蘭子彩票店銷售實踐報告

蘭子彩票店銷售實踐報告一、實踐目的1、實踐目的及任務(wù)本人作為一名即將面臨就業(yè)的大學生，希望能夠通過這次實踐，提高自己的理論基礎(chǔ)，以及加強自己發(fā)現(xiàn)問題分析問題的能力以及結(jié)合自己專業(yè)知識解決問題的能力。另一方面，希望可以鍛煉自己的實踐工作能力，進而提升適應(yīng)社會能力和自我管理的能力。最后也是最重要的，希望通過這次實踐調(diào)研活動，提高自己的社交能力，培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)能力，明確自己的社會責任為自己今后的職業(yè)生涯做出合理的規(guī)劃。2、實踐崗位的基本生產(chǎn)流程及所需知識技能在整個實踐期間，我學到了很多在學校無法學到的相關(guān)技能以及理論知識。通過自身的總結(jié)，我得出了要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，必須具備的三點素質(zhì)：良好的服務(wù)態(tài)度、過硬的銷售技巧以及及時準確的掌握消費者心理。優(yōu)秀的銷售人員必須能夠想消費者之所想，急消費者之所急，提高服務(wù)質(zhì)量，使用的語言要禮貌文明，對待消費者要熱情周到，并且竭盡全力的滿足消費者的要求。在社會實踐剛開始的時候由于工作態(tài)度不夠端正，對消費者不夠耐心，沒能很好的處理與消費者的關(guān)系,常常一天也一無所獲。當然，對于一個銷售來說，銷售量對于它來說是至關(guān)重要的，但是這并不表明銷售員只需將目光停留在那些很有可能購買的消費者身上。對于那些即使最終沒有發(fā)生購買行為的消費者，我也要認真為其介紹與彩票站的相關(guān)系列產(chǎn)品，將其列為品牌的潛在消費者。對于銷售員來說，其最核心的環(huán)節(jié)就在于銷售過程。因此，具備過硬的銷售技巧是銷售員最終成功的關(guān)鍵所在。銷售技巧主要包含三大方面：溝通技巧、展示商品的技巧以及把握成交的技巧。(1)溝通技巧，溝通技巧是指一般銷售人員應(yīng)該了解消費者的購買心理，通過專業(yè)的表達消費者的問題來取得消費者的信任，并進一步表達消費者問題所帶來的負面后果。使消費者給予強烈關(guān)注，最終引起消費者購買興趣;同時，對于主動提問的消費者，我們必須首先用問題來評估消費者的問題，然后找出消費者提問的原因，然后引導(dǎo)消費者說出自己真正需要的方式。（2）展示彩票的技巧首先，我們的銷售人員了解消費者對購買的看法。根據(jù)市場營銷理論中的排除方法，消費者會購買兩種極端價格的商品，并通過體驗式銷售，不斷地排除消費者認為不符合其需求的品牌和產(chǎn)品。（3）把握成交的技巧，銷售員如何控制銷售過程的發(fā)展，在每一個階段及時幫助消費者做出決定也就是發(fā)生購買行為，要針對不同的消費者采取不同的應(yīng)對手段。通過豐富的經(jīng)驗將消費者分門別類，進而指導(dǎo)今后的導(dǎo)購工作。（4）及時準確的掌握消費者心理，現(xiàn)在的市場由于競爭激烈，消費者成了稀缺資源，而且消費者往往都有“貨比三家”的習慣。因此，要想讓消費者第一時間購買自己的商品，分析消費者的心理就顯得至關(guān)重要。在整個實踐期間，我有過很多類似這樣的經(jīng)歷，有些消費者往往已經(jīng)看上了一些產(chǎn)品，但因為價格或者其他原因而遲遲不進行購買，這時就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產(chǎn)品的效能，使消費者最終產(chǎn)生物有所值的想法。