銷售項(xiàng)目管理分析-經(jīng)典案例分析

銷售項(xiàng)目管理分析（階段/里程碑/推進(jìn)方法）2021/5/91回顧我們的商機(jī)階段管理興趣需求機(jī)會(huì)2021/5/92銷售階段判斷某華東工業(yè)大學(xué)來(lái)我公司參觀，說(shuō)是覺(jué)得卓越公司不錯(cuò)，產(chǎn)品很好，回去就找你申報(bào)計(jì)劃，請(qǐng)問(wèn)這是屬于什么階段的銷售商機(jī)？某211大學(xué)參加4月份我們市場(chǎng)活動(dòng)后有意向?qū)⒔衲晔钇诘匿洸ゲ少?gòu)項(xiàng)目使用我們產(chǎn)品，需要我們提供詳細(xì)的方案，請(qǐng)問(wèn)這是屬于什么階段的銷售商機(jī)？某大學(xué)即將招標(biāo)3套語(yǔ)音教室，想在招標(biāo)前對(duì)各廠家產(chǎn)品進(jìn)行參觀比對(duì)，請(qǐng)問(wèn)這是屬于什么階段的銷售商機(jī)？我們銷售人員收到電銷的郵件，說(shuō)是在網(wǎng)上查找到了該地區(qū)的一所商業(yè)職校要招多媒體教室的公告，請(qǐng)問(wèn)這是屬于什么階段的銷售商機(jī)？

10月某一天一項(xiàng)目代理商打電話給我，說(shuō)他有個(gè)客戶要緊急招套軟件項(xiàng)目，隨后我去做了了解，發(fā)現(xiàn)該客戶上報(bào)了計(jì)劃，目前教務(wù)處還在考慮，想讓各廠家做個(gè)演示之后再定，請(qǐng)問(wèn)這是屬于什么階段的銷售商機(jī)？

我們的銷售人員收到電銷的電話說(shuō)他與南方商業(yè)學(xué)院的現(xiàn)教主任介紹了產(chǎn)品，他們很有意向，想讓我們銷售進(jìn)一步去與他們溝通介紹產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)這是屬于什么階段的銷售商機(jī)？某一般本科大學(xué)想升級(jí)語(yǔ)音教室5套，已經(jīng)做了計(jì)劃，在參觀完我們公司后決定改做外語(yǔ)教學(xué)一體化，因此回去將改為2套語(yǔ)音1套高級(jí)情景實(shí)訓(xùn)室，下半年將申請(qǐng)購(gòu)買外語(yǔ)教學(xué)中心，請(qǐng)問(wèn)這是屬于什么階段的銷售商機(jī)？2021/5/93案例一A大學(xué)是國(guó)內(nèi)比較著名的211大學(xué)，今年教育部加大了對(duì)該校的投入，下?lián)芰?000萬(wàn)用于該校的信息化建設(shè)。A大學(xué)是我們的老用戶，采購(gòu)過(guò)我們的產(chǎn)品，也采購(gòu)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?，F(xiàn)教部門的張主任與我們的銷售小王非常熟，與小王通電話，希望馬上給他送一份以我們產(chǎn)品為主體的建設(shè)方案，預(yù)算控制在500萬(wàn)之內(nèi)。接到電話，小王非常開心，與主管匯報(bào)這件事，主管馬上要開會(huì)，希望他先自己想兩個(gè)問(wèn)題，15分鐘回來(lái)與他開會(huì)：現(xiàn)在項(xiàng)目處在哪一個(gè)銷售階段?下一步應(yīng)該做什么？根據(jù)小王自己的分析，如果你是他的主管，你還有什么建議給他？張主任看過(guò)方案后很感興趣，小王結(jié)合主管的建議，向張主任表示可以請(qǐng)自己的主管以及公司技術(shù)同事，一起上門進(jìn)行方案的技術(shù)講解，張表示歡迎，說(shuō)如果來(lái)，他可以叫上中心兩個(gè)副主任以及其他同事和一些教師代表，一起參加座談。小王很開心，馬上匯報(bào)給了主管。如果你是主管，你認(rèn)為小王的工作做得怎樣？