房地產(chǎn)銷售溝通技巧課程大綱

房地產(chǎn)銷售溝通技巧課程大綱第一部分：房地產(chǎn)銷售溝通技巧概述一、溝通的重要性1.溝通在人際關(guān)系中的重要作用2.無效溝通的后果3、鏈接，快速拉近距離二、溝通的障礙1.有明確的溝通目標(biāo)2.有明確的時間約束3.重視每一個細節(jié)4.積極傾聽5.努力達成目標(biāo)三、溝通的類型（一）語言溝通1、口頭語言口頭語言使用的原則2、書面語言書面語言使用的原則（二）非語言溝通1、身體語言溝通身體姿態(tài)服飾姿態(tài)空間位置四、如何傾聽（一）專注技巧1.姿勢的投入2.適宜的身體移動3.目光的接觸4.不受干擾的環(huán)境5.心理上的注意（二）跟進技巧1.開放式的引導(dǎo)2.簡短的鼓勵3.偶爾的詢問4.恰當(dāng)?shù)某聊ㄈ┓磻?yīng)的技巧1.重復(fù)2.造句3.反應(yīng)情感、情緒4.反應(yīng)想法（四）讀人和讀書1.肢體語言2.非語言是感情的語言3.情感反饋學(xué)員討論：自查是否做到上述的這些？第二部分：房地產(chǎn)銷售溝通實戰(zhàn)技巧一、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——電話溝通1.電話接聽溝通技巧2.電話邀約溝通技巧【現(xiàn)場演練及講師分享】賣點提煉及注意事項邀約話術(shù)及注意事項回訪話術(shù)及注意事項【案例分析】帥哥潘兵的三句話二、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——來訪溝通1.有效識別客戶2.善于跟客戶寒暄3.選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r機4.提前準(zhǔn)備好與客戶溝通的話題5.投其所好6.真誠的贊美7.用數(shù)據(jù)說服【現(xiàn)場演練及講師分享】沙盤講解流程及注意事項戶型講解的流程及注意事項樣板房講解的流程及注意事項【案例分析】媽媽級的美女小徐如何贊美客戶三、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——差異化溝通（一）按性格差異劃分客戶類型1.與活潑型溝通——讓活潑型統(tǒng)籌起來2.與和平型溝通——讓和平型振奮起來3.與完美型溝通——讓完美型快樂起來4.與力量型溝通——讓力量型緩和起來（二）按年齡劃分客戶類型（三）按職業(yè)劃分客戶類型【講師分享】媽媽級的美女小徐如何贊美客戶現(xiàn)場模擬演練四、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——識別溝通1.剛性需求—買房是為了圓家的夢想2.改善性需求—買房是為了享受有品味的人生3.投資性需求—買房是為了放長線釣大魚【講師分享】現(xiàn)場模擬演練【案例分析】君臨華庭銷售員如何描述居住生活理念五、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——說服溝通1.打斷的方式2.反復(fù)3.感染4.利用剛好在場的人5.利用其它客戶6.學(xué)會傾聽7.學(xué)會提問8.用明朗的語調(diào)講話【講師分享】現(xiàn)場模擬演練六、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——逼定溝通1.鎖定唯一2.強調(diào)優(yōu)點3.直接強定4.詢問方式5.熱銷房屋6.化繁為簡【講師分享】現(xiàn)場模擬演練七、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——成交溝通1.ABC成交法2.產(chǎn)品比較法3.坦白成交法4.退讓成交法5.選擇成交法6.檔案成交法7.單刀直入法8.大腳趾成交法9.一口價成交法10.情景描述法11.恐懼成交法12.富蘭克林成交法13.步步緊逼成交法14.次要問題成交法15.“人質(zhì)”策略成交法16.欲擒故縱成交法17.釜底抽薪成交法【講師分享】案例講解八、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——異議溝通1.客戶異議產(chǎn)生的原因2.處理異議的步驟和技巧3.態(tài)度真誠，注意傾聽4.重復(fù)問題，稱贊客戶5.謹慎回答，保持沉著6.準(zhǔn)備撤退，保留后路【講師分享】現(xiàn)場模擬演練九、房地產(chǎn)銷售常見問題原因及解決方案1.項目或戶型介紹不詳實2.隨意答應(yīng)客戶要求3.未做客戶跟蹤或跟蹤不系統(tǒng)4.不善于運用現(xiàn)場銷售道具5.客戶喜歡卻遲遲不決定6.客戶