招商部職能描述

招商部職能描述招商部職能概括第一章

招商部職責(zé)范疇及崗位職責(zé)第一節(jié)

招商部職責(zé)范疇1、根據(jù)市場經(jīng)營方針與規(guī)定，完好的執(zhí)行市場招商方案和進(jìn)行招商工作流程的實(shí)際操作運(yùn)行。2、協(xié)助決策部門進(jìn)行市場整體商業(yè)布局，商品組合及與商戶協(xié)調(diào)，確保市場達(dá)成經(jīng)營指標(biāo)。

3、圍繞市場經(jīng)營范疇，廣泛收集信息，理解市場行情，并選擇適宜的方式與社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。

4、貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略方針，根據(jù)招商需求，結(jié)合實(shí)際制訂建議廣告宣傳策劃主題并組織實(shí)施。

5、常規(guī)招商公關(guān)活動(dòng)的組織與實(shí)施；對市場宣傳布署總體規(guī)劃工作，作出建設(shè)性的意見。6、進(jìn)行招商現(xiàn)場管理、商戶談判洽談、合同簽定、督促回款工作。

7、做好周、月、季、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表，

建立健全原始客戶資料庫，并匯總上報(bào)行政事業(yè)部備檔。8、掌握有關(guān)本部門工作職責(zé)所涉及范疇的具體工作狀況，及時(shí)、精確上報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。9、嚴(yán)格審查招商商戶經(jīng)營資格及入住手續(xù)，督促商戶認(rèn)真推行招商合同。10、公司、市場、客戶多個(gè)招商信息的匯總及上傳、下達(dá)工作。11、擬定客戶拜訪、回訪制度、招商人員管理制度及各項(xiàng)制度的貫徹。第二節(jié)

招商部經(jīng)理崗位職責(zé)■

部門名稱：

招商部■

上級(jí)部門：

總經(jīng)辦■

下部門：本職工作：負(fù)責(zé)招商部整體工作的管理和布署。直接責(zé)任：1、負(fù)責(zé)制訂本管理中心各階段工作計(jì)劃，布置和安排本部各項(xiàng)工作有計(jì)劃開展。2、負(fù)責(zé)組織市場調(diào)查，預(yù)測市場發(fā)展趨勢，并針對市場的變化和競爭的需要提出應(yīng)對方略。3、負(fù)責(zé)市場的招商工作，對各項(xiàng)業(yè)務(wù)的洽談、簽約工作進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、監(jiān)督、審核各項(xiàng)業(yè)務(wù)合同。4、負(fù)責(zé)指導(dǎo)本中心員工對招商合同的管理、建檔、查詢工作。5、負(fù)責(zé)收集商品信息，對其經(jīng)營狀況進(jìn)行分析預(yù)測，為做好品牌、品牌商的優(yōu)化管理提供科學(xué)的根據(jù)。6、對本中心員工進(jìn)行合理分工，使其各盡其能，責(zé)權(quán)分明，形成團(tuán)體凝聚力。并每天檢查各崗位員工工作狀況，隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)。7、負(fù)責(zé)開展本中心員工業(yè)務(wù)的培訓(xùn)、指導(dǎo)工作，不停強(qiáng)化和提高員工素質(zhì)，提高各崗位人員的工作技能和綜合素質(zhì)。8、負(fù)責(zé)組織考核和考核本部門員工，調(diào)動(dòng)員工工作主動(dòng)性，增強(qiáng)本部門員工的凝聚力。9、每七天召開一次中心員工工作總結(jié)、報(bào)告會(huì)、檢查督促工作進(jìn)度掌握員工的思想狀況。10、負(fù)責(zé)本部門與其它部門之間的日常協(xié)調(diào)工作。11、負(fù)責(zé)完畢上級(jí)安排的其它工作任務(wù)。第三節(jié)

