狼性銷售技巧培訓(xùn)

狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)

1整理課件引爆銷售職場的八項指引當(dāng)遇到問題，你說別人有問題，你立刻開始原地踏步遇到問題說這是我的責(zé)任，你就立刻成長公司找你來，是來解決問題，如沒有問題，那你立刻失業(yè)私下說公司不好，還要在公司上班，等于出賣自己的身體和靈魂一個人要成功要么組建一個團(tuán)隊，要么參加一個團(tuán)隊出丑才會成長，成長就會出丑你的命運決定于你所經(jīng)常接觸的人今天所有的一切，都是昨天努力和選擇的結(jié)果2整理課件課題大綱第一局部：狼性五種特征解密及鍛造第二局部：銷售拜訪前的五項準(zhǔn)備第三局部：銷售溝通十項核心技術(shù)第四局部：七種客戶類型分析及攻略第五局部：客戶關(guān)系升級五大技能第六局部：產(chǎn)品介紹及價值塑造五種絕招第七局部：客戶五種異議解除方法第八局部：談判促進(jìn)成交六種利器第九局部：黃金效勞致勝五大法那么3整理課件第一局部

狼性五種特征解密及鍛造

4整理課件狼性特征——目光敏銳、專注目標(biāo)1、善于發(fā)現(xiàn)是狼的利器之首2、專注目標(biāo)是狼的生存之道狼性特征——激情無限、超強(qiáng)自信1、時刻充滿激情是狼的獵食根本2、堅信自己可以獵獲食物是狼的唯一狼性五種特征深度解密5整理課件狼性特征——勇于競爭、搶占先機(jī)1、勇于競爭是狼性的必然2、搶占先機(jī)是狼性的制勝法寶狼性特征——立即行動、善于謀劃1、立即行動是狼的獵食之魂2、善于謀劃分析是狼的黃金技能狼性特征——笑對失敗、耐性十足1、十分之一的獵食機(jī)率是狼的獲食常態(tài)2、行千里、伏數(shù)夜是狼的生存常態(tài)6整理課件狼性處世六種大智慧7整理課件狼性鍛造的六項指引8整理課件第二局部

銷售拜訪前五項準(zhǔn)備

9整理課件拜訪前的五種心態(tài)的準(zhǔn)備1、相信自我之心2、相信產(chǎn)品之心3、相信客戶相信產(chǎn)品之心4、相信客戶現(xiàn)在就要購置之心5、相信客戶使用后會感謝之心10整理課件拜訪前六項禮儀的準(zhǔn)備11整理課件拜訪前客戶背景的八項準(zhǔn)備12整理課件拜訪前的工具準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)的名片備用筆本推廣材料……13整理課件拜訪前的六個問題準(zhǔn)備我是誰我要談什么談的內(nèi)容能給客戶帶來什么好處如何證明我的好處客戶為什么要跟我買客戶為什么現(xiàn)在就要買14整理課件第三局部

銷售溝通十項核心技術(shù)

15整理課件溝通的三大原理16整理課件銷售問話的兩種方式銷售成功是“問〞的成功17整理課件開放式問話的五大時機(jī)1、客戶沉默寡言2、談話氣氛緊張3、想知道客戶的觀點4、想了解客戶的性格5、想了解客戶的價值觀18整理課件封閉式問話的五大時機(jī)1、確認(rèn)時間2、確認(rèn)認(rèn)同度3、確認(rèn)優(yōu)先順序4、縮小談話主題5、確認(rèn)最后結(jié)果19整理課件“問〞問題的六項根本原那么1、問客戶簡單易答的問題2、盡量問客戶答復(fù)“是〞的問題3、問客戶問題不能脫離主題4、問引導(dǎo)性的問題5、能用“問〞的就不要用“說〞6、連環(huán)三段式發(fā)問，不可盤問20整理課件溝通挖掘需求的黃金六問21整理課件22整理課件

