裝飾工程的單價(jià)適當(dāng)下調(diào)，做到了總報(bào)價(jià)仍然為7990萬(wàn)元，并且在評(píng)標(biāo)時(shí)對(duì)調(diào)整項(xiàng)目單價(jià)作了有力的說(shuō)明，最后中標(biāo)。在施工過(guò)程中，基礎(chǔ)工程等施工完后，回收了大量的資金投入到新項(xiàng)目中。

這一方法是一個(gè)工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益?？偟膩?lái)講，要保證兩個(gè)原則：“早收錢”和“多收錢”。

需要注意的是采用不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量清單中工程量仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目。單價(jià)的不平衡要注意尺度，不應(yīng)該成倍或幾倍的偏離正常的價(jià)格，否則業(yè)主可能會(huì)判為廢標(biāo)，甚至列入以后禁止投標(biāo)的黑名單中，就得不償失了。一般情況下，比正常價(jià)格多出15%～30%的幅度，業(yè)主都是可以接受的，投標(biāo)人可以解釋為臨時(shí)設(shè)施的搭建、材料和設(shè)備訂貨等預(yù)先支出的費(fèi)用。

不平衡報(bào)價(jià)最終的結(jié)果應(yīng)該是：報(bào)價(jià)時(shí)高低互相抵消，總價(jià)上卻看不出來(lái)；履約時(shí)所形成的數(shù)量少，完成的也就少，單價(jià)調(diào)低，損失也就降到最低；數(shù)量多，完成的也多，單價(jià)調(diào)高，承包商便能獲取較大的利潤(rùn)。所以總體利潤(rùn)多、損失小，合起來(lái)還是盈利。

當(dāng)然，不平衡報(bào)價(jià)也有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，要看投標(biāo)人的判斷和決策是否正確。這就要求投標(biāo)人具備相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)，要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行充分的調(diào)研、掌握豐富的資料、把握準(zhǔn)確的信息等，這樣所做出的判斷和決策才是客觀的、科學(xué)的，才能把風(fēng)險(xiǎn)降至最低。即使投標(biāo)人的判斷和決策是正確的，招標(biāo)人也可以在履行合同的時(shí)候通過(guò)一系列的手段來(lái)控制住。如要求在投標(biāo)報(bào)價(jià)文件中增加工程量清單綜合單價(jià)分析表來(lái)分析每條清單的項(xiàng)目的單價(jià)構(gòu)成，發(fā)變更令減少施工的工程量，甚至強(qiáng)行的取消原有設(shè)計(jì)等，只要在招標(biāo)文件中注明相關(guān)的條款或在合同中約定，投標(biāo)人就很難利用不平衡報(bào)價(jià)法來(lái)獲得利益。

不平衡報(bào)價(jià)法運(yùn)用合理，是企業(yè)的投標(biāo)技巧的一種表現(xiàn)。關(guān)鍵在于把握一個(gè)合理的幅度，幅度大了，影響中標(biāo)的幾率，幅度小了，效果又不明顯，要在不平衡中尋求幅度的平衡，這樣才能夠充分利用不平衡報(bào)價(jià)法的優(yōu)勢(shì)。案例三

某住宅小區(qū)1～9號(hào)塔樓進(jìn)行招標(biāo)，某市大型建筑公司進(jìn)行投標(biāo)。該項(xiàng)目為鋼筋混凝土框架剪力墻結(jié)構(gòu)，需要用到大量的鋼筋與混凝土。該建筑公司在市內(nèi)同時(shí)有8個(gè)項(xiàng)目，大部分均為住宅。在經(jīng)過(guò)分析后，公司與鋼筋和混凝土的供貨廠商談判，以大量的材料采購(gòu)訂單得到了相當(dāng)滿意的價(jià)格，然后按照此價(jià)格作出的投標(biāo)書(shū)報(bào)價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)低了上百萬(wàn)元，通過(guò)評(píng)標(biāo)時(shí)澄清，該建筑公司最終中標(biāo)。

這是一個(gè)典型的通過(guò)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)中標(biāo)的案例。企業(yè)規(guī)模小有小的優(yōu)勢(shì)，規(guī)模大有大的優(yōu)勢(shì)。一個(gè)成熟的企業(yè)應(yīng)該能夠有效地利用自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)爭(zhēng)取在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。上面的案例，該建筑公司通過(guò)項(xiàng)目多，相同材料采購(gòu)的數(shù)量大的優(yōu)勢(shì)，能夠拿到折扣比較大的材料采購(gòu)價(jià)格，通過(guò)材料與對(duì)手的差價(jià)爭(zhēng)取到了相對(duì)較低的報(bào)價(jià)。由于在目前評(píng)標(biāo)辦法中，價(jià)格占的比重比較大，因此通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)得到了合同。這就是發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，降低生產(chǎn)成本的作用。所以，企業(yè)的要不斷地提高及發(fā)掘并有效地利用自身的優(yōu)勢(shì)，這樣才能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈建筑市場(chǎng)中立足。