招商部人員崗位職責(zé)1、

負(fù)責(zé)招商工作和開發(fā)客戶，完畢每月招商部下達(dá)的招商任務(wù)。2、

每天例會(huì)報(bào)告各自的招商狀況及其它需要解決疑難問題。3、

負(fù)責(zé)客戶拜訪及回訪，定時(shí)拜訪客戶、積累招商客戶資源。4、

負(fù)責(zé)每日客戶接待,認(rèn)真解說招商政策，做好客戶問題的回答工作。5、

協(xié)助客戶挑選中意的商鋪，熱情向其推薦適宜的經(jīng)營場地。6、

負(fù)責(zé)招商客戶簽定《意向書》、《租賃合同》、統(tǒng)計(jì)客戶檔案、整頓客戶資料。

7、

負(fù)責(zé)招商客戶辦理有關(guān)經(jīng)營手續(xù)及有關(guān)證件。

8、

做好市場調(diào)研、客戶分析工作并及時(shí)反映市場信息，負(fù)責(zé)客戶資料的收集與整頓。9、

協(xié)助客戶辦理開業(yè)前的有關(guān)準(zhǔn)備工作，確?？蛻裟茼樌_業(yè)。10、

負(fù)責(zé)確保招商管理中心內(nèi)外環(huán)境整潔、有序。

11、

主動(dòng)完畢領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作。第二章

招商部作用闡明第四節(jié)

招商運(yùn)作概括完好的執(zhí)行招商方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的核心所在，而這一過程的某些細(xì)節(jié)問題不容無視。由于招商含有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對招商的商戶來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財(cái)力，節(jié)省時(shí)間和精力）的特點(diǎn)。由于市場招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗(yàn)，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。公司要想長久的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍更應(yīng)是公司發(fā)展的重中之重。

即使制訂了非常好的招商方略，而在招商實(shí)施中沒有較好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一種富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商工作的核心。

首先是招商的組織框架和崗位職責(zé)的擬定，重要是對人才個(gè)體的技能的鎖定和對團(tuán)體的整體規(guī)劃。從久遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備下列幾方面人才：

1、

招商經(jīng)理1人，需對本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場營銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（特別要擅長招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具杰出談判技巧和人格魅力。

2、

區(qū)域招商主管若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商劃區(qū)的工作：區(qū)域主管應(yīng)含有一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長于說服、激勵(lì)性的談判，具團(tuán)體合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。

3、

招商營銷人員若干，重要職責(zé)是協(xié)助開發(fā)市場，完畢銷售任務(wù)。同時(shí)作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作。

招商隊(duì)伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。首先，通過培訓(xùn)讓團(tuán)體理解項(xiàng)目的現(xiàn)狀、類別，理解招商方略和操作環(huán)節(jié)，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過程。招商的培訓(xùn)重要有下列幾個(gè)方面：

1、

市場狀況和優(yōu)勢資源，以及團(tuán)體組員對該此招商目的的清晰認(rèn)識(shí)。

2、

溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)體組員的職業(yè)感。

3、

招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等）。

4、

招商要旨（招商方略闡明及合同解讀等）。

招商工作開始背面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在項(xiàng)目的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制訂《招商手冊》、配合媒體公布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備多個(gè)類別和項(xiàng)目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通，把握“目的客戶”的洽談與管控技巧，招商工作才干順利開展。

從第一篇招商廣告公布下去，接到第一種咨詢電話開始，招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做的階段。從“目的客戶”打進(jìn)第一種電話到招商的合作主體—與各商戶訂立合同，進(jìn)行招商營銷這一過程是整個(gè)招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個(gè)過程的成敗。重要目的是吸引好的“目的客戶”加入到市場的流通體系中來，共同把商戶推向市場。想要吸引“目的客戶”的加入，有效的溝通顯得非常重要。

在這過程中，首先面臨的是對“目的客戶”信息的解決和選擇，好的招商廣告公布后，招商管理中心將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或洽談的“目的客戶”，重要注意對“目的客戶”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對“目的客戶”的姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以統(tǒng)計(jì)，同時(shí)給對方有關(guān)市場的基本資料（涉及項(xiàng)目介紹、市場介紹、招商活動(dòng)的安排），同時(shí)對于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)的“目的客戶”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。在這過程中，不必向詢問者做過多有關(guān)招商的闡明，對于“目的客戶”提出的問題也不必急著回答（重要避免“目的客戶”因理解不夠而以偏概全，自我預(yù)計(jì)或避免競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“目的客戶”研讀了有關(guān)資料后再次進(jìn)入咨詢過程，招商管理中心人員開始介紹招商內(nèi)容的具體細(xì)節(jié)性問題和收費(fèi)的政策性問題，并根據(jù)“目的客戶”體現(xiàn)的誠意，予以“目的客戶”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力求洽談效果獲得實(shí)質(zhì)進(jìn)展。