溝通中聆聽的六個技巧1、給予積極回應(yīng)2、記錄核心要求3、重復(fù)核心內(nèi)容4、成心提問內(nèi)容5、表達(dá)認(rèn)同感受6、歸納總結(jié)確認(rèn)23整理課件溝通中贊美客戶的六個技巧1、真誠羨慕的態(tài)度2、擴(kuò)大重復(fù)閃光點3、與自己比照贊美4、用第三者贊美5、贊美相關(guān)人和事6、請假客戶的長處24整理課件贊美客戶的六句經(jīng)典術(shù)語1、您的見解很獨到2、我非常佩服您3、感覺跟您學(xué)到了很多4、您真的是太專業(yè)了5、我可以經(jīng)常向您請教嗎6、如果早點認(rèn)識您就好了25整理課件溝通中認(rèn)同客戶的五種方法1、談話保持語調(diào)一致2、話題主動擴(kuò)大延伸3、虛心接受客戶批評4、主動提出學(xué)習(xí)實例5、記錄客戶所說重點26整理課件認(rèn)同客戶的六句經(jīng)典術(shù)語1、您說的很有道理2、我非常認(rèn)同您的觀點3、我完全同意您的意見4、這個問題問的太好了5、非常感謝您的建議6、是，對，沒錯27整理課件第四局部

七種客戶類型分析及攻略28整理課件“沉著不迫型〞分析及攻略類型分析：此類客戶嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著。不易為外界事物和廣告宣傳所影響。應(yīng)對策略：對此類客戶應(yīng)從產(chǎn)品賣點入手，采用層層分析比較及舉例說明，從而讓其認(rèn)可事實29整理課件“優(yōu)柔寡斷型〞分析及攻略類型分析：此類客戶他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定難以快速決策。應(yīng)對策略：

要引導(dǎo)出他疑點的問題，解除其疑慮，從而讓其認(rèn)可事實30整理課件“自我吹噓〞分析及攻略類型分析：此類客戶喜歡自我夸張，喜歡炫耀自己見多識廣。高談闊論，喜歡強(qiáng)加觀點給別人。應(yīng)對策略：要當(dāng)一名“忠實的聽眾〞，表示認(rèn)同及時贊美，滿足其虛榮心，從而讓其認(rèn)可事實31整理課件“豪放率真型〞分析及攻略類型分析：此類客戶樂觀開朗，處事果斷，往往缺乏耐心，容易感情用事。應(yīng)對策略：

要簡單直接，迎合其開朗果斷的風(fēng)格，讓其認(rèn)可事實32整理課件“吹毛求疵型〞分析及攻略類型分析：此類客戶不容易接收別人的意見，喜歡挑刺、一味唱反調(diào)，喜歡與人辯論。應(yīng)對策略：應(yīng)采取“先爭強(qiáng)后示弱〞，冷熱聯(lián)環(huán)法運用，從而讓其認(rèn)可事實33整理課件“小心翼翼型〞分析及攻略類型分析：此類客戶稍有問題就會提出來，生怕自己疏忽而受到不必要的損失。應(yīng)對策略：

應(yīng)多用分析性的話，并提供強(qiáng)有力的證據(jù)34整理課件第五局部

客戶關(guān)系升級五大技能

35整理課件親近度關(guān)系升級六大策略1、爭取屢次面談時機(jī)2、認(rèn)真聆聽客戶觀點3、表示對客戶的高度認(rèn)可4、適時對客戶進(jìn)行贊美5、發(fā)送幫助客戶的短信6、建立迎合客戶的愛好36整理課件信任度關(guān)系升級六大策略1、建立專家的形象2、履行所有的承諾3、展示對產(chǎn)品的專業(yè)4、展現(xiàn)你的人脈廣度5、大客戶案例舉證6、榮譽(yù)及資質(zhì)展現(xiàn)37整理課件利益關(guān)系升級六大策略1、滿足企業(yè)價格需求2、滿足企業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)3、滿足企業(yè)交期要求4、滿足個人物質(zhì)條件5、滿足個人被尊重感6、滿足個人第三方利益38整理課件人情關(guān)系升級六大策略1、寄送賀卡和禮物2、主動參加客戶的宴會3、邀請客戶參加自己的宴會4、對客戶事業(yè)提供幫助5、幫助客戶最重要的人6、公眾場合給足客戶面子39整理課件第六局部

產(chǎn)品介紹及價值塑造五種絕招40整理課件產(chǎn)品介紹及價值塑造六個本卷須知1、一定要充滿信心2、多用數(shù)據(jù)化標(biāo)準(zhǔn)3、講話一定要精簡4、多用專業(yè)術(shù)語5、不停的征求客戶的認(rèn)同6、如果問到不知道的問題，不能胡亂答復(fù)41整理課件產(chǎn)品介紹及價值塑造的五個關(guān)鍵1、充分了解你的產(chǎn)品優(yōu)勢2、充分了解你的公司優(yōu)勢3、充分掌握產(chǎn)品的賣點4、充分掌握競爭對手情況5、充分高度配合客戶觀念42整理課件說服客戶的兩大力量43整理課件產(chǎn)品價值塑造三維故事法1、講述自己的成功銷售故事2、講述同事成功銷售故事3、講述老客戶轉(zhuǎn)介紹的故事44整理課件第七局部