二、實踐內(nèi)容1、為客戶進行產(chǎn)品介紹這是作為彩票售貨員最基本的職責之一。在剛開始入職的前三天，經(jīng)理并沒有即使讓我參與到銷售工作中去，而是讓我先對彩票產(chǎn)品的相關(guān)信息進行細致而深入地了解。作為一名合格的銷售人員，并須對自己所銷售的產(chǎn)品了如指掌，這樣才會給消費者帶來一種值得信賴的感覺。2、為顧客選擇彩票雖然公司的客戶總是在不斷增加，但是來店里進行選購的大部分客戶都是基于對蘭子彩票站品牌效應(yīng)的吸引，真正了解彩票特點的消費者只占少數(shù)。因此，我的工作就是要為進來選購的消費者提供專業(yè)的意見，結(jié)合自身對于產(chǎn)品屬性的了解加上顧客特定的需求，為顧客挑選真正適合他們的產(chǎn)品，最終在提高銷售額的基礎(chǔ)上提升顧客滿意度和顧客忠誠度。數(shù)據(jù)來源：調(diào)查問卷3、參加早會我所工作的銷售部每天早上七點都會召開早會，會議主要由銷售經(jīng)理進行主持。經(jīng)理會總結(jié)昨天的銷售額，找出值得表揚的地方以及還需改進的部分。每名員工也要進行發(fā)言，并且提出今日的預(yù)期銷售額，并且按照這個目標進行努力。圖-2彩票站一周銷售額數(shù)據(jù)來源：蘭子彩票店用這實踐機會統(tǒng)計了蘭子彩票店一周銷售額，周一位1080元占11.57%，周二為1450元占15.54%，周三為1360元占14.57%，周四為1580元占16.93%，周六為2010元占21.54%，周日為1850元占19.83%。一周銷售總額為9330元。調(diào)研統(tǒng)計表明周六和周日的銷售額較高，周一最低。三、實踐過程（一）結(jié)果分析我們用這次難得的機會鍛煉了自己，這是我們走向社會的前奏，不知將來是否可以當銷售，但對我來說已經(jīng)有了這次當銷售的經(jīng)驗，自己也體會到了銷售工作的不容易，了解了銷售工作的工作流程與工作環(huán)境。同時作為一名在單位進行實踐活動學生，和其他實踐生一起團結(jié)協(xié)作完成實踐彩票站布置給我們的任務(wù)，很好的塑造了我們專業(yè)的形象，給蘭子彩票站留下好的印象。圖-3彩票站彩民性別比據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，蘭子彩票站彩民中接受調(diào)研的男性有172人，占調(diào)研總?cè)藬?shù)的86%，接受調(diào)研的女性有28人占比14%，調(diào)研發(fā)現(xiàn)蘭子彩票站的消費主體為男性，其主要原因是男性對事物的好奇心、冒險心理表現(xiàn)比女性高，參與的人數(shù)自然就高。圖-4調(diào)研對象的年齡調(diào)查數(shù)據(jù)來源：調(diào)查問卷我國法律規(guī)定彩票機構(gòu)不得向未成年人出售彩票，所以被調(diào)查的彩民都在18歲以上，調(diào)研中18-24歲年齡的有40人占20%,25-50歲年齡段有140人占70%，51歲以上年齡段有20人占10%由此可見，彩票的購買人群主要為25-50歲年齡人群。圖-5彩票站彩彩民的經(jīng)濟收入情況數(shù)據(jù)來源：調(diào)查問卷由圖可以直觀的了解蘭子彩票站彩消費者的經(jīng)濟收入情況，根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)蘭子彩票站彩消費者每個月收入4000元以下的有136人占調(diào)研總?cè)藬?shù)的68%；月收入4000-6000元人數(shù)有46人占調(diào)研人數(shù)的23%；月收入6000元以上的有12人占總調(diào)研人數(shù)的9%。