對于某些急于理解狀況的“目的客戶”，招商管理中心要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀市場、理解運(yùn)作方案等，以免流失“目的客戶”。

面對面的溝通方式是最直觀有效的方式，招商策劃的成功開展是“目的客戶”簽單的核心一步。在與“目的客戶”談判之前，某些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場合的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待效果，這些都直接影響洽談的成果。在溝通的過程中，應(yīng)當(dāng)向來訪者潛移默化的傳遞下列幾點(diǎn)信息。

1、

有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才干更強(qiáng)，“目的客戶”但愿公司的力量雄厚，解除后顧之憂。

2、

有決心：堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣方略將使“目的客戶”感受到市場推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字闡明項(xiàng)目的力度是最佳的辦法。

3、

有信譽(yù)：一味的夸張其辭根本無法聯(lián)合有實(shí)力的商戶，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大程度的為“目的客戶”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。

4、

有方法：具體、可行的營銷辦法對于“目的客戶”有極大的吸引力。

與“目的客戶”簽定合同，收取租金和確保金，則全方面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展能夠抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到市場的全方面推廣階段。

招商過程中，要解決大量的信息和參加大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實(shí)際的過程中會(huì)碰到某些具體問題，對“目的客戶”提出的問題予以良好的解答將大大增強(qiáng)對方信心。

第五節(jié)

招商方略

一：招商原則和準(zhǔn)備過程

1、招商目的的選擇

市場招商的目的是為了吸引目的商家，出租經(jīng)營場合的使用權(quán)，更加好地提高項(xiàng)目整體市場吸引力。2、招商談判原則的擬定

招商談判的目的在于使參加談判的商家能符合招商公司的目的和利益需要。要達(dá)成目的，招商談判必須針對談判的特點(diǎn)，擬定某些基本原則。

(一)招商談判的特點(diǎn)

1、

談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性

市場的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就規(guī)定項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營范疇，廣泛收集信息，理解市場行情，并選擇適宜的方式與社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。

2、

談判條件的原則性與靈活性

項(xiàng)目招商的目的要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件含有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變含有一定的靈活性，以確保明現(xiàn)招商談判的基本目的。

3、

談判口徑的一致性

在招商談判中，雙方談判的形式能夠是口頭的也能夠是書面的，談判過程往往需要重復(fù)接觸。這就規(guī)定談判人員要重視談判方略與技巧，注意語言體現(xiàn)和文字體現(xiàn)的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。

(二)

招商談判的原則

根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要獲得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵照下列原則：

1、

堅(jiān)持平等互利的原則

2、

平等互利原則，規(guī)定談判雙方在適應(yīng)對方需要的狀況下，公平交易，互惠互利，這是確保談判成功的重要前提。

3、

堅(jiān)持信用原則

信用原則是指招商談判的雙方都要共同恪守合同。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不容易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)推行，確保言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。

4、

堅(jiān)持相容原則相容原則規(guī)定談判人員在洽談中要對人忍讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更加好地達(dá)成談判的目的。

二、招商談判的準(zhǔn)備

所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充足的準(zhǔn)備工作，重要涉及：

（一）

招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是市場招商的基本宣傳資料，關(guān)系到市場的形象，該手冊突出以下核心點(diǎn)：

1、

通過黃金商鋪選擇品種選址的對的性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)價(jià)值。

2、

通過事實(shí)列舉市場投資商與市場主辦方的業(yè)績與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。

3、

招商策劃和“目的客戶”的選擇關(guān)系市場的成敗，在招商過程中，有必要對每個(gè)“目的客戶”進(jìn)行分級(jí)評價(jià)，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為商鋪出租的指導(dǎo)。

4、

“目的客戶”的選擇確保租金的來源。

5、

需要確保市場商品種類的完整性。

6、

需要確保市場經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性。

（二）準(zhǔn)備談判的根據(jù)