2021/5/94案例二B大學(xué)是東部區(qū)域比較著名的211大學(xué)，這兩年都有建設(shè)信息化建設(shè)項(xiàng)目。但是由于在該區(qū)域的原銷售經(jīng)理，因業(yè)績(jī)?cè)螂x職，針對(duì)B大學(xué)的現(xiàn)有商機(jī)狀況不明，由于原銷售經(jīng)理缺乏與該用戶的有效溝通，客情關(guān)系狀況也不理想。小王接任了該區(qū)域的銷售工作，同時(shí)拜訪了B大學(xué)。B大學(xué)的現(xiàn)教部門主管很客氣的接待了他，通過(guò)溝通，小王了解到該校今年有建設(shè)項(xiàng)目，8間（錄播/語(yǔ)音）教室的建設(shè)，主任歡迎我們的參與，表示對(duì)多家供應(yīng)商都很了解，也了解我們前幾年做的不錯(cuò)，這幾年接觸的少。這個(gè)項(xiàng)目時(shí)間很緊了，表示如果我們?cè)敢鈪⑴c，可以在近日給他們遞交一份建設(shè)方案。小王之后還從跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目的代理商那里了解到，B大學(xué)的現(xiàn)教團(tuán)隊(duì)已經(jīng)考察了2家供應(yīng)商的樣板工程，并且正在商量項(xiàng)目的技術(shù)要求。小王感到有些擔(dān)憂，決定和主管商量一下。主管馬上要開會(huì)，15分鐘回來(lái)與他開會(huì)。希望他先自己想一下：現(xiàn)在項(xiàng)目處在哪一個(gè)銷售階段?下一步應(yīng)該做什么？根據(jù)小王自己的分析，如果你是他的主管，你還有什么建議給他？經(jīng)過(guò)小王和代理商的努力，B大學(xué)的現(xiàn)教主管終于同意考察我們的樣板工程，恰巧在東部我們有一個(gè)比較好的戰(zhàn)略客戶，他們的建設(shè)和應(yīng)用都不錯(cuò)，可以作為接待方。小王該如何安排這次考察呢？2021/5/95案例（一、二）總結(jié)組織架構(gòu)圖興趣需求機(jī)會(huì)客戶拜訪搭車會(huì)議電郵/直郵電銷/網(wǎng)查樣板參觀團(tuán)隊(duì)拜訪應(yīng)用研討會(huì)時(shí)間收獲關(guān)鍵人感興趣資金落實(shí)標(biāo)底+時(shí)間立項(xiàng)報(bào)告項(xiàng)目方案中標(biāo)/丟標(biāo)招標(biāo)方式專家培訓(xùn)價(jià)格核算投標(biāo)文件演示競(jìng)對(duì)校內(nèi)專題會(huì)談判桌支持部門電郵/直郵電銷/網(wǎng)查電郵/直郵電銷/網(wǎng)查電郵/直郵電銷/網(wǎng)查應(yīng)用研討會(huì)銷售部1:NM:NN*(1:1)M:N2021/5/96案例三C大學(xué)的外語(yǔ)學(xué)院今年要建設(shè)10間語(yǔ)音教室，前些日子，院長(zhǎng)帶領(lǐng)副院長(zhǎng)和電教主管，參觀考察了我們戰(zhàn)略客戶的樣板工程，主管銷售的副總親自接待，介紹產(chǎn)品和應(yīng)用，效果不錯(cuò)，院長(zhǎng)當(dāng)時(shí)表態(tài)支持我們，希望我們最后中標(biāo)，小王作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人親手向院長(zhǎng)遞送了我們的技術(shù)文件。C大學(xué)的一行人回去后，代理商的銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)，昨天，小王接到代理商銷售小李的電話，說(shuō)招標(biāo)標(biāo)底出來(lái)了，已經(jīng)正式報(bào)到采購(gòu)部門（該?？梢孕?nèi)招標(biāo)采購(gòu)），不過(guò)有點(diǎn)小問(wèn)題，說(shuō)有一半的是我們的技術(shù)參數(shù)，一般是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參數(shù)。