調(diào)研發(fā)現(xiàn)月收入4000元以下的彩民是彩票的主要消費群體。圖-6購買彩票經(jīng)歷數(shù)據(jù)來源：調(diào)查問卷調(diào)研中1年以下購買彩票經(jīng)歷的有30人占15%，1-5年購買彩票經(jīng)歷的有130人占65%，5年以上購買彩票經(jīng)歷的有40人占20%。調(diào)研表明1-5年購買彩票經(jīng)歷的彩民最多。圖-7每年購買彩票購次數(shù)數(shù)據(jù)來源：調(diào)查問卷在每年購買彩票購次數(shù)的問題中一年平均1次的有2人只占1%，一年平均2-10次的有10人占5%，一年平均11-20次的有64人占32%，一年平均21-50次有86人占43%，一年平均50次以上的有38人占19%，調(diào)研表明購買彩票一年平均21-50次的人數(shù)最多。表-4三大票種銷售比數(shù)據(jù)來源：調(diào)查問卷在對蘭子彩票站三大票種的調(diào)研中選擇電腦票的有114人占57%，選擇中福在線的有66人占33%，選擇購買刮刮樂的有20人占10%，調(diào)研表明電腦票是蘭子彩票站主要銷售票種。（二）對彩票站的建議1.有效加強銷售管理手段和服務(wù)意識?？偨Y(jié)蘭子彩票站在實施現(xiàn)有管理制度中暴露出的突出問題，完善完蘭子彩票站管理制度，不斷推進蘭子彩票站規(guī)范化管理，逐步實現(xiàn)蘭子彩票站精細化管理；改進和總結(jié)蘭子彩票站管理、服務(wù)水平?；ゲ僮餍缘染唧w業(yè)務(wù)信息特性，力爭盡快實現(xiàn)信息管理；受到傳統(tǒng)思想觀念的影響，再加上我國經(jīng)濟體制的限制，很多管理者在管理過程中比較僵硬，缺乏靈活性，更缺少先進的管理理念。特別是在體驗營銷方面，缺乏營銷意識的經(jīng)驗，服務(wù)質(zhì)量低。消費者雖然參加了體驗活動，但是獲得的體驗并不理想，很難激發(fā)起消費者的購買欲望。宜家家居的管理者應(yīng)該不斷的提升員工的服務(wù)質(zhì)量，培養(yǎng)員工的服務(wù)意識，服務(wù)工作和服務(wù)理念落實到實處。2.管理者要轉(zhuǎn)變觀念，建立起科學的營銷理念，明確服務(wù)標準、規(guī)范服務(wù)態(tài)度。比如制定出完善的管理策略，并對員工進行培訓(xùn)，讓每一個員工都能夠明確自身服務(wù)的宗旨，形成服務(wù)意識。另外還要對員工的服務(wù)態(tài)度，服務(wù)行為進行綜合性評估，評估的結(jié)果和員工的薪酬掛鉤，能夠倒逼著員工不斷提高自身的服務(wù)質(zhì)量，讓客戶獲得愉快的購物體驗。針對員工服務(wù)技能和方式，企業(yè)要設(shè)置多種培訓(xùn)機會，讓員工通過學習和充電提高自身在此方面的應(yīng)變能力，形成端正的服務(wù)態(tài)度。3.進行培訓(xùn)。根據(jù)不同的工作職能，進行不同層次、不同類別的培訓(xùn)。重點培養(yǎng)彩票經(jīng)辦人員，增強創(chuàng)新管理能力，突出市場經(jīng)辦人員的學習、實踐和營銷能力培養(yǎng)。加強對銷售人員業(yè)務(wù)素養(yǎng)、銷售技巧等方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。提高員工的素質(zhì)，讓員工能夠為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能讓消費者在參與活動中獲得更好的體驗。