1、

明確談判目的，涉及最優(yōu)盼望目的、實(shí)際需求目的、可接受目的、最低目的等；

2、

規(guī)定談判方略，涉及理解談判對象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對策；

3、

選定談判方式；

4、

擬定談判期限。

（三）構(gòu)成談判小組

1、

挑選談判小組的組員；

2、

制訂談判計(jì)劃；

3、

擬定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。

三：制訂談判方略

1、明確談判目的

招商談判的目的就是招商洽談的重要目的，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。

在招商洽談的目的擬定后來，就需要擬定招商洽談的各個(gè)具體目的；在達(dá)成各個(gè)具體目的后，招商洽談的重要目的即招商洽談的目的就能夠?qū)崿F(xiàn)。

2、招商洽談的目的能夠分為三個(gè)等級(jí)第一級(jí)的目的是最高等級(jí)的目的，如能達(dá)成這一級(jí)的目的，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；

第二級(jí)的目的是基本達(dá)成接受的目的，如能達(dá)成這一級(jí)目的，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；

第三級(jí)的目的是最低接受目的，如能達(dá)成這一級(jí)的目的，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)成了最基本的規(guī)定。

招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目的。

四、招商人員的儀表：（一）交談1、理解對方狀況，明確交談目的；2、神態(tài)自然大方，表情誠摯專一；3、語調(diào)謙遜文雅，語調(diào)平和沉穩(wěn)；4、措辭分寸得當(dāng)，表述清晰流暢；5、內(nèi)容緊緊圍繞主題，氛圍輕松愉快。（二）書信1、稱呼要適宜；

2、問候要熱情；3、祝頌要誠懇；

4、敬語謙詞要對的；5、信封書寫要規(guī)范；

6、筆跡要端正；7、內(nèi)容要簡潔明了；

8、格式要符合規(guī)范。（三）打電話1、選擇適宜的通話時(shí)間，以免干擾對方休息；2、接通電話后，報(bào)出受話人的姓名，對方詢問打電話者的姓名，應(yīng)告訴對方。3、話畢致謝，說“再會(huì)”。（四）接電話1、電話鈴響后，應(yīng)盡快接聽；2、接聽者能夠先說“你好，世購尾貨基地”，再詢問對方要找誰。3、接聽者如不是受話人，應(yīng)負(fù)起代為傳呼的責(zé)任，如受話人不在，應(yīng)告知受話人。4、如果電話來得不是時(shí)候，而對方一時(shí)還不想掛斷電話，應(yīng)委婉地給對方一種另外的通話時(shí)間。（五）握手1、身體向前微傾，以示尊重；2、手要干凈，不戴手套；3、普通狀況下，不適宜握得過緊，時(shí)間也不適宜長；4、有多人握手時(shí)，注意不要交叉，待別人握完后再伸手；5、來賓或老人向你伸出手，最佳快步趨前，用雙手握住對方的手；6、男女之間握手，男方等女方先伸出手，只握對方的手指部分，如女方無握手之意，男方只能點(diǎn)頭致意；7、賓主之間握手，主人應(yīng)向客人先伸手；（六）傳遞名片1、初次見面，在通過介紹之后可取出名片雙手遞給對方，并說上一句“請關(guān)照”之類的話；2、接過名片一定要看一遍，看清并記住對方姓名、單位、職務(wù)，如果雙方同時(shí)交換名片，應(yīng)先接受對方的名片，然后雙手將名片遞給對方。不明白的地方能夠請教，同時(shí)附上一句“謝謝”之類的話，隨即保存好；3、如果想得到對方的名片，能夠請求的口吻說：“如果可能的話，請您給張名片給我”，4、如果自己沒有名片與對方交換，應(yīng)當(dāng)說“對不起”，并解釋緣由，以示道歉；5、如接受名片后將名片放在洽談桌上，洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)注意帶走并保存好。五、招商人員的規(guī)范禮節(jié)1、商戶前來詢問時(shí)，規(guī)范用語：“您好！請坐，我能幫您嗎？”2、招商時(shí)態(tài)度溫和，不卑不亢，不能說：“不”“NO”，碰到無理的商戶時(shí)嚴(yán)禁在招商處與其理論爭辯，應(yīng)先說：“我理解你，但……”，無法解決時(shí)應(yīng)說：“我引見您與招商管理中心經(jīng)理來商談”之類的話語，不能私自按照自己的意愿承諾商戶。3、在接待商戶時(shí)，招商人員應(yīng)坐1/2座位，上身保持挺直，身體微向前傾，不準(zhǔn)蹺起