客戶五種異議解除方法45整理課件何為客戶異議？

異議是客戶在購置過程中產(chǎn)生的不明白的、不認(rèn)同的、質(zhì)疑的或拒絕的意見或理由！46整理課件解除價格異議的五個技巧1、本錢核算分析2、擴(kuò)大產(chǎn)品的價格3、巧妙的讓價策略4、案例舉證說明5、產(chǎn)品核心技術(shù)47整理課件解除品質(zhì)異議的五個技巧1、大客戶案例舉證2、大客戶的評價3、資質(zhì)，榮譽(yù)的展示4、品質(zhì)管控標(biāo)準(zhǔn)說明〔采購—生產(chǎn)—老化—測試檢驗〕5、個人承諾保證48整理課件解除售后效勞異議的五個技巧1、售后效勞條款的復(fù)述說明2、售后效勞條款的書面呈現(xiàn)3、大客戶售后效勞體驗4、售后效勞團(tuán)隊實力展現(xiàn)5、售后效勞渠道及網(wǎng)點展現(xiàn)49整理課件解除對接人權(quán)限異議的五個技巧1、先恭維認(rèn)同對接人的權(quán)限2、解決對接人權(quán)限內(nèi)的問題3、建議對接人引薦拜訪關(guān)鍵人4、建議對接人引薦拜訪決策者5、建議領(lǐng)導(dǎo)與對接人領(lǐng)導(dǎo)互訪50整理課件解除客戶對銷售人員異議的五個技巧1、認(rèn)同客戶的異議，并表示感謝指點2、贊美客戶的專業(yè)，并表示非常愿意向其學(xué)習(xí)3、爭取屢次面談改變印象4、處理一至二個客戶關(guān)心的問題5、尋借領(lǐng)導(dǎo)的口重塑你的形象51整理課件第八局部

談判促進(jìn)成交六種利器52整理課件談判準(zhǔn)備與布局的八個重點1、客戶方背景相關(guān)概況2、客戶方談判人員組成3、客戶方談判人的權(quán)責(zé)4、客戶會出現(xiàn)的抗拒點5、我方競爭對手分析6、我方談判方案制定7、我方的最低談判底線8、我方談判人員權(quán)責(zé)53整理課件談判中讓價的五項原那么1、不接受初次還價2、由多至少層層還價3、不主動提出讓價4、讓價同時附帶條件或交換條件5、間隔申請再做回復(fù)〔流程正規(guī)專業(yè)〕54整理課件付款方式談判的五項原那么1、行業(yè)影響程度2、戰(zhàn)略合作意向3、利潤風(fēng)險比例4、遠(yuǎn)離付款底線5、風(fēng)險控制范圍55整理課件談判中讓步的八大策略1、條件交換策略2、逐步收窄策略3、價值包裹策略，價格—價值—價格4、方案重組策略5、客戶證明策略6、暫且擱置策略7、領(lǐng)導(dǎo)介入策略8、本錢核算策略56整理課件談判中突破僵局的六種方法1、突顯來之不易的結(jié)果2、強(qiáng)調(diào)僵局造成的后果3、將僵局談判議題切割4、更換環(huán)境、變更成員5、請高階主管參加談判6、適時休場，重組方案57整理課件回款談判的六種策略1、“博得同情式〞回款策略2、“利益誘導(dǎo)式〞回款策略3、“威脅推進(jìn)式〞回款策略4、“死纏硬泡式〞回款策略5、“力量型人物〞回款策略6、“訴諸法律式〞回款策略58整理課件第九局部

黃金效勞致勝五大法那么59整理課件優(yōu)質(zhì)客戶效勞六大準(zhǔn)那么1、客戶永遠(yuǎn)都不會錯2、客戶是我們工作的目標(biāo)3、客戶與我們合作是在幫我們4、我們的工作是滿足客戶需求5、客戶是我們生存的根本6、客戶抱怨是想讓我們改進(jìn)60整理課件客戶抱怨的六種心理1、求補(bǔ)償?shù)男睦?、解決問題的心理3、逃避責(zé)任的心理4、求撫慰的心理5、求重視的心理6、求發(fā)泄的心理61整理課件巧妙處理客戶抱怨的六大步驟1、認(rèn)同聆聽客戶發(fā)泄2、充分抱歉控制事態(tài)3、收集信息