員工在提供服務(wù)的過程中會遇到各種問題，應(yīng)該靈活機動的為消費者提供服務(wù)，因為消費者的水平參差不齊，對產(chǎn)品的理解、消費需求各不相同，所以員工就應(yīng)該擁有豐富的知識和實踐經(jīng)驗，為消費者提供不斷變化和靈活的服務(wù)。一個企業(yè)的管理者只有自身建立起營銷意識，不斷提高自身的管理水平，才能夠讓體驗營銷順利推行下去，發(fā)揮體驗研究的作用，實現(xiàn)產(chǎn)品的有效銷售。宜家家居的管理者要重視員工對體驗營銷的態(tài)度和行為，可以通過具體的績效考核方法，對員工的行為進行有效的評價，衡量其業(yè)績的高低，并把評價結(jié)果和員工的薪酬掛鉤。實踐體會我從事銷售工作時間很短。我的素質(zhì)和能力還遠遠沒有達到工作的實際要求。但我能克服工作中的困難，認真學習，工作中擺正態(tài)度，積極向其他同志請教和學習。認真努力做好本職工作，堅持自己的理想，學以致用。不單單要任勞任怨、埋頭苦干，更不能放過任何容易出錯的小細節(jié)，還要在工作結(jié)束后回想這一整天的工作中有何不足的地方，只有及時發(fā)現(xiàn)自己的失誤，才能在下次工作中做到準確無誤。經(jīng)過這次社會實踐，我覺得自己改變了很多。實踐期間我每天都為自己設(shè)定目標，而且我做得很好。其實我從來沒有想到我能堅持一天工作12個小時。努力工作和幸福這是唯一已知的對我來說,無論過程多么困難,至少我很滿意的結(jié)果。就這樣，我從無限繁忙中走進這實踐中，又從無限輕松中走出這實踐中，望向前方充滿希望的道路，我變得更加有自信了!通過這次實踐，我發(fā)現(xiàn)了自己的很多的問題，這是以后的學習和工作中要解決的，只有解決這些問題才能真正的成長起來，另外還有培養(yǎng)自己的自信心和耐心?？偠灾ㄟ^這次實踐，使我在實際操作過程中找出自身存在的不足，希望接下來的日子里，學校能給我們提供更多的實踐機會，以便我們能不斷的查漏補缺，這樣更能幫助我們專業(yè)的學生更好的學以致用，為以后真正的走向社會奠定良好的基礎(chǔ)。這次實踐，雖然時間很短，可我收獲到的卻是我大學幾年中很難學習到的實踐經(jīng)驗。在經(jīng)歷了最初的恐懼和不知所措不可擋之后，我真的品嘗到了工作的酸甜苦辣。無論如何，我終于堅持住了。我明白要用心理學來對待客戶，了解客戶的需求，并逐一介紹產(chǎn)品。了解如何與客戶溝通，找到共同話題，客戶成為你的朋友，所以處理產(chǎn)品并不難。在這次實踐里，作為一名實踐銷售，我能以銷售身份嚴格要求自己，處處注意自己言行和儀表，并且和其他實踐生一起團結(jié)協(xié)作完成實踐彩票站布置給我們的任務(wù)，很好的塑造了我們專業(yè)的形象，給實踐彩票站留下好的印象。通過這次實踐，我學到了很多我在課堂上學不到的東西。似乎我立刻成熟了，我明白了做人的道理，我也明白了學習的意義，時間的寶貴，生命的真諦。我明白人生在世不可能一帆風順，要勇敢面對人生中的每一站。這次社會實踐讓我清楚地感覺到肩上的重任，看到了自己的人生方向。使我懂得工作應(yīng)該仔細和認真,要有一個平和的心態(tài)和一個無恥的質(zhì)疑精神,不管發(fā)生什么,必須不斷地思考,傾聽別人的建議。不要不輕易做出承諾。同時對實際銷售工作有了新的認識，為以后的工作積累了更好的經(jīng)驗。通過這次實踐，我學到了很多課本上沒有提到的知識。我的就業(yè)心態(tài)也發(fā)生了很大的變化。我曾經(jīng)想找一份既適合我的愛好又適合我的專業(yè)對口的工作。但是現(xiàn)在我們都知道找工作是很難的。要找到一個專業(yè)的對手就更難了。很多事情都是在我們第一次來到社會之前