小王覺(jué)得很意外，馬上給院長(zhǎng)打了電話，院長(zhǎng)說(shuō)他會(huì)支持我們的，讓小王放心，他們沒(méi)權(quán)力寫標(biāo)底，他們只能提建設(shè)要求，招標(biāo)部門根據(jù)建設(shè)要求寫標(biāo)底。為了避免太過(guò)明顯，他交待下屬寫要求時(shí)，不要太明顯，他沒(méi)詳細(xì)看過(guò)，兩個(gè)下屬跟他多年，不會(huì)有啥問(wèn)題，叫他放心。放下電話，小王還是有點(diǎn)忐忑不安，他想找主管商量一下。聽(tīng)完小王的介紹，主管沉思了一下，讓小王作了兩件事：明確現(xiàn)在的項(xiàng)目階段？分析前一段的工作有沒(méi)有失誤？之后，根據(jù)現(xiàn)狀，主管與小王針對(duì)這個(gè)項(xiàng)目，該做什么工作呢？2021/5/97案例三（續(xù)）討論后，主管和小王決定，把行動(dòng)分為兩個(gè)方向，一個(gè)是由小王繼續(xù)做以院長(zhǎng)為代表的使用方的工作，一個(gè)是協(xié)同代理商一起做校內(nèi)采購(gòu)部門的工作。主管安排小王馬上出差去C校，拜見(jiàn)院長(zhǎng)。小王該與院長(zhǎng)談些什么呢？與院長(zhǎng)談完后，院長(zhǎng)接受了小王的建議，表示招標(biāo)會(huì)上會(huì)支持小王，但是，小王還是有點(diǎn)擔(dān)心，因?yàn)樗杏X(jué)到院長(zhǎng)不是一個(gè)很強(qiáng)勢(shì)的人，他很擔(dān)心院長(zhǎng)在會(huì)上還是太溫和，表態(tài)不堅(jiān)決，可是小王現(xiàn)在沒(méi)有更好的辦法。代理商的孫總打電話給小王，說(shuō)了一個(gè)好消息，孫總和C校采購(gòu)部門（處級(jí)）的張科長(zhǎng)是老相識(shí)，以前有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，他想和小王一起拜訪張科長(zhǎng)，爭(zhēng)取這個(gè)項(xiàng)目上的支持，晚上約好了一起吃飯，孫總讓小王準(zhǔn)備一下晚上談的內(nèi)容。小王覺(jué)得項(xiàng)目有了轉(zhuǎn)機(jī)，該好好利用一下這個(gè)機(jī)會(huì)。這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻，小王應(yīng)該與張科長(zhǎng)談些什么呢？2021/5/98案例三（續(xù)）經(jīng)過(guò)幾天努力的工作，項(xiàng)目標(biāo)底的技術(shù)要求變成了一份標(biāo)準(zhǔn)中性要求，項(xiàng)目評(píng)標(biāo)委員會(huì)由張科長(zhǎng)邀請(qǐng)了4位校內(nèi)專家和用戶方代表構(gòu)成。評(píng)標(biāo)有原則，但是記分標(biāo)準(zhǔn)不明確，結(jié)果由最后投票決定。項(xiàng)目要在后天遞交標(biāo)書了。會(huì)議室里煙霧騰騰，小王、孫總、小李關(guān)在會(huì)議室里，正在商量最后的投標(biāo)策略。孫總和小李對(duì)這個(gè)項(xiàng)目還是樂(lè)觀的，他們認(rèn)為院長(zhǎng)、張科長(zhǎng)都是支持者，本次評(píng)標(biāo)的4個(gè)專家都是熟人，其中一個(gè)關(guān)系非常好，另外3個(gè)也都打過(guò)招呼了，標(biāo)書做的漂亮點(diǎn)，這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該有把握了，報(bào)價(jià)上可以放寬點(diǎn)尺度了，畢竟關(guān)系