通過(guò)上面三個(gè)案例，我們可以看出投標(biāo)策略和技巧在招投標(biāo)過(guò)程中的重要性。

另外，所有的投標(biāo)策略都不是一成不變的，要根據(jù)具體情況具體分析。總體來(lái)講，可以分階段把握下面幾個(gè)原則。（一）投標(biāo)前期

1.為了在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，企業(yè)在平時(shí)就應(yīng)該設(shè)置經(jīng)營(yíng)投標(biāo)班子，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，積累有關(guān)信息資料等。企業(yè)取得招標(biāo)信息，報(bào)名參加投標(biāo)并通過(guò)資格審查后得到招標(biāo)文件，就應(yīng)該立即組織人員研究招標(biāo)文件、決定投標(biāo)策略。在研究招標(biāo)文件時(shí)必須搞清投標(biāo)的范圍，因?yàn)槌３３霈F(xiàn)圖紙、基礎(chǔ)規(guī)范和工程量清單三者之間在做法、數(shù)量之間相互矛盾的現(xiàn)象。一般來(lái)說(shuō)必須以招標(biāo)文件中的工程量清單為準(zhǔn)。此外還要熟悉投標(biāo)書(shū)的格式和簽署方式、密封方法和標(biāo)志，熟記投標(biāo)截止日期以避免失誤。

2.掌握“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”的原則，了解業(yè)主和對(duì)手。要知道發(fā)包人建設(shè)本工程項(xiàng)目的目的及其建設(shè)資金的籌備情況和來(lái)源、回收方法等。政府工程一般要求質(zhì)量高，其標(biāo)底偏高；商業(yè)工程要求進(jìn)度快，標(biāo)底適中；自籌資金及商業(yè)貸款工程，標(biāo)底偏低?？傊?，企業(yè)要揣摩發(fā)包人的心理。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間一般都能了解到其欲承攬本工程的目的，相互之間的投標(biāo)技巧也熟悉，要做到具體事情具體對(duì)待，以不變應(yīng)萬(wàn)變多留幾手。

3.根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)管理水平、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)定額等，確定適合自己的經(jīng)營(yíng)報(bào)價(jià)策略，同時(shí)根據(jù)企業(yè)發(fā)展需求為了打開(kāi)市場(chǎng)，著眼于發(fā)展等情況，制定出投標(biāo)時(shí)可能使用的投標(biāo)報(bào)價(jià)調(diào)整系數(shù)。對(duì)于清單要求下的合理低價(jià)中標(biāo)必須進(jìn)行很好的分析。招標(biāo)人選擇中標(biāo)人就是在滿足質(zhì)量、工期、安全等投標(biāo)文件要求前提下，誰(shuí)的報(bào)價(jià)低誰(shuí)中標(biāo)。投標(biāo)人降低投標(biāo)報(bào)價(jià)有利于中標(biāo)，但會(huì)降低預(yù)期利潤(rùn)，增大風(fēng)險(xiǎn)。因此低價(jià)是中標(biāo)的重要因素，但不是唯一的因素，不能為了中標(biāo)而使報(bào)價(jià)低于投標(biāo)人的個(gè)別成本價(jià)格。所以企業(yè)在投標(biāo)前期，報(bào)價(jià)的策略研究非常重要。（二）投標(biāo)編制期1.現(xiàn)場(chǎng)勘測(cè)及與招標(biāo)文件的核實(shí)

清單模式下招標(biāo)文件的工程量計(jì)算是圖紙上標(biāo)注的工程量，不考慮投標(biāo)人施工方案中工程量的增加，所以在編制投標(biāo)書(shū)之前必須調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)，盡量避免出現(xiàn)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。在報(bào)價(jià)前一定要詳盡了解項(xiàng)目所在地的環(huán)境、自然條件、生產(chǎn)和生活條件等。要認(rèn)真細(xì)致地閱讀招標(biāo)文件，吃透標(biāo)書(shū)，當(dāng)招標(biāo)文件和設(shè)計(jì)圖紙有不合理之處，應(yīng)及時(shí)提出修改意見(jiàn)，引起招標(biāo)人的重視；仔細(xì)分析研究并弄清承包者的責(zé)任和報(bào)價(jià)范圍，各項(xiàng)技術(shù)要求，需使用的特殊材料和設(shè)備，充分考慮工期、誤工賠償、保險(xiǎn)、付款條件、稅收等因素，針對(duì)已發(fā)現(xiàn)的漏洞，在報(bào)價(jià)時(shí)相應(yīng)壓低報(bào)價(jià)，在施工過(guò)程中利用這些漏洞進(jìn)行索賠，提高獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。2.編制施工組織設(shè)計(jì)

施工組織設(shè)計(jì)是招標(biāo)文件要求投標(biāo)人必須提供的文件，是招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)必須考慮的主要因素之一。施工組織設(shè)計(jì)考慮的施工方法及施工工藝等不僅關(guān)系到工期，而且與工程成本和報(bào)價(jià)有密切關(guān)系。企業(yè)在編制施工組織設(shè)計(jì)時(